關(guān)于泛媒體分賬營銷模式的深度介紹

第1頁共41頁BIZVIVA合作分賬營銷模式，幫助你迅速造就一個偉大的長青企業(yè)關(guān)鍵詞訂單識別、分賬、直復(fù)營銷、泛媒體、BIZVIVA平臺BIZVIVA泛媒體分賬營銷合作平臺，帶給你顛覆性的泛媒體聯(lián)合分賬營銷模式在不投入一分錢廣告費的情況下，你可以使電視、報紙、雜志、網(wǎng)站、各類機(jī)構(gòu)、個人，甚至一個活動，為你進(jìn)行推廣宣傳WWWBIZVIVACOM九櫻天下（北京）信息技術(shù)有限公司BIZVIVATECHNOLOGYLIMITED第2頁共41頁I企業(yè)之痛現(xiàn)代商業(yè)社會中的兩大搶劫者中國不乏具有優(yōu)秀產(chǎn)品的企業(yè)，但不是擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品就能夠擁有優(yōu)秀的市場份額。占領(lǐng)市場，其實就是兩個核心一、讓消費者知道我這有價格合適的好東西，可以理解為宣傳或者推廣，自己一個一個去告訴消費者，或者借助別人去告訴（廣告的方式），特別是借助有影響力的別人去告訴消費者，后者是當(dāng)前最常用的方法。二、讓知道的消費者可以有渠道獲得你的好東西，可以理解為銷售場地或者渠道，自己建一個或多個場地，也可以直接通過配送公司送過去，或者找別人把產(chǎn)品讓消費者獲得，一般是大的賣場或者連鎖店，后者是當(dāng)前最常用的方法。這里，讓別人去替你說你有好東西是要花錢的，這個錢通常稱為廣告費用；把東西放在別人的地方也是要花錢的，這個錢通常稱為渠道費用。兩個加在一起，一般就是你的營銷成本的主要組成。當(dāng)前一個顯著的問題是營銷成本（廣告費用和渠道費用）在急速攀升，效果卻在急速下降，銷售和市場推廣成本已經(jīng)超過了企業(yè)收入的增長，這是所有企業(yè)的正面臨的絕對痛苦。當(dāng)前媒體數(shù)量急遽增多，特別是所謂的新媒體，其實，媒體可以這樣定義了，能讓自己感知信息的，都可以叫媒體了。媒體多了，自然就分散了消費者的注意力，因此傳播的效果不停在下降，但問題在于，效果下降了，媒體的價格卻沒有跟著下降，大部分反而還提高價格，下降的損失讓企業(yè)自己買單了美國前郵政部長、美國百貨商店之父約翰華納梅克（JOHNWANAMAKER）的一個著名悲嘆“我的廣告花費有一半浪費了，可我不知道浪費的是哪一半?！狈评湛铺乩障壬蔡岬健按黉N費用的大部分都打了水漂，僅有1/10的促銷活動能得到高于5的響應(yīng)率，而這個可憐的數(shù)字還在逐年遞減?！边@是專家對當(dāng)今市場營銷體系及理論缺陷的高度概括，這是全世界所有進(jìn)行過廣告投入的企業(yè)普遍面臨的問題，它反映了傳統(tǒng)營銷模式中ROI（RETURNONINVESTMENT投資回報率）普遍過低的現(xiàn)狀。媒體，由于其對利益的最大程度的追求，他們無視企業(yè)的投資回報率，在某種意義上，已經(jīng)成為企業(yè)的殺手或者發(fā)展障礙。到2006年10月底，我國中小企業(yè)和非公有制企業(yè)的數(shù)量已經(jīng)超過4200多萬戶，占全國企業(yè)總數(shù)的998。其中，經(jīng)工商部門注冊的中小企業(yè)數(shù)量達(dá)到430多萬戶，個體經(jīng)營戶達(dá)到3800多萬戶。打廣告的主要集中在1的大企業(yè)，99的個體經(jīng)營戶和小企業(yè)基本打不起廣告。第3頁共41頁第二是賣場。下面是某個商場的費用表贊助費6000元/年，品種條碼400元/個，商場月活動贊助500元/月，貨架費用專架300元/個以上，堆頭架800元/個以上，公關(guān)費用每月請采購經(jīng)理、食品部經(jīng)理等相關(guān)人員吃飯、塞紅包等交易；貨款結(jié)算1、現(xiàn)金結(jié)算50天以后；2、月結(jié)23個月的時間；賣場，在現(xiàn)代商業(yè)鏈條中，角色越來越跟攔路土匪一樣“大賣場、超市各種各樣的收費一直在漲，供應(yīng)商的負(fù)擔(dān)越來越重。”在一項新近完成的供應(yīng)商滿意度調(diào)查中，家樂福、百佳、可的等一批中外知名連鎖企業(yè)遭到了供應(yīng)商的集體抱怨。媒體和賣場，現(xiàn)代商業(yè)社會中的兩大搶劫者，使得企業(yè)沒有財力去開發(fā)更好的產(chǎn)品，給消費者更好的價格，最終搶劫的是全球消費者的利益。幸運的是，由于新技術(shù)的出現(xiàn)，我們終于可以從根本上徹底制止他們的搶劫行為了第4頁共41頁II技術(shù)的突破你的廣告費哪一半浪費了媒體廣告作為一種信息傳播與促銷的手段，已越來越為企業(yè)重視與應(yīng)用，然而“我做了這么多廣告，但不知如何確切評判效果，更不知何時、何樣的廣告起了作用”“如果我知道我的廣告有效果，我就會投更多的廣告費”實際上，從無數(shù)企業(yè)的感覺或者最后的結(jié)果顯示當(dāng)前情況下的媒體廣告的投資回報率實在是太低了。核心問題在于對廣告效果的評估迄今還是一地雞毛的狀態(tài)從學(xué)術(shù)的角度來看，目前對廣告效果評估的研究一直是“碎片化的”，基本上沒有任何系統(tǒng)推進(jìn)的色彩。一個令人尷尬的事實是，迄今為止還沒有哪一個關(guān)乎廣告效果評估的理論得到普遍的推崇，更沒有一個具備“國際標(biāo)準(zhǔn)”的評估工具誕生。盡管這么多年來，廣告業(yè)界、傳播專家、企業(yè)甚至跨學(xué)科專家，都在這條探索路上付出過大量心血，但結(jié)果卻非常地令人失望。菲利普科特勒作為營銷權(quán)威曾經(jīng)誠實地指出一般來說，廣告的銷售效果較之于傳播效果更難測量。在廣告投放之后，企業(yè)總是想知道真正的效果是什么，至少是想知道傳播的效果是什么。要命的是，這些企業(yè)通常會委托其廣告代理商尋找一家“獨立”的調(diào)查機(jī)構(gòu)，來進(jìn)行消費者調(diào)查。不堪的事實是，同樣承載著贏利壓力的這些調(diào)查機(jī)構(gòu)，又哪里有什么獨立性可言因為沒有手段去評估媒體的廣告效果，媒體因此一直拒絕調(diào)整廣告價格，這就導(dǎo)致廣告費的浪費一直處于持續(xù)嚴(yán)重和惡化的狀態(tài)中。難道真的就無法弄清廣告費浪費在哪里了嗎傳統(tǒng)上，評估廣告效果的幾個重要指標(biāo)分別是銷售額、到達(dá)率、注意率、記憶程度、購買喚起與廣告效果指數(shù)（AEI），其中最根本的應(yīng)該是銷售額，這也是絕大多數(shù)企業(yè)最關(guān)心的直接指標(biāo)。銷售額，是指廣告發(fā)布后有多少消費者購買了多少產(chǎn)品。這里，我們將一個消費者購買產(chǎn)品的結(jié)果稱為一個訂單，那么，廣告效果的監(jiān)測實際上最重要的就是監(jiān)測一個廣告發(fā)布后產(chǎn)生了多少訂單。