投標報價技巧及策略ppt課件

,投標報價技巧及策略,1,第一章：投標報價的程序和作法,第一節(jié)準備階段的工作和方法,一般投標的基本要求,1目的性。投標報價的總目的是為了達到中標取勝、獲得經(jīng)營任務、提高企業(yè)效益。在投標中，報什么價格取決于企業(yè)的投標目的。2及時性。在招標中一般規(guī)定有招標的時限。3準確性。投標報價，必需建立在科學分析和可靠計算的基礎(chǔ)上，這樣才能較準確的反映工程造價。4策略性。運用投標報價策略和投標競爭藝術(shù)，在一定時機分別采用高價、中價或低價策略，從而獲得中標。,5,二、全面收集招標的信息,投標單位應通過各種渠道，如向各級政府計劃部門、建設(shè)主管部門和建設(shè)單位、同行業(yè)承包單位等，收集各種有關(guān)建設(shè)投資、招標和投標等信息，并要摸透政府、建設(shè)單位和建設(shè)銀行(或有關(guān)銀行)的規(guī)定、意向和策略，以及他們對待投標者的態(tài)度等。同時還要分析每個可能的競爭者的力量和策略，以選擇合適的投標目標進行跟蹤。,6,三、選擇投標的項目,一般來講，在選擇投標項目中要慎重研究和充分估計投標的可能性，要對以下幾個問題做出正確判斷：1招標單位的時間約束條件：包括投標的時間、制定標價所需時間、以及開標日期限制等。2企業(yè)本身的生產(chǎn)約束條件：交工進度限制；資金，是否已經(jīng)有了著落；技術(shù)質(zhì)量和成本水平的信譽如何3外部環(huán)境的各種約束：諸如原材料、配套件等的訂貨、到貨有無保證,7,四、研究確定投標的對象,1對各種約束條件進行定量分析。2納入企業(yè)經(jīng)營目標進行權(quán)衡選擇。3依據(jù)承包伙伴的落實與否做最終決斷。投標單位根據(jù)工程設(shè)備投標信息，經(jīng)過初步調(diào)查研究和定性分析，選擇出某一適宜項目準備參加投標時，是否能夠確定為投標對象，還應當用科學的方法進行定量分析，并從本單位經(jīng)營目標出發(fā)，最后做出決斷。,8,第二節(jié)投標階段的工作任務,9,一、前期工作內(nèi)容,1遞送投標申請書申請書一般應提供下列情況：公司(企業(yè))的名稱、地址、負責人姓名、所有制性質(zhì)和隸屬關(guān)系；營業(yè)執(zhí)照(復制件)號碼和開戶銀行帳號；公司(企業(yè))的簡歷，包括：成立時間、等級、承擔過的主要工程設(shè)備制造情況，技術(shù)和質(zhì)量達到的等級水平；技術(shù)力量，包括隸屬的科研與設(shè)計部門，擁有的工程技術(shù)人員情況，技術(shù)工人的人數(shù)和平均等級及占職工總數(shù)的比例；現(xiàn)有的技術(shù)裝備、生產(chǎn)規(guī)模、自有資金、成套水平和售后服務情況。,10,一、前期工作內(nèi)容,2接受招標單位的資格審查驗證注冊手續(xù)和營業(yè)執(zhí)照驗證投標單位等級證明。驗證投標單位的資產(chǎn)負債情況。,11,一、前期工作內(nèi)容,3購買招標文件招標文件主要包括下列內(nèi)容：(1)投標人須知。投標人須知是根據(jù)不同工程設(shè)備的情況，由招標機構(gòu)具體擬定。包括投標的時間、程序和要求；(2)投標書格式。它是證明投標公司(企業(yè))的性質(zhì)和技術(shù)水平、管理水平的綜合文件，是審標、定標的主依據(jù)；(3)協(xié)議書；(4)投標保證金和投標保函。由銀行或保險公司出具的書面證明，一般在遞交標書的前一至兩天辦好，但不宜過早辦理，以免發(fā)生問題不參加投標而白白花費保函手續(xù)費；(5)合同條件，分一般條款和專門條款；(6)技術(shù)規(guī)范；(7)工程量表和單價表；(8)設(shè)計圖紙及說明書。,12,二、后期工作內(nèi)容,1認真研究分析招標文件要對招標文件各項要求有充分了解。要對招標文件影響單價構(gòu)成的所有要求，予以摘錄。要對招標文件中的合同文件、圖紙、規(guī)范、工程量等資料，進行詳細分析。嚴格審查圖紙，如果圖紙與合同條件、工程設(shè)備的項目、規(guī)格和工程量要求、工程施工的特點、條件，及有關(guān)規(guī)范標準等不符或有含糊不清的地方，應及時提交設(shè)計或招標單位澄清。,13,二、后期工作內(nèi)容,2切實做好現(xiàn)場考察工作積極參與招標單位組織的工程項目的現(xiàn)場考察了解工程項目所在的位置。了解并掌握交通情況?，F(xiàn)場的總體規(guī)劃。了解現(xiàn)場臨時供水、供電、通訊設(shè)施，了解當?shù)卦牧瞎闆r，運距遠近。了解并掌握其他資料。,14,二、后期工作內(nèi)容,3做標報價和填制投標書做標，就是按投標書中各種文件要求填制，同時按照標項目填制單價、分析價和總價。因此，也叫標價。做標時要注意考慮以下三個因素：一是投標單位經(jīng)營管理因素；二是招標項目本身因素；三是客觀環(huán)境因素。,15,二、后期工作內(nèi)容,3做標報價和填制投標書投標書的填制程序如下：投標書封面的填制。投標書封面應填寫投標單位及單位負責人，投標書報送日期。投標書部分的填制。一般包括：a承包工程方式。b投標項目標價。