臨門(mén)一腳(銷(xiāo)售技巧)ppt課件

1 臨門(mén)一腳 營(yíng)業(yè)員技能培訓(xùn) 經(jīng)營(yíng)自己 成就輝煌 2 對(duì)學(xué)員的期望 3 單元內(nèi)容 第一單元營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技能王牌營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)體現(xiàn)王牌營(yíng)業(yè)員接待顧客的 4大原則 正確理解對(duì)顧客的服務(wù)王牌營(yíng)業(yè)員如何表現(xiàn)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)技巧王牌營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售技巧第二單元團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與激勵(lì)業(yè)務(wù)主管的職責(zé)心態(tài)的自我管理與激勵(lì) 4 優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備的能力要素 技巧 銷(xiāo)售技巧 產(chǎn)品介紹 說(shuō)服力 態(tài)度 銷(xiāo)售熱情 優(yōu)雅禮貌 自信心 知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí) 有關(guān)法律知識(shí) 5 對(duì)自己 充滿自信 志在必得對(duì)銷(xiāo)售 熱愛(ài)行銷(xiāo) 堅(jiān)持不懈對(duì)顧客 誠(chéng)心誠(chéng)意 設(shè)身處地對(duì)公司 信任忠誠(chéng) 共同發(fā)展 知識(shí)是可以學(xué)習(xí)的技巧是可以練習(xí)的態(tài)度是至關(guān)重要的 四愛(ài) 四千 三等 6 營(yíng)業(yè)員必須具備的服務(wù)素質(zhì) 1 多 接一待二看三 真誠(chéng)30 A 顧客的快速判斷能力 快速把握顧客的關(guān)鍵點(diǎn)B 接近技巧 如何快速贏得好感并切入正題C 描述技巧 FABE技巧的反復(fù)熟練運(yùn)用D 成交技巧 要敢于失敗2 快 六快 腦 眼 嘴 耳 手 腿3 好 六要 裝要齊 臉要笑 腰要彎 腿要勤 手要快 嘴要甜四到 嘴到 心到 眼到 腿到4 省 省時(shí) 省力 省禮品 7 營(yíng)業(yè)員須具備的七大意識(shí) 1 目標(biāo)意識(shí) 明確自己的工作目的和每天目標(biāo)并以此來(lái)開(kāi)展工作 2 利潤(rùn)意識(shí) 跟收入直接掛鉤3 顧客意識(shí) 1 顧客就是上帝 2 用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的 及時(shí)接待顧客和接待好顧客是營(yíng)業(yè)員的第一天職4 改善意識(shí) 要時(shí)常檢討工作中的問(wèn)題點(diǎn) 琢磨改善的方法 實(shí)施改進(jìn) 以提升自己的營(yíng)業(yè)水平 天天有銷(xiāo)量 處處有改善5 品質(zhì)意識(shí) 不僅要維護(hù)好商品的質(zhì)量 而且要注意自己的服務(wù)質(zhì)量 6 紀(jì)律意識(shí) 嚴(yán)格按營(yíng)業(yè)規(guī)則 服務(wù)規(guī)范辦事 7 協(xié)作意識(shí) 與同事溝通協(xié)作 既虛心向別人請(qǐng)教 又樂(lè)于幫助別人 共同作好工作 8 第一單元營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技能王牌營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)體現(xiàn)王牌營(yíng)業(yè)員接待顧客的 4大原則 正確理解對(duì)顧客的服務(wù)王牌營(yíng)業(yè)員如何表現(xiàn)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)技巧王牌營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售技巧第二單元團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與激勵(lì)業(yè)務(wù)主管的職責(zé)心態(tài)的自我管理與激勵(lì) 