大客戶營(yíng)銷ppt課件

大客戶營(yíng)銷 一般而言 大客戶是相對(duì)于一般消費(fèi)者而言的 其價(jià)值相對(duì)比較大 需要一對(duì)一地進(jìn)行客戶管理與營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施 對(duì)于我們來(lái)說(shuō) 大客戶又被稱為重點(diǎn)客戶 優(yōu)質(zhì)客戶 關(guān)鍵客戶 到我們店來(lái)消費(fèi) 凡是累積消費(fèi)3萬(wàn)以上的我們都稱之為大客戶 主要大客戶服務(wù) 黃金投資 鉆石定制 其他 大客戶的作用 為我們帶來(lái)更高提成為我們樹(shù)立口碑忠誠(chéng)度很高 大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn) 一對(duì)一的營(yíng)銷策略個(gè)性化的服務(wù) 大客戶營(yíng)銷的步驟 1 了解客戶2 你要分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3 制定服務(wù)大客戶的計(jì)劃和目標(biāo)4 建立大客戶的檔案系統(tǒng)5 你要把握服務(wù)的流程6 售后跟蹤 一 了解客戶 了解客戶需求了解客戶背景了解客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) 二 分析我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 采用SWOT分析方法我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì) Swot分析 SWOT是一種分析方法 用來(lái)確定企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) 機(jī)會(huì)和威脅合理運(yùn)用銷售技巧 三 制定服務(wù)大客戶的計(jì)劃和目標(biāo) 1 建立關(guān)系階段信息收集和整理 制定合理的電話回訪時(shí)間2 穩(wěn)定關(guān)系階段根據(jù)客戶的個(gè)人信息 針對(duì)不同客戶制定不同的營(yíng)銷策略3 加強(qiáng)關(guān)系階段與該客戶建立良好的友誼關(guān)系 真正成為他的私人珠寶顧問(wèn) 四 建立大客戶檔案系統(tǒng) 為客戶建檔 并整理會(huì)員卡制度 預(yù)留單制度 顧客檔案整理 五 把握服務(wù)流程 1 邀請(qǐng)顧客到樓上定制區(qū)或投資區(qū)2 大客戶經(jīng)理作為主銷售 一名珠寶顧問(wèn)作為副銷售3 副銷售為顧客作增值服務(wù)4 大客戶經(jīng)理為顧客介紹產(chǎn)品5 顧客決定購(gòu)買以后 由大客戶經(jīng)理帶顧客到收銀臺(tái)付款6 副銷售準(zhǔn)備售后工具 vip卡 產(chǎn)品包裝 售后手冊(cè)等 7 顧客離開(kāi)時(shí) 由大客戶經(jīng)理送顧客下樓 離開(kāi)店面并向顧客致謝告別 六 售后跟蹤 定期與顧客通話 詢問(wèn)佩戴情況根據(jù)顧客個(gè)人情況 制定相應(yīng)的二次營(yíng)銷策略 銷售 銷的是自己讓自己與顧客成為朋友售的是感覺(jué)給顧客一種受到尊重和重視的感覺(jué) 大客戶營(yíng)銷的禁忌 1 不能真正傾聽(tīng)2 臆想客戶需求3 不能有效影響決策者 1 不能真正傾聽(tīng) 會(huì)說(shuō)的不如會(huì)問(wèn)的會(huì)問(wèn)的不如會(huì)聽(tīng)的不要連珠炮似的給顧客灌輸觀念 而應(yīng)用心傾聽(tīng)顧客的想法 再來(lái)給顧客找出相應(yīng)的解決方案 2 臆想顧客需求 當(dāng)顧客有質(zhì)疑的時(shí)候要連問(wèn) 5 個(gè)為什么比如顧客說(shuō)我老婆不喜歡鉆石怎么問(wèn) 3 不能有效影響決策者 決策者有時(shí)躲在后面認(rèn)清到底誰(shuí)是交易的決策人要關(guān)注決策人的動(dòng)向 一定要有大客戶意識(shí) 大客戶身邊全是我們的潛在大客戶服務(wù)好一個(gè)人 帶來(lái)