c項目的開工、竣工日期及總工期d達到的質(zhì)量等級標準及施工技術(shù)措施e要求招標單位提供的配合條件f招標單位、公證部門意見,16,二、后期工作內(nèi)容,4投標遞價投標單位將填好的投標書，以及投標書所要求的其它文件，一起遞交招標單位叫做投標，也稱遞價。投標有關(guān)文件a投標人委托書b投標人資歷、能力和財力的文件和投標單位參加資格審查時遞交的有關(guān)文件。c某些國際性招標，還要求投標單位提供中央銀行開具的保證提供外匯的函件d投標保證金。,17,二、后期工作內(nèi)容,4投標遞價投標文件的簽署。投標文件編制完成后，被委任的投標人應在有關(guān)投標文件上簽字、蓋章。投標文件的封裝第一部分：有關(guān)投標人資歷的文件第二部分：與報價有關(guān)的技術(shù)規(guī)范文件，包括：a施工進度表；b施工技術(shù)規(guī)范；c為施工工程而提供的設(shè)備、機械和材料的規(guī)格、樣本和有關(guān)技術(shù)說明。第三部分：工程量表、單價和總價。第四部分：設(shè)計圖紙及有關(guān)說明。,18,二、后期工作內(nèi)容,4投標遞價投標過程中有關(guān)問題的規(guī)定a投標單位對招標文件有疑問，可在開標前向招標單位詢問；但未經(jīng)招標單位允許，投標單位無權(quán)變動或修改招標文件。b投標單位可以根據(jù)實際情況提出補充項目及有關(guān)費用c投標單位對招標文件的某一部分有不同意見，應寫成函件，作為投標文件一個組成部分。d招標單位對于工程量清單中的差錯而引起的投標計算錯誤，一般不承擔任何責任，投標單位，投標單位不得據(jù)此索賠。e投標單位必須認真全面填寫招標文件中的附件各檔空白，如投標者只填寫部分或填寫不清楚，即等于放棄投標，招標單位可視為廢標f投標單位接到資格審查通知書后，應向招標單位提交由銀行或保險公司提供的簽約保證，保證金額通常按工程造價的一定比例計算。g投標費用一般由投標單位自行負擔。,19,第三節(jié)投標報價的準備工作,(一)組成投標工作的機構(gòu)投標單位可以利用現(xiàn)有的價格管理機構(gòu)，也可成立臨時報價機構(gòu)。到底采用什么機構(gòu)，應視公司(企業(yè))的管理水平和報價工作量的大小而定。(二)填寫投標資格表，爭取投標資格,20,第三節(jié)投標報價的準備工作,(三)購買標書，研究、熟悉招標文件內(nèi)容1掌握、熟悉投標者須知2掌握、熟悉招標項目的技術(shù)質(zhì)量要求和圖紙3掌握、熟悉合同條件合同的內(nèi)容比較廣泛，而對投標單位來說，應著重分析研究與報價有關(guān)的內(nèi)容。,21,第三節(jié)投標報價的準備工作,(四)對投標環(huán)境調(diào)查。(五)原材料、主要配套件詢價(六)分包詢價國內(nèi)外慣用的分包方式主要有兩種：一種是由招標單位簽訂合同，總包單位僅負責在現(xiàn)場為分包單位提供必要的工作條件，協(xié)調(diào)施工進度，并向招標單位計取一定數(shù)量的管理費或成套費。另一種是分包單位完全對總包負責，而不與招標單位發(fā)生關(guān)系。分包工程設(shè)備應由總包統(tǒng)一報價。分包工程報價的高低，自然對總報價有一定影響,22,第四節(jié)標價設(shè)計的基本方法,標價的設(shè)計就是按照招標項目的技術(shù)要求和圖紙，順求其計價成本或按結(jié)構(gòu)比例法遞推其計價成本，然后加上企業(yè)某階段的平均利潤和應納稅金確定一個基數(shù)價格，實際報價即決策價格的高低以基數(shù)價格為依據(jù)，由擬獲利潤的多少或邊際貢獻的大小來調(diào)節(jié)。(一)標價基數(shù)的測算和確定標價基數(shù)即靜態(tài)基數(shù)價格，它是以投標企業(yè)的個別成本或測算的成本為依據(jù)而確定的價格。一般采用成本加成法來確定標價基數(shù)，即在成本上加企業(yè)年度平均利潤和應納稅金來確定。,23,第四節(jié)標價設(shè)計的基本方法,(二)決策價格的確定1常規(guī)決策法?；鶖?shù)價格確定好以后：首先要研究分析招標對象特點，確定企業(yè)報價策略。其次研究分析競爭對手特點，確定競爭策略。另外，投標單位還可根據(jù)自己生產(chǎn)任務的飽滿程度來決定報價水平的高低。,24,第四節(jié)標價設(shè)計的基本方法,(二)決策價格的確定2中標概率決策法成本估算出來后，采用中標概率按照最大期望利潤原則來確定。：利潤報價含稅完全成本期望利潤額利潤中標概率利潤越大，中標概率越小；利潤越小，中標概率越大。最佳期望利潤額取決于中標概率和利潤相互制約后的中界值。,25,第二章投標報價的策略與技巧,26,第二章投標報價的策略與技巧,27,第一節(jié)目標選擇的策略,一、投標報價的選擇目標(一)生存型。投標報價是以克服企業(yè)生存危機為目標，爭取中標可以不考慮種種利益原則。(二)補償型。投標報價是以補償企業(yè)任務不足，以追求邊際效益為目標。對工程設(shè)備投標表現(xiàn)較大熱情，以虧損為代價的低報價，具有很強的競爭力。但受生產(chǎn)能力的限制，只宜在較小的招標項目考慮。(三)開發(fā)型。投標報價是以開拓市場，積累經(jīng)驗，向后續(xù)投標項目發(fā)展為目標。投標帶有開發(fā)性，以資金、技術(shù)投入手段，進行技術(shù)經(jīng)驗儲備，樹立新的市場形象，以便爭得后續(xù)投標的效益。