商品組合與分類策略

1、商品組合與分類策略,商品包裝策略 商品訂價策略,商品組合,一、依銷售情況劃分 二、依商品耐性劃分 三、依價格與質(zhì)量劃分 四、依商品品牌劃分 五、依商品銷售比重劃分 六、依顧客對商品的選擇程度劃分 七、依季節(jié)劃分 八、依管理運用綜合分類劃分,世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)() 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心,商品分類策略,*品目之多寡 *商品結(jié)構(gòu)之特性,世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)() 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心,*商品包裝策略 *商品包裝尺寸大小,世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)() 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心,商品訂價策略,*零售業(yè)商品訂價法 *商品訂價法,世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)() 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心,商品組合與分類策略,商品組合在

2、有限的營業(yè)面積中，對品種繁多的商品進(jìn)行分類，并依目標(biāo)顧客的需要，選擇并形成富有競爭力的商品結(jié)構(gòu)，體現(xiàn)出自身的經(jīng)營特色，進(jìn)而在市場中求得生存與發(fā)展。,世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)() 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心,一、依銷售情況劃分：,暢銷品、平銷商品滯銷商品,世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)() 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心,一、依銷售情況劃分：,暢銷品、平銷商品、滯銷商品,任何商品均有可能由暢銷品變成平銷商品，由平銷商品變成滯銷商品，其導(dǎo)致之因素主要有： 1、商店自身運作問題 2、消費結(jié)構(gòu)消費習(xí)慣變化 3、同行業(yè)的競爭 4、市場季節(jié)的變化 5、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化（如當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、 相關(guān)政策）,世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)() 國內(nèi)最全的

3、管理培訓(xùn)信息和資源中心,一、依銷售情況劃分：,任何商品均有可能由暢銷品變成平銷商品，由平銷商品變成滯銷商品，其導(dǎo)致之因素主要有： 1、商店自身運作問題 2、消費結(jié)構(gòu)消費習(xí)慣變化 3、同行業(yè)的競爭 4、市場季節(jié)的變化 5、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化（如當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、 相關(guān)政策）,暢銷品、平銷商品、滯銷商品,說明：滯銷品必須特別留意，滯銷品大部分是品質(zhì)、包裝與 價格有問題。 我們應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷 一、退貨 二、削價（不要擔(dān)心削價太多）,世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)() 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心,耐用品 消耗品,二、依商品耐性劃分：,世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)() 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心,三、依價格與質(zhì)量劃分：,高檔、中檔、

4、低檔商品,世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)() 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心,三、依價格與質(zhì)量劃分：,高檔、中檔、低檔商品,品牌,品質(zhì),四、依商品品牌劃分：,全國知名品牌 地區(qū)知名品牌 不知名品牌,世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)() 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心,五、依商品銷售比重劃分：,主力商品：是指在銷售金額或權(quán)量中，均占主要部分， 有所謂“二八原則”。 輔助商品：是對主力商品的補充，與主力商品有較強(qiáng)的 關(guān)聯(lián)性，與主力商品同屬一個類別的不同品 牌之商品。 關(guān)聯(lián)商品：是在用途上與主力商品有密切聯(lián)系的商品。,世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)() 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心,五、依商品銷售比重劃分：,主力商品：是指在銷售金額或權(quán)量中，均占主要部

5、分， 有所謂“二八原則”。 輔助商品：是對主力商品的補充，與主力商品有較強(qiáng)的 關(guān)聯(lián)性，與主力商品同屬一個類別的不同品 牌之商品。 關(guān)聯(lián)商品：是在用途上與主力商品有密切聯(lián)系的商品。,世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)() 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心,六、依顧客對商品的選擇程度劃分：,便利品 選購品 特殊品,世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)() 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心,七、依季節(jié)劃分：季節(jié)性商品 非季節(jié)性商品,季節(jié)性商品必須特別留意： 多樣選擇 及早開始 及早結(jié)束,世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)() 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心,八、依管理運用綜合分類劃分：大、中、小、分類 與單品商品,綜合分類： 1、部門：主要標(biāo)準(zhǔn)是商品特征 如畜產(chǎn)、水產(chǎn)、

