體育花園總結.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡，如有侵權，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除體育花園工作總結我司跟進體育花園的前期策劃與代理銷售工作歷時三年多，過程中與集團公司及各部門齊心協(xié)力，為項目出謀劃策，使體育花園在廣州房地產(chǎn)市場中創(chuàng)造了一個佳績，為在以后的項目開發(fā)與銷售過程中揚長避短，爭取更好成績和效益，現(xiàn)根據(jù)實際工作中遇到的問題，對體育花園的整個銷售過程進行總結。一、 前期項目策劃工作（一） 前期定位與實施效果對比l 戶型1、前期戶型定位與后期產(chǎn)品成交狀況對比分析1） 成交狀況對比n 前期戶型定位戶型配比二房二廳三房二廳四房二廳復式小計面積（m2）85120135180套數(shù)18020018052612比例29%33%29%8%100%n 后期產(chǎn)品成交狀況戶型配比二房二廳三房二廳四房二廳200m2以上單位（四房二廳）小計面積段（m2）100m2以下（80-90m2）116-136m2146-178m2205-219m2供應套數(shù)6023421028532供應比例11%44%39%5%100%成交套數(shù)6022918828505成交比例100%98%90%100%95%成交均價5760元/ m25899元/ m26258元/ m26166元/ m26058元/ m2注：以上戶型統(tǒng)計中的房間數(shù)量不包括儲物間。2） 個別戶型n 89-90m2戶型成交狀況戶型成交均價（元/m2）買家區(qū)域買家年齡層次買家職業(yè)付款方式區(qū)域比例年齡段比例職業(yè)類別比例類型比例89-90m2二房二廳5760白云區(qū)27%20-3027%公司職員16%按揭67%東山區(qū)20%31-4031%荔灣區(qū)13%41-5030%公務員13%天河區(qū)14%51-6010%越秀區(qū)8%60以上2%私企老板26%一次性33%海珠區(qū)8%外地5%其它45%港澳臺5%合計100%合計100%合計100%合計100%n 116-136m2戶型成交狀況戶型成交均價（元/m2）買家區(qū)域買家年齡層次付款方式區(qū)域比例年齡段比例類型比例116-136m2三房二廳5899白云區(qū)34%20-3012%按揭65%東山區(qū)23%31-4051%荔灣區(qū)9%41-5024%天河區(qū)11%51-6012%越秀區(qū)11%60以上2%一次性35%海珠區(qū)8%外地4%港澳臺0%合計100%合計100%合計100%n 146-178m2戶型成交狀況戶型成交均價（元/m2）買家區(qū)域買家年齡層次付款方式區(qū)域比例年齡段比例類型比例146-178m2四房二廳6258白云區(qū)33%20-3015%按揭62%東山區(qū)16%31-4050%荔灣區(qū)10%41-5022%天河區(qū)13%51-6010%越秀區(qū)12%60以上3%一次性38%海珠區(qū)3%外地12%港澳臺1%合計100%合計100%合計100%n 205-219m2戶型成交狀況戶型成交均價（元/m2）買家區(qū)域買家年齡層次付款方式區(qū)域比例年齡段比例類型比例205-219m2四房二廳6166白云區(qū)8%20-300%按揭29%東山區(qū)3%31-4039%荔灣區(qū)13%41-5052%天河區(qū)39%51-609%越秀區(qū)12%60以上0%一次性71%海珠區(qū)14%外地7%港澳臺4%合計100%合計100%合計100%3）分析A、從上面的對比可以看出前期戶型建議保守。