安居客銷售復(fù)習(xí)手冊

【全能星戰(zhàn)復(fù)習(xí)手冊】 全能星戰(zhàn)復(fù)習(xí)手冊HBG房產(chǎn)事業(yè)群北方大區(qū)培訓(xùn)部 項目組一 企業(yè)篇58趕集集團(tuán)的規(guī)模l 公司名稱：58趕集集團(tuán)l 規(guī)模：全國 近40家分公司，近400個分站l 58趕集集團(tuán)CEO：姚勁波l 成立于2005年12月l 2013年10月31日在紐交所正式上市，成為業(yè)內(nèi)第一也是唯一一家上市企業(yè)l HBG房產(chǎn)事業(yè)群：House Business Groupl O2O的含義：Online To Offline58趕集集團(tuán)的企業(yè)文化l 企業(yè)使命：通過互聯(lián)網(wǎng)讓人們生活更簡單l 企業(yè)愿景：人人信賴的生活服務(wù)平臺l 品牌定位：58，讓生活更簡單l 核心價值觀：用戶第一 簡單可信 學(xué)習(xí)成長 創(chuàng)業(yè)精神l 58趕集集團(tuán)的3大特色：本地化 自主且免費 真實高效l HBG北方大區(qū)文化：有膽 有識 重情 重義 重結(jié)果58同城的Logol 表達(dá)了“58同城+58.com”的雙重含義 l 58取我發(fā)的諧音，代表“我發(fā)布”“我發(fā)現(xiàn)”。l 笑臉的含義：58同城幫人們解決生活問題，讓您快樂工作，快樂生活，生活中更多笑臉。l 身邊的生活幫手：解決人們在身邊遇到的生活難題。安居客l 安居客成立于2007年1月，是國內(nèi)第一房地產(chǎn)租售服務(wù)平臺，專注于房地產(chǎn)租售信息服務(wù)。l cv地產(chǎn)四大業(yè)務(wù)，同時為開發(fā)商與經(jīng)紀(jì)人提供高效的網(wǎng)絡(luò)推廣平臺。 l 2015年3月，58同城攜手安居客，打造中國第一找房平臺。二 基礎(chǔ)產(chǎn)品篇1、會員套餐套餐是安居客的會員服務(wù)，針對房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人推出的專業(yè)高效、省心省錢的房源推廣管理平臺。提供房源發(fā)布、自動刷新、櫥窗廣告、精選推廣、搶房源、搶客戶、店鋪管理等服務(wù)。2、套餐類別套餐類別可分為純租套餐、體驗版套餐、標(biāo)準(zhǔn)版套餐、商業(yè)版套餐。 純租套餐、體驗版、標(biāo)準(zhǔn)版屬于同類套餐，商業(yè)地產(chǎn)與此3個套餐不屬于同類套餐 同類端口最多可提前續(xù)買一次，同類端口不可疊加購買，不同類別端口最多可疊加購買一次3、套餐功能 將經(jīng)紀(jì)人手中的房源展示出來，PC&APP隨時隨地管理房源 精選推廣：按點擊收費，成本可控，上戶更精準(zhǔn) 櫥窗廣告 ：超高性價比，聚攏流量，客戶一個也不能少 搶客戶：精準(zhǔn)匹配，成交率高，搶到就是賺到 免費推廣工具：更多的面對推廣工作供經(jīng)紀(jì)人使用，例如小區(qū)簽到、小區(qū)園丁、搶房源、經(jīng)紀(jì)人列表、多圖標(biāo)簽等等4、套餐賣點l品牌效應(yīng)：電視、廣播、公交、地鐵全面媒體覆蓋，且與百度、搜搜等搜索引擎合作，現(xiàn)已成為全國最大的房產(chǎn)交易服務(wù)信息平臺。l覆蓋面廣：全國近40家分公司，近400個分站，廣泛覆蓋。l房源定位精準(zhǔn)：房源區(qū)域選擇靈活，可直接幫助經(jīng)紀(jì)人直接鎖定目標(biāo)客戶，提高上戶率 l自動刷新：安居客會員享受rank排序自動刷新的特權(quán)，節(jié)約經(jīng)紀(jì)人大量時間。使優(yōu)質(zhì)的房源更容易被客戶發(fā)現(xiàn)。l獨立VIP后臺：強(qiáng)大VIP后臺功能，幫助商家輕松在線管理房源信息。l靈活性大：房源信息可根據(jù)推廣效果隨時調(diào)整推廣方案。l效果實時監(jiān)控：商家可以隨時查看已發(fā)布房源的點擊情況、市場房源信息分析結(jié)果，實時掌握市場動態(tài)，及時優(yōu)化推廣方案。l一對一服務(wù)：為商家提供專業(yè)的一對一售后服務(wù)，更加保障商家的合作效果。l性價比高： 服務(wù)內(nèi)容廣泛，性價比高。三 增值產(chǎn)品篇安居客會員套餐的增值產(chǎn)品包括：精選推廣、櫥窗廣告、搶課券。1、精選推廣精選推廣是安居客為會員提供的專屬增值服務(wù)，在現(xiàn)有套餐基礎(chǔ)上，增加置頂信息服務(wù)。信息展示在列表頁最上端，按照效果（點擊）付費，且點擊價格固定，先到先得。精選推廣賣點l展示機(jī)會多：參加精選的房源展示在列表頁的前端，能夠第一時間吸引買房者注意。l精準(zhǔn)營銷：房源信息根據(jù)區(qū)域、小區(qū)、價位等進(jìn)行細(xì)致分類，有助于經(jīng)紀(jì)人精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)用戶，錢花的更合理，也有助于用戶精準(zhǔn)找到經(jīng)紀(jì)人，提高交易速度。l定價推廣：精選推廣出價固定，位置有限，先到先得。