這里，如果我們能夠識別一個訂單產(chǎn)生的來源，就能精確判斷出一個訂單是源于哪個媒體廣告的推廣，那就可以監(jiān)測到一個廣告能夠帶來多少訂單了，這也就從根本上解決了媒體廣告的效果問題。幸運的是，可以識別一個訂單的媒體廣告來源的技術(shù)系統(tǒng)終于出現(xiàn)了第5頁共41頁技術(shù)的突破BIZVIVA媒體訂單識別系統(tǒng)這個系統(tǒng)的全稱叫BIZVIVA媒體訂單識別系統(tǒng)，它通過在任何一個媒體廣告上賦予特殊的識別特征信號來監(jiān)測它最后產(chǎn)生的訂單的情況，這個識別信號會在消費者訂購產(chǎn)品的過程中自動地（無法避開）、自然地（消費者無任何察覺）伴隨整個訂購過程并得到使用，通過系統(tǒng)后臺對每個訂單的識別信號的解碼判讀，從而精確地識別出每個訂單的媒體來源。它通過下列多種識別信號方式識別訂單的媒體廣告來源（這里你只需要簡單了解一下，具體可以看后面的廣告形式案例）1、優(yōu)惠促銷號碼識別、2、會員打折卡號碼識別、3、影子服務(wù)網(wǎng)站識別、4、電話號碼識別、5、短信號碼識別、6、語音信號識別、7、射頻標(biāo)簽識別、8、其它識別方式在BIZVIVA龐大的開發(fā)計劃中，共有15種識別方式，前期測試階段中成功運用有5種。通過給每個廣告中賦予各種識別信號，BIZVIVA平臺可以完全精確識別每個訂單的媒體廣告來源。我們來看一個廣告樣本形式在這個廣告樣本中，共使用了3種識別方式電話號碼識別如果消費者撥打4006507200，那么系統(tǒng)就能自動判斷出，這個消費者是看了江西信息日報的廣告打來的，當(dāng)客戶訂購產(chǎn)品并形成訂單時，我們就定義這個訂單是源于江西信息日報的；第6頁共41頁影子網(wǎng)站識別如果消費者直接登陸網(wǎng)站W(wǎng)WWXXRBCARECOM，購買產(chǎn)品并形成訂單后，那么系統(tǒng)可以自動判斷出這個訂單是源于江西信息日報的；這里，影子網(wǎng)站的概念是有別于企業(yè)銷售網(wǎng)站而言的，相當(dāng)于是企業(yè)銷售網(wǎng)站的克隆影子；參考其它媒體的影子網(wǎng)站W(wǎng)WWWHWBCARECOM（武漢晚報）、WWWCJRBCARECOM（長江日報）、WWWNY18CARECOM（女友雜志）、WWWLNRBCARECOM（老年日報）促銷號碼識別在這個廣告中，最顯著的是兩個促銷信息一元一瓶深海魚油和一元一瓶卵磷脂，這里如果想獲得一元一瓶的進(jìn)口深海魚油，那么需要消費者報出領(lǐng)取密碼00732，這個號碼有兩個使用方式，一是電話訂購領(lǐng)取，消費者將這個促銷號碼在電話中華告訴客戶服務(wù)人員，客戶服務(wù)人員在系統(tǒng)的服務(wù)平臺上輸入這個促銷號碼，如果正確，則系統(tǒng)自動以一元一瓶的價格給予消費者這個促銷產(chǎn)品；二是消費者可以直接上網(wǎng)站去自行訂購，在禮券號碼激活頁面或者購物車頁面中輸入該號碼，則同樣可以自動獲得一元一瓶的促銷產(chǎn)品。這里，當(dāng)消費者使用這個號碼后，系統(tǒng)能夠自動識別這個號碼是來自于江西信息日報的，當(dāng)然形成的訂單也就歸屬江西信息日報的；這樣，當(dāng)江西信息日報刊登上面的廣告的時候，消費者發(fā)生訂購行為，所產(chǎn)生的訂單就可以完全準(zhǔn)確無誤地被識別出來，在一段時間內(nèi)形成的訂單也可以完全精確地計算統(tǒng)計得到。實際上，長期以來無法解決的廣告效果的銷售額監(jiān)測難題也就徹底解決了。根據(jù)上述，當(dāng)在不同媒體投放廣告時，我們就可以賦予不同的媒體不同的識別信號不同的電話號碼，不同的影子站點地址，不同的促銷號碼，例如下圖的廣告樣本這里，也許有讀者會問，那么當(dāng)消費者去商場購買，那如何統(tǒng)計呢關(guān)于商場購買的問題，我們將在后面專題予以闡述。BIZVIVA媒體訂單監(jiān)測系統(tǒng)的出現(xiàn)，浪費的50廣告費終于可以找出來了第7頁共41頁III新商業(yè)模式BIZVIVA媒體訂單監(jiān)測系統(tǒng)的出現(xiàn)，徹底解決了媒體廣告效果的監(jiān)測難題。既然一個廣告的銷售額可以被精確監(jiān)測和統(tǒng)計了，那么對于一個媒體廣告就可以計算出精確的投入產(chǎn)出比了。很不幸的是，在當(dāng)前的社會背景下，絕大多數(shù)的媒體廣告的投資回報率實在太低了這就很好解釋了為什么無數(shù)企業(yè)無力持續(xù)進(jìn)行廣告投放的本質(zhì)原因了。一件有意義的事情開始的時候，我們采用BIZVIVA媒體訂單監(jiān)測系統(tǒng)來進(jìn)行媒體廣告效果的精確監(jiān)測，有一次，發(fā)生了一件對我們深有啟發(fā)的事情。那次，我們用BIZVIVA媒體訂單監(jiān)測系統(tǒng)監(jiān)測一個地方報紙的廣告效果，結(jié)果，連續(xù)投了3期半版廣告，從BIZVIVA監(jiān)測后臺反映的銷售數(shù)據(jù)情況非常不理想，根本達(dá)不到我們設(shè)定的承受指標(biāo)，我們決定終止投放。由于報社負(fù)責(zé)人是我們的朋友，當(dāng)時我們把后臺的監(jiān)測數(shù)據(jù)給他看，并詳細(xì)跟他闡述了訂單監(jiān)測的機(jī)理，他也親自按照廣告信息用電話和網(wǎng)絡(luò)分別下了一個訂單，訂單信息當(dāng)場就反映在監(jiān)測后臺中。對此他特別感概，最后說，通過你們的BIZVIVA平臺，確實讓我看到了真實的媒體廣告的相關(guān)銷售額，這樣吧，反正我們的閑置版面多，有閑置版面的時候我們還繼續(xù)給你放廣告，你把BIZVIVA訂單監(jiān)測后臺開放給我們，每個月根據(jù)實際的銷售額按照一個協(xié)定比例，返回給我們作為廣告費吧。就這樣，報社繼續(xù)給我們投放廣告，我們每月根據(jù)實際產(chǎn)生的銷售額乘以協(xié)定比例給他結(jié)算，一直持續(xù)了3個月。在這3個月中，報社總計給我們投放了接近20個半版廣告。我們發(fā)現(xiàn)，雖然這種方式顯著地減低了我們的廣告成本，但媒體的收入?yún)s也顯著降低了，最后的結(jié)果是，按照報社平時的廣告價格，每個版面收到的返回收入平攤下來幾乎連10都不到。這樣，報社的積極性受到了明顯的挫傷。這里，因為投放廣告后的銷售額，一方面和媒體的受眾群體及發(fā)行量有極大關(guān)系，同時也取決于廣告的策劃和行業(yè)特點。因此，為了使這種合作關(guān)系能夠持續(xù)下去，我們調(diào)整了策略如果一個消費者看了報社投放的廣告后產(chǎn)生了訂購行為，那么我們把這個消費者今后重復(fù)消費產(chǎn)生的銷售額都按照比例返回給報社。