B、前期建議的個別小面積戶型（100m2以下）在實際銷售中的情況分析：n 供應少、總價低，針對一些追求享受型的年輕客戶，因此銷售率達100%。n 戶型間隔不理想，采光通風存在問題，造成成交價格偏低，比整體成交均價低5%。l 價格1、前期價格定位（分兩期開發(fā)）銷售階段首期成交均價定位二期成交均價定位總體均價定位價格定位6000-6300元/m27000-8000元/m26500元/m22、實際成交價格（一次性開發(fā)）銷售階段內(nèi)部認購成交均價定位二期成交均價定位總體均價定位成交均價5585元/m26466元/m26058元/m23、各階段成交價格走勢情況4、分析1）在工程、周邊環(huán)境未能配合以及對首期買家的付款要求比較特殊的情況下，內(nèi)部認購的成交均價較低。這是造成整體均價未能達到預期目標的主要原因之一。2）內(nèi)部認購階段的景觀單位與非景觀單位之間的價格拉差欠合理，也是造成該階段成交均價偏低的原因之一。3）公開發(fā)售階段的價格走勢與項目工程形象的不斷完善成正比。說明公開發(fā)售階段的價格制定和銷售進度安排比較合理。4）造成總成交價未能達到前期價格定位的主要原因在于：l 自身工程以及周邊環(huán)境在項目的內(nèi)部認購和銷售初期未能進行及時配合。l 部分優(yōu)質單位在銷售過程中未能實現(xiàn)價值的最大化。l 目標客戶定位1、 前期目標客戶定位1） 二次置業(yè)者2） 中產(chǎn)階層或高級受薪人士，受過良好教育3） 周邊居民及個體工商業(yè)主4） 向往健康積極生活的人士2、實際購房客戶情況1） 居住區(qū)域2）年齡層次3）教育程度4）置業(yè)類型3、分析根據(jù)上述分析資料，對比我司在前期策劃階段對體育花園的目標客戶定位預測分析，可以看出該目標客戶定位較為準確。目前成交的客戶基本上集中在白云、東山、越秀、天河四個主要區(qū)域，其中又以白云區(qū)的買家為主。年齡段大致在30-50歲之間，具有較高的文化層次，學歷大多在大專以上，而且二次置業(yè)者占的比例最多。l 客戶購買體育花園的主要原因（二）小結l 前期策劃的成功之處1、 準確的市場定位造就體育花園精品住宅自1999年我司從事體育花園的策劃工作以來，對廣州房地產(chǎn)市場、區(qū)域市場進行了綜合評析，建議體育花園應當走“時代精品樓盤”的開發(fā)道路，開發(fā)應當整合“現(xiàn)代”、“自然”、“健康”、“以人為本”等多種發(fā)展模式。開發(fā)技術上要創(chuàng)新，設計與建設含較高、較新的技術含量，能夠引領潮流，也同時強調(diào)以后的推廣上必須強化項目的“三個唯一性” ，打破傳統(tǒng)的固有區(qū)域低檔居住區(qū)的概念，創(chuàng)造區(qū)域的新高標準。2、確立以“低密度”、 依托“一流的自然景觀與優(yōu)質市政配套”為賣點的推廣策略體育花園作為一個不可多得的優(yōu)質項目，擁有眾多別人無法比擬的賣點。在實際銷售當中，買家最認同的是體育花園的“低居住密度，高綠化率”、“一流的自然景觀優(yōu)勢正對白云山最美的一面”以及“優(yōu)質的市政配套投資13億興建的新體育館、美麗的生態(tài)公園和暢通無阻的白云大道”。這與體育花園在前期策劃階段所濃縮提煉的宣傳推廣賣點基本吻合。3、 充分利用九運大背景體育花園在初期策劃籌備階段，當時周邊狀況并不適合高檔小區(qū)，市場價格較低，而且開發(fā)成本高，機場噪音、交通、治安、生活配套不足。