管理論文范文

管理論文范文 淺談國家公務(wù)員制度與有效政府 在當(dāng)今世界，政府在 _發(fā)展中的中心地位正在越來越受到人重視。一個(gè)有效的政府，對(duì)于經(jīng)濟(jì)、社會(huì)乃至政府發(fā)展都是必不可少的。世界各國的經(jīng)驗(yàn)表明，一個(gè)有效的政府，必定是政府職能有限的政府，政府行為依法作為的政府，政府權(quán)力多中心配置的政府，政府決策高度民主的政府，政務(wù)信息高度透明的政府，自然也是擁有一個(gè)精明強(qiáng)干、士氣高昂的公務(wù)員隊(duì)伍的政府。而這一切，都有賴于高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代化的公務(wù)員制度。因?yàn)橛辛烁叨劝l(fā)達(dá)的公務(wù)員制度，就可以從社會(huì)中吸收人才，并通過激勵(lì)和培訓(xùn)，使人才在政府部門迅速成長。有效政府成功的先決條件就是要爭取一流的人才，并使人才能夠在政府組織內(nèi)得以迅速成長。要發(fā)展政府的能力，首先在于建立現(xiàn)代化的公務(wù)員制度，培養(yǎng)積極主動(dòng)和精明強(qiáng)干的公務(wù)員隊(duì)伍。因?yàn)椋盁o論是制定政策、提供服務(wù)還是管理合同，有效政府的生命力都在與公務(wù)員的精明強(qiáng)干和積極主動(dòng)”。 現(xiàn)代公務(wù)員制度有很多制度構(gòu)件，包括錄用、晉升、退出、工資激勵(lì)、權(quán)利保障等機(jī)制。其在錄用方面的特征是，不基于個(gè)人關(guān)系，而基于個(gè)人的才干，通過競爭性的招聘考試?？荚嚳梢允侨珖缘?，也可 以是地域性的或者部門性的。在晉升方面的特征是，不基于個(gè)人關(guān)系，而基于個(gè)人才干和業(yè)績，業(yè)績優(yōu)秀者得到適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。這樣，公務(wù)員可以長期保持工作的激勵(lì)，不會(huì)過多地考慮取悅于上級(jí)或者有權(quán)優(yōu)勢(shì)的 _。在工資制度方面的特征是，其工資一般在社會(huì)平均工資水平之上，并且上下級(jí)之間有相當(dāng)?shù)牟罹唷８呒?jí)公務(wù)員與低級(jí) _差別較大，可以吸引高質(zhì)量的人員，并將重要人才集中到薪金較高并且具有戰(zhàn)略性的人員。其核心特征是不任人唯親，通過競爭性的錄用、晉升和富含激勵(lì)的制度確保用人唯賢。 中國公務(wù)員制度針對(duì)傳統(tǒng)干部制度的弊端，適應(yīng)改革開放形勢(shì)，適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，也適應(yīng)有效政府發(fā)展的需要，主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面： 國家公務(wù)員暫行條例，規(guī)定了國家公務(wù)員的范圍，包括各級(jí)國家行政機(jī)關(guān)中除工勤人員以外的工作人員。這為進(jìn)一步實(shí)行國有企業(yè)改革、事業(yè)單位改革，促進(jìn)社會(huì)發(fā)展和政治發(fā)展，提供了人事制度的條件。因?yàn)樵谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)單位將直接面向市場(chǎng)競爭，企業(yè)規(guī)模的大小，績效的好壞，投資的多少，主要取決于其自身的管理能力和市場(chǎng)狀況，而不再取決于其行政級(jí)別；在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，政府將不再對(duì)文化、科學(xué)、教育、衛(wèi)生和體育等公共事業(yè)大包大攬，這些 單位的投入狀況和產(chǎn)出績效，也將不取決于其行政級(jí)別和地位，而是取決于其自身的發(fā)展和社會(huì)的評(píng)價(jià)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)中介組織，將大量發(fā)展，社會(huì)組織的發(fā)展，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和政府職能轉(zhuǎn)變的必然趨勢(shì)，它們的發(fā)展，也將不再取決于其與政府組織之間的關(guān)系，也將不再取決于其特殊的行政級(jí)別與政治地位，而是取決于其自身的努力和社會(huì)的評(píng)價(jià)。