報社對這個策略產(chǎn)生了興趣，于是又連續(xù)投放了3個月。結(jié)果非常明顯，由于公司采用了系統(tǒng)的直復(fù)營銷策略，前3個月中因為廣告吸引產(chǎn)生的消費者，通過一對一的客服跟蹤回訪和DM每月寄送刺激，消費者的重復(fù)訂購率達(dá)到了35，這些重復(fù)消費產(chǎn)生的銷售額繼續(xù)給報社按協(xié)定比例返回收入，報社的整體收入達(dá)到了一個令報社比較滿意的水平。前3個月中，當(dāng)時不足正常廣告價格的10都不到的收入水平提高到了接近45。第8頁共41頁由于我們承諾10年內(nèi)從報社吸引來的消費者產(chǎn)生的銷售額都給報社按照協(xié)定比例返回收入，條件是報社經(jīng)常性地利用閑置版面投放我們的廣告（連續(xù)3個月不投放視為合作終止），最后，報社決定長期和我們開展這種合作，平均每周至少會在閑置版面投放我們的一個版面廣告。在這個合作過程中，我們統(tǒng)計了10個月中報社投放的廣告版面數(shù)量和所有返回收入，按照報社的正常廣告價格計算，最后平均的廣告價格幾乎達(dá)到了65。同時，報社的朋友在年終的時候告訴我們，報社在前6個月中經(jīng)常安排一些熟人隱匿地按照廣告信息訂購產(chǎn)品，以查看BIZVIVA媒體訂單監(jiān)測系統(tǒng)的可靠性和真實性，看我們會不會修改訂單信息，以減少和報社的結(jié)算收入。結(jié)果，發(fā)現(xiàn)每次測試的訂單信息都第一時間就出現(xiàn)在監(jiān)測后臺中，而且訂單的實際情況（是否執(zhí)行了或者作廢了）都實時準(zhǔn)確顯現(xiàn)在后臺系統(tǒng)中了，因此6個月后徹底打消對系統(tǒng)的一切懷疑，這也是報社最后決定長期合作的重要原因。新的商業(yè)模式分帳營銷這個案例，給了我們很多啟發(fā)。實際上，這種合作模式是一種根據(jù)銷售收入分賬的模式。理論上分賬模式是一種基于合作雙方的實際貢獻(xiàn)進(jìn)行收入分配的方式，是一種追求各方理性價值的商業(yè)模式。由此，我們設(shè)想，能不能把這種分賬模式拓展到所有媒體呢從上面的案例，媒體廣告訂單的精確識別、利用媒體閑置廣告資源、會員顧客消費長期甚至終身分賬、動態(tài)真實的監(jiān)測后臺，是合作成功的4個關(guān)鍵因素。從財務(wù)數(shù)據(jù)來看，如果配合直復(fù)營銷體系，提高媒體廣告引導(dǎo)消費后的持續(xù)消費率，是這個模式成功的另一關(guān)鍵因素。我們認(rèn)為這個模式肯定也適用于其它所有媒體。為此，在2006年，我們在一家銷售保健品的公司開展了分賬合作的實踐。結(jié)果相當(dāng)令人振奮，一方面這家企業(yè)的日銷售額從數(shù)萬/日在不到兩年的時間中迅速達(dá)到了目前的平均100萬/日，而且每月呈現(xiàn)不低于20的增長。另一方面，參與分賬合作的媒體達(dá)到了上百家，包括很多優(yōu)勢媒體，例如參考消息、南方都市報、大河報、華西都市報、武漢晚報、今晚報、北京青年報、京華時報、瀟湘晨報、新浪網(wǎng)、遼寧衛(wèi)視等。這里，第一個試驗項目為什么是保健品行業(yè)需要提示的是，保健品行業(yè)由于數(shù)十年的過度開發(fā)，導(dǎo)致整個行業(yè)的誠信缺失，最直接的影響就是廣告的效果非常差，廣告的消費者反應(yīng)率非常低，幾乎是所有行業(yè)中反應(yīng)率最低的。但采用分賬營銷模式，以及引入直復(fù)營銷模式，卻成功了達(dá)到了銷售額的持續(xù)增長，企業(yè)和媒體雙方都達(dá)到基本滿意的收入期望。因此，如果把分賬營銷模式應(yīng)用于其它行業(yè)，預(yù)計應(yīng)該獲得更好的收益。第9頁共41頁分賬營銷模式的關(guān)鍵因素這里，和媒體能夠達(dá)成分賬營銷模式的關(guān)鍵在于下列幾個因素1、媒體廣告訂單的精確識別和即時動態(tài)的訂單監(jiān)測后臺，這是建立和媒體互信的物質(zhì)基礎(chǔ)；2、利用媒體閑置資源，幫助媒體將閑置資源轉(zhuǎn)化成為現(xiàn)金收入，同時也使媒體在無壓力情況下進(jìn)行廣告合作；3、建立直復(fù)營銷機(jī)制，通過對消費者會員的一對一客服跟蹤回訪銷售及科學(xué)的DM（直郵）、EDM（電子直郵）、傳真、短信、網(wǎng)絡(luò)、活動的持續(xù)刺激，以產(chǎn)生持續(xù)地反復(fù)地消費，從而實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)業(yè)績增長并增加媒體的分賬收益，并因此確保媒體的長期分賬合作；4、建立適合直復(fù)營銷的優(yōu)質(zhì)及平價的產(chǎn)品線。從消費者的角度，只有具有優(yōu)質(zhì)平價的產(chǎn)品和服務(wù)，廣告才能真正吸引客戶，同時客戶才能形成真正的反復(fù)消費（重復(fù)購買以前購買的產(chǎn)品）或者多次消費（多次購買和首次購買產(chǎn)品不同于以往購買的其它產(chǎn)品）；根據(jù)消費者的真實需求，組織建立兩大產(chǎn)品體系，廣告產(chǎn)品和反復(fù)消費系列產(chǎn)品。廣告產(chǎn)品是指用于吸引消費者首次訂購并成為會員，一般兩種類型，一為具有殺傷力低價的流行產(chǎn)品，二為優(yōu)質(zhì)的新奇特的產(chǎn)品；反復(fù)消費系列產(chǎn)品是指通過DM、網(wǎng)站等或者客服人員推薦的產(chǎn)品，一般能夠覆蓋消費者在某一行業(yè)領(lǐng)域的系列的全面的需求，所以一般為系列的產(chǎn)品體系；5、優(yōu)秀的執(zhí)行團(tuán)隊，主要包括3個核心團(tuán)隊媒體開發(fā)團(tuán)隊和媒體建立分賬合作關(guān)系，并且能夠長期和媒體保持深度互動和提供相關(guān)服務(wù)；其實，和媒體建立分賬合作已經(jīng)變得很簡單了，這里，我們將在下面專題中闡述如何簡單地和各類媒體建立分賬合作關(guān)系；策劃團(tuán)隊在分賬模式中，策劃的關(guān)鍵作用就凸顯出來了，如果策劃不力，那么就直接會導(dǎo)致媒體廣告的收益低下，包括直接的銷售額和吸引消費者的人數(shù)，這將直接導(dǎo)致媒體分賬收益的低下，從而直接影響和媒體的長期合作；事實上，策劃一直都是很重要的，如果廣告版面是企業(yè)自己購買的，恐怕很少企業(yè)會不去重視的；客服團(tuán)隊包括兩個團(tuán)隊，呼入接單團(tuán)隊和呼出回訪團(tuán)隊，前者是指每天接聽或處理媒體廣告吸引來的消費者，并直接形成訂單，這個要求團(tuán)隊具有比較好的接聽轉(zhuǎn)換率，至少不能低于50；后者是指每天主動呼出，回訪企業(yè)的消費者會員，通過合適的促銷政策、DM引導(dǎo)等手段，促使消費者發(fā)生重復(fù)或多次消費；第10頁共41頁IV泛媒體引爆你的銷售額BIZVIVA媒體訂單監(jiān)測系統(tǒng)，幫助我們徹底解決了媒體廣告效果的監(jiān)測難題。