精選推廣房源的標(biāo)簽解釋： 低價：低于城市精選均價的80% 促銷：潛力小區(qū)打折促銷 n 涵蓋現(xiàn)階段降價房源；當(dāng)鼠標(biāo)停留在“促銷”標(biāo)簽時，會顯示降價折扣，例如：降價5折 n 潛力小區(qū)：套餐房源大于100套 & 無人參與精選 推薦：搶置頂+主營小區(qū)+熱門小區(qū) “原搶置頂” 有競爭無精選，搶到就置頂，無需排隊“主營小區(qū)”按經(jīng)紀(jì)人所在門店房源數(shù)量較多的小區(qū)定義“熱門小區(qū)”按板塊小區(qū)人均流量排行前三的小區(qū) 精選推廣結(jié)束推廣的幾種狀態(tài)： 手動停止 預(yù)算用完 14天到期 修改價格（價格可編輯，但若跨價格段編輯，精選推廣下架） 房源被刪除 當(dāng)某套房源從推廣組中移出，同時停止該套房源的精選推廣 房源推廣90天到期 套餐到期未續(xù)費 排隊中的房源，可手動停止排隊，房源歸到“已結(jié)束房源” 2、櫥窗廣告櫥窗廣告概述櫥窗廣告是安居客會員套餐的專屬增值服務(wù)，在現(xiàn)有套餐基礎(chǔ)上，增加詳情頁右側(cè)廣告位服務(wù)。櫥窗廣告賣點 l獨享專區(qū)展示：獨享詳情頁右側(cè)廣告位，稀有位置，高效利用每一個有效點擊。 超高性價比：定價售賣，8安幣/天，可展示5套主推房源 推廣效果：聚攏流量，用更多優(yōu)質(zhì)房源留住客戶 3、搶客券搶客券 搶課券是套餐會員專屬的搶客戶產(chǎn)品的增值服務(wù)，為經(jīng)紀(jì)人提供了更多的客戶來源。搶客券賣點精準(zhǔn)客戶：利用安居客后臺大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)計算，確保買房者數(shù)據(jù)的有效性。移動操作：隨時隨地隨人操作，利用經(jīng)紀(jì)人碎片化的時候進(jìn)行操作。性價比高：價格實惠，低投入，高回報。 四 銷售技巧篇銷售五步法（銷售通用）：客戶購買心理演變過程銷售步驟銷售過程中的核心任務(wù)關(guān)注開場白介紹自己，找到負(fù)責(zé)人，和客戶建立信任。興趣探尋現(xiàn)狀挖掘需求了解客戶的現(xiàn)狀，找到客戶對現(xiàn)狀的不滿；激發(fā)客戶對未來的期望。欲望導(dǎo)入產(chǎn)品利用產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點來滿足客戶需求，從而引起客戶購買欲望。比較（分析）異議處理解決客戶內(nèi)心的疑問，加速簽單決定行動促進(jìn)成交達(dá)成合作1、 開場白u 目的身為一名優(yōu)秀的銷售人員，在初次打電話給商家時，必須要在最短的時間內(nèi)進(jìn)行公司介紹、自我介紹，引起商家的興趣，讓商家愿意繼續(xù)談下去。即銷售人員要在最短的時間內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事： 1）我是誰，我代表哪家公司？ 2）我打電話的目的是什么？ 3）我公司的產(chǎn)品對商家而言有什么價值或者幫助？ u 參考話術(shù)話術(shù)A：（確認(rèn)信息）您好，請問是我愛我家的張經(jīng)理吧？（確認(rèn)業(yè)務(wù)）我在網(wǎng)上看到了您發(fā)布的一條房源信息，您是有房源要出租吧？（自我介紹）我是安居客的李曉明，想跟您聯(lián)系和咱們公司合作的事情。（通話目的價值說明）（大量客戶）通過安居客國內(nèi)最大的專業(yè)房地產(chǎn)租售平臺，讓更多需要找房子的用戶，在安居客上主動找到您的房源信息。（大量成交 ）X經(jīng)理，是這樣的，之前咱們行業(yè)有一家公司使用過安居客，效果特別好，他跟我說使用安居客以后，接到很多房源成交的信息。而安居客現(xiàn)在也在為很多經(jīng)紀(jì)公司提供這樣的服務(wù)，所以我這才給您打電話，想給您也介紹一下咱們這方面的產(chǎn)品。 （大量市場需求）X經(jīng)理，現(xiàn)在安居客每天都有上千萬人次的瀏覽量，很多需要找房子的用戶都在安居客上找您的信息，所以跟您談的就是讓有找房需求的人主動看到您的信息。話術(shù)B：（確認(rèn)公司和聯(lián)系人 ）您好，是鏈家的李先生嗎？（確認(rèn)業(yè)務(wù)信息）我在后臺上看到了您注冊了我們安居客的中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人，您是有房源要出售吧？（自我介紹）是這樣的，我是安居客的李曉明 （通話目的(展現(xiàn)價值) ）現(xiàn)在每天都有很多人通過安居客平臺找房子，而且成交的信息也很多，因為我們的房源真實性很高，您發(fā)帖子的目的肯定也是希望那些找房者能看到您的房源吧？所以您通過安居客的端口發(fā)布信息，就能夠讓有找房需求的人看到您的房源信息，所以想和您溝通一下關(guān)于端口合作的事情2、探尋現(xiàn)狀、挖掘需求u 目的：為了引起客戶的興趣，滿足客戶的需求，需要我們先了解到客戶對現(xiàn)狀的不滿，從而激發(fā)客戶對未來的期望，再利用產(chǎn)品的賣點來滿足客戶的需求，進(jìn)而讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。u 參考話術(shù)（1）探尋現(xiàn)狀A(yù)圍繞經(jīng)營模式宣傳情況話術(shù)：a張經(jīng)理，您這邊的客戶通常都是通過哪些渠道看到您的房源信息的？您做過哪些廣告宣傳沒有？（貼條、端口）b效果怎么樣呢？您這邊有對具體的效果做過評估嗎？怎么評估的？c咱們公司現(xiàn)在在用網(wǎng)絡(luò)端口嗎？都在用什么端口？ d咱們的客戶一般都是通過網(wǎng)上找到咱們的吧？