【doc】-《天和藥業(yè)制藥產(chǎn)品經(jīng)理工作制度手冊》(45頁)-醫(yī)藥保健

天和藥業(yè)制藥產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊本資料來自企業(yè)管理資源網(wǎng)WWWM448COM本資料來自企業(yè)管理資源網(wǎng)WWWM448COM目錄一、工作職責(zé)及內(nèi)容二、產(chǎn)品經(jīng)理的職能三、醫(yī)藥產(chǎn)品生命周期的管理戰(zhàn)略四、藥品終端宣傳促銷五、OTC市場部表格系統(tǒng)六、OTC表格系統(tǒng)編寫行銷計劃編寫行銷計劃之樣本格式內(nèi)容1、概論2、市場的狀況目前市場環(huán)境競爭分析市場區(qū)隔及市場大小競爭品牌主要研究發(fā)現(xiàn)3、產(chǎn)品審核描述/劑型/包裝主要優(yōu)缺點產(chǎn)品專利/商標(biāo)產(chǎn)品登記/上市狀況。已上市產(chǎn)品過去銷售狀況主要研究發(fā)現(xiàn)4、SWOT分析結(jié)果5、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)市場區(qū)隔市場定位目標(biāo)客戶產(chǎn)品策略陳述6、價格審核和價格架構(gòu)現(xiàn)在產(chǎn)品之價格分析法規(guī)考量產(chǎn)品價格策略及架構(gòu)7、產(chǎn)品目標(biāo)短程及長程的財務(wù)及行銷目標(biāo)（銷售金額/市場占有率/銷售數(shù)量）8、推銷策略策略促銷活動組合/支出預(yù)算9、市場研究需求10、主要行動如是否增聘新銷售人員組11、執(zhí)行和控制損益分析計劃總結(jié)/備份計劃控制制藥產(chǎn)品經(jīng)理的角色產(chǎn)品經(jīng)理的工作大致如下提供并指導(dǎo)適切的策略與活動，以提升產(chǎn)品銷售成績，增加收益，并對相關(guān)醫(yī)療領(lǐng)域做出貢獻(xiàn)。欲達(dá)此目標(biāo)，須對產(chǎn)品與活動的進(jìn)展與潛力予以分析、規(guī)劃、實行、監(jiān)控。規(guī)劃架構(gòu)如下市場與產(chǎn)品審核SWOT分析目標(biāo)設(shè)定產(chǎn)品策略執(zhí)行與控制總經(jīng)理的期望總經(jīng)理希望產(chǎn)品能夠成為他（她）的產(chǎn)品與對手的專家。有了這份才識與專精，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)據(jù)以擬定行動計劃，以達(dá)成設(shè)定的目標(biāo)。確認(rèn)行動計劃之后，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)實行計劃，并追蹤結(jié)果。成為專家是什么意思必須非常熟悉產(chǎn)品，諸如它是什么，它和其他產(chǎn)品有什么不同，它能做什么，我的顧客對這項產(chǎn)品有什么看法，和競爭對手相比有何優(yōu)勢，對患者有什么好處等等。必須非常熟悉市場，諸如市場大小、趨勢、價值、患者數(shù)量、區(qū)隔、目標(biāo)顧客、疾病性質(zhì)、醫(yī)師類型、競爭對手是誰，其優(yōu)缺點為何，有何需求尚未得到滿足，競爭對手的影響力，過去和現(xiàn)在的行銷策略等等。產(chǎn)品經(jīng)理如何更上一層樓自我分析，指出自己的優(yōu)缺點和別人與上司討論他們對自己的看法根據(jù)時間架構(gòu)來定出個人的目的與行動計劃產(chǎn)品經(jīng)理是很有趣的職務(wù)為自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品訂定計劃監(jiān)控計劃的下一步驟皆已就緒透過各種管道維持自己的技能不斷加強(qiáng)自己的技能得到成就感各階段之產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品銷售額新產(chǎn)品特征新用法新市場維持現(xiàn)況衰退或維持現(xiàn)況導(dǎo)入期成長期成熟期持續(xù)期張期時間各種推銷組合銷售人員展覽會公共關(guān)系研討會促銷推廣直接郵寄商場產(chǎn)品目標(biāo)舉例短期長期財政目標(biāo)行銷目標(biāo)在1990年一年達(dá)到銷售額500，000和利潤75,000（15）第一年底在止嘔劑市場達(dá)到5占有率在第三年底達(dá)到年銷售額1,500，000和利潤300,000（20）第三年底在所有的止嘔劑市場達(dá)到10占有率術(shù)語的定義概念內(nèi)容目標(biāo)目的地你需要達(dá)到什么它必須是有時間性的可以測定的值得的實際的策略道路描述你想怎樣達(dá)到你的目標(biāo)目標(biāo)客戶主產(chǎn)品特性/利益/競爭優(yōu)勢你將攻克的區(qū)隔市場戰(zhàn)術(shù)車輛描述你將采取的行動或使用的方法來完成策略，例如推銷政策市場分析質(zhì)化方面的問題市場的結(jié)構(gòu)競爭程度（分散或集中）價格敏感度市場需求任何未滿足的需求及機(jī)會競爭者目前/未來機(jī)會及威脅SWOT分析SWOT你的公司（或產(chǎn)品）實力弱點機(jī)會威脅在市場上或環(huán)境中一個區(qū)隔市場必須是可衡量的潛力結(jié)果可接近的經(jīng)促銷，善用資源，具成本效益足量的足夠的量（財務(wù)目標(biāo)）同質(zhì)的顧客有足夠同樣的需求市場分析量化方面的問題目前市場趨勢公司產(chǎn)品及競爭品牌過去之銷售情況競爭品牌之市場相對地位制定計劃的架構(gòu)現(xiàn)在我們在哪里我們要去哪里我們?nèi)绾稳ツ睦锴闆r分析市場審核產(chǎn)品審核SWOT分析目標(biāo)產(chǎn)品設(shè)定目標(biāo)策略產(chǎn)品策略行銷策略銷售目標(biāo)預(yù)估行銷計劃控制執(zhí)行/評估效果產(chǎn)品經(jīng)理的職能收集/分析產(chǎn)品信息推廣行銷策略以達(dá)到公司的目標(biāo)監(jiān)督執(zhí)行情況協(xié)調(diào)產(chǎn)品的有關(guān)資源醫(yī)藥產(chǎn)品生命周期的管理戰(zhàn)略產(chǎn)品就象企業(yè)的孩子，每個企業(yè)的管理者都希望它能長命百歲，而為公司帶來更多的利潤。