為了實(shí)現(xiàn)政企分開、政事分開、政社分開，不僅要在組織上、職能上分開，更重要的是還需要在人事上分開。讓企業(yè)、事業(yè)單位和社會(huì)組織自己根據(jù)管理效率和發(fā)展的需要，去確立其人事管理制度，去決定其人事管理決策，并自主地實(shí)施。 國家公務(wù)員條例規(guī)定，國家公務(wù)員必須遵守憲法、法律和法規(guī)，依照國家法律、法規(guī)和政策執(zhí)行公務(wù)，并且規(guī)定國家公務(wù)員非因法定事由和非經(jīng)法定程序不被免職、降職、辭退或者行政處分，可以提出申訴和控告。這一規(guī)定，是建設(shè)法治國家，建設(shè)憲政法治的要求。法治國家要求確立憲法與法律至上，國家機(jī)關(guān)必須在憲法和法律的框架下活動(dòng)，政府權(quán)力必須有法律授權(quán)，有法律依據(jù)，沒有法律依據(jù)的政府行為是無效的。與此同時(shí)，公民有充分的自由，非經(jīng)法定事由和非經(jīng)法定程序不受任何處罰。這對(duì)國家公務(wù) 員也是一樣的，國家公務(wù)員是依法在其崗位上行使 _力的人員，它并不是國家的奴隸，國家公務(wù)員在其崗位上需要承擔(dān)法定義務(wù)，但其法定的權(quán)利也依法得到保護(hù)，不受任何非法侵害。 國家公務(wù)員條例詳細(xì)規(guī)定了國家公務(wù)員的以公開考試、擇優(yōu)錄用的錄用制度，以德能勤績?yōu)槊?，重點(diǎn)考核工作實(shí)績的考核制度，以用人唯賢為原則的職務(wù)任免和晉升制度，以及公務(wù)員的權(quán)利和義務(wù)、公務(wù)員的紀(jì)律、公務(wù)員培訓(xùn)、交流、回避、申訴控告以及辭職辭退退休等各項(xiàng)制度。這些制度，以及根據(jù)國家公務(wù)員暫行條例制定的具體實(shí)施辦法，為中國國家公務(wù)員制度提供了最基本的框架，使得國家公務(wù)員管理走上了專業(yè)化、制度化的道路，為現(xiàn)代化的政府體制奠定了制度基礎(chǔ)。 激勵(lì)機(jī)制開始運(yùn)行。實(shí)行考核制度，對(duì)公務(wù)員的“德、能、勤、績”進(jìn)行評(píng)價(jià)，并將考核結(jié)果同獎(jiǎng)懲、工資、職務(wù)升降、辭退等環(huán)節(jié)掛鉤，“干多干少一個(gè)樣，干好干壞一個(gè)樣”的現(xiàn)象大大改變。獎(jiǎng)勵(lì)制度發(fā)揮有效作用。幾年來，中組部等多個(gè)部門共同組織開展了做“人民滿意的公務(wù)員”活動(dòng)，一大批優(yōu)秀公務(wù)員受到表彰，讓民眾看到了公務(wù)員勤政、廉政的新形象。競爭上崗制度逐步推開。這一制度打破了職務(wù)晉升中的“論 資排輩”現(xiàn)象，使諸多優(yōu)秀人才脫穎而出。 總之，積極主動(dòng)、精明強(qiáng)干的公務(wù)員隊(duì)伍對(duì)于有效政府的活力來說是至關(guān)重要的。要建設(shè)精明強(qiáng)干的公務(wù)員隊(duì)伍，必須建立現(xiàn)代化的公務(wù)員制度?，F(xiàn)代化的公務(wù)員制度，需要有適當(dāng)?shù)墓珓?wù)員法律基礎(chǔ)，建立富有激勵(lì)的報(bào)酬制度，建立合理的錄用、晉升等各個(gè)方面的制度，并在制度上鼓勵(lì)公務(wù)員的團(tuán)隊(duì)合作精神。經(jīng)過10年的努力，國家公務(wù)員暫行條例以及相關(guān)法律規(guī)定和實(shí)施辦法，為建立中國現(xiàn)代化的公務(wù)員制度做出了歷史性的貢獻(xiàn)。