福祿雙喜制勝秘籍.ppt

1、福祿雙喜 制勝秘籍,福祿銷售流程,流程,4.客戶需求,5.促成平臺,1.目標(biāo)市場,2.客戶來源,6.經(jīng)典話術(shù),7. 成功案例,3.使用工具,大眾客戶群體,高端客戶市場,國有企業(yè)中高層,少兒市場,農(nóng)民工及務(wù)工人員,未曾購買或購買較少-新客戶,買過公司產(chǎn)品-老客戶,按照客戶的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)分類,按照客戶是否購買保險(xiǎn)產(chǎn)品分類,個(gè)體經(jīng)營戶,土地拆遷等補(bǔ)助戶,富太太,1、目標(biāo)客戶市場分析,福祿雙喜客戶遍地,1、目標(biāo)客戶市場分析,1、目標(biāo)客戶市場分析,3、使用工具,結(jié)合各省市分公司情況 如：拜訪卡、報(bào)紙和宣傳單頁、有獎(jiǎng)問卷等,.精英經(jīng)典話術(shù)之福祿亮點(diǎn),客戶合理的需求：,交費(fèi)壓力不能太大 不勞而獲賺點(diǎn)小錢減輕生活

2、壓力 利益馬上看得見 利益既現(xiàn)實(shí)又長遠(yuǎn) 風(fēng)險(xiǎn)來臨保障全面 年老體弱有大筆現(xiàn)金 如果中途有急用可以解決燃眉之急 貨幣貶值減少損失 保全財(cái)富、轉(zhuǎn)移資產(chǎn),交費(fèi)期限短 返還金額高 返還時(shí)間快 綜合收益久 綜合保障好 借款變現(xiàn)活 養(yǎng)老還本妙 理財(cái)規(guī)劃強(qiáng),福祿亮點(diǎn)：,“福祿雙喜”話術(shù)集錦,接觸 話術(shù),產(chǎn)品 話術(shù),異議 處理,促成話術(shù),福祿雙喜銷售需求溝通接觸話術(shù),營銷員：當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下，您正在做什么樣的投資呢？,客戶：什么投資也沒做 營銷員：為什么呢？ 客戶：經(jīng)濟(jì)形勢不明朗，不敢做！ 營銷員：那您通常把錢放在哪里呢？ 客戶：銀行 營銷員：放在銀行是可以，但不能把所有的錢放銀行，在當(dāng)前負(fù)利率時(shí)代，利息無法抵

3、御通脹。任何經(jīng)濟(jì)形勢下，都需要投資理財(cái)。投資理財(cái)，觀念決定結(jié)果。堅(jiān)持長期投資，合理配置家庭資產(chǎn)。,需求溝通的重點(diǎn)在于 “舒服”與“說服”。,客戶：買基金、股票或房子 營銷員：您大部分資金都做這樣的投資嗎？ 客戶：是 營銷員：收益怎么樣？ 客戶：很差 營銷員：您大部分的資金都放到了高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域，如果合理配置家庭資產(chǎn)，就能抵御風(fēng)險(xiǎn)，保證收益。投資理財(cái)，觀念決定結(jié)果。要合理配置家庭資產(chǎn)，設(shè)立四個(gè)資金賬戶。同時(shí)在分紅保險(xiǎn)上市十周年之際，中國人壽特別推出投資理財(cái)?shù)碾U(xiǎn)種福祿雙喜，此險(xiǎn)種能夠幫助合理的投資保證收益。,營銷員：當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下，您做什么樣的投資呢？,祈福求吉的客戶 營銷員：民間始終將“福、祿、壽、

4、喜、財(cái)”這五種吉祥聯(lián)系在一起，視為能帶來好運(yùn)之神，我們公司推出的新產(chǎn)品正是取意與此，每天的健康保障可以讓我們更有福，每兩年一次的返還更是我們的祿，75歲滿期給付讓我們的晚年生活更幸福、每年的分紅滾滾而來就是意外的驚喜，而且生存金可以累積生息，讓您享受生活安然無憂，這個(gè)產(chǎn)品就是幫助我們理財(cái)?shù)模慌e兩得，何樂不為??？您看呢？ 保單交費(fèi)滿期老客戶 營銷員：王姐，感謝您一直支持我的工作，您看您當(dāng)時(shí)買的保險(xiǎn)交費(fèi)已經(jīng)結(jié)束了 ，接下來您就只要等著領(lǐng)錢就好了。您不是一直在遺憾當(dāng)年沒有多買一點(diǎn)嗎？現(xiàn)在我們就專門給您介紹一個(gè)我公司的新產(chǎn)品，也只要交10年，每2年都可以領(lǐng)錢，是我們公司專門設(shè)計(jì)雙慶六十周年感恩客戶的