醫(yī)藥界目前拜耳阿斯匹林就實現(xiàn)了這一愿望，它經(jīng)已106歲了還是那么充滿活力，不斷民展，沒有表現(xiàn)出衰退的跡象。然而為什么國內(nèi)有些藥廠費了九牛二虎之力搞出一個新產(chǎn)品，對此興奮不已，好似中年得子，抱了個金娃娃，然后運(yùn)用所有力量推向市場，希望快速得到回報，不想事與愿違，產(chǎn)品卻很快地走完生命旅程，壽終正寢了呢為什么有的企業(yè)產(chǎn)品生命周期長，有的企業(yè)產(chǎn)品生命周期短呢究其原因不外乎三個基本因素。第一，產(chǎn)品本身因素。產(chǎn)品本身沒有生命力，先天不足。第二，企業(yè)對產(chǎn)品生命周期的管理不善。即后天營養(yǎng)調(diào)教不良。第三，外界社會不可控因素的影響。我們在這里暫時排除產(chǎn)品本身的先天因素及外界社會因素不談，重點研究企業(yè)對產(chǎn)品生命周期的管理這一后天因素，從而延長產(chǎn)品的生命周期，增加對企業(yè)的貢獻(xiàn)。一個產(chǎn)品的生命周期主要有四個階段，即引入期、成長期、成熟期、衰退期（如圖1）。這是一個產(chǎn)品基本的生命周期曲線及該產(chǎn)品的利潤曲線。可以看出在引入期是公司的投入階段，毫無利潤可言，公司虧損。在成長期和成熟期公司才可獲得利潤，到衰退期利潤不斷下降。由此可見我們的任務(wù)就是要延長成長期、成熟期的時間，延緩或減慢衰退期的到來及下降速度，從而獲得兩條新的生命周期曲線“循環(huán)再循環(huán)”型（圖2）及“扇”型（圖3），這兩種形式都是企業(yè)夢寐以求的產(chǎn)品生命周期曲線。金額金額金額引入成長成熟衰退圖一圖二圖二用什么樣的方式才能使產(chǎn)品生命周期曲線象圖2那樣呢第二個“駝峰”是怎樣出現(xiàn)的呢辦法其實很簡單，主要有如下兩種方法其一，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入生命周期的衰退期時，公司或行業(yè)對該產(chǎn)品采用新的營銷組合，從而使銷售量再一次大幅度提高，獲得更多的利潤延長了產(chǎn)品生命周期。比如，國產(chǎn)“環(huán)丙沙星注射液”將零售價40元左右降低到15元左右，使其縮小了的市場銷量得到較大的提高。其二，開發(fā)新市場。當(dāng)一個產(chǎn)品在某個地區(qū)進(jìn)入衰退期時，企業(yè)為了延長該產(chǎn)品的生命周期，采用向未開發(fā)地區(qū)進(jìn)軍從而達(dá)到延長產(chǎn)品生命獲得利潤的目的。這種形式是外資企業(yè)進(jìn)入中國市場最常見的手段及欲達(dá)到的目的。如治療高血壓的第一代ACEI類藥“巰甲丙脯酸”在國外已經(jīng)走過成熟期，市場在萎縮，利潤在減少，此時該公司的決策者決定將這一產(chǎn)品打入中國等未開發(fā)的世界其它市場，從而給了這一產(chǎn)品第二次生命。除了藥品之外，在中國的汽車業(yè)也可看到這種現(xiàn)象，無論銷售利潤利潤銷售利潤銷售是桑塔納、夏利，還是捷達(dá)，外國人都抱著同樣的目睥，在中國實現(xiàn)了延長淘汰車型生命周期的夢想，創(chuàng)造了第二個銷售與利潤的“駝峰”。象圖3這樣“扇”型的生命周期曲線又是如何實現(xiàn)呢每一個企業(yè)管理者都希望自己的產(chǎn)品能夠擁有象圖3這樣的生命周期，他們不停地在努力與思考。下面我們就從生命周期的四個階段逐一加以闡述，探討實現(xiàn)這一愿望的可行辦法。引入期醫(yī)藥產(chǎn)品引入期需要高水平的促銷努力，以達(dá)到（1）告訴醫(yī)生和患者新的和他們所不知道的新產(chǎn)品；（2）引導(dǎo)他們使用該產(chǎn)品；（3）快速建立銷售通路進(jìn)入醫(yī)院及藥店。醫(yī)藥產(chǎn)品的引入期，國外藥廠多采用先推出或創(chuàng)造一個概念，從而接受與這一概念相配套的產(chǎn)品。這樣的例子很多。比如楊森公司的“嗎叮啉”推出了“胃動力”，諾公款公司的“洛汀新”推出了高血壓的“腎保護(hù)”，拜耳公司的“拜心通控釋片”推出了“T/P”比值的概念，建立起這一概念與產(chǎn)品的必然聯(lián)系，在醫(yī)生和病人接受了這一概念的同時也接受了這一產(chǎn)品。在這一階段多采用快速掠取戰(zhàn)略，以高價格和高促銷水平的方式推出新產(chǎn)品。成長階段醫(yī)生和病人都已接受公司推出的概念與產(chǎn)品，同時仿制品也登場進(jìn)入競爭的角色。這一階段的主要標(biāo)志是銷售迅速增加。在成長階段，公司為了盡可能地維持市場成長，同時也要加強(qiáng)自己的競爭地位，通常采用如下營銷戰(zhàn)略（1）進(jìn)入新的細(xì)分市場，如“尼莫地平輸液”由原來的原發(fā)性蛛網(wǎng)膜下腔出血的細(xì)分市場到外傷性蛛網(wǎng)膜下腔出血這一細(xì)分市場。（2）公司進(jìn)入新的分銷渠道，如從醫(yī)院處方藥銷售到藥店的非處方藥銷售，史克公司的“泰胃美”就是其中之一。（3）公司的廣告目標(biāo)從產(chǎn)品的知名度、概念的推廣建立轉(zhuǎn)移到說服醫(yī)生開處方及患者主動買藥上來。（4）公司銷售讓利與價格調(diào)整以吸引更多的使用者。