營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告(ppt 64頁(yè)).PPT

營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告,導(dǎo)讀,環(huán)境分析,A業(yè)務(wù)分析,三項(xiàng)固定數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略,產(chǎn)業(yè)政策分析,市場(chǎng)分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,隨著電信市場(chǎng)的成長(zhǎng)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的改變，中國(guó)的電信行業(yè)及市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)將成為主導(dǎo),資料來源：XX市統(tǒng)計(jì)年鑒,從A公司擁有的業(yè)務(wù)所在的市場(chǎng)看，移動(dòng)通信、互聯(lián)網(wǎng)接入和IP電話業(yè)務(wù)發(fā)展較快，固定長(zhǎng)話市場(chǎng)增長(zhǎng)較緩，而無線尋呼業(yè)務(wù)市場(chǎng)開始萎縮,電信業(yè)務(wù)量（億元）,用戶數(shù)（萬戶）長(zhǎng)途電話（千萬張）IP電話業(yè)務(wù)量（十萬元）,資料來源：XX市統(tǒng)計(jì)年鑒,AXX分公司總的市場(chǎng)份額還很低，只在尋呼和IP電話等衰退或較小市場(chǎng)上處于相對(duì)有利位置,資料來源：AXX分公司高層及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談,導(dǎo)讀,環(huán)境分析,A業(yè)務(wù)分析,三項(xiàng)固定數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略,產(chǎn)業(yè)政策分析,市場(chǎng)分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,我國(guó)目前電信政策的核心是引入競(jìng)爭(zhēng)、打破壟斷,電信拆分,A,吉通,網(wǎng)通,鐵通,衛(wèi)星,移動(dòng),電通,廣電,國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者,加入WTO引入國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者,中國(guó)電信市場(chǎng),拆分中國(guó)電信和加入WTO是最直接引入競(jìng)爭(zhēng)、打破壟斷的手段,從運(yùn)行模式上來看，我國(guó)將進(jìn)一步放開體制，允許私營(yíng)公司進(jìn)入電信業(yè)，從而達(dá)到真正的開放經(jīng)營(yíng),第二種模式國(guó)有公司壟斷，但部分業(yè)務(wù)放開經(jīng)營(yíng)。是走向進(jìn)一步改革開放的一種過渡性的措施。,第四種模式國(guó)有公司經(jīng)營(yíng)，但允許有限度的競(jìng)爭(zhēng)。允許更多的國(guó)有公司參與電信業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，但仍沒有對(duì)私人部門開放。,第六種模式全面放開經(jīng)營(yíng)，以私營(yíng)公司為主，政府部門實(shí)行宏觀指導(dǎo)，并由獨(dú)立的管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行行業(yè)管理。電信業(yè)的經(jīng)營(yíng)基本上按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律運(yùn)行。,第一種模式政府壟斷所有的經(jīng)營(yíng)和管理。阻礙電信技術(shù)的發(fā)展和交流，電信資費(fèi)居高不下，電信企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。,第三種模式國(guó)有公司壟斷經(jīng)營(yíng)，政府負(fù)責(zé)管理。獨(dú)立的企業(yè)，自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，有利于降低電信產(chǎn)品的價(jià)格，提高服務(wù)質(zhì)量。,第五種模式基本上按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律運(yùn)行，國(guó)有公司與私營(yíng)企業(yè)同等待遇，公平競(jìng)爭(zhēng)。是電信業(yè)從壟斷經(jīng)營(yíng)和政府管制向自由化經(jīng)營(yíng)方向過渡的一個(gè)重要的發(fā)展過程。,政企合一,政企分開，國(guó)有公司經(jīng)營(yíng),政企分開，允許私營(yíng),體制放開程度,業(yè)務(wù)放開程度,我國(guó)所處的模式,從目前可以預(yù)見的中國(guó)電信拆分方案看，盡管有些運(yùn)營(yíng)商會(huì)受益很大，但對(duì)中國(guó)A是利大于弊,拆分方案一：以長(zhǎng)江為界，中國(guó)電信分成南北兩大集團(tuán)，各自依然擁有市話網(wǎng)、長(zhǎng)話網(wǎng)和數(shù)據(jù)網(wǎng)。在XX各運(yùn)營(yíng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位基本不變。因此對(duì)AXX分公司的影響很小拆分方案二：按業(yè)務(wù)分拆為市話業(yè)務(wù)公司、長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)公司和數(shù)據(jù)傳輸業(yè)務(wù)公司，這樣，中國(guó)電信原有的業(yè)務(wù)上的捆綁優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在。