要進(jìn)一步完善和發(fā)展公務(wù)員制度，需要在總結(jié)國家公務(wù)員暫行條例。 項(xiàng)目管理論文 摘 要：建筑工程施工項(xiàng)目管理是施工企業(yè)當(dāng)中非常重要的管理工作內(nèi)容，但是它并不是施工企業(yè)管理的全部，因此合理的配置企業(yè)內(nèi)部的各種資源從而實(shí)現(xiàn)最大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值才是企業(yè)管理的最終目的。施工項(xiàng)目管理是管理者綜合的將知識(shí)、技術(shù)、人力等運(yùn)用到項(xiàng)目的活動(dòng)當(dāng)中，從而達(dá)到利益相關(guān)者要求的行為。本文從施工項(xiàng)目管理的特點(diǎn)開始分析，詳細(xì)探討了施工項(xiàng)目管理的內(nèi)容，最后闡述完善項(xiàng)目管理體制改革等三個(gè)方面來分析施工項(xiàng)目管理，以期為建筑工程施工項(xiàng)目管理增加理論上的支持。 關(guān)鍵詞：合同管理質(zhì)量管理進(jìn)度管理成本管理安全管理風(fēng)險(xiǎn)管理 施工項(xiàng)目管理的特點(diǎn) 施工項(xiàng)目管理歸納起來主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)： 施工項(xiàng)目的管理者和對(duì)象的特殊性 施工項(xiàng)目的管理者是建筑施工企業(yè)，而它的對(duì)象是施工項(xiàng)目。施工項(xiàng)目具有多樣性、周期長等特點(diǎn)是施工項(xiàng)目管理中最主要的特殊性。另外，施工項(xiàng)目不同于普通的產(chǎn)品生產(chǎn)，它很難將生產(chǎn)活動(dòng)和市場(chǎng)交易 _分開。因此，施工項(xiàng)目整個(gè)過程都是具有特殊性和挑戰(zhàn)性的工程，與一般的生產(chǎn)管理截然不同。 施工項(xiàng)目管理的周期比較長 施工項(xiàng)目管理的過程是很長的，每一個(gè)建筑施工項(xiàng)目有不同預(yù)定的完工日期，且一般都較長，這樣就給項(xiàng)目管理工作帶來了持續(xù)性的考驗(yàn)。施工項(xiàng)目要根據(jù)周期來定制每個(gè)項(xiàng)目活動(dòng)的安排，使得每一個(gè)細(xì)節(jié)都能夠得到很好的銜接，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的贏利目標(biāo)。 施工項(xiàng)目管理要求強(qiáng)化組織協(xié)調(diào)工作 施工的項(xiàng)目管理是一項(xiàng)龐大的任務(wù)，項(xiàng)目的獨(dú)特性和周期長的特點(diǎn)決定了施工項(xiàng)目管理工作涉及到的單位和部門非常多，且參與的施工人員具有較高的流動(dòng)性，不便于管理，需要的資源較多，施工活動(dòng)也包含了技術(shù)、會(huì)計(jì)、法律、行政等多種，這樣就需要施工項(xiàng)目管理必須建立比較強(qiáng)大的控制體系實(shí)施組織協(xié)調(diào)工作，保證項(xiàng)目管理活動(dòng)的順利開展。 施工項(xiàng)目管理的內(nèi)容 本文認(rèn)為施工項(xiàng)目管理的內(nèi)容包括以下六個(gè)方面，分別是： 合同管理 施工合同在施工項(xiàng)目管理中時(shí)非常重要的，很多費(fèi)用問題的解決基本都依賴于之前簽訂的合同而不是工程預(yù)算，因此合同的規(guī)范性、合法性直接影響到施工后期的安排和籌劃，合同管理在施工項(xiàng)目管理也是較為基礎(chǔ)的管理活動(dòng)，通過甲乙雙方的互相約定、互相監(jiān)督來達(dá)保證施工項(xiàng)目的完工。從這個(gè)角度上來說，全面、合理、專業(yè)的合同管理活動(dòng)是施工項(xiàng)目中越來越受重視的內(nèi)容。 