直觀地，利用這個全新的工具，我們可以有兩個用途一、我們可以用來監(jiān)測媒體廣告的效果，以提高廣告投放的投入產(chǎn)出比；二、更重要的是，我們可以建立一種全新的商業(yè)模式，就是分賬營銷模式；在這里，需要強(qiáng)調(diào)的是，分賬營銷模式是一種具有無限能量的營銷模式，可以讓一個企業(yè)在很短時間內(nèi)迅速將營銷額做到數(shù)十億甚至數(shù)百億這個引爆器，就是泛媒體泛媒體營銷，強(qiáng)力引爆你的銷售額媒體數(shù)量爆炸的惡性循環(huán)可以這么說，當(dāng)前可以稱為媒體的東西越來越多了除傳統(tǒng)的電視、報紙、廣播、雜志以外，網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)、樓宇、電梯、短信、社區(qū)、賣場、電影院、公交、戶外、游戲、IPTV、電子雜志、博客、播客等一切人能看見的東西都成為了廣告載體，也就是媒體了，而且還稱之為新媒體或者新興媒體。理論上，我們把能發(fā)布和傳播信息的都可以稱之為媒體，甚至一切你能感知（看到的聽到甚至觸摸到的）的都可以稱之為媒體農(nóng)民的豬圈、蹲廁的門后、小便池的上方、出租車司機(jī)的座位后移動電視、黃包車的車篷更多更多的地方都將可能稱為新媒體了媒體數(shù)量的增加，消費者的注意力被極大分散了，最后的結(jié)果是投放廣告效果的不斷弱化，弱化的結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)減少投放，減少投放又直接減少了媒體收入，同時廣告分流也減少了媒體收入。為了提高收入，媒體廣告收費逐年攀升，這樣又加劇了企業(yè)減少投放，惡性循環(huán)的最后結(jié)果就是媒體的閑置資源（報紙雜志的閑置版面、電視廣播的閑置時段、網(wǎng)絡(luò)的閑置頁面，其它媒體的閑置位置或閑置時間或閑置資源）越來越多。這里，我們應(yīng)當(dāng)為媒體的惡性循環(huán)的結(jié)果歡呼因為這為分賬營銷模式提供了前所未有的機(jī)會這里，基于能感知的都是媒體的認(rèn)識，所以我們用一個專業(yè)一些的名詞，稱之為泛媒體（PANMEDIAS）吧。第11頁共41頁征服泛媒體那么，如何才能達(dá)成跟無數(shù)的泛媒體合作呢它們會拒絕分賬的合作嗎告訴你答案絕對的，你很簡單就能跟上萬數(shù)量甚至更多數(shù)量的泛媒體合作成功如前所述，由于媒體數(shù)量的急遽增加，媒體閑置資源大量存在；由于企業(yè)投放減少以及整體廣告收入的分流，所有媒體都面臨很大的收入壓力；這兩個是媒體接受分賬模式的內(nèi)在基礎(chǔ)，實際上，分賬模式能很好地幫助媒體解決這兩個問題。征服泛媒體的核心關(guān)鍵和基本手段，一般地，包括以下5個核心要素第一，表明你的合作目的，就是幫助媒體將閑置資源轉(zhuǎn)化成為現(xiàn)金收入；當(dāng)媒體的廣告資源能夠出售時，鼓勵媒體出售獲利，當(dāng)媒體廣告出現(xiàn)閑置時，建議媒體投放你的廣告，這樣讓媒體沒有合作的壓力；第二、跟媒體闡述清楚訂單精確識別的機(jī)理以及即時動態(tài)的媒體訂單的監(jiān)測后臺，告訴媒體可以用隨時匿名測試的方式來檢驗其真實性和可靠性。當(dāng)然這個需要你已經(jīng)擁有BIZVIVA媒體訂單識別監(jiān)測系統(tǒng)；這里，重要的是，你一定要讓對方媒體談判人員親自測試，一旦他真正認(rèn)識到媒體訂單可以被識別，當(dāng)場就會非常震撼的。第三、闡述清楚和媒體的利益回報機(jī)制，特別是消費會員終身分賬的理念，以及可能帶來的回報預(yù)測；第四、向媒體展示你的優(yōu)質(zhì)的能夠激起消費者消費的廣告產(chǎn)品和反復(fù)消費產(chǎn)品系列，以及你成熟高效的直復(fù)營銷體系，另外重要的是，向媒體介紹和展示你的核心運營團(tuán)隊的能力，特別是策劃的能力和客服的能力，這些都能極大增加媒體對獲取較高分賬收入的信心，從而達(dá)成分賬合作；第五、榜樣的力量是無窮的，初期，應(yīng)該努力建立數(shù)個媒體的分賬榜樣。如果你能把這5個核心手段做好，那基本大多數(shù)的泛媒體合作是沒有太多障礙的。再者，如果媒體還不愿合作，那就采用強(qiáng)硬的手段。這個在下文繼續(xù)闡述。第12頁共41頁媒體代理商的角色和作用很多企業(yè)可能感覺最難的問題就是沒有或者不認(rèn)識很多媒體資源，沒法開展泛媒體的分賬營銷。這里，有這樣感覺的企業(yè)有下列的錯誤認(rèn)識1、既然我們談泛媒體概念，那么媒體就不僅僅就是電視、廣播、報紙、雜志這些傳統(tǒng)媒體，網(wǎng)絡(luò)、個人、店鋪、企業(yè)、活動等任何能夠傳播信息的都可以稱為媒體，對于網(wǎng)絡(luò)媒體等新興媒體，推廣分賬模式不是那么難的，招聘一批能夠表達(dá)清楚上述概念的分賬業(yè)務(wù)推廣人員就可以了；2、即使就是傳統(tǒng)媒體，經(jīng)過我們實踐的那家保健品企業(yè)的前期教育，基本都能接受分賬模式了，談判的障礙已經(jīng)很小了。3、你沒有媒體資源，但你可以向有媒體資源的機(jī)構(gòu)或個人借力，讓他們幫助你拓展愿意分賬合作的媒體，這個就是BIZVIVA平臺中獨特的媒體代理機(jī)制。媒體代理機(jī)制是這樣的，媒體代理可以獲得它所談所有媒體產(chǎn)生的所有銷售額的一定比例的分賬，而且也是終身的。舉個例子吧。如果一個媒體代理商（假設(shè)媒體代理分賬比例是2）幫助企業(yè)和某電視臺按照正常分賬比例簽訂了分賬合作協(xié)議，比如比例是15，那么，當(dāng)該電視臺通過播放分賬廣告，假設(shè)一個月內(nèi)產(chǎn)生了100萬的銷售額，那么這個月該電視臺可以獲得15萬（100萬15）的分賬收入，同時媒體代理商可以獲得2萬（100萬2）的分賬收入。如果這個媒體代理幫助企業(yè)簽訂了多家媒體合作，那么他就可以獲得多家媒體產(chǎn)生的銷售額的2分賬收入。當(dāng)然，和媒體一樣，在BIZVIVA平臺中，媒體代理也有屬于自己的成熟的訂單監(jiān)控后臺。媒體代理的機(jī)制，對于企業(yè)開拓媒體，就有了很多高效和絕妙的手段了。我們將在后面相關(guān)專題進(jìn)行詳細(xì)論述。第13頁共41頁征服泛媒體專題之一如何和傳統(tǒng)媒體進(jìn)行分賬合作傳統(tǒng)媒體，這里指的是傳統(tǒng)的電視和報紙雜志。對于傳統(tǒng)媒體，近年來受到新興媒體的沖擊是比較大的，多數(shù)媒體的廣告收入一直處于徘徊不前或者倒退狀態(tài)，閑置資源增加很大。因此，對于一般的傳統(tǒng)媒體，是存在分賬的理性需求的。