大單銷售經(jīng)驗(yàn)分享25頁(yè)P(yáng)PT課件

精選,1,鎖定目標(biāo)強(qiáng)勢(shì)擊破,大單銷售經(jīng)驗(yàn)分享,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)站,精選,2,大單營(yíng)銷三步曲,用心挖掘找對(duì)人觀念交流說(shuō)對(duì)話需求匹配誠(chéng)銷售,精選,3,什么是對(duì)的人？,有豐富客戶資源對(duì)客戶有很強(qiáng)把控力,尋找對(duì)的人參考標(biāo)準(zhǔn)？,崗位、從業(yè)時(shí)間、從業(yè)背景、網(wǎng)點(diǎn)影響力、他的需求,萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng),精選,4,大單營(yíng)銷三步曲,用心挖掘找對(duì)人觀念交流說(shuō)對(duì)話需求匹配誠(chéng)銷售,精選,5,網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理情況,從業(yè)經(jīng)歷：十三年銀行從業(yè)經(jīng)歷從業(yè)背景：有非常高端的客戶資源保險(xiǎn)銷售觀念：每年都會(huì)銷售幾筆保險(xiǎn)，但金額都不大，最大一筆單為同業(yè)年繳10萬(wàn)，3年期產(chǎn)品（客戶大部分選擇第二年退保）保險(xiǎn)銷售動(dòng)力：費(fèi)用,精選,6,初試啼聲,溝通時(shí)間：5個(gè)月（2012年11月-2013年3月）初次接觸：借力網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)介紹認(rèn)識(shí)，溝通下來(lái)給我感覺(jué)對(duì)保險(xiǎn)并不認(rèn)可，完成任務(wù)賺點(diǎn)小錢是其原有銷售動(dòng)力，并未完全做到對(duì)客戶資源整合與資產(chǎn)配置。其銷售保險(xiǎn)話術(shù)就是完成任務(wù)。十幾億的客戶在他手上只購(gòu)買小額保險(xiǎn)，并在第二年選擇退保，造成客戶資源浪費(fèi)同時(shí)造成客戶對(duì)保險(xiǎn)的逆反心理,精選,7,應(yīng)對(duì)方式：改變觀念借助工具：1、私人財(cái)富管理的六大觀念2、遺產(chǎn)稅實(shí)行后全國(guó)大單的產(chǎn)生案例,對(duì)癥下藥,萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng),萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng),萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng),精選,8,方法：1、創(chuàng)造溝通機(jī)會(huì)（拜訪的時(shí)間、拜訪的理由）2、打消其對(duì)我的戒備心（了解其興趣愛好，關(guān)注其微信、微博增強(qiáng)彼此之間的了解，走入他的朋友圈）注：溝通過(guò)程的2個(gè)月中，從未與其提及任何保險(xiǎn)銷售,對(duì)癥下藥,精選,9,尋找銷售最佳時(shí)機(jī)：在日常溝通中，了解其換車的需求非常強(qiáng)烈，但糾結(jié)于是一次性付款還是分期時(shí)，感覺(jué)銷售時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。幫其進(jìn)行購(gòu)車參考，最終幫確定所購(gòu)買的車型超出其財(cái)務(wù)預(yù)算。,欲擒故縱,精選,10,幫其做預(yù)算規(guī)劃（話術(shù)）：其實(shí)多出來(lái)的這部分資金完全可以通過(guò)你這么好的客戶資源來(lái)幫你創(chuàng)造，（順勢(shì)展示全國(guó)大保單銷售案例），你看我們?nèi)珖?guó)做了那么多的大保單，證明高端客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求是非常強(qiáng)烈的，只是我們沒(méi)有找到很好的切入點(diǎn)，假設(shè)這張單出到你身上的話，你知道你可以拿多少費(fèi)用嗎？注：通過(guò)此次溝通后，有一個(gè)星期我刻意與其保持距離，但會(huì)時(shí)不時(shí)的通過(guò)微信、微博轉(zhuǎn)發(fā)保險(xiǎn)大單銷售案例與心得，與其分享。,欲擒故縱,精選,11,初次合作進(jìn)行保險(xiǎn)銷售：2月的一天其主動(dòng)聯(lián)系我，想要我陪同他一起去一個(gè)高端客戶家給其做一個(gè)百萬(wàn)的保險(xiǎn)計(jì)劃。接到電話這一刻既開心又擔(dān)憂，開心是因?yàn)樗_始愿意跟我分享其客戶資源，擔(dān)憂的是這么倉(cāng)促的接觸客戶搞不定客戶的同時(shí)還打擊他的信心。因?yàn)榭蛻粼陂L(zhǎng)沙的機(jī)會(huì)并不多，給我們前期準(zhǔn)備時(shí)間很少，在進(jìn)行了短暫的客戶資料了解后，倉(cāng)促拿著計(jì)劃書就去了客戶家。（此處省略五千字）,初戰(zhàn)告“負(fù)”,精選,12,失敗原因：1、前期捆綁銷售保險(xiǎn)，給客戶帶來(lái)非常大的逆反心理。2、以保險(xiǎn)公司為主體的銷售過(guò)程，由于前期的逆反心理，客戶更加排斥與反感保險(xiǎn)。