核心經(jīng)銷商戰(zhàn)略合作的銷售模式

核心經(jīng)銷商戰(zhàn)略合作的銷售模式,長春一東離合器股份有限公司2017年10月,經(jīng)銷商管理理念演進,就是做貿(mào)易，經(jīng)銷商打款進貨，廠家為經(jīng)銷商提供“實行三包，代辦托運”的售后服務(wù)。,把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商只是萬里長征走完的第一步，產(chǎn)品只有賣給消費者，才是真正的銷售。因此，廠家實行助銷策略，提供人力、物力、財力等支持，協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場。,企業(yè)不僅向經(jīng)銷商提供人力、物力、財力方面的支持，而且向經(jīng)銷商提供方法支持，教經(jīng)銷商如何能夠更多、更快、更有效地銷售自己的產(chǎn)品。,靠經(jīng)銷商銷售,經(jīng)銷商做得有多好，市場就會有多大,教經(jīng)銷商銷售,幫經(jīng)銷商銷售,制定營銷策略的過程,一、市場分析（產(chǎn)品分析）,三、營銷策略,二、市場定位（產(chǎn)品定位）,銷售經(jīng)理,市場調(diào)查表,市場調(diào)查形成數(shù)據(jù)并得出分析結(jié)果的過程。,銷售部,市場定位圖,利用分析數(shù)據(jù)繪制車型區(qū)域分布圖的過程。,人員,人員,文件,文件,前期,重點,初步篩選核心經(jīng)銷商,一、市場分析（產(chǎn)品分析）,1、分類分析,注：重點是“量化”。,商用車乘用車,市場規(guī)模、一東占比、市場潛力,2、SWOT分析,優(yōu)勢劣勢機遇威脅,價格、包裝、技術(shù)、管理、政策,市場調(diào)查表,二、市場定位（產(chǎn)品定位）,原則：揚長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規(guī)避劣勢與風(fēng)險。,1、分區(qū)域分析,7,三、營銷策略,一東公司,核心經(jīng)銷商,資質(zhì)、理念、忠誠度、銷售渠道、銷售額,進一步篩選,品牌、產(chǎn)品覆蓋、利潤空間、特殊要求、支持,檔案管理,產(chǎn)品管理,合同管理,計劃管理,渠道管理,其他管理,名稱、簡介、資質(zhì)、經(jīng)營范圍、歷史銷售數(shù)據(jù),產(chǎn)品列表（適配）、標(biāo)識包裝、價格、照片,傳遞、確認、動態(tài)、可追溯、周期性、預(yù)警、庫存管理,平臺化管理,供應(yīng)鏈：公司、分公司、客戶三方物流、銷售渠道,特殊要求：標(biāo)識、培訓(xùn)，協(xié)調(diào)作用、政策、目標(biāo)銷售額,文件,文件,文件,檔案管理,由各銷售經(jīng)理組織填寫、收集,由一東公司篩選、歸檔,經(jīng)銷商客戶檔案表,產(chǎn)品管理,由產(chǎn)品設(shè)計員分類搜集、完善、歸檔,文件傳遞至合作伙伴,2、價格管理,1、產(chǎn)品列表,在既定規(guī)則下，市場部針對銷售至核心經(jīng)銷商的產(chǎn)品價格及回款，應(yīng)有獨立審核及核算的權(quán)利,計劃管理,開始,計劃、貨款,確認,庫存,生產(chǎn),運輸,交付,結(jié)束,開始,合作伙伴,市場部,庫管員,生產(chǎn)部,三方物流,交付,結(jié)束,市場部應(yīng)該有權(quán)利對客戶的計劃及貨款進行確認，以提高工作效率,針對不同核心經(jīng)銷商應(yīng)有不同的庫存以滿足其特殊要求并縮短交付周期。庫存的風(fēng)險在合同中應(yīng)有說明,能否為核心供應(yīng)商簽訂周期更短的物流運輸合同。,渠道管理,1、保護核心供應(yīng)商的銷售渠道不被沖擊；2、幫助核心供應(yīng)商開拓市場，并提供技術(shù)支持；3、縮短物流運輸周期，對核心供應(yīng)商的分公司直發(fā)產(chǎn)品；,其他管理,1、滿足顧客特殊要求，包括包裝、標(biāo)識、防偽等。（需要庫存）,2、對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)，增強經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產(chǎn)品知識的認識。,3、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系