這里，如果這個媒體的閑置資源比較多，采用上述的5個核心關(guān)鍵手段，基本都能達(dá)成合作。原則上，大多數(shù)的平面媒體和地方電視臺，都是有很大可能性接受分賬合作的。例如從地方電視臺這方面來看，全國有3000多家地方中小城市電視臺，然而傳統(tǒng)的廣告公司對該市場并未投入過多的精力，致使其大量廣告時段資源處在閑置狀態(tài)，未能充分發(fā)揮其資源效益。因此，分賬模式是盤活這些地方中小城市電視臺閑置資源的最佳手段，說句實話，如果有100家地方中小城市電視臺跟你做分賬合作，其銷售潛力是相當(dāng)震撼的，效果應(yīng)該不會比央視CCTV差的。但對于閑置資源不多的所謂強(qiáng)勢媒體，則比較有難度。不過，對于不合作的強(qiáng)勢媒體，我們可以采用層層攔截的策略來實現(xiàn)變相的分賬合作。例如，對于北京地區(qū)的強(qiáng)勢報紙，以北京晚報為例，假設(shè)沒有達(dá)成直接的分賬合作，有下列幾種方式實現(xiàn)變相分賬合作第一，直接和北京晚報的廣告合作公司進(jìn)行分賬合作。廣告合作公司有很多是以買斷全年版面的方式和北京晚報合作的，和廣告合作公司合作的障礙一般會比和報社本身合作要小得多；第二，找到合適的和北京晚報關(guān)系特殊的媒體代理商，讓媒體代理商幫助你談下分賬合作；第三，直接和北京晚報的發(fā)行或者零售渠道合作。例如，你可以直接找北京晚報的發(fā)行公司，將發(fā)行公司視為媒體，即讓發(fā)行公司在每份北京晚報中夾放帶有發(fā)行公司識別特征信號的廣告DM，所帶來的銷售收入和發(fā)行公司分賬；更為徹底的，如果你基本沒有媒體的關(guān)系資源，那么建議你干脆采用徹底解決方案和報攤主進(jìn)行分賬合作。直接將報攤主視為媒體，即讓報攤主在每份出售的北京晚報中夾放帶有每個報攤主識別特征信號的廣告DM，所帶來的銷售收入和該報攤主分賬；在北京，大約有2000個報攤，上海是大約3000個報攤，那么企業(yè)可以招聘一批報攤拓展人員，按50個報攤/人的任務(wù)進(jìn)行報攤分賬合作的推廣。說句實話，哪怕談成50的報攤跟你分賬合作，那都是一個非?？捎^的媒體網(wǎng)絡(luò)啊。這里，BIZVIVA媒體訂單識別監(jiān)測系統(tǒng)同樣可以監(jiān)測每個報攤主的訂單以及實現(xiàn)精確統(tǒng)計。這里，只要你的廣告DM設(shè)計和策劃適當(dāng)，廣告效果應(yīng)該是可以有一定保證的。對于報攤主，往所出售的報刊中夾送DM是一件非常簡單的事情，但收入回報卻是非常可觀的，尤其是終身分賬機(jī)制，根據(jù)一般情況的預(yù)測，如果持續(xù)3個月的DM夾送，那么報攤主可以非常體面地退休了。第14頁共41頁這里，需要提示的是，報攤主能夠影響的不是一家媒體，而是上百家的媒體。如果企業(yè)和報攤主合作，那相當(dāng)于同時和上百家媒體中實現(xiàn)了變相分賬合作。這里，還需提醒的是，平面媒體如此，電視媒體也是如此，也可以采用攔截的方式達(dá)成分賬的。例如，假設(shè)和湖南衛(wèi)視本身沒有達(dá)成直接的分賬合作，那你就可以和當(dāng)?shù)仉娨暸_合作。央視市場研究股份有限公司（CTR）對中國電視臺黃金時段廣告播出情況做過一次調(diào)查，調(diào)查顯示，各地電視臺插播、替換廣告的現(xiàn)象也十分嚴(yán)重。某電視頻道在一個省落地后，多達(dá)70的廣告被插播替換，最高的時候超過90。由于當(dāng)?shù)仉娨暸_都是當(dāng)?shù)卣碾娨暸_，缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制以及地方政府的保護(hù)等原因，這種廣告攔截的現(xiàn)象非常普遍，也根本無法消除。同樣，樓宇廣告也可以進(jìn)行攔截分賬合作，你只需要把樓宇物業(yè)管理公司或者樓宇管理員視作媒體，直接和他們進(jìn)行分賬合作，高分賬比例和終身分賬機(jī)制是強(qiáng)烈吸引他們合作的有力武器。鑒于上述，如果傳統(tǒng)媒體能夠認(rèn)識到這些情況，那么接受分賬合作模式是一種必然的出路。第15頁共41頁征服泛媒體專題之二如何和網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行分賬合作事實上，出于和傳統(tǒng)媒體競爭的沉重壓力，網(wǎng)絡(luò)媒體是最徹底接受按效果付費的媒體了。只是，網(wǎng)絡(luò)媒體對效果的認(rèn)識有些顯得比較可笑廣告被點擊了就算效果（COSTPERCLICK，CPC模式）、有人看過就算效果（COSTPERMILLE，CPM模式）、注冊了就算效果（COSTPERACTION，CPA模式）、打來電話了就算效果（PAYPERCALL）。這里知名的百度和GOOGLE采用的就是CPC模式。這些模式，都伴隨著一個與生俱來的痼疾欺詐計費，這使網(wǎng)絡(luò)媒體一直處于沉重的信用危機(jī)中。特別是一些知名搜索引擎企業(yè)，很多都是依靠血腥的點擊欺詐掠奪了無數(shù)廣告主的廣告費來獲得超常發(fā)展的。這些行為，實際從根本上使得互聯(lián)網(wǎng)的巨大商業(yè)價值難以被完全挖掘。目前，也有直接按訂單金額付費的，所謂的CPS模式（COSTPERSALE）或者PPS模式（PAYPERSALE），但基本上由于缺乏系統(tǒng)的營銷系統(tǒng)，這兩種模式也基本處于波瀾不驚的狀態(tài)。而且，這兩種技術(shù)的實現(xiàn)也存在著顯著的缺陷，并不能有效監(jiān)測或識別所有來自廣告的訂單數(shù)量，相當(dāng)部分訂單會識別丟失，這也就是為什么不被普遍接受的根本原因。不管怎樣，網(wǎng)絡(luò)媒體還是在努力接受按銷售訂單付費的理念，因為廣告主正變得越來越精明，對欺詐的抵制越來越強(qiáng)烈了。BIZVIVA媒體訂單監(jiān)測系統(tǒng)的出現(xiàn)，將使網(wǎng)絡(luò)廣告徹底告別欺詐計費，實現(xiàn)真正的CPS或者PPS模式了原則上，和媒體合作的5點核心要素也適用于網(wǎng)絡(luò)媒體，這里，我們在下面討論一些重要關(guān)鍵第一，理論上，所有網(wǎng)絡(luò)媒體都存在閑置資源，因為網(wǎng)絡(luò)版面空間是無限的，因此和網(wǎng)絡(luò)媒體達(dá)成直接分賬合作是比較容易的事情，前提是要建立一支高效的分賬合作拓展團(tuán)隊，會演示訂單識別的過程，會流利地闡述明白前述的5點核心；第二，利用媒體代理機(jī)制。