5、，相信您一定會喜歡。 保障有缺口的老客戶 營銷員：王姐，我把您所有的保單做了整理，上次我也和您溝通了，您在健康保障方面還有不足，公司最近新推出了一款新產(chǎn)品，福祿雙喜，我個(gè)人覺得對您十分有價(jià)值，我覺得您有必要了解一下，這款產(chǎn)品填補(bǔ)了目前市場上產(chǎn)品的保障不足，集理財(cái)、養(yǎng)老、分紅、健康保障于一身，在市場是非?；鸨?，我們一起來了解一下，您看好嗎？,福祿雙喜銷售需求溝通接觸話術(shù),普通的工薪客戶 營銷員：王姐，我們每天這么努力工作，都是為了將來的生活能更美好，我們總是希望能夠有一種合適的方法將我們每天辛辛苦苦賺下的每一分錢保存下來，合理合法、保值增值。最近我們公司順應(yīng)新保險(xiǎn)法的推出，特別推出了一款非常穩(wěn)健

6、、安全、保值增值的新產(chǎn)品，您不妨了解一下！ 私營老板客戶 營銷員：王姐，經(jīng)歷了2009年以來的金融風(fēng)暴，越來越多的人認(rèn)為投資要講究渠道分散，長短結(jié)合，前者講的是錢不要放在一個(gè)地方，后者則是講投資的期限要長期投資與短期投資相結(jié)合，您的投資還需要一個(gè)長期投資，我們公司推出了福祿雙喜產(chǎn)品，就是一款長期投資、穩(wěn)健收益的產(chǎn)品，而且我們的生存金還可以累積生息，復(fù)利計(jì)息，讓您坐享財(cái)智人生。我現(xiàn)在有一個(gè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃圖，您有時(shí)間的話，我給您介紹一下？好嗎？ 關(guān)注子女成長客戶 營銷員：看得出來您非常愛您的孩子，希望他有一個(gè)美好的未來，為孩子提供優(yōu)越的教育條件就是他們美好未來的基礎(chǔ)。趁現(xiàn)在收入穩(wěn)定，為子女提前作一個(gè)

7、長遠(yuǎn)的規(guī)劃。為子女購買“福祿雙喜”相當(dāng)于提前為子女安置好了一份有固定底薪的工作，現(xiàn)在早準(zhǔn)備，將來少操心，何樂而不為？一次投保，三代受益！在子女成年之前，生存金是子女的教育基金；子女成年之后，生存金是家長的養(yǎng)老補(bǔ)充；家長百年后，生存金繼續(xù)為開始需要養(yǎng)老的子女提供幫助；甚至在子女75歲時(shí)，還有一筆豐厚的養(yǎng)老金（累積分紅），您覺得呢？,產(chǎn)品說明話術(shù),產(chǎn)品的特征 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品的利益 相關(guān)的數(shù)據(jù),產(chǎn)品說明 遵循的要點(diǎn),新客戶產(chǎn)品說明重點(diǎn) “福祿雙喜”這款產(chǎn)品一是返還金，每兩年即可領(lǐng)取到一筆高額返還；二是養(yǎng)老金，75歲時(shí)您可以獲取養(yǎng)老金，輕松養(yǎng)老；三是分紅金，現(xiàn)金領(lǐng)取，累積生息，而且我們的生存金還可以

8、累積生息，復(fù)利計(jì)息，讓您坐享財(cái)智人生，讓您輕松享受世界雙500強(qiáng)企業(yè)的高額利潤。 這樣，就為您的未來建立了一個(gè)長期的理財(cái)和健康保障通道，做到兩全其美。也可以形象地說，其實(shí)“福祿雙喜”保障計(jì)劃就像您養(yǎng)了一個(gè)兒子，(舉例)您只要養(yǎng)他到10歲，他就每年給您一定的零花錢直到75歲，他每兩年保證給您一筆錢用于您的自由支配在您75歲生日的時(shí)候他會給您一筆xx萬元的養(yǎng)老金，如果期間您遇到緊急支出，您還可以提取高額的累計(jì)生存金。而且您不用為他買玩具，不用擔(dān)心他讀書不好，不用擔(dān)心他孝不孝順，您覺得這樣的兒子好不好？,老客戶產(chǎn)品說明重點(diǎn) 尊敬的客戶，雖然您已經(jīng)擁有了我們公司的產(chǎn)品，但是這幾年隨著您身價(jià)的提升，無論