6、蔬果、日配 等 2、大分類：按商品功能與用途劃分 如日配大分類，可分出牛奶、 肉制品、冰品、冷凍食品等 3、中分類：是由大分類進(jìn)一步組分出的類別 按功能用途劃分，如家電之電扇、洗衣機(jī)、榨汁機(jī)等 按規(guī)格包裝劃分，如飲料之罐裝、瓶裝、盒裝飲料等 按商品成分劃分，如鞋之皮鞋、人造革鞋、塑料鞋等 按商品口味劃分，如糖果餅干之甜味餅干、咸味餅干等 按使用對象劃分，如帽子之男帽、女帽、童帽等 4、小分類：由中分類再進(jìn)一步組分出的類別，將其功能規(guī)格成 分再細(xì)分,世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)() 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心,如：鞋課之大分類男鞋、中分類男涼鞋、小分類沙灘 涼鞋、夾腳涼鞋、前開涼鞋、前包涼鞋、運動涼鞋。 如

7、：車輛/DIY之大分類汽車摩托車配件， 中分類汽車保養(yǎng)品 小分類擋風(fēng)玻璃清潔劑 擋風(fēng)玻璃清潔劑刷 拋光產(chǎn)品 固蠟 軟蠟 水蠟 清潔塑料產(chǎn)品 清潔布料產(chǎn)品 海綿 其他保養(yǎng)品,世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)() 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心,商品包裝策略,商品包裝的品質(zhì)應(yīng)適於自助，我們要求 堅固，不易被顧客輕易折開/破壞 標(biāo)示清楚，文字易於了解 如包裝后不能看見內(nèi)裝物，可在包裝上印上產(chǎn)品的照片或圖樣。 透明罩或收縮包裝是理想包裝。 貨號印在包裝上。,世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)() 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心,包裝尺寸大小決定因素為：,1.消費頻率 2.產(chǎn)品單價 3.上架空間 4.購買習(xí)慣,世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)() 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)

8、信息和資源中心,1、護(hù)大市場份額，兼顧利潤最大化 A .擴(kuò)大市場份有率：贏得最大市場份額，進(jìn)而實現(xiàn)最 低成本和最高的長期利潤。 B. 維持暫時營業(yè)：對新開展或不利競爭環(huán)境的商場， 以保本或虧損出售商品。 C. 產(chǎn)品質(zhì)量目標(biāo)：樹立產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位及企業(yè)形象，定價 比一般高，但須符合物超所值的原則。 2、嚴(yán)格控制毛利率，確保公司保持低價位。 3、以競爭導(dǎo)向定價法為主要定價手段。,商品定價策略 在零售業(yè)“價格”是唯一難直接給企業(yè)帶來利潤的要素。 定價基本原則：,世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)() 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心,零售業(yè)商品定價方法：,1、成本導(dǎo)向：以成本為基礎(chǔ)，加上一定比例的毛 利來制定商品價格。 2

9、、需求定價法：依據(jù)消費者對商品價格的反應(yīng)及 接受能力來制定價格。 3、競爭導(dǎo)向定價法：該商品價格升降主要決于競 爭者對價格的調(diào)整。,世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)() 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心,商品定價法,1、商品屬性與消費者熟悉 A. 敏感性商品 B. 一般商品 C. 沖動性商品 2、量販定價法（價值不貴重，消費頻繁、保質(zhì)期較長、 單價比小包裝低之大包裝） 3、促銷商品定價法 4、折扣定價法（大宗） 5、會員折扣,世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)() 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心,商品分類中的品目多寡決定于 消費/使用頻率（市場大或?。?品牌知名度（是否為市場上重要品牌） 市場上品質(zhì)/形式的多樣性 包裝尺寸的多樣性,世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)() 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心