其特點是不著眼一次投標效益，用低報價吸引投標單位。(四)競爭型。投標報價是以競爭為手段，以低盈利為目標，報價是在精確計算報價成本基礎(chǔ)上，充分估價各個競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。(五)盈利型。投標投價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標，投標單位對效益無吸引力的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信，也不太注重對競爭對手的動機分析和對策研究。,28,第一節(jié)目標選擇的策略,二、決定選擇投標報價目標的因素(一)技術(shù)裝備能力和工人技術(shù)操作水平(二)設(shè)計能力。(三)對招標項目的熟悉程度(四)投標項目可帶來的隨后機會(五)投標項目可能帶來的出口機會。(六)投標項目可能帶來的生產(chǎn)質(zhì)量提高(七)投標項目可能帶來的成本降低機會(八)投標項目的競爭程度。,29,第一節(jié)目標選擇的策略,三、決定投標目標因素的量化分析把不可比較的諸現(xiàn)象因素，經(jīng)過分析轉(zhuǎn)化為可以比較的量化因素，用計算投標機會總分值的方法，具體確定投標目標的選擇。其程序是：(一)根據(jù)投標單位情況，具體確定參與量化分析的基本因素。如反映生產(chǎn)、經(jīng)營、技術(shù)、質(zhì)量各個側(cè)面，并抓住主要環(huán)節(jié)。(二)對選定的量化分析因素，衡量它在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中相對重要程度，分別確定加權(quán)數(shù)，權(quán)數(shù)累計為100。(三)用打分法衡量投標項目對量化分析因素的滿足程度，確定其相對分值。將各量化因素劃分為高(10分)、中(5分)、低(0分)三檔打分，便于比較。例如，投標單位現(xiàn)有技術(shù)裝備能力和工人操作水平對完成投標項目有較大可能，則可將該因素的相對分值判為“高”，定為10分。,30,第一節(jié)目標選擇的策略,三、決定投標目標因素的量化分析(四)把各項因素的權(quán)數(shù)與判定滿足程度的等級相對分值相乘，求出每項因素的得分；將各項因素得分相加，得出此工程設(shè)備項目投標機會的總分值。(五)將該工程設(shè)備項目投標機會總分值分同投標單位事先確定的可接受最低報價分值進行比較，確定是否參與投標報價和怎樣報價(即依據(jù)什么樣的目標報價)。一般來說：1投標機會總分值低于預定最低報價分值時，可以選擇放棄投標報價機會；投標機會總分高于預定最低報價分數(shù)時，可以決定參與投標報價。2在投標機會總分高出預定最低報價分數(shù)的區(qū)間里，是選擇投標報價的理想目標。通常區(qū)間愈大，選擇的機會愈多，范圍愈大；區(qū)間愈小，選擇的機會愈少，范圍愈小。,31,第二節(jié)投標報價方法選擇,一、具體對手法(一)只有一個對手競爭的情況投標單位的競爭對手只有甲一個，為了能夠得標，報價必須低于甲的報價。(二)有n個對手競爭的情況當投標單位投標時，要與1，2，in個對手競爭，并且已掌握這些對手的過去投標信息，那么便可用上述方法分別求出自己的報價低于每個對手報價的概率P1，P2，PiPn。由于每個對手的投標報價是互不相關(guān)的獨立事件，根據(jù)概率論可知，它們同時發(fā)生的概率P等于它們各自概率的乘積,32,第二節(jié)投標報價方法選擇,二、平均對手法(一)競爭者數(shù)目已知，但不知是哪些廠商，這時不能直接利用上述方法，因為沒有準確的資料作依據(jù)。在這種情況下，投標單位可以假設(shè)這些競爭者中有一個代表者，稱為“平均對手”。例如用所收集到的某一有代表性的廠商的資料(也許并不確知此廠商是否參加這次投標)。這樣投標單位就可按前述方法求出能取勝平均對手的投標概率P1，知道了能取勝“平均對手”的概率P1，又知道競爭對手的廠商數(shù)目n，就可確定最好的投標策略，即令報價低于n個對手的概率P，等于n個平均對手的概率P1的乘積，P(P1)n,33,第二節(jié)投標報價方法選擇,二、平均對手法(二)參加投標單位數(shù)目不能確知的情況這時必須估計最多可能有幾個對手，設(shè)之為n，以便估計不同數(shù)目的對手參加投標的可能性(即概率)。如投標單位根據(jù)經(jīng)驗及所掌握的情報，可以估計出數(shù)據(jù),34,第三節(jié)投標報價形式選擇,項目投標報價的形式取決于其承包的方式，即取決于投標與招標雙方之間的經(jīng)濟關(guān)系形式，不同的承包方式?jīng)Q定了不同的報價形式。一、總包價格總包合同即對工程設(shè)備項目進行全部一攬子承包。采用這種承包方式的招標單位只要提出技術(shù)要求和交貨時間，投標單位中標后，即可按照有關(guān)招標文件要求進行生產(chǎn)施工，總包價格按中標后的合同價格執(zhí)行。對于大型成套工程設(shè)備，招標單位一般都提供設(shè)計圖紙，如招標單位委托承包單位代設(shè)計，在總包價格中還應增加設(shè)計軟件價格部分二、分包價格分包是相對總包而言，分包的單項工程設(shè)備價格由總包人統(tǒng)一向招標單位報價和結(jié)算。