企業(yè)營銷管理體系構(gòu)成.doc

企業(yè)營銷管理體系構(gòu)成本帖被前后象從民眾樂園-會員交流區(qū)移動到本區(qū)(2008-03-30)1.自我認(rèn)知窮人：很少想到如何去賺錢和如何才能賺到錢，認(rèn)為自己一輩子就該這樣，不相信會有什么改變。富人：骨子里就深信自己生下來不是要做窮人，而是要做富人，他有強烈的賺錢意識，這已是他血液里的東西，他會想盡一切辦法使自己致富。2.休閑窮人：在家看電視，為肥皂劇的劇情感動得痛哭流涕，還要仿照電視里的時尚打扮自己。富人：在外跑市場，即使打高爾夫球也不忘帶著項目合同。3.交際圈子窮人：喜歡走窮親戚，窮人的圈子大多是窮人，也排斥與富人交往，久而久之，心態(tài)成了窮人的心態(tài)，思維成了窮人的思維，做出來的事也就是窮人的模式。大家每天談?wù)撝蛘凵唐?，交流著?jié)約技巧，雖然有利于訓(xùn)練生存能力，但你的眼界也就漸漸囿于這樣的瑣事，而將雄心壯志消磨掉了。富人：最喜歡交那種對自己有幫助，能提升自己各種能力的朋友。不純粹放任自己僅以個人喜好交朋友。4.學(xué)習(xí)窮人：學(xué)手藝。富人：學(xué)管理。5.時間窮人：一個享受充裕時間的人不可能掙大錢，要想悠閑輕松就會失去更多掙錢的機會。窮人的時間不值錢的，有時甚至多余，不知道怎么打發(fā)，怎么混起來才不煩。如果你可以因為買一斤白菜多花了一毛錢而氣惱不已，卻不為虛度一天而心痛，這就是典型的窮人思維。富人：一個人無論以何種方式掙錢，也無論錢掙得是多是少，都必須經(jīng)過時間的積淀。富人的玩也是一種工作方式，是有目的的。富人的閑，閑在身體，修身養(yǎng)性，以利再戰(zhàn)，腦袋一刻也沒有閑著；窮人的閑，閑在思想，他手腳都在忙，忙著去麻將桌上多摸幾把。6.歸屬感窮人：是顆螺絲釘。窮人因為自身的卑微，缺少安全感，就迫切地希望自己從屬并依賴于一個團體。于是他們以這個團體的標(biāo)準(zhǔn)為自己的標(biāo)準(zhǔn)，讓自己的一切合乎規(guī)范，為團體的利益而工作，奔波，甚至遷徙。對于窮人來說，在一個著名的企業(yè)里穩(wěn)定地工作幾十年，由實習(xí)生一直干到高級主管，那簡直是美妙得不能再美妙的理想了。富人：那些團體的領(lǐng)導(dǎo)者通常都是富人，他們總是一方面向窮人灌輸：團結(jié)就是力量，如果你不從屬于自己這個團體，你就什么都不是，一文不名。但另一方面，他們卻從來沒有停止過招兵買馬，培養(yǎng)新人，以便隨時可以把你替換。7.投資及對待財富窮人：經(jīng)典觀點就是少用就等于多賺。比如開一家面館，收益率是100%，投入2萬，一年就凈賺2萬，對窮人來說很不錯了。窮人即使有錢，也舍不得拿出來，即使終于下定決心投資，也不愿冒風(fēng)險，最終還是走不出那一步。窮人最津津樂道的就是雞生蛋，蛋生雞，一本萬利但是建筑在一只母雞身上的希望，畢竟是那樣脆弱。富人：富人的出發(fā)點是萬本萬利。同樣的開面館，富人們會想，一家面館承載的資本只有2萬，如果有1億資金，豈不是要開5000家面館?要一個一個管理好，大老板得操多少心，累白多少根頭發(fā)呀?還不如投資賓館，一個賓館就足以消化全部的資本，哪怕收益率只有20%，一年下來也有2000萬利潤??！8.激情能不能干成大事，首先要看有沒有激情窮人：沒有激情。他總是按部就班，很難出大錯，也絕不會做最好。沒有激情就無法興奮，就不可能全心全意投入工作，大部分的窮人不能說沒有激情，但他的激情總是消耗在太具體的事情上；上司表揚了，他會激動；商店打折了，他會激動；電視里破鏡重圓了，他的眼淚一串一串往XL，窮人有的只是一種情緒。富人：燕雀安知鴻鵠之志?王侯將相，寧有種乎?有這樣的激情，窮人終將不是窮人！激情是一種天性，是生命力的象征，有了激情，才有了靈感的火花，才有了鮮明的個性，才有了人際關(guān)系中的強烈感染力，也才有了解決問題的魅力和方法。9.自信窮人：窮人的自信要通過武裝到牙齒，要通過一身高級名牌的穿戴和豪華的配飾才能給他們帶來更多的自信，窮人的自信往往不是發(fā)自內(nèi)心和自然天成的。富人：李嘉誠在談到他的經(jīng)營秘訣時說：其實也沒什么特別的，光景好時，決不過分樂觀；光景不好時，也不過度悲觀。其實就是一種富人特有的自信。自信才能不被外力所左右，自信才可能有正確的決定。10.習(xí)慣窮人：有個故事，一個富人送給窮人一頭牛。窮人滿懷希望開始奮斗?？膳Ｒ圆?，人要吃飯，日子很難。窮人于是把牛賣了，買了幾只羊，吃了一只，剩下的來生小羊。可小羊遲遲沒有生下來，日子又艱難了。窮人又把羊賣了，買成雞。想讓雞生蛋賺錢為生，但是日子并沒有改變，最后窮人把雞也殺了，窮人的理想徹底崩潰了。這就是窮人的習(xí)慣。富人：據(jù)一個投資專家說，富人成功秘訣就是：沒錢時，不管多困難，也不要動用投資和積蓄，壓力使你找到賺錢的新方法，幫你還清賬單。這是個好習(xí)慣。性格形成習(xí)慣，習(xí)慣決定成功。11.上網(wǎng)絡(luò)窮人：上網(wǎng)聊天。窮人聊天，一是窮人時間多，二是窮人的嘴天生就不能閑著。富人講究榮辱不驚，溫柔敦厚，那叫涵養(yǎng)，有涵養(yǎng)才能樹大根深。窮人就顧不了那么多，成天受著別人的白眼，渾身沾滿了雞毛蒜皮，多少窩囊氣啊，說說都不行?聊天有理！富人：上網(wǎng)找投資機會。富人上網(wǎng)，更多的是利用網(wǎng)絡(luò)的低成本高效率，尋找更多的投資機會和項目，把便利運用到自己的生意中來。12.消費花錢窮人：買名牌是為了體驗滿足感，最喜歡試驗剛出來的流行時尚產(chǎn)品，相信貴的必然是好的。富人：買名牌是為了節(jié)省挑選細(xì)節(jié)的時間，與消費品的售價相比，他們更在乎產(chǎn)品的質(zhì)量，比如會買15元的純棉T恤，也不會買昂貴的萊卡制品。中小企業(yè)：新商業(yè)文明的驅(qū)動力2009年10月29日16：17銷售與市場魯培康我要評論(2)在以工業(yè)化和大規(guī)模生產(chǎn)為背景的傳統(tǒng)商業(yè)文明看來，影響歷史、改變世界的英雄是那些超大型、巨無霸企業(yè)。隨著世界經(jīng)濟向網(wǎng)絡(luò)化、信息化、個性化的轉(zhuǎn)變，特別是2008年以來，諸多世界超大企業(yè)在金融危機中搖搖欲墜的殘酷現(xiàn)實無可辯駁地證明，企業(yè)再大也大不過市場。未來的商業(yè)英雄未必是大企業(yè)，中小企業(yè)正在成為改寫商業(yè)歷史的生力軍，是新商業(yè)文明的驅(qū)動力。打開世界企業(yè)史，占據(jù)每個時期重要歷史地位，光芒萬丈、輝煌無比的企業(yè)自然是那些世界級的巨無霸企業(yè)。隨著百年通用汽車及眾多巨無霸企業(yè)在金融危機中紛紛破產(chǎn)，一個嚴(yán)肅的問題擺到我們面前：在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟和全球化迅猛發(fā)展的今天，誰是未來商業(yè)世界的真正英雄?通用汽車公司1908年成立于美國底特律，是世界上最大的汽車制造企業(yè)，也是世界上最大的巨型公司之一。通用汽車擁有75萬名直屬雇員，50萬名經(jīng)銷商和150萬名廠商雇員。