白云區(qū)作為廣州的北郊，經(jīng)濟文化都少遜于其他區(qū)，除個別靠山的別墅樓盤外，基本沒有大型的房地產(chǎn)開發(fā)項目，這些因素都局限了體育花園的定位。但經(jīng)驗上告訴我們，白云區(qū)域的自然條件與規(guī)劃前景將會是明日的天河，六運會帶動了天河的發(fā)展，同樣，九運會在白云區(qū)的召開，體育館、周邊道路設施、生態(tài)公園的完善與相繼落成，必定會帶旺白云區(qū)，體育花園一定要在全國推廣九運的大環(huán)境下推出市場的，讓市場驚喜。l 前期策劃的不足之處1、戶型比例建議保守。在前期策劃階段，由于當時整個廣州市場的熱銷戶型段集中在80-120平方米，超過120平方米的大戶型銷售欠佳，故我司在前期策劃中，在戶型設計上建議以中等面積的二房、三房單位為主。但從項目的實際銷售情況分析，這種建議比較保守，缺乏了對市場發(fā)展的準確判斷和預測。2、帶電梯單位建議保守。在前期策劃階段，部分市場數(shù)據(jù)顯示當時的廣州人對6層以下的帶電梯住宅接受程度較低，并且考慮到設置電梯投入的成本較高，當時并不知道“通力”新技術電梯的成本只是20多萬一臺，并且不會影響實用率，電費相對也是我們的目標客戶所能承受的，在缺少這些技術指標分析的前提下，我司提出體育花園應盡量減少帶電梯單位的數(shù)量。但在實際銷售中可以看出體育花園的買家層次較高，要求生活的便利程度也很高，不會在乎因有電梯而增加的費用。3、會所建議不夠。我司前期策劃時根據(jù)當時的條件對大眾活動中心的會所策劃進行了建議，但由于客觀原因，該方案未能得到實施。在體育花園進行方案設計的中期策劃階段，由于設計公司已規(guī)劃了會所的較新穎設計方案，為此體育花園將成為一個銷售亮點，因此當時只討論了會所的功能設置，并沒對其規(guī)模、設備裝置、以后的長線經(jīng)營進行詳細的論證，致使在會所方面的投資過大。前期策劃對會所建議與實際情況對比分析項目前期策劃中期策劃目前會所的實際情況位置建議大眾活動中心按設計建議中心花園規(guī)模約1萬平方米按設計建議約1200平方米經(jīng)營方式對外開放經(jīng)營兼作小區(qū)會所小區(qū)范圍經(jīng)營小區(qū)范圍經(jīng)營功能布置設置會員卡，功能包括健康護理、運動策劃、形體指導功能，設置溜冰場 桑拿、棋牌室、閱覽室未最終確定二、 體育花園的產(chǎn)品營造和工程配合（一） 產(chǎn)品營造體育花園的產(chǎn)品總體來說是一流的、超前的。但在銷售過程中也暴露了不少設計上的不足，為使日后開發(fā)的產(chǎn)品更好地適應市場的需求，以下，我司總結了體育花園在產(chǎn)品方面的部分不足：1、 戶型1） 面積設計還是比較保守，200平方米以上單位供應少體育花園現(xiàn)在的單位設計雖然是以中大面積為主，但景觀單位與非景觀單位的面積差別不大。特別是大面積單位的供應少，現(xiàn)在全區(qū)200平方米以上的大單位只有24間，基本上是供不應求。因此，在面積設計上還是比較保守，如第11列山景單位的面積均為170多平方米，按照客戶的需求，這部分單位的面積完全可以設計為200平方米甚至更大的戶型。同時，現(xiàn)在大部分的A1-02單位都可以設計為200平方米以上的單位，以配合其景觀優(yōu)勢。另一方面，部分景觀較差的單位的面積又偏大，如C4戶型的01單位，夾在D3戶型與C402戶型之間，既不單邊景觀有不好，但面積接近170平方米，總價超100萬，銷售難度大。現(xiàn)在剩余單位中占大多數(shù)的就是這種單位。2） 一梯4戶的戶型設計存在問題體育花園由于受地塊及容積率的限制，所以近一半的單位是一梯4戶設計的單位。這些一梯4戶單位的戶型設計普遍存在著比較明顯的采光通風不足的毛病。