單元內(nèi)容 9 營(yíng)業(yè)員接待顧客的 4大原則 微笑 用微笑表現(xiàn)明快的心境和感謝的心情迅速 用迅速的動(dòng)作來(lái)表現(xiàn)精力充沛 熱情明朗的服務(wù) 不讓顧客等待是良好服務(wù)的主要環(huán)節(jié)靈巧 通過(guò)嫻熟的操作獲得顧客的信任 調(diào)試 包裝的熟練動(dòng)作 能讓人感到營(yíng)業(yè)員的訓(xùn)練有素誠(chéng)實(shí) 真心實(shí)意的對(duì)待顧客 杜絕假冒欺騙是導(dǎo)購(gòu)代表最根本最主要的原則自信心的傳遞 快樂(lè)情緒的轉(zhuǎn)移 三挺 10 營(yíng)業(yè)儀表整潔的重要性及基準(zhǔn) 儀表服飾整潔的重要性給人第一印象好營(yíng)業(yè)員自我感覺(jué)好 有利于改善自己的心緒 容易得到顧客的信賴(lài)有利于改善工作場(chǎng)所的氣氛有利于改善工作成果 11 儀表服飾整潔的著眼點(diǎn)與基準(zhǔn) 12 單元內(nèi)容 第一單元營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技能王牌營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)體現(xiàn)王牌營(yíng)業(yè)員接待顧客的 4大原則 正確理解對(duì)顧客的服務(wù)王牌營(yíng)業(yè)員如何表現(xiàn)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)技巧王牌營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售技巧第二單元團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與激勵(lì)業(yè)務(wù)主管的職責(zé)心態(tài)的自我管理與激勵(lì) 13 客戶 客戶需求 誰(shuí)是客戶 什么是客戶需求 使他選擇你產(chǎn)品的理由使他繼續(xù)用你產(chǎn)品的理由使他付錢(qián)給你 產(chǎn)品 的理由 選擇你產(chǎn)品的人用你產(chǎn)品的人付錢(qián)給你 產(chǎn)品 的人 14 手機(jī)顧客需求 基本需求 移動(dòng)通話很方便擴(kuò)展需求 SPACD安全 功能 外觀 舒適 經(jīng)濟(jì) 耐用潛在需求 未來(lái)用途 成就感等 15 顧客認(rèn)知決定其行動(dòng) 認(rèn)知決定論 顧客心中的認(rèn)知會(huì)決定是否購(gòu)買(mǎi)及其后續(xù)行動(dòng) 哪怕這個(gè)認(rèn)知是不正確的 只是一種偏見(jiàn) 顧客的認(rèn)知來(lái)自于以往的經(jīng)驗(yàn) 知識(shí) 刺激 情緒 顧客的認(rèn)知比事實(shí)的影響力更大 所以要充分的運(yùn)用體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo) 學(xué)會(huì)讓顧客自己去確認(rèn)自己的情感 視覺(jué) 看到賣(mài)場(chǎng)的所有情景 特別是門(mén)口POP 營(yíng)業(yè)員 真機(jī) 單頁(yè)的妙用 講解完之后 側(cè)身 一手指向單頁(yè) 一手拿著舉在顧客面前 不要停止介紹 聽(tīng)覺(jué) 讓顧客聽(tīng)到自己的聲音 觸覺(jué) 要讓顧客完成兩個(gè)動(dòng)作自己操作手機(jī)或者與顧客共同操作手機(jī) 16 現(xiàn)代企業(yè)顧客關(guān)系的四個(gè)層次 顧客忠誠(chéng)顧客滿意顧客接觸顧客認(rèn)知 17 顧客滿意是一種心理活動(dòng) 是顧客的需求被滿足后的愉悅感 顧客對(duì)商品或服務(wù)的事前期待與實(shí)際使用商品后所得到的實(shí)感的相對(duì)關(guān)系 顧客滿意 18 客戶期望方程式 事先期望 事后獲得 事先期望 事后獲得事先期望 事后獲得事先期望 事后獲得 感覺(jué)不滿 經(jīng)驗(yàn)積累 轉(zhuǎn)移陣地 另尋他選 口碑形成 持續(xù)往來(lái) 經(jīng)驗(yàn)積累 感覺(jué)滿意 19 顧客滿意的三個(gè)構(gòu)成要素 顧客滿意的要素 商品 直接要素 服務(wù) 直接要素 企業(yè)形象 間接要素 商品硬體價(jià)值 商品軟體價(jià)值 店鋪 店內(nèi)的氣氛 