9、是健康保障還是投資理財(cái)，都要適時(shí)提高額度才能夠滿足您的“需求”。我們的這款產(chǎn)品最大的特點(diǎn)是：返還快、額度高，穩(wěn)健理財(cái)、保值增值，而且我們的生存金還可以累積生息，復(fù)利計(jì)息，讓您坐享財(cái)智人生！,拒絕處理 妙語連珠,經(jīng)典處理一：客戶：我考慮一下再說 營銷員：平衡理財(cái)是每個(gè)家庭都要考慮的事情。一份福祿雙喜交費(fèi)不多，不影響家庭的正常生活，但能帶來長期穩(wěn)定的收益。福祿雙喜保本保值保賺，是家庭平衡理財(cái)?shù)淖罴淹顿Y產(chǎn)品。,經(jīng)典處理二：客戶：75歲領(lǐng)取時(shí)間太長了，萬一用錢不方便 營銷員：孩子領(lǐng)錢時(shí)間越長，父母關(guān)愛伴隨孩子越久。買福祿雙喜只動用家庭四大賬戶其中一個(gè)賬戶里的一部分錢，但家庭多了一個(gè)穩(wěn)健的投資渠道，如果

10、急需用錢，還可以憑保單借款。,經(jīng)典處理三 客戶：收益不是太高 營銷員：福祿雙喜的收益可能不是最高，但收益卻是最穩(wěn)定、持續(xù)跑贏通脹的投資理財(cái)產(chǎn)品。福祿雙喜隔年領(lǐng)錢，每年分紅收益，保證了家庭現(xiàn)金的流動性；到期還本金，保證了投資的安全性。福祿雙喜是目前最好的分紅理財(cái)產(chǎn)品之一，中國人壽是盈利能力最穩(wěn)定的保險(xiǎn)公司。,經(jīng)典處理四：客戶：我以前都買了康寧保險(xiǎn)了，不需要再買這個(gè)了 營銷員：恭喜您，您的確很有保險(xiǎn)意識。如果沒有，我今天也不會特意來告訴您這個(gè)好消息。您雖然擁有了健康保障，但是這款產(chǎn)品既可增加健康保障額度，還另外添加了理財(cái)功能。這款產(chǎn)品的特色是在發(fā)生重大疾病后，不僅不用交費(fèi)，而且還能獲得疾病治療金，

11、同時(shí)還能獲得生活補(bǔ)助金。這么好的產(chǎn)品，像您這么明智的人肯定不會錯(cuò)過吧？您看您是交費(fèi)5萬還是10萬？,經(jīng)典處理五、客戶：我對分紅保險(xiǎn)不感興趣 營銷員：的確，很多人都有您這樣的想法。不過，財(cái)富是越多越好，相信您也是這樣認(rèn)為的。隨著我們生活水平的提高，我們會希望我們的生活質(zhì)量越高越好。我們這款產(chǎn)品不單純是分紅保險(xiǎn)，它更兼具疾病保障的功能，而且在疾病賠付后免交以后各期保費(fèi)，在您追求財(cái)富的道路上減少了后顧之憂，對于這樣一款兩全其美的產(chǎn)品，明智的您怎么能錯(cuò)過這福祿雙全的機(jī)會呢？,經(jīng)典處理六：客戶：交費(fèi)高，很貴 ？ 營銷員：首先，投資沒有分貴不貴，只有我們想不想獲得收益。我們這款保險(xiǎn)計(jì)劃僅僅交五年的保費(fèi)，而

12、每兩年就可以領(lǐng)取基本保額的10%的高額返還，每年可以享受分紅；其次，我們也不能因?yàn)獒t(yī)藥費(fèi)用高而不去看病，而為了更好地治療疾病，我們反而愿意多花一筆錢去找專家，希望他們以專業(yè)的手段來解決我們生活中的煩惱。因此，您應(yīng)該相信我們中國人壽的專業(yè)水準(zhǔn)。,經(jīng)典處理七、客戶：保險(xiǎn)收益不如股票？,營銷員：我要明確告訴您，保險(xiǎn)是理財(cái)不是投資，投資與理財(cái)就像是左右腳一樣密不可分，是相互支撐的。不要把他們切割開來單一的看。如果只靠一條腿蹦，你會格外疲憊，而且很容易摔倒。保險(xiǎn)看似沒獲得利益，其實(shí)保險(xiǎn)恰是確保你投資的目的和時(shí)間。無論你是多么有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，如果把所有錢都用來投資，顯然是非常危險(xiǎn)的。企業(yè)經(jīng)營管理是需要周密計(jì)劃