特別是部分二房單位的次臥室和廚房更是“暗無天日”。作為景觀比較理想的第4、6、8列的01、04單位，其主要的觀景位置不在生活陽臺而在次臥室陽臺，這種設計大大削弱了這些單位的景觀價值，同時也制約了該批單位的價格提升。3） 二房單位的設置使整個戶型設計美中不足從提高體育花園的檔次以及使項目利潤的最大化角度分析，設置一定數(shù)量的二房單位是整個戶型設計的失誤。原因在于二房單位的總價低，所吸引的目標客戶的檔次較低于其他大面積單位，對項目高檔次的定位造成影響，也為日后的物業(yè)管理留下隱患。另外，由于這批二房單位在設計、景觀上的先天不足，所以其銷售價格是全區(qū)最低的，發(fā)展商在該戶型上的利潤空間也是最少的。雖然該批單位的銷售情況理想，銷售速度也較快，但我司還是建議在再開發(fā)高檔次住宅項目的時候應盡量避免出現(xiàn)這種與主力戶型格格不入的尷尬戶型。若確實難以避免，可考慮兩個小戶型或兩個中小戶型作連套處理。4） 部分戶型設計未能體現(xiàn)真正的“以人為本”體育花園在銷售過程中不斷有客戶反映戶型設計在細部處理不當。如相當部分客戶反映我們的戶型設計是“廳大房小”，主臥還可以，就是次臥室的開間較小。還有景觀陽臺與工作陽臺的功能設置不足，令使用不合理。又如在廚房的設計上多沒有考慮冰箱的擺放位置，使客戶在日后入住后還要為這些瑣事大傷腦筋。再如絕大部分的主臥衛(wèi)生間的洗手臺和浴缸的比例設置很合理，浴缸太短太淺而洗手臺則過長。這些都說明體育花園在戶型設計上還沒有做到“以人為本”，沒有真正站在使用者的角度去設身處地地考慮用戶的實際需要。造成這些問題，也與前期在產(chǎn)品規(guī)劃設計時對買家的需求研究不足有一定的關系。因此在以后的開發(fā)中必須要設計有足夠的指引，避免類似問題的出現(xiàn)。2、 其它部分1） 花園單位由于體育花園是呈放射狀排列，真正能夠望得見中心花園的單位并不多。大部分單位的觀景還是以列與列之間的綠化帶（也就是首層單位前的綠化用地）為主。從這個角度考慮，我司是不贊成首層單位帶花園銷售的。因為這將損失較大面積的公共綠化且破壞了原有園林綠化的完整性，但事實上最后花園單位還是銷售得比較好。集團公司由于出于經(jīng)濟考慮和解決首層難銷售的問題，最后決定銷售花園單位。在銷售過程中，這些單位存在以下問題：A.花園單位的面積測量工作進展較慢，大部分單位不能在銷售的高峰期落實具體的面積。以至不能配合整個的銷售進度，未能夠為體育花園制造另一銷售亮點、熱點。B.花園單位的圍蔽簡單，令購買的住戶擔心日后的安全問題。C.由于前期對花園的使用要求定位不明確，在水電功能等設計方面缺乏指引，出現(xiàn)花園沒鋪設水管，管井設置在花園內(nèi)，影響植物種植等問題，在花園單位初期銷售階段影響了銷售。因此可以總結出，只要在設計上考慮周全，例如提供綠化套餐，并對花園加強管理，帶花園出售首層單位的方式還是比較吸引和可行的。2） 住宅入口大堂面積過大，實用性不強體育花園大部分的單位均有豪華氣派的住宅入口大堂。這些大堂的面積較大，連走道計算在內(nèi)達20多平方米。但由于住戶在此停留的時間短，如此大的空間就顯得有些浪費，不夠實用，令住戶的分攤增加，降低了實用率。特別是大堂的頂設計得太大、太高，直接影響了二樓單位的景觀和視野。3） 天臺單位的安全性較差體育花園的部分望天臺花園單位原來是樓盤的一大賣點，但在設計上沒有考慮其私密性和安全性，窗戶設計的太大太低，在級差和管道方面的設計考慮欠周全，對住戶日后的使用造成一定的影響。3、 裝修1） 項目的裝修方案基本符合買家要求體育花園制定的裝修方案基本符合目標客戶的要求。這些對裝修有自己要求的買家對這種半套餐式的裝修還是比較接受的。在銷售過程中，大部分客戶對其沒有提出異議。