項目六 商務(wù)談判開局策略與技巧ppt課件

項目六商務(wù)談判開局策略與技巧,1,學習目標,通過本項目的學習，使學生能：了解談判開局階段的一般規(guī)律和主要內(nèi)容掌握建立良好開局氣氛的過程以及應(yīng)注意的事項重點掌握談判開局的原則和策略能愉快地進入開局為后續(xù)談判過程的順利導入打下基礎(chǔ),2,任務(wù)一和諧談判氣氛的營造,3,一、談判的開局,所謂商務(wù)談判開局階段也稱非實質(zhì)性談判階段，是整個商務(wù)談判的起點和基礎(chǔ)，它往往關(guān)系到雙方談判的誠意和積極性，關(guān)系到談判的格調(diào)和發(fā)展趨勢，它的好壞在很大程度上決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。這個階段是指談判雙方在討論具體、實質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，彼此見面，互相介紹、寒暄和就談判內(nèi)容以及談判事項進行初步接觸的過程。開局階段雖然在時間上只占整個談判過程的很小一段，涉及的內(nèi)容與整個談判也無實質(zhì)的感性認識。但它卻是十分重要，因為它為整個談判定下了一個基調(diào)。如果談判開局處理不好，將會導致目標過高，使談判陷于僵局，或要求太低，達不到談判預(yù)期的目的這兩種情況出現(xiàn)。,4,在談判開局階段應(yīng)注意如下事項。1準確的傳遞2簡潔鮮明3講究策略4明確談判的具體事項5要注意觀察對方6注意對方的談判風格7注意闡明談判的議題,5,三、和諧開局氣氛的營造,（一）開局氣氛的含義與特點1開局氣氛的含義開局氣氛是談判對手之間的相互態(tài)度，它能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。因此，開局氣氛對整個談判過程具有重要的影響，其發(fā)展變化直接影響整個談判的進行。,6,2開局氣氛的特點,（1）禮貌與尊重（2）自然與輕松（3）友好與合作（4）積極與進取,7,（二）如何建立良好的開局氣氛,創(chuàng)造開局的良好氣氛需要談判人員保持平和的心態(tài)，談判為了達到互惠雙贏的目的，洽談的氣氛必須是誠摯、合作、友好、輕松和認真的。要想取得這樣一種洽談氣氛，需要談判各方共同努力，精心營造，要把對方看作是合作伙伴，而不是競爭者，目的是達到雙贏。不能在洽談剛開始不久就進入實質(zhì)性談判。,8,從以下幾個方面建立良好的開局氣氛。,1營造輕松的談判環(huán)境談判的環(huán)境好壞直接影響談判的氣氛，所以在選擇談判地點時應(yīng)該找一個與談判主題相適應(yīng)的談判場合。（1）談判地點的選擇（2）談判室的布置2從談判者自身準備（1）良好的個人形象（2）適合的服飾（3）親切真誠的表情,9,四、開局氣氛建立的過程,（1）友好地與對方見面，熱情地與對方握手，且衣著要整齊、干凈合適。談判者應(yīng)該徑直步人會場，以開誠布公和友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前。（2）握手和第一次目光相遇。（3）用一些中性話題過渡，說話和行動要自然、清楚、到位，不要慌慌張張。（4）各方按指定位置就座后，過渡一下再進行正式的談判?？傊?，談判氣氛對談判進程是極為重要的，談判者要善于運用靈活的技巧，來影響談判氣氛的形成。只有建立一種誠摯、輕松、合作的洽談氣氛，才能確定行動和討論問題的適當速度和節(jié)奏，談判才能獲得理想的結(jié)果。,10,五、談判氣氛形成的關(guān)鍵階段,1初次見面是形成談判氣氛的關(guān)鍵階段。2最初的氣氛為整個談判確定了感情基調(diào)。3特殊情況下的氣氛形成。,11,任務(wù)二開局階段的開場陳述,12,一、陳述的內(nèi)容,陳述的內(nèi)容是指洽談雙方各自的觀點和立場。每一方都要獨立地把自己的觀點做一個全面的陳述，并且要給對方以充分弄清我方意圖的機會，然后聽取對方的全面陳述，并弄清對方的意圖。在陳述自己的觀點時，要采取橫向鋪開的方法，而不是深談某一個問題。