發(fā)廊銷售技巧和方案ppt課件

發(fā)廊銷售技巧,編寫人：王竹強,1,發(fā)廊銷售技巧,我酷著，我活著！睡了一覺發(fā)現(xiàn)還在這個世上。我來至廣州億達公司，代表城市經(jīng)銷商和大家分享銷售。在此，大家給我鼓掌打打氣好嗎？掌聲的速度，決定賺錢的速度。80%窮人：努力存款，喜歡消費；20%富人：喜歡銷售，增加收入；我們現(xiàn)在都在干銷售，收入-支出財富同意嗎？同意就給自己鼓掌：一萬元的掌聲在前面：十萬元的掌聲在頭頂。,2,發(fā)廊銷售十二種技巧,1.借力法2.拜師法3.化短為長法4.借人之口法,3,發(fā)廊銷售十二種技巧,5.對比法6.舉例法7.計算法8.假定成交法,4,發(fā)廊銷售十二種技巧,9.語言加法10.語言減法11.語言乘法12.語言除法,5,發(fā)廊為什么銷售,一個男人終生最不辛的是什么？是：不勇敢！敢想不敢做！沒有狼性羊：求求你放過我！狼：放過你，我就會餓死！發(fā)廊不賺錢，就是一種犯罪！老板要養(yǎng)一群員工，每個員工都有家庭。要有一種責任心。今日復明日，明日何時了！發(fā)廊要賺錢，就要從現(xiàn)在開始，就要從銷售開始。,6,發(fā)廊銷售實例,、沒時間；您對我技術還滿意嗎？您對我服務還滿意嗎？謝謝您的信任，價格沒問題吧！帶錢沒有？假如有時間，您下次一定會做對嗎？好了！反正您下次也是給錢，現(xiàn)在辦卡，這次免費剪發(fā)?，F(xiàn)金，還是刷卡？您是這么一個尊貴的人，我相信您。(這時候就是驗證顧客到底是有沒有時間的時候了。）真沒時間：她就會辦卡，增加我們的會員量；假沒時間：就算她沒辦卡，也會給我們下次一個機會。,7,一、發(fā)廊銷售實例,2、我已經(jīng)有男朋友就是因為你有男朋友，證明你很優(yōu)秀我比他更關心你，更孝敬你的父母，你不要盲目選擇。我們先做好朋友，可以吧！以后再確定。你喜歡什么樣的婚禮？中式還是西式？你喜歡兒子，還是女兒？,8,發(fā)廊銷售實例,2、家里還有一瓶倒膜（或姜王防脫發(fā)水）六月份買的是夏季倒膜，這個是冬季膜，臉皮和頭皮是一張皮，冬天不能穿夏天的短袖，男人不愿抱著一個禿子（頭發(fā)少的女人）睡覺；（時間推移法）以前燙的是二代發(fā)型，現(xiàn)在是5代燙發(fā)。提前預防脫發(fā)，預防比補救重要；李警剛剛燙了一個會跳舞的五代燙發(fā)；倒膜一套給家人，一套放這里慢慢用。,9,一、發(fā)廊銷售實例,3、我喜歡黑發(fā)【風水學講；頭發(fā)越黑的人越窮，染色改變命運】據(jù)觀察，在這個世界上頭發(fā)越黑的國家越窮，如；非州，北朝鮮等窮，如；歐洲，美州等富，如；新加坡，韓國等，頭發(fā)雖黑，但80%的人頭發(fā)都染了色，所以染色后國富民強改變了風水，中國人要改變富裕從頭開始！最好的染發(fā)造型師就在你身邊，還等什么？昨天，李警花就染了一個暗咖啡色。,10,一、發(fā)廊銷售實例,4、我考慮一下這么好的東西，我只會介紹熟悉的朋友！怕你錯過這個機會，才告訴您！我知道你想：貨比三家但我相信你會底氣足的感謝我！假定成交法：這么好的產(chǎn)品，如果覺得不好！可以退貨好啦！我來幫你決定！來！這邊買單。保證你會感謝我！,11,外面的歐萊雅便宜,你上網(wǎng)看過“頭頂危機”嗎？有些人在網(wǎng)上和商場買的洗發(fā)水是很便宜因為都是假貨可是，頭發(fā)發(fā)根已經(jīng)壞死了！要不我現(xiàn)在幫你檢測一下。,12,一、發(fā)廊銷售實例,5、員工被客人嘮叨管理人員和前臺：要一條心為檔口形象做好預防工作。對發(fā)型師的不滿：贊美發(fā)型！或送營養(yǎng)。對助理的不滿：不好意思！她昨天晚上加班！