2） 裝修標準的確定時間較遲在內(nèi)部認購階段，裝修標準中的部分裝修、裝飾材料的確定相對滯后，如櫥柜、插座、潔具等部分材料在項目開始內(nèi)部認購還在進行招標工作，牌子、樣式、材質還未得到落實。銷售人員在介紹的時候遇到比較大的困難，而由此產(chǎn)生的更大問題就在于部分前期業(yè)主對日后所確定的櫥柜、浴缸表示強烈不滿。但幸好這部分業(yè)主多為集團員工，能夠對自己開發(fā)的樓盤給予最大的諒解，所以不致于產(chǎn)生更大的矛盾，若面對的是社會公眾買家，則后果會不堪設想。下表為業(yè)主對體育花園交樓標準的滿意度。3） 局部裝修材料的選擇欠佳體育花園在廚廁部分的局部裝修材料的選擇欠佳，如浴室的潔具不夠高檔大方；洗手盤的臺面色澤欠檔次且與洗手盤的比例不協(xié)調(diào)；櫥柜沒有預留切菜位置等，這些都降低了整個裝修標準的檔次。下表為業(yè)主對廚廁裝修滿意度。4） 交樓階段顯露的裝修問題更加明顯由于部分單位入場裝修的時間短，工期緊，為趕進度，出現(xiàn)了各式各樣的質量問題，使買家收樓時意見頗大。但由于其中牽涉多個部門，跟進協(xié)調(diào)工作有一定難度，以至相當部分的住宅單位出現(xiàn)多次提出整改但卻是“屢提不改”的現(xiàn)象。從而減慢了收樓的進度，增加了投訴也影響了客戶對體育花園的信心。（二） 工程配合1、內(nèi)部認購階段（2001.5月10月）內(nèi)部認購階段的工程進度配合滯后。按照2001年4月份“高明會議”的精神，項目的工程進度一定要密切配合營銷進行，并就此制定了詳細的工作時間表。但在實際執(zhí)行當中，由于受“九運會”體育館工程的影響，工程進度遠遠偏離了原定計劃，尤其是原本作為銷售中心的下沉式會所及其周邊的示范園林的工程進度更是一再延誤，以致銷售中心的最后選址只能定在第11列的首層，景觀效果受到了一定的影響。在確定了銷售中心選址后，內(nèi)部裝修、樣板房裝修，銷售中心周圍的園林綠化等一系列工作的協(xié)調(diào)、配合也出現(xiàn)了不少問題，以致園林綠化 、售樓部、樣板房的內(nèi)部裝飾，清潔衛(wèi)生甚至銷售人員的進場等本應提前完成的工作直到公開發(fā)售當天才勉強完成，但效果并不理想?？梢哉f，內(nèi)部認購階段項目自身和市政配套工程的進度配合不夠，在條件不足的前提條件下內(nèi)部認購，雖然回籠了近8000萬的資金，但卻直接影響了該階段的銷售成績和銷售價格的提升。2、公開發(fā)售初期（2001.11月-12月）雖然項目的首次公開發(fā)售階段適逢“九運會”的召開，但整體工程未受到直接的影響，但進度依然不夠理想。盡管這個階段已經(jīng)完成外立面工程，但是小區(qū)的主要道路以及各列之間的通道還沒有鋪設完畢，中心花園、區(qū)內(nèi)道路仍在趕進度施工，施工環(huán)境雜亂，難以體現(xiàn)體育花園的高檔次素質，甚至連路都比較難走，前來參觀的買家難以進入現(xiàn)場實地看樓，銷售人員只能通過介紹樣板間來進行銷售。3、公開發(fā)售后期（2002.1月-5月）項目在進入2002年后的工程進度有所加快。但作為全區(qū)主要景觀賣點的下沉式會所及周邊的園林綠化卻遲遲未見落成。而中心園林的其他部分如風雨回廊、中心泳池等的工程也進展緩慢，整體工程進度給買家以極其緩慢的感覺。以至部分買家以為體育花園在元旦后已經(jīng)停工。直到今年5月份“房博會”召開前整體工程形象才基本完善。但此時整個樓盤的銷售高峰期已經(jīng)過去，體育花園的銷售已接近尾聲。綜上所述，體育花園的實際工程進度與當初確定的計劃有較大的脫節(jié)。其中有不少的客觀原因。