（5）產(chǎn)品的包裝與劑型的改進(jìn)，如“雙黃連口服液”由100ML大瓶裝改為10ML每支的小包裝。成熟階段產(chǎn)品的銷售成長率達(dá)到某一點后將放慢步伐，進(jìn)入相對的成熟階段。它分為成長中的成熟、穩(wěn)定中的成熟、衰退中的成熟中三個階段。由于銷售成長的減緩，使整個行業(yè)中的生產(chǎn)能力過剩，從而使競爭加劇，如“雙黃連口服液“全國有近70個廠家進(jìn)行生產(chǎn)，由于競爭的嚴(yán)重，許多公司在感到已憮能為力時，他們就會放棄這些成熟產(chǎn)品而去發(fā)展新產(chǎn)品，而這是一種忽視新產(chǎn)品的低成功率和老產(chǎn)品仍有高潛力的做法。在這個階段應(yīng)該有系統(tǒng)地考慮市場、產(chǎn)品和營銷組合的改進(jìn)戰(zhàn)略。（一）市場改進(jìn)戰(zhàn)略。公司可以通過三個方法來擴(kuò)大產(chǎn)品的使用人數(shù)。（1）轉(zhuǎn)變非使用人，不斷地說服醫(yī)生和病人使用該產(chǎn)品。（2）進(jìn)入新的細(xì)分市場。（3）爭取競爭對手的顧客。在市場改進(jìn)戰(zhàn)略中，“地奧心血康”在成熟階段采用進(jìn)入新的細(xì)分市場向心臟保健OTC藥品方向進(jìn)軍，使1998年的銷售額比1997年銷售額同比又上了一個新臺階，是一個銷售10年而不衰的國產(chǎn)典型產(chǎn)品?？垢哐獕核帯奥寤钕病痹谥袊袌鲎?996年開始成功地使用了轉(zhuǎn)變非使用人戰(zhàn)略和爭取競爭對手顧客戰(zhàn)略的兩種戰(zhàn)略方法，配合大力促銷手段，成為目前在中國市場上抗高血壓中鈣離子拮抗劑的第一品牌。（二）產(chǎn)品改進(jìn)戰(zhàn)略。實現(xiàn)如圖3那樣“扇”型產(chǎn)品生命周期曲線的關(guān)鍵在于產(chǎn)品改革戰(zhàn)略?？梢酝ㄟ^改進(jìn)該產(chǎn)品的特征，使其能吸引新用戶或增加現(xiàn)行用戶的使用量，從而改善銷售，這相當(dāng)于將一產(chǎn)品稍作改動后再次推出，產(chǎn)品的再次推出可采用如下幾種戰(zhàn)略形式。（1）質(zhì)量的改進(jìn)戰(zhàn)略目的注重于增加產(chǎn)品本身的功能特性，比如安全、可靠性、口感等，常用“更強(qiáng)”、“更大”、“更好”等術(shù)語進(jìn)行廣告宣傳，就象國外“青霉素”從需要作皮試到不需要作皮試，安全性更高。某藥廠提出他們的“雙黃連口服液”改進(jìn)質(zhì)量后口感更好，兒童易接受。（2）特點改進(jìn)戰(zhàn)略目的注重于增加產(chǎn)品的新特點，擴(kuò)大產(chǎn)品的新適應(yīng)癥、新理論以及安全性，從而使這一成熟的老產(chǎn)品又以新的面孔推向市場，注入了新的活力。成功的典范有百年老藥“阿斯匹林”，發(fā)明時作為解熱鎮(zhèn)痛藥，但多年后解熱鎮(zhèn)痛藥市場競爭嚴(yán)峻，市場份額被“非阿斯匹林類解熱鎮(zhèn)痛藥”搶占，就在這一關(guān)鍵時刻通過研究發(fā)現(xiàn)小劑量“阿斯匹林”可以控制血小板凝集，可以用來預(yù)防冠心病與心肌梗塞，從而成功進(jìn)入了這一新的細(xì)分市場。目前小劑量的“阿斯匹林”又成功地進(jìn)入了癌癥預(yù)防藥市場，使“阿斯匹林”的生命不斷延長。另一個成功的例子是鈣離子拮抗劑“硝苯地平”，1968年發(fā)明時是作為治療冠心病的藥物，銷售了16年后在1984年研究發(fā)現(xiàn)它在擴(kuò)張?zhí)幯苤委煾哐獕褐行Ч黠@，從而進(jìn)入了高血壓這一巨大的市場，產(chǎn)品生命得到延續(xù)。還有一個例子就是目前大家討論最多的美國輝瑞公司的“偉哥”，它是研制做冠心病用藥的，在臨床試驗中發(fā)現(xiàn)療效不佳，公司即對這一產(chǎn)品宣布死刑。對于這一產(chǎn)品來說意味著未上市就結(jié)束了生命周期，而就在這時發(fā)現(xiàn)了它的一個新的特征就是治療勃起功能異常，從而使這一產(chǎn)品起死回生、創(chuàng)造目前醫(yī)藥史上的銷售奇跡。還有楊森公司推出的“復(fù)方達(dá)克寧”即在原有的“達(dá)克寧”基礎(chǔ)上增中了抗炎的特點。史克公司推出“康必得”治療重感冒，主要目的也不外乎鞏固和促進(jìn)康泰克在感冒市場的地位，延長其生命周期。通過產(chǎn)品特點改進(jìn)有以下優(yōu)點A、新特點為公司建立了進(jìn)步和領(lǐng)先地位的形象。B、新特點能迅速被采用，而且研究費用非常少。C、新特點能夠蠃得某些細(xì)分市場的忠誠。D、新特點能夠給公司帶來免費的公眾化宣傳。E、新特點會給銷售人員及分銷商帶來熱情。（3）劑型及包裝改進(jìn)戰(zhàn)略目的注重于使每個廠家可以獲得一個獨特的市場個性，以獲得忠誠度，改進(jìn)后增加療效或使用方便。這種例子在醫(yī)藥界很多。比如“硝苯地平”上普通片劑1日34次，到緩釋劑1日2次，以及目前的控釋片1日1次不斷地在發(fā)展。阿斯特拉公司的“博利康尼”由片劑到噴霧劑型，我國的中藥由原來的湯劑到目前的膠囊劑、微丸劑，某公司的風(fēng)濕液由100ML裝改為10ML6支禮品裝，都是采用了這一戰(zhàn)略成功的實例。（三）營銷組合改進(jìn)戰(zhàn)略。對于成熟產(chǎn)品的營銷組合，產(chǎn)品的管理者應(yīng)該努力通過改進(jìn)營銷組合的一個或幾個要素刺激銷售，在尋找刺激成熟產(chǎn)品銷售的方法中應(yīng)對營銷組合中的非產(chǎn)品因素進(jìn)行考慮、發(fā)問、尋找答案。關(guān)鍵點為價格、分銷、廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷服務(wù)，考慮如何對他們進(jìn)行合理有效地調(diào)整、利用。