海天一色 酒店?duì)I銷策劃

,“海天一色”營銷策劃書,海天一色酒店?duì)I銷策劃方案,六組：王賽、胡建釗、郭冬寶、喬千、穆帥、劉凱,營銷策劃書目錄,(一)酒店概況與任務(wù)(二)市場分析(三)環(huán)境分析（競爭、消費(fèi)者等）(四)酒店優(yōu)勢、劣勢和機(jī)會(huì)、威脅分析(五)市場營銷目標(biāo)(六)酒店?duì)I銷策略(七)營銷預(yù)算(八)營銷計(jì)劃的實(shí)施和控制,王賽,胡建釗,郭東寶,喬千穆帥,劉凱,（一）酒店概況與任務(wù),海天一色(建材休養(yǎng)院)坐落在美麗的北戴河海濱鴿子窩公園附近,環(huán)境清幽，綠樹環(huán)繞，景色宜人，交通便利，賓館建筑在海邊的巖石上，外形象一艘巨輪，所有客房、餐廳、會(huì)議室、全部為海景，2003年新裝修完畢，房間全部采用落地的大玻璃窗，裝修為咖啡+奶的風(fēng)格，海景情侶房中為您準(zhǔn)備了品質(zhì)上乘的紅酒和紅燭，另您度過浪漫的度假時(shí)光。酒店是集旅游度假、商務(wù)會(huì)議為一體的休閑避暑勝地。酒店整體分為A座、B座兩大部分，A座主要接待商務(wù)宴請(qǐng)，服務(wù)對(duì)象是高端商務(wù)人士；B座是獨(dú)具特色的川菜館，消費(fèi)對(duì)象是工薪階層。,酒店硬件按三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)配置。酒店內(nèi)部裝飾布置由美國著名設(shè)計(jì)師喬奇設(shè)計(jì)。最讓我們自豪的是酒店的客房，每個(gè)房間都足夠?qū)挸?，備有特大床、沙發(fā)、保險(xiǎn)箱、小酒吧等的客房設(shè)備一應(yīng)俱全，所有的電子連接設(shè)備，比如衛(wèi)星電視、窗簾、音響及燈光均可通過中央遙控器控制。盥洗室的設(shè)備更是一流！有各式豪華客房及套房共426間供您選擇,臨窗倚翠攬盡無限風(fēng)光,酒店為客人提供的主要服務(wù)有：,24小時(shí)客房服務(wù)。叫醒服務(wù)。洗滌、熨燙衣服。商務(wù)中心服務(wù)時(shí)間：6:00至24:00預(yù)訂機(jī)票、代叫出租車。餐廳營業(yè)時(shí)間：7:00至22:00咖啡屋營業(yè)時(shí)間：7:00至24:00,（二）市場分析,1中國酒店市場供給過剩：近年來在建酒店項(xiàng)目持續(xù)增加；房地產(chǎn)業(yè)市場不景氣，一些寫字樓、公寓紛紛轉(zhuǎn)向酒店經(jīng)營；社會(huì)旅館升級(jí)；所有這些，使酒店數(shù)量的增加遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了客源的增長速度。上表是全國近三年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。,行業(yè)環(huán)境分析,（三）競爭者的分析,同德啤酒城,深海漁港,浪琴嶼酒店,2.競爭酒店2003年1月至5月客房出租率和平均房價(jià)(見下表),飯店A飯店B飯店C飯店D月份平均房價(jià)出租率平均房價(jià)出租率平均房價(jià)出租率平均房價(jià)出租率1280502007030080.3290652200.83018043.28035.4210.50.1330050.5210.672310.284.226856.64300.849.623463.2293.28329767.9532064265.670.235397.534072.1,3競爭酒店設(shè)施設(shè)備比照(見表),消費(fèi)者分析,（四）SWOT分析,S優(yōu)勢:,W劣勢1、交通不便利，沒有直通公交車2、北戴河店餐廳知名度不高3、客房部施設(shè)需改進(jìn)（解決潮濕問題）,T威脅：1、新增競爭對(duì)手（五星級(jí)酒店的建設(shè)）2、內(nèi)部設(shè)施陳舊，影響酒店整體形象3、小型家庭旅館的沖擊4、旺季時(shí)消費(fèi)者的口碑影響,1、地理位置獨(dú)特，坐落于海邊礁石之上2、就餐可臨窗觀海3、有著一定的知名度，當(dāng)?shù)仄放菩蜗蠛?