通用汽車多次在財富500強排名中名列第一，年總收入近2000億美元。然而，不僅通用汽車，包括福特、戴姆勒-克萊斯勒等三大汽車巨頭都沒有逃過金融危機的劫難。而它們都是西方工業(yè)文明的典范，是美國文化的象征。相比之下，中國的汽車企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)要小得多，與三大汽車公司幾乎不可橫向比較。中國的超大型企業(yè)也多為壟斷企業(yè)，盡管如此，與世界500強還差得很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)革命以及電子商務(wù)的飛速發(fā)展，網(wǎng)商日益成為一個新的、巨大的商業(yè)群體，網(wǎng)商在互聯(lián)網(wǎng)上的辛勤耕耘和不斷滲透，也正在快速改變著既有的商業(yè)形態(tài)和商業(yè)規(guī)則，一種新的業(yè)態(tài)正在形成，一種新的商業(yè)文明正在浮現(xiàn)。2009年9月11日，在杭州舉辦的第三屆APEC中小企業(yè)峰會上，馬云在演講中不斷呼吁建立以消費者為導(dǎo)向的新商業(yè)體系。在馬云看來，世界在呼喚一種新的商業(yè)文明，舊的商業(yè)文明時代是企業(yè)以自我為中心、以利潤為中心，而不是以消費者為中心、以社會為中心，21世紀(jì)我們需要的企業(yè)是在新的商業(yè)文明、新的環(huán)境下，如何對社會的關(guān)系、對環(huán)境的關(guān)系、對人文的關(guān)系、對客戶的關(guān)系重新思考。在傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟中，小的意味著成本的增加，意味著舉步維艱，但是在互聯(lián)網(wǎng)時代，小的變成了美好的。因此，2009APEC中小企業(yè)峰會的主題便是小企業(yè)大夢想。傳統(tǒng)商業(yè)文明與近代工業(yè)化大生產(chǎn)一脈相承，它主張的是規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化以降低成本，滿足大眾需求。從大眾化到小眾化是一個必然的過程，大規(guī)模生產(chǎn)和工業(yè)化流水線之下必然隱藏著市場的個性化需求，而市場需求是不斷變化的。汽車巨頭通用公司的破產(chǎn)就證明了這一點。通用公司絕對夠大，但企業(yè)力量再大也大不過市場。企業(yè)要想在競爭中保持自己的競爭力，就必須不斷適應(yīng)市場變化。在市場供不應(yīng)求的初期，企業(yè)的作用可能大于市場。但是，當(dāng)市場發(fā)展到一定程度，在充分競爭之后出現(xiàn)市場飽和，市場的作用就要遠(yuǎn)大于企業(yè)。同時，企業(yè)再大，也要不斷追求創(chuàng)新，創(chuàng)新的力量來自于客戶的需求。而通用汽車幾乎所有的創(chuàng)新都是圍繞大排量汽車展開的，雖然經(jīng)過技術(shù)創(chuàng)新，通用汽車保持了大排量汽車的優(yōu)勢和單車?yán)麧櫍峭ㄓ脜s無法改變大排量汽車的市場接受度越來越低的現(xiàn)實。盡管通用公司也認(rèn)識到了這一問題的嚴(yán)重性，并準(zhǔn)備采取相應(yīng)的補救措施，但固有的思維模式制約了他們創(chuàng)新的步伐，以至于最終被金融危機所擊垮。相比之下，大量的中小企業(yè)正以其獨有的創(chuàng)新性和靈活性，成為抵御金融危機的中堅力量。傳統(tǒng)的商業(yè)文明是建立在契約基礎(chǔ)之上的，在傳統(tǒng)商業(yè)文明下，信用與契約緊密聯(lián)系在一起。在以互聯(lián)網(wǎng)為載體的新商業(yè)文明中，信用的構(gòu)建不是商業(yè)關(guān)系雙方，而是一個多維度的體系。因此，網(wǎng)商之間的交易更需要誠信、透明化、公開化、全球化，這種新的契約精神和商業(yè)倫理是企業(yè)競爭制勝的真正法寶。來自阿里巴巴研究中心的有關(guān)數(shù)據(jù)表明，阿里巴巴電子商務(wù)平臺已擁有4000多萬家中小企業(yè)注冊用戶。截至2009年上半年，中國網(wǎng)商數(shù)量已經(jīng)擴大至6300萬。在金融危機的環(huán)境下，電子商務(wù)一掃傳統(tǒng)市場的低迷和陰霾，正日益彰顯出勃勃生機。我們有理由相信，中小企業(yè)終將成為撬動經(jīng)濟發(fā)展的生力軍，成為新商業(yè)文明的驅(qū)動力，成為推動商業(yè)世界進步的真正英雄。采納品牌營銷朱玉童：網(wǎng)絡(luò)營銷引爆營銷新潮流2009年10月29日15：56銷售與市場我要評論(0)互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)而言，是高效的工具，是有著巨大影響力的媒體，它不僅僅是企業(yè)增加了一個銷售渠道，還是企業(yè)整合資源的平臺，甚至影響著企業(yè)的業(yè)務(wù)方式。2009年，我們赫然發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)營銷已經(jīng)從傳統(tǒng)營銷的輔助手段進化到一個新的高度，成為營銷的新主流。以電子商務(wù)為代表的網(wǎng)絡(luò)營銷方面的字眼很早就展現(xiàn)在我們的網(wǎng)際生活中，而現(xiàn)在，搜索營銷、網(wǎng)上營銷、在線營銷、網(wǎng)路行銷、網(wǎng)上商城、網(wǎng)上招商等一大堆跟網(wǎng)絡(luò)營銷有關(guān)的字眼不斷沖擊著我們的眼球，更有甚者，B2B、B2C、C2C這些網(wǎng)絡(luò)營銷術(shù)語，時常在生活中聽到?？梢?，2009年，網(wǎng)絡(luò)營銷將會是一場持續(xù)不斷的旋風(fēng)，影響社會的各個層面，尤其對企業(yè)營銷方面來說，將是一場巨大變革，機遇與挑戰(zhàn)并存。第一，網(wǎng)絡(luò)給人們生活帶來了重大影響，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)滲透到人們的生活。拿最近盛行的開心農(nóng)場來說，它是一款以種植為主的社交流，已在QQ空間、開心網(wǎng)、校內(nèi)網(wǎng)、百度空間等這個網(wǎng)站流行，大有風(fēng)靡網(wǎng)絡(luò)之勢。奧巴馬競選美國總統(tǒng)就是得益于網(wǎng)絡(luò)之助。人們的生活、工作、娛樂、社交、學(xué)習(xí)等方方面面對網(wǎng)絡(luò)的依賴性越來越大，作為營銷人、企業(yè)或咨詢公司，更應(yīng)不斷挖掘網(wǎng)絡(luò)營銷的潛力和價值。第二，媒體數(shù)字化是與網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)合最為緊密的。