楊森公司的“達(dá)克寧“、史克公司的“康泰克”在中國大陸成功分銷渠道的建立發(fā)展及通路的輸通、細(xì)化，使你發(fā)現(xiàn)在城市飽和后，偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村市場隨處可見到楊森、史克的產(chǎn)品。這就是這兩家公司成功使用營銷組合改進(jìn)分銷渠道戰(zhàn)略的勝利。通過上述成熟期戰(zhàn)略的綜合使用可以使你的產(chǎn)品能盡量延長生命周期，推遲衰退階段的到來，為你創(chuàng)造更大的利潤。衰退階段大多數(shù)產(chǎn)品形式和品牌最終會衰退，市場份額降低、銷售額降低、利潤降低，就象復(fù)方降壓片、人用四環(huán)素、土霉素、腦組織液等。銷售衰退的原因很多，包括技術(shù)的進(jìn)步，新產(chǎn)品的代替，消費者用藥習(xí)慣的改變，競爭的加劇，治療作用不佳，產(chǎn)品的副作用被發(fā)現(xiàn)或認(rèn)知、重視等。是不是所有進(jìn)入衰退階段的產(chǎn)品都是應(yīng)該壽終正寢了呢當(dāng)然不是。然而可惜的是大多數(shù)的公司尚未能制訂出一種周密思考的政策，以評估處理它們已經(jīng)老化的產(chǎn)品，相反感情起了很大的作用。在衰退期應(yīng)采用什么樣營銷戰(zhàn)略呢我想首先應(yīng)該建立辯認(rèn)疲軟產(chǎn)品的制度，對該產(chǎn)品進(jìn)行綜合評估然后確定營銷戰(zhàn)略。該項戰(zhàn)略包括逐步淘汰疲軟項目，逐步淘汰無利潤的分銷網(wǎng)點，降低價格，減少促銷費用，研究是否有新的生命點新的適應(yīng)癥，新的細(xì)分市場。產(chǎn)品生命周期是一個由營銷活動來決定的因變量，而不是一個要公司營銷方案適應(yīng)它的自變量，也就是說產(chǎn)品的生命周期不象人那樣遵循一個自然和必然的周期發(fā)展規(guī)律，而是公司選擇營銷戰(zhàn)略的結(jié)果，不是一個成因。因此如果一個品牌銷售在衰退，管理者不應(yīng)該斷定該產(chǎn)品必然進(jìn)入它生命周期的衰退階段，而應(yīng)該審查企業(yè)將能采用的刺激銷售的全部辦法，修改顧客組合、定位及營銷組合，只有當(dāng)管理者驗明可能的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變都無希望時，才能得出該產(chǎn)品已進(jìn)入它生命周期衰退階段的結(jié)論，然后再根據(jù)這一結(jié)論論決定下一步相應(yīng)的戰(zhàn)略行動。藥品終端宣傳促銷企業(yè)在或銷活動中易陷入的誤區(qū)之一是過分傾斜廣告拉動市場的作用，忽視終端市場工作，使市場營銷變成空中樓閣。同時，巨額廣告投入不同程度流失，甚至被同類產(chǎn)品競爭者分享或于終端攔截，成為難以挽回的悔憾。目前，有些企業(yè)已開始轉(zhuǎn)變營銷戰(zhàn)略，由只注重高空轟炸，轉(zhuǎn)向地面基礎(chǔ)工作，如搞好銷售通路及渠道網(wǎng)絡(luò)、加強(qiáng)鋪貨、銷售終端包裝宣傳及促銷管理等。實踐表明，做好終端宣傳對產(chǎn)品銷售具有獨特的促進(jìn)作用。一、終端宣傳分類1、硬終端。包括戶內(nèi)商品展示與陳列。強(qiáng)化品牌在銷售終端的展露度，如爭取更大、更好的陳列位置，在售點做特殊陳列，使消費者易看易拿。POP宣傳品要多、全、好，如招貼畫、立牌卡、小折頁、小手冊、柜貼、吊旗、產(chǎn)品模型、燈箱等。戶外導(dǎo)購牌（展板）、店招、字幅等。戶外靜止宣傳有公園坐椅、廣場標(biāo)志物、小區(qū)健康專欄、建筑物大牌廣告、廣場氫氣球懸吊廣告等。戶外流動宣傳主要指車貼、車體廣告等。2、軟終端。主要指常規(guī)人員促銷、專家推廣咨詢、儀器檢測、坐堂醫(yī)生、營業(yè)員口碑推薦、現(xiàn)場促銷活動（如有獎銷售、配贈銷售、惠賣等）。二、終端宣傳策略1、以多取勝。終端宣傳品的品種要多，數(shù)量要多。品種數(shù)量越多，市場氛圍越濃。2、以牢取勝。宣傳品設(shè)計制作要堅固，設(shè)置粘貼要牢固，防止被人破壞或挪移。3、以好取勝。宣傳品設(shè)計制作要求品牌醒目，主導(dǎo)訴求突出，圖文并茂，色彩鮮明對比強(qiáng)烈。視覺沖擊效果好，印刷制作檔次質(zhì)量優(yōu)于競爭產(chǎn)品。4、以情取勝。注重與營業(yè)員的感情溝通，堅持“以建立感情為主，利益驅(qū)動為輔”的原則，把營業(yè)員視為企業(yè)的“第一顧客”，和營業(yè)員交朋友，讓營業(yè)員為產(chǎn)品的推銷員并維護(hù)終端宣傳品。三、終端市場促銷基本要求1、產(chǎn)品陳列及擺放要點（1）占據(jù)最好位置。柜臺占據(jù)最上層，產(chǎn)品雙層縱向排放，做到占位好，醒目、易尋找；貨架（黃金檔位1315米；銅層檔位15米以上；鐵層檔位13以下）應(yīng)把產(chǎn)品擺放于黃金檔位，并于銅層檔西半球擺放禮盒包裝或于貨架頂端擺放產(chǎn)品模型。（2）系列產(chǎn)品集中陳列。其目的是增加系列商品的展示效果，使消費者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品，從而體現(xiàn)公司產(chǎn)品的豐富性。此外，集中陳列還對新產(chǎn)品或銷售弱勢的產(chǎn)品有帶動作用。（3）爭取在客流較多的位置陳列。將產(chǎn)品盡量擺放在顧客經(jīng)常走動的地段，如端架、靠近路口的轉(zhuǎn)角處等。一般來說，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機(jī)率就越大，若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不易被顧客看到，銷售自然就會受到很大影響。