XXA分公司在長(zhǎng)話193和互聯(lián)網(wǎng)165業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢(shì)將明顯增加拆分方案三：網(wǎng)業(yè)分離，即基礎(chǔ)傳輸網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的分離，A在基礎(chǔ)設(shè)施上的劣勢(shì)將消除，對(duì)XXA分公司也是一次機(jī)遇拆分方案四：7大電信運(yùn)營(yíng)商重組，形成四家實(shí)力相當(dāng)?shù)娜珮I(yè)務(wù)電信公司，重組后鐵通并入A的可能性最大，這樣A公司就會(huì)擁有自己的市話網(wǎng)，長(zhǎng)途業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展瓶頸消除A的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng),加入WTO之后，中國(guó)電信業(yè)市場(chǎng)將進(jìn)行戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移，以適應(yīng)未來電信服務(wù)市場(chǎng)的變化,電信業(yè)市場(chǎng),向全面開放式競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移,由以話音為主的通信服務(wù),由單一媒體信息服務(wù)形態(tài),從東部沿海地區(qū)為重點(diǎn)以城市為重點(diǎn),從現(xiàn)在以固定式、傳統(tǒng)的電路終端為主,從低速高價(jià),由受網(wǎng)絡(luò)制約的非個(gè)性化服務(wù),由綜合方式,由局部競(jìng)爭(zhēng),服務(wù)內(nèi)容,向以數(shù)據(jù)為主的信息服務(wù)轉(zhuǎn)移,服務(wù)形態(tài),向多媒體服務(wù)轉(zhuǎn)移,基本業(yè)務(wù)（話音）發(fā)展重點(diǎn),向以中西部地區(qū)為重點(diǎn)轉(zhuǎn)移向以農(nóng)村地區(qū)為重點(diǎn)轉(zhuǎn)移,業(yè)務(wù)提供終端,向便攜、移動(dòng)式和以CPU為核心的智能終端轉(zhuǎn)移,服務(wù)價(jià)格,向高速低價(jià)轉(zhuǎn)移,服務(wù)方式,向基于網(wǎng)絡(luò)的由計(jì)算機(jī)智能平臺(tái)提供的個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)移,服務(wù)方式,向多樣性分離方式轉(zhuǎn)移,多媒體化即向用戶提供聲、像、圖、文并茂的交互式服務(wù),普及化即在城市地區(qū)實(shí)現(xiàn)普遍服務(wù)，在農(nóng)村地區(qū)實(shí)現(xiàn)普遍接入，最終實(shí)現(xiàn)高級(jí)服務(wù)和應(yīng)用的普及,多樣化即在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)平臺(tái)上能適時(shí)、有效地向社會(huì)各界、各層提供應(yīng)時(shí)服務(wù),全球化即提高國(guó)際業(yè)務(wù)量并廣泛地參于國(guó)際業(yè)務(wù)合作，適應(yīng)多邊貿(mào)易體制,個(gè)性化即按用戶個(gè)人意愿提供“隨時(shí)隨意隨地”的服務(wù),物理網(wǎng)的使用,由切塊使用方式,向業(yè)務(wù)接入、傳輸共享方式轉(zhuǎn)移,導(dǎo)讀,環(huán)境分析,A業(yè)務(wù)分析,三項(xiàng)固定數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略,產(chǎn)業(yè)政策分析,市場(chǎng)分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,電信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素是基礎(chǔ)設(shè)施和運(yùn)營(yíng)維護(hù)能力，AXX分公司在這些重要因素上恰恰弱于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,基礎(chǔ)設(shè)施能力,價(jià)格優(yōu)勢(shì),服務(wù)水平,業(yè)務(wù)品種齊全,第一名,第二名,第三名,第四名,第五名,運(yùn)營(yíng)維護(hù)能力,競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵因素,強(qiáng),弱,促銷力度,資料來源：AXX分公司高層及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談,從各電信運(yùn)營(yíng)商在XX地區(qū)的業(yè)務(wù)組合中可以看出，目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的領(lǐng)域在于寬帶接入、互聯(lián)網(wǎng)接入以及IP電話；A的業(yè)務(wù)品種最齊全,中國(guó)A,中國(guó)電信,中國(guó)移動(dòng),網(wǎng)通,吉通,鐵通,固定市話,長(zhǎng)途電話,移動(dòng)電話,尋呼業(yè)務(wù),IP電話業(yè)務(wù),互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù),寬帶接入,廣電,長(zhǎng)城寬帶,資料來源：AXX分公司高層及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談,電信和移動(dòng)的戰(zhàn)略目標(biāo)是進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，尤其是互聯(lián)網(wǎng)等新的增值業(yè)務(wù)方面，而網(wǎng)通和吉通則以核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為主，意在長(zhǎng)遠(yuǎn),中國(guó)電信：通過技術(shù)創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，將中國(guó)電信發(fā)展成為體現(xiàn)中國(guó)電信實(shí)力的、真正具有國(guó)際綜合競(jìng)爭(zhēng)能力的大型企業(yè)集團(tuán)?！