而總包與分包之間對單項工程設(shè)備價格需另外通過協(xié)商或招標方式來確定，分包者一般不與招標單位發(fā)生直接關(guān)系，但總包人在選擇分包人時應征得招標單位同意；并有義務使用招標單位指定的分包人。如分包人拒絕與總包人簽訂合同時，即便指定的分包人，總包人也可不予接受。,35,第三節(jié)投標報價形式選擇,三、轉(zhuǎn)包價格轉(zhuǎn)包是指承包人把從投標單位那里承包的成套工程設(shè)備項目或部分單項工程設(shè)備再轉(zhuǎn)讓給其他承包人，轉(zhuǎn)包價格是在原合同相應項目價格基礎(chǔ)上，加收一定的管理費。一般情況下，多屬全部轉(zhuǎn)包，部分單項工程設(shè)備的轉(zhuǎn)包情況較少。只有在總包人分項目多次簽訂合同時，才會發(fā)生部分轉(zhuǎn)包的情況。轉(zhuǎn)包與分包從形式到內(nèi)容都有所不同，接受轉(zhuǎn)包的承包者必須按照原合同相應項目的價格和條款執(zhí)行。轉(zhuǎn)包只是承包人的更換，對原合同條款無任何改變。注意：法律禁止轉(zhuǎn)包四、聯(lián)合承包價格聯(lián)合承包又叫分項承包，它是招標單位把一些大型成套工程設(shè)備分項承包給若干個承包人，由各個承包人聯(lián)合起來完成全部工程設(shè)備項目的生產(chǎn)施工。它與轉(zhuǎn)包中把部分單項工程設(shè)備轉(zhuǎn)包給其他承包人的主客體不同，轉(zhuǎn)包是總承包人與接受轉(zhuǎn)包的承包人之間的經(jīng)濟關(guān)系，而聯(lián)合承包是招標單位與各承包者的直接經(jīng)濟關(guān)系。,36,第四節(jié)投標報價技巧,對投標單位來講，必需十分重視對投標報價技巧的研究和使用一是使實力較強的投標單位取得滿意的投標成果二是使實力一般的投標單位爭得投標報價的主動地位；三是當報價出現(xiàn)某些失誤時，可以得到某些彌補,37,第四節(jié)投標報價技巧,一、研究招標項目的特點(1)一般說來下列情況報價可高一些：1)施工條件差(如場地狹窄、地處鬧市)的工程；2)專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司這方面有專長，聲望也高時；3)總價低的小工程，以及自己不愿做而被邀請投標時，不便于不投標的工程；4)特殊的工程，如港口碼頭工程、地下開挖工程等；5)業(yè)主對工期要求急的工程；6)投標對手少的工程；7)支付條件不理想的工程；,38,第四節(jié)投標報價技巧,一、研究招標項目的特點(2)下述情況報價應低一些：1)施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等；2)本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，以及雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況(某些國家規(guī)定，在該國注冊公司一年內(nèi)沒有經(jīng)營項目時，就撤銷營業(yè)執(zhí)照)，機械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時；3)附近有工程而本項目可以利用該項工程的設(shè)備、勞務或有條件短期內(nèi)突擊完成的；4)投標對手多，競爭力激烈時；5)非急需工程；6)支付條件好，如現(xiàn)匯支付。,39,第四節(jié)投標報價技巧,二、具體報價方法技能1不平穩(wěn)報價法不平衡報價是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。(1)能夠早目結(jié)帳收款的項目(如開辦費、土石方工程、基礎(chǔ)工程等)可以報的高一些，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目(如機電設(shè)備安裝工程，裝飾工程等)可適當降低。(2)經(jīng)過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢，而將工程量可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。但是上述(1)、(2)兩點要統(tǒng)籌考慮，針對工程量有錯誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高報價，要具體分析后再定,40,第四節(jié)投標報價技巧,二、具體報價方法技能1不平穩(wěn)報價法(3)設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清的，則可降低一些單價。(4)暫定項目(OptionalItems)。暫定項目又叫任意項目或選的項目，對這類項目要具體分析，因這一類項目要開工后再由業(yè)主研究決定是否實施，由哪一家承包商實施。如果工程不分標，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可高一些，不一定做的則應低一些。如果工程分標，該暫定項目也可能由其他承包商實施時，則不宜報高價，以免抬高總包價。(5)在單價包干混合制合同中，有些項目業(yè)主要求采用包干報價時，宜報高價。