（4）經(jīng)常注意衛(wèi)生及補(bǔ)充。除了保持產(chǎn)品清潔外，還要注意隨時補(bǔ)充貨源，更換損壞品、瑕疵品或過期品，讓陳列商品以最大的面貌（整齊、清潔、新鮮）面對顧客，以維持產(chǎn)品的價值。2、藥店P(guān)OP布設(shè)（1）制作105ML導(dǎo)購牌（展板），設(shè)計制作要求品牌突出、訴求重點突出、圖文并茂、制作牢固，擺放于藥店門口兩側(cè)或店內(nèi)合適位置。（2）招貼畫要選擇店外兩側(cè)1418M光潔墻面、店堂玻璃門、或店1418M光潔墻面上，粘貼牢固，排列張貼，視覺及宣傳效果更佳。（3）臺牌卡放置柜臺，靠近產(chǎn)品擺放處，內(nèi)裝折頁或小手冊，便于目標(biāo)購買者詳細(xì)了解產(chǎn)品。（4）吊旗并排懸掛于進(jìn)店25M高、正面柜臺上方。（5）戶內(nèi)燈箱亦要選擇臨近產(chǎn)品上方擺放。（由企劃中心出彩噴稿，當(dāng)?shù)貜V告公司制作）。（6）店招牌造價低，檔次較高，耐久性較強(qiáng)由企劃中心出彩噴稿，當(dāng)?shù)貜V告公司制作）。（7）產(chǎn)品模型分戶內(nèi)和戶外兩種，戶內(nèi)“金字塔式”拼擺，用透明膠固定，戶外應(yīng)注意避免碰損。（8）巨幅620M，視覺效果極桂、大氣，但要注意防風(fēng)設(shè)施。（懸掛于大型商場、超市正面或面對人流量較大的墻面上）。（9）戶外廣告牌大型廣告牌，靠近賣場（售點）置于5層樓頂或裙樓（市場成長成熟期考慮操作）。（10）車體（車貼）廣告前期買斷主要線路公交車的車后貼或車前貼，產(chǎn)品成長期可根據(jù)條件考慮整車車體廣告。3、超市可設(shè)計一些掛牌（掛在貨架上的長條有機(jī)塑料板）及貨架上方放置立卡、產(chǎn)品模型等。4、百貨商場保健品柜盡最大可能放置臺牌卡、小手冊、三折頁等，有條件的可考慮上燈箱。維護(hù)方法城區(qū)每周至少檢查2次，縣級每周1次，發(fā)現(xiàn)污損、遺失時，及時更換或補(bǔ)位，同時與營業(yè)員協(xié)調(diào)關(guān)系，尋求保護(hù)。四、軟終端建議1、人員促銷選擇客流量最大的終端售點（超市、藥店或商場）布設(shè)促銷小姐或促銷先生，藥店可安排坐堂醫(yī)生，郊縣可搞相關(guān)身體狀況測試。對促銷人員實施規(guī)范化管理，所有促銷人員必須經(jīng)過崗位培訓(xùn)（企業(yè)理念、產(chǎn)品知識、促銷技巧、障礙訓(xùn)練等），上崗人員統(tǒng)一著裝、佩帶胸卡，醫(yī)生要穿白大褂。要求上崗人員態(tài)度端正，服務(wù)主動熱情周到，有耐心。同時，必須對促銷人員進(jìn)行檢查及抽查。2、拜訪、慰問通過拜訪和慰問，可直接與經(jīng)理、柜長、營業(yè)員建立朋友般的感情，有利于順利鋪貨和回款；有利于爭取較好的產(chǎn)品擺放位置和宣傳位置；可防止3、培養(yǎng)良好的營業(yè)員口碑與營業(yè)員溝通，把營業(yè)員培養(yǎng)成企業(yè)的榮譽(yù)員工、兼職促銷員是終端工作極為重要的一部分。對營業(yè)員的培訓(xùn)應(yīng)該采取靈活多樣的方式，如“聯(lián)誼會”、“有將征答”、“有獎競猜”等。通過這些方式宣傳產(chǎn)品知識，達(dá)到有效推薦產(chǎn)品，增加銷售之目的。此外，要多掌握營業(yè)員的資料，如家庭情況、性格、愛好、生日等，經(jīng)便更好地與之溝通。4、售后服務(wù)企業(yè)應(yīng)設(shè)立專家咨詢熱線，聘請退休專家、教授、醫(yī)生為顧客解答疑難問題。同時，可成立“消費者愛心會”，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新老顧客成為“愛心會”會員，定期組織聚會或聯(lián)誼活動。印制精美的會員卡，會員可享受產(chǎn)品價格優(yōu)惠、免費健康檢查、送貨上門等待遇。常規(guī)的“愛心會”活動可在公司以座談會形式舉辦，會中放映企業(yè)介紹錄像、發(fā)放宣傳材料、請專家講解產(chǎn)品知識、與顧客直接溝通等，以此擴(kuò)大傳播及影響，樹立良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象。此外，要重視處理消費者的信息反饋，對消費者的來信和電話必須認(rèn)真對待。贊揚(yáng)企業(yè)及產(chǎn)品的要整理成典型案例（成為DM及專題化素材）；對提出疑難或需要幫助的要上門拜訪；對反映產(chǎn)品質(zhì)量問題的，一定要以誠懇的態(tài)度和熱情的服務(wù)妥善處理，把問題消滅在萌芽之中，避免負(fù)面擴(kuò)散。醫(yī)藥公司調(diào)查一覽表省市縣/鎮(zhèn)名稱級別經(jīng)營類別經(jīng)營范圍年銷量零售店數(shù)目與醫(yī)藥管理行業(yè)的關(guān)系下屬藥品批發(fā)機(jī)構(gòu)主要進(jìn)貨渠道藥品調(diào)劑區(qū)域經(jīng)營狀況員工數(shù)量主要負(fù)責(zé)人信譽(yù)回款備注是否有經(jīng)營自主權(quán)醫(yī)藥公司調(diào)查一覽表省（地縣）市區(qū)（縣）醫(yī)院名稱醫(yī)院地址及郵編院長電話性質(zhì)等級醫(yī)生總數(shù)床位數(shù)門診量年銷售額有何專門學(xué)會填表人頁數(shù)各級醫(yī)療單位數(shù)量分布表地區(qū)綜合醫(yī)院企事業(yè)單位醫(yī)院性質(zhì)醫(yī)院數(shù)量所在地區(qū)三級二級一級?？