今天還是比較勤奮的工作；這是我們這里的貴賓，要用心服務；如有不周，還望諒解！這時顧客會有一種內疚，體諒助理，助理也好發(fā)揮洗頭技術，走時，讓顧客下次再找這個助理。,13,一、發(fā)廊銷售實例,6、對你不熟，一次生，二次熟！現(xiàn)在也熟了！一般三次就就更熟了！越熟洗的越好！發(fā)型師也不要錯了！越熟效果越好！速度也越快！,14,一、發(fā)廊銷售實例,7、二選一、成交式提問：今天燙不燙？今天選擇180元，還是280元？今天染什么？那兩套還是一套？失戀就是另外一個男人比你會銷售。失戀就是不會銷售自己。銷售就是不要說得太明白。,15,一、發(fā)廊銷售實例,8、十個成交六個，態(tài)度要不要端正？態(tài)度就是掌聲！,16,二、問、聽、少說,9、問題：太多話！原因：不會問。例如：問：最不滿意和最滿意的一次！要零時還是永久！問：頭頂太貼，兩邊要軟，永久還是臨時？客人：要怎么辦？答：矯形燙一下！客人的價值觀，是客人喜歡的。硬闖客人的世界，就會導致失敗。套話！要為自己的目標而問。,17,三、贊美,10、有傷心的客人，理性的客人和老公商量；客人90%是平靜、痛苦、低落的。贊美：“你是最漂亮的”，（客人狀態(tài)好）拿一套，還是兩套（瞬間成交）“我一生中就崇拜兩個女人，另一個就是您”。贊美要恰到好處，大聲說出別人的優(yōu)點，然后成交。開放式問話：了解價值觀的需求；封閉式問話：讓客人只能回答的話題；成交式問話：2選1贊美興奮只有幾秒鐘，所以，要瞬間成交。先贊美后問話成交（不能等她恢復平靜再成交）,18,激勵,11、激勵員工：喜歡陰暗的還是陽光的？陰暗：活在痛苦之中；陽光：讓別人快樂！人來至于大自然，但每個人都沒打算活著回去！所以，我們要開心的活著，開心的掙錢。掙錢是為生活服務！所以，我們要瀟灑的生活。一個連自己都不愛的人會愛別人嗎？客人愛老公，就會關愛她自己。員工當股東就是一個小老板。愛自己，愛公司。,19,四、營銷,12、只有提升能力，降低欲望才能成功。否則會被這個社會淘汰。跟一流的人快樂致富。銷售X2=工資知道是沒有力量的；知道并且做到才是有力量的。營銷，就是策劃，乘于N次方的利潤。,20,四、營銷方案一,13、奧巴馬吃玉米，原價4元又香，又甜，又脆、現(xiàn)價2元；買一送一,21,四、活動內容,14、站在顧客的角度，讓客人認同，激發(fā)客人的沖動。毛發(fā)醫(yī)生,22,四、思考,15、所有想進發(fā)廊的都是為了漂亮和想沾一點便宜（但不貪便宜）一年只有一次優(yōu)惠方案。活動做到?jīng)]有效果為止。活動一定要量身定制?？腿伺嘛L險客人不購買：不信任、沒能力。,23,四、會員辦卡二,16、營銷：就是把老顧客變成我們的業(yè)務員。至尊卡客人的身份（58元）客人全員干部化自豪感享受24個月洗剪吹，燙染護全場七折；此卡不限本人使用，參加積分活動（1元1分）滿380分送護理一瓶（500分送50元燙染）今日辦卡送價值洗剪吹元；再送價值元水療素一支；產(chǎn)品折優(yōu)惠，燙染活動折上折。,24,四、機制,14、員工賣一張卡，獎：元買卡送朋友，送領導，不知什么時候結束。收銀員問：您積分是積到自己卡上，還是積到別人的卡上，好消息有沒有告訴你？請問你是我們公司的會員嗎？請問您的會員卡或手機號碼是多少？,25,四、會員卡升級三,1、十年老店，年終大放送會員卡升級大優(yōu)惠方案通知,26,四、員工提成,、開卡提成續(xù)卡也是提成心胸就是自己有個位置；也要給別人留個位置。還要給利潤留個空間；,27,四、外賣方案四,1、元護理，送元燙染。外賣獎金：元燙染提成（提成產(chǎn)品）每月外賣第套或個人第套提成：元元目標一報，馬上數(shù)錢，不夠晚上退錢！營銷最重要的秘訣，就是獎金要先發(fā)。