數(shù)字化早以悄悄地對媒體傳播影響了很多年，突出表現(xiàn)在與網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合上，其侵略性、病毒性、爆發(fā)性、規(guī)模性、快捷性、逐步個體性、虛擬性、低限制性以及低成本等特征，為媒體傳播建立了數(shù)目龐大的通路，并且更具優(yōu)勢，使從大眾傳播到數(shù)字化一對一媒體的轉(zhuǎn)變成為可能。網(wǎng)絡(luò)傳播與傳統(tǒng)電視廣告、報紙等平面廣告、戶外廣告、手機短信廣告等共同構(gòu)建了整合性的數(shù)字化新媒體方式，各種媒體的融合度越來越高，數(shù)字化越來越明顯，網(wǎng)絡(luò)營銷的價值也越來越大。第三，大量的網(wǎng)絡(luò)營銷成功案例成為了范例，彰顯了網(wǎng)絡(luò)營銷的價值。淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、凡客誠品、中國鮮花網(wǎng)、中國配貨網(wǎng)等，都在進行網(wǎng)絡(luò)營銷中取得了巨大的成功。值得一提的是，廣州哎呀呀飾品通過網(wǎng)絡(luò)招商成為中國飾品連鎖冠軍，其中70%的招商來自互聯(lián)網(wǎng)。從傳統(tǒng)營銷的理論來看，無論是4P還是4C，網(wǎng)絡(luò)營銷在每一個環(huán)節(jié)都可以體現(xiàn)出巨大的作用和影響?；ヂ?lián)網(wǎng)對企業(yè)而言，是高效的工具，是有著巨大影響力的媒體，它不僅僅是企業(yè)另外增加了一個銷售渠道，還是企業(yè)整合資源的平臺，甚至影響企業(yè)的業(yè)務(wù)方式。很多企業(yè)已經(jīng)或正不斷嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷方面的創(chuàng)新，比如網(wǎng)絡(luò)營銷模式的創(chuàng)新、網(wǎng)絡(luò)招商等，并且總結(jié)出了不少成熟的經(jīng)驗。第四，通過網(wǎng)絡(luò)營銷可以精準(zhǔn)地鎖定目標(biāo)消費群體，甚至消費者個人。新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)平臺、社交網(wǎng)絡(luò)、購物網(wǎng)站、聊天工具以及數(shù)字化媒體，可以輕松了解參與者的偏好、使用記錄等細(xì)節(jié)信息，為網(wǎng)絡(luò)營銷對消費者精準(zhǔn)化投放傳播量身定做的信息提供依據(jù)。而且，消費者自身參與度越來越高，他們更喜歡這種互動高的活動，找尋更適合自己的產(chǎn)品和信息。從目前現(xiàn)狀來看，國內(nèi)眾多咨詢公司還停留在傳統(tǒng)營銷策劃的范疇，以傳統(tǒng)媒體宣傳為手段，靠點子來取得業(yè)績；國內(nèi)眾多企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷雖然了解比較多，但仍處于茫然無措的境況，對于網(wǎng)絡(luò)營銷感覺無從入手，即使建了公司網(wǎng)站，但對企業(yè)盈利并沒有幫助。是否敢于挑戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)和技術(shù)難關(guān)，是否能抓住網(wǎng)絡(luò)營銷的機遇，成為了眾多咨詢公司和企業(yè)深思的問題。今年采納公司已經(jīng)正式成立了從事網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)板塊的公司，把在傳統(tǒng)的品牌營銷策劃14年經(jīng)驗與秘密研制多年的網(wǎng)絡(luò)營銷工具、網(wǎng)絡(luò)營銷先進理論、網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗全面結(jié)合起來，為客戶提供前沿的營銷理念以及更為優(yōu)質(zhì)、體貼的服務(wù)。采納公司在原來十個業(yè)務(wù)板塊基礎(chǔ)上，增加了網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)板塊內(nèi)容，并對其進行了規(guī)劃，具體為：可以為客戶提供網(wǎng)絡(luò)品牌策劃、網(wǎng)絡(luò)贏利模式設(shè)計、網(wǎng)絡(luò)招商策劃、網(wǎng)絡(luò)整合傳播推廣、網(wǎng)站建設(shè)與維護、網(wǎng)站優(yōu)化、網(wǎng)站推廣、SEO優(yōu)化、SEM營銷、網(wǎng)絡(luò)診斷、網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)等全系列網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)；也可以根據(jù)客戶的實際情況，量身定做出更適合企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷整體解決方案。(作者系中國營銷傳媒控股公司采納品牌營銷顧問機構(gòu)總經(jīng)理)責(zé)任編輯：johnsonliu證券產(chǎn)業(yè)博客精彩推薦國資委質(zhì)疑央企慈善捐贈合法性燕郊上上城排號斂走2億開發(fā)商意在哄抬房價央企上繳稅費超利潤3000億國資委稱無法解釋雙色球年銷量首破300億今年造75個千萬富翁魯培康、凌雁：阿里巴巴與中國電子商務(wù)的未來2009年10月29日15：16銷售與市場我要評論(1)在阿里巴巴10周年慶典盛會上，馬云堅定地說：我相信網(wǎng)商會成為全球最大的商幫，開放、分享、責(zé)任、全球化才是未來的公司精神！阿里巴巴與中國電子商務(wù)的未來趨勢魯培康凌雁未來10年，阿里巴巴要為1000萬家企業(yè)提供平等的平臺、要創(chuàng)造1億個就業(yè)機會、要為全球10億人提供消費平臺。-這是馬云的豪言壯語?還是中國電子商務(wù)未來趨勢可以量化的重要數(shù)字?2009年9月1112日，在杭州舉辦的第三屆APEC中小企業(yè)峰會上，阿里巴巴集團發(fā)布的新商業(yè)文明浮現(xiàn)-2009年度網(wǎng)商發(fā)展研究報告顯示：截至2009年上半年，中國網(wǎng)商數(shù)量已經(jīng)突破6300萬，社會經(jīng)濟影響力越來越大。據(jù)不完全統(tǒng)計，2008年9月以后的一段時間里，每天新增的網(wǎng)店超過5000家。從網(wǎng)蟲、網(wǎng)友，到網(wǎng)民、網(wǎng)商，不同時期不同稱謂的出現(xiàn)頻率告訴我們，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用正在深度進化，從娛樂、社交到生活，再到電子商務(wù)，大部分人都已經(jīng)感覺到，電子商務(wù)正在改變我們的工作模式、商業(yè)模式和商業(yè)形態(tài)。10年來，阿里巴巴作為電子商務(wù)行業(yè)的代表，從單一的B2B平臺，發(fā)展成為有著B2B、B2C、C2C、支付寶、阿里軟件、雅虎口碑等組合而成的綜合性電子商務(wù)生態(tài)圈，其B2B和C2C市場份額占有絕對競爭優(yōu)勢，用戶累計有4000萬中小企業(yè)、1.45億個人消費者和超過2億電子支付用戶。