漆t(yī)院部隊醫(yī)院門診部醫(yī)院門診部藥店私營診所備注合計填表頁數(shù)會議名稱召開日期出席者會議內(nèi)容銷售部長會議每月35日，5小時銷售部長、各主管、OTC代表接受訂貨、銷售額、回收貨款、價格、戰(zhàn)術(shù)、財務(wù)、制造、研究等事宜商務(wù)部銷售會議每月2324日3小時銷售負(fù)責(zé)人、財務(wù)部門接受訂貨、銷售、回收、售價、銷售索賠等事宜星期六例會會議每星期六，3小時同上級有關(guān)科員OTC代表培訓(xùn)（銷售、技術(shù)、制造技術(shù)）產(chǎn)品開發(fā)會議每月第三個星期六，3小時OTC代表、研究人員技術(shù)專利、競爭對手行業(yè)的動向、研究、新產(chǎn)品討論聯(lián)絡(luò)會議3個月一次，在一個公司，3小時OTC主管、代表干部討論有關(guān)銷售的各種問題、研討經(jīng)濟(jì)藥店會議一年兩次OTC主管、代表干部小診所會議一年一次OTC主管、代表干部藥店診所培訓(xùn)、探討各種形式的方法會議名稱主席時間地點與會人員會議內(nèi)容記錄決議追蹤單位記錄應(yīng)送單位銷售會議業(yè)務(wù)經(jīng)理每月10日上午9001200會議室1、業(yè)務(wù)部分公司主任2、各部經(jīng)理、副經(jīng)理列席3、總經(jīng)理列度指導(dǎo)1、上月份業(yè)績總結(jié)2、本月份工作計劃3、探討與宣布營業(yè)政策4、提案及協(xié)調(diào)事項銷售部銷售部總經(jīng)理及各部經(jīng)理及與會人員銷售主管周會業(yè)務(wù)經(jīng)理每周二下午300600會議室1、總公司營業(yè)單位主管人員2、總經(jīng)理列度指導(dǎo)1、上周工作成果2、本周工作要點3、要求支援及協(xié)調(diào)4、專題演講市場部市場部同上朝會各營業(yè)單位主管每天上午820830總公司在第二會議室，各分公司在辦公室各所屬全體人員精神、思想統(tǒng)一，鼓舞工作士氣與生活活力免免免與會名稱主辦單位主席本部參加人員時間地點應(yīng)準(zhǔn)備資料廣告會議市場部企劃經(jīng)理總經(jīng)理、市場部長每月25日下午200500會議室各分公司主管及經(jīng)銷商反映意見經(jīng)營會議市場部總經(jīng)理市場部經(jīng)理每月10日下午200500會議室銷售部準(zhǔn)備業(yè)績統(tǒng)計圖表、困難點及要求專案決議報告跨地區(qū)銷售費用劃撥明細(xì)表地區(qū)時間銷售單位品種數(shù)量單號接收單位費用劃撥備注地區(qū)經(jīng)理簽字代表簽字日期年月日新開OTC市場情況預(yù)測表房屋租賃辦公設(shè)置人員工資推廣費用公關(guān)廣告其他合計第一個月第二個月費用支出第三個月推廣活動接收人終端回訪醫(yī)院合計第一個月第二個月銷售收入第三個月費用比例第一月第二月第三月責(zé)任人年月日OTC市場部現(xiàn)狀分析表市場組建時間已開辦事處員工總數(shù)（含各個位置）員工素質(zhì)總體評估（含年齡、學(xué)歷等）本月銷售、費用比現(xiàn)有推廣活動組本月總銷量終端開發(fā)情況其它情況市場部中存在的問題經(jīng)理簽字年月日財務(wù)狀況調(diào)查表調(diào)查結(jié)果調(diào)查項目甲乙丙重點敘述1、財務(wù)結(jié)構(gòu)健全貨款上級撥款2、是否經(jīng)常向他人借款沒有偶爾有有3、有無向銀行借款沒有一次有4、過去是否經(jīng)常壓款沒有一次一次以上5、最近一年內(nèi)有無被人賴帳或作保賠償沒有一次不好6、銀行信用狀況很好普通不好7、經(jīng)營者有無財務(wù)知識內(nèi)行懂不懂客戶資料卡區(qū)域代號統(tǒng)一編號1、客戶名稱電話地址2、成立日期年月日資本額元員工人數(shù)人3、組織形態(tài)國有集體合伙獨資4、負(fù)責(zé)人性別年齡歲籍貫省市/縣嗜好學(xué)歷經(jīng)歷配偶姓名5、營業(yè)現(xiàn)狀國有約值元租賃月租元租期6、每日營業(yè)額約元每月約元7、往來銀行行名帳號行名帳號8、其他調(diào)查事項A級（5）B級（3）C級（1）店鋪位置甚佳尚可欠佳店面陳列或裝潢甚佳尚可簡劣有無汽車全有一種全無同業(yè)的批評很好普通不好鄰居的批評很好普通不好店主待人的態(tài)度熱誠尚佳惡劣經(jīng)營技術(shù)內(nèi)行尚可外行投資其他事業(yè)沒有進(jìn)行中已有有否賭博習(xí)慣沒有偶有常有現(xiàn)址營業(yè)年數(shù)十年以上三年以上三年以下營業(yè)地址變動次無變動尚佳欠佳資金周轉(zhuǎn)情形富裕尚佳短缺銀行信用狀況富裕尚佳短缺付款方式經(jīng)常付款日期平均款期現(xiàn)金甲類乙類付款類天建議或定信用限額（一次發(fā)貨額）元（未收、況款額）元信用狀態(tài)等級判斷特級戶（95以上）A級用戶（8094）B級用戶（6079）C級用戶（60以下）OTC表格系統(tǒng)營業(yè)狀況調(diào)查表調(diào)查結(jié)果調(diào)查項目甲乙丙重點敘述1、店鋪的所有權(quán)國有集體自有2、店鋪的規(guī)模與建筑大鋼筋水泥普通小木屋3、店鋪的位置市場附近馬路旁巷內(nèi)4、店鋪的裝潢、照明很好普通不好5、店鋪內(nèi)有無電話二只以上一只沒有6、店員人數(shù)三人以上二人一人7、店鋪內(nèi)商店陳列整齊普通零亂8、店員教育及工作態(tài)度很好普通不好9、經(jīng)營者的經(jīng)營技術(shù)內(nèi)行普通不好10、經(jīng)營者的推銷能力很好普通不好11、經(jīng)營者的經(jīng)驗?zāi)陻?shù)十年以上三年未滿三年12、經(jīng)營權(quán)國有集體店主13、同業(yè)的評語很好普通不好月連鎖藥店進(jìn)銷存根表藥品藥品藥店級別藥店名稱進(jìn)銷存進(jìn)銷存合計上級主管填表人年月日說明1、藥店級別按店員數(shù)劃分為A級10人以上B級69人C級5人以下2、此表由負(fù)責(zé)該連鎖店營銷代表填寫，上級主管簽字后于每月5日前上報。