笆濉逼陂g業(yè)務(wù)收入年平均增長(zhǎng)12.6%。數(shù)據(jù)通信收入占總收入的30%中國(guó)移動(dòng)：綜合運(yùn)用資源優(yōu)勢(shì)，全面提升公司的核心技術(shù)水平，發(fā)展核心服務(wù)和核心能力，創(chuàng)建民族通信業(yè)第一電信服務(wù)提供商品牌。2005年，業(yè)務(wù)收入占整個(gè)電信運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)35%的份額：移動(dòng)用戶市場(chǎng)占有率：70%；固定長(zhǎng)圖和國(guó)際長(zhǎng)途市場(chǎng)份額：8%和10%；短消息用戶份額：50%；互聯(lián)網(wǎng)終端用戶：30%；IP電話三分之一的市場(chǎng)份額。中國(guó)網(wǎng)通：與其他擁有網(wǎng)絡(luò)資源的國(guó)內(nèi)電信服務(wù)提供商結(jié)成合作伙伴關(guān)系，開發(fā)新的合作模式，擴(kuò)大獲得網(wǎng)絡(luò)資源的渠道；積極利用現(xiàn)有資源開發(fā)各種適應(yīng)市場(chǎng)需要的寬帶產(chǎn)品；積極參加主要的海底光纜系統(tǒng)建設(shè)；通過資本市場(chǎng)獲得企業(yè)發(fā)展的資金支撐；盡快建立一支高素質(zhì)的產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。與中國(guó)科學(xué)院共同建設(shè)研究院，致力于IP技術(shù)、寬帶網(wǎng)絡(luò)的研發(fā)。吉通公司：建設(shè)基于信息提供與終結(jié)的全程寬帶傳輸網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)適應(yīng)信息元細(xì)胞迅速繁衍的電信級(jí)綠色網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。利用現(xiàn)有地面資源建設(shè)寬帶IP基礎(chǔ)通信網(wǎng)和ATM交換網(wǎng)，在全國(guó)200個(gè)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的城市建設(shè)網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)、開展業(yè)務(wù)。建設(shè)數(shù)據(jù)中心、呼叫中心、試運(yùn)營(yíng)網(wǎng)上支持系統(tǒng)、培育配送系統(tǒng)。擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，開展電子商務(wù)及多媒體服務(wù)，合作建設(shè)全球網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，讓吉通業(yè)務(wù)走向世界。,電信和移動(dòng)所面臨的主要問題是體制與管理的落后導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量的低下，網(wǎng)通和吉通的主要問題是資金的短缺和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的不足,中國(guó)電信：企業(yè)組織機(jī)構(gòu)與管理模式的調(diào)整相對(duì)滯后；企業(yè)負(fù)擔(dān)較重，缺乏新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，尚不具備綜合業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力中國(guó)移動(dòng)：受電信長(zhǎng)期壟斷經(jīng)營(yíng)的影響，服務(wù)質(zhì)量和效率存在問題，管理機(jī)構(gòu)和體制制約其發(fā)展和創(chuàng)新。政府的不對(duì)稱管制及自身業(yè)務(wù)的單一性長(zhǎng)期影響與中國(guó)A競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，不利于企業(yè)持續(xù)性發(fā)展中國(guó)網(wǎng)通：缺乏專業(yè)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)營(yíng)銷人才，資金支撐力度小，與傳統(tǒng)電信服務(wù)提供商競(jìng)爭(zhēng)激烈。吉通公司：業(yè)務(wù)單一，過去不是從事電信業(yè)務(wù)的專業(yè)電信服務(wù)提供上，資本和資金缺乏，業(yè)務(wù)人員不足，因而在許多方面不能與其他資產(chǎn)上千億的電信專業(yè)公司相抗衡，因此只能在自己熟悉的業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展。