瑞納產(chǎn)品知識

精品資料瑞納產(chǎn)品知識及強(qiáng)化一、瑞納產(chǎn)品介紹（一） 瑞納市場定位分析 1、瑞納市場定位分析 開發(fā)目的北京現(xiàn)代C1級別市場的戰(zhàn)略核心車型 提升北京現(xiàn)代C1級別市場品牌形象 最適合中國市場的、最大程度滿足中國消費(fèi)者的需求 根據(jù)各地的市場特性，分階段地投放于全球各地市場，逐漸打造成為一款全球化的小型車2、瑞納市場定位分析 開發(fā)方向充分考慮中國消費(fèi)者的喜好的造型設(shè)計(jì) 外觀 ：面向未來的、動(dòng)感的C1級三廂車 內(nèi)飾 ：現(xiàn)代的、科技感的、動(dòng)感的 尺寸 ：優(yōu)于同級別車型的超大車身尺寸和軸距 優(yōu)于同級競爭車的燃油經(jīng)濟(jì)性車型 全新 1.4L/1.6L 發(fā)動(dòng)機(jī) 1.4MT車型綜合油耗 6.1L/100Km（節(jié)油版車型 5.7L/100Km） 完備的安全性和環(huán)保性能 目標(biāo)C-NCAP5星級碰撞標(biāo)準(zhǔn) 滿足國4排放標(biāo)準(zhǔn)3、瑞納市場定位分析 設(shè)計(jì)理念瑞納（VERNA）外觀的設(shè)計(jì)采用了現(xiàn)代汽車當(dāng)前最新的流體雕塑設(shè)計(jì)理念，運(yùn)用了許多大膽、硬朗的線條，營造出瑞納運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚和硬朗的車型形象；內(nèi)部設(shè)計(jì)采用多層次面的交疊，營造出一種雕塑感和科技感的形象。4、瑞納市場定位分析 車型定位彰顯不凡品位的時(shí)尚生活車瑞納在研發(fā)設(shè)計(jì)上吸收了更多國際化的元素以滿足中國消費(fèi)者。外型上，瑞納大量使用了流暢的肌理線條，營造出前衛(wèi)、動(dòng)感的視覺感受。為了突出動(dòng)感的特性，瑞納優(yōu)化了車身的比例，使整車更具有轎跑車蓄勢而發(fā)的運(yùn)動(dòng)風(fēng)范。在車型形象上瑞納與鋒范較為接近，定位于時(shí)尚、運(yùn)動(dòng)的車型，實(shí)際銷售時(shí)的競爭車型則為樂風(fēng)。 5、瑞納市場定位分析 與雅紳特定位的差異 從車型形象上看，外觀是兩者的最大差異，用戶人群定位將存在顯著區(qū)別； 瑞納的新車效應(yīng)和雅紳特的價(jià)格優(yōu)勢都將成為吸引用戶的重要因素。 6、C1級客戶購買特征 購買背景 購買用途 購車考慮因素 信息獲取總結(jié)（二）、瑞納目標(biāo)客戶群設(shè)定 30歲左右的男性家庭消費(fèi)者，認(rèn)為車能夠表現(xiàn)其社會(huì)地位 ，追求時(shí)尚，對生活充滿熱情，重視生活質(zhì)量的實(shí)用主義者。二、瑞納賣點(diǎn)分析 （一）瑞納賣點(diǎn)介紹1、時(shí)尚、有品味的轎跑車外觀1）車身前部 個(gè)性、大氣、時(shí)尚、運(yùn)動(dòng)感十足 精彩演繹流體雕塑的設(shè)計(jì)理念。