銷(xiāo)售員的待客態(tài)度 售后 資訊服務(wù) 社會(huì)貢獻(xiàn)活動(dòng) 環(huán)境保護(hù)活動(dòng) 品質(zhì) 機(jī)能 性能 效率 價(jià)格 回收 再生活動(dòng) 環(huán)境保護(hù)運(yùn)動(dòng) 設(shè)計(jì) 色彩 名稱(chēng) 香味 聲音 容易操作性 方便 使用說(shuō)明書(shū) 令人有好感的店鋪 輕松 愉快的店內(nèi)氣氛 服裝 用辭 親切 招呼 笑容 商品知識(shí) 售后服務(wù) 生活設(shè)計(jì)提案 資訊提供服務(wù) 支援文化 體育活動(dòng) 對(duì)當(dāng)?shù)鼐用耖_(kāi)放設(shè)施福祉活動(dòng) 我們出售能滿足消費(fèi)者移動(dòng)通訊和情感溝通等綜合需求的現(xiàn)代通訊終端產(chǎn)品 我們不僅僅出售移動(dòng)電話 更出售聲音 關(guān)愛(ài) 溝通世界和信息交流的載體 20 顧客為何轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者 調(diào)查表明 只有15 的顧客是因?yàn)?其他公司有更好的商品 另有15 的顧客是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn) 還有其他比較便宜的商品 但是70 的顧客并不是產(chǎn)品因素而轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者 其中20 不被公司重視 其中45 公司服務(wù)質(zhì)量差 21 正確理解對(duì)顧客的服務(wù)售前服務(wù) 售中服務(wù) 售后服務(wù) 扎實(shí)的售后服務(wù) 對(duì)于再次購(gòu)買(mǎi)就相當(dāng)于有效的售前服務(wù) 22 金錢(qián)的領(lǐng)域 金錢(qián)的服務(wù) 讓利折價(jià)促銷(xiāo) 物質(zhì)的服務(wù) 附送禮品促銷(xiāo) 同進(jìn)同出 在沒(méi)有明了之前不要急于拋出折扣促銷(xiāo)信息 馬上進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判 23 正確禮儀的待客做法 既親切又專(zhuān)業(yè)的協(xié)助顧客選購(gòu)的語(yǔ)言 向顧客提供有用的信息情報(bào) 售后服務(wù)的提供方法和布置 營(yíng)造舒適 愉快 賞心悅目的購(gòu)物 非金錢(qián)領(lǐng)域 24 單元內(nèi)容 第一單元營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技能王牌營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)體現(xiàn)王牌營(yíng)業(yè)員接待顧客的 4大原則 正確理解對(duì)顧客的服務(wù)王牌營(yíng)業(yè)員如何表現(xiàn)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)技巧王牌營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售技巧第二單元團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與激勵(lì)業(yè)務(wù)主管的職責(zé)心態(tài)的自我管理與激勵(lì) 25 掌握公司產(chǎn)品知識(shí)的著眼點(diǎn) 基本著眼點(diǎn)款式 色彩 感覺(jué)流行性 受歡迎程度 評(píng)價(jià)包裝 商標(biāo)促銷(xiāo)活動(dòng) 附贈(zèng)禮品售后服務(wù) 質(zhì)量保證其它著眼點(diǎn)廣告宣傳銷(xiāo)售業(yè)績(jī)普及率市場(chǎng)覆蓋率其他顧客的使用感受和評(píng)價(jià) 次要著眼點(diǎn)設(shè)計(jì)思想 開(kāi)發(fā)意圖材料 零配件制造技術(shù)和專(zhuān)利性能 用途安全性 可靠性操作性 使用方法 維護(hù)方法經(jīng)濟(jì)性 價(jià)格 折舊率 了解產(chǎn)品無(wú)微不至 介紹產(chǎn)品淋漓盡致 行家 專(zhuān)家 贏家 26 選擇產(chǎn)品要點(diǎn)推銷(xiāo)技巧的五個(gè)步驟 從多個(gè)特征要素中選擇有鮮明效果的項(xiàng)目我有 別人沒(méi)有的功能 