B圍繞業(yè)務(wù)發(fā)展方向話術(shù)：a現(xiàn)在各個房地產(chǎn)中介公司競爭都挺激烈的，您公司的房源跟同行相比，有哪些優(yōu)勢和特色啊？（地域/價錢/房源質(zhì)量）b您公司的業(yè)務(wù)以租賃為主還是買賣為主（民宅/寫字樓）？將來要做租賃/買賣/寫字樓/商鋪方面的業(yè)務(wù)嗎？ C圍繞人群特征話術(shù)：1、張經(jīng)理，咱們的業(yè)務(wù)主要都是面向那些租房或買房人對吧？2、他們主要都通過什么方式找到您的房源信息的呢？3、張經(jīng)理，您看現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)都這么普及了，您的這些客戶無論是想租房還是買房子的都會上網(wǎng)去找，安居客現(xiàn)在作為國內(nèi)最大的專業(yè)的房產(chǎn)租售平臺，每天都有大量的找房者來安居客上找房子，那么他們在看帖的時候能不能看到您的房源信息呢？ D圍繞是否知道安居客話術(shù)：a張經(jīng)理，您知道安居客吧？那您了解房產(chǎn)端口吧？b您對安居客既然了解，也知道安居客端口的效果，那為什么沒有考慮使用安居客房產(chǎn)端口呢？（2）挖掘需求思路一：肯定對方的經(jīng)營模式，再分析現(xiàn)在的形式A業(yè)務(wù)員話術(shù)：做業(yè)務(wù)那肯定少不了業(yè)務(wù)員， 其實業(yè)務(wù)員是最傳統(tǒng)的一種做業(yè)務(wù)的方式。目前傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)顯現(xiàn)出了很多不足，時間浪費嚴(yán)重，人工成本很高，況且人的能力范圍畢竟是有限的，肯定有很多業(yè)務(wù)員宣傳不到的地方，在房產(chǎn)市場競爭如此激烈的情況下，把握住每一個客戶/每一次商機(jī)對您來說都很重要對吧？那么這些業(yè)務(wù)員無法宣傳到的地方，客戶怎么看到您的房源呢？B店面話術(shù)：您這個行業(yè)大多都有自己的店面，店面是個非常好的業(yè)務(wù)形式，能夠方便您公司附近的客戶去找房。只是咱們公司就只針對附近的這些找房者嗎？如果離您店面較遠(yuǎn)的客戶，在需要找您周邊房子的時候，您怎么把您的房源信息展示在客戶的面前呢？另外您店內(nèi)的房源信息只針對于您附近的小區(qū)嗎？C渠道話術(shù)：（如:房展會）那說明您公司的業(yè)務(wù)面還比較大。那咱們通常情況下一年都會參加幾次這樣的展會呢？展會大多數(shù)主要是針對一手買賣的，參展的客戶成交的幾率大概是多少您了解嗎？另外那些有租房或買二手房需求的客戶怎么了解到您的房源信息呢？D老客戶話術(shù)：您公司業(yè)務(wù)主要靠老客戶，說明您在同行中做的很不錯，口碑很好。咱們行業(yè)現(xiàn)在競爭這么激烈，很多您的同行都在不斷地開發(fā)客戶，雖然他們也有老客戶，但是他們認(rèn)為如果僅靠老客戶來維持公司業(yè)務(wù)，不開發(fā)新的客戶資源，利潤會越來越薄，如果老客戶再有流失的話，損失就慘重了。何況現(xiàn)在的新客戶不就是您未來的老客戶嗎？思路二：對方肯定這種宣傳模式，則肯定對方的選擇并加以分析；對方不肯定，則幫助對方分析形勢。A、報紙雜志、電視媒體話術(shù)：好（還行）：那挺不錯的，現(xiàn)在做業(yè)務(wù)一般都得做宣傳，畢竟客戶需要找房子時，也需要一種途徑找到您的信息。那一般找房者是不是都是通過報紙（雜志電視）來找到您的信息呢？另外，您有沒有想過，當(dāng)您的客戶在報紙上看到了您的房源廣告，但是暫時不需要，等他們需要的時候，是會去再買一份報紙呢，還是會上網(wǎng)去找呢？不好：就像您一樣肯定不是為了看廣告才買報紙雜志（看電視），而且真的需要的時候可能還沒把報紙帶在身邊（沒有播放電視廣告/沒有記下聯(lián)系方式），所以說你的廣告有很大一部分被浪費了。導(dǎo)致現(xiàn)在你對效果不夠滿意。做廣告的話，您是不是希望把每一分錢都花到刀刃上，花很少的錢達(dá)到很好的推廣效果，對吧？B、貼條/派單 話術(shù)：好（還行）：那還真不錯，貼條/派單在房產(chǎn)行業(yè)來講還是傳統(tǒng)宣傳中效果比較好的兩種方式，那通過這樣的方式成交的信息多嗎？另外，拿到宣傳單頁的人一般會有多少人看呢？（現(xiàn)在大家都講究環(huán)保，那貼條的信息會不會剛貼上就被撕掉了呢？）不好：因為當(dāng)您想要找房子的時候不會到馬路上去找派單的人，也不會去馬路上找之前看過的貼條的信息，一般接到宣傳單的人不管以后有沒有需要，但至少當(dāng)時沒有需要因此就把單頁扔掉了，所以當(dāng)他們再想找房的時候是會去找宣傳單頁還是會上網(wǎng)去找呢？C、展會 話術(shù)：好（還行）：那很不錯，展會一直以來就是企業(yè)宣傳自己的一種非常好的方式，房產(chǎn)行業(yè)針對性也很強(qiáng)（一手房），能為企業(yè)帶來一些直接的訂單。只是，也有很多用戶不方便參加展會的，或者沒有買房需求，只有租房需求的怎么辦呢？又怎么找到您呢？不好：因為展會的局限性很大，他只能在有限的地方開展，不是每位用戶都會去參加展會，即便參加了，當(dāng)時做決定的也不多，況且很多會上沒有成交的客戶，后期想要購買的時候，大多時候找不到您的聯(lián)系方式，這樣的客戶就很容易流失，因為現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)普及的已經(jīng)很廣泛了，如果他們需要，通常會上網(wǎng)去找。