FABE產(chǎn)品介紹法則ppt課件

FABE產(chǎn)品介紹法則,2015.01.5劉傳奇,1,FABE法則,F（Feature）:A（Advantage）：B(Benefits)：E(Evidence)：,2020/5/18,2,特征或?qū)傩?優(yōu)點或功能,優(yōu)勢或利益,證據(jù)或例子,FABE法則,例一：什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個屬性（Feature）。,2020/5/18,3,FABE法則,例二：什么是作用？貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多東西?！辟I東西就是這些錢的功能（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。,2020/5/18,4,FABE法則,例三：什么是利益？貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”貓聽了聽，伸了個懶腰，心想“這么好的東西你能給我？”能夠買魚，并可以讓貓大吃一頓，這就是利益（Benefits），但貓仍然沒有馬上行動。,2020/5/18,5,?,FABE法則,例四：銷售員看還在猶豫的貓說：“你的朋友小花，剛剛用錢買的魚，吃飽了，正準(zhǔn)備睡午覺呢！”這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢。,2020/5/18,6,FABE法則,2020/5/18,7,如何證明引導(dǎo),1，人物證明：某人用過，達(dá)到什么樣的效果2，資質(zhì)證明：獲得證書，達(dá)到什么樣的水平3，銷量證明：賣了多少，達(dá)到什么樣的認(rèn)可4，原理解釋：怎么做到，因為我有所以我行,思考1,2020/5/18,8,1，人物證明,4，原理解釋,3，銷量證明,2，資質(zhì)證明,FABE法則,例五：貓吃飽喝足了，這時銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應(yīng)。,2020/5/18,9,思考2,如果此時的貓剛剛吃完一頓鮮美的魚，這摞錢又怎么能推銷給貓呢？,2020/5/18,10,FABE法則,2020/5/18,11,FABE又是如何改變的呢？,思考3,2020/5/18,12,以下產(chǎn)品的FABE,需求決定FABE,FABE法則,F（Feature）:特征或?qū)傩訟（Advantage）：優(yōu)點或功能B(Benefits)：優(yōu)勢或利益E(Evidence)：證據(jù)或例子,2020/5/18,13,情理之中，意料之外,眼見為實，達(dá)成合作,目標(biāo)清晰，精準(zhǔn)狙擊,突出價值，激發(fā)欲望,顧客對產(chǎn)品需求的三個層次,2020/5/18,14,功能，功效,品牌，包裝，料樣，咨詢，交易方式,價格，質(zhì)量,拜訪客戶要弄明白的3個提問：,1，客戶關(guān)注什么？,2020/5/18,15,品牌,結(jié)算方式,效果,質(zhì)量,服務(wù),經(jīng)銷商,價格,拜訪客戶要弄明白的3個提問,2，客戶養(yǎng)豬過程中的真正問題有哪些？腹瀉：哺乳期腹瀉，斷奶腹瀉，外購仔豬腹瀉，換料腹瀉生產(chǎn)成績：產(chǎn)子數(shù)及初生重，斷奶日齡及斷奶重，保育結(jié)束重（多少保育料吃了多少日齡），出欄時間及出欄重管理問題：喂料方式，料位設(shè)施，飲水設(shè)施環(huán)境問題：溫差控制，空氣質(zhì)量控制，如何提供能讓豬舒服的環(huán)境？疫病：獸醫(yī)的事，與我們關(guān)系真的不大！,2020/5/18,16,拜訪客戶要弄明白的3個提問,3，客戶使用的產(chǎn)品是什么樣？來源：直銷，賒銷，經(jīng)銷商價格：產(chǎn)品階段及價格質(zhì)量：標(biāo)簽質(zhì)量：蛋白，賴氨酸，維生素，粗纖維，灰分實用質(zhì)量：實實在在客戶使用的效果表現(xiàn)客戶認(rèn)可產(chǎn)品哪一點？不腹瀉，價格便宜，長勢好,2020/5/18,17,看人下菜碟,2020/5/18,18,男人