一則這類項目多半有風險，二則這類項目在完成后可全部按報價結(jié)帳，即可以全部結(jié)算回來，而其余單價項目則可適當降低,41,第四節(jié)投標報價技巧,二、具體報價方法技能2計日工的報價如果是單純報計日工的報價，可以報高一些。以便在日后業(yè)主用工或使用機械時可以多盈利。但如果招標文件中有一個假定的“名義工程量”時，則需要具體分析是否報高價。總之，要分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量確定報價方針。3多方案報價法對一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，只要在充分估計投標風險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然后再提出：“如某條款(如某規(guī)范規(guī)定)作某些變動，報價可降低多少”，報一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主?；蚴菍δ承┎糠止こ烫岢霭础俺杀狙a償合同”方式處理。其余部分報一個總價。,42,第四節(jié)投標報價技巧,二、具體報價方法技能4增加建議方案有時招標文件中規(guī)定，可以提出建議方案(Alternatives)，即是可以修改原設(shè)計方案，提出投標者的方案。投標者這時應組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標文件的設(shè)計和施工方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標。這種新的建議方案可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定要標價，以供業(yè)主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。因為投標時間不長，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。,43,第四節(jié)投標報價技巧,二、具體報價方法技能5突然降價法報價是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的手法。即選按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該式程興趣不大，到快投標截止時，再突然降價。如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程突然降低8%，取得最低標，為以后中標打下基礎(chǔ)。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再作最后決策。如果由于采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的思想調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價或價格，以期取得更高的效益。,44,第四節(jié)投標報價技巧,二、具體報價方法技能6先虧后盈法有的承包商，為了打進某一地區(qū)，依靠國家、某財團和自身的雄厚資本實力，而采取一種不惜代價，只求中標的低價報價方案。應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施式方案也先進可行，同時要加強對公司情況的宣傳，否則即使標價低，業(yè)主也不一定選中。如果其他承包商遇到這種情況，不一定和這類承包商硬拼，而努力爭第二、三標，再依靠自己的經(jīng)驗和信譽爭取中標。7聯(lián)合保標法在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標價，一家出面爭取中標，再將其中部分項目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標。在國際上這種做法很常見，但是如被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有可能被取消投標資格。,45,第四節(jié)投標報價技巧,三、恰當宣傳投標單位的自身形象一個好的形象對投標單位來講無疑具有較大的吸引力，正確宣傳自身形象是取得中標目的的一個技巧。宣傳自身形象主要包括：(一)公司(企業(yè))的生產(chǎn)能力、技術(shù)實力、設(shè)計力量、質(zhì)量保證體系及生產(chǎn)應變成熟程度。(二)公司(企業(yè))的經(jīng)濟實力，資金運用情況，資金調(diào)劑渠道，現(xiàn)得財務狀況及管理。(三)公司(企業(yè))承包類似項目的經(jīng)驗、專長，過去承建項目的技術(shù)、經(jīng)濟綜合效果，對投標項目的承包把握及有創(chuàng)造性的建議。(四)公司(企業(yè))在履約中的保證情況，重信譽、守合同的形象。,46,第四節(jié)投標報價技巧,四、善于分析招標單位的需要和特點投標單位要想中標，必需善于投其所好。招標單位對工程項目的各項要求要不折不扣的予以滿足，對其要求的重點要予以重點滿足，對其擔心的部分要予以充分提供保證措施，只有做到讓招標單位滿意、放心，才能有被選中標的可能。