動(dòng)感、時(shí)尚的前大燈媚而不俗；立足現(xiàn)代的美感，憧憬未來的時(shí)尚； 含蓄而動(dòng)感的散熱格柵與個(gè)性十足的雙U型發(fā)動(dòng)機(jī)蓋線條渾然一體，彰顯運(yùn)動(dòng)特質(zhì)和整體的立體感； 硬朗的進(jìn)氣口與凌厲、動(dòng)感的前霧燈組合，賦予車型昂揚(yáng)的自信氣質(zhì)。2）車身側(cè)部 流線型的車身線條，動(dòng)感的轎跑式車身 雙腰線凹凸有致，動(dòng)感跳躍。 凌厲的上腰線猶如神來之筆，貫穿整車，彰顯車身之頎長； 下腰線與修長的車窗輪廓互相呼應(yīng)，和諧統(tǒng)一； 16寸8幅鋁合金輪轂， 靜態(tài)亦能感受躍躍欲動(dòng)，風(fēng)馳電掣; 線條流暢的C柱與尾部自然銜接，結(jié)合俯沖式的腰線營造轎跑車的側(cè)面造型。3）車身尾部 簡潔、飽滿、厚實(shí)的尾部及保險(xiǎn)杠 飽滿，干練的尾部設(shè)計(jì)于平淡處見非凡。 紅白相間的后組合尾燈雙雙向前方延展，與前大燈遙相呼應(yīng)； 微微上翹的行李廂邊緣設(shè)計(jì)在詮釋經(jīng)典的空氣動(dòng)力學(xué)設(shè)計(jì)理念的同時(shí)，別具美感； 敦厚的保險(xiǎn)杠提供踏實(shí)的后方安全保障。2、同級別最寬敞的內(nèi)部空間，集空間設(shè)計(jì)之大成1）駕駛員空間 現(xiàn)代的 、面向未來的、動(dòng)感的 Y字形的左右對稱結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、多層次特征線條的運(yùn)用、黑色鋼琴烤漆材質(zhì)的點(diǎn)綴，共同演繹瑞納內(nèi)飾的未來感和高科技形象。2）乘員空間 超大的內(nèi)部乘坐空間、舒適人性化的內(nèi)部設(shè)計(jì) 瑞納具有同級最大的2570mm的超長軸距，大軸距帶來的必然是寬敞的乘坐感受；同時(shí)瑞納將更多的人性化設(shè)計(jì)應(yīng)用其中，各種便利配置充分滿足了駕乘者的日常需求。3、超乎想象的動(dòng)力表現(xiàn)1）發(fā)動(dòng)機(jī)2）變速箱3）操控性4、卓越的燃油經(jīng)濟(jì)性，刷新同級別車型最低油耗新記錄1）經(jīng)濟(jì)性5、全面周到的主動(dòng)、被動(dòng)安全設(shè)計(jì)1）主動(dòng)安全2）被動(dòng)安全6、高度人性化的配置1）座椅 舒適、精致、符合人體工程學(xué)的座椅 瑞納的座椅設(shè)計(jì)工程師從一開始設(shè)計(jì)就充分考慮了中國消費(fèi)者的乘坐喜好，嚴(yán)格遵循人體工程學(xué)原理，力求滿足大部分消費(fèi)者對于乘坐舒適性的要求2）行李廂3）空調(diào)&音響 舒適、愜意的空調(diào)音響系統(tǒng) 4）N.V.H5）瑞納賣點(diǎn)總結(jié)三、六方位繞車介紹（一）六方位繞車的介紹點(diǎn)設(shè)置1）車前方前部造型： 瑞納是典型的新一代家用轎車，它一改A0級轎車可愛、低端的形象，采用一種更有力、更有朝氣和沖勁的風(fēng)格，非常符合年輕人的形象。（相比之下，其它一些A0級轎車仍然只是簡單、可愛的造型就顯得缺乏動(dòng)感、活力，也缺少內(nèi)涵）。