特點(diǎn) 我重點(diǎn)宣傳 我有 別人也有但未宣傳的 我突出宣傳 我有 別人也有 我從新的角度提高 高度宣傳 從多個(gè)要素中選取1 3個(gè)項(xiàng)目顧客最多只能記住六個(gè) 圍繞該項(xiàng)目特征用事實(shí)來(lái)清晰的闡述考慮具體的說(shuō)明方法在銷(xiāo)售用具和使用方法上動(dòng)腦筋試行 完成推介過(guò)程將日常推薦所用的說(shuō)明 借助的銷(xiāo)售用具和演示動(dòng)作連貫起來(lái) 反復(fù)練習(xí) 不斷動(dòng)腦筋改進(jìn)提高以作到在實(shí)際銷(xiāo)售中輕松自如的熟練運(yùn)用 口語(yǔ)化 聊天一樣 三個(gè)特征 三句話 顧客聽(tīng)得懂 27 產(chǎn)品介紹 FABE 找到銷(xiāo)售訴求點(diǎn) 賣(mài)點(diǎn) 銷(xiāo)售訴求點(diǎn)是以商品知識(shí)為基礎(chǔ) 顧客需求為中心的商品說(shuō)明的凝縮 銷(xiāo)售訴求點(diǎn)的制定方法 商品的特征 顧客的利益兩者一定要連接起來(lái) 描述方法 口語(yǔ)化 流暢 控制好三音 產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)技巧 28 1 激起聯(lián)想顧客不是買(mǎi)商品本身 而是買(mǎi)其用途 不是買(mǎi)物而是買(mǎi)用途 所謂用途就是使用哪個(gè)商品能得到的好處 使其理解其優(yōu)點(diǎn)高明的辦法就是讓他看使用情況 讓其實(shí)際用并與生活實(shí)踐結(jié)合在一起 2 刺激觸覺(jué)人有視 味 嗅 聽(tīng) 觸五種感覺(jué)根據(jù)商品的特點(diǎn)刺激不同觸覺(jué) 將對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生很大影響 比如 有寶石刺激視覺(jué) 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 情感的確認(rèn) 讓顧客聽(tīng)到自己的心聲 把需求變成欲望 利用 好處 抓住顧客心理兩大秘訣 29 請(qǐng)每組選派一名代表 抽出順序及角色準(zhǔn)備時(shí)間 分鐘按照題紙進(jìn)行演練題目為三個(gè)新產(chǎn)品的特色賣(mài)點(diǎn)評(píng)委按照各小組演練情況進(jìn)行評(píng)分分值 500 100分 活動(dòng)1 產(chǎn)品推介 30 第一單元營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技能王牌營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)體現(xiàn)王牌營(yíng)業(yè)員接待顧客的 4大原則 正確理解對(duì)顧客的服務(wù)王牌營(yíng)業(yè)員如何表現(xiàn)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)技巧王牌營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售技巧第二單元團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與激勵(lì)業(yè)務(wù)主管的職責(zé)心態(tài)的自我管理與激勵(lì) 單元內(nèi)容 31 手機(jī)營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售流程 基本銷(xiāo)售環(huán)節(jié) 待機(jī) 結(jié)束語(yǔ) 驗(yàn)機(jī) 嘗試成交 開(kāi)票收款 接近 處理異議 了解需求 產(chǎn)品介紹 32 理解購(gòu)買(mǎi)者心理的七個(gè)階段AIDA 33 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程五階段與營(yíng)業(yè)員的任務(wù) 34 待機(jī)創(chuàng)造良好的售點(diǎn)氣氛吸引顧客 判斷 如果你認(rèn)為下列做法是正確的 請(qǐng)?jiān)谇懊娴男》礁裰写?