但集團公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)、各部門之間溝通的確存在不少有待改進的地方。以體育花園的自身質素以及周邊眾多的有利條件而言，若在工程進度全力配合的情況下，相信銷售的時間要比現(xiàn)在大為縮短，同時也能夠憑自身的環(huán)境在廣州樓市中制造一次較大的轟動效應。更重要的是，在工程配合的情況下，其價格還將有較大的上升空間，隨之也將帶給開發(fā)商以更大的收益回報。三、銷售策略部分從體育花園去年5月份開始內(nèi)部認購至今共成交505套，總成交合同金額約為4.3億元，最終均價為6080元/平方米，但未能實現(xiàn)均價6200元/平方米的預期目標。整個銷售分為三個階段進行實施，每個階段的運作情況如下：第一階段（內(nèi)部認購）：5月1日10月18日基于對整個小區(qū)532套單位的優(yōu)劣分析與價格系數(shù)評定，結合低開高走的價格策略，將認購范圍確定為第7-10列234套單位，認購方式為：前期階段只接受50名采用“一次性付款”（首期支付樓款的70%）客戶的認購，折扣為9折；超出該認購名額的，折扣為93折；而采用分期付款方式的買家在認購10天后進行認購，通過折扣的調(diào)整，制造越早購買越抵的氣氛，令整個認購階段有控制、有計劃地進行。在宣傳推廣方面，在未有取得預售證的情況下，針對集團內(nèi)部職工進行了內(nèi)部推廣，其中包括：召開項目推介會，在17樓設置展示廳，利用模型展示體育花園的發(fā)展前景，印制宣傳單張、餐牌在世貿(mào)、好世界廣場、珠江大廈等珠實集團下屬的寫字樓物業(yè)設立資料派送點，這幾項措施基本上達到了預期的目的。在取得預售證后，在現(xiàn)場未具備銷售條件的情況下，9月份在工商廣告刊登了描繪體育花園主要賣點的軟性文章，揭開了體育花園正式公開發(fā)售的序幕。該系列的軟性文章對后期的內(nèi)部認購工作起了一定的促進作用。該階段主要通過集團內(nèi)部職工及其社會關系戶對體育花園的了解，以及對珠江實業(yè)的信心，在一定的媒體宣傳配合下，取得成績了113套的成績，成交均價為5584元/平方米。但由于內(nèi)部認購處于對價格的初步摸索階段，而且迫于要回籠初期建設資金的需要，對客戶的付款條件要求比較苛刻，加之前期工程進度上未能配合體現(xiàn)較高的產(chǎn)品價值，故認購的定價顯得較為保守。該階段在價格的制定方面，首期景觀單位與非景觀單位之間的價差拉幅不夠合理，如第7列是整個項目最好的一列，但與第8、9、10列的價差制定得不合理，同一列中，部分靚景單位與無景單位的拉差小，以致好的單位在短時間內(nèi)被大量認購，而其他各列相對較差的單位的銷售相對滯后。9月份贊助的“激情廣州”系列演出包括：“紅舞裙”、“天下少林”、“王菲演唱會”等活動，由于該活動本身缺乏吸引力，票房不佳，加上項目的工程配合未能跟上，又沒有現(xiàn)場售樓部可供咨詢，以至本次贊助活動的收效不大。第二階段（公開發(fā)售）：10月18日12月31日通過對內(nèi)部認購情況的分析小結，結合工程的逐步完善、九運大氣候的日益成熟和報紙廣告的大量投入作配合，我們對公開發(fā)售充滿了信心，在推貨策略上，除繼續(xù)消化第一階段剩余121套單位外，只加推了5-6列76套單位以增加戶型的市場競爭優(yōu)勢。新單位的推出，盡管價格作出了一定幅度的調(diào)升，當時新單位的價格在6200元/平方米左右，但由于產(chǎn)品的逐漸成熟，價格很快得到了客戶的認可，形成了很好的市場口碑，加上舊買家介紹新客戶的循環(huán)購買效應得到快速的擴大，令銷售成績節(jié)節(jié)上升，該階段成交189套，該階段均價為6140元/平方米，此時的總銷售率達到56%。