,47,第四節(jié)投標報價技巧,五、注意對合作伙伴的選擇(一)合作伙伴必須是知名度高，專業(yè)擅長的單位，同它合作有利于增強投標的競爭地位，擴大合作的知名度。(二)合作伙伴要選擇自身不足，又是投標必需的環(huán)節(jié)，以增強投標取勝的整體實力。如自身設(shè)計能力不足，或無確實把握；或是關(guān)鍵技術(shù)或配套部分不成熟等等，選擇的合作伙伴必需是針對自身的薄弱環(huán)節(jié)，保證投標具有取勝的條件。(三)合作伙伴必須是同自身實力、條件相互匹配、相互適應的，在設(shè)計上、技術(shù)上可以相互溝通的。如果不匹配和相適應，即使能達到中標目的，也不可能保證投標項目的順利完成或達到預期的經(jīng)濟目的。(四)合作伙伴要盡可能選擇國外合作者，通過對引進技術(shù)、引進設(shè)備的開發(fā)運用，拓寬合作渠道，以適應對外投標報價發(fā)展的需要。,48,第四節(jié)投標報價技巧,六、善于將投標報價同優(yōu)惠商務條件相結(jié)合在投標報價同其它競爭伙伴比較不占優(yōu)勢的條件下，要從技術(shù)條件、質(zhì)量保證、運輸、資金、交貨等商務條件中尋找優(yōu)勢，恰當?shù)睦眠@些優(yōu)惠條件，彌補報價的不足，增加對招標單位的吸引力。這是投標報價技巧的一個重要方面。特別需要投標單位重視的是使用優(yōu)惠附加條件爭取投標答辯的主動地位。綜上所述，工程設(shè)備投標報價策略是投標單位投標目標、競爭手段、投標技巧和藝術(shù)的綜合體現(xiàn)，它的制定需要對投標要求、競爭對手、自身條件進行全面綜合分析，在科學計算的基礎(chǔ)上加以確定。投標報價策略可以有一種、兩種乃至多種選擇，要根據(jù)投標報價過程中的具體情況加以選擇使用，以達到中標的目的和取得理想的效果。,49,第四節(jié)投標報價技巧,七、報價決策標價的靜態(tài)分析，是在假定初步測算出了暫時標價是合適的情況下，分析標價各項組成及其合理性，通過分析對明顯不夠合理的標價構(gòu)成部分進行細致的分析檢標查，通過提高工效，改變施工方案，壓低供應商的材料設(shè)備價格和節(jié)約管理費等措施，來修定暫時標價，形成另一低標方案，再結(jié)合計算利潤和各種潛在利潤以及承包商能夠承受的風險，從而可以測算出最低標價方案，將原暫定標價方案，較低標價方案和最低標價方案對比分析，把對比分析資料整理后提交給有關(guān)決策人員進行決策，作為決策人進行決策依據(jù)。標價的動態(tài)分析，是通過假定某些因素的變化，來測算標價的變化幅度，特別是這些變化對工程計劃利潤的影響，通過動態(tài)分析，向決策人員提供準確的動態(tài)分析資料，以便使決策人員了解某些因素的變化所造成的影響。諸如工期延誤，物價和工資上漲以及外匯匯率變化，對工程標價和工程利潤的影響，以供決策人員進行正確的決策。,50,第四節(jié)投標報價技巧,七、報價決策投標報價決策中應當注意以下問題：1“中標靠低價，賺錢靠索賠”的提法是不值得提倡的。2在進行投標決策時，主要決策依據(jù)應是自己算標人員的計算書和分析指標，至于其他途徑獲得的所謂“底標價格”和關(guān)于競爭對手的“標價情報”等等，只能作為一般參考，而不能以此為依據(jù)。3深入分析競爭對手情況，確定自身與競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，做到“知彼知已，百戰(zhàn)不殆”。4重視決策者的素質(zhì)，提高科學決策質(zhì)量。強烈的市場競爭意識，超人的謀略和魄力，較強的應變能力和判斷力，科學決策的方法，5投標報價人員應當懂得，除非招標文件中明確規(guī)定的“本標僅授給最低報價者”一般來說，標價固然是得標的重要因素，但并不是唯一的因素。,51,第五節(jié)揭標(報價啟封揭曉)后報價在競標中的競爭策略,一、開標后的競爭策略(一)開標后的決定選擇1報價在前兩名的投標單位，應不放過任何競爭手段，爭取中標。2報價在第三、四名的投標單位，應調(diào)整競爭策略，爭取得到報價答辯的機會。3報價明顯高于競爭對手的投標單位，如果報價條件無明顯優(yōu)勢，或者投標項目無太大吸引力，就應毅然放棄，以減少投標費用支出。,52,第五節(jié)揭標(報價啟封揭曉)后報價在競標中的競爭策略,一、開標后的競爭策略(二)報價答辯的內(nèi)容報價答辯須說明的主要內(nèi)容是：1論證提供設(shè)計、技術(shù)的先進性、適用性和可靠性；2論證生產(chǎn)技術(shù)的決竅，獨創(chuàng)的生產(chǎn)技能和專利；3論證工程設(shè)備的綜合經(jīng)濟效益和實施經(jīng)濟效益的可行性；4交待提供圖紙的詳細程度、份數(shù)和掌握要領(lǐng)；5說明報價包括的范圍、包裝、運輸、交貨等有利條件6對結(jié)算條款的某些讓步和修正；7對自身優(yōu)勢條件的說明；8對承包工程自信心的表白。,53,第五節(jié)揭標(報價啟封揭曉)后報價在競標中的競爭策略,一、開標后的競爭策略(三)報價答辯的準備1策略準備。報價答辯要達到什么目的，可以有以下選擇：(1)修正報價條件，增加承包費用，力爭中標；(2)修正報價條件，保證中標，同時適當降低承包費用，取得更好的經(jīng)濟效益；(3)修正報價條件，使其失去中標機會，體面退出投標活動(4)修正報價條件，不以中標為目的，而是借機宣揚自身的形象和實力，為以后招標投標活動創(chuàng)造良好印象。