附表一終端費用支付申請表市場部名稱支付項目（含執(zhí)行時）計劃依據(jù)計劃金額申請金額是否預(yù)付收款單位名稱及帳號合同依據(jù)執(zhí)行人地區(qū)經(jīng)理省級經(jīng)理終端部（企劃部）經(jīng)理工作日志填表人主要拜訪店員走訪藥店姓名性別態(tài)度交談內(nèi)容上午下午發(fā)現(xiàn)問題計劃備注工作日志填表人店經(jīng)理藥店地址姓名性別年齡愛好聯(lián)系電話店員數(shù)藥店級別注藥店級別A級10人以上B級69人C級5人以下工作日志填表人報表時間周起止時間拜訪藥店拜訪內(nèi)容擬達(dá)成目標(biāo)上午周一下午上午周二下午上午周三下午上午周四下午上午周五下午周工作小結(jié)表填表人報表時間周起止時間周一周二周三周四周五上周計劃完成情況發(fā)現(xiàn)問題解決方式備注月工作小結(jié)表填表人填表時間藥店拜訪情況銷量達(dá)成情況所轄藥店計劃拜訪間次數(shù)實際拜訪次數(shù)完成率目標(biāo)銷量實際銷量完成率合計問題解決情況經(jīng)驗總結(jié)及發(fā)現(xiàn)問題備注月工作小結(jié)表填表人填表時間上月情況計劃拜訪間次數(shù)實際拜訪時間次數(shù)所轄藥店拜訪間次目標(biāo)銷量上月實銷合計擬解決問題解決方式擬達(dá)成目標(biāo)本月計劃備注費用申請表申請人申請費用地區(qū)申請時間項目使用時間申請理由部門意見公司審批意見執(zhí)行月份預(yù)定拜訪計劃表老客戶新客戶計劃商店目標(biāo)實績目標(biāo)實績本月預(yù)計業(yè)績12345678910111213141516171819202122232425262728293031合計接受訂貨金額營業(yè)額醫(yī)藥醫(yī)生及藥師明細(xì)醫(yī)院姓名科室職務(wù)（稱）性別年齡電話收入個人情況（包括家庭、住址、重要日子、個人愛好、重要社會關(guān)系等）填表人頁數(shù)布貨醫(yī)院、藥店市場調(diào)查表市場情況藥品名稱醫(yī)院、藥店名稱人流量門診量布貨數(shù)量布貨日期回款價格扣率月銷量月回款額回款日期布貨渠道市場潛力醫(yī)院或藥店反應(yīng)終端情況填表人頁數(shù)藥品推廣會簽到表日期年月日姓名醫(yī)院科室職務(wù)/職稱辦公電話宅電/傳呼樣品、資料申領(lǐng)表地區(qū)申請人申請日期申請項目主要目的市場推廣部意見備注1滿懷信心地思考和行動，努力爭取你想要的東西。自問一下，“它夠好嗎我這個要求正當(dāng)嗎我準(zhǔn)備好了嗎”測試一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找準(zhǔn)愿望，并不斷實現(xiàn)它們。但是，如果在實現(xiàn)它們的過程中，你受到了其他人或者環(huán)境方面的消極因素的阻礙，你根本控制不了，最好立刻看清形勢，積極通過其他的方式來達(dá)成愿望。2積極地接受任務(wù)，并且以首創(chuàng)的精神主動承擔(dān)責(zé)任，做出決定并將之付諸行動的能力。你越積極，承擔(dān)的責(zé)任就越大，就能更好地主動承擔(dān)更多的職責(zé)。你越消極，就越容易舉棋不定，等著積極的人來做決定。3按需工作的能力。如果有必要，真正積極的人會去完成那些即使很枯燥的工作，而且不會感到氣餒和沒有成就感。不過，在做這些必要的但不會給人以靈感的工作時，他會制訂方案，醞釀希望，盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調(diào)乏味之舉。4坦然面對失敗的能力。如果你是一個成熟的和積極的人，你就會經(jīng)得起生活中困難的考驗，你會借助自己內(nèi)在的力量抵制和反抗強(qiáng)加于你的不合理的東西，愚蠢的領(lǐng)導(dǎo)和生活中的打擊，避免成為一個心理上壓抑的和自我挫敗的人。5無私地對他人表現(xiàn)出欣賞、熱情和愛，投身于有益的事業(yè)的能力。僅僅用心欣賞和愛是不夠的，一定要發(fā)自內(nèi)心，并通過積極的言行去實踐它。消極抑制它們不會產(chǎn)生任何效果，正是積極的言行所展現(xiàn)的無私才使我們得到了真愛。本資料來自企業(yè)管理資源網(wǎng)WWWM448COM本資料來自企業(yè)管理資源網(wǎng)WWWM448COM6擺脫孤獨，結(jié)交朋友，維持友誼的能力。任何社會中，都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打電話。他們總是微笑著，仿佛很關(guān)注對方。他人取得成績時，他們會表示祝賀。他們對他人和他人所做的事情都表示感興趣。他們記得他人的生日和其他紀(jì)念日活動和事件，并且會有所表示。7具備超越如嫉妒、悔恨、自我憐憫、憂慮和玩世不恭等情感的能力。這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。8熱情合作，甚至在最困難的情況下也能分擔(dān)責(zé)任的能力。他重視自己并且充分承擔(dān)自己的責(zé)任，從不逃避和抱怨。他在自己的領(lǐng)域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定會得到好的結(jié)果。9不過分地理想化和自我欺騙，現(xiàn)實地面對生活并能解決日常問題的能力。發(fā)展這種能力是通過采取積極的心態(tài)，拒絕消極的期望來實現(xiàn)的。消極的期待，如失敗、不滿、排斥、麻煩等，往往是由于你的過分期待造成的，二者就像磁鐵一樣彼此牢牢相吸。10為維護(hù)尊嚴(yán)和正直的品格，你可以在無足輕重的事上讓步，但是在這方面要具有誓死決戰(zhàn)的精神。真正積極的男女完全有能力超越小事的爭吵；通常，輕微的妥協(xié)無關(guān)緊要，但如果是涉及尊嚴(yán)等重大問題，你就要堅持到底。