阿里巴巴為大量企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者開啟了財富之門，靠的是不斷推陳出新的用戶體驗和不斷升級的營銷策略，也正是從這兩點的演變中我們看到了中國電子商務(wù)的軌跡。從阿里巴巴的10年歷程看，中國電子商務(wù)已經(jīng)摸索出一個健康可行的發(fā)展模式，各種配套服務(wù)、用戶體驗和營銷手段不斷升級換代?？梢哉f未來三到五年仍然會是電子商務(wù)的高速成長期，各種模式的電子商務(wù)企業(yè)仍然需要加速跑馬圈地，因為整個行業(yè)還有極大的市場空間，隨著3G手機和移動上網(wǎng)本的不斷普及，以及支付寶手機化，電子商務(wù)行業(yè)必然大有可為。中國電子商務(wù)的挑戰(zhàn)面對不斷膨脹的市場需求、越來越精明的買家和賣家，處于高速成長期的中國電子商務(wù)行業(yè)依然面臨諸多挑戰(zhàn)。一、贏利模式阿里巴巴和淘寶在創(chuàng)業(yè)初期，都是以免費服務(wù)進行跑馬圈地，正是有了巨大的用戶量作為基礎(chǔ)，阿里巴巴才超越了環(huán)球資源、慧聰，擊退了財大氣粗的eBay，在誠信通、中國供應(yīng)商等產(chǎn)品推出之后，阿里巴巴找到了穩(wěn)固的贏利模式。那么，是什么在支撐阿里巴巴的成功?答案很簡單，就是巨大的用戶基數(shù)。因為免費而吸引用戶，用戶嘗到甜頭之后自發(fā)地進行口碑傳播，又帶來大量用戶，海量的交易信息造就了阿里巴巴收費的理由，因為不使用收費產(chǎn)品，買家和賣家的信息就可能被淹沒在信息海洋中，所以這種先給魚吃餌，再把魚釣上來的策略使阿里巴巴獲得了巨大的利潤。反觀淘寶，目前尚未有明確的贏利模式，顯然，買家和賣家都已經(jīng)習(xí)慣了免費服務(wù)，實行收費要看有什么樣的創(chuàng)新應(yīng)用。實際上，按照效果付費的廣告、店鋪管理和裝飾工具等產(chǎn)品無法成為淘寶穩(wěn)定的收入來源，盡管按照效果付費等廣告形式已經(jīng)讓淘寶在去年實現(xiàn)單月持平。目前淘寶正在竭力推廣大淘寶戰(zhàn)略，將平臺對外開放，吸引大量的合作伙伴集結(jié)為一個商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。而一旦系統(tǒng)里的成員結(jié)成利益聯(lián)盟，并且形成各個具有活力的小型生態(tài)圈，那么作為組織者的淘寶將成為一個源源不斷的聚寶盆。天天低價、全場免運費仍然是B2C吸引顧客的手段，不從用戶體驗、用戶黏性和營銷策略上做文章，贏利只能成為一種理想。二、產(chǎn)品和應(yīng)用同質(zhì)化目前，淘寶、拍拍，以及推出終身免費開店的易趣，在功能應(yīng)用、用戶體驗上并沒有太大的差別，至少對于大部分網(wǎng)購消費者來說是這樣的，所以，從當(dāng)前的競爭格局看，基本上是誰的用戶多、流量大誰就能搶到更大的蛋糕。實際上，關(guān)鍵的問題在于如何靠營銷和創(chuàng)新去創(chuàng)造不同。淘寶最早在店鋪中推廣阿里旺旺這一聊天工具，允許買家賣家自己溝通砍價；并且全球首次采用了擔(dān)保交易模式，開創(chuàng)了使用支付寶第三方交易保障交易安全，成為國內(nèi)網(wǎng)購的標(biāo)配；修改了傳統(tǒng)的信用機制，在交易結(jié)束后，買家可以從寶貝與描述相符、賣家的服務(wù)態(tài)度、賣家的發(fā)貨速度等對賣家進行打分，而且買家還可以直接查詢到賣家的被投訴和處罰情況。產(chǎn)品和應(yīng)用同質(zhì)化不要緊，關(guān)鍵是如何挖掘出賣點，用創(chuàng)新的營銷手段去推廣和傳播，從而實現(xiàn)差異化競爭。三、信息流、資金流和物流隨著用戶量和流量的增長，接踵而來的就是信息流、資金流和物流的管理問題。B2B和C2C網(wǎng)站構(gòu)建的是一個互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，買家和賣家的增多，意味著商家之間的競爭在不斷加劇，如果沒有一個很好的信息管理系統(tǒng)和用戶等級系統(tǒng)，就很容易出問題。由于流量大，買家選擇賣家不再是貨比三家，有可能是面對良莠不齊的海量賣家而頭疼不已，同時，一旦買家發(fā)出一個詢盤，往往是幾十個甚至上百個賣家參與競爭，價格戰(zhàn)在所難免，結(jié)果就會導(dǎo)致質(zhì)量縮水、利潤下降，生意越來越難做。阿里巴巴的競價搜索還無法解決這個問題，商家的競爭雖然不可避免，但是，建立一個可以體現(xiàn)用戶等級和檔次的系統(tǒng)是非常必要的，這不僅僅是誰給的錢多誰就高級，而是需要一個綜合的KPI(關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo))考核系統(tǒng)，從買家評價、交易金額、信用度、服務(wù)質(zhì)量，甚至是同行評價等360度的考核得來的結(jié)果。能夠給用戶足夠的品牌說服力，就是給自己發(fā)展的最大理由。其次，在資金流方面，淘寶的支付寶用戶數(shù)超越eBay的貝寶(PayPal)突破2億元大關(guān)，也就是說有三分之二的網(wǎng)民是支付寶的用戶。但是目前仍需繼續(xù)大力推廣和普及，因為支付平臺并不僅僅適用于C2C，對于B2B、B2C的電子商務(wù)模式來說同樣具有重要意義，白家粉絲、傳統(tǒng)品牌謝馥春等企業(yè)聯(lián)手支付寶啟動網(wǎng)絡(luò)銷售足以說明這一點，未來產(chǎn)業(yè)升級必將走向電子商務(wù)，而網(wǎng)絡(luò)支付將是各種電子商務(wù)模式快速發(fā)展的前提，是讓更多消費者和商家接受電子商務(wù)的重要根基。最后，物流環(huán)節(jié)也很關(guān)鍵，淘寶一年產(chǎn)生逾百億的物流費用，這就必須有效地整合物流資源，與物流企業(yè)有機結(jié)合，提高物流配送的效率，以規(guī)模優(yōu)勢降低運營成本，實現(xiàn)雙贏。四、營銷的投資回報率馬云曾經(jīng)說過：被投資者和媒體遺忘了都不要緊，但千萬別被客戶遺忘。所以我們總是會不經(jīng)意地在電視、網(wǎng)絡(luò)上看到阿里巴巴的廣告，例如在2009年年初，小沈陽一炮走紅，阿里巴巴迅速打造了小沈陽動畫版的廣告，非誠勿擾票房一路飄紅，葛優(yōu)版的誠信通廣告也隨之上線。可以說阿里巴巴和淘寶在廣告方面的投入非常慷慨，大把燒錢換來的是用戶數(shù)的增長，這在電子商務(wù)的高速成長期似乎都是行得通的營銷模式，不管有沒有魚，先撒下大網(wǎng)，再等待魚的到來，在風(fēng)險資本看來，市場份額、用戶規(guī)模顯然比贏利模式更加重要。馬云之所以敢說電子商務(wù)就像啤酒，有泡沫的時候最好喝，就是因為他把握了電子商務(wù)的發(fā)展趨勢，他明白只要做到行業(yè)老大，就可以制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。