,54,第五節(jié)揭標(報價啟封揭曉)后報價在競標中的競爭策略,一、開標后的競爭策略(三)報價答辯的準備2費用評估。任何投標單位在修改報價條件時，必須要做好費用評估工作，并以費用變動對其經(jīng)濟效益的影響來衡量其得失，決定修改報價條件的范圍和程度。3風險分析。通過修正技術(shù)、商務條件，爭取中標的有力地位，減少招標單位的風險；但卻相對增加了投標單位的風險。因此，要采取可行應急措施，分析采取這些措施需增加多少費用，增加費用的支出和風險損失哪個大，風險損失是否會帶來合同、法律等其它糾紛，自身的承受能力有多大等等，都要請技術(shù)、經(jīng)濟、法律等方面的專家進行論證分析。,55,第五節(jié)揭標(報價啟封揭曉)后報價在競標中的競爭策略,一、開標后的競爭策略(三)報價答辯的準備4擬定報價答辯書。通過以上工作后，投標單位編制報價答辯書。報價簽辯書論證要有理有據(jù)，措施要現(xiàn)實可得，數(shù)據(jù)要切實可靠，必要時要附上有關(guān)分析的詳細說明。報價答辯書要經(jīng)投標單位負責人簽字，連同投標書一起作為評標決標的法律依據(jù)。,56,第五節(jié)揭標(報價啟封揭曉)后報價在競標中的競爭策略,二、評標價格的作用和確定方法(一)評標價格的作用(1)對評標價格進行比較分析，以確定中標者，是國際、國內(nèi)招標投標的慣例，投標單位應予以重視。(2)計算評標價格要考慮報價以外的其它技術(shù)、經(jīng)濟、商務因素。投標單位除慎重報價外，還要重視發(fā)揮技術(shù)、經(jīng)濟、商務方面的優(yōu)勢。(3)對評標價格的評估確定方法都有明確規(guī)定，投標單位應對這些規(guī)定予以考慮。(4)中標合同授予的對象是評標價格最低的投標單位。,57,第五節(jié)揭標(報價啟封揭曉)后報價在競標中的競爭策略,二、評標價格的作用和確定方法(二)評標價格的確定方法1標書報價是估量評標價格的基礎(chǔ)標書報價是換算評標價格的基本組成部分，技術(shù)、經(jīng)濟、商務因素是換算評標價格的從屬部分。在報價因素大體相似的情況下，決定評標價格的是標書報價。工程項目愈簡單，風險程度愈小，標書報價對評標價格的決定程度愈大,58,第五節(jié)揭標(報價啟封揭曉)后報價在競標中的競爭策略,二、評標價格的作用和確定方法(二)評標價格的確定方法2對標書報價的評估標底比價法。是指將各個合格標書的報價同標底比較，一般應將超過標底10%和低于標底10%的標書報價予以排除，暫不考慮；以標底價格做為評標價格的基礎(chǔ)，標書報價為評標價格的70%為最高限，剩余30%部分是其它報價因素換算評價格量的界限。這種比價法適用于較為復雜的工程設(shè)備項目?！捌骄鶚藘r”比價法。是指在所有標書的報價中取出兩個標價最低的投標，計算其平均數(shù)即“平均標價”；然后將超過平均標價20%及其以上的投標予以排除，暫不考慮；以“平均標價”做為評標價格的基礎(chǔ)，標書報價為評標價格的80%為最高限，剩余20%部分是其它報價因素換算評標價格的量的界限。這種比價法適用于較為簡單的工程設(shè)備項目。一般來說，對復雜的、風險大的項目，報價占評標價格的比重應??；簡單的、風險小的項目，報價占評標價格的比重應大,59,第五節(jié)揭標(報價啟封揭曉)后報價在競標中的競爭策略,二、評標價格的作用和確定方法(三)報價要素的衡量比較1選擇影響評標價格的報價因素。在估量評標價格時并不是簡單的將諸因素羅列排隊，而是在評估分析基礎(chǔ)上的精選衡量，需要注意的是：選擇對影響評標價格有重要作用的報價因素時，對不同工程設(shè)備有不同的要求。在技術(shù)、經(jīng)濟、商務上都需要考慮，注意選擇報價的多方位因素。應選擇可直接衡量費用的總成本，作為定量計算報價的因素，防止分析的隨意性。選擇報價因素的多少，應依據(jù)工程項目的復雜程度。,60,第五節(jié)揭標(報價啟封揭曉)后報價在競標中的競爭策略,二、評標價格的作用和確定方法(三)報價要素的衡量比較2確定計量評標價格報價因素的權(quán)數(shù)。計量評標價格的報價因素確定后，要依據(jù)報價因素，確定對工程設(shè)備項目相對重要程度的權(quán)數(shù)。影響評標價格位置重要的，權(quán)數(shù)相對高，反之則相對低。3確定計量評標價格報價因素的相對值。將計量評標價格的報價因素同招標條件作比較，依據(jù)影響工程總費用的高低確定其相對值，即影響評估費用指數(shù)。一般來說，如果報價因素同招標要求相符，則其相對值為0；如果報價因素優(yōu)于招標要求，影響總費用減少，則其相對值為負(負值視費用減少程度)；如果報價因素低于招標要求，影響總費用增加，則其相對值為正(正值視費用增加程度)。,61,第五節(jié)揭標(報價啟封揭曉)后報價在競標中的競爭策略,二、評標價格的作用和確定方法(三)報價要素的衡量比較4計算調(diào)整評標價格系數(shù)。將報價因素的權(quán)數(shù)與報價因素相對(影響評估費用指數(shù))相乘，便可將該報價因素影響評標價格的系數(shù)計算出來。5計算調(diào)整評標價格系數(shù)平均值。