、酒店以川菜為主，廚師具有權(quán)威性5、環(huán)境優(yōu)雅，放松心情，獨(dú)特享受,（五）市場營銷目標(biāo),(六)酒店?duì)I銷策略組合,1.產(chǎn)品策略2.價(jià)格策略3.銷售渠道策略4.促銷策略,海天一色的特色,美味海鮮,獨(dú)特川菜,海天一色酒店憑借著優(yōu)越的地理?xiàng)l件可以推出秦皇島特色的美味海鮮，而且還具備了獨(dú)特的川菜菜品制作，吸引了更多的顧客。,產(chǎn)品包裝,由于海天一色是一家酒店，它的產(chǎn)品包裝也就是菜品的樣式，通過各種各樣的菜品樣式來吸引消費(fèi)者的眼球，讓顧客產(chǎn)生消費(fèi)的欲望，從而為自己打開一片市場。,產(chǎn)品組合,1.商務(wù)組合2.會(huì)議組合3.婚宴組合4.周末組合,產(chǎn)品組合一：商務(wù)組合,酒店客房主要按商務(wù)客人的需求進(jìn)行設(shè)計(jì)，客房寬敞，有E-mail接口?？腿顺四芟硎艿饺羌?jí)同類酒店的所有設(shè)施外，本酒店還為商務(wù)客人準(zhǔn)備了“VOD視頻點(diǎn)播系統(tǒng)，該系統(tǒng)能準(zhǔn)確、及時(shí)地傳輸聲音、圖象信息，可以進(jìn)行遠(yuǎn)程商務(wù)談判、轉(zhuǎn)播遠(yuǎn)程會(huì)議等。依據(jù)市場定位，國內(nèi)中檔商務(wù)客人是酒店的主要目標(biāo)顧客。為了表示酒店對(duì)目標(biāo)商務(wù)客人的熱忱歡迎，每在酒店住一個(gè)房夜，酒店除了包雙早外，還將免費(fèi)提供一份商務(wù)套餐。當(dāng)商務(wù)客人支付RMB380元一個(gè)房夜后，會(huì)感覺非常值得。,產(chǎn)品組合二：會(huì)議組合,酒店作為洛桑一錦江合作培訓(xùn)的示范酒店，有技術(shù)先進(jìn)、配置合理的會(huì)議和教學(xué)設(shè)施，適合中小型學(xué)術(shù)會(huì)議、商務(wù)會(huì)議?！癡OD系統(tǒng)的支持，更使得會(huì)議策劃者毫不猶豫的作出選擇。酒店的規(guī)模和酒店的服務(wù)理念，決定了會(huì)議客人在整個(gè)會(huì)議期間將成為全酒店注目的貴賓。,如果在會(huì)議期間，使用本酒店30個(gè)房夜的客房(每個(gè)房夜RMB300元)，就可以免費(fèi)使用所有會(huì)議設(shè)施及服務(wù)，或者酒店優(yōu)惠提供30人的會(huì)議用餐(每人標(biāo)準(zhǔn)30元)。,產(chǎn)品組合三：婚宴組合,酒店在這方面的差異性優(yōu)勢并不明顯。主要市場是中低檔婚宴(每桌RMBl000元左右)。消費(fèi)滿7桌(每桌RMBl000元)，免費(fèi)提供一個(gè)房夜標(biāo)準(zhǔn)間婚房，免費(fèi)攝像服務(wù)，并可選擇：a、贈(zèng)送婚禮VCD片一張；b、贈(zèng)送營養(yǎng)早餐二份。消費(fèi)滿7桌(每桌RMBl500元)，免費(fèi)提供一個(gè)房夜套間婚房，其余與上述相同。,產(chǎn)品組合四：周末包價(jià),每周五、六、日三天，享受此包價(jià)。適應(yīng)對(duì)象主要是來上海購物游的家庭，需要在江浙二省或上海各入境口做廣告。產(chǎn)品優(yōu)勢：北京路高架江蘇路口下來就是酒店，有停車場，客房寬敞可免費(fèi)加床。包價(jià)內(nèi)容：RMB300元一個(gè)房夜，包早餐、免費(fèi)停車、OK房免費(fèi)點(diǎn)歌三首、午餐、晚餐和咖啡廳消費(fèi)均7折優(yōu)惠。,2價(jià)格策略,特價(jià)房門市價(jià)￥380房型說明單人床可以加床。