前機(jī)蓋線條： 瑞納的前機(jī)蓋非常有特色，U型凹槽式設(shè)計(jì)不僅僅起到加強(qiáng)和導(dǎo)流的作用，它豐富了車前部的視覺效果，使整車看起來更硬朗、更立體。前大燈： 瑞納的前大燈是整車的點(diǎn)睛之筆，從正面看炯炯有神，從其它角度則非常鋒利、銳氣。既能配合整車的風(fēng)格，又能讓人產(chǎn)生年輕的沖動(dòng)，這是大多數(shù)A0級轎車都不具有的特性。前霧燈： 不僅是前大燈，前霧燈也同樣晶瑩剔透，而且霧燈飾條配合車身線條的走勢，形成“L”型飛鏢的形狀，既豐富了外觀元素，又增加了車輛的銳氣。進(jìn)氣格柵： 瑞納的進(jìn)氣口過渡平滑，好象一對張開的翅膀，給人以積極向上的印象。又象一張微笑的嘴，增加了親和力。雨刮噴水口：瑞納的前風(fēng)擋噴水口采用隱藏式設(shè)計(jì)，既保證了前機(jī)蓋的整體性和視覺美觀，又保護(hù)了噴水口不會(huì)因日曬雨淋而老化，既使用上十年，也能像新的一樣好用。2）駕駛室開門角度： 瑞納的前后車門都是大角度開啟，配合人性化的車內(nèi)座椅設(shè)計(jì)，乘員進(jìn)出非常方便。車內(nèi)空間： 一進(jìn)車內(nèi)，您就能感受瑞納的車內(nèi)空間，實(shí)際上，瑞納有同級車中最大的軸距和輪距。這有利于獲得更長、更寬的車內(nèi)空間，讓您即使在A0級轎車中也不會(huì)感到擁擠。座椅造型： 瑞納的座椅也是與眾不同的，它配合乘員乘坐的姿勢，合理的設(shè)計(jì)了座椅的形狀和軟硬程度，真正做到了良好的包裹性。而且兩側(cè)帶有側(cè)向支撐，讓您即使在車輛轉(zhuǎn)向時(shí)，也能穩(wěn)座釣魚臺。乘座舒適（主觀）：l 坐在瑞納的座椅上，您就能感受到座椅與眾不同的舒適性。軟而不松、硬而不硌，坐椅自然帶有一些后傾，而且有非常好的包裹性，坐在車內(nèi)就像坐在高級會(huì)所的沙發(fā)上一樣。2 駕駛席還帶有扶手，既避免了右手無處可扶的難題，駕駛之余還能讓右手休息休息。無論是短途還是長途，這種身體上的放松就好比泡了個(gè)溫泉一樣舒服。中控臺造型： Y字型設(shè)計(jì)的中控臺左右對稱，整體感強(qiáng)，造型美觀、空間利用率高。雙色中控臺在視覺上更立體，其實(shí)巧妙的設(shè)計(jì)了各種配置和儲物空間，使瑞納的車內(nèi)保持了美觀與實(shí)用的完美平衡。變速器： 階梯型設(shè)計(jì)的自動(dòng)排擋桿手感好、操作輕便、順手，讓您的駕駛更輕松。方向盤、儀表板：l 瑞納的方向盤采用了一種年輕化、科技化的風(fēng)格，四幅式方向盤采用了T型設(shè)計(jì)，整體感強(qiáng)、握手處空間大。2 瑞納的方向盤設(shè)計(jì)了方向盤操控按鈕，手不離開方向盤就能進(jìn)行音響控制，既方便又安全。3 瑞納的儀表盤為雙圓式，淡藍(lán)色文字和紅色的底暈讓儀表盤看起來更立體、更清晰、更醒目、更易識別。4 儀表盤上方帶有行車電腦顯示，可以顯示行程里程、平均車速等多種實(shí)用信息，能給您的行車帶來很大的幫助。5 看起來和寶馬、奧迪的儀表盤很像的。6 瑞納的方向盤采用了EPS電動(dòng)助力轉(zhuǎn)向技術(shù)，它的噪聲低、精度高、反應(yīng)快、助力強(qiáng)，而且只有在需要時(shí)才會(huì)工作，所以比普通的液壓助力轉(zhuǎn)向更方便、更輕松、更節(jié)能。