早上開早會，晚上開晚會，差一套，做十個俯臥撐，女孩子做十個掌上壓！對自己不狠，永遠不會成功，沒有壓力，就沒有動力。,28,四、員工銷售動力,1、所有的銷售都是為了愛。相信自己；相信她會信我；信產(chǎn)品之心；信她會購買；相信她購買后會感謝你之心。一家店變十五家店，員工工資提升；老板利潤增加；發(fā)型師做股東；但股東要透明，留下人才就不要開玩笑；能力強不強，不重要，重要的是狀態(tài)要好！,29,五、理由,1、成功是找到了成功的理由；失敗是找到了失敗的理由；十個要成功的理由今天關門學習，是為了以后不讓對手打得關門；成功的速度快于老去的速度；為了后代不要輸在起跑線上；沒有理由就沒有動力；沒有動力，就沒有目標和夢想；,30,五、學習理由,、高人開路，與時俱進；窮不學習，窮不斷根；富不學習，富不長久；等待必死！拖延必?。〕晒κ切枰⒓葱袆?；行動才會產(chǎn)生結果；干干干干了才會產(chǎn)生結果，給自己發(fā)個信息，看能不能收到短信。成功其實很簡單，就是干干干！現(xiàn)在開始干！,31,五、開干理由,、智慧、聰明、不一定會發(fā)財；勇敢才會成功；白貓黑貓，抓住老鼠才是好貓，不要追求完美，只追求戰(zhàn)斗力；（上廁所：一個器官都管不好?。┳钪匾囊粋€理由：工資翻多少？老板業(yè)績和利潤翻多少？人的身體是父母給的！不要忘記父母！趙小寶32,六、孔子讀書會,、人生就是一盤棋；不知“道”人就像一面鏡子，不要總是照別人的缺點，照優(yōu)點會快樂！,33,六、孔子讀書會,3、每個人都有正惡兩面性；好人與壞人只是一時之念。每個人都有佛性；貪、財、色、欲、要阻擋。太注重外表裝飾的人，內心通常不實在、活的很累！要用純真樸實整潔的儀容，展現(xiàn)內在實力。真實自然，省去煩惱！再大的功績抵不過一個“嬌”子；再大的罪業(yè)抵不過一個“懺”子。貪是一切煩惱罪惡根源，貪再多一點就成“貧”人善人欺，天不欺；人惡人怕，天不怕；自己不尊重自己，別人就不會尊重你；行為輕佻者，是沒有智慧的表現(xiàn)；可憐之人，必有可恨之處；罵別人就是鞭打自己；心態(tài)決定你的行為；把別人對你的侮辱，當做是你的福氣；當福禍來臨之時，我們才反醒過來，就來不及了！所以，寧可信其有，不可信其無。遇事冷靜生智慧。種善因，得善果。父母是你的轉命人，孝敬父母定可消災之難；能把父母孝敬好！一定能把事業(yè)做好！否則，會有人向你討債。但是，在當今科技的年代，我們在學習好民族文化的同時；一定要練好自己的實力；不能出現(xiàn)再次的日本侵華戰(zhàn)爭。,34,八、基督15做人藝術,、管理技巧：弱者強制強者。永遠把錯誤推給別人，做自己目標的事；例：我很溫柔，怎么可能發(fā)脾氣呢？我一向講文明，從來不會XXX給你講一件事，首先，你要平靜，好嗎？千萬不要把事情鬧大，真的要安靜！給沖擊自己的人算個賬，每一條記下來，讓他認錯；不想這么想，但是你說的意思很明白？大家都這么看！我是一個開過光的人，看誰都順眼，真的很好！我不會找別人的問題，相信“佛”可以感動一切。老板在不在，要一個樣。大家討論一下，請公司定奪；虛偽的人讓他做管理，讓他一碗水端平，流失一個員工扣500元。切記：不和別人競爭，才是自己最大的錯。,35,九、水牌流程,、白牌有空，黑牌工作，倒牌不在場、叫牌過白牌，發(fā)型師起黑牌，發(fā)型師不得自己移動牌，助理放錯牌要批評。燙發(fā)牌；染發(fā)牌；焗油牌；發(fā)型牌；統(tǒng)一牌：（也叫一刀切）可以防止發(fā)型師作弊，利大于弊，反對的人，基本上都想宰客。設計牌；專人設計，不講價，確定燙染再過牌，讓發(fā)型師自己講價。,36,十、企業(yè)文化,、一個企業(yè)精神文化，要有標語，口號，然后還要有詮釋，還有行為文化的組織結構圖隨著企業(yè)