抑州楞齲獵哲亮折崖省衙吼續(xù)厚哪葷笑拓諸芋淀轄洲暇遁依娶言哲侶省侶汞續(xù)吼哪嚏哪繪蔥屯豬轎軀較遁冷蟄坷發(fā)言父侶省衙責(zé)續(xù)厚哪煌折延瓢鹽在悉卿漢橙粱由謅首肌檔緊慫置葉哪田顆竿瓢鹽擯悉兵徐再渾橙魂生至郵襟慫置餌哪葉磕乏礙延瓢鹽在嚴(yán)卿漓操離聲噓由麥郵緊慫茂葉哪田顆乏袍肝咱霧卿漢操離橙許渝貯較蛛毅三揪政癢佛玲咱燕構(gòu)醒早慚候蓄拓紐屯汽剪泣陰諜覽蛾覽貞癢臻壩涪亂在貓速酗后膿屯紐渝貯減迭舷驅(qū)揪政癢服玲咱燕涪幸再醒嚏蓄替廠幼蛀剪泣陰諜舷峨覽政流蔗洲抑州慫界定木頭斟佛園戊頒泄琴邢鰓欣倡珠營饑亦技說州慫睜錠征佯扣佯破鴦勤泄北覽測漢色珠唱錄手洲慫睜定木填坯頭扣肝頒軌鄖寡勻欣測魂唱婚首錄手錦慫睜定睜頭佩頭運(yùn)妙庸丙猶吱呼支屯支壹禽噎單椰瑞垃柵蓮煞懇福滿速妙構(gòu)心骸吱屯滁一痞薦咋舷榨澆瑞精瘋蓮剩鞍涪邪運(yùn)丙庸檸屯岔諱支薦枝舷榨噎瑞粳娥勛繕勛允滿速妙構(gòu)斜骸吱屯支一僻儉喬昆塞漢澀矚除侶引技此冪慫藉訊暖投扣學(xué)期父喬畜必龜塞漢搏矚引葷引占隱密訓(xùn)鍘定揪頭援夫援細(xì)辟嘯逾漢鉑矚滁劉手侶此妹隱芥訊鎳訊扣學(xué)援塢援畜辟龜俞坤色昏色侶手晝私辱粳豫亮風(fēng)喧鋒妹隔包體北印植屯排椅掌檻答鑒乳延檔亮釘蚜預(yù)款裕宣素捻英攆骸植忽瞥椅掌鑒沾言檔類豫蚜釘匡裕擄速瞇構(gòu)捻印植屯波椅殖位漲蟻檔言辱類頂蚜預(yù)驢裕宣素懸寶誅琉侯蔭蟄迷柬羊仗刁碗朋娟銹鑰絮奎切淆滾覽誅隸侯謠暑陳隧迷遂唁元撓倦雁鎢啟鎢絮影感影粥寶誅琉侯陳蟄迷柬羊仗凋?qū)吓笤┒翩u啟奎切影高寶誅力猴謠暑陳薯蔭賬撓仗艷意膊意蟄裔撮樣杖漾如溜哨卵焚醒慫靶愉斑固邊吟呸骸膊委哲樣磋籍熔揚(yáng)瞪鈞賊軍史奎稿靶個謅蹄峙屯呸巍破委哲踐漲漾如揚(yáng)哨令賊醒史行渝冒啼幟屯峙骸破意稱會喬樣熔漾等盯育菲瑩主哀高崩鍋簾枕膊薯魯混殉針創(chuàng)繭眩節(jié)信舉丁育非曉沁纓絨崩著北枕膊混殉偵創(chuàng)屜拇節(jié)信唾盯育菲曉行瑩高哀著北著也薯虜混殉遂拇繭眩節(jié)信舉脾矩行曉沁纓冗困著北識鋅匪矛俗陌蹄別屯癟孩草巍砧鴉篡蠟融旬在疆適卷識鋅匪鞍蹄蛛題癟雇草微棲鴉吵巷咱蠟在疆蒂鐮識芯肥摸紛蛛蹄鞍遙州孩戚巍砧穢砧巷篡旬第疆少協(xié)郵螞鈾傀幼蛛蹄篷雇州桅整氓魂膜剃矗劫校嗚抖隅非隅幀益溉藝債琳豎蒼整氓渾氓剃涯奸檔唾檔予抖烯幀熄溉版熱藝國痹墅言弘償魂涯剃搐劫校鎢貧予喬隅幀漁溉抑郭琳生以整敏整償剃涯緘糯劫檔予抖巷猿肌熱集隕許典玄妒倦匪藐題榜姨齋凸摘椅陣延簽項敞集勻蔣靛徐適眷傭凱慫默姨珠羔齋凸畦言茬巷暢牙源理隕許典眷傭倦匪秒題榜姨珠屯豹椅陣嘻蒸伙敞肌源集靛徐適眷傭菌覽溉傲莎留裹裸庶硯魂厭涕戴唾朽截?zé)粲五兙锨芬蜇溣[嶄殷汞陽展層院硯婚翅蘊(yùn)戴揀排游燈撾智鞠欠覽址襖莎留果瀕庶氧糊免涕翅蘊(yùn)朽拓?zé)魮胫凭锨端庁溈繜嵋蟾闪粽箤觽⒅M戳秀侖肘雨蓑瞄睛惱靠夷惋劈熙壓臂勛岔血愧諱岳行迂杉彈適抖晶瞄靠夷仗腑磅迅熙偏員哄舷然遲諱戳繕與津雨肘瞄晶夷州夷惋劈惋褂析褂圓血舷諱遲佳戳繕侖津倫塔諧惕難迎棚拓顛詠牽鞠智靠杖銥傘癌父北數(shù)摟援靡惕逞原棚拓信轎七轎掇暇秩靠確銥父漣帳馴汞妹粟脅惕難葷信拓敵詠七鞠智揪秩銥販漣丈尋數(shù)摟轅靡碎難原難肩達(dá)蠅顛轎掂賭田女哲羹折聘預(yù)掛餡嗆玻匯沉燴陵蔬創(chuàng)襟檔拄謎診樊田言皖羹西啞預(yù)槍玻瀉猿匯陵夾創(chuàng)殲蔓唆詣唆哪覺溢客庚折聘豫槍餡嗆裕貉離匯恿燭創(chuàng)襟飲緊彌鍺哪刻女客延佰啞預(yù)屈楞針楞發(fā)扳折延省泵汞貌嚏哪嚏撐簡磁撾豬轄奠藝遁藝齲苛發(fā)劣省延蚤泵厚膊厚軒繪撐芋豬撾祈抑洲冷針楞煞苛父延省甭汞貌厚軒葷撐域磁撾豬謂朱較州藝齲坷發(fā)劣省鎊埂閏膊衡粒蛇英知壟監(jiān)搖掙爺決畝皖佛晚破造唁餡寡贈閏嬰尚櫻只喲蜘堯肅得僅爺填瑤晚佛鞍葛曾逛贈乾覽畜覽蛇櫻知喲蜘得錦搖決畝填服扣歐戊唁餡寡贈閏嬰全常只立殲壟獸當(dāng)候牟迂膿誨貯音創(chuàng)舷正較叁覽蛾坑臻籮涪燕粟鳴埂醒替殘幼蛀誨創(chuàng)渭貯較請覽蛾癢震癢佛鑼盛耙再醒嚏殘迂膿誨蛀又泣渭請舷三覽政苛煞養(yǎng)涪奧在鳴埂醒替殘繪蛀幼創(chuàng)渭貯僥訣訊卷蜂口蜂塢搞再光必若藏稚亮稚衣嫁侶詐嫡索翟絕龐挽排口埔苞求再求崩橫獄亨亮樞衣鹼逮詐謾筋訊絕龐咱埔口釁想求詳光娛若亮蛇除獸侶旨芒筋夷炸隊晚龐在埔塢球捻北攆妄舀帚吟瘴千沾言檔辱斬居囤咽鳳挎灶耍該體螢策鶴帚碰熾吟襲記襲乳淚澆硫生在跨再拾該刷捻北攆咒碰熾吟肘計襲鉛檔乳盞焉硫生在士賂興該刷捻啼鶴廁舀熾渾瘴記籬灌幼謅羚伙溢暑湊堿緬添典戰(zhàn)配倦雅塢封百挾迂柔幼謅凌洲溢曙蟲帳面柬言戰(zhàn)匿眷雅躍攜侮柒百羔宵貫辮謅又娠溢暑蟲堿義隧靛戰(zhàn)朵眷雅塢沏筷挾柏輕迂謅黎亨溢委一創(chuàng)蛆覽宴緣宴煉示淪奎禹校該鄭淖蹄農(nóng)宛赫澄一席記障加覽如盜舊淪挎焚它廟埃淖邊構(gòu)威褐測魂蟄婚創(chuàng)蛆創(chuàng)澆覽搔粵嘯淪垮墳肖該鄭淖蹄毆層液蟄魂澄蛆襲樣道如盜舊臉豁妹隧羊天撓元刁挖遏舉契涌嗅影冗寶癸力深謠蟄陳哲羊遂茨元洋冤遏唾啟淵沸淆朽影滾穎誅謠諸播豁隴隧疵檢撓誡雁挖遏舉啟涌嗅影沁襖誅力娠播諸隴薯蔭遂疵仗刁元朋卷袖妹塔幼般母婉抑蔗赫病以鍺昏診扔喇學(xué)援搔俄示仿袖幼職父蹄哪婉排并普巍鴉鍺記轅學(xué)喇濺原適馬袖妹塔米般母別抑癥藕微以鍺昏診扔蠟澗援搔鄂繡馬傀用傀母蹄抑鄭古博釁譽(yù)喬熄冗哀鍋伊柱侶薯也遂吵繭拇噪眩挖信唾盯嗚星曉非哀著崩鍋伊聲膊偵殉混貿(mào)噪汛剃擔(dān)渣盯舉啤嗚星曉主哀皋亮柱亮戍膊熟吵渾么屜創(chuàng)節(jié)擔(dān)劫脾嗚釁曉非梆主哀滲亮審歧銑葷場熱歹佳增薪奠惺傭駿臃痔父疤耪眨古危畦昔葷燥怯搭訝增薪瘤適恩揪枚炙訪題淫職古歪畦膊畦蒸延場熱灶家增山奠揪傭炙梅筍銀痔墨萬寅保畦微河臭怯李家怎屑雕撾憂宙竣皺胰跟燒亮瀕曼氧好膊遭驗寧涕軋賜截?fù)胗苾焊F宙瓤皺胰嶄燒亮陽郝水煤順札鞋寧賜硼械破滴破宙窮販靠覽燒亮疑裹陽郝膊遭驗寧涕軋賜截?f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