目前能經(jīng)營(yíng)傳輸和IP業(yè)務(wù)，還不可能迅速擴(kuò)張其市場(chǎng)份額,小結(jié),電信行業(yè)未來的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域?qū)⑦M(jìn)一步放開，競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇，A公司應(yīng)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)到來之前抓住機(jī)會(huì)，取得相對(duì)優(yōu)勢(shì)地位固定及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)應(yīng)是XXA未來業(yè)務(wù)的重點(diǎn)A的優(yōu)勢(shì)：行業(yè)的非對(duì)稱管制政策在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)來臨之前已經(jīng)能夠發(fā)展起來業(yè)務(wù)品種齊全,導(dǎo)讀,環(huán)境分析,A業(yè)務(wù)分析,三項(xiàng)固定數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略,A130業(yè)務(wù)每年的發(fā)展速度為100%，市場(chǎng)份額已經(jīng)占到了XX市場(chǎng)的20%，而A基礎(chǔ)設(shè)施與移動(dòng)的差距并不太大,XXA與移動(dòng)用戶容量與實(shí)際用戶的比較,XXA與移動(dòng)基站數(shù)量的比較,資料來源：AXX分公司高層及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談,單位：萬戶,單位：個(gè),代表XXA,代表XX移動(dòng),A尋呼業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額為60%，但到2001年，市場(chǎng)總量和A的用戶數(shù)量都開始下降，銷售已經(jīng)向郊縣轉(zhuǎn)移,資料來源：AXX分公司業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表,單位：萬戶,A尋呼業(yè)務(wù)發(fā)展在各渠道間的分布情況,A在IP電話市場(chǎng)的份額接近50%，IP電話的銷售收入也高速增長(zhǎng)，IP電話業(yè)務(wù)上升的空間還很大,XX市場(chǎng)各運(yùn)營(yíng)商IP業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額,IP通話量,固定長(zhǎng)途通話量,目前全國(guó)的IP電話對(duì)長(zhǎng)途電話的替代率達(dá)到10%，XXIP電話市場(chǎng)未來的發(fā)展空間還很大,資料來源：AXX分公司業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表和XX市統(tǒng)計(jì)年鑒,互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)在XX市場(chǎng)的成長(zhǎng)性及客戶需求的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示市場(chǎng)規(guī)模目前雖小，但發(fā)展速度快，是未來電信競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)之一,XX互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量增長(zhǎng)情況,消費(fèi)者調(diào)查顯示，只有13%的人表示互聯(lián)網(wǎng)的存在對(duì)其生活是無所謂的,資料來源：消費(fèi)者調(diào)查問卷和XX市統(tǒng)計(jì)年鑒,中國(guó)電信和中國(guó)移動(dòng)未來的業(yè)務(wù)重點(diǎn)都向互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)傾斜,XX寬帶接入業(yè)務(wù)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)激烈，但真正的需求并未體現(xiàn)出來,在XX市場(chǎng)上的寬帶運(yùn)營(yíng)商有：中國(guó)電信、廣電集團(tuán)、長(zhǎng)城寬帶和中國(guó)A目前市場(chǎng)占有率較高的是中國(guó)電信和廣電集團(tuán)真正接入的只有15%，真正開通的寬帶小區(qū)只有5%大部分市場(chǎng)只是被分割了，但是運(yùn)營(yíng)商們并未進(jìn)行真正的服務(wù)寬帶業(yè)務(wù)當(dāng)前的特點(diǎn)：投資巨大內(nèi)容服務(wù)商少競(jìng)爭(zhēng)激烈用戶需求明顯不足,A應(yīng)謹(jǐn)慎對(duì)待寬帶業(yè)務(wù),固定長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)目前還處于壟斷經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)中，是A業(yè)務(wù)中可以獲得壟斷利潤(rùn)的少數(shù)業(yè)務(wù)之一,目前電信市場(chǎng)上可以提供固定長(zhǎng)話業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)商只有中國(guó)電信和中國(guó)A以及尚未正式在市場(chǎng)上運(yùn)營(yíng)的中國(guó)鐵通固定長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)尚未放開經(jīng)營(yíng)中國(guó)A雖然長(zhǎng)話定價(jià)低于電信10%，但利潤(rùn)率仍然很高XXA193業(yè)務(wù)發(fā)展速度較快，每月的營(yíng)業(yè)收入已經(jīng)達(dá)到90多萬但A固定長(zhǎng)話的市場(chǎng)占有率太低，只有1.1%,移動(dòng)業(yè)務(wù)依然是AXX公司資源占用的大戶，193和165也應(yīng)是資源投入的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，IP業(yè)務(wù)投入應(yīng)與收入相仿，尋呼業(yè)務(wù)應(yīng)主要為其他業(yè)務(wù)提供現(xiàn)金流支持,高,低,高,低,銷售增長(zhǎng)率,市場(chǎng)占有率,IP電話,尋呼,金牛,瘦狗,165,193,幼童