但是，對于中小電子商務(wù)企業(yè)來說，穩(wěn)扎穩(wěn)打、謹(jǐn)慎用好每一分錢、關(guān)注每一筆錢的回報率是非常重要的。原因在于，如果你沒有足夠的核心競爭力，沒有足夠的自我造血能力，就不知道風(fēng)險資本何時會給你斷奶。五、移動電子商務(wù)的機會實際上，電子商務(wù)最核心的內(nèi)容是商務(wù)，而電子只是一種媒介，用電腦連接互聯(lián)網(wǎng)做生意在未來同樣可以用手機做到，特別是隨著3G在中國的商用和普及，移動互聯(lián)網(wǎng)最大的應(yīng)用當(dāng)屬移動電子商務(wù)。具有戰(zhàn)略眼光的阿里巴巴在2008年就已經(jīng)推出了移動淘寶，開通了移動版的即時通訊軟件旺旺，甚至還整合外部優(yōu)勢資源，在諾基亞最新款的N97手機中預(yù)裝了淘寶互聯(lián)精靈，讓用戶可以實現(xiàn)一鍵購物，真正地把觸角伸向了B2C領(lǐng)域。而支付寶也同樣地向移動支付進行延伸，自從6月份支付寶推出基于windows mobile版的手機客戶端后，近日又相繼推出了賽班系統(tǒng)與iphone版，今后可隨時隨地進行電子支付。目前接近7億的手機用戶所構(gòu)成的移動互聯(lián)網(wǎng)市場相當(dāng)于電子商務(wù)市場的三倍，移動電子商務(wù)、移動支付將是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的下一座金礦，憑借規(guī)模優(yōu)勢的阿里巴巴此番又是捷足先登，未來的競爭將是整個產(chǎn)業(yè)鏈的競爭，相信融合更多企業(yè)資源的競爭一定會譜寫出更精彩的歷史篇章。中國電子商務(wù)未來的發(fā)展趨勢中國電子商務(wù)市場至少還需要5年才能進入成熟期，因為移動互聯(lián)網(wǎng)正在改變游戲規(guī)則和行業(yè)模式，行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的整合步伐正在加快，各種傳統(tǒng)企業(yè)正在向電子商務(wù)邁進。誠如馬云所說的：十年之后中國將沒有電子商務(wù)，理由是電子商務(wù)將徹底地融入到所有企業(yè)的血液當(dāng)中，成為企業(yè)日常運作的一部分。各種電子商務(wù)模式在移動互聯(lián)網(wǎng)的催化下，在后工業(yè)時代必將走向融合，多維一體的電子商務(wù)時代就是未來的趨勢。這不僅是B2B與C2C、B2C互相融合，而且還與搜索引擎、門戶網(wǎng)站、即時通訊、社區(qū)博客、電信運營商、手機電腦等終端廠商，甚至是傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)融合，達到互相依存、互相帶動的效果。所以，不管是什么樣的行業(yè)、什么樣的企業(yè)，從以下四個電子商務(wù)模式的發(fā)展趨勢中，或許可以找到企業(yè)未來的方向。一、B2B：全新的商業(yè)生態(tài)圈目前的B2B網(wǎng)站多如牛毛，但真正給商家?guī)韺嶋H效益的為數(shù)不多，原因很簡單，當(dāng)越來越多的企業(yè)把業(yè)務(wù)搬到互聯(lián)網(wǎng)上之后，實際上和地面業(yè)務(wù)的競爭同樣殘酷，B2B網(wǎng)站只不過是一個提供了廠房和水電煤等硬件的電子載體，企業(yè)要想獲得實際收益，必須依靠過硬的產(chǎn)品、內(nèi)部管理和營銷手段來達成目標(biāo)。所以，B2B網(wǎng)站的價值在于為在線的商家提供人性化的應(yīng)用體驗、精準(zhǔn)的營銷解決方案和有效的企業(yè)發(fā)展援助。如阿里巴巴聯(lián)合中國投資擔(dān)保有限公司和建設(shè)銀行，開始為全國網(wǎng)商提供全面的網(wǎng)絡(luò)貸款服務(wù)，到2009年6月底，阿里巴巴已經(jīng)幫助1390家中小企業(yè)獲得26億元的貸款，幫助企業(yè)渡過金融危機。在金融危機來臨的時候，馬云告訴他的員工都要走出去，必須更清楚地幫助客戶，因為一個壞日子就要到來。正是馬云時刻保持著危機感和不滿足，才使阿里巴巴的營銷創(chuàng)新總是走在行業(yè)前列。早期加入阿里巴巴的會員嘗到了大甜頭，因為競爭商家少，國外買家的詢盤很容易一拍即合，但是隨著用戶數(shù)量的不斷增加，競爭愈加激烈，B2B網(wǎng)站必須在功能和應(yīng)用上尋求創(chuàng)新，真正幫助用戶成長。二、B2C：大而全的超級賣場未來B2C網(wǎng)站所賣的產(chǎn)品種類將遠(yuǎn)超沃爾瑪、家樂福等大賣場，同時，營業(yè)輻射的地域更廣，顧客尋找和購買商品更加便捷，付款更快，產(chǎn)品價格更低。所以B2C模式近年來倍受風(fēng)險資本青睞，各種類型、各種行業(yè)的B2C網(wǎng)站不斷躍入我們的眼簾，傳統(tǒng)企業(yè)如寶潔、李寧、優(yōu)衣庫也開始了B2C的垂直銷售模式。B2C模式可以用更低的營銷成本，向消費者陳列更多的產(chǎn)品種類，提供更多的產(chǎn)品規(guī)格、用戶口碑等信息，所以，只要把握三個關(guān)鍵點就很容易一炮走紅：第一，深化用戶體驗，把網(wǎng)絡(luò)購物的愉悅感覺做到極致，把網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的每個細(xì)節(jié)做到最人性化，用戶的黏性才會大大提高，重復(fù)購買的難題才能更好地解決；其次，商品特征一定要鮮明，在性價比上一定要有競爭力，否則很難在同行中脫穎而出；第三是網(wǎng)站的營銷，不求鋪天蓋地，但求精準(zhǔn)定位、即時溝通、良性互動、傳播正面口碑。三、C2C：基于買賣的超級社區(qū)從更深層次的意義上說，C2C模式更像一個巨大的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，各種各樣的人為了創(chuàng)業(yè)、或為增加額外收入而走到一起，在推銷產(chǎn)品的同時，拉動相關(guān)產(chǎn)業(yè)如物流業(yè)、批發(fā)業(yè)的發(fā)展，甚至延伸出專門為網(wǎng)店裝修的專業(yè)公司和人才，實現(xiàn)網(wǎng)友之間的交流和互動。所以，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，有人氣的地方就有商機，有流量的網(wǎng)站就有錢途，淘寶的成長奇跡正說明了這一點。當(dāng)許多人在QQ、MSN簽名留下自己的網(wǎng)店鏈接、當(dāng)很多人因為朋友的鼓動開始第一次網(wǎng)購、當(dāng)太多的人因為網(wǎng)購而擁有自己的網(wǎng)店，每天不亦樂乎地掛著旺旺、打理網(wǎng)店、回復(fù)留言、發(fā)送快遞的時候，C2C已經(jīng)潛移默化地成為網(wǎng)民的生活習(xí)慣，而形成習(xí)慣顯然是電子商務(wù)網(wǎng)站最渴望得到的結(jié)果。