汪勝軍：大客戶銷(xiāo)售與談判培訓(xùn)

汪勝軍：大客戶銷(xiāo)售技巧與談判的14大流程,第一章大客戶銷(xiāo)售人員的特質(zhì),一、對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的了解行業(yè)現(xiàn)狀行業(yè)劃分行業(yè)優(yōu)勢(shì)行業(yè)問(wèn)題行業(yè)最牛人員行業(yè)最差人員行業(yè)國(guó)際現(xiàn)狀行業(yè)前景,第一章大客戶銷(xiāo)售人員的特質(zhì),二、對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的了解目標(biāo)市場(chǎng)的劃分目標(biāo)市場(chǎng)的定位目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)者的要求目標(biāo)客戶的訴求,第一章大客戶銷(xiāo)售人員的特質(zhì),三、對(duì)本公司產(chǎn)品的了解本公司有哪些產(chǎn)品本公司產(chǎn)品分哪幾類本公司產(chǎn)品分幾種規(guī)格本公司產(chǎn)品每一類的特點(diǎn),第一章大客戶銷(xiāo)售人員的特質(zhì),四、找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購(gòu)買(mǎi)力消費(fèi)者到底需要什么消費(fèi)者需求的特點(diǎn)消費(fèi)者是否擁有購(gòu)買(mǎi)力消費(fèi)者是否有購(gòu)買(mǎi)的理念,第一章大客戶銷(xiāo)售人員的特質(zhì),五、找到該產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)該產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是什么該產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)怎樣演繹該產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)怎樣讓客戶認(rèn)同如何人為創(chuàng)造賣(mài)點(diǎn),第一章大客戶銷(xiāo)售人員的特質(zhì),六、能夠吃苦、同時(shí)會(huì)思考吃苦是根本思考是關(guān)鍵同時(shí)兼顧吃苦與思考,七、誠(chéng)實(shí)得體的工作技巧動(dòng)蕩年代誠(chéng)實(shí)第一平靜年代張揚(yáng)第一當(dāng)代誠(chéng)實(shí)加得體,八、五向溝通能力表達(dá)能力傾聽(tīng)能力與上級(jí)溝通的能力與平級(jí)溝通的能力與下級(jí)溝通的能力,九、成熟的心理素質(zhì)業(yè)務(wù)員每天欠帳業(yè)務(wù)員每天碰壁業(yè)務(wù)員每天生氣業(yè)務(wù)員每天成功,第一章大客戶銷(xiāo)售人員的特質(zhì),十、總結(jié)反思能力客戶資料A表客戶資料B表客戶資料C表,十一、規(guī)劃能力長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃未來(lái)方針未來(lái)目標(biāo)未來(lái)工作步驟未來(lái)話術(shù)使用未來(lái)成交時(shí)間表,十二、策劃能力拜訪時(shí)間拜訪地點(diǎn)拜訪目的拜訪階段拜訪步驟拜訪交談的內(nèi)容拜訪何時(shí)用餐、餐桌交談提綱,十三、設(shè)計(jì)目標(biāo)的能力定性目標(biāo)設(shè)定定量目標(biāo)設(shè)定上級(jí)設(shè)定目標(biāo)還是自我設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)的態(tài)度,十四、達(dá)成目標(biāo)的主觀能動(dòng)性自我設(shè)定目標(biāo)主動(dòng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)超越目標(biāo)再次超越人生輝煌,第一章大客戶銷(xiāo)售人員的特質(zhì),十五、知識(shí)的學(xué)習(xí)陳安之案例的思考日本之行的啟示蒙古事件滿足客戶的愿望,十六、原則性業(yè)務(wù)員與監(jiān)獄做生意與違法怎樣堅(jiān)持原則同時(shí)做好生意,十七、自律能力當(dāng)累了的時(shí)候當(dāng)沒(méi)有人監(jiān)督的時(shí)候當(dāng)業(yè)績(jī)還有一點(diǎn)不足的時(shí)候當(dāng)不被人理解的時(shí)候,十八、適應(yīng)環(huán)境的能力只有變才是永恒的每一個(gè)客戶都不同同一個(gè)客戶不同的負(fù)責(zé)人性格也不同適應(yīng)每一個(gè)環(huán)境適應(yīng)每一個(gè)人,十九、公關(guān)能力遇到外向型客戶遇到內(nèi)向型客戶遇到綜合型客戶遇到政府人員,二十、執(zhí)行能力內(nèi)心認(rèn)同制度