D、網(wǎng)絡(luò)端口話術(shù)：好（還行）：那還挺不錯的，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)平臺越來越多，我們安居客一直是以一個專業(yè)的房產(chǎn)租售平臺定位自身的，現(xiàn)在我們也有58同城和趕集網(wǎng)的引流，客戶是越來越多的。不好：目前北京房產(chǎn)的限購政策讓很多人不能買房子，加上行業(yè)內(nèi)競爭激烈，所以您的成交肯定少了很多，咱們做宣傳肯定都希望錢花了要有效果，所以在買賣市場不好的情況下，您為何不主做租賃和寫字樓業(yè)務(wù)，這樣權(quán)衡一下也可以為您減少很多壓力。另外即使市場好的情況下，您也可以通過使用多個端口，幫您的業(yè)務(wù)和成交量都更上一層樓啊。3、導(dǎo)入產(chǎn)品u 目的通過介紹產(chǎn)品的價值和優(yōu)勢，滿足商家的需求并讓商家感受到產(chǎn)品能夠給他帶來的利益，從而更好的吸引商家，激發(fā)商家的購買欲望u 參考話術(shù)從優(yōu)勢入手A覆蓋面廣話術(shù)：張經(jīng)理，您公司是做房產(chǎn)的，安居客套餐就是讓您的優(yōu)質(zhì)房源靠前展示，讓那些想找房的用戶，通過安居客頁面找到您的信息，同時根據(jù)您所在的區(qū)域或商圈，更加有針對性去篩選，從而為您帶來更加精準(zhǔn)的意向客戶。B性價比高話術(shù)：安居客的套餐收費還是很實惠的，平均每天也就是幾塊錢。C針對性強(qiáng)話術(shù)：張經(jīng)理，相信您對安居客有一定的了解，目前網(wǎng)民對網(wǎng)絡(luò)信息的真實性也越來越關(guān)注，大家需要找一些比較專業(yè)的專業(yè)的網(wǎng)站搜尋信息，安居客作為國內(nèi)最大的專業(yè)的房產(chǎn)服務(wù)平臺，一直以最好的客戶體驗為主，很多買房者就是沖著我們的專業(yè)來的。D優(yōu)質(zhì)服務(wù)。話術(shù)：張經(jīng)理，您開通以后我們可以免費去為您培訓(xùn)端口的使用，以及一些端口的使用技巧，幫助您提高上戶，您有任何問題也可以隨時撥打我們的客服電話，24小時為您提供服務(wù)。您不用擔(dān)心開通以后沒有售后服務(wù)，讓您更安心。從賣點入手A優(yōu)質(zhì)房源靠前展示思路：rank排序優(yōu)先展示優(yōu)質(zhì)房源話術(shù)：您展示的房源，其中優(yōu)質(zhì)的房源會靠前展示，這會讓您的房源中優(yōu)質(zhì)房源首先被關(guān)注到。 B自主撰寫標(biāo)題描述思路：自主撰寫信息標(biāo)題及信息描述話術(shù)：您可以根據(jù)您的需求，自主編寫信息的標(biāo)題及信息的描述，突出優(yōu)勢及亮點，從而吸引客戶眼球，讓對方主動看到您發(fā)布的信息C自動刷新思路：rank排序話術(shù)：我們的端口經(jīng)紀(jì)人不需要每天花費大量的時間進(jìn)行刷新，節(jié)省了經(jīng)紀(jì)人的時間和精力進(jìn)行客戶的接待和成交。E店鋪思路：免費贈送經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)店鋪，展示優(yōu)質(zhì)房源話術(shù)：端口內(nèi)贈送您一個免費網(wǎng)絡(luò)店鋪，您可以在店鋪首頁展示您的優(yōu)質(zhì)房源，并且店鋪可以使經(jīng)紀(jì)人看起來更真實，從而提高客戶的新人度，吸引客戶眼球。多了一個宣傳房源的途徑，意味著您多了一個展示的機(jī)會，從而用戶看到您的幾率更大，幫助您提高上戶量。u 注意事項采用FABE法則，多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能夠給商家?guī)淼膬r值和利益講解產(chǎn)品的利益不要追求多而全，而要匹配商家的需求多將自己的探尋得到企業(yè)的認(rèn)可，目的是讓商家產(chǎn)生購買的欲望4、異議處理u 目的在實際電話或面談中來進(jìn)行異議處理就是為了幫助企業(yè)更加深入了解產(chǎn)品，了解產(chǎn)品能夠給企業(yè)招聘帶來的實際效果，從而解決企業(yè)心中困擾，加速簽單。u 參考話術(shù)A價格疑慮思路：性價比高，價錢優(yōu)惠話術(shù)：一個季度XX元錢，所以一個季度您的端口相當(dāng)于才花XX元錢，每天才X錢，價錢很便宜；另外您做推廣，您買端口更重要的不還是關(guān)心效果嗎？上一個戶您的推廣費用就回來了。更何況當(dāng)今時代，人們無論找什么信息都會通過網(wǎng)絡(luò)去找，尤其是跟房子有關(guān)的這類生活信息，因為人們現(xiàn)在對專業(yè)信息也越來越依賴，安居客的公司品牌以及流量都有很大的優(yōu)勢，相信您都了解，所以能幫您提高上戶是最大的收獲，更何況以這么優(yōu)惠的價錢就能達(dá)到很好的效果您說對吧！張經(jīng)理假如您購買的安居客端口，您都想發(fā)布什么類型的房源呢？租房、二手房、還是寫字樓呢？ B產(chǎn)品疑慮思路：產(chǎn)品功能講解準(zhǔn)確，突出產(chǎn)品給客戶帶來的利益 話術(shù)：張經(jīng)理，您對我們的產(chǎn)品功能還不是很清楚對嗎？