音響： 瑞納全系標(biāo)配收音機(jī)、CD和AUX，極大的豐富了駕乘的舒適空間，GLS和油耗包車型基本還裝有USB和Ipod連接線接口，更貼近時(shí)尚、更酷、更年輕。便利的儲物空間： 瑞納有豐富的儲物空間，飲料瓶、手機(jī)、水杯、硬幣、雜志、卡片、鑰匙等等，都可以找到很好的存放位置，既可讓您的車內(nèi)井井有條，取放方便，也可以幫助養(yǎng)成整理、分類的好習(xí)慣。安全帶與氣囊： 瑞納采用了異形氣囊，即使在碰撞保護(hù)時(shí)也能符合人體工程學(xué)。安全帶一端位置可以上下調(diào)節(jié)，使不同身材的乘員都能找到最適合自己的安全帶高度，從而提高舒適性和安全性。遮陽板： 車內(nèi)帶有可以兩個(gè)方向使用的遮陽板，遮陽板下方設(shè)計(jì)了卡片槽，上高速公路時(shí)領(lǐng)取的卡片隨手就可以插入卡槽中，在收費(fèi)站又可以隨手取下。和其它位置相比，目光可及而又沒有多余動(dòng)作，非常方便。雙開啟式天窗： A0級轎車空間相對較小，雙開啟式天窗的作用就十分明顯，不僅能改善換氣、增加采光，還能讓您在行車、乘車中不會(huì)感到壓抑，從而真情 以緩解壓力的作用。3）車后座進(jìn)出的便利性 ： 后車門和前門一樣有很大的開啟角度，上下車十分方便，這體現(xiàn)了瑞納的人機(jī)工程學(xué)設(shè)計(jì)理念。后排座椅造型： 后排座椅和前排一樣，體現(xiàn)了專座的精神，左右兩個(gè)座椅更是設(shè)計(jì)了弧形靠背，非常好的符合了人體工程學(xué)原理。舒適性在國內(nèi)同級轎車中首屈一指。值得一提的是國內(nèi)絕大多數(shù)A0級轎車的后排座椅都是方形設(shè)計(jì)，雖然有些設(shè)計(jì)得也很柔軟、舒適，但座椅的包裹性、安全性和乘座的舒適性和瑞納完全無法相比。后排乘坐空間：l 瑞納擁有跨級別的軸距、輪距，和設(shè)計(jì)完美的后排座椅，從而也擁有了超大的后排乘坐空間，無論是腿部空間、頭部空間或是橫向的肩部空間，瑞納都能提供同級車中最好的。2 瑞納的后排地板非常平整，實(shí)際上也增加了乘員的實(shí)際活動(dòng)空間，中央鼓起只有半個(gè)鞋跟的高度，保證了中間乘客的活動(dòng)間空，也有利于乘員在車內(nèi)的通過性。車門安全性： 車門非常厚實(shí)，而且內(nèi)置防撞鋼梁，極大保證了前后排乘員的安全。后排視野： 雖然后排車門較高，但車門設(shè)計(jì)非常合理，與座椅高度相呼應(yīng)，使后排乘員同樣有良好的視野。后排安全帶： 后排采用左右三點(diǎn)式安全帶，中間為兩點(diǎn)式安全帶，配合車窗上方的拉手和車門防撞鋼梁，共同營造了一個(gè)非常安全的后排空間。兒童安全門鎖： 兒童安全門鎖能鎖止車門，使后排車門無法從車內(nèi)開啟。三口之家出行，就不用擔(dān)心行駛中小孩子會(huì)不小心打開車門而造成危險(xiǎn)。沒有后顧之憂，一家三口樂悠悠。4）車后方尾部造型與整車的一致性： 瑞納很好的保持了整車風(fēng)格的一致，從各個(gè)角度都能感受得到車輛的年輕與銳氣。 鋒利的車身棱線從前保險(xiǎn)杠一直貫穿整車，到車尾匯合，與車尾飾條融為一體。