質(zhì)量管理 施工項(xiàng)目管理是一個(gè)龐大的工程，它不是一步到位的，而是通過各種各樣的小的工程活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)的，因此保證每個(gè)工程活動(dòng)中的質(zhì)量問題是達(dá)到預(yù)定的建筑目標(biāo)的重要途徑。在施工項(xiàng)目管理中，需要建立一系列的保證質(zhì)量的體制，樹立強(qiáng)烈的質(zhì)量責(zé)任意識(shí)，嚴(yán)格執(zhí)行國際質(zhì)量體系的相關(guān)內(nèi)容，減少窩工、返工損失，減少材料和人員的浪費(fèi)，對(duì)整個(gè)施工工程才是有利的。 進(jìn)度管理 進(jìn)度管理的工作主要是監(jiān)督工程項(xiàng)目是否能夠在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)完工，這直接關(guān)系到施工企業(yè)是否可以順利實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的問題。作為工程管理人員應(yīng)該具備充分的管理工程的經(jīng)驗(yàn)，把所有相關(guān)的因素都要納入考慮的范疇，編排計(jì)劃盡量詳細(xì)，并要求能夠較為嚴(yán)格的按照工程進(jìn)度進(jìn)行，保證工程按時(shí)交付。 成本管理 任何項(xiàng)目都需要付出一定的成本，建筑工程施工項(xiàng)目也不例外，降低成本就意味著在收入不變的情況下提高利潤。建筑工程施工涉及到的部門和人員數(shù)量繁多，需要建立統(tǒng)一的費(fèi)用和工資標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)成本預(yù)算。在施工的過程中，盡量做到計(jì)劃成本和實(shí)際成本相一致，并對(duì)其差異進(jìn)行分析，減少施工項(xiàng)目所造成的不必要的損失，達(dá)到企業(yè)對(duì)于經(jīng)濟(jì)利益的追求。 安全管理 安全管理是施工項(xiàng)目管理活動(dòng)中從一而終的管理活動(dòng)，施工過程中情況復(fù)雜，可控性較差，經(jīng)常高空作業(yè)，容易發(fā)生事故，因此在這方面需要施工企業(yè)采取適當(dāng)?shù)陌踩胧?，保障人的生命安全，同時(shí)盡可能消除對(duì)人身安全造成威脅的因素，提高廣大施工員工的安全意識(shí)，及時(shí)監(jiān)督企業(yè)周圍的不安全隱患，使施工項(xiàng)目管理工作做到盡善盡美。 風(fēng)險(xiǎn)管理 任何一項(xiàng)建筑工程都存在著風(fēng)險(xiǎn)，在項(xiàng)目的實(shí)踐過程中，應(yīng)該嚴(yán)格遵守相關(guān)的法律法規(guī)，強(qiáng)化整個(gè)項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，努力采取措施避免風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生或者減少風(fēng)險(xiǎn)所帶來的負(fù)面影響。施工企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有較強(qiáng)的控制手段，對(duì)施工項(xiàng)目過程中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分類，并針對(duì)這些分類進(jìn)行研究，極大限度的將風(fēng) 險(xiǎn)控制在可接受的范圍之內(nèi)。 完善項(xiàng)目管理體制改革 項(xiàng)目管理雖然在建筑施工企業(yè)已經(jīng)獲得不小的進(jìn)展，但是仍然有許多地方需要完善，通過分析本文認(rèn)為在下面幾個(gè)方面需要改革或調(diào)整：完善項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任制 項(xiàng)目經(jīng)理在施工項(xiàng)目管理活動(dòng)中扮演了非常重要的角色，出色的項(xiàng)目經(jīng)理是統(tǒng)籌管理、優(yōu)置資源的保障，也是施工項(xiàng)目管理能夠順利執(zhí)行的保障。