是這樣，我們的端口有幾項功能優(yōu)勢，我覺得對您特別有用；比如說您可以通過安居客端口發(fā)布的房源信息每天可以自動刷新，讓您的房源有更多在前臺展示的機(jī)會；另外，您還可以把您的房源進(jìn)行精選推廣，精選推廣成功的信息會顯示在相對應(yīng)的區(qū)域或小區(qū)的列表頁前端，固定展示，從而讓找房者一眼就能看到您的房源信息；除此之外，還贈送您網(wǎng)絡(luò)店鋪，這個店鋪的作用就是為您多了一個展示優(yōu)質(zhì)房源的途徑，所以找房者又多了一個找到您的機(jī)會等等。功能很多，每一項都很有用，對您提高上戶量也很有幫助，只要您用心經(jīng)營您的端口，上戶不是問題。關(guān)于產(chǎn)品方面您還有其他問題嗎？C效果疑慮思路：安居客品牌口碑+覆蓋面廣+特色功能+強(qiáng)化信心 話術(shù)：通過安居客找到您的客戶都是什么樣的客戶呢？您也用過安居客，這部分客戶肯定都是有租房或賣房需求的客戶。如果您不找房，您一定不會浪費時間到安居客上去找，那在安居客上找房源信息的人，不就是咱們客戶嗎？這樣的客戶主動找到您的信息，從而和您聯(lián)系，您還擔(dān)心沒有效果嗎？更何況安居客是專業(yè)的房產(chǎn)租售平臺，每天都有千萬人使用，我們擁有的大量的客戶群體，您還擔(dān)心沒有客戶嗎？另外，安居客的端口，使用率很高，相信行業(yè)內(nèi)您也了解很多房產(chǎn)公司都使用安居客端口，如果效果不好，他們會一直使用嗎？我們的續(xù)費率會達(dá)到90%以上嗎？長期以來這么多經(jīng)紀(jì)公司在使用安居客端口，正是因為我們?yōu)榭蛻魩砹藢崒嵲谠诘男Чf多嗎？比如：我之前的一個客戶(舉房產(chǎn)寫字樓大單送錦旗的客戶案例) D競爭對手疑慮思路：客戶群體+產(chǎn)品優(yōu)勢+收費標(biāo)準(zhǔn)+市場占有+售后服務(wù)話術(shù)：安居客作為國內(nèi)最大的房地產(chǎn)租售平臺，一直以優(yōu)質(zhì)的客戶體驗為根本，您可以發(fā)現(xiàn)安居客的頁面非常的干凈，沒有大量的垃圾信息，最好的留住買房者的心?，F(xiàn)在人買房都考慮用互聯(lián)網(wǎng)，加上現(xiàn)在網(wǎng)上信息的真實性備受考驗，安居客作為一個專業(yè)的平臺，一直致力營造最好的平臺，而且您購買以后不用擔(dān)心使用方面的問題，我們會有專業(yè)的培訓(xùn)人員上門培訓(xùn)如何使用，及使用技巧，幫助您提高上戶，如果您隨時有任何問題也可以撥打我們的客服電話，24小時為您服務(wù)，不用擔(dān)心開通以后沒有售后的問題。我們安居客端口的老客戶續(xù)費，不就是我們效果的一個最好的證明嘛！ E推廣時機(jī)疑慮思路：時機(jī)的唯一性+促銷政策+強(qiáng)化信心 話術(shù)：旺季：張經(jīng)理，最近我發(fā)現(xiàn)買房的人比較多，從帖子的點擊量可以體現(xiàn)，相信您也發(fā)現(xiàn)了，說明了房產(chǎn)買賣市場需求量非常大，正是您做宣傳的好時候！您想想如果現(xiàn)在有客戶在安居客上找您的房源信息，他只能看到您同行的信息，就是想和您合作也找不到您呀。商機(jī)就擺在你的面前，就看您怎么把握了！淡季：張經(jīng)理，有找房需求的人時時刻刻可能都會關(guān)注房源信息，這些客戶在安居客平臺找房的時候，只能看到其他經(jīng)紀(jì)公司發(fā)布的房源信息，即使客戶就是想和您合作也找不到您呀！這樣的話您不是流失了很多客戶嗎？所以您還是得用安居客的端口來做宣傳，更何況我們現(xiàn)在有這么大的一個優(yōu)惠，送完就沒有了，您得抓緊時間了。 房產(chǎn)端口使用率這么高，續(xù)費率這么高，都是效果的體現(xiàn)，更何況只要您用心管理您的端口，上戶是必然的，您還擔(dān)心什么呢！ 5、促進(jìn)成交u 目的：試探成交，判斷客戶的意向；幫助客戶快速做出決定，促成訂單。u 參考話術(shù)A直接成交法：話術(shù)：張經(jīng)理，那我現(xiàn)在過去到您店里，我們把合同簽一下，也可以爭取幫您把端口早開通，您也可以早點推廣您的房源。 B假設(shè)成交法：話術(shù)：張經(jīng)理，如果您購買了安居客端口，您想主要發(fā)布什么類型的房源信息呢？租房、二手房還是寫字樓？想怎樣撰寫您的帖子標(biāo)題？張經(jīng)理我建議您寫一些能突出您房源優(yōu)勢的內(nèi)容，比如說交通優(yōu)勢、裝修優(yōu)勢、朝向優(yōu)勢等等，這樣更吸引網(wǎng)民的眼球，再加上客戶的意向都很強(qiáng)，讓找房者看到你的帖子的幾率更大，劉經(jīng)理那您看咱們具體什么時候開通端口呢？ C二選一成交法：話術(shù)：張經(jīng)理，明天我去您那之前再給您一個電話確認(rèn)下吧，您是上午在還是下午在？另外您是現(xiàn)金支付還是支票？我們最近正好有優(yōu)惠活動，可以為您申請一個帶有LOGO的精美禮品，您是喜歡名片夾還是電腦包？ D對比成交法：話術(shù)：張經(jīng)理，如果您平時開通安居客端口就是正常900/季度簽訂的（舉例），什么優(yōu)惠都沒有的。但是如果您一起購買5個端口，您就可以享受到850/季度的優(yōu)惠價，同時也會贈送您xxx，同樣是購買房產(chǎn)端口，您也需要這樣的端口去推廣，為何不直接一次購買5個呢？還能幫您節(jié)省推廣費用，您說對吧。您看您今天下午2點有時間嗎？我過去您店里我們把合同簽了。E最后期限成交法話術(shù)：張經(jīng)理，截止到本月月底，購買房產(chǎn)端口的客戶可以多贈送一個月的使用期限（相當(dāng)于購買一個季度端口可以贈送您一個月度端口，買一贈一），下個月所有的優(yōu)惠政策都沒有了，所以咱們還是這幾天把開端口的事情定一下吧。 