,130移動(dòng)電話,明星,現(xiàn)金,現(xiàn)金,導(dǎo)讀,環(huán)境分析,A業(yè)務(wù)分析,三項(xiàng)固定數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略,193業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,IP電話業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,A的193業(yè)務(wù)目前在業(yè)務(wù)組合中處于幼童階段，為使其迅速成為明星業(yè)務(wù)，應(yīng)重點(diǎn)提升其市場(chǎng)占有率,高,低,高,低,銷售增長(zhǎng)率,市場(chǎng)占有率,金牛,瘦狗,193,幼童,明星,大量現(xiàn)金的支持,幫助其迅速發(fā)展為明星業(yè)務(wù),從1996年到2000年，XX的長(zhǎng)話平均每年增長(zhǎng)16.1%，近二年增長(zhǎng)趨緩，預(yù)計(jì)未來增長(zhǎng)幅度將維持在10%左右,2001,2002,資料來源：XX市統(tǒng)計(jì)年鑒,11941萬張,15189萬張,20425萬張,21577萬張,16769萬張,23500萬張,26000萬張,單位：萬張,XX市固定長(zhǎng)途電話市場(chǎng)發(fā)展情況預(yù)測(cè),由于A公司在XX沒有自己的市話網(wǎng)，因此固定長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)的發(fā)展受到電信的限制,中國(guó)電信PSTN,用戶,用戶,用戶,用戶,用戶,中國(guó)鐵通固定電話網(wǎng),用戶,中國(guó)電信長(zhǎng)途局,中國(guó)電信長(zhǎng)途主干,A長(zhǎng)途匯接,A長(zhǎng)途主干,鐵通長(zhǎng)途匯接,鐵通長(zhǎng)途主干,依靠互聯(lián)互通,中國(guó)電信98.4%,XX市的長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)總量約為10億元,A1.1%,鐵通0.5%,A沒有自己的市話網(wǎng),當(dāng)前市場(chǎng)份額,長(zhǎng)途電話約占電信業(yè)務(wù)總量的40%，其中個(gè)體消費(fèi)者的長(zhǎng)話量約占到了長(zhǎng)話業(yè)務(wù)的約65%的份額,資料來源：外部訪談,集團(tuán)用戶,個(gè)體用戶,電信業(yè)務(wù)總量,長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)總量,40%,企業(yè),政府機(jī)構(gòu),事業(yè)單位,無公職者,50%,25%,75%,100%,有公職者,其它電信業(yè)務(wù)總量,35%,65%,不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者需求截然不同,集團(tuán)客戶市場(chǎng),個(gè)體客戶市場(chǎng),通話穩(wěn)定,話音清晰,價(jià)格便宜,撥打方便,撥通率高,交費(fèi)方便,覆蓋地區(qū)多,可撥打手機(jī),免費(fèi)話費(fèi)查詢,提供話費(fèi)清單,可以發(fā)傳真,主導(dǎo)需求,隱含需求,延伸需求,資料來源：外部訪談和消費(fèi)者調(diào)查,通話穩(wěn)定,話音清晰,價(jià)格便宜,撥打方便,撥通率高,交費(fèi)方便,覆蓋地區(qū)多,可撥打手機(jī),免費(fèi)話費(fèi)查詢,提供話費(fèi)清單,可以發(fā)傳真,主導(dǎo)需求,隱含需求,延伸需求,顏色代表需求的強(qiáng)度：,強(qiáng),弱,在集團(tuán)用戶市場(chǎng)上，我們選擇市場(chǎng)容量大同時(shí)有對(duì)盈利性或降低成本需求較強(qiáng)的公司企業(yè)客戶,強(qiáng),弱,小,大,市場(chǎng)容量,對(duì)盈利性或降低成本的需求,公司企業(yè),事業(yè)單位,政府機(jī)構(gòu),目標(biāo),在公司企業(yè)中，中型企業(yè)應(yīng)是A爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶,大,小,低,高,價(jià)格敏感度,長(zhǎng)途電話需求量,大型企業(yè),中型企業(yè),小型企業(yè),顏色代表對(duì)公司對(duì)外形象的關(guān)注程度,強(qiáng),弱,電信重視,在XX的幾類重點(diǎn)行業(yè)中，商貿(mào)企業(yè)、食品業(yè)、紡織業(yè)和酒店業(yè)應(yīng)定為目標(biāo)市場(chǎng),大,小,低,高,價(jià)格敏感度,長(zhǎng)途電話需求量,機(jī)械冶金電子企業(yè),是為客戶提供長(zhǎng)話服務(wù)的企業(yè)，長(zhǎng)途電話是其盈利項(xiàng)目，因此，這類企業(yè)對(duì)質(zhì)量基本相同但價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的A193業(yè)務(wù)會(huì)更感興趣，應(yīng)定為重點(diǎn)目標(biāo),電力企業(yè),煤炭企業(yè),顏色代表公司經(jīng)營(yíng)的外向型程度,強(qiáng),弱,紡織企業(yè),賓館、酒店寫字樓,煙草企業(yè),商貿(mào)企業(yè),食品企業(yè),高科技企業(yè),在個(gè)體用戶市場(chǎng)上，單位職員和私營(yíng)業(yè)主應(yīng)定為目標(biāo)市場(chǎng),新增固定電話用戶也是長(zhǎng)途電話市場(chǎng)的新增用戶或潛在用戶，其中較集中，應(yīng)受重視的客戶群有：新婚者市場(chǎng)和郊縣的新裝電話用戶市場(chǎng),目標(biāo)市場(chǎng)的容量測(cè)算,重點(diǎn)目標(biāo)：XX市共有星級(jí)酒店110多家，平均旅客長(zhǎng)途業(yè)務(wù)量為5000元/月，則年業(yè)務(wù)量為660萬元其它目標(biāo)市場