同樣，C2C網(wǎng)站也需要不斷提升用戶體驗，而且必須是買家和賣家的用戶體驗都要考慮到，比如要讓買家快速而且滿意地在成千上萬的店鋪中找到想要的商品，為買家提供更多的店鋪信息、店鋪口碑、商品對比等，為賣家提供諸如數(shù)據(jù)庫營銷、旺鋪裝修、直通車、超級賣霸這樣的增值營銷服務(wù)，一個小眾化的商業(yè)生態(tài)平臺才算得上完整。目前的C2C網(wǎng)站已經(jīng)開始演變成一個虛擬城市，有知名品牌的商家，也有小到擺地攤式的賣家，有高達上萬元的奢侈品，也有低至幾塊錢的小玩意兒，如何打造一個舒適性、有活力的城市，將是C2C平臺的重中之重。四、C2B：定制化消費時代來臨C2B是在美國率先流行起來的電子商務(wù)模式之一，目前還沒有中國企業(yè)真正嘗試C2B模式，C2B模式的核心是通過聚合龐大數(shù)量的用戶群，以此形成一個強大的采購集團，而憑借規(guī)模效應(yīng)來改變買方在消費中的弱勢地位，使之可以主動地享受到物美價廉的商品。實際上，團購就是典型的C2B模式，只不過它是C2B的初級階段，個性化定制才是C2B的終極目標(biāo)。馬云認(rèn)為C2B模式一定會成為電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)升級的未來，就是以消費者為導(dǎo)向，把消費者融入到產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中，定制化生產(chǎn)個性化產(chǎn)品，滿足不同消費者的不同需求，同時網(wǎng)絡(luò)銷售的商品讓生產(chǎn)廠家的利潤提高，價格戰(zhàn)減少、中間渠道消失。反過來，賣家的信用更加具有透明度，更受消費者尊重。應(yīng)該說，這是電子商務(wù)行業(yè)的最高境界。對于生產(chǎn)廠家而言，必須有足夠的能力提供個性化定制產(chǎn)品，并承受更高的成本，做到更精準(zhǔn)的營銷，對于買家來說，則要接受更高的產(chǎn)品價格，而對于C2B商務(wù)平臺來說更是一個巨大的挑戰(zhàn)，既要整合有定制能力的廠家，又必須協(xié)助其精準(zhǔn)地找到有個性化需求的窄眾。所以，C2B實現(xiàn)的前提是中國的電子商務(wù)進入到一個相對成熟的階段，有待于社會誠信體系的建立、大部分傳統(tǒng)企業(yè)普及電子商務(wù)、平民百姓把網(wǎng)購當(dāng)作生活必須的事情。目前，中國電子商務(wù)還不是真正意義上的電子商務(wù)，因為只有當(dāng)電子商務(wù)與傳統(tǒng)行業(yè)緊密結(jié)合，才能真正迸發(fā)出巨大的發(fā)展?jié)摿涂臻g。未來10年，阿里巴巴要為1000萬家企業(yè)提供平等的平臺、要創(chuàng)造1億個就業(yè)機會、要為全球10億人提供消費平臺。-這是馬云的豪言壯語?還是中國電子商務(wù)未來趨勢可以量化的重要數(shù)字?然而，本屆網(wǎng)交會傳來的信息著實令人振奮：在2009年9月11日開幕的杭州第二屆網(wǎng)貨交易會上，僅僅三天時間，現(xiàn)場成交額2659.42萬元，訂單成交額1.9763億元，網(wǎng)交會現(xiàn)場及同期活動總?cè)藬?shù)達150029人。在金融危機的背景下，這些數(shù)據(jù)對于中小企業(yè)和中國電子商務(wù)來說意味著什么呢?看來，阿里巴巴的夢想并不遙遠(yuǎn)。(文章編號：1091016，收藏請編輯短信AA加文章編號發(fā)送至106613886619)(編輯：張旭)學(xué)生電子產(chǎn)品：誰來終結(jié)暴利2009年07月31日15：46銷售與市場王新業(yè)我要評論(4)一份調(diào)查顯示，學(xué)生電子產(chǎn)品普遍以鋪天蓋地的立體式廣告為武器，通過巨額廣告費迅速形成品牌效應(yīng)來搶占市場，并采用軟硬兼施的策略應(yīng)用到家長、學(xué)生身上，來選擇定位與發(fā)展時機。那么，學(xué)生電子產(chǎn)品市場果真是如此嗎?或許窺一斑而見全豹，讓我們從兩個具有暴利優(yōu)勢的品牌說起。好記星的成功法則當(dāng)消費者處于培育階段的時候，廣告是最生動、廣泛、直接、有效的教育手段和途徑，可以說，ELP(英語電子學(xué)習(xí)產(chǎn)品)市場的啟發(fā)和需求的刺激就是在這種廣告中誕生的。因此，一直以來，ELP給人們的印象是一個靠廣告打天下的行業(yè)，在技術(shù)、品質(zhì)方面似乎存在先天性缺陷，根本無法跟IT企業(yè)相提并論。仔細(xì)探究，好記星之所以能夠一直站得很高、很穩(wěn)，廣告的作用確實不可忽視，但是，幫助它走向成功的還有其他的因素。打科技牌在上世紀(jì)90年代中期，很多ELP商家開始從日本做便攜電子詞典，就是把所有紙質(zhì)的詞典做到一個電子詞典當(dāng)中，這就是學(xué)習(xí)機的前身，這個產(chǎn)品只有一個功能，就是查單詞。最初的好記星英語學(xué)習(xí)電子產(chǎn)品，也僅僅在于可以方便攜帶和查詢，在經(jīng)歷多年的市場培育之后，消費者已經(jīng)不滿足于以單詞查詢?yōu)橹鞯碾娮釉~典、以語音為主的復(fù)讀機和以跟蹤教材為主的學(xué)習(xí)機等單一功能性產(chǎn)品。于是，好記星響應(yīng)市場需求，推出了集硬件設(shè)計、軟件開發(fā)、資料處理等多種技術(shù)于一身，并全面整合電子詞典、復(fù)讀機、MP3等多種功能的英語掌上電腦。內(nèi)容上收錄了涵蓋小學(xué)到大學(xué)、托福、雅思等與各階段同步的英語正選教材，收錄朗文活用英漢雙解詞典、新英漢小詞典、新簡明漢英詞典等8大權(quán)威詞典，還配有高達512MB(64MB)的下載空間及相應(yīng)的網(wǎng)站和數(shù)據(jù)庫支持，提供硬件和內(nèi)容服務(wù)，滿足個性化需求。渠道選擇在渠道上，好記星在進入市場的第一個階段，也即營造品牌階段，選擇書店作為突破口。為什么選擇書店呢?因為第一個階段，所有傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)銷商對于書店這個渠道的重視程度是不夠的，其實，書店是所有人群當(dāng)中目標(biāo)人群最集中的渠道，要么是學(xué)生，要么是家長。第二個階段，好記星選擇了家電連鎖、商超、IT的全線拓展，基本上把銷售框架構(gòu)筑了起來。在架構(gòu)搭建完畢后，合理協(xié)調(diào)好記星的省級代理、地級代理是整個銷售過程的關(guān)鍵。在第一個階段，好記星的動員工作用了一年的時間。第二個階段是樣板會，即哪個省的省代做得好，通過樣板會，不斷地樹立市場榜樣，使好記星快速地建立了自己的銷售渠道。廣告促銷廣告的作用是與目標(biāo)消費群體進行有效溝通，培育和刺激消費者的購買動機。當(dāng)市場教育階段逐步完成之后，企業(yè)就需要轉(zhuǎn)變市場策略了，事實證明，僅靠廣告是無法取得真正成功的，好記星的廣告是一條有特色的品牌分銷之路。廣告炒作這種保健品行業(yè)的慣用手段為好記星所借用，曾經(jīng)引起非議。