淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧

東北財(cái)經(jīng)大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育本科畢業(yè)論文淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧作者包容學(xué)籍批次1303學(xué)習(xí)中心本溪奧鵬學(xué)習(xí)中心1VIP層次專升本專業(yè)工程管理建造師方向指導(dǎo)教師許煥興內(nèi)容摘要建設(shè)工程投標(biāo)是一項(xiàng)復(fù)雜且系統(tǒng)的工程項(xiàng)目，也是一種典型的帶有博弈特征的競爭性活動(dòng)。工程投標(biāo)策略是一種藝術(shù)，它貫穿于投標(biāo)競爭過程的始終，在日益激烈的建筑承包市場競爭中，承包商必須要對業(yè)主、競爭對手的實(shí)力和動(dòng)態(tài)、當(dāng)前市場情況、未來市場形勢、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測等方面實(shí)施最優(yōu)益和最正確的投標(biāo)策略，以獲得更多的承包項(xiàng)目，因此報(bào)價(jià)是影像承包商投標(biāo)成敗的關(guān)鍵。所以投標(biāo)人對報(bào)價(jià)應(yīng)作深入細(xì)致的分析，做出報(bào)價(jià)決策。即報(bào)價(jià)上下浮動(dòng)的比例，決定最后報(bào)價(jià)。本文主要介紹幾種在實(shí)際工作中經(jīng)常采用的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略技巧。關(guān)鍵詞投標(biāo)報(bào)價(jià)策略技巧目錄一、建設(shè)工程投標(biāo)概述4一、建設(shè)工程投標(biāo)概論4二、建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)方式4三、建設(shè)工程投標(biāo)程序4二、建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略7一、投標(biāo)策略7二、報(bào)價(jià)策略8三、投標(biāo)報(bào)價(jià)的其他補(bǔ)充策略10結(jié)束語10參考文獻(xiàn)11淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧一、建設(shè)工程投標(biāo)概述一、建設(shè)工程投標(biāo)概論建設(shè)工程投標(biāo)是指投標(biāo)人應(yīng)招標(biāo)人的邀請，按照招標(biāo)人的要求和條件，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)人遞交投標(biāo)文件，爭取中標(biāo)的行為。二、建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)方式建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)方式有工料單價(jià)單位估價(jià)法和綜合單價(jià)單位估價(jià)法兩種方式。1、工料單價(jià)單位估價(jià)法單位工程分部分項(xiàng)工程量的單價(jià)為直接成本單價(jià)，按現(xiàn)行計(jì)價(jià)定額的人工、材料、機(jī)械的消耗量及其預(yù)算價(jià)格確定。其他直接成本、簡介成本、利潤（酬金）、稅金等按現(xiàn)行計(jì)算方法計(jì)算。2、綜合單價(jià)單位估價(jià)法單位工程分部分項(xiàng)工程量的單價(jià)是全部費(fèi)用單價(jià)，既包括按計(jì)價(jià)定額和預(yù)算價(jià)格計(jì)算的直接成本，也包括間接成本、利潤（酬金）、稅金等一切費(fèi)用。對于投標(biāo)工程采用哪種計(jì)價(jià)方法在招標(biāo)文件中有明確要求。三、建設(shè)工程投標(biāo)程序1、投標(biāo)報(bào)名、資格會(huì)審?fù)稑?biāo)人通過國家制定的報(bào)刊、信息網(wǎng)絡(luò)或其他媒介發(fā)布的招標(biāo)信息獲取信息報(bào)名參與投標(biāo)競爭。由于招標(biāo)人會(huì)對投標(biāo)人主體資格審查，因此投標(biāo)人必須具備承擔(dān)招標(biāo)項(xiàng)目能力。國家有關(guān)規(guī)定對投標(biāo)人資格條件或者招標(biāo)文件對投標(biāo)人資格條件有規(guī)定的，投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)具備規(guī)定的資格條件。若兩個(gè)以上法人或者其他組織可以組成一個(gè)聯(lián)合體，以一個(gè)投標(biāo)人的身份共同投標(biāo)，則聯(lián)合體雙方均應(yīng)當(dāng)具備承擔(dān)招標(biāo)項(xiàng)目的相應(yīng)能力。國家有關(guān)規(guī)定或招標(biāo)文件對投標(biāo)人資格條件有規(guī)定的，聯(lián)合體雙方均應(yīng)當(dāng)具備規(guī)定的相應(yīng)資格條件。由同一專業(yè)的單位組成的聯(lián)合體，按照資質(zhì)等級較低的單位確定資質(zhì)等級。