開門紅訓(xùn)練及客戶經(jīng)營-史軍

史軍,國際認(rèn)證理財(cái)顧問師RFC會員國際認(rèn)證金融理財(cái)師AFP會員退休養(yǎng)老規(guī)劃師ChRP認(rèn)證家族財(cái)富規(guī)劃師CFWP鉑金鉆會員國際龍獎(jiǎng)IDA全球華人龍獎(jiǎng)得主北京青年報(bào)“財(cái)富論壇”特約講師北京電視臺“理財(cái)教室”特約講師經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)“理財(cái)欄目”特約撰稿人國際商報(bào)“理財(cái)欄目”特約撰稿人,如常,我聽說,今年是最后的開門紅了,真好,先,態(tài)度問題,解決,一切皆源于初心,做3天，是因?yàn)橐粫r(shí)心血來潮；做3個(gè)月，是因?yàn)榕d趣；做3年，是一種習(xí)慣；做10年，是一種熱忱；做20年，是一種執(zhí)著；做30年，是一種使命；做40年，就是一種傳承。,銷售的本質(zhì),銷售的成功與否，往往取決于能否打動自己的心，以及感動他人的心。能打動自己的就會堅(jiān)持，能夠感動他人的就可以把產(chǎn)品賣出去。因?yàn)?，銷售其實(shí)就是心與心之間的對話與交流。,一流的銷售高手更注重心力的修煉,理性是打開一個(gè)人思維的關(guān)鍵而感覺是打開一個(gè)人錢包的關(guān)鍵,“銷”的秘笈：有效傳達(dá)自己的心意，并打動對方。,態(tài)一度,需要年金,誰,自己,己所不欲勿施于人,家人,5問了解你的保險(xiǎn)信念,1、自己是否擁有足夠及完善的保險(xiǎn)保障,便,你的問題,客戶的問題,是,什么叫“富有”,如果你想變得富有，只需在一生中不斷的買入資產(chǎn)，使其產(chǎn)生源源不斷的被動性收入，讓工作成為興趣。資產(chǎn)是指能產(chǎn)生穩(wěn)定增長的現(xiàn)金流羅伯特清崎把有限的資產(chǎn)轉(zhuǎn)化成有效的資本運(yùn)作!,現(xiàn)金流=財(cái)富自由,態(tài)二度,劃算,何為劃算何為不劃算,市場的演變告訴我們一個(gè)真相,今天的每一個(gè)產(chǎn)品都是明天的絕無僅有,確定的人生,確定的財(cái)務(wù)目標(biāo)確定的財(cái)務(wù)規(guī)劃,日子過的不止是眼前,未知,人最大的惶恐是來自于對明天的,態(tài)三度,專業(yè),日常,產(chǎn)品,理財(cái)規(guī)劃師的職責(zé),透過科學(xué)的資產(chǎn)配置，運(yùn)用多種金融工具組合，在保證資金安全的基礎(chǔ)上使資產(chǎn)穩(wěn)固的保值增值，從而實(shí)現(xiàn)人生各個(gè)階段的理財(cái)目標(biāo)，最終達(dá)至財(cái)務(wù)自由。,專業(yè),臨時(shí)抱佛腳的專業(yè)會被市場淘汰,產(chǎn)品,客戶的需求沒有“季節(jié)性”,關(guān)鍵,訓(xùn)練客戶,訓(xùn)練,模壓,磨牙,客戶經(jīng)營,缺市場,1、保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展至今，銀保+理財(cái)產(chǎn)品+短期低保障產(chǎn)品，占據(jù)三分之二市場份額，而已保障為主的保單，反而占少數(shù)。2、在亞洲，除日本、臺灣、香港投保率超100%，其他市場投保率依舊偏低。3、一般金融商品市場有100人，30人購買后，市場空間就剩70人，但保險(xiǎn)商品市場是沒有衰減的。,缺客戶,1、業(yè)務(wù)人員“守株待兔”、“撒網(wǎng)捕魚”、“只抓不養(yǎng)”，不懂客戶培育與深耕，是客戶資源枯竭的根本。2、培育就是讓客戶認(rèn)同你，愿意幫你轉(zhuǎn)介紹。深耕就是持續(xù)追蹤，讓客戶不斷重復(fù)購買。若能做好這兩件事，大約兩三百位客戶就可以受用終生。3、計(jì)算：250個(gè)客戶，每位客戶5年加保一次，每10位客戶每年做一次轉(zhuǎn)介紹，那么一年就可以成交75張保單、,一個(gè)邏輯,問：去哪里找250個(gè)客戶？答：有系統(tǒng)表明，大部分從業(yè)人員現(xiàn)在的客戶都是他12個(gè)月前不認(rèn)識的。用心，快則兩年、慢則七八年，一旦擁有了二三百位客戶，就能在壽險(xiǎn)業(yè)獲得穩(wěn)定的發(fā)展。,關(guān)鍵是：你是否具備一顆長久事業(yè)經(jīng)營的心。,思考,如果一生只能賣三張保單如果一生只能買三張保單你永遠(yuǎn)無法理解一個(gè)健康人對保險(xiǎn)的反感和一個(gè)病人對保險(xiǎn)的渴望,感言,每一次體檢過后都有一批人主動購買保險(xiǎn)，同時(shí)也有一批人，被保險(xiǎn)公司延期或者拒保。事實(shí)上，與其說我們拖延購買保險(xiǎn)的時(shí)間，不如說是我們在慢慢放棄自己投保的資格。保險(xiǎn)不是買，而是申請，你有購買能力，但未必有購買資格。,5問了解你的保險(xiǎn)信念,2、是否做到逢人必講,假如：,你手里有一個(gè)服用后保證不患重大疾病的秘方，不僅有國際大公司做保證，還有無效10倍賠償?shù)某兄Z，怎么樣？你會向所有見到的人分享這個(gè)秘方嗎？是不是比你分享保險(xiǎn)給人多很多？,測試：,1、拿出手機(jī)打開你的通訊錄2、數(shù)一數(shù)有多少人和他們談過保險(xiǎn)的3、“通訊錄上的人聯(lián)系了也沒用?！?、關(guān)鍵是“逢人必說”而非“逢人必賣”5、和不能買保險(xiǎn)的人談保險(xiǎn)，其樂無窮。,5問了解你的保險(xiǎn)信念,3、面對新朋友如何自我介紹,謹(jǐn)言慎行,你的回答直接反應(yīng)出你對保險(xiǎn)行業(yè)的信念在全方位的理財(cái)規(guī)劃方案中，保險(xiǎn)是不可或缺的奠基石。沒有它，財(cái)務(wù)規(guī)劃方案中就少了點(diǎn)睛之妙。,出自保險(xiǎn)銷售心經(jīng),利用開門紅掀起一場學(xué)習(xí)的革命,第一步：訓(xùn)把產(chǎn)品成功的賣給業(yè)務(wù)員第二步：練讓每個(gè)人都能熟練的講（展業(yè)夾、投影片）第三步：列名單分