F危機(jī)成交法話術(shù)：張經(jīng)理，在北京房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司有幾千家，每個公司都有很多店面，每家公司也會選擇不同的宣傳方式，有很大一部分會選擇網(wǎng)絡(luò)端口，因為投入少回報高，相信您這么明智的領(lǐng)導(dǎo)，一定明白其中的道理。而且分類信息現(xiàn)在網(wǎng)民也很認(rèn)可，每天都有千萬人使用安居客，當(dāng)找房者通過安居客看到了你的同行的房源信息，而沒有您的信息時，對您來講是不是損失一個意向客戶呢？別人加大宣傳，咱們的客戶群不就減少了嘛！所以咱們要在競爭中取勝，您還是得做推廣，給公司多一個宣傳途徑。 G強(qiáng)化信心成交法話術(shù)：張經(jīng)理，您的同行鏈家地產(chǎn)、我愛我家相信您都很了解，他們一直都在使用安居客端口，如果效果不好，他們能持續(xù)續(xù)費用這么久嗎？他們使用了安居客端口以后，每月公司30%-40%的業(yè)務(wù)都是通過安居客上的戶，這也證明了安居客端口的效果確實很好，所以效果方面您放心，更何況開通以后我們會有專業(yè)的人為您去培訓(xùn)如何使用以及上戶技巧等。u 注意事項促成技巧要相互結(jié)合使用，不能孤立。明確銷售目標(biāo)成功簽約。雙贏理念，幫助商家創(chuàng)造價值。五 套餐后臺篇l 登陸安居客網(wǎng)站：l 點擊右上角“中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人”進(jìn)入注冊或登錄一、會員首頁會員首頁上端有：首頁/二手房/租房/賬戶管理/房東委托/個人中心/手機(jī)版/1、首頁 中心為端口經(jīng)紀(jì)人的信息和端口的使用時間/到期時間 下方為端口的使用效果統(tǒng)計2、二手房/租房此功能模塊可發(fā)布新房源、管理房源信息，并對已發(fā)布的房源信息進(jìn)行精選推廣/櫥窗廣告等服務(wù)【發(fā)布新房源】通過此功能按鈕發(fā)布新房源信息，根據(jù)頁面提示內(nèi)容進(jìn)行編輯。【管理房源信息】通過此功能按鈕可以查看不同類別房源信息的狀態(tài)?！臼袌龇治觥客ㄟ^此按鈕可以查看附近商圈/小區(qū)的市場分析情況。3、賬戶管理 此區(qū)域主要為賬號的到期時間和賬號的充值使用。4、房東委托 此區(qū)域主要提供附近房東的售賣委托。5、個人中心 提供經(jīng)紀(jì)人信息的修改，手機(jī)號碼和名片可以修改 工作城市不能修改 工作區(qū)域、所屬公司、所屬門店可以修改，需要上傳名片，如果是獨立經(jīng)紀(jì)人還需上傳身份證六、行業(yè)篇：1、房地產(chǎn)行業(yè)：l 房地產(chǎn)行業(yè)的介紹：房地產(chǎn)業(yè)是指：以土地和建筑物為經(jīng)營對象，從事房地產(chǎn)開發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營、管理以及維修、裝飾和服務(wù)的集多種經(jīng)濟(jì)活動為一體的綜合性產(chǎn)業(yè)，是具有先導(dǎo)性、基礎(chǔ)性、帶動性和風(fēng)險性的產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)行業(yè)的內(nèi)容包括： 國有土地使用權(quán)的出讓； 房地產(chǎn)的開發(fā)與再開發(fā)：征用土地，拆遷安置，委托規(guī)劃設(shè)計，對舊城區(qū)的開發(fā)與再開發(fā)； 房地產(chǎn)經(jīng)營：土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓、出租、抵押以及房屋的買賣、抵押等經(jīng)濟(jì)活動； 房地產(chǎn)中介服務(wù)：房地產(chǎn)咨詢中介，房地產(chǎn)評估中介，房地產(chǎn)代理中介； 物業(yè)管理：房屋公用設(shè)備實施的養(yǎng)護(hù)維修并為使用者提供安全、衛(wèi)生、優(yōu)美的環(huán)境； 房地產(chǎn)的調(diào)控與管理：建立房地產(chǎn)市場、資金市場、技術(shù)市場、勞務(wù)市場、信息市場，制定合理的房地產(chǎn)價格體系，建立健全房地產(chǎn)法規(guī)，實現(xiàn)國家對房地產(chǎn)市場的宏觀調(diào)控。 房地產(chǎn)行業(yè)的分類：按照開發(fā)時間：一級土地市場、二級增量房（商品房）市場、三級存量房（二手房）市場一級土地市場：又稱土地一級市場（土地出讓市場），是土地使用權(quán)出讓的市場，即國家通過其指定的政府部門將城鎮(zhèn)國有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國有土地后出讓給使用者的市場。房地產(chǎn)一級市場是由國家壟斷的市場。二級增量房（商品房）市場：又稱增量房、新房、一手房市場。是指生產(chǎn)者或者經(jīng)營者把新建、初次使用的房屋向消費者轉(zhuǎn)移，主要是生產(chǎn)者或者經(jīng)營者與消費者之間的交易行為。三級存量房（二手房）市場：又稱存量房、二手房市場。是購買房地產(chǎn)的單位和個人，再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓或租賃的市場。