目前網(wǎng)絡(luò)上有很多網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟，如好耶網(wǎng)絡(luò)、領(lǐng)克特、窄告網(wǎng)、麒潤網(wǎng)絡(luò)、熱點網(wǎng)絡(luò)、百度聯(lián)盟、阿里聯(lián)盟、GOOGLEADSENSE、A8無線聯(lián)盟、金山網(wǎng)盟、站長風(fēng)、爆米花聯(lián)盟、達(dá)聞聯(lián)盟營銷、億起發(fā)、黑馬聯(lián)盟、奇虎網(wǎng)站聯(lián)盟等等，這些網(wǎng)盟都直接和數(shù)千甚至數(shù)十萬的網(wǎng)站有著合作關(guān)系，因此，最快的方法就是直接將網(wǎng)盟成為你的媒體代理商，這樣一下就可以在數(shù)十萬家網(wǎng)站上出現(xiàn)你的廣告。由于你有好的產(chǎn)品系列，持續(xù)營銷的直復(fù)營銷機(jī)制，終身分賬的理念，這些都能保證網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的收益，從而達(dá)成長久的分賬合作。第三，很多網(wǎng)絡(luò)媒體也有廣告代理公司，當(dāng)然你也可以和他們直接進(jìn)行分賬合作。這里，我們談一下如何和搜索引擎公司進(jìn)行分賬合作。眾所周知，無論是GOOGLE也好還是百度也好，其點擊付費廣告從一開始就在點擊欺詐的質(zhì)疑聲中官司纏身。盡管搜索引擎商經(jīng)常聲稱動用了相當(dāng)?shù)募夹g(shù)力量對惡意點擊進(jìn)行屏蔽第16頁共41頁和過濾，但從業(yè)界的反饋來看收效甚微，這個痼疾的存在成為點擊付費廣告揮之不去的硬傷。一家曾經(jīng)在某著名搜索引擎公司做競價服務(wù)的北京企業(yè)對媒體透露，搜索引擎公司會通過自己的程序暗中點擊競價客戶的網(wǎng)站。他說，“以前5000元可以用一個月左右，但現(xiàn)在一天就要被點掉好幾千元。我們在這家搜索引擎公司投錢越來越多，效果卻越來越差。后來通過第三方的監(jiān)控軟件發(fā)現(xiàn)，從去年年底開始，每天都有一些代碼大批量點擊我們公司的網(wǎng)站進(jìn)行消費，幾乎占點擊總量的四分之三，情況非常嚴(yán)重。打開這段代碼，結(jié)果發(fā)現(xiàn)是來自該搜索引擎公司的“XX主題推廣服務(wù)”項目，并且這些詞都與我們公司競價的關(guān)鍵詞完全無關(guān)，全部是娛樂行業(yè)的關(guān)鍵詞和新聞。該搜索引擎公司將一些不相干的內(nèi)容與客戶的競價廣告鏈接，在不告知用戶的情況下，黑掉了廣大用戶大量的錢?！薄懊刻於加胁煌睦鎴F(tuán)體懷抱著各種各樣的目的在點擊廣告商投放的廣告，這種現(xiàn)象在業(yè)內(nèi)被稱作點擊欺詐，”一位搜索引擎公司的代理商告訴記者。據(jù)其分析惡意點擊存在幾種可能。第一是競爭者所為，目的是大量消耗對手的預(yù)算；第二種情況是來自搜索引擎廣告聯(lián)盟網(wǎng)站，他們?yōu)榱双@得每次點擊的廣告?zhèn)蚪鸲鴮嵤V告點擊行為；第三種原因則可能來自競價排名代理服務(wù)商，由于部分搜索引擎競價排名服務(wù)商給代理商的傭金來自用戶所投入的費用，用戶的競價排名廣告被點擊越多，服務(wù)商可以獲得更多的收益。從此可以看出，CPC模式是一種帶有血腥原罪的收費模式，應(yīng)該早點徹底把它掃進(jìn)歷史的垃圾堆。幸運的是，BIZVIVA平臺的出現(xiàn)，可以徹底終結(jié)CPC收費模式了。具體的方式包括1、把搜索引擎公司視作一個媒體，直接給搜索引擎公司制作一個帶有搜索引擎公司識別信號的廣告頁面，然后讓搜索引擎公司自己根據(jù)關(guān)鍵詞放置這個廣告頁面，根據(jù)廣告頁面帶來的銷售額按協(xié)定比例付費給搜索引擎公司；2、直接給搜索引擎公司生成一個媒體影子網(wǎng)站，然后讓搜索引擎公司自己根據(jù)關(guān)鍵詞去推廣這個影子網(wǎng)站，在該影子網(wǎng)站上發(fā)生的銷售額都按協(xié)定比例付費給搜索引擎公司；這樣，無論廣告頁面或者影子站點被點擊多少次都無所謂了。而且，好的產(chǎn)品系列，持續(xù)營銷的直復(fù)營銷機(jī)制，終身分賬的理念，也是能夠給搜索引擎公司帶來合理價值的好的利益回報的。網(wǎng)絡(luò)上今后只需要兩類網(wǎng)站從上面的論述，我們可以預(yù)測今后網(wǎng)絡(luò)的基本商業(yè)模式主要為兩種一是作為產(chǎn)品和服務(wù)提供平臺，通過網(wǎng)絡(luò)來銷售產(chǎn)品和服務(wù)；二是作為媒體，通過和前者進(jìn)行分賬合作以實現(xiàn)盈利。BIZVIVA平臺的出現(xiàn)，必將為重塑和諧的、合作的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)帶來深遠(yuǎn)的意義。第17頁共41頁征服泛媒體專題之三如何和公司機(jī)構(gòu)進(jìn)行分賬合作公司機(jī)構(gòu)也是媒體任何公司或者機(jī)構(gòu)，實際也是一個信息傳播體，那就當(dāng)然可以成為廣告載體，也就可以視為媒體了。公司機(jī)構(gòu)作為媒體，他的受眾群有很多可以是他的員工，也可以是他的各種合作伙伴，更可以是他的顧客因此，一個公司機(jī)構(gòu)，其受眾群也是非常龐大的。公司機(jī)構(gòu)的信息傳播渠道也是非常廣泛的，也就是說，其廣告載體是比較多的1、企業(yè)機(jī)構(gòu)都有自己的網(wǎng)站，那么非常簡單，網(wǎng)站上可以發(fā)布帶有該公司機(jī)構(gòu)識別信息的分賬廣告；2、企業(yè)機(jī)構(gòu)有自己的刊物包括內(nèi)部刊物或者客戶DM，那么也很簡單，上面也可以刊登帶有該公司機(jī)構(gòu)識別信息的分賬廣告；3、企業(yè)如果發(fā)行有會員卡，如半島咖啡的打折卡、國美的VIP卡等，那么直接把企業(yè)卡作為識別信號，進(jìn)行分賬合作；4、企業(yè)機(jī)構(gòu)有自己的營業(yè)場所或者服務(wù)場所，那么可以直接傳播各種類別的分賬廣告優(yōu)惠券、打折信息廣告、影子網(wǎng)站介紹廣告以及綜合型的分賬廣告，廣告載體可以體現(xiàn)為POP、易拉寶、海報招貼、DM、電子光碟、墻壁、桌面等一切可以傳遞信息的地方；5、企業(yè)辦公室內(nèi)也可以象營業(yè)場所一樣進(jìn)行分賬廣告信息的傳播；6、企業(yè)的各類活動，也可以成為分賬廣告信息的傳播，特別是使用優(yōu)惠券廣告、打折卡廣告的形式；7、企業(yè)和職員間的溝通渠道以及企業(yè)和客戶間的溝通渠道，如短信、郵件等方式，也可以成為分賬廣告信息傳播的途徑；這7大廣告載體渠道，是一般公司機(jī)構(gòu)傳播分賬廣告信息的有效渠道。這里，我們舉個具體例子吧。