普通標(biāo)間門市價(jià)￥680房型說明含雙早；房面積：25平方米；床面積:1.2m*2m;寬帶免費(fèi);可以加床加床價(jià)100元（含早餐）雙床地毯,獨(dú)立衛(wèi)浴,房間每日消毒,簡單洗浴用品,房內(nèi)小冰箱樓層:1-4層能收看電視。套數(shù)：58,海景標(biāo)間門市價(jià)￥880房型說明含雙早；房型面積:25平方米;床面積:1.2m*2m;寬帶免費(fèi);單人床地毯,獨(dú)立衛(wèi)浴,房間每日消毒,簡單洗浴用品,中央空調(diào),房內(nèi)小冰箱可以加床。加床價(jià)格：100樓層:2-4層能收看電視。套數(shù)：32海景豪華套房門市價(jià)￥1280房型說明含雙早；房型面積:62平方米;床面積:1.4m*2m/1.6m*2m;寬帶免費(fèi);大床地毯,獨(dú)立衛(wèi)浴,房間每日消毒,簡單洗浴用品,中央空調(diào),房內(nèi)小冰箱可以加床。加床價(jià)格：100樓層:2-4層能收看電視。套數(shù)：6,3銷售渠道策略,海天一色依據(jù)酒店客房數(shù)少的特點(diǎn)，采用直接銷售和一級(jí)銷售渠道二種形式，以前者為主：直接銷售：酒店的銷售人員直接與目標(biāo)顧客接觸，建立關(guān)系，形成較為穩(wěn)定的客源。一級(jí)銷售：選擇一至二家旅行社，提供小型外國團(tuán)隊(duì)；與科技、教育機(jī)構(gòu)建立關(guān)系，請(qǐng)求提供會(huì)議客人。建立網(wǎng)上訂房系統(tǒng)，與國內(nèi)有關(guān)旅游訂房網(wǎng)絡(luò)訂立合約，接受網(wǎng)上訂房。,4促銷策略,(1)廣告策劃建立酒店形象：利用改制之機(jī)，結(jié)合公司品牌，推出“推窗觀海潮，依窗望日出”的酒店形象。都市景象：繁華、忙碌酒店氣氛：輕松、溫馨,媒體選擇：,由于酒店近年來多次裝修改造，資金緊張，營銷費(fèi)用適度從緊，宜選擇上海衛(wèi)視旅游欄目、有關(guān)報(bào)刊作宣傳性介紹；廣告媒體可選擇電臺(tái)的商業(yè)欄目(費(fèi)用較低，但效果不錯(cuò))、教學(xué)及學(xué)術(shù)刊物。,廣告計(jì)劃：,一季度：10點(diǎn)檔衛(wèi)視旅游欄目，每月4次二季度：有關(guān)教學(xué)、學(xué)術(shù)刊物專訪，介紹培訓(xùn)中心三季度：電臺(tái)商業(yè)信息欄目插播廣告(延續(xù)至年底)四季度：衛(wèi)視旅游欄目專訪,(2)人員銷售,這是最有效的銷售方法，需要訓(xùn)練有素的銷售員。銷售員應(yīng)熟悉業(yè)務(wù)、酒店產(chǎn)品，并有與商業(yè)企業(yè)、教學(xué)科研等行業(yè)找到共同語言的基礎(chǔ)。利用原有的銷售渠道，走訪和爭取老客戶。,(3)內(nèi)部促銷：,在酒店的大堂、電梯等場所，宣傳酒店產(chǎn)品，指示消費(fèi)場所；培養(yǎng)全體服務(wù)員的促銷意識(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)主動(dòng)促銷且受顧客歡迎的服務(wù)員。,(七)營銷預(yù)算,(八)營銷計(jì)劃的施行和控制,1計(jì)劃的施行營銷計(jì)劃的施行需要各部門(生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)、人事等)的協(xié)調(diào)和配合。為了鼓勵(lì)前臺(tái)接待人員主動(dòng)促銷，建議給予門市價(jià)的7折的決定權(quán)；各生產(chǎn)部門按照產(chǎn)品策略的意見，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)好產(chǎn)品，并及時(shí)了解顧客的想法。,根據(jù)營銷目標(biāo)，平均每月要完成60萬元的客房營收?？紤]到季節(jié)的差異，各月份的營收指標(biāo)分配如下：單位：萬元,2銷售的控制,各細(xì)分