包括類似保健品的概念炒作，好記星其實就是好記性的諧音。事實上，整版的平面廣告，在ELP行業(yè)當(dāng)中，好記星是第一個用的，也把它發(fā)揮得淋漓盡致。沒有廣告品牌做不長，企業(yè)持續(xù)地成長需要做品牌建設(shè)，所以，好記星不斷地用文化符號上的交流，不斷傳遞一些方法，給予一些解決措施，保證一個獨立的、高效的品牌運營。步步高的成功法則曾幾何時，在ELP行業(yè)當(dāng)中，人手一部復(fù)讀機曾經(jīng)是校園里的一道亮麗風(fēng)景，無論男生女生，每個人的方格書包里放著厚重復(fù)讀機，順著書包縫隙露出長長的耳機線，通過頭上倒扣的耳麥，耳麥傳來的不管是音樂聲還是英語聲，站在朝陽中晨讀，很是愜意?？萍嫉倪M步、時代的發(fā)展，使得曾經(jīng)流行的復(fù)讀機已經(jīng)風(fēng)光不在。一個點哪都發(fā)音，想聽中文聽中文，想聽英文聽英文的智能化產(chǎn)品，步步高點讀機又是如何進行概念傳播和營銷推廣的。整合營銷制訂一個能夠吸收、合并多元化渠道的整合營銷方案，將企業(yè)的各種信息傳播出去，能夠幫助企業(yè)創(chuàng)建一個強有力的品牌。根據(jù)2009年的市場形勢，步步高點讀機一改過去的宣傳方式，有意在產(chǎn)品推廣時規(guī)避了原品牌形象可能造成的影響，通過這樣的整合營銷，廣告、新聞以及事件等傳播方式重新包裝形象。步步高點讀機在營銷渠道上的創(chuàng)新，一方面能夠避免與國內(nèi)其他品牌形成正面沖突，另一方面，通過終端形象的強化，建立其洋品牌形象。學(xué)生是最大的市場群體，點讀機的主要目標(biāo)對象就是學(xué)生。一項對全國30余所大專院校的調(diào)查顯示，點讀機的用戶群構(gòu)成中，大學(xué)生占40%，所以，步步高點讀機根據(jù)實際情況、因勢利導(dǎo)，不斷加強對大學(xué)校園市場的品牌滲透和影響，大力拓展高校市場，進一步擴大市場份額、提升市場銷量和自身品牌號召力。你的下屬是哪種人之一：如何管理麾下的虎將2010年01月26日14：57銷售與市場海闊我要評論(0)字號：T|T虎將你別當(dāng)貓養(yǎng)著，要把他當(dāng)友待，而不是雇員。你的下屬是哪種人之一：如何管理麾下的虎將麾下有一員虎將，是福亦是禍！虎型人格員工是團隊業(yè)績的主力軍，剛烈、勇猛，是管理者的左膀右臂。但他們的弱點也很明顯：總想另立山頭，卻不明白這并不是最好的出路。在當(dāng)今社會，即使一個山頭有兩只虎，照樣可以相輔相成，實現(xiàn)共贏。案例一：從奴隸到將軍講述人：張新(男，30歲，重慶某電器公司銷售部經(jīng)理)幾年前，趙平來到我們團隊。他聰明能干，業(yè)務(wù)能力強，還很會處理人際關(guān)系，沒怎么下苦工夫，很快成為公司的金牌業(yè)務(wù)員，錢包很快鼓了起來。不久，我聽說趙平投資一家小飯店，是飯店的二股東。因為善于經(jīng)營，飯店沒開多久，生意就特別紅火。雖然有副業(yè)，可一點也沒耽誤趙平的主業(yè)，在公司內(nèi)，銷售業(yè)績不斷提升。沒多久，趙平就買了一輛新車，比我開的那輛要貴好多。看到趙平意氣風(fēng)發(fā)，我心里特別不是滋味。一山容不得二虎，我們倆的關(guān)系開始變僵，經(jīng)常發(fā)生口角。我的高管朋友陸鋒便勸我：趙平是員虎將，你別當(dāng)貓養(yǎng)著，要把他當(dāng)朋友待，而不是雇員。我說：可他太霸道了，根本不把我放在眼里。陸鋒說：那是因為你總覺得自己處處比員工強。趙平可不是一般人物，是做大事的，這種人，你打著燈籠也難找！如果你能把他發(fā)展成同盟軍，抱團打天下，你的公司會節(jié)節(jié)升高！陸鋒的話提醒了我。于是，我把心態(tài)放平，把趙平當(dāng)成朋友，主動為他提供更大的發(fā)展空間。我在成都建了分公司，讓趙平擔(dān)任分公司總經(jīng)理。辦這個公司，我出了80%的錢、趙平出資20%，但我卻給了他40%的股份。重任在身，趙平更加努力了。沒到一年，分公司的利潤就超過了總公司。有了趙平這員大將，公司不但發(fā)展提速，我也少操了不少心，開始有時間享受生活。我和趙平之間的矛盾沖突也越來越少了，變得親如兄弟一般。案例剖析：虎將要有大舞臺有許多的虎型人格員工，野心過大，團隊管理者辛辛苦苦培養(yǎng)一場，結(jié)果卻雀占鳩巢，或另立山頭，且頻出狠招，讓舊主難以招架。出現(xiàn)這種情況，虎型人格員工的確有責(zé)任，但管理者也要反思，在培養(yǎng)員工的過程中，是否私心過重，不尊重對方，將其當(dāng)成自己升遷或謀利的工具?如果是這樣，員工一定會與管理者發(fā)生利益糾紛，不會在心中佩服他，一旦有機會，當(dāng)然要與其翻臉。作為一個心懷大志的管理者，一定要把事業(yè)和公司的利益放在第一位，懂得財散人聚的道理，不為一時的小利所動，更不能妒賢嫉能。要采用放風(fēng)箏的管理模式，只管理一些原則上的大事，給員工更大的發(fā)展空間和施展平臺，以人格魅力征服員工，這樣才能讓虎型人格員工心服口服，永遠(yuǎn)忠心耿耿。案例二：當(dāng)偶像咬了對手耳朵后講述人：董華(男，35歲，太原某電器公司銷售部經(jīng)理)張揚是我們團隊業(yè)務(wù)能力最強的一個業(yè)務(wù)經(jīng)理，有一次，張揚和公司的另一個業(yè)務(wù)員楚帆在聯(lián)系客戶時撞了車，二人發(fā)生了口角。結(jié)果，張揚當(dāng)眾大罵楚帆，言語刺耳。我把事情調(diào)查清楚后，當(dāng)即決定，把客戶判給楚帆，并扣除張揚三個月的提成。聽了我的決定，公司的副總李瓊勸我：郵件記錄你也看了，張揚的確比李瓊聯(lián)系得早。張揚是公司的核心業(yè)務(wù)員，要特殊對待，你處罰得這么狠，萬一他一氣之下不做了，公司的損失太大了。我說：我的確給張揚吃了不少小灶，經(jīng)?；ㄥX讓他接受各種高端培訓(xùn)，還給他配了車。但他這種魯莽的性格會壞了公司的大事，我一定要嚴(yán)懲，給他一個深刻的教訓(xùn)。果然，正如李瓊所擔(dān)心的那樣，張揚聽了我對他的處分決定后，當(dāng)即決定辭職。第二天晚上，我把張揚約到咖啡廳。一見面，張揚兇著臉，一句話也不說，仍是一副猛虎下山般的態(tài)勢。我說：我不是來勸你重回公司的，我是作為朋友，和你談?wù)勑摹垞P兇著的臉這才放松下來。我說：以前，我的偶像是泰森。在七八年的時間里，不管是輸是贏，一直沒改變過，可當(dāng)他咬了霍利菲爾德的耳朵后，他的形象在我眼里頓時毀了。張揚聽懂了我的話，低下頭，不再說什么。我又說：張揚，我喜歡你的名字，但我希望這種張揚體現(xiàn)在你的業(yè)務(wù)能力上，而不是在團隊內(nèi)部的爭斗中。張揚淡淡地笑了。我知道他已想通了。第二天，張揚平靜地走進辦公室，像一員大將一樣，心境平和地指揮著業(yè)務(wù)小組的工作。我知道，他的思想境界有了質(zhì)的提升。案例剖析：不能讓老虎飛揚跋扈虎的圖騰內(nèi)涵中，其人格的復(fù)雜程度僅次于龍。很多時候，他們威風(fēng)凜凜，嘯聲震天。但虎的負(fù)面人格中，最明顯的一點就是情緒控制力差，正所謂老虎屁股摸不得。