與尾翼、后保險(xiǎn)杠形成的新棱線上下相應(yīng)，豐富了車尾的層次感。 這種大氣的風(fēng)格使瑞納從外觀上更加接近于高一級別的轎車。擾流尾翼： 瑞納的車尾設(shè)計(jì)有擾流尾翼，使尾部看起來更運(yùn)動(dòng)、更精神，配合瑞納優(yōu)秀的動(dòng)力和運(yùn)動(dòng)的輪胎，讓您體驗(yàn)運(yùn)動(dòng)的激情。組合式尾燈、剎車燈、反光片： 組合式尾燈、剎車燈、反光片共同構(gòu)成了車尾的點(diǎn)睛之筆，上下呼應(yīng)，形成立體的燈光體系，使車尾看起來更厚實(shí)。后保險(xiǎn)杠： 整體式保險(xiǎn)杠大氣、厚實(shí)，硬朗有力，給人以信心和力量感。倒車?yán)走_(dá)： 保險(xiǎn)杠上點(diǎn)綴著與車身同色的倒車?yán)走_(dá)，和后視鏡、車窗一起提供眼觀六路幫助，讓您的倒車無憂。行李廂空間： 454升大容積、實(shí)用型行李廂，內(nèi)部平整、方正，輪罩對空間影響小，無論是寬度、深度還是高度，在同級轎車中都是極具優(yōu)勢的。 瑞納的行李廂實(shí)用開口寬度大，取放大件行李時(shí)非常方便；下沿離地底，女孩子搬放行李時(shí)也更容易。5）車側(cè)方車側(cè)的流暢造型： 瑞納的車身曲線流暢，車頂與車尾之間的過渡非常自然。而上一代A0級轎車中車頂往往很高，而過渡到車尾時(shí)非常突然，給人的感覺十分突兀。這不但體現(xiàn)了瑞納的美感，也體現(xiàn)了北京現(xiàn)代的設(shè)計(jì)實(shí)力。車頂弧線： 瑞納的車頂輪廓線流暢而富有張力，十分符合年輕化、運(yùn)動(dòng)化轎車的形象。車身腰線： 低位上揚(yáng)的腰線棱角分明、張力十足、十分硬朗，體現(xiàn)了瑞納年輕的形象。車門導(dǎo)流槽： 車門下方有一條凹槽導(dǎo)流槽，形狀鋒利，體現(xiàn)了瑞納的空氣動(dòng)力學(xué)設(shè)計(jì)思想。這里的導(dǎo)流槽能整流、引導(dǎo)輪胎處的空氣流動(dòng)，既有利于降低阻力，也有利于提高行駛的穩(wěn)定性。鋁合金輪轂： 鋁合金輪轂的造型生動(dòng)、立體，使瑞納的側(cè)面更運(yùn)動(dòng)、更美觀。輪胎： 瑞納配備了195/50輪胎，抓地性好，運(yùn)動(dòng)變形小，提高了整車的運(yùn)動(dòng)性。前后盤式制動(dòng)器： 瑞納配備了同級車中很少見的前后盤式制動(dòng)器，而且前后盤均為14英寸的大盤，散熱好、制動(dòng)性能穩(wěn)定、工作可靠，還能減少制動(dòng)距離，提高行駛的安全性。車輛做工： 瑞納的整車做工精良，車身接縫均勻、緊密，體現(xiàn)了高品質(zhì)小車的精神。車身安全： 瑞納的車身采用了大量的高強(qiáng)度鋼板，極大提高了車身的強(qiáng)度和剛度，不僅提高安全性，還能提升舒適性。瑞納的車身中有近三分之二的鋼板為高強(qiáng)度鋼板，比普通鋼板強(qiáng)度高出兩至三倍，有一些甚至達(dá)到大炮炮管的級別。高強(qiáng)度材料打造的高強(qiáng)度車身，令瑞納具有超強(qiáng)的鋼精鐵骨，在同級車中一枝獨(dú)秀。安全配備： 瑞納的安全配備，如ABS、EBD等應(yīng)有盡有，增加突發(fā)事件時(shí)的控制力，提高行車安全。