比如，假設(shè)我們和攜程網(wǎng)達(dá)成分賬合作，那么攜程網(wǎng)可以這樣進(jìn)行傳播1、直接在攜程網(wǎng)站上發(fā)布BANNER廣告，可以有4類廣告如前文所示的產(chǎn)品廣告、優(yōu)惠券領(lǐng)用廣告、打折卡優(yōu)惠廣告、影子站點鏈接廣告；2、特別是打折卡廣告，可以直接將攜程卡作為識別系統(tǒng)，攜程網(wǎng)可以通過網(wǎng)站信息、郵件、DM、短信等方式，告知消費者類似如下的消息自即日起，憑攜程卡，可以打折購買優(yōu)質(zhì)的XXX（你的產(chǎn)品系列名稱），具體可以撥打400XXXXXXX（通用訂購電話，也可以是分配給攜程的識別電話），報出攜程卡號碼就可以獲得打折；也可以直接登陸WWWXXXXXXCOM（你的訂購網(wǎng)站），購買產(chǎn)品時直接輸入攜程卡號碼就可以3、在攜程的機(jī)場派發(fā)的小冊子上發(fā)布分賬廣告；4、在攜程給消費者的郵件和短信中發(fā)布分賬廣告；第18頁共41頁5、其它從攜程的角度，接受分賬合作模式的意義在于第一，對于攜程這樣的客戶，機(jī)票、酒店都不是攜程自身的資源，只是攜程獲得利潤的載體，攜程的真正利潤源泉是他的龐大客戶資源，因此你的產(chǎn)品實際對于攜程來說，跟機(jī)票、酒店一樣，都是可以成為攜程獲得利潤的載體，結(jié)合終身分賬機(jī)制，有可能對攜程而言，是一筆從長期來看不低于機(jī)票酒店傭金回報的收益。第二，雖然有龐大的客戶資源，但很多時候，他的客戶資源是大多數(shù)時候是處于閑置狀態(tài)，大多數(shù)客戶不會經(jīng)常性消費攜程產(chǎn)品的，畢竟客戶在一年中出游或者出差的機(jī)會不是經(jīng)常性的；而分賬合作模式則可以充分挖掘客戶資源的價值，減少資源閑置，這里，重要的是，分賬模式是開發(fā)閑置客戶資源最簡單的能夠確保開發(fā)收益的最佳手段第三，分賬的利益回報機(jī)制，能保證比簡單廣告獲得更多的收益，高比例的分終身分賬回報，是極其具有利益誘惑力的，如果客戶資源龐大，這絕對是一個產(chǎn)生巨大收益的新機(jī)會。第四，接受分賬合作模式，實際上是攜程對他的會員消費者提供了更多的增值服務(wù)。對會員消費者而言，擁有一個攜程卡，原來只是可以用來出差或出游時很方便地訂個酒店或者機(jī)票，并獲得一些優(yōu)惠，但如果賦予攜程卡更多的一些增值功能，例如對其它服務(wù)和產(chǎn)品的消費打折功能，那么消費者會得到更多的增值利益，從而提高對攜程服務(wù)的忠誠度。實際上，攜程公司也已經(jīng)認(rèn)識到這個問題，為此攜程推出了攜程VIP卡的服務(wù)，下面是一段摘自攜程網(wǎng)站上的信息（HTTP/WWWCTRIPCOM/MERCHANT/VIPHELPASP01）攜程VIP卡介紹在全國重點城市3000余家特約商戶享受消費打折服務(wù)一卡在手，吃、喝、玩、樂、購物休閑一網(wǎng)打盡亮出您的攜程VIP卡，就可以在全國重點城市3000多家場所享受消費打折服務(wù)為滿足您吃、喝、玩、樂、購物休閑等多方面的消費需求，攜程在北京、上海、廣州、深圳、成都等全國重點城市精心挑選了3000余家特約商戶，囊括餐飲（餐廳、咖啡館、茶館、快餐店）、娛樂（酒吧、DISCO、KTV、網(wǎng)吧）、健身（溜冰、攀巖、射箭、保齡球、游泳）、購物（百貨公司、品牌店）、生活（租車、汽車維修）等多個領(lǐng)域。您可以在這3000余家特約商戶享受貴賓級待遇，得到最大的折扣和優(yōu)惠。例如酒吧享受79折貴賓待遇，美容院、健身場所享受8折貴賓待遇，夜總會、DISCO享受8折貴賓待遇。（更多具體優(yōu)惠，請參看各打折商戶的詳細(xì)介紹）如您需要特約商戶的詳細(xì)名錄手冊，請聯(lián)系攜程客服部索取，完全免費總之，所有的公司機(jī)構(gòu)都可以視作媒體，理論上都可以開展分賬合作，當(dāng)然除了你的行業(yè)競爭對手可能不愿和你分賬合作。當(dāng)然，如果攜程網(wǎng)也具有BIZVIVA平臺，就可以實現(xiàn)交叉或者雙向分賬合作了，你也可以第19頁共41頁向你的會員推薦攜程的服務(wù)，并獲得終生分賬收益了。第20頁共41頁關(guān)于合作營銷、聯(lián)合營銷，協(xié)同營銷、共生營銷、交叉營銷及其它市場營銷的終極目的在于實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，消費者取得使用價值，企業(yè)實現(xiàn)利潤。至于這個產(chǎn)品是自己生產(chǎn)還是別人生產(chǎn)的，其實是不重要的。因此，對于一家公司或者機(jī)構(gòu)，只要能夠以微小代價（指不用投入資金以及不影響自身主業(yè)形象）銷售或推薦別的公司產(chǎn)品，并能獲得相當(dāng)收益，這種營銷或者推薦活動就是有合理存在的需求的。另外，對于任何一家公司或者機(jī)構(gòu)的消費者，其需求一定是多樣性的，因此，從長期維系消費者的角度，滿足消費者的多種需求，是一個公司或者機(jī)構(gòu)應(yīng)該努力的目標(biāo)和方向。事實上，很多知名企業(yè)已經(jīng)開始這樣的嘗試了。例如歐萊雅公司將美寶蓮潤唇膏折價券，夾在博士倫公司向其博士倫隱形眼鏡會員寄發(fā)的通訊冊中進(jìn)行發(fā)送；嘉龍牌食用油和家樂牌調(diào)味粉進(jìn)行聯(lián)合營銷顧客買一壺油和一組調(diào)味粉，就可以減價35元；柯達(dá)膠卷與可口可樂推出“巨星聯(lián)手、精彩連環(huán)送”的促銷活動消費者購買6罐裝的可口可樂，可獲贈1張“柯達(dá)免費沖卷，免費享受沖1卷膠卷”的優(yōu)惠券；反過來，消費者“在柯達(dá)快速彩色連鎖店沖印整卷膠卷，即可送可口可樂一罐”；理論界通常把這種活動稱為合作營銷（COMARKETING），也稱聯(lián)合營銷，協(xié)同營銷（JOINTMARKETING）、共生營銷（SYMBIOTICMARKETING）、交叉營銷（CROSSSELLING）等，基本和合作營銷是同一概念。合作營銷（COMARKETING）主要是指企業(yè)之間通過共同分擔(dān)營銷費用，協(xié)同進(jìn)行營銷傳播、產(chǎn)品促銷等方面的營銷活動，以達(dá)到共享營銷資源、鞏固營銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)的一種營銷理念和方式。合作營銷的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費用獲得較大的營銷效果。營銷專家艾略特艾登伯格在其著名的4R營銷（THENEXTECONOMYWILLYOUKNOWWHEREYOURCUSTOMERSARE）一書中預(yù)言“合作營銷（COMARKETING）將是后經(jīng)濟(jì)時代新的大趨勢?！焙献鳡I銷不僅是一種營銷方法，更重要的是一種營銷哲學(xué)，即充分利用一切可能的資源來開展?fàn)I銷，這些資源包括自己現(xiàn)有的、可以開發(fā)或正在開發(fā)的，也包括合作伙伴的，而且可以在很大合作范圍內(nèi)與合作伙伴開展合作營銷。