反之 打X 每天到達(dá)售點(diǎn) 將樣機(jī) 展臺(tái)擦拭干凈上班前應(yīng)檢查POP是否更換 是否要添加沒(méi)有顧客的時(shí)候 可以靠在柜臺(tái)上休息一下沒(méi)有顧客時(shí) 可以和售點(diǎn)同事或熟人聊天 35 營(yíng)業(yè)員提問(wèn)技巧的五原則 1 不要連續(xù)發(fā)問(wèn)2 要關(guān)聯(lián)顧客的回答來(lái)進(jìn)行商品說(shuō)明3 從顧客容易回答的提問(wèn)開(kāi)始4 提問(wèn)要想法促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理5 有時(shí)也要善于提一些與目的無(wú)關(guān)的問(wèn)題封閉式提問(wèn) 常在結(jié)尾 直接 壓力 快速開(kāi)放式提問(wèn) 常在開(kāi)頭 婉轉(zhuǎn) 費(fèi)時(shí)探究式提問(wèn) 打破沙鍋問(wèn)到底 36 營(yíng)業(yè)員如何有效傾聽(tīng) 四原則 聽(tīng)心聽(tīng)情緒同理心傾聽(tīng)全身心傾聽(tīng) 傾聽(tīng)技巧 眼到耳到口到心到 37 營(yíng)業(yè)員接待顧客說(shuō)話技巧六原則 38 接近 1 了解顧客 在推薦商品以前 先要了解你的顧客 39 針對(duì)個(gè)性不同的顧客的應(yīng)對(duì)方法 40 顧客類(lèi)型 根據(jù)購(gòu)物行為分 確立目標(biāo)型 游離型 不確定型 加強(qiáng)提示 做好專(zhuān)家 極力促成購(gòu)買(mǎi) 做好參謀 主動(dòng) 熱情 說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)顧客的利益 對(duì)不買(mǎi)者 必須保持熱情 有大致購(gòu)買(mǎi)意向 無(wú)即定購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)及意愿 已預(yù)定購(gòu)買(mǎi)目標(biāo) 41 現(xiàn)在我們知道了怎樣識(shí)別不同的顧客了 那么要怎樣接近顧客才是合適的呢 以前我們談到過(guò) 當(dāng)顧客仔細(xì)觀察一個(gè)產(chǎn)品時(shí) 以手摸某個(gè)產(chǎn)品時(shí) 好像尋找什么東西 在賣(mài)場(chǎng)長(zhǎng)時(shí)間看同類(lèi)產(chǎn)品時(shí) 抬頭找促銷(xiāo)員時(shí) 將自己的東西放下去拿產(chǎn)品時(shí) 去看其他產(chǎn)品又回頭的顧客 以前來(lái)過(guò)的顧客 和帶小孩的顧客 這些時(shí)候都是接近顧客的好時(shí)機(jī) 2 接近顧客 明確了你的顧客后 應(yīng)該巧妙地接近顧客 以正式進(jìn)入銷(xiāo)售階段 42 1 顧客盯著一件商品時(shí)穩(wěn)健地用夸贊商品的話語(yǔ)接近為好2 顧客觸摸商品時(shí)時(shí)機(jī)稍錯(cuò)平靜地打招呼 但切不可從顧客身后打招呼3 顧客從商品上抬起頭時(shí)這是想和售貨員商量的時(shí)候 你要精神飽滿地迎上前 您好 4 顧客停住腳的時(shí)候馬上以稱(chēng)贊商品優(yōu)點(diǎn)來(lái)接近并勸其觀看商品5 顧客尋找時(shí)促銷(xiāo)員應(yīng)早點(diǎn)接待顧客6 目光相對(duì)時(shí)輕輕點(diǎn)頭示意 接近顧客的時(shí)機(jī) 43 發(fā)現(xiàn)了接近顧客的時(shí)機(jī)后 自然的 若無(wú)其事的接近 巡視店內(nèi)的樣子接近 整理產(chǎn)品陳列的樣子接近 如果是顧客招呼或抬頭找促銷(xiāo)員 以明快的聲音回答 我馬上來(lái) 以正確的走姿迅速接近臉上表情愉悅 自然 接近顧客的有效方法 主動(dòng)接近法 搭訕 聊天產(chǎn)品接近法 POP接近法服務(wù)接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法 門(mén)市幽靈 44 接近顧客后 站到顧客左側(cè) 若本來(lái)就已站在顧客右側(cè)則站右側(cè) 與顧客保持100厘米距離保持正確站姿對(duì)抱小孩的顧客則先贊美小孩作為開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)話以感覺(jué)自然又能讓顧客聽(tīng)得清晰為度賣(mài)主推時(shí)候幫助圍截 45 3 推薦商品 促成購(gòu)買(mǎi) 我們?cè)f(shuō)過(guò) 購(gòu)買(mǎi)心理的七個(gè)步驟 銷(xiāo)售的五個(gè)階段 以及詢問(wèn)的技巧等 我們可以再來(lái)復(fù)習(xí)一下 要注意的重點(diǎn)是 