將各影響評標價格系數(shù)相加除以報價因素值，求其平均數(shù)，計算出影響評標價格的平均價格系數(shù)，其公式是：N1+N2+Nn100%,62,第五節(jié)揭標(報價啟封揭曉)后報價在競標中的競爭策略,二、評標價格的作用和確定方法(四)確定評標價格修正系數(shù)和計算評標價格凡可以用定量換標的評標價格的報價因素，均應用加權(quán)方法換算為用貨幣表現(xiàn)的價格，以此對標書進行定量評估；但是對某些不可換算的報價因素，則應對其評標價格作某些修正，以便更全面地評價標書的中標價值。評標價格修正系數(shù)的確定主要應考慮投標單位的資信情況。譬如資本、勞動技能、生產(chǎn)裝備、合作伙伴、信守合同等狀況，資信好的投標單位，作為有利于中標的因素加以修正。在依次進行上述工作后，便可以定量計算評標價格。評標價格的計算公式是：P(1m)+P1(1-m)(1+N)(1+W)P為評標價格；P1為標書報價；M為標書報價占評標價格的比例；N為報價因素影響評標價格系數(shù)的平均值；W評標價格修正系數(shù),63,第三章國際投標報價的方法與技巧,64,第三章國際投標報價的方法與技巧,65,第一節(jié)國際投標報價的基本程序,一、標價計算前的準備工作(一)熟悉和研究招標文件1投標書附錄與合同條件(1)工期。(2)誤期損豁賠償費的有關(guān)規(guī)定(3)缺陷責任期的有關(guān)規(guī)定(4)保函的要求(5)保險(6)付款條件(7)稅收(8)貨幣。支付和結(jié)算的貨幣規(guī)定(9)勞務國籍的限制(10)戰(zhàn)爭和自然災害等人力不可抗拒因素造成損害的補償辦法和規(guī)定，中途停工的處理辦法和補救措施等。(11)有無提前竣工的獎勵。(12)爭議、仲裁或訴諸法律等的規(guī)定。,66,第一節(jié)國際投標報價的基本程序,一、標價計算前的準備工作(一)熟悉和研究招標文件2技術(shù)說明3報價要求4承包商風險,67,第一節(jié)國際投標報價的基本程序,一、標價計算前的準備工作(二)進行各項調(diào)查研究1市場宏觀政治經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查2工程現(xiàn)場考和工程所在地區(qū)的環(huán)境3對工程業(yè)主方和競爭對手公司的調(diào)查(三)參加標前會議(四)復核工程量(五)制定施工規(guī)劃1工程進度計劃2施工方案,68,第一節(jié)國際投標報價的基本程序,二、詢價及其方法詢價是報價的基礎(chǔ)，正確的報價是建立在全面而準確的詢價基礎(chǔ)上的。(一)物資的分類第一次分類按物資經(jīng)營的系統(tǒng)和分工來進行。即，根據(jù)招標文件中對工程的要求，施工的材料和設(shè)備要求等對工程所需全部物資分類列表，如對材料、設(shè)備分類時，材料中又分為鋼盤混凝土、磚墻、門窗，管道等，并估算出每一種材料的用量。第二次分類，按照貨源和供應渠道劃分,69,第一節(jié)國際投標報價的基本程序,二、詢價及其方法(二)確立詢價內(nèi)容與對象1詢價的內(nèi)容。對外投標的詢價主要集中在交貨價、運價、保險費用和分包價等方面2詢價的對象詢價可以向物資的生產(chǎn)企業(yè)發(fā)出，也可向物資的經(jīng)銷商和中間商發(fā)出(三)開始詢價即向自己選定的供貨人發(fā)詢價單，取得對方的有關(guān)資料、設(shè)備的報價。,70,第一節(jié)國際投標報價的基本程序,三、詢價注意事項(一)要認真選擇詢價對象(二)詢價要明確、詳細(三)要慎重對待低價投標人在詢價時，要盡可能地將有關(guān)詢價物資的細節(jié)和要求明確在詢價單中。同時，對于發(fā)回的定義不清、條件含混的報價，一定要鑒別和分析。不符合要求時，應要求對方解釋或重新報價。,71,第二節(jié)國際投標報價的具體方法,一、編制報價項目單價表(一)劃分報價項目和分攤費用項目(二)確定基礎(chǔ)單價1人工工資的計算2材料、半成品和設(shè)備預算價格的計算3施工機械使用費的計算(三)確定施工管理費率,72,第二節(jié)國際投標報價的具體方法,二、有關(guān)費率數(shù)據(jù)第一，材料及設(shè)備費所占海外工程總價的比例較大，約為45%55%第二，人工費包括國內(nèi)和國外兩部分費用，大體占總價的20%30%第三、機械使用費包括折舊費、進出場費、拆裝費、動力燃料費、機上人工費、潤滑油等雜費、維修費、保險費等約占工程總價的5%10%第四，管理費的組成較復雜，變化較大，一般管理費用約占工程總價的10%以上第五，臨時設(shè)施費，包括生產(chǎn)及生活臨時建筑、供水、供電、通訊、道路、圍墻等費用。其費用約占直接費的3%左右第六，工程業(yè)務費，具體包括投標費用、保函手續(xù)費、業(yè)務活動費、保險費、稅金、工程維修費等第七，開辦費的估算開辦費約占工程總價的10%20%，有的甚至可達25%,73,第二節(jié)國際投標報價的具體方法,三、國際工程投標報價中直接費用的構(gòu)成(一)人工費單價計算人工費在確定時主要考慮兩個因素，一是人工費單價，另一個是單位估價表內(nèi)的工日數(shù)量，即不同分項工程工時耗。后一個因素可根據(jù)工人的勞動效率，參考國內(nèi)定額等確定；而人工費單價則需根據(jù)工人來源情況確定。(二)設(shè)備、材料價格計算承包工程的設(shè)備、材料供應渠道分國內(nèi)采購當?shù)夭少徍?