其中聯(lián)合體雙方向中標(biāo)人承擔(dān)連帶責(zé)任。2、投標(biāo)時(shí)間投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)在招標(biāo)文件要求提交投標(biāo)文件的截止時(shí)間前，將投標(biāo)文件送達(dá)投標(biāo)地點(diǎn)。3、投標(biāo)方式投標(biāo)人按統(tǒng)一格式密封送達(dá)或郵寄到投標(biāo)地點(diǎn)，中標(biāo)人對郵寄投標(biāo)方式有特別要求的，從其規(guī)定。4、禁止性行為招投標(biāo)過程中，投標(biāo)人（包括招標(biāo)人）不得有下列行為之一串標(biāo)招標(biāo)人與投標(biāo)人或投標(biāo)人之間互相串通投標(biāo)報(bào)價(jià)；賄標(biāo)即投標(biāo)人以向招標(biāo)人或者評標(biāo)委員會(huì)成員行賄的手段謀取中標(biāo)；低于成本價(jià)競標(biāo)也成為惡意競標(biāo)；騙標(biāo)即以他人名義投標(biāo)或者以其他方式弄虛作假騙取工程項(xiàng)目。5、開標(biāo)、評標(biāo)組成評標(biāo)委員會(huì)由招標(biāo)人從國務(wù)院有關(guān)部門或者省、自治區(qū)、直轄市人民政府有關(guān)部門提供的專家名冊或者招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的專家?guī)靸?nèi)的相關(guān)專業(yè)的專家名單中確定，一般招標(biāo)項(xiàng)目可以采取隨機(jī)抽取方式，特殊招標(biāo)項(xiàng)目可以由招標(biāo)人直接確定。成員人數(shù)為五人以上單數(shù)，其中技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等方面的專家不得少于成員總數(shù)的三分之二。開標(biāo)時(shí)間和地點(diǎn)開標(biāo)時(shí)間應(yīng)當(dāng)在招標(biāo)文件確定的提交投標(biāo)文件截止時(shí)間的同一時(shí)間公開進(jìn)行，開標(biāo)地點(diǎn)應(yīng)當(dāng)為招標(biāo)文件中預(yù)先確定地點(diǎn)。評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)評標(biāo)由招標(biāo)人依法組織的評標(biāo)委員會(huì)負(fù)責(zé)，中標(biāo)人的投標(biāo)應(yīng)當(dāng)符合以下條件之一能夠最大限度的滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)綜合評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；能夠滿足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，并且經(jīng)評審的投標(biāo)價(jià)格最低；但是投標(biāo)價(jià)格低于成本的除外。若不符合以上條件或投標(biāo)人少于三個(gè)的，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)重新招標(biāo)。6、發(fā)布中標(biāo)通知、簽訂書面合同中標(biāo)人確定后，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)向中標(biāo)人發(fā)出中標(biāo)通知書，并同時(shí)將中標(biāo)結(jié)果通知所有未中標(biāo)的投標(biāo)人。招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自中標(biāo)通知書發(fā)出之日起三十日內(nèi)，按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立書面合同。7、報(bào)告?zhèn)浒敢婪ū仨氝M(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自確定中標(biāo)人之日起十五日內(nèi)，向有關(guān)行政監(jiān)督部門提交招標(biāo)投標(biāo)情況的書面報(bào)告。8、中標(biāo)無效情形在招標(biāo)投標(biāo)過程中若有下列情形之一的，中標(biāo)結(jié)果無效中標(biāo)通知發(fā)出后，招標(biāo)人改變中標(biāo)結(jié)果的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)違反保密義務(wù)或者招標(biāo)人、投標(biāo)人串通損害國家利益、社會(huì)公共利益或他人合法權(quán)益的招標(biāo)人有泄露應(yīng)當(dāng)保密情況行為的投標(biāo)人互相串通投標(biāo)或者與招標(biāo)人串通投標(biāo)的弄虛作假，騙取中標(biāo)的違法進(jìn)行實(shí)質(zhì)性內(nèi)容談判的中標(biāo)候選人以外確定中標(biāo)人的，依法必須就行招標(biāo)的項(xiàng)目在所有投標(biāo)被評標(biāo)委員會(huì)否決后自行確定中標(biāo)人的。