分析顧客的類(lèi)型 了解顧客的需要 掌握詢問(wèn)的技巧 突出產(chǎn)品的特點(diǎn) 強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)活動(dòng) 真誠(chéng)30秒 46 人類(lèi)用購(gòu)買(mǎi)來(lái)滿足他們的欲望 而不是需要 需要是邏輯性的 欲望則是情感的 一個(gè)需要可以成為一個(gè)欲望 一個(gè)欲望卻不一定是一個(gè)需要 滿足客戶的欲望會(huì)增加你的銷(xiāo)量和收入 這些欲望可能已經(jīng)存在 銷(xiāo)售員沒(méi)有制造出一個(gè)感性的情景 因此客戶便沒(méi)有采取相應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 要把需求變成欲望 把欲望變成行動(dòng)感情的開(kāi)始 理性的過(guò)程 沖動(dòng)的購(gòu)買(mǎi) 欲望的征服 感性的結(jié)束 臨門(mén)一腳 營(yíng)業(yè)員成交技巧 沖動(dòng) 激動(dòng) 加感動(dòng) 就是不見(jiàn)行動(dòng) 47 不購(gòu)買(mǎi)的感性因素 不急切專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員要學(xué)會(huì)制造緊急的氣氛 讓客戶感到購(gòu)買(mǎi)是當(dāng)務(wù)之急 不需要令你的客戶對(duì)現(xiàn)狀不安 不信任獲得客戶的信任 你首先要真正對(duì)你的客戶感興趣 48 不購(gòu)買(mǎi)的感性因素 沒(méi)有錢(qián)找出真相 拒絕的借口 拖延的借口 真實(shí)情況 不想要只要有興趣 欲望便隨之而來(lái) 了解客戶的支配性情感購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 然后制造出欲望 沒(méi)興趣你若不能引起別人的興趣 你就很難勾起其欲望 49 影響購(gòu)買(mǎi)的八個(gè)主要情感因素 聲望被重視和被尊重的渴望愛(ài)護(hù)被關(guān)懷和關(guān)懷別人的渴望好奇心了解自己不知道的東西 狀況的渴望模仿被聯(lián)想為成功的 聰明的人的渴望 50 影響購(gòu)買(mǎi)的八個(gè)主要情感因素 恐懼對(duì)安全 舒適的生活的渴望敵對(duì)被認(rèn)為更優(yōu)秀 更獨(dú)特的渴望延長(zhǎng)生命對(duì)享受生命帶來(lái)的生活的渴望變化對(duì)不曾嘗試過(guò)的事物的渴望 51 成交信號(hào) 發(fā)現(xiàn)顧客特別喜愛(ài)某種產(chǎn)品 應(yīng)由衷地贊美顧客 你好有眼光啊 這個(gè)非常適合你 感覺(jué)顧客對(duì)幾個(gè)同類(lèi)型產(chǎn)品都感興趣 但特別喜愛(ài)其中一個(gè) 就告訴他 那些都不錯(cuò) 但這個(gè)的某些優(yōu)點(diǎn)最適合您 臨門(mén)一腳 營(yíng)業(yè)員成交技巧 喜悅猶豫沉思深究細(xì)節(jié) 52 成交技巧 我們可以引導(dǎo)顧客對(duì)使用的效果產(chǎn)生相應(yīng)的聯(lián)想 促使顧客下決心 如果顧客還在猶豫 可強(qiáng)調(diào)我們的促銷(xiāo)活動(dòng) 來(lái)吸引我們的顧客 臨門(mén)一腳 營(yíng)業(yè)員成交技巧 一點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)法開(kāi)票強(qiáng)迫法選擇成交法服務(wù)成交法選卡成交法欲擒故縱法 等待成交法愛(ài)心勸說(shuō)法氛圍營(yíng)造法缺貨法消去法利誘法 53 應(yīng)對(duì)顧客打折要求的說(shuō)法 54 4 銷(xiāo)售后續(xù) 顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品 并不是銷(xiāo)售的結(jié)束 要為他們解釋清楚產(chǎn)品的使用方法及注意事項(xiàng) 詳細(xì)告知他們參加促銷(xiāo)活動(dòng)的方法及內(nèi)容 得當(dāng)?shù)亩Y儀 真誠(chéng)的感謝并歡送讓他們覺(jué)得愉悅 我們的銷(xiāo)售工作并不是為顧客想要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品開(kāi)票 而是用我們的某些產(chǎn)品及服務(wù)來(lái)滿足顧客的需求 