保障長(zhǎng)年累月形成習(xí)慣,二十一、提出問(wèn)題的能力發(fā)現(xiàn)問(wèn)題最難發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題后面隱藏十個(gè)問(wèn)題人有慣性思維特點(diǎn),二十二、分析問(wèn)題的能力藝術(shù)式分析科學(xué)式分析定性分析定量分析,第一章大客戶銷(xiāo)售人員的特質(zhì),二十三、解決問(wèn)題的能力應(yīng)付式解決法根本式解決法,第二章如何開(kāi)發(fā)和接觸潛在客戶,如何尋找潛在客戶1、緣故法（原公司的代理商、商超等）2、陌拜法3、轉(zhuǎn)介紹法（現(xiàn)客戶、老同事）4、信函法（新特點(diǎn)）5、電話法（不掛線）6、廣告法（效果）7、吸引法（超女）8、影響力法（職務(wù)）9、品牌法,第三章如何開(kāi)發(fā)和接觸潛在客戶,如何接觸潛在客戶：1、一分鐘開(kāi)場(chǎng)白2、吸引客戶注意的技巧（李欒清的故事）3、給潛在客戶留下美好的第一印象4、正確處理好第一次面談的技巧5、揣摩潛在客戶的心理6、贏得潛在客戶的三大法寶：微笑、贊美、務(wù)實(shí),第四章如何用科學(xué)贏得客戶的青睞,一、了解客戶的需求：1、了解客戶的購(gòu)買(mǎi)心理2、追求快樂(lè)與實(shí)惠的統(tǒng)一3、了解客戶的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀4、了解客戶的需求是服務(wù)與產(chǎn)品的綜合體5、誰(shuí)滿足客戶需求誰(shuí)贏得客戶,二、了解客戶的購(gòu)買(mǎi)模式：,1、理智型與感情型（娃哈哈、樂(lè)百事）2、一般型與特定型3、求同型與求異型（東北與北京）4、成本與品質(zhì)型5、說(shuō)服與被說(shuō)服型（經(jīng)銷(xiāo)商）6、追求創(chuàng)意型與追求結(jié)果型,三、介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù)的方法：,1、預(yù)先框示法2、美好前景法3、假設(shè)問(wèn)句法4、上升式介紹法5、下降式介紹法6、互動(dòng)式介紹法7、視覺(jué)介紹法8、假設(shè)成交法,第五章如何進(jìn)行投標(biāo)銷(xiāo)售,一、接標(biāo)分析招標(biāo)書(shū)了解發(fā)標(biāo)方的真實(shí)意圖了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二、準(zhǔn)備標(biāo)書(shū)文件企業(yè)資質(zhì)證明文件企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量保證體系成功案例及客戶客觀評(píng)價(jià)三、制作標(biāo)書(shū)設(shè)計(jì)概況產(chǎn)品性能效果圖優(yōu)勢(shì)分析工程或產(chǎn)品造價(jià)（工程類概預(yù)算）施工及配套技術(shù)支持對(duì)協(xié)作單位的要求等四、投標(biāo)完全型投標(biāo)（公事公辦）半完全型投標(biāo)（兼顧明與暗）完全暗箱操作型投標(biāo)：完全假標(biāo)（按標(biāo)底做標(biāo)書(shū)）陪標(biāo)分標(biāo),第六章如何對(duì)待客戶的拒絕,一、尋找被拒絕的原因：客戶對(duì)銷(xiāo)售人員的恐懼客戶對(duì)失敗的恐懼客戶對(duì)欠債的恐懼客戶對(duì)欺騙的恐懼,第六章如何對(duì)待客戶的拒絕,客戶對(duì)人身安全的恐懼客戶對(duì)尷尬的恐懼客戶對(duì)由他人負(fù)面介紹引起的誤解客戶對(duì)由過(guò)去的錯(cuò)誤引起的恐懼,第六章如何對(duì)待客戶的拒絕,客戶對(duì)未知的恐懼銷(xiāo)售人員急于求成引起的拒絕銷(xiāo)售人員說(shuō)得多聽(tīng)得少引起的拒絕銷(xiāo)售人員使用不合時(shí)宜的話語(yǔ),第六章如何對(duì)待客戶的拒絕,銷(xiāo)售人員不能掌握成交的時(shí)機(jī)銷(xiāo)售人員對(duì)細(xì)節(jié)掌握不夠銷(xiāo)售人員周期性松懈銷(xiāo)售人員沒(méi)有定期與客戶聯(lián)絡(luò),第六章如何對(duì)待客戶的拒絕,二、對(duì)待拒絕的幾種態(tài)度：把失敗看成是一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷利用消極的反饋提高自我在失敗中尋找幽默把失敗當(dāng)作機(jī)遇完善技巧、能力把失敗看成是一場(chǎng)必將會(huì)贏的競(jìng)賽,第六章如何對(duì)待客戶的拒絕,二、對(duì)待拒絕的幾種態(tài)度：將拒絕轉(zhuǎn)換成正面推動(dòng)力將此次拒絕當(dāng)成下次見(jiàn)面的借口調(diào)整自己的策略尋找雙方的差異并進(jìn)行差異分析調(diào)整自己的心態(tài)努力再戰(zhàn),第七章如何最后贏得訂單（促成