13、的，保險(xiǎn)也同樣包含有計(jì)劃性。,營銷員：針對您的情況，我公司在分紅保險(xiǎn)上市十周年之際特別推出最新的保險(xiǎn)計(jì)劃。此險(xiǎn)種的利益是：隔年領(lǐng)取，收益遞增；交費(fèi)固定，領(lǐng)取簡單；投資省心，返本增值；享受分紅，現(xiàn)金周轉(zhuǎn) ；一份保險(xiǎn)，三代受益；機(jī)構(gòu)理財(cái)，分享成長；我們的生存金還可以累積生息，復(fù)利計(jì)息，讓您坐享財(cái)智人生。你覺得怎么樣？可以嗎？哪里還沒講清楚？我再給你講講，沒問題的話您看投保2份還是3份？,促成話術(shù),精英訪談錄 武漢彭燕,彭燕開門紅戰(zhàn)績 荊州市分公司仙桃支公司營銷精英，銷售福祿雙喜產(chǎn)品在全省銷售第三名，生效保費(fèi)120萬。保單7件，其中20萬的有5件，10萬2件。 銷售秘籍 巧用話術(shù) 保費(fèi)翻倍,精英訪談

14、錄之一 武漢彭燕,當(dāng)我看到福祿雙喜產(chǎn)品條款時(shí)，立刻就喜歡上它，因?yàn)樗拿址浅＜槿缫?！于是我就認(rèn)真仔細(xì)的研究產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品既有返還又可分紅，既可以養(yǎng)老還可以理財(cái)規(guī)劃，非常適合我的客戶群體。我的老客戶中有一些是做網(wǎng)布生意，也是中國人壽VIP客戶，年齡大都40歲左右。在公司的新產(chǎn)品福祿雙喜上市，我共邀請了3個(gè)老客戶參加了公司舉辦的VIP客戶新春答謝會。 在會上，我覺得每一個(gè)人的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也都有高有低，如何才能把保單做的更大一些呢？我仔細(xì)對客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力做過梳理后，篩選出了兩位經(jīng)濟(jì)實(shí)力較大的客戶，對其中最容易突破的一位客戶說：“保險(xiǎn)已經(jīng)成為了一種發(fā)展趨勢，我公司新推出的福祿雙喜既有返還又可分紅，既

15、可以養(yǎng)老還可以理財(cái)規(guī)劃，最關(guān)鍵的是還可以保值增值，就是專門為您這樣的客戶推出的！您看客戶，也非常認(rèn)同這款產(chǎn)品，他已經(jīng)決定把現(xiàn)場預(yù)約的10萬元提高到20萬元，您的公司做的這么好，家人對您的支持肯定不少吧？既然有這么愛您的家人，您對她們的關(guān)愛總不能太少吧？如果您保20萬元的話，剛好給兒子和女兒各保一份，您認(rèn)為呢？”,精英訪談錄之一 武漢彭燕,1.積極研究新產(chǎn)品,2.鎖定有錢的生意人,3.平常注重關(guān)系經(jīng)營,4.積極推薦新產(chǎn)品,5.邀約參加產(chǎn)說會,6.創(chuàng)造氛圍馬上簽單,7.利用客戶的攀比心理加保,8.結(jié)合客戶實(shí)際果斷促成,成功簽單,于是我就認(rèn)真仔細(xì)的研究產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品既有返還又可分紅，既可以養(yǎng)老還

16、可以理財(cái)規(guī)劃，非常適合我的客戶群體。,我的老客戶中有一些是做網(wǎng)布生意、資產(chǎn)過千萬的老板，也是中國人壽VIP客戶，年齡大都40歲左右。,我共邀請了3個(gè)老客戶參加了公司舉辦的VIP客戶新春答謝會,您看客戶，也非常認(rèn)同這款產(chǎn)品，他已經(jīng)決定把現(xiàn)場預(yù)約的10萬元提高到20萬元，您的企業(yè)做的這么好，家人對您的支持肯定不少吧？既然有這么愛您的家人，您對她們的關(guān)愛總不能太少吧？,如果您保20萬元的話，剛好給兒子和女兒各保一份，您看這手心手背都是肉啊!”,商品組合可以滿足客戶多元化的需求 進(jìn)行險(xiǎn)種的優(yōu)勢互補(bǔ)，完善客戶保障體系 豐富公司產(chǎn)品體系，更好的展示公司產(chǎn)品優(yōu)勢 體現(xiàn)個(gè)人專業(yè)化程度，樹立個(gè)人服務(wù)品牌 有利于提高銷