,抽絲剝繭,精選,13,應(yīng)對(duì)措施：1、幫其分析客戶之所以產(chǎn)生反感的原因；不是保險(xiǎn)不行，是前期銷售方式有問(wèn)題。2、不斷鼓勵(lì)，幫其樹立信心。大單的產(chǎn)生前期一定要有非常精準(zhǔn)的客戶篩選與分類，尋找最合適的銷售人群。,抽絲剝繭,精選,14,自我反思：再次堅(jiān)信銀保大單的銷售主體是銀行方，而非保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理。培訓(xùn)銀行人員的保險(xiǎn)營(yíng)銷能力成為后期的公關(guān)重點(diǎn)！,抽絲剝繭,精選,15,后期措施：1、進(jìn)一步加大見面頻次，不斷就私人財(cái)富管理觀念進(jìn)行溝通。2、反復(fù)篩選目標(biāo)客戶，就每個(gè)篩選出的客戶情況進(jìn)行分析，確定客戶需求及其話術(shù)通關(guān)。,改弦更張,精選,16,溝通工具與信息,微信、微博、短信,精選,17,觀念溝通-財(cái)富的定義,財(cái)富是用時(shí)間衡量的而不是用錢幣衡量的。所謂理財(cái)，就是追求長(zhǎng)期而穩(wěn)定的收益。它不同于投資，更和投機(jī)無(wú)關(guān)。華人首富李嘉誠(chéng)保單是不被查封罰沒(méi)的財(cái)產(chǎn)無(wú)論是發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛或人身糾紛，投保人的保險(xiǎn)投保金及其受益人的保險(xiǎn)收益金都不得被，第三方機(jī)構(gòu)或個(gè)人清算與侵占，其保險(xiǎn)金具有唯一性與獨(dú)占性。任何單位和個(gè)人不得非法干預(yù)保險(xiǎn)人履行賠償或者給付保險(xiǎn)金的義務(wù)，也不得限制被保險(xiǎn)人或者受益人取得保險(xiǎn)金的權(quán)利。中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法第二十三條,精選,18,觀念溝通-財(cái)富的定義,人身保險(xiǎn)不用于抵債家庭財(cái)產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)間建立一道合法的防火墻，不因?yàn)槠髽I(yè)任何風(fēng)險(xiǎn)而波及到家庭財(cái)產(chǎn)，有效保全家庭財(cái)產(chǎn)。因債務(wù)人怠于行使其到期債權(quán)，對(duì)債權(quán)人造成損害的，債權(quán)人可以向人民法院請(qǐng)求以自己的名義代位行使債務(wù)人的債權(quán)，但該債權(quán)專屬于債務(wù)人本身的權(quán)力，不在此限。注：最高人民法院關(guān)于適用中華人民共和國(guó)合同法若干問(wèn)題的解釋（一）第十二條：債務(wù)人自身的債權(quán)是指基于扶養(yǎng)、撫養(yǎng)、贍養(yǎng)關(guān)系、繼承關(guān)系產(chǎn)生的給付請(qǐng)求權(quán)和勞動(dòng)報(bào)酬、退休金、養(yǎng)老金、撫恤金、安置費(fèi)、人身保險(xiǎn)、人身傷害賠償請(qǐng)求權(quán)等。中華人民共和國(guó)合同法第七十三條,精選,19,觀念溝通-財(cái)富的定義,合理稅務(wù)規(guī)劃的工具中國(guó)基尼系數(shù)連續(xù)6年未進(jìn)行公布，中國(guó)貧富差距在亞洲22個(gè)國(guó)家中位列第一位，習(xí)近平主席上臺(tái)后解決民生問(wèn)題排在首位，縮小貧富差距，是解決民生問(wèn)題不可或缺的一部分。2012年12月18日深圳遺產(chǎn)稅的試點(diǎn)，就表明政府解決民生問(wèn)題的態(tài)度。保險(xiǎn)是規(guī)避個(gè)人所得稅最安全的途徑之一。保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)金支付是對(duì)被保險(xiǎn)人遭受保險(xiǎn)事故所得的補(bǔ)償，給付的保險(xiǎn)金是按合同約定到期或是達(dá)到一定條件所支付的款項(xiàng)，這些不是個(gè)人的收入，不用納稅。下列各項(xiàng)個(gè)人所得，免納個(gè)人所得稅：一、省級(jí)人民政府、國(guó)務(wù)院部委和中國(guó)人民解放軍軍以上單位，以及外國(guó)組織、國(guó)際組織頒發(fā)的科學(xué)、教育、技術(shù)、文化、衛(wèi)生、體育、環(huán)境保護(hù)等方面的獎(jiǎng)金；二、國(guó)債和國(guó)家發(fā)行的金融債券利息；三、按照國(guó)家統(tǒng)一規(guī)定發(fā)給的補(bǔ)貼、津貼；四、福利費(fèi)、撫恤金、救濟(jì)金；五、保險(xiǎn)賠款；,精選,20,大單營(yíng)銷三步曲,用心挖掘找對(duì)人觀念交流說(shuō)對(duì)話需求匹配誠(chéng)銷售,精選,21,案例分析,客戶基本情況：魏先生39歲二個(gè)兒子資產(chǎn)狀況：十億以上企業(yè)資產(chǎn)客戶職業(yè)：房地產(chǎn)企業(yè)老板客戶需求：財(cái)富傳承簽單金額：今生恒贏十年交50萬(wàn),精選,22,客戶對(duì)金生恒贏的印象,認(rèn)可產(chǎn)品專屬性,客戶對(duì)金生恒贏的希望,希望能增加特別約定