開場陳述內(nèi)容一般包括：我方認為這次應(yīng)涉及的問題，即我方對問題的理解；我方希望通過談判取得的利益，哪些方面對我方來講是至關(guān)重要的，即我方的利益與首要利益；我方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻，即我方可向?qū)Ψ阶龀龅淖尣胶蜕陶勈马?；以及我方的原則；我方在對方享有的信譽；今后雙方合作中可能出現(xiàn)的良好機會或障礙。,13,二、陳述的方式和對對方的建議,（一）陳述方式陳述的方式即如何表達，應(yīng)該是能夠加強已經(jīng)建立起來的洽談氣氛。正式的商業(yè)味十足的陳述，最好以誠摯和輕松的方式表達出來。陳述的時間要把握好度，雙方盡量平分秋色，切忌出現(xiàn)獨霸會場的局面。發(fā)言內(nèi)容要簡短而突出重點，恰如其分地把意圖、感情傾向表示出來即可。但這并不是說，態(tài)度模糊，關(guān)鍵的話還是要準確地、肯定地講清楚。陳述完畢后，要留出一定時間讓對方表示一下意見，把對方視為回音壁，注意對方對自己的陳述有何反應(yīng)，并尋找出對方的目的與動機和自己的差別。結(jié)束方式中結(jié)束語需要特別斟酌，其要求是表明我方陳述只是為了使對方明白我方的意圖，而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn)，或強加給對方，要其接受。例如：“我是否說清楚了”、“這是我們的初步意見”就是比較好的結(jié)句。,14,（二）對對方建議,對于對方的陳述，我方要做到的：（1）傾聽，聽的時候要思想集中，不要把精力花在尋找對策上；（2）要搞懂對方陳述的內(nèi)容，如果有什么不清楚的地方，可以向?qū)Ψ教釂?；?）歸納，要善于思考理解對方的關(guān)鍵問題。,15,三、倡議,談判雙方分別陳述之后，需要做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂?，即倡議。倡議是雙方提出各種設(shè)想和解決問題的方案，然后再在設(shè)想和符合他們商業(yè)標準的現(xiàn)實之間，搭起一座通向最終成交道路的橋梁。雙方需要判斷哪些設(shè)想方案，更具有現(xiàn)實性和可行性。這樣，一方從另一方的倡議中得到啟發(fā)，促進雙方共同合作，使成交前景漸趨明朗。,16,四、進行開場陳述,談判者應(yīng)完成下述幾項工作。（1）考察對方是否誠實、正直、值得信賴，能否遵守諾言。（2）了解對方對該項交易的誠意與合作意圖，對方的真實需要是什么。（3）設(shè)法了解對方的談判經(jīng)驗、作風，對方的優(yōu)勢與劣勢，了解對方每一位談判人員的態(tài)度、期望，甚至要弄清對方認為有把握的和所擔心的是什么，是否可以加以利用等。（4）要設(shè)法了解對方在此項談判中必須堅持的原則，以及在哪些方面可以做出讓步。,17,任務(wù)三開局階段的談判策略與技巧,18,一、談判開局的方式與原則,（一）談判開局的方式談判正式開始后，首先要表明各自的觀點和交易條件，方式有以下幾種。1書面和口頭交易條件相互補充2當面提出交易條件3提出書面交易條件，不做任何補充,19,1書面和口頭交易條件相互補充,在談判開始將書面條件交給對方，這種方法有很多優(yōu)點，書面交易條件內(nèi)容完整，能把復(fù)雜的內(nèi)容用詳細的文字表達出來，對方可多人反復(fù)閱覽，全面理解。提出書面交易條件也有其缺點，如寫上去的東西會形成一種束縛并難以更改。另外，文字形成的條款都不如口語熱情，表達也不如口語精細，特別是在不同語種之間，局限性就更大了。所以，在提出書面交易條件之后，并做相應(yīng)的語言說明和解釋，使自己的觀點和條件表達更清楚、準確。應(yīng)努力做到下述要點：讓對方多發(fā)言，不可多回答對方提出的問題；盡量試探出對方反對意見的堅定性：如果不做任何相應(yīng)的讓步，對方能否接受；不要只注意眼前利益，還要注意目前的條件與其他條件的內(nèi)在聯(lián)系；無論心里如何感覺，都要表現(xiàn)出冷靜、泰然自若；要隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤，不要只在對本企業(yè)不利時才糾正。