體驗式營銷標(biāo)準(zhǔn)流程與話術(shù)

1、體驗式營銷操作標(biāo)準(zhǔn),2012年6月 營業(yè)中心,大綱,店員體驗式營銷六步曲營銷術(shù)語標(biāo)準(zhǔn),迎賓、問候。,根據(jù)客戶外觀，初步判斷類型。,需求挖掘，判斷業(yè)務(wù)推介方向。,了解手機(jī)需求，推薦手機(jī)，進(jìn)行體驗。,體驗過程中，確認(rèn)機(jī)型，推薦產(chǎn)品和套餐。,促成交易，安裝軟件。,六步曲營銷術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)歡迎、問候,1、歡迎、問候（拉近客戶與你之間的距離 ）,1、歡迎、問候（拉近客戶與你之間的距離 ）,案例分享,案例內(nèi)容： 一天下午18點左右，外面下著雨，一個穿著潮流的年輕男子急匆匆地冒雨跑進(jìn)了營業(yè)廳，營業(yè)員主動接近的技巧應(yīng)該為遞上紙巾，親切地問候：先生，您先擦一下雨水，是剛下班嗎？,學(xué)習(xí)要點： 1、下雨天客戶進(jìn)廳，給客戶

2、最簡單的關(guān)懷，有助于迅速建立關(guān)系 2、主動上前與客戶打招呼，而不是被動等待客戶前來 3、迅速與客戶拉近距離，為接下來的銷售打開成功之門,設(shè)計目的： 案例是營業(yè)廳很常見的情況，通過反復(fù)演練，提升營業(yè)員親和力，使之成為一種習(xí)慣,六步曲營銷術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)歡迎、問候,六步曲營銷術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)判斷客戶類型,2、判斷顧客類型（了解你的客戶是什么類型的人群）,六步曲營銷術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)判斷客戶類型,2、判斷顧客類型（了解你的客戶是什么類型的人群）,六步曲營銷術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)判斷客戶類型,2、判斷顧客類型（商務(wù)行政型）,六步曲營銷術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)判斷客戶類型,2、判斷顧客類型（年輕實干型）,六步曲營銷術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)判斷客戶類型,2、判斷顧客類型（青春

3、活力型）,六步曲營銷術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)判斷客戶類型,2、判斷顧客類型（精打細(xì)算型）,六步曲營銷術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)需求挖掘,3、需求挖掘（了解你的客戶到底需要什么，再次確認(rèn)用戶類型）,六步曲營銷術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)需求挖掘,3、需求挖掘（了解你的客戶到底需要什么，判斷業(yè)務(wù)推介方向）,需求匯總,六步曲營銷術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)需求挖掘,3、需求挖掘（了解你的客戶到底需要什么，再次確認(rèn)用戶類型）,參考案例,案例內(nèi)容： 一天中午12點左右，一個著裝正式，年齡30出頭的男士，手提著ipad走進(jìn)營業(yè)廳，營業(yè)員主動接近并親切打完招呼后，提問： “您辦理什么義務(wù)呢？” “先生，聯(lián)通推出了多款智能手機(jī)，有興趣了解一下嗎？”,設(shè)計目的： 快速判斷客戶，深入了

4、解客戶需求后，有針對性推薦適合于客戶的產(chǎn)品，提升成交的效率。,學(xué)習(xí)要點： 1、提問顧客3-5個問題，讓顧客感受到我們在關(guān)注他的需求 2、尊重客戶的需要，不會讓客戶營業(yè)員在盲目銷售產(chǎn)品,六步曲營銷術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)了解手機(jī)需求、推薦手機(jī)進(jìn)行體驗,4、推薦手機(jī)，并根據(jù)客戶類型進(jìn)行應(yīng)用體驗。,將適合客戶的手機(jī)推介給客戶,六步曲營銷術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)了解手機(jī)需求、推薦手機(jī)進(jìn)行體驗,4、推薦手機(jī)，并根據(jù)客戶類型進(jìn)行應(yīng)用體驗。,需求與操作推介,六步曲營銷術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)手機(jī)，推薦產(chǎn)品和套餐,5、確認(rèn)手機(jī)，推薦產(chǎn)品和套餐。,產(chǎn)品和套餐推介,案例分享,案例內(nèi)容： 一位年輕潮流的女士進(jìn)入營業(yè)廳，說自己要買拍照好的手機(jī)，通過營業(yè)員介紹，確認(rèn)買海信U8。營業(yè)員可以向用戶進(jìn)行推介：“現(xiàn)在聯(lián)通推出存費(fèi)送機(jī)業(yè)務(wù)，您可以選擇66套餐，存話費(fèi)送手機(jī)，首9個月免費(fèi)打，及后2年內(nèi)只用26元就即可打66元的套餐?！?學(xué)習(xí)要點： 對于選定了終端的客戶，通過引導(dǎo)用戶選擇終端捆綁政策，并推介最為實惠的套餐類型。,設(shè)計目的： 對于辦理3G或者寬帶業(yè)務(wù)的客戶，通過終端捆綁政策，能夠有效幫助客戶減少話費(fèi)成本支出。合適的套餐，減輕其話費(fèi)的支出。,六步曲營銷術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)手機(jī)，推薦產(chǎn)品和套餐,體驗過程中，通過觀察與交流，確認(rèn)用戶喜歡機(jī)型，并適時向用戶推薦產(chǎn)品政策和套餐計劃。,六步曲營銷術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)促成交易 安裝軟件,6、促成交易，安裝