提供給顧客最充分的滿足 要知道 連帶銷(xiāo)售既可給顧客更大滿足感 又可以讓我們提高30 以上的銷(xiāo)量 55 活動(dòng)總結(jié) 做好詳細(xì)的銷(xiāo)售記錄 做好分發(fā)品的統(tǒng)計(jì)與余品的記錄總結(jié)出在你的賣(mài)場(chǎng)內(nèi)賣(mài)得最好的產(chǎn)品與銷(xiāo)售不是十分良好的產(chǎn)品 總結(jié)顧客對(duì)活動(dòng)及產(chǎn)品的意見(jiàn)與建議 56 在店內(nèi)需注意的禁止點(diǎn) 57 一次成功的銷(xiāo)售活動(dòng)能讓我們體驗(yàn)到實(shí)現(xiàn)自己的喜悅最重要的是以 滿足顧客的需求 為中心 58 顧客想得到什么 顧客來(lái)商場(chǎng) 無(wú)論其目的是購(gòu)物 參觀 比較還是閑逛 他想得到的東西有哪些 包括有形商品和無(wú)形商品 哪些東西能讓他得到滿足感 請(qǐng)?zhí)顚?xiě)下表 如果是有形商品 請(qǐng)?jiān)?有形商品 欄內(nèi)打勾 回顧與練習(xí) 59 對(duì)于顧客想得到的東西而我們沒(méi)做到的 請(qǐng)你寫(xiě)下列改善措施 顧客想得到什么 回顧與練習(xí) 60 活動(dòng) 解答疑問(wèn) 61 我們常常遇到的問(wèn)題 銷(xiāo)售技巧如何應(yīng)對(duì)謹(jǐn)慎型 隨便看看 和主觀型 直接詢問(wèn)競(jìng)品或競(jìng)爭(zhēng)品牌 的顧客 如何應(yīng)對(duì)用戶對(duì)笑嘻嘻產(chǎn)品質(zhì)量或售后服務(wù)的質(zhì)疑 顧客對(duì)手機(jī)功能不太滿意 對(duì)手機(jī)基本滿意 只是個(gè)別功能有所欠缺 直接提出需要不具備的功能 時(shí) 如何應(yīng)對(duì) 當(dāng)柜臺(tái)四周不只一位顧客而營(yíng)業(yè)員只有一人時(shí) 如何接待并照顧周全 用什么方法能讓顧客在最短的時(shí)間內(nèi)被我們的促銷(xiāo)活動(dòng)吸引 當(dāng)用戶聽(tīng)完?duì)I業(yè)員的介紹后提出 再看看 如何處理 已經(jīng)達(dá)成銷(xiāo)售后還需要做些什么能給顧客留下深刻印象 應(yīng)變能力當(dāng)正在接待顧客時(shí) 有其它用戶前來(lái)投訴質(zhì)量或售后問(wèn)題 怎么辦 當(dāng)正在給用戶試機(jī)過(guò)程中發(fā)生死機(jī)等問(wèn)題 如何解決 用戶對(duì)手機(jī)各方面基本滿意并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向后 執(zhí)意索取禮品或要求降價(jià) 62 單元內(nèi)容 第一單元營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技能王牌營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)體現(xiàn)王牌營(yíng)業(yè)員接待顧客的 4大原則 正確理解對(duì)顧客的服務(wù)王牌營(yíng)業(yè)員如何表現(xiàn)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)技巧王牌營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售技巧第二單元團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與激勵(lì)業(yè)務(wù)主管的職責(zé)心態(tài)的自我管理與激勵(lì) 63 營(yíng)業(yè)員的工作態(tài)度 你對(duì)于營(yíng)業(yè)員工作的態(tài)度 為了評(píng)價(jià)你對(duì)營(yíng)業(yè)員工作的態(tài)度 請(qǐng)回答下列提問(wèn) 評(píng)分范圍為1 5分 對(duì)于以下項(xiàng)目 你認(rèn)為你做的非常好 非常符合 的5分 較好 較符合 的4分 基本達(dá)到要求的3分 較差 不太符合 的2分 很差 很不符合 的1分 64 65 評(píng)估原則 45分以上 你已經(jīng)對(duì)于你的工作有了深入的理解并熱衷于它 能很好的完成它 40 44分 你對(duì)于自己的工作有較正確的認(rèn)識(shí) 能較好地完成它 是一名較為優(yōu)秀的促銷(xiāo)員