二、建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略一、投標(biāo)策略投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競爭過程中的系統(tǒng)工作部署以及參與投標(biāo)競爭者的方式和手段,企業(yè)在參加工程投標(biāo)前,應(yīng)該根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的情況和企業(yè)自身的實(shí)力,組織有關(guān)投標(biāo)人員進(jìn)行縝密的投標(biāo)策略分析,其中包括企業(yè)目前經(jīng)營狀況和自身實(shí)力分析、對手分析和機(jī)會(huì)利益分析等等。承包商為了中標(biāo)都希望自己的報(bào)價(jià)盡可能接近標(biāo)底,而又略低于競爭對手的報(bào)價(jià)，這是非常困難的。承包商們在投標(biāo)報(bào)價(jià)之前,一般都應(yīng)了解各方面的情況,以便確定自己的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。在定價(jià)時(shí),技巧運(yùn)用得好與壞,在一定程度上可以決定工程的中標(biāo)與否,也會(huì)影響到盈利的多少或虧本。關(guān)于投標(biāo)策略方法，我們可以借提高經(jīng)營管理水平取勝這主要靠做好施工組織設(shè)計(jì)，采取合理的施工技術(shù)和施工機(jī)械，精心采購材料、設(shè)備，選擇可靠的分包單位，安排緊湊的施工進(jìn)度，力求節(jié)省管理費(fèi)用等等，從而有效降低工程成本而獲得較大利潤。也可以通過改進(jìn)設(shè)計(jì)和縮短工期取勝即仔細(xì)研究原設(shè)計(jì)圖紙，發(fā)現(xiàn)有不夠合理之處，提出能降低造價(jià)的修改設(shè)計(jì)方案，以便提高對業(yè)主的吸引力。此外，依靠縮短工期取勝，即比規(guī)定的工期有所縮短，達(dá)到早投產(chǎn)，早收益，有時(shí)甚至標(biāo)價(jià)稍高，對業(yè)主也是很有吸引力的。還可以采取低利潤政策，主要適用于承包任務(wù)不足時(shí)，與其坐吃山空不如以低利潤承包一些工程，還是有利的。另外承包商剛到一個(gè)新的地區(qū)時(shí)，為了打入這個(gè)地區(qū)的承包市場，建立信譽(yù)，也往往采用這種策略。更可以加強(qiáng)索賠管理有時(shí)雖然報(bào)價(jià)低，卻著眼于施工索賠，還能賺到高額利潤。著眼于發(fā)展為爭取將來的優(yōu)勢，而寧愿目前少盈利。二、報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)策略是指決定相對于市場平均報(bào)價(jià)的水平。其中有不平衡報(bào)價(jià)法、記日工單價(jià)改變法、突然襲擊法、低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法、開標(biāo)升級法、多方案報(bào)價(jià)法以及推薦方案報(bào)價(jià)法。不平衡報(bào)價(jià)法不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià),在總價(jià)基本確定后,如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià),以達(dá)到不提高總價(jià),不影響中標(biāo),又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。雖然不平衡報(bào)價(jià)可以降低一定的風(fēng)險(xiǎn),但報(bào)價(jià)必須要建立在對工程量清單表中的工程量風(fēng)險(xiǎn)仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上,特別是對于降低單價(jià)的項(xiàng)目,如工程量一旦增多,將造成投標(biāo)人的重大損失,同時(shí)一定要控制在合理幅度內(nèi),一般控制在10以內(nèi),以免引起招標(biāo)人反對,甚至導(dǎo)致個(gè)別清單項(xiàng)報(bào)價(jià)不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn),有時(shí)招標(biāo)人會(huì)挑選出報(bào)價(jià)過高的項(xiàng)目,要求投標(biāo)人進(jìn)行單價(jià)分析,而圍繞單價(jià)分析中過高的內(nèi)容壓價(jià),以致投標(biāo)人得不償失。計(jì)日工單價(jià)改變法零星用工計(jì)日工單價(jià)一般可稍高于工程中的日工單價(jià),因?yàn)橛?jì)日工不屬于承包總價(jià)的范圍,發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷。但如果招標(biāo)文件中已經(jīng)假定了計(jì)日工的“名義工程量”,則需要具體分析是否報(bào)高價(jià),以免提高總報(bào)價(jià)。突然襲擊法由于投標(biāo)競爭激烈,為迷惑對方,可在整個(gè)報(bào)價(jià)過程中,仍按一般情況進(jìn)行,甚至有意泄露一些虛假的情況,如宣揚(yáng)自己對本工程興趣不大,不打算參與投標(biāo)或打算投高價(jià)標(biāo),表現(xiàn)利小不干等假象,到投標(biāo)截止前幾小時(shí),突然前往投標(biāo),并壓低投標(biāo)價(jià)或加價(jià),從而使對手措手不及而以失敗告終。