）,一、啟發(fā)客戶：打通客戶的思想障礙提出可信性的建議使用熱切的語(yǔ)調(diào)換新詞重提舊建議利用人的期盼心理促使客戶主動(dòng)地自愿地做出決定用行動(dòng)啟發(fā)客戶直接啟發(fā)和間接啟發(fā)正面啟發(fā)和反面啟發(fā)“軟”與“硬”的雙重啟發(fā),第七章如何最后贏得訂單（促成）,二、促成的幾種方法：假設(shè)成交法激將法二擇一法誘導(dǎo)法行為促成法舉例法綜合促成法,第七章如何最后贏得訂單（促成）,三、促成的技巧：順其自然利用情感利用客戶的從眾心理趁熱打鐵重復(fù)激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)一次促成的技巧多次促成的技巧,第七章如何最后贏得訂單（促成）,四、促成的注意事項(xiàng)：選擇合適的位置事先準(zhǔn)備好合約讓客戶有參與感制造一對(duì)一的促成環(huán)境促成失敗時(shí)努力創(chuàng)造復(fù)訪機(jī)會(huì)請(qǐng)對(duì)方介紹新的客戶祝賀對(duì)方絕對(duì)不可慌張,第七章如何最后贏得訂單（促成）,不講多余的話不要過(guò)于表露喜悅神色不可爭(zhēng)辯求勝不可過(guò)于退讓及時(shí)告退,第七章如何最后贏得訂單（促成）,制造問(wèn)題避免急噪避免面露不悅之色避免不了解對(duì)方的預(yù)算避免促成時(shí)機(jī)不當(dāng)避免削價(jià),第八章大客戶談判的14大流程,第一大流程談判前的準(zhǔn)備一、談判的對(duì)象是誰(shuí)？二、我們與對(duì)方的合作進(jìn)展程度如何？三、如果沒(méi)有合作過(guò)，對(duì)方的基本資料如何？第二大流程分析雙方的談判目的一、我們的目的是什么？二、我們的目的的具體條款是什么？三、我們的目的的定性分析的方向性的內(nèi)容是什么？我們的目的的量化指標(biāo)是什么？,第八章大客戶談判的14大流程,四、我們的最高目標(biāo)是什么？五、我們的最低目標(biāo)是什么？六、在談判中我們可讓步的尺度有多大？七、對(duì)方的談判目的是什么？八、對(duì)方的談判的最高目標(biāo)是什么？九、對(duì)方談判的最低目標(biāo)是什么？,第八章大客戶談判的14大流程,第三大流程談判的造勢(shì)階段1、制造產(chǎn)品或服務(wù)緊張的氣氛上舍房產(chǎn)的案例2、引入媒體參與造勢(shì)國(guó)際航空公司與蘇寧競(jìng)拍3、由第三方造勢(shì)擔(dān)任某公司總經(jīng)理的案例,第八章大客戶談判的14大流程,第四大流程提出談判點(diǎn)1、我們的談判點(diǎn)在哪里？2、怎樣確定我們的談判點(diǎn)？3、談判點(diǎn)要緊扣主題，為我們的談判目的服務(wù)。4、談判點(diǎn)的延伸第五大流程確立走進(jìn)談判與走出談判相結(jié)合的方針1、走進(jìn)談判切入主題2、走出談判迂回切入主題第六大流程闡述我方的主張1、我方的主張是什么？2、我方的主張的核心是什么？3、觀察我方提出主張后對(duì)方的反應(yīng)如何,第八章大客戶談判的14大流程,第七大流程傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)1、對(duì)方的觀點(diǎn)是什么？2、對(duì)方的觀點(diǎn)是否真實(shí)？3、對(duì)方觀點(diǎn)的核心內(nèi)容是什么？4、對(duì)方用什么方式提出自己的觀點(diǎn)？第八大流程進(jìn)行雙方觀點(diǎn)的差異分析1、搞清我方與對(duì)方觀點(diǎn)的差異2、分析雙方的分歧點(diǎn)3、分析雙方的觀點(diǎn)的對(duì)錯(cuò)4、分析差異的性質(zhì)是否可調(diào)節(jié)5、尋求差異條件下的調(diào)節(jié)點(diǎn),第八章大客戶談判的14大流程,第九大流程雙方展開(kāi)辯論1、大量地強(qiáng)調(diào)我方優(yōu)點(diǎn)2、大量地強(qiáng)調(diào)對(duì)方的缺點(diǎn)第十大流程找到對(duì)方的弱點(diǎn)1、對(duì)方方案有什么弱點(diǎn)？2、對(duì)方人員有什么弱點(diǎn)？3、對(duì)方全體人員是否有意見(jiàn)分歧？,第八章大客戶談判的14大流程,第十一大流程全面進(jìn)攻對(duì)方1、由副談判全面進(jìn)攻對(duì)方2、我方主談千萬(wàn)不要參與攻擊對(duì)方以便有回旋余地3、不攻擊對(duì)方是非常愚蠢的，因?yàn)闆](méi)有進(jìn)攻就沒(méi)有妥協(xié)的空間第十二大流程適當(dāng)妥協(xié)1、由我方主談提出適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)方案2、妥協(xié)的尺度要適當(dāng),第八章大客戶談判的14大流程,第十三大流程緊扣主題，完成談判1、將話題回到主題2、總結(jié)談判過(guò)程是否符合我們的心愿主要目的是否達(dá)到？分歧還有多少？第十四大流程制造小問(wèn)題便于今后繼續(xù)合作1、將一