6）發(fā)動(dòng)機(jī)室發(fā)動(dòng)機(jī)： 瑞納采用了全新開發(fā)的1.4升和1.6升發(fā)動(dòng)機(jī)，在技術(shù)和性能上領(lǐng)先于國內(nèi)同級動(dòng)力。瑞納讓您在汽車最重要的地方獲得更好的產(chǎn)品，從起點(diǎn)就領(lǐng)先于其它A0級轎車。瑞納的動(dòng)力十分充沛，采用全新技術(shù)的發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)力至少提升一級。瑞納讓您擁有1.4升的發(fā)動(dòng)機(jī)，1.6升的動(dòng)力和1.1升的油耗，絕對是物超所值。發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)： CVVT技術(shù)是北京現(xiàn)代發(fā)動(dòng)機(jī)的特有技術(shù)之一，它能通過發(fā)動(dòng)機(jī)的轉(zhuǎn)速智能化的調(diào)整發(fā)動(dòng)機(jī)的內(nèi)部供油與進(jìn)氣，達(dá)到提升動(dòng)力、降低油耗和排放的目的。經(jīng)過實(shí)踐，CVVT是發(fā)動(dòng)機(jī)最有效的技術(shù)之一。經(jīng)濟(jì)省油排放低： 發(fā)動(dòng)機(jī)的應(yīng)用，開啟了A0級轎車新的省油時(shí)代，創(chuàng)記錄的綜合油耗5.7升，使瑞納成為A0級轎車新的節(jié)油標(biāo)桿。讓您從油費(fèi)中省下一大筆，在油價(jià)不斷上漲的今天更有實(shí)際價(jià)值。碰撞吸能： 瑞納的發(fā)動(dòng)機(jī)室中預(yù)留了空間，能為發(fā)動(dòng)機(jī)提供更好的散熱，而在碰撞時(shí)則能獲得寶貴的緩沖空間，讓您的駕駛更安全。四、市場環(huán)境（一）C1級汽車市場情況介紹1）中國汽車市場現(xiàn)況大勢所趨，中國汽車市場仍將保持高速增長 2）C1級汽車市場現(xiàn)況C1級市場銷量逐年增長 近年，隨著整體汽車市場的快速發(fā)展，C1級轎車銷量逐年增長 C1市場占有率不斷提升，2009年達(dá)到17.9%C1級市場新車型不斷涌現(xiàn) 近年來，各企業(yè)陸續(xù)推出新車以及更新?lián)Q代產(chǎn)品，C1級市場競爭日漸激烈 合資品牌新車以升級換代為主，自主品牌新車主要為全新產(chǎn)品C1級主要車型市場份額 C1市場上游車型銷量雖然增加，份額卻呈下降趨勢；且份額差距縮小 雅紳特市場份額（銷量）在2009年有上升表現(xiàn)09年合資品牌車型銷量為87.5萬輛（59%），自主品牌車型銷量60.7萬輛（41%），合資品牌略占上風(fēng)，但自主品牌呈現(xiàn)持續(xù)上升的趨勢。五、展廳客戶應(yīng)對及銷售技能強(qiáng)化（一）瑞納的課題(） 總體來看，C1級用戶首次購車比例較高，達(dá)到70.8% 請思考： 首次購車的客戶一般有怎樣的心態(tài)？ 在選擇與購買過程中，他們擔(dān)心什么？ 他們期望什么？