項(xiàng)目經(jīng)理不是任何人都可以來擔(dān)當(dāng)，必須具備良好的專業(yè)素質(zhì)、協(xié)調(diào)能力和管理能力，且在建筑工程施工過程中具備足夠的經(jīng)驗(yàn)和閱歷，他協(xié)調(diào)和管理整個(gè)工程項(xiàng)目的人力、資金和物資等生產(chǎn)要素，對(duì)項(xiàng)目能產(chǎn)生較大的影響。建立和完善項(xiàng)目成本核算制度 加強(qiáng)成本管理的概念，對(duì)于企業(yè)來說是非常重要的，任何項(xiàng)目活動(dòng)成本上的節(jié)約都會(huì)導(dǎo)致盈利的增加，所以企業(yè)應(yīng)該完善成本核算制度，對(duì)成本進(jìn)行適度管控，結(jié)合施工項(xiàng)目的特點(diǎn)，制定相對(duì)應(yīng)的核算體系，保證成本花費(fèi)的可靠性，避免成本重復(fù)，為企業(yè)能夠獲得較高的經(jīng)濟(jì)效益而完善體制。 企業(yè)按照優(yōu)化和動(dòng)態(tài)的原則組建項(xiàng)目管理班子 項(xiàng)目管理班子直接關(guān)系了施工項(xiàng)目是否能夠順利的完成，對(duì)于施工項(xiàng)目的最終結(jié)果有著關(guān)鍵的影響，因此企業(yè)應(yīng)該遵循精干高效、結(jié)構(gòu)合理的原則進(jìn)行人員的配置。當(dāng)然，項(xiàng)目管理班子建立以后要隨時(shí)接受施工企業(yè)的監(jiān)督、指導(dǎo)、培訓(xùn)和考核，提升項(xiàng)目管理班子的整體素質(zhì)，減少主觀工作上的失誤，加強(qiáng)專業(yè)的判斷思維。加強(qiáng)員工管理，減員增效 在施工項(xiàng)目管理過程中，應(yīng)該加強(qiáng)員工管理，減少人員開支，在保證生產(chǎn)活動(dòng)質(zhì)量和工程進(jìn)度的情況下，盡量減少閑置員工，實(shí)行較高的員工管理方案，對(duì)散工、零工等工種做出較為合理的安。同時(shí)，還要提高員工的專業(yè)素質(zhì)，適度進(jìn)行培訓(xùn)和考核，保障施工項(xiàng)目的工作質(zhì)量，提高人員利用率，重點(diǎn)培訓(xùn)技術(shù)人員和關(guān)鍵崗位的操作人員，切實(shí)提供整個(gè)企業(yè)員工的素質(zhì)。 綜上所述，從本文的討論過程中可以發(fā)現(xiàn)，建筑工程管理是一個(gè)復(fù)雜、全面的管理過程，每個(gè)工程活動(dòng)都是緊密相連的，稍有疏忽和遺漏都會(huì)影響整個(gè)施工項(xiàng)目的順利進(jìn)行。因此，施工項(xiàng)目管理需要遵照現(xiàn)代的工程管理模式和理論，制定完善的規(guī)章制度和相關(guān)工程保障體系，加強(qiáng)工程管理過程中的各項(xiàng)工作，培養(yǎng)素質(zhì)較高的施工項(xiàng)目管理人才和施工人才，才能充分保證建筑工程順利完工。 _： 1張海貴，現(xiàn)代建筑施工項(xiàng)目管理M. 北京：金盾出版社，xx(9). 2劉作章，淺談施工工程項(xiàng)目成本控制J. 投資與建設(shè)，xx(9).引自建筑中文網(wǎng). 3劉嶸，施工項(xiàng)目成本管理與控制J. 中國科技信息，xx(01). 4姜淳，建筑企業(yè)的工程項(xiàng)目管理探析J. 科技資訊，xx(01). 5王省洪，淺談建筑工程施工項(xiàng)目管理與控制J. 建筑科學(xué)，xx(02). 6林志雄，淺談建筑工程施工項(xiàng)目管理J. 廣東科技工程管理，xx(03). 淺談藥店OTC的柜臺(tái)銷售技巧 07級(jí)藥品經(jīng)營與管理一班 韓菲菲 摘要：近些年來，藥品零售市場(chǎng)的競爭異常激烈。為了贏得更大的市場(chǎng)份額，藥品零售企業(yè)大量開設(shè)藥店。近期，有很多藥品零售企業(yè)想要在全國各地開設(shè)很多的分藥店。