團隊領(lǐng)導(dǎo)者要防范、管理其弱點，避免他們因壓不住暴脾氣而傷及無辜。案例中，在張揚犯錯時，董華出手很重，意在告誡張揚：要努力改掉自己性格中的弱點。同時，他善于勸解，使張揚心服口服，這才是管理虎將的策略。管理虎將要注意什么不要讓大家看出你偏心虎型人格員工大都心氣較高，做事有主見，不愿人云亦云，一定會引起同事、特別是老員工的不滿，出現(xiàn)虎落平陽被犬欺。領(lǐng)導(dǎo)要注意保護他們，也要讓他們明白：人際協(xié)調(diào)工作不能只靠領(lǐng)導(dǎo)，而要靠他們自己，這樣大家才不會覺得領(lǐng)導(dǎo)過于偏心。軟硬兼施虎型人格員工待人真誠，表里如一，有著英雄俠義心腸，但也容易使他們難以調(diào)控自己的情緒，做事直來直去，沖撞管理者。作為管理者，在言語態(tài)度上要溫和，不能和其硬碰硬，但要堅持住自己的原則，還要注意：堅持有所不同不是出于私利。因為虎型人格員工做人做事有些自負(fù)傾向，不會輕易佩服別人。避免騎虎難下虎型人格員工堅韌、頑強，不會被困難壓倒，管理者一般都愛利用他們來為團隊打氣。但是，虎型人格員工也容易固執(zhí)己見，對不看好的事情絕不輕易去執(zhí)行，不管自己的理解和判斷是否出現(xiàn)偏差。所以為防萬一，管理者最好不用虎型人格員工做典型，以免騎虎難下。(本文選自作者的十三型人格一書，本刊將連載此書，下期話題：何為十三型人格)編輯：馮華魁歡迎對本文反饋，請發(fā)郵件至：1301446679，或致8808(文章編號：3100117，收藏請編輯短信AA加文章編號發(fā)送至106613886619)市場競爭的差異策略2009年07月31日15：36銷售與市場我要評論(0)毛澤東曾講過：政策和策略是黨的生命。那么也可以講，策略也是企業(yè)的生命。在企業(yè)所制定的市場競爭策略體系中，差異策略應(yīng)是首要和根本的策略。明辨戰(zhàn)略與策略在現(xiàn)實中，戰(zhàn)略與策略是不可分的，只有在理論上戰(zhàn)略和策略才能區(qū)分開，區(qū)分的目的在于使各自的內(nèi)涵更加清晰，能對實踐具有更強的指導(dǎo)作用。所謂戰(zhàn)略，就是深入到事物的內(nèi)在聯(lián)系，把握住事物的發(fā)展趨勢，由此為企業(yè)未來的發(fā)展作出正確的選擇，從而堅定企業(yè)的發(fā)展方向。當(dāng)戰(zhàn)略確定了正確方向之后，并不能確保企業(yè)在競爭中立于不敗之地，戰(zhàn)略需要具體內(nèi)容予以充實，隨著形勢的變化，戰(zhàn)略需要進行相應(yīng)的調(diào)整，戰(zhàn)略的實現(xiàn)還要分階段按一定邏輯展開，這里都要涉及策略問題。戰(zhàn)略是以一般的意義而存在，只有通過具有戰(zhàn)術(shù)特征的策略體現(xiàn)自身的價值。企業(yè)不能沒有戰(zhàn)略，戰(zhàn)略不明確，企業(yè)就失去正確的發(fā)展方向。如果戰(zhàn)略不能演化為策略，戰(zhàn)略就成為虛妄的雄心壯志。反過來，策略背離正確的戰(zhàn)略，策略會成為急功近利的謀劃，會成為機會主義的鉆營，甚至?xí)蔀槲：ι鐣男罢?，而在危害社會的同時，也使企業(yè)走向了自我毀滅的道路?，F(xiàn)實中的戰(zhàn)略與策略是同一事物的兩個方面。其實當(dāng)理論在具體闡述戰(zhàn)略形式時，就已經(jīng)很難將兩者分開。將企業(yè)戰(zhàn)略歸納為成本領(lǐng)先、目標(biāo)集聚和差異化戰(zhàn)略，可謂是權(quán)威性的論述。那么在具體實施過程中到底是戰(zhàn)略還是策略呢?這也告訴我們?nèi)魏尾呗缘闹贫ǘ急仨毷菓?zhàn)略的體現(xiàn)，戰(zhàn)略正確策略才能有效。所以，制定差異市場競爭策略，就是企業(yè)極具戰(zhàn)略意義的營銷活動。指出差異策略是根本的策略，就在于其他的策略都是差異策略的展開。從根本上講，企業(yè)只有在市場競爭中實現(xiàn)差異化才有可能持久生存下去，離開了差異化主題，企業(yè)所制定的任何策略都必然導(dǎo)致戰(zhàn)略失敗，最后成為在市場競爭中被淘汰的對象。生物要接受自然選擇，企業(yè)要接受社會選擇、要接受消費者的選擇。所謂萬綠叢中一點紅，一點紅會成為進入人們視覺的亮點，與眾不同者會成為被選擇的對象。當(dāng)質(zhì)量普遍還不過硬時，人們選擇質(zhì)量好的；當(dāng)物質(zhì)還不夠豐富時，人們選擇短缺的；當(dāng)服務(wù)普遍比較差時，人們選擇服務(wù)態(tài)度好的。問題在于我們的企業(yè)面對的是產(chǎn)品同質(zhì)、生產(chǎn)過剩、市場飽和的客觀現(xiàn)實，那么被選擇的根據(jù)就是要具有獨特的風(fēng)格，也就是差異化特征。選擇差異已成為普遍的社會現(xiàn)象。馮小剛導(dǎo)演的賀歲片是否就比其他導(dǎo)演的電影藝術(shù)水平高?郭德剛的相聲是否就比其他相聲演員演技高?于丹所講的論語是否就比其他學(xué)者理解得深?郎朗演奏的鋼琴是否比其他鋼琴家更準(zhǔn)確地把握了作品的內(nèi)涵?超女李宇春演唱同一首歌曲是否比別人唱得更好?這些都很難作出令人信服的評價。但有一點是肯定的，那就是他們都體現(xiàn)了差異化原則。差異的價值并不在于差異本身，而在于差異存在著被消費者認(rèn)同的價值，按傳統(tǒng)的理解是滿足消費者的需求?？僧?dāng)消費者的需求向高層次發(fā)展之后，新的需求僅是一種模糊的愿望，或者是存在于人頭腦中某一類的心理現(xiàn)象，僅是以資源方式而存在。企業(yè)制定差異市場競爭策略，基本思路在于開發(fā)消費者頭腦中的這種資源，制定出具有獨特競爭價值的策略。當(dāng)企業(yè)能創(chuàng)造出這種差異，不斷地強化這種差異，那么這種差異就是一種戰(zhàn)略選擇，就會形成企業(yè)的競爭優(yōu)勢。一項成功的事業(yè)便由此迅速地發(fā)展起來。制定差異策略的指導(dǎo)觀念把同一事物放在不同范圍和不同特點的環(huán)境中去思考就可以對事物重新定義，可以產(chǎn)生全新的概念。制定差異的過程是一種創(chuàng)新突破的過程，觀念的更新才能實現(xiàn)策略創(chuàng)新。差異策略不是產(chǎn)品的差異而是營銷的差異。并不是說產(chǎn)品的差異不重要，而是說產(chǎn)品差異要作為營銷策略的一部分才有價值。我們的企業(yè)長期接受的是以產(chǎn)品為中心的觀念，他們習(xí)慣于持續(xù)關(guān)注產(chǎn)品的性能改善，而忽視了是否創(chuàng)造了顧客。把注意力集中在產(chǎn)品性能改進上，導(dǎo)致了企業(yè)的經(jīng)營活動以工程師為中心。產(chǎn)品設(shè)計最重要的是創(chuàng)意，問題在于創(chuàng)意是怎樣提出來的?眾多企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品都是工程師通過收集有關(guān)技術(shù)信息確定下來的創(chuàng)意。他們更多地關(guān)心產(chǎn)品性能的先進性，而對產(chǎn)品消費者適用性卻有所忽