(） 大多數(shù)C1級用戶的車輛都是以私人用途為主：上下班代步、用戶日常生活購物等出行代步 請思考： 除了以上的顯性的購買需求以外，客戶，尤其是首次購車的客戶還有哪些隱性的、潛在的需求？ 銷售顧問如何才能發(fā)掘客戶的隱性需求？展廳客戶應(yīng)對正確進(jìn)行需求發(fā)掘和分析的前提是建立客戶的信任 儀表 傾聽 微笑 贊美 牢記人名 熱忱 關(guān)心 取得信賴要建立客戶的信任，首先得使客戶感到舒適如何拉近與客戶的關(guān)系？ 寒暄 客戶感興趣的話題 對客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)膽?yīng)對寒暄銷售顧問：您好，歡迎光臨！我是這里的銷售顧問，這是我的名片，請問您如何稱呼？ 我在這兒給您倒了杯水，您請隨意看車，如有需要，請隨時(shí)招呼我，我就在那邊客戶感興趣的話題銷售顧問：我的孩子也同您的一樣大，現(xiàn)在社會(huì)競爭激烈，要讓孩子領(lǐng)先在起跑線上我們的瑞納其實(shí)挺適合家用的，每天接送孩子，這樣也省去不少后顧之憂對客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)膽?yīng)對銷售顧問：先生，您看這是我們?nèi)碌牟贾茫菍樵嚦嗽囻{新上市的瑞納而設(shè)計(jì)的(） 瑞納的目標(biāo)客戶群設(shè)定：30歲左右的男性家庭消費(fèi)者，認(rèn)為車能夠表現(xiàn)其社會(huì)地位，追求時(shí)尚，對生活充滿熱情，重視生活質(zhì)量的實(shí)用主義者 請思考： 他們一般有怎樣的生活經(jīng)歷？ 目前的工作、生活、家庭狀態(tài)時(shí)怎樣的？ 他們會(huì)關(guān)心哪些話題？發(fā)掘客戶需求的方法需重點(diǎn)了解的客戶信息 客戶的素質(zhì)（知識，經(jīng)驗(yàn)，技能） 請問您是從事什么行業(yè)/職業(yè)的呢？ 客戶對北京現(xiàn)代品牌的了解程度 您肯定對我們北京現(xiàn)代品牌很了解吧？（肯定式提問） 客戶對特約店了解程度我們店的顧客口碑很好，請問您是通過什么途徑了解我們特約店的呢？ 周圍有沒有朋友已經(jīng)使用北京現(xiàn)代車？使用情況怎樣您周圍的朋友有開北京現(xiàn)代品牌的車嗎？他們對我們車的反映如何？ 對北京現(xiàn)代車的了解程度如果請您給北京現(xiàn)代品牌的車做個(gè)評價(jià)，您怎么看？ 對其他相關(guān)競爭品牌和車型的了解程度您還在關(guān)注哪些車呢？您覺得它好在哪里？還有什么不滿意的地方呢？ 客戶之前是否使用車您以前開什么車？哦，那也是不錯(cuò)的車，那您為什么還考慮換一臺呢？ 有沒有使用過北京現(xiàn)代的汽車您開過北京現(xiàn)代的車嗎？感覺怎樣？有興趣的話，我可以替您安排一次試乘試駕，您現(xiàn)在有時(shí)間嗎？確定客戶的需求 新車購買的主要用途您買車主要是用來？ 對購買車輛的期望值、顏色喜好您買車最關(guān)注（性能、配置、顏色）什么呢？ 客戶的家庭情況 這關(guān)鍵要看經(jīng)常乘坐的是哪些人了，沒猜錯(cuò)的話，你是三口之家吧？ 采購決策人這是您自己的意思，還是家人的決定呢？ 意向車輛必需裝備、價(jià)格要求、顏色要求您買車一定要考慮的裝備有哪些？激