以前，開展合作營銷的一個最大障礙，就是無法精確計量雙方合作的效果，以及制定合適的雙方利益回報。現(xiàn)在，有了BIZVIVA平臺，這兩個問題就迎刃而解了對于接受分賬方，一方面給自己客戶提供了新的增值服務(wù)，更好地滿足了客戶的多樣化需求，從而提升了客戶的忠誠度，另一方面也同時獲得了長期分賬回報利益；對于提供分賬方，通過低成本手段，獲得了大批的優(yōu)質(zhì)客戶資源，直接提升了銷售額。另外合作企業(yè)為你產(chǎn)品進(jìn)行不同的特色美言美語，最能建立你產(chǎn)品的可信度；這里，如果合作雙方都具有BIZVIVA平臺，則這種雙向分賬合作營銷模式將是一種劃時代的完美營銷模式第21頁共41頁公司機(jī)構(gòu)分賬合作的推薦手段從上面的論述，和公司機(jī)構(gòu)進(jìn)行分賬合作時，可以傳播多種信息優(yōu)惠券、打折信息廣告、影子網(wǎng)站介紹廣告以及綜合型的分賬廣告。這里，我們重點討論一下優(yōu)惠券方式和會員卡方式。第一種推薦手段產(chǎn)品DM優(yōu)惠券從最流行的快餐店到街頭風(fēng)格迥異的服飾店，優(yōu)惠券正暢通流行于各個消費領(lǐng)域。優(yōu)惠券已經(jīng)被充分證明是非常有效的營銷武器一張優(yōu)惠券使用帶動另外7倍生意，這是2004年在美國的調(diào)查，452的消費者是通過優(yōu)惠券使用被激勵繼續(xù)使用原有品牌，有376人說如果給我優(yōu)惠券就可以提高購買量，255消費者通過優(yōu)惠券決定購買哪個品牌。在中國，發(fā)行優(yōu)惠券是麥當(dāng)勞、肯德基及必勝客等國際企業(yè)保持連續(xù)增長業(yè)績的秘密武器。這些企業(yè)創(chuàng)造了許多極具創(chuàng)意的優(yōu)惠券營銷方式，例如麥當(dāng)勞發(fā)現(xiàn)，小朋友的成績單是個極有創(chuàng)意的廣告管道，美國佛州某學(xué)區(qū)小學(xué)的20072008學(xué)年度成績單，封面印制費用約1千600美元。麥當(dāng)勞負(fù)擔(dān)這項費用，唯一條件是要附上快樂兒童餐的優(yōu)惠券。以學(xué)童數(shù)2萬7千名，每學(xué)年需發(fā)三到四次成績單來計算，每次廣告曝光的成本低于2美分。而且只要學(xué)業(yè)、操行成績，或出勤情況優(yōu)良的小朋友，秀出成績單就可獲得免費的兒童餐。這里，目前這些企業(yè)發(fā)放優(yōu)惠券都是需要支付渠道傳遞費用的，而且無法激發(fā)渠道的發(fā)放積極性，可以說是這種具有強(qiáng)大營銷力模式的嚴(yán)重缺陷。但是，BIZVIVA平臺提供了完美的優(yōu)惠券解決方案。在BIZVIVA平臺中，可以使用多種類型優(yōu)惠券折扣券、禮品券和代幣券，在這些優(yōu)惠券都可以為合作媒體或企業(yè)提供泛媒體識別碼，即促銷廣告號碼，這個促銷號碼一方面包含了優(yōu)惠內(nèi)容信息，同時也包含了泛媒體識別信息。合作媒體或企業(yè)幫助你發(fā)放優(yōu)惠券，消費者使用優(yōu)惠券（電話訂購報出優(yōu)惠券號碼或者網(wǎng)上訂購輸入優(yōu)惠券號碼，系統(tǒng)自動識別）產(chǎn)生的銷售額，就可以和發(fā)放企業(yè)進(jìn)行分賬，當(dāng)然這個分賬也是終身模式的。這樣，無數(shù)的企業(yè)和機(jī)構(gòu)都可以成為你的優(yōu)惠券發(fā)放途徑了重要的是，你能否象麥當(dāng)勞一樣，找到極具創(chuàng)意的優(yōu)惠券發(fā)放渠道（小學(xué)）和方式（附在成績單上）。第二種推薦手段產(chǎn)品DM會員卡不知不覺地，我們的生活進(jìn)入了卡的時代。各類卡風(fēng)行起來，逐漸走入了人們生活的方方面面，除了數(shù)十種銀行卡，還有很多生活相關(guān)的卡商場打折卡、貴賓卡、會員卡、信譽卡、洗衣卡、洗澡VIP卡、理發(fā)VIP卡、就餐卡、訂奶卡、積分卡、加油卡、洗車卡、保養(yǎng)卡、繳費卡、停車卡、上網(wǎng)卡、公園卡、電視卡、健身卡、游泳卡、借書卡、高爾夫練習(xí)卡，還有諸如社?？ā⒈ｋU卡、醫(yī)療卡等等，無所不包，而且其功能也是越來越完善齊全。報載預(yù)計到2006年底，全國累計發(fā)卡量為30億張，其中全國通用IC電話卡10億張、移動電話IC卡7億張、第二代居民身第22頁共41頁份證114億張、社會保障卡7000萬張、公交IC卡8000萬張、其他各類IC卡5億張。其實，從泛媒體營銷的角度，卡時代的到來正好提供了分賬的肥沃土壤。持卡群體，其實是極其龐大的客戶群體。但所有的卡，基本都存在一個顯著的先天缺陷服務(wù)功能單一，而消費者是希望卡具有多種服務(wù)功能的。因此，如前面的例子，類似和攜程卡的分賬合作，我們可以和無數(shù)的發(fā)卡企業(yè)進(jìn)行分賬合作一方面為所有發(fā)卡企業(yè)的卡提供新的增值功能，從而提高持卡客戶對卡的使用忠誠度，并為發(fā)卡企業(yè)提供持續(xù)的可觀的分賬收入，另一方面，也給提供分賬的企業(yè)帶來了龐大客戶群體。BIZVIVA平臺，提供了將發(fā)卡企業(yè)的卡號碼直接作為識別信號的強(qiáng)大功能趕快行動起來將上億的持卡族變成你的消費客戶吧一個和企業(yè)機(jī)構(gòu)泛媒體分賬方案的舉例這里，我們以一家準(zhǔn)備模仿PPG的襯衫銷售模式的襯衫企業(yè)為例，來展開泛媒體分賬營銷的想象翅膀這里，首先，你要先認(rèn)真地想清楚下列這些問題你的顧客住哪里，在哪里做事一般做什么或去什么地方從事什么職業(yè)或行業(yè)他們看什么地方刊物最常抱怨或稱贊什么什么時候他們最有可能選擇你的服務(wù)他們是怎么知道你的為什么使用你的服務(wù)為什么他們不選擇你對手的服務(wù)光顧你的企業(yè)時，還會買什么、用什么，使你的服務(wù)更令人愉快、更方便如果想清楚了，在無需投入一分錢廣告費的情況下，就可以開展下列的泛媒體營銷之旅了你可以和無數(shù)的洗衣店或者洗衣房進(jìn)行分賬合作，把每個洗衣店或洗衣房視作一個媒體，發(fā)放產(chǎn)品DM襯衫代幣券，或者特價禮品券或者打折券；或者在洗衣店或洗衣房顯眼處張貼你的分賬廣告海報；你可以和服裝生產(chǎn)企業(yè)合作，把服裝企業(yè)視作媒體，在每件背心或T恤后面標(biāo)上禮券廣告及服裝企業(yè)影子站點網(wǎng)址，例如1元就可得一件新西蘭羊毛背心領(lǐng)取電話400XXXXXXX，領(lǐng)取密碼330044，或者上網(wǎng)領(lǐng)取WWWXXXCHENSHANCOM這樣服裝企業(yè)就可以以極低價出售這些背心或T恤，當(dāng)終身分賬收入可以超過成本時，就可以免費送了你可以和出租車公司分賬合作，把出租車公司視作媒體，在每個出租車中