,20,2當面提出交易條件,這種形勢是事先雙方不提交任何書面形式的文件，僅僅在談判時提出交易條件。這種談判方式有許多優(yōu)點：可以見機行事，有很大的靈活性；先磋商后承擔義務(wù)；可充分利用感情因素，建立個人關(guān)系，緩解談判氣氛等。但這種談判方式也存在著某些缺點：容易受到對方的反擊；闡述復(fù)雜的統(tǒng)計數(shù)字與圖表等相當困難；語言不同，可能產(chǎn)生誤會。,21,運用這種方式應(yīng)注意以下事項：,（1）不要讓談判的主題分散，應(yīng)有明確的談判內(nèi)容和要點。（2）不要讓談判成為蜻蜓點水式，即對每個交易條件和立場都應(yīng)該表達清楚、準確、到位，使雙方都能明白對方的立場。（3）不要讓談判成為客套的場所，不要忙于自己承擔義務(wù)，而應(yīng)為談判留有充分的余地。（4）不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同與其他合同內(nèi)容的聯(lián)系，要注意交易條件之間的關(guān)系。（5）注意糾正對方的概念性錯誤，不要自己可能受損失或?qū)Ρ痉讲焕麜r才來糾正對方，即要隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤，包括與自己無關(guān)的，防止對方借題發(fā)揮。（6）表情不要變化無常，心態(tài)穩(wěn)定，即無論心里如何考慮，都要表現(xiàn)得泰然自若。,22,3提出書面交易條件，不做任何補充,這種開局方式使用的較少，只在兩種情況下運用。第一種情況是，事先有相關(guān)背景約束的情況下，不可能選擇其他方式。比如，企業(yè)向政府部門投標，這是因為政府機構(gòu)規(guī)定在裁定期間是不準與投標者磋商的。另一種情況是，交易條件是一次性說明的。本部門準備把所提交的最初的書面交易條件也作為最后的交易條件。這時的各項交易條款已經(jīng)寫得準確無誤，讓對方只需回答“是”與“不是”。讓對方一目了然，無須再做解釋。如果是對對方所提出的交易條件進行還盤，還盤的交易條件也必須是終局的(是實盤)，要求對方無保留地接受。,23,（二）談判開局的原則,1開局發(fā)言雙方機會均等。2講話內(nèi)容要簡潔、輕松，要節(jié)省時間3雙方互相理解與合作。4心理上要豁達與寬容5肯定對方的意見，善于提出有利于合作的建議，同時征求對方的看法。,24,二、商務(wù)談判開局策略,1坦誠的開局策略2協(xié)商的開局策略3謹慎的開局策略4進攻的開局策略5提問式開局6幽默式開局,25,1坦誠的開局策略,坦誠的開局策略（Sincerityopeningstrategy）是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點和條件，盡快打開談判局面。坦誠的開局策略比較適合雙方過去有過商務(wù)往來，而且關(guān)系很好，互相比較了解，能夠很自然地將這種友好關(guān)系作為談判基礎(chǔ)。在陳述中可以真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，適當?shù)胤Q贊對方在商務(wù)往來中的良好信譽。由于雙方關(guān)系比較密切，也可以省去一些禮節(jié)性的環(huán)節(jié)，坦率地陳述己方的觀點以及對對方的期望，使對方產(chǎn)生信任感。坦誠的開局策略有時也可用于實力弱于對方的談判者。,26,坦率地表明己方存在的弱點，使對方理智地考慮談判目標。這種坦誠也表達出實力較弱一方不懼怕對手的壓力，充滿自信和實事求是的態(tài)度，這比虛張聲勢掩飾自己的弱點要好得多。,27,2協(xié)商的開局策略,協(xié)商的開局策略（Negotiationopeningstrategy）是指以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判充滿一致性的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。