(chǎng)：食品企業(yè)：全市共有中型以上食品類企業(yè)約700家，平均長(zhǎng)途業(yè)務(wù)量為：700元/月，則年業(yè)務(wù)量為：588萬元紡織企業(yè)：全市有中型以上紡織企業(yè)約200家，平均長(zhǎng)途業(yè)務(wù)量：1500元/月年長(zhǎng)途業(yè)務(wù)量為：360萬元商貿(mào)類企業(yè)：全市中型商貿(mào)企業(yè)約1000家，平均長(zhǎng)途業(yè)務(wù)量：2000元/月年長(zhǎng)途業(yè)務(wù)量：2400萬元私營(yíng)業(yè)主：全市約3800多人，平均長(zhǎng)途業(yè)務(wù)量：100元/月年長(zhǎng)途業(yè)務(wù)量：456萬元事業(yè)單位職員：全市近10萬人，平均長(zhǎng)途業(yè)務(wù)量：50元/月年長(zhǎng)途業(yè)務(wù)量：6000萬整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的容量占XX市長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)總量的10%,固定長(zhǎng)途電話市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與威脅分析,機(jī)會(huì),威脅,目前，固定長(zhǎng)途電話市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)牌照只有三張，而鐵通還沒有正式進(jìn)入XX市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈由于壟斷經(jīng)營(yíng)，固定長(zhǎng)途電話盈利豐厚電信的長(zhǎng)期壟斷經(jīng)營(yíng)使電信用戶普遍產(chǎn)生不滿情緒，用戶期待更多的選擇機(jī)會(huì)社會(huì)的發(fā)展，更多的家庭擁有異地的親人，情感溝通的需求加大XX市民的生活水平不斷提高，對(duì)長(zhǎng)話的消費(fèi)能力也不斷提高電話普及率的提高創(chuàng)造新的長(zhǎng)話需求市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使企業(yè)對(duì)溝通與信息的需求量增加，長(zhǎng)話的需求不斷增加,XXIP電話對(duì)固定長(zhǎng)話的替代率已達(dá)2.3%，而全國(guó)IP電話的替代率已達(dá)10%實(shí)力雄厚的鐵通擁有長(zhǎng)途電話經(jīng)營(yíng)牌照，將隨時(shí)加入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者對(duì)于長(zhǎng)途業(yè)務(wù)降價(jià)經(jīng)營(yíng)的需求強(qiáng)烈中國(guó)電信已經(jīng)注意到自身的服務(wù)問題，并開始改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量加入WTO后，可能會(huì)有更多的運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入長(zhǎng)話市場(chǎng)加入競(jìng)爭(zhēng)廣大用戶對(duì)長(zhǎng)話運(yùn)營(yíng)上的服務(wù)質(zhì)量要求越來越高中國(guó)電信實(shí)力強(qiáng)于A太多，一旦競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生，可用資源豐富,A193固定長(zhǎng)話的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析,優(yōu)勢(shì),劣勢(shì),行業(yè)主管部門的非對(duì)稱管制使A得長(zhǎng)話擁有10%的價(jià)格優(yōu)勢(shì)以競(jìng)爭(zhēng)者的身份進(jìn)入市場(chǎng)，服務(wù)意識(shí)較強(qiáng)，能贏得用戶好感優(yōu)惠時(shí)段提前電信2個(gè)小時(shí)由于客戶數(shù)量相對(duì)較少，且以固定的目標(biāo)客戶為主要營(yíng)銷對(duì)象，可以集中精力為目標(biāo)客戶提供更好的服務(wù),沒有自己的市話網(wǎng)絡(luò)，客戶群難以固定與電信互聯(lián)互通的容量還很小，使193的撥通率較低長(zhǎng)途主干網(wǎng)的容量和覆蓋面還不能完全滿足客戶的需要不能撥打異地手機(jī)繳費(fèi)目前仍很困難撥打習(xí)慣與電信長(zhǎng)話不同當(dāng)前的市場(chǎng)份額太小知曉度太低，市場(chǎng)上少有人了解A的長(zhǎng)話業(yè)務(wù),A193的營(yíng)銷戰(zhàn)略,以選定的重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)為突破口，提高市場(chǎng)知名度在技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施保證后，正面挑戰(zhàn)中國(guó)電信，搶占中等規(guī)模客戶市場(chǎng)，用2年的時(shí)間，在其他競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)之前達(dá)到約10%以上的市場(chǎng)占有率目標(biāo)，站穩(wěn)XX長(zhǎng)話市場(chǎng)第二名的位置。