也就是房地產(chǎn)再次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場，也包括房屋的交換。按照功能：住宅市場、商業(yè)市場、工業(yè)市場。 住宅市場：住宅市場是住宅作為消費品用于交換的場所及由于交易發(fā)生的經(jīng)濟(jì)關(guān)系的統(tǒng)稱。住宅市場是房地產(chǎn)市場的重要組成部分，其具有相對獨立性，和獨有的特點。 商業(yè)市場：商業(yè)地產(chǎn)廣義上通常指用于各種零售、批發(fā)、餐飲、娛樂、健身、休閑等經(jīng)營用途的房地產(chǎn)形式，從經(jīng)營模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、別墅等房地產(chǎn)形式。 工業(yè)市場：工業(yè)地產(chǎn)是住宅、商服和綜合類用地外的第四種性質(zhì)用地。具體指工業(yè)類使用性質(zhì)的土地及其土地上建筑物和附屬物，工業(yè)類土地上建筑物通常包括工業(yè)廠房、物流倉庫和工業(yè)研發(fā)樓宇等。簡單而言，就是工業(yè)性質(zhì)的房地產(chǎn)。房地產(chǎn)的參與方： 政府機(jī)構(gòu)：國務(wù)院 財政部 國土資源部 中國人民銀行 國家稅務(wù)總局 住房城鄉(xiāng)建設(shè)部 金融機(jī)構(gòu)：商業(yè)銀行 信托公司 開發(fā)商、銷售與服務(wù)商企業(yè)：開發(fā)商 物業(yè)管理公司 營銷代理公司 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司 個人：購房者 業(yè)主影響房地產(chǎn)行業(yè)的因素：2、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)指依照中華人民共和國公司法和有關(guān)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理的部門規(guī)章，在中國境內(nèi)設(shè)立的經(jīng)營房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的有限責(zé)任公司和股份有限公司。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)主要的業(yè)務(wù)： 房屋租賃 主做房屋租賃，以租賃業(yè)務(wù)作為支撐業(yè)務(wù)。因此項業(yè)務(wù)成交周期短，見效快，單店經(jīng)營的公司會比較注重此項業(yè)務(wù)。 房屋買賣 主做二手房買賣業(yè)務(wù)。如目前北京的鏈家，上海的漢宇。 一手房代理銷售 代理開發(fā)商的一手房，開展銷售業(yè)務(wù)，如世聯(lián)地產(chǎn)。 房屋租賃代理 代理業(yè)務(wù)房屋進(jìn)行出租，如鏈家的自如，我愛我家的房管以及很多具備代理資質(zhì)的公司所開展的一項業(yè)務(wù)。經(jīng)紀(jì)公司員工分類：經(jīng)紀(jì)公司主要的客戶來源：社區(qū)推廣/實體門店推廣/網(wǎng)絡(luò)開發(fā)/人際開發(fā)/二次開發(fā)/其他二手房買賣需要交納的稅費：商 品 房稅種計算方式契稅首套購房90平米(含)以下網(wǎng)簽價 1%90-140（含）平米網(wǎng)簽價1.5%140平米以上或非普通住宅網(wǎng)簽價3%二套購房網(wǎng)簽價3%營業(yè)稅普通住宅非普通住宅房產(chǎn)證下發(fā)滿2年免征差額5.6%（遠(yuǎn)郊區(qū)縣為5.5%）差額=此次交易的網(wǎng)簽價-原購買價（以原購房發(fā)票為準(zhǔn)）房產(chǎn)證下發(fā)未滿2年全額（網(wǎng)簽價）5.6%（遠(yuǎn)郊區(qū)縣為5.5%）個稅差額20%（若無房屋原值憑證按網(wǎng)簽價1%征稅）差額=此次網(wǎng)簽價-原購買價-合理費用【合理費用指原購房契稅、此次交易的營業(yè)稅、裝修費用（本次網(wǎng)簽價10%）、房貸利息等】特殊：出售的房產(chǎn)證下發(fā)滿5年或者契稅票滿5年，且是業(yè)主（家庭為單位）唯一住房的，免征個稅常見的房屋建筑類型有哪幾種，有什么區(qū)別？ 板樓、塔樓、板塔結(jié)合、獨棟、聯(lián)排、疊拼 板樓：是指由多個住宅單元組合而成，每單元均設(shè)有樓梯或樓梯、電梯皆有的住宅；每個單元用自己單獨的樓梯、電梯。（板樓比較矮、比較長。） 塔樓：主要是指以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。通俗地說，塔樓以電梯、樓梯為布局核心，上到樓層之后，向四面走可以直接進(jìn)入戶內(nèi)。（塔樓比較高、比較方。） 板塔結(jié)合：是指一棟樓中有些戶型有板樓的戶型特點，有些戶型有塔樓的戶型特點。一般的，板塔結(jié)合建筑表現(xiàn)為：一棟樓，兩端是塔樓戶型，中間是板樓戶型。 獨棟：獨門獨院，上有獨立空間，下有私家花園領(lǐng)地，是私密性很強(qiáng)的獨立式住宅，表現(xiàn)為上下左右前后都屬于獨立空間，一般房屋周圍都有面積不等的綠地、院落。這一類型是別墅歷史最悠久的一種，也是別墅建筑的終極形式。（私密性強(qiáng)，市場價格較高，定位多為高端品質(zhì)） 聯(lián)排：聯(lián)排別墅發(fā)源于英國。高度一般不過5層，鄰居之間有共用墻，但獨門獨戶。 