又稱一致式談判，其目的是為了創(chuàng)造取得談判勝利的條件。協(xié)商式開局策略比較適用于談判雙方實力比較接近，雙方過去沒有業(yè)務(wù)往來的情況。因為是第一次接觸，所以雙方都希望有一個良好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。比如，談判一方以商量的語氣來征求談判對手的意見，然后對對方意見表示贊同或認可，最終雙方達成共識。語言要友好禮貌，表示充分尊重對方的意見，但又不刻意奉承對方。沉穩(wěn)中不失熱情，不卑不亢，自信但不自傲，把握住適當?shù)姆执纾樌蜷_局面。,28,3謹慎的開局策略,謹慎的開局策略（Cautiouslyopeningstrategy）又稱保留式開局是指對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底、確切的回答，而是以一種嚴謹、慎重的態(tài)度和語言進行陳述，有所保留，從而給對手造成神秘感。其目的在于使對方放棄某些不適當?shù)囊鈭D，以達到控制吸引對手步入談判的目的。,29,謹慎的開局策略適用于談判雙方過去有過商務(wù)往來。但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)，己方要通過嚴謹、慎重的態(tài)度，引起對方對某些問題的重視。當然謹慎并不等于沒有談判誠意，也不等于冷漠和猜疑，這種策略正是為了尋求更有效的談判成果而使用的。如可以對過去雙方業(yè)務(wù)關(guān)系中對方的不妥之處表示遺憾，并希望通過本次合作能夠改變這種狀況?？梢杂靡恍┒Y貌性的語言提醒對方應(yīng)該注意的問題，不急于拉近關(guān)系，注意與對方保持一定的距離。這種策略也適用于己方對談判對手的某些情況存在疑問，需要經(jīng)過簡短的接觸摸底的情況。,30,4進攻的開局策略,進攻開局策略（Offensiveopeningstrategy）是指通過言行來表達己方強硬的態(tài)度，從而獲得談判對手必要的尊重，并借此給對方制造心理壓力，使談判順利進行下去。這種進攻式開局策略只有在特殊情況下使用。例如發(fā)現(xiàn)談判對手居高臨下，以某種氣勢壓人，有某種不尊重己方的傾向，如果任其發(fā)展下去，對己方是不利的。因此要爭取主動，不能被對方氣勢壓倒。采用此策略是為了捍衛(wèi)己方的尊嚴和正當權(quán)益，使雙方站在平等的地位上進行談判。當然，在運用進攻策略時，必須注意有理、有利、有節(jié)，不能使談判一開始就陷入僵局。要切中問題要害，對事不對人，既表現(xiàn)出己方的自尊、自信和認真的態(tài)度，又不能過于咄咄逼人，使談判氣氛過于緊張。一旦問題表達清楚，對方也有所改觀，就應(yīng)及時調(diào)節(jié)一下氣氛，使雙方重新建立起一種友好、輕松的談判氣氛。,31,5提問式開局,提問式開局策略(Quizopeningstrategy)是指以提問、試探性的語言進行陳述，表達出對談判的疑問，目的在于了解對方的真正意圖，為下一步的報價探清虛實。提問式開局策略適用于談判雙方?jīng)]有商務(wù)往來或過去有過商務(wù)往來但對方曾有過不太令人滿意表現(xiàn)的情況，己方要通過提問、反問的方式，了解對方的真實想法，弓l起對方對某些問題的重視。例如，為了讓對方對上次交易的商品或服務(wù)品質(zhì)引起重視，可以說“難道貴公司的產(chǎn)品和服務(wù)就那樣的水平嗎?我相信貴公司一定是把顧客在第一位的?！边€如“能請您談?wù)勝F公司和其他競爭對手的產(chǎn)品之間有什么優(yōu)勢和特點嗎？”提問式開局不宜使用非常強硬的口氣，如果讓對方感覺到這種提問是不夠友善時，對方一方面不會正面回答你的問題，另一方面也讓對方提高警惕，增加了談判的難度。,32,6幽默式開局,幽默式開局（Humoropeningstrategy）是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與談判中，從而營造適宜開局氣氛的方法。有人說，幽默是一種特性，一種引發(fā)喜悅、以愉快的方式娛人的特性；