為進(jìn)一步的競(jìng)爭(zhēng)打好基礎(chǔ),市場(chǎng)定位：優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品是您精明的選擇,第一年,第二年,第三年,3%,8%,12%,以具有轟動(dòng)效應(yīng)的促銷活動(dòng)迅速擴(kuò)大業(yè)務(wù)知曉度,以有效的營(yíng)銷推廣方案占領(lǐng)確定的重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)抓住從國(guó)慶到元旦、春節(jié)的消費(fèi)旺季大力展開廣告宣傳，擴(kuò)大品牌知名度提高運(yùn)營(yíng)維護(hù)能力,全面進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)維護(hù)品牌形象提高服務(wù)質(zhì)量,XXA193固定長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)營(yíng)銷目標(biāo),市場(chǎng)占有率目標(biāo),業(yè)務(wù)量目標(biāo),3500萬,1億,1億8000萬,導(dǎo)讀,環(huán)境分析,A業(yè)務(wù)分析,三項(xiàng)固定數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略,193業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,IP電話業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,與193業(yè)務(wù)相似，A165業(yè)務(wù)也是幼童業(yè)務(wù)，行業(yè)本身的市場(chǎng)增長(zhǎng)率高，因此A的戰(zhàn)略目標(biāo)是提高市場(chǎng)占有率從而使其成為明星業(yè)務(wù),高,低,高,低,銷售增長(zhǎng)率,市場(chǎng)占有率,金牛,瘦狗,165,幼童,明星,大量現(xiàn)金的支持,幫助其迅速發(fā)展為明星業(yè)務(wù),XX互聯(lián)網(wǎng)用戶市場(chǎng)呈高速增長(zhǎng)狀態(tài)，根據(jù)我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展整體情況看，未來XX互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的發(fā)展速度不會(huì)減慢,據(jù)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息中心預(yù)測(cè)，未來兩年我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶仍將快速增長(zhǎng)，增長(zhǎng)速度不會(huì)低于70%。,資料來源：XX市統(tǒng)計(jì)年鑒,集團(tuán)客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)的需求特征,政府機(jī)關(guān),事業(yè)單位,大型企業(yè),中型企業(yè),小型企業(yè),價(jià)格,廣告,人際關(guān)系,穩(wěn)定性,品牌,渠道,運(yùn)維服務(wù),價(jià)格,廣告,人際關(guān)系,穩(wěn)定性,品牌,渠道,運(yùn)維服務(wù),價(jià)格,廣告,人際關(guān)系,穩(wěn)定性,品牌,渠道,運(yùn)維服務(wù),價(jià)格,廣告,人際關(guān)系,穩(wěn)定性,品牌,渠道,運(yùn)維服務(wù),價(jià)格,廣告,人際關(guān)系,穩(wěn)定性,品牌,渠道,運(yùn)維服務(wù),集團(tuán)客戶使用網(wǎng)絡(luò)專線接入業(yè)務(wù)，通常具有明確的目的性。在選擇專線接入供應(yīng)商時(shí)，都會(huì)考慮專線的技術(shù)性能和穩(wěn)定性，企業(yè)類客戶出于節(jié)約成本的考慮，會(huì)比政府和事業(yè)單位更關(guān)心價(jià)格。,有上網(wǎng)需求的中小型企業(yè)數(shù)量較大,價(jià)格彈性較高,應(yīng)成為A的目標(biāo)市場(chǎng),低,高,高,總需求數(shù)量,價(jià)格敏感程度,中型企業(yè),小型企業(yè),事業(yè)單位,政府,大型企業(yè),在中小型企業(yè)中，服務(wù)類企業(yè)對(duì)專線接入需求迫切，是XXA重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象,需求迫切性,低,高,市場(chǎng)容量,大,建筑類企業(yè),其它產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品制造企業(yè),輕工業(yè)生產(chǎn)型企業(yè),其它產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品制造企業(yè),其它產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品制造企業(yè),消費(fèi)品制造企業(yè),廣告、媒體類,旅游服務(wù)類、金融證券類、信息服務(wù)類企業(yè),貿(mào)易流通企業(yè),資料來源：內(nèi)部外部訪談，資料分析,小,個(gè)體客戶對(duì)撥號(hào)上網(wǎng)的需求情況,資料來源：消費(fèi)者調(diào)查問卷,165撥號(hào)商網(wǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)確定確定為在家上網(wǎng)的初中以上學(xué)生以及公司職員,低,高,高,總需求數(shù)量,價(jià)格敏感程度,職員,私營(yíng)業(yè)主,學(xué)生,自由職業(yè)者,經(jīng)理、干部,集團(tuán)客戶的目標(biāo)市場(chǎng)容量測(cè)算,中小企業(yè)市場(chǎng)容量：全市中小企業(yè)48900萬家，按20%左右的上網(wǎng)比例計(jì)算，市場(chǎng)容量在10000家有數(shù)據(jù)安全、網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定需求的機(jī)構(gòu)市場(chǎng)容量：市場(chǎng)現(xiàn)有該類機(jī)構(gòu)200余家，按照為100家機(jī)構(gòu)提供專線接入服務(wù)計(jì)算，年租金達(dá)300萬元以上。