但隨著時(shí)間的推移，我們聽到的并不是這些藥店順利開業(yè)并且有效經(jīng)營，而是“開一家，虧一家”的不幸。這里固然有競爭環(huán)境、藥店選址等一系列的問題，但更重要的原因是藥店柜臺(tái)的銷售技巧與經(jīng)營策略的不完善。每個(gè)藥店要有自己特色和一定的營銷技巧才能在社會(huì)上占有一席之地，才能適應(yīng)并且滿足廣大顧客的需求。文章通過對(duì)藥店的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)以及存在的問題進(jìn)行分析，提出藥店的柜臺(tái)銷售技巧。 關(guān)鍵字：藥店，經(jīng)營，分析，技巧 1 藥品柜臺(tái)銷售的特點(diǎn)： 1.1 以售帶醫(yī)。醫(yī)為診治。以售帶醫(yī)即在藥品銷售中包含診治。所以有些大的藥店往往有中、西醫(yī)醫(yī)師作輔助性的坐堂診治。而醫(yī)院則是以醫(yī)帶售，即在診治過程中包含著藥品銷售。前者在以售帶醫(yī)過程中，營業(yè)員要在顧客自診選擇中恰當(dāng)?shù)赝扑]和出售藥品繪顧客7。譬如，一個(gè)顧客來到柜臺(tái)說：來一盒“三九胃泰”，營業(yè)員不能機(jī)械地把一盒“三九胃泰”賣給顧客，而要在對(duì) 顧客病情有所了解并有所診斷的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)?shù)臄?shù)量出售“三九胃泰”。 1.2 自診選購。即營業(yè)員憑顧客的自診選擇出售藥品。也就是說，顧客得的是什么病，應(yīng)當(dāng)買什么藥，最終要由顧客自己確定。而病人到了醫(yī)院與此情況不同，病人得了什么病該吃什么藥，最終由醫(yī)師確定。但這一區(qū)別，并不排斥營業(yè)員應(yīng)當(dāng)主動(dòng)幫助顧客正確地完成自我診斷和準(zhǔn)確地選購藥品2。 1.3 關(guān)于顧客和營業(yè)員 1.3.1藥品顧客 營業(yè)員要有效地銷售藥品，有必要曉得藥品顧客的一般心理要求和藥品顧客的類型。 藥品顧客的一般心理要求： 1.3.1.1要求進(jìn)一步確診所得之癥。藥品顧客跨入藥店之前，雖然對(duì)自己的病癥有幾分知曉，否則不會(huì)到藥店購藥面會(huì)到醫(yī)院看病了，但跨入藥店后，一般希望營業(yè)員能主動(dòng)幫助他進(jìn)一步明確診斷所患之癥。若營業(yè)員給予他們這種幫助，不僅不會(huì)遭到顧客的拒絕，而且會(huì)受到歡迎。少部分顧客尤其是文化水平較低的山區(qū)農(nóng)民，到藥店后，甚至不知自己得的是什么病，迫切需要營業(yè)員幫助完成自我診斷。 1.3.1.2、要求準(zhǔn)確選購對(duì)癥之藥。多數(shù)藥品顧客面對(duì)大體相同的藥品，希望營業(yè)員能幫他們選準(zhǔn)藥品。對(duì)于藥效大體近似，價(jià)格低一些則更受消費(fèi)者歡迎。有些藥品顧客因缺乏藥理知識(shí)，對(duì)一種藥品的療效、用量和用法也缺乏了解。若營業(yè)員能幫這些顧客明確選購藥品的效果、用法，或該選購何種藥品，那么顧客將是非常感激的。 1.4藥品顧客的類型 按顧客購買意向強(qiáng)度劃分，藥品顧客可分為強(qiáng)意向顧客，弱意向顧客和零意向原客。 強(qiáng)意向顧客，是指購買目標(biāo)明確的顧客。他(或她)知道要選購什么藥品，對(duì)所購藥品的療程、用法和劑量也都狠清楚?；蛘咭酝苍?jīng)用過多次療效確實(shí)好，不必去求醫(yī)。這類顧客一般無 需營業(yè)員幫其選購藥品。但這類顧客在全部藥品顧客中所占比例小。弱意向顧客是指購買目標(biāo)模糊的顧客。需要營業(yè)員進(jìn)一步介紹幫其選購藥品，選購何種藥，選購藥品量多少，進(jìn)一步明確療程如何，療效和用法怎樣。零意向顧客，是指沒有明確具體購買目標(biāo)的顧客。完全需要營業(yè)員幫助選購藥品，對(duì)營業(yè)員依酸性相當(dāng)強(qiáng)。這類顧客在全部顧客中所占比例也不大。 按顧客的心理性格傾向劃分，藥品顧客大致可分為果斷型和優(yōu)柔型、沉默型和口訣型顧客。 果斷型顧客，無需營業(yè)員多費(fèi)口舌，只需營業(yè)員“三盲兩語一點(diǎn)撥”，很快就能做出選購藥品的決定。