該階段是體育花園主要的廣告宣傳推廣階段，也是曝光率最高的一個時期。期間主要的宣傳媒體集中在報紙，其中又以廣州日報的效果最為明顯。但由于報紙版面的設計、訴求點比較單一：以表現(xiàn)項目的會所、園林、總體規(guī)劃以及后期的現(xiàn)樓實景的圖片為主要構圖元素。變化不大，使買家對項目逐漸失去了新鮮感。所以在總共三期的報紙廣告中，第一、二次的銷售效果不錯，但12月初的第三次銷售則效果欠佳。在這個階段，體育花園也進行了短時間的電視投放宣傳，但整體效果極差，原因在于在電視廣告腳本創(chuàng)作階段時，由于缺乏對拍攝效果的判斷和把握，選定的腳本未能突出項目的特質，創(chuàng)意普通，令攝制出來的影視片較為空洞，缺乏內(nèi)涵與美感，體現(xiàn)不了生活與自然相融合的意念。在投放時沒有考慮到廣州市內(nèi)的兩個電視網(wǎng)的覆蓋范圍有所不同，又缺乏監(jiān)控，使觀眾收看率比較低，信息傳達不到位。浪費了二十多萬的電視投放費用。第三階段（公開發(fā)售）： 02年1月1日至今在建立穩(wěn)固的客源基礎的前提下，我們主要考慮到的就是如何減少廣告的投入，利用產(chǎn)品本身優(yōu)越的性價比和建立起來“人際傳銷”擴大保持銷售份額。在這個階段，客戶最渴望了解小區(qū)的居住氛圍與鄰里關系。為進一步鞏固客戶的信心，我們舉辦了“體育花園新春動感嘉年華”業(yè)主聯(lián)誼活動，寄出新年關懷賀卡，演出激情節(jié)目，送出幸運大獎，讓體育花園的業(yè)主感到自豪與被尊重，整個活動僅花費十幾萬元。在此期間，我們增派了銷售人員，加推了14列的最后保留單位，價格再度提升到63006400元/平方米。針對性的公關活動令業(yè)主信心大增，紛紛將其關系網(wǎng)中有能力購買的朋友和親戚都帶到體育花園參觀自己的新房，并大力推介助銷，單嘉年華活動結束后的一個月內(nèi)就成交了近40套單位。今年的其余時間均利用客戶的“1對1”人際銷售，利用舊客戶帶動新客戶以及體育花園之前建立的良好口碑，在16月份共成交199套單位，均價為6323元/平方米。各階段的詳細成交情況可參閱下圖表一與圖表二。圖表一：圖表二：小結： 體育花園的整個銷售基本上達到了預期一年銷售完畢的目標，策略上主要是依據(jù)前期抓住產(chǎn)品優(yōu)勢與公司品牌作推銷主要賣點，實現(xiàn)建立初步客戶基礎的初級目標；中期利用產(chǎn)品的多個唯一性作為宣傳賣點，刺激市場擴大客源；后期通過忠實客戶的“人與人”傳銷網(wǎng)絡消化的營銷方式，基本上完成體育花園的銷售任務。盡管價格方面隨著產(chǎn)品的不斷完善而逐步提升，但由于部分景觀單位不能有效地控制推向市場，未能使其價值轉變?yōu)樽畲蟮睦麧櫍率乖谧罱K均價上不能實現(xiàn)6200元/平方米的最終目標。 在廣告宣傳投入方面，體育花園的整體廣告投入很好地控制在2%以內(nèi)，從房地產(chǎn)項目的營銷角度分析，是十分成功的。但從體育花園這樣一個千載難逢的優(yōu)質項目的宣傳推廣角度而言，我們的推廣并不算成功。因為這樣一個絕版的項目在推廣中未能在廣州樓市中產(chǎn)生轟動效應，到這個項目接近銷售完畢了，還有相當多的市民不知道其所在。項目的宣傳推廣效果是“叫座不叫好”，沒有達到預期的“叫好又叫座”。四、銷售工作1、簽署合同方面A、商品房買賣合同條款的選取缺乏經(jīng)驗，未能真正維護發(fā)展商的利益，漏洞較多，對雙方的約束力都不夠，應在補充合同中制定一些條款保障發(fā)展商的利益。B、由于銷售人員在合同簽署方面缺乏經(jīng)驗，令合同出錯的機率較多，出錯的原因有面積差異、房號與預售證編號不