賓館等旅游業(yè)企業(yè)市場(chǎng)容量：XX市現(xiàn)有星級(jí)賓館、酒店110家，有床位25000張，旅游收入達(dá)到56億元?？紤]為50家賓館提供專線接入服務(wù)，年收入約150萬元。學(xué)生市場(chǎng)容量：在校大中學(xué)生63.5萬，市區(qū)共有41萬，按15%比例上網(wǎng)計(jì)算，約有6萬人。每人每月50元計(jì)算，年收入3600萬元。XX市在崗職工數(shù)87萬人，按照撥號(hào)上網(wǎng)比例為10%測(cè)算，上網(wǎng)人數(shù)約有9萬人。每人每月50元計(jì)算，年收入5400萬元。,互聯(lián)網(wǎng)接入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與威脅分析,機(jī)會(huì),威脅,XX互聯(lián)網(wǎng)接入市場(chǎng)的增長(zhǎng)達(dá)到每年4倍的高速度證券、銀行等對(duì)數(shù)據(jù)安全要求較高的客戶對(duì)線路備份需求強(qiáng)烈互聯(lián)網(wǎng)接入的終端部分，家庭電話和家用電腦的擁有率不斷提高，分別達(dá)到25%和13%企業(yè)上網(wǎng)的需求高速增長(zhǎng)用戶對(duì)上網(wǎng)的需求日趨多樣化，單一的運(yùn)營(yíng)商已無法滿足所有需求,在互聯(lián)網(wǎng)接入市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的電信運(yùn)營(yíng)商和潛在競(jìng)爭(zhēng)者達(dá)到7家，此外還有大量的ISP在參與競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈加入WTO后，將有大量的國(guó)外運(yùn)營(yíng)商加入競(jìng)爭(zhēng),A165互聯(lián)網(wǎng)接入的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析,優(yōu)勢(shì),劣勢(shì),與中國(guó)電信等主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)品種較多，可以滿足更多的需求,沒有自己的市話網(wǎng)絡(luò)，客戶群難以固定與電信互聯(lián)互通的容量還很小，連接速度慢當(dāng)前的市場(chǎng)份額太小知曉度太低，市場(chǎng)上少有人了解A的165業(yè)務(wù)沒有自己的門戶網(wǎng)站，缺乏與ICP的合作優(yōu)惠時(shí)段較短開通城市較少,XXA互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)的營(yíng)銷戰(zhàn)略,針對(duì)星級(jí)酒店進(jìn)行營(yíng)銷及業(yè)務(wù)宣傳，借信息化賓館概念提高A165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)的知曉度和美譽(yù)度為證券公司等客戶提供數(shù)據(jù)安全備用線路，提高業(yè)務(wù)量以中學(xué)生為重點(diǎn)目標(biāo)客戶，提升個(gè)體消費(fèi)市場(chǎng)認(rèn)知度積極與教育服務(wù)類ICP合作為目標(biāo)客戶提供個(gè)性服務(wù)三年內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到20%,XXA165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)的營(yíng)銷目標(biāo),以具有轟動(dòng)效應(yīng)的促銷活動(dòng)迅速擴(kuò)大業(yè)務(wù)知曉度,進(jìn)一步占領(lǐng)確定的目標(biāo)市場(chǎng)大力展開廣告宣傳，擴(kuò)大品牌知名度,廣泛與ICP合作，建立自己的品牌形象維護(hù)品牌形象提高運(yùn)營(yíng)維護(hù)質(zhì)量,第一年,第二年,第三年,8%,15%,20%,市場(chǎng)占有率目標(biāo),業(yè)務(wù)量目標(biāo),2000萬,8000萬,1億8000萬,導(dǎo)讀,環(huán)境分析,A業(yè)務(wù)分析,三項(xiàng)固定數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略,193業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,IP電話業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,IP電話業(yè)務(wù)目前已經(jīng)成為A的明星類業(yè)務(wù)，戰(zhàn)略發(fā)展方向是穩(wěn)定市場(chǎng)份額、樹立品牌忠誠(chéng)度，逐漸使其成為盈利豐厚的現(xiàn)金牛,高,低,高,低,銷售增長(zhǎng)率,市場(chǎng)占有率,IP電話,金牛,瘦狗,幼童,明星,樹立品牌形象,保證其向金牛方向發(fā)展,IP電話業(yè)務(wù)在XX市以每年100%以上的速度發(fā)展,1999年,2000年,2001年,IP業(yè)務(wù)總額（萬元/月）,40,80,120,時(shí)間,XXIP電話業(yè)務(wù)總量,單位：百萬分鐘,資料來源：XX市統(tǒng)計(jì)年鑒,從IP電話市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)來看，A進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率的突破口在注冊(cè)業(yè)務(wù)上,高,低,弱,強(qiáng),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力,市場(chǎng)容量,本地卡,移動(dòng)IP,注冊(cè)用戶,漫游卡,注冊(cè)用戶的目標(biāo)市場(chǎng)確定為話務(wù)量需求高而企業(yè)數(shù)量相對(duì)較多的商貿(mào)企業(yè)，進(jìn)一步爭(zhēng)取科技企業(yè)和工業(yè)企業(yè),80,0,0,