低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法有的時(shí)候被形象的稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實(shí)力或有國家或大財(cái)團(tuán)作后盾,即為了想占領(lǐng)某一市場或?yàn)榱藸幦∥磥淼膬?yōu)勢,寧可目前少盈利或不盈利,或采用先虧后贏法,先報(bào)低價(jià),然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應(yīng)首先確認(rèn)業(yè)主是按照最低價(jià)確定中標(biāo)單位,同時(shí)要求承包商擁有很強(qiáng)的索賠管理能力。開標(biāo)升級法在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)把工程中某些造價(jià)高的特殊工作內(nèi)容從報(bào)價(jià)中減掉,使報(bào)價(jià)成為競爭對手無法相比的低價(jià)。利用這種“低價(jià)”來吸引招標(biāo)人,從而取得與招標(biāo)人進(jìn)一步商談的機(jī)會(huì),在商談過程中逐步提高價(jià)格。當(dāng)招標(biāo)人明白過來當(dāng)初的“低價(jià)”實(shí)際上是個(gè)釣餌時(shí),往往已經(jīng)在時(shí)間上招標(biāo)人處于談判弱勢,喪失了與其他投標(biāo)人談判的機(jī)會(huì)。利用這種方法時(shí),要特別注意在最初的報(bào)價(jià)中說明某項(xiàng)工作的缺項(xiàng),否則可能會(huì)弄巧成拙,真的以“低價(jià)”中標(biāo)。多方案報(bào)價(jià)法有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定,可以提一個(gè)建議方案,對于有些招標(biāo)文件,如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確,條款不清楚或很不公正,技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí),則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上,按多方案報(bào)價(jià)法處理。投標(biāo)人這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師,對原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研究,提出更合理的方案以吸引招標(biāo)人,促成自己的方案中標(biāo)。推薦方案報(bào)價(jià)法招標(biāo)文件中,業(yè)主通常要求承包商按照指定工藝方案報(bào)價(jià)。承包商在報(bào)價(jià)時(shí),經(jīng)過對各種因素的綜合分析,特別為戰(zhàn)勝業(yè)績相似的競爭對手,在按要求作出報(bào)價(jià)后,可以根據(jù)本公司的工程經(jīng)驗(yàn),提出推薦方案,重點(diǎn)突出新方案在改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等方面的優(yōu)勢,并列出總價(jià)和分項(xiàng)價(jià),以吸引業(yè)主,使自己區(qū)別于其他投標(biāo)商。但是推薦方案的技術(shù)方案不能描述的太具體,應(yīng)該保留技術(shù)關(guān)鍵,防止業(yè)主將此方案交給其他承包商,同時(shí)所推薦的方案一定要比較成熟,或過去有成功的業(yè)績,否則易造成后患。三、投標(biāo)報(bào)價(jià)的其他補(bǔ)充策略想要做出好的投標(biāo)報(bào)價(jià)，前期就要著手準(zhǔn)備并且篩選項(xiàng)目，不可以見標(biāo)就投。努力創(chuàng)造各種條件，用盡可能少的投入換取盡可能多的項(xiàng)目回報(bào)。最好能再招標(biāo)公告發(fā)布前得到甲方的項(xiàng)目信息，然后及時(shí)與之溝通，主動(dòng)為甲方出謀劃策，并提出合理建議及方案會(huì)事半功倍。結(jié)束語有策略技巧的工程投標(biāo)報(bào)價(jià)著實(shí)是一項(xiàng)復(fù)雜且系統(tǒng)的工作，其涉及到合同、法律、商務(wù)、技術(shù)、金融、貿(mào)易等等方方面面各種各樣的問題，因此投標(biāo)人應(yīng)該具備相關(guān)的業(yè)務(wù)知識，豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，良好的心里素質(zhì)以及靈活的應(yīng)變能力，時(shí)刻保持清醒的頭腦，這樣方可做到有的放矢，才能收放自如，成功的完成有策略技巧的工程投標(biāo)報(bào)價(jià)。參考文獻(xiàn)1高鳳麗建筑投標(biāo)中報(bào)價(jià)技巧的研究J福建建材2010032李萍，王學(xué)明，張秉喜企業(yè)的投標(biāo)策略及報(bào)價(jià)技巧J交通世界建養(yǎng)機(jī)械2010123徐赟李相國建設(shè)項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)決策與風(fēng)險(xiǎn)分析M北京中國水利電出版社，20074