地推工作流程和話術(shù)

.,XX電器地推工作流程,.,目錄,地推工作說明地推前準(zhǔn)備地推工作進(jìn)行地推工作管控,.,一、地推工作說明,地推目的：配合區(qū)域招商會(huì)進(jìn)行，邀約足夠數(shù)量的目標(biāo)地區(qū)經(jīng)銷商參加招商會(huì)。地推意向客戶來源：陌生拜訪、電話網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、轉(zhuǎn)介紹。,.,二、地推前準(zhǔn)備,目標(biāo)區(qū)域內(nèi)意向經(jīng)銷商信息來源匯總（公司過往信息、電話和網(wǎng)絡(luò)推廣信息、區(qū)域經(jīng)理手上信息、正在洽談客戶信息、網(wǎng)站搜尋）。注意如下信息的收集：加盟意向、加盟溝通過程、品牌最近的問題、行業(yè)發(fā)展的趨勢、店鋪經(jīng)營情況等。通過電話、微信、QQ和客戶建立初步聯(lián)系。通過網(wǎng)絡(luò)了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌龊徒煌ㄗ∷薜幕拘畔ⅰＶ贫ǖ赝瓢菰L計(jì)劃，提交經(jīng)理審批。準(zhǔn)備招商工具（產(chǎn)品手冊、財(cái)富手冊、財(cái)富故事、名片、禮物、招商會(huì)邀請函）。,.,三、地推工作進(jìn)行-地推拜訪順序,1、拜訪之前聯(lián)系過的意向商，邀約以及獲得當(dāng)?shù)厥袌鲂畔ⅰ?、拜訪建材市場招商辦公室，了解區(qū)域內(nèi)商的轉(zhuǎn)行、加盟情況。3、拜訪當(dāng)?shù)啬吧?。順序如下：小品牌的集成灶專賣店；櫥柜二三線品牌專賣店，或者規(guī)模較大的櫥柜銷售店；除老板和方太以外的傳統(tǒng)三件套專賣店，二三線品牌專營店；其它集成灶品牌分銷商。要求先拜訪規(guī)模較大、實(shí)力較強(qiáng)的；完成以上店鋪的拜訪后，對當(dāng)?shù)亟ú膶Ｙu店按照從大到小的順序進(jìn)行拜訪。直至完成當(dāng)?shù)匚?六家的邀約目標(biāo)，確保到場兩家以上。,.,三、地推工作進(jìn)行-個(gè)人注意事項(xiàng),服裝：（休閑）西裝、襯衣、黑色皮鞋。注意整潔平整。儀表：剃須、頭發(fā)整齊、指甲剪掉、面手干凈，必要時(shí)吃口香糖。談話時(shí)手機(jī)靜音，不要看手機(jī)，手機(jī)有電隨時(shí)可加微信、QQ。態(tài)度從容大方、不卑不亢。進(jìn)門打招呼，注意遞名片、握手、座位等禮節(jié)。出門要早，店鋪客人少的時(shí)候更好談。,.,三、地推工作進(jìn)行-話術(shù),第一步：打招呼、介紹自己。X老板你好！我是紹興XX電器的招商經(jīng)理XXX，我們公司是做XX集成灶的。（稍作停頓，觀察對方態(tài)度）第二步：根據(jù)對方態(tài)度決定我們的做法。無意向：可告辭，或者視需要留下小禮物、公司畫冊，方便其它來店看到。不了解集成灶：簡單說明集成灶行業(yè)，引發(fā)對方興趣。不了解XX：簡單說明XX公司特點(diǎn)，如運(yùn)營支持能力強(qiáng)，引發(fā)對方興趣。了解完集成灶或XX后可能會(huì)停止，可告辭，或者視需要留下小禮物、公司畫冊，方便其它來店看到。,.,三、地推工作進(jìn)行-話術(shù),第三步：了解對方情況，挖掘?qū)Ψ叫枨螅ㄟ@部分同電話話術(shù)）現(xiàn)在生意好做嗎？(如果對方回答順暢，問題逐漸具體，如營業(yè)額、毛利、競爭形勢等，同時(shí)把集成灶和XX拿出來做對應(yīng)介紹)確實(shí)，市場環(huán)境不好，品牌競爭激烈，越來越不好做啊。可以考慮下集成灶，我們XX集成灶在這些方面（對接對方的痛苦）的政策和特點(diǎn)是.我們在XX地區(qū)有家經(jīng)銷商，和你的情況類似，他是這么做的.,.,三、地推工作進(jìn)行-話術(shù),第四步：邀約參會(huì)。在第三步基礎(chǔ)上建立信任，同時(shí)對方對公司政策有意愿后，邀請參加招商會(huì)。簡單介紹招商會(huì)的情況，招商會(huì)對經(jīng)銷商有如下好處：可考察公司實(shí)力、可免費(fèi)聽我們的店鋪運(yùn)營技巧，如果有意向加盟，可享受巨大的優(yōu)惠。拿到口頭參加承諾。留下聯(lián)絡(luò)方式，確定下一步跟進(jìn)安排（如提前一周給你打電話等）。,.,四、地推工作管控,第一步：周密策劃，經(jīng)理審批。要求提交出差計(jì)劃。第二步：每天報(bào)告，分享進(jìn)展和問題討論。每天報(bào)告拜訪家數(shù)、邀約成功數(shù)量、碰到的問題和困難、下一步的工作安排等情況。第三步：每次地推任務(wù)后的總結(jié)會(huì)議。地推人員提交出差報(bào)告，報(bào)告內(nèi)容包括邀約到場