房地產(chǎn)銷售方法與技巧

1、銷售的方法與技巧一、如何跟進(jìn)潛在客戶？做銷售，要時刻記得掌控主動權(quán)！房產(chǎn)銷售每天面對的客戶、業(yè)主情況都不盡相同，所以會有不同的處理方法和應(yīng)對方式。跟進(jìn)客戶本身其實是一門學(xué)問，并不比開發(fā)客戶簡單，甚至更難，80%的客戶都是在跟進(jìn)中實現(xiàn)成交的?？蛻粽f：“先這樣，不用留電話，我需要的時候打電話給你”，這句話應(yīng)該是咱們典型的銷售失敗，客戶為了“趕快脫身”而說的一句客套話，我們心里一定要有這種意識，但自身的現(xiàn)場表現(xiàn)還應(yīng)該淡定！我們可以爭取主動聯(lián)系的機(jī)會，而不是被動的等待“歡迎您來電話，李先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給您打電話，您覺得還是星期四上午比較好？”。我們也可以退而求其次

2、，采用如下方式，可供參考：1、加個聯(lián)系方式?！班?，好的，李先生，那我加下您微信吧，這樣您有任何疑問，隨時可以微信聯(lián)系我”（邊說邊快速打開手機(jī)微信“掃一掃”，盡量快，不容客戶拒絕）。2、禮貌的送離客戶?！澳呛?，李先生，您先忙，有任何疑問，隨時電話或者微信聯(lián)系我都可以，24小時在線哦”。3、觀察客戶朋友圈。如果可以看到以往的信息，統(tǒng)統(tǒng)看一遍，有用的信息，特別是關(guān)于客戶生活方便，如孩子、家庭、喜歡看的書之類的，可以備注到客戶記錄本，方便更好的了解客戶，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。4、信息找準(zhǔn)時機(jī)送達(dá)。比如周末了，可以發(fā)個周末愉快的微信，比如近期有什么新鮮資訊，可以組織編輯一下。比如“下雪、臺風(fēng)、天氣驟變

3、”等等，信息需要點名道姓，比如，王總，李先生。不建議群發(fā)，每周如無重要事情，此類信息最多1次。發(fā)信息就是和客戶處朋友，先刷存在感，一回生，二回熟，關(guān)系也就會慢慢好起來。注意，信息發(fā)送切不可泛泛而談，非常頻繁，與客戶關(guān)系沒有破冰之前，信息越簡單越好！5、耐住性子。從陌生到熟悉，是需要時間的，雖然急于與客戶關(guān)系更進(jìn)一步，但是很多時候你一急，你對客戶發(fā)自內(nèi)心做的一些事情，就明顯帶有“銷售的性質(zhì)”了，目的性太強(qiáng)，遭人反感。所以要暗示自己，耐心耐心再耐心。6、找準(zhǔn)機(jī)會，順勢而為?？梢越柚苣┕纠峡蛻艋仞伝蚺瘓龌顒?，趁機(jī)邀約客戶過來休閑參與，或者“創(chuàng)造剛好路過客戶公司的機(jī)會，打個招呼”前去拜訪，制造碰面

4、機(jī)會，基于一些了解，這次的溝通一定更高效。話是敲門磚，話說得好，為客戶再次到訪做鋪墊，同時客戶周邊有意向客戶給你推薦也說不定哦？想與客戶關(guān)系更近一步，那就得要自己多思考、多總結(jié)、多分析，任何事情，任何困難，都架不住我們持續(xù)的去琢磨它，一旦想到有突破的方式，那就趕緊去執(zhí)行，不要怕用錯，也不要怕用不好，勇敢去做，就可能成功了一半，一定要對自己有信心！二、如何錘煉銷售話術(shù)?首先舉個案例：朋友在一家專門為外貿(mào)公司做海外搜索引擎推廣服務(wù)的單位做電話銷售；他邀約的話術(shù)“我明天或者后天拜訪您，花5分鐘時間講解一下我們的推廣模式，您明天還是后天方便呢？”結(jié)果各種吃閉門羹。后來話術(shù)修改“李總，您好，您的同行，上

5、海某公司正在和我們合作，通過搜索引擎，新增40%的客戶，我想借您5分鐘時間匯報一下他們的業(yè)績是如何提升的，看看您這邊是不是有新的想法或者好的借鑒，如果您的客戶半月能增加50個也是一件好事啊，不知道明天您有時間么，拜訪您一下！”用同行激勵的方法，接著告訴對方我們能給客戶提供什么樣的利益承諾，能幫助客戶新增40%的客戶量，最后給客戶描繪一下未來合作景象，半月增加50個客戶，客戶業(yè)績嘩嘩上漲，客戶心動么？是的，客戶時間都非常有限，我們嘰嘰喳喳說話半天，話說不到點子上，自然是會被客戶嫌棄的，而如果我們在提前錘煉話術(shù)時，就先考慮好，自己的產(chǎn)品如何跟客戶的利益做結(jié)合，以這條為基準(zhǔn)，去準(zhǔn)備話術(shù)，我覺得這就是

6、提升咱們競爭力的一條發(fā)力方向。話是敲門磚，話說得好，事半功倍。那如何錘煉話術(shù)呢？舉個例子：“喂，您好xx嗎，我是xxx中心的xx，最近我們這邊推出了送卡活動.”不行，劃掉！“喂，您好xx嗎，打擾您幾分鐘時間，我們最近xx中心推出了A卡，想看看您有沒有這方面的需求.”還是不行，換湯不換藥，再劃掉！“喂，您好xx嗎，我們A卡可以滿足您孩子上早教的需求，卡數(shù)有限，請快快訂購，要不.”這句話感覺還可以，不過還是感覺差了一點，但是對比上一句話就好很多了，給自己一個鼓勵，繼續(xù)寫！“喂，您好xx嗎，我是xx中心的xx，年關(guān)將近我先給您拜個早年！最近咱們這邊推出了新年A卡，您之前不是有說過有優(yōu)惠就及時通知您的

7、嘛，早上領(lǐng)導(dǎo)剛發(fā)給我們一人5張，就3小時時間，我只剩下這一張了，可是需要的人還是很多，您是我的重要客戶，我當(dāng)然得留一張給您，不過要的話得現(xiàn)在跟我說，不然的話,其他人要是打電話給我我就難說了哈！”這段話相比上一段就好很多了。.就是這樣一遍一遍的錘煉銷售話術(shù)。我知道這個過程會比較辛苦，也很枯燥，甚至看不到希望，但現(xiàn)在各行各業(yè)競爭這么大，我們想要出奇制勝，要奪得訂單，真的要付出比別人更多的堅辛.這樣自己得到的機(jī)會，才會比別人更多?？偨Y(jié)：錘煉銷售話術(shù)，一定要和客戶的利益作結(jié)合，一遍一遍的修改，再去實踐，根據(jù)實踐結(jié)果作對應(yīng)調(diào)整。三、房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的八大要領(lǐng)第一要領(lǐng)：將最重要的賣點放在最前面說 根據(jù)

8、首因效應(yīng)這個銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。 第二要領(lǐng)：客戶信任只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實產(chǎn)品的銷售技巧。第三要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽 不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。 第四要領(lǐng)：見什么人說什么話 盡管都是買房子，但客戶的動機(jī)和關(guān)注點是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬

9、照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。 第五大要領(lǐng)：信任自己的房子 每個房子都有優(yōu)點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧。 第六大要領(lǐng)：學(xué)會描述生活 很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。 第七大要領(lǐng)：善用數(shù)字 盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業(yè)。這一點和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。 第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點 要將最重要的放在開頭，