疊拼：由多層的復(fù)式住宅上下疊加在一起組合而成，下層有花園，上層有屋頂花園，一般為四層帶閣樓建筑，這種開間與聯(lián)排別墅相比，獨立面造型可豐富一些，同時一定程度上克服了聯(lián)排別墅長進(jìn)深的缺點。住宅按照層數(shù)如何劃分？ 低層住宅（1層3層） 多層住宅（4層6層） 中高層住宅（7層9層） 高層住宅（10層以上） 超高層：18層以上甚至更高建筑常用名詞 容積率：小區(qū)的總建筑面積/用地面積。（一個良好的居住小區(qū)，高層住宅容積率應(yīng)不超過3.5，多層住宅應(yīng)不超過2。） 綠化率：（建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和）/建設(shè)用地面積。(綠化率高，環(huán)境好，有利于提升居住舒適度) 樓間距：兩相鄰樓的外墻面距離。關(guān)系到居民房屋的采光問題。 住宅的層高：下層地板表面或樓板表面到上層樓板表面之間的距離。 住宅的凈高：下層地板表面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。層高和凈高的關(guān)系可用公式“凈高=層高-樓板厚度”來表示。 住宅的開間：一間獨立的房屋，兩縱墻間距離（長度） 住宅的進(jìn)深：一間獨立的房屋兩橫墻間距離（寬度） -為了保證住宅具有良好的天然采光和通風(fēng)條件，從理論上講，住宅的進(jìn)深不宜過大。 建筑面積：房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺，挑廊，地下室，室外樓梯等。且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高2.20米以上（含2.20米）的永久性建筑； 套內(nèi)建筑面積：由套內(nèi)房屋使用面積，套內(nèi)墻體面積，套內(nèi)陽臺建筑面積三部分組成的面積。 使用面積：房屋戶內(nèi)全部可供使用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻面水平投影計算，即通常所說的地毯面積或地磚面積。 房產(chǎn)證登記面積：由房地產(chǎn)測繪單位測算，標(biāo)注在房產(chǎn)證上，記入房屋權(quán)屬檔案的房屋建筑面積。 公攤面積：每套（單元）商品房依法應(yīng)當(dāng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。商品房應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e包括各產(chǎn)權(quán)戶的電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、配電室、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室，以及為整幢建筑服務(wù)的共有房屋和管理房屋；套(單元)與公共建筑空間之的分隔墻，以及外墻（包括山墻)墻體水平投影面積的一半。 得房率：可供住戶支配的面積（也就是套內(nèi)建筑面積）與每戶建筑面積（也就是銷售面積）之比。一般多層的建筑物得房率為88%，高層的建筑物得房率為72%，而辦公樓為55%。利息、利率、利率政策什么是利息和利率？資金的時間價值是同量資金在兩個不同時點的價值差，用絕對量來反映為“利息”，用相對量來反映為“利率” 利息從貸款人的角度來說，是貸款人將資金借給他人使用所獲得的報酬；從借款人的角度來說，是借款人使用他人的資金所支付的成本。 利率指單位時間內(nèi)利息與本金的比率，即利率=單位時間內(nèi)的利息/本金*100%，利率通常以一年期利息與本金的百分比計算。什么是基準(zhǔn)利率？中國人民銀行（央行）對國家專業(yè)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)規(guī)定的存貸款利率為基準(zhǔn)利率。存款利率和貸款利率？存款利率是指個人和單位在金融機(jī)構(gòu)存款所獲得的利息與存款本金的比率；貸款利率是指金融機(jī)構(gòu)向個人或單位發(fā)放貸款所收取的利息與其貸款本金的比率。貸款利率一般高于存款利率。央行現(xiàn)行的存貸款基準(zhǔn)利率是多少？存款（整存整?。┗鶞?zhǔn)利率（%）貸款基準(zhǔn)利率（%）住房公積金貸款基準(zhǔn)利率（%）3個月1.101年內(nèi)（含）4.355年以下（含5年）2.756個年1.301至5年（含）4.751年1.505年以上4.905年以上3.252年2.103年2.75利率政策是宏觀貨幣政策的主要措施，政府為了干預(yù)經(jīng)濟(jì)，可通過變動利率的辦法來間接調(diào)節(jié)國內(nèi)通貨膨脹水平。在蕭條時期，降低利率，擴(kuò)大貨幣供應(yīng)，刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在膨脹時期，提高利率，減少貨幣供應(yīng)，抑制經(jīng)濟(jì)的惡性發(fā)展。商業(yè)銀行的存款利率可在央行基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上上浮多少？最高上浮50%商業(yè)銀行貸款常采用的還款方式有哪些？主要分兩種：等額本金和等額本息還款什么是等額本息？目前最為普遍，也是大部分銀行長期推薦的還款方式。把按揭貸款的本金總額與利息總額相加，然后平均分?jǐn)偟竭€