對(duì)這類顧客，營業(yè)員要察看準(zhǔn)確，點(diǎn)撥到位，語言簡練。優(yōu)柔型顧客，在營業(yè)員反復(fù)說明、解釋以后，仍遲遲不能做出選購藥品的決定。對(duì)這類顧客，營業(yè)員一定要耐心，多角度反復(fù)予以說明，而且說服要有根有據(jù)，即有說服力。 沉默型顧客，來到柜臺(tái)前，“金口”難開，自己在柜臺(tái)前巡看藥品。對(duì)營業(yè)員來說，最難對(duì)付的就是這類顧客。對(duì)這類原客，營業(yè)員要先問、多問。要根據(jù)這類顧客的一舉一動(dòng)，判斷出他要選購哪一類藥品，然后他感興趣的問話。交談時(shí)，要順從他的性格，輕聲慢語。心直口快型顧客，營業(yè)員苦悶他，你要買什么藥品，他往往就會(huì)回答：不要或不買什么。但他們?nèi)魶Q定購買的話，通常很干脆，絕不拖泥帶水。對(duì)這類顧客，營業(yè)員要始終以親切的徽笑相待，順著顧客的話來對(duì)付他。說話的速度可以挾一些。介紹藥品時(shí)，只要說明重點(diǎn)即可，細(xì)節(jié)可以略去。營業(yè)員的第一印象，對(duì)這類顧客的行為選擇有重要影響。如果一見面，對(duì)營業(yè)員有好感，營業(yè)員的問話對(duì)他就能產(chǎn)生強(qiáng)烈而又積極的反應(yīng)。否則，一般就會(huì)以“不要”之語回絕營業(yè)員。 1.5 營業(yè)員 藥品營業(yè)員有著不同于一般營業(yè)員的特殊要求。一個(gè)藥品營業(yè)員是否達(dá)到藥品營業(yè)員的特殊要求，直接影響藥品銷售業(yè)績。藥品營業(yè)員的特殊要求，一般有： 1.5.1 具有一定的醫(yī)務(wù)能力。 營業(yè)員一要懂得常見病的病理常識(shí)和所售藥品的藥理常識(shí)；二要具有根據(jù)顧客口述病癥， 迅速判斷出顧客所得何種疾病的能力；三要幫助顧客選準(zhǔn)、選足藥品的能力。上述道理說來也簡單，如一個(gè)顧客來到柜臺(tái)前，指著柜臺(tái)里的一種藥品說：我吃點(diǎn)這種，行嗎?這時(shí)，營業(yè)員就必須依靠自己具有的一定的醫(yī)務(wù)能力。幫助顧客做出正確的選擇。 1.5.2 具有相當(dāng)?shù)淖R(shí)別顧客的能力。 最主要的是營業(yè)員要有依據(jù)顧客的穿著服飾和舉止言行，識(shí)別出顧客的知識(shí)層次和經(jīng)濟(jì)承受能力。在所售藥品中，同一性質(zhì)的藥品是多種的。而不同品種品牌的單位藥品的經(jīng)濟(jì)價(jià)值有高有低，甚至有的高低相差相當(dāng)懸殊。一般地說，單位價(jià)值大的藥品比單位經(jīng)濟(jì)價(jià)值小的有救大的療效。還有同一藥品使用一個(gè)療程未能達(dá)到預(yù)期療效，需使用多個(gè)療程。也有的藥品對(duì)某些患者并不適應(yīng)，個(gè)體之間差別大3。對(duì)經(jīng)濟(jì)承受能力強(qiáng)的顧客，讓其選購療效較佳的單位經(jīng)濟(jì)價(jià)值較大的藥品，或者選擇最佳療程藥品；對(duì)經(jīng)濟(jì)承受能力較差的顧客，讓其選購療效略差的單位經(jīng)濟(jì)價(jià)值小的藥品或分療程藥品 2.藥品柜臺(tái)的銷售原則 柜臺(tái)藥品銷售的基本原則，就是營業(yè)員在柜臺(tái)藥品銷售過程中應(yīng)當(dāng)遵循的、貫徹始終的行為準(zhǔn)則和指導(dǎo)思想。營業(yè)員唯有切實(shí)遵循柜臺(tái)藥品銷售的基不原則，了能卓有成效地銷售藥品，創(chuàng)造出理想的銷售業(yè)績。 2.1 對(duì)癥售商原則。 即營業(yè)員針對(duì)顧客的病癥準(zhǔn)確地將藥品售給顧客。這一原則不僅是藥店經(jīng)營宗旨的具體體現(xiàn)，而且是對(duì)藥后營業(yè)員職業(yè)道德的基本要求。它要求營業(yè)員不能為售藥而售藥，而應(yīng)當(dāng)是急顧客之所急、想顧客之所想，根據(jù)顧客的病遠(yuǎn)售藥，使顧客用藥少、康夏快。同時(shí)，對(duì)癥售