贏利模式商業(yè)系統(tǒng).ppt

1、贏利模式商業(yè)系統(tǒng),2009年8月21-23日,2,人生命運改變兩個途徑,知識、學(xué)習(xí) 人脈 跟什么人一起學(xué)習(xí)、工作過 你的工資等于平時和你在一起的五個人收入的平均值。,3,課程紀(jì)律,嚴(yán)禁遲到 嚴(yán)禁擅自離開 嚴(yán)禁撥打或接聽電話 嚴(yán)禁錄音錄像 最高品質(zhì)：靜悄悄,4,贏利模式五大特色,系統(tǒng)思維-天龍八部 工具（78個工具） 實用（101個方法） 實戰(zhàn)（情景演練） 實效（6個月利潤增長50%）,5,企業(yè)家的三大基本思維,數(shù)學(xué)思維（數(shù)字說話） 結(jié)果思維（結(jié)果論英雄） 內(nèi)向思維（決不找借口）,6, 數(shù)字,企業(yè)就是數(shù)字游戲 10-8=2 收入-成本=利潤 企業(yè)的一切活動都是數(shù)字 語文意味著成本 企業(yè)管理越簡單

2、越有效 所有工作都是成本 只有數(shù)字的管理才是科學(xué)的 沒有數(shù)字就沒有管理,7, 結(jié)果,正向思維（結(jié)果導(dǎo)向思維） 因 -行-結(jié) 行動前問自己：我想要什么樣的結(jié)果？ 方法：利、本、量 好處：風(fēng)險控制、保證結(jié)果 以終為始 成者為王、敗為寇，成功的企業(yè)不計苦勞，只計功勞。,8,例：,銷售 生產(chǎn) 財務(wù) 采購,9, 內(nèi)向思維,內(nèi)外向思維的區(qū)別： 外向思維-注意力放在外部，找借口、找原因、推卸責(zé)任。 內(nèi)因思維-注意力聚焦于內(nèi)。 反省、改進 方法：建立制度，不準(zhǔn)找借口，只能找方法。 把意見改為建議。 事前說出障礙。,贏利模式八大步驟（天龍八部）,市場調(diào)研 尋找機會 明確客戶 產(chǎn)品定位 贏利目標(biāo) 績效管理 市場營

3、銷 財務(wù)管理,8.財務(wù)管理,7.市場營銷,6.績效管理,5.贏利目標(biāo),4.產(chǎn)品定位,3.明確客戶,2.尋找機會,1.市場調(diào)研,11,一、市場調(diào)研-四只眼睛看市場,政策法規(guī)調(diào)研分析 競爭對手調(diào)研分析 產(chǎn)品調(diào)研分析 目標(biāo)客戶調(diào)研分析,12,政策法規(guī)調(diào)研分析,是企業(yè)的第一大風(fēng)險 1、稅金 2、政策扶持 3、金融土地,13,（二）競爭對手調(diào)研分析,零和游戲 一抄、二改、三研、四發(fā) 競爭對手是最好的老師 超越、打擊、規(guī)避 成立知識管理部（情報部） 集中資源，聚焦于主營業(yè)務(wù) 同競爭對手合作 合作之前的保密期 不能“殺敵一千、自損八百” 比競爭對手做得更好不容易（低估別人、高估自己），做得不同很容易。 例如

4、：華為的李一蘭從華為出來成立的港灣科技,14,方法： 分類：直接（相同市場、客戶相同、產(chǎn)品性價相同） 間接（三種有一個不同的） 專人專職（小蜜蜂） 長期檔案，每周一個報告 內(nèi)容 渠道 銷售員就是情報員（半月會議） 第三方信息（客戶、供應(yīng)、經(jīng)銷） 公眾信息（網(wǎng)站、廣告、傳單、產(chǎn)品、員工流動、協(xié)會、展覽會）,15,（三）產(chǎn)品調(diào)研分析,產(chǎn)品調(diào)研的目的 認(rèn)清你的產(chǎn)品 認(rèn)清行業(yè)趨勢 認(rèn)清競爭對手與目標(biāo)客戶 產(chǎn)品的差異化與創(chuàng)新,16, 行業(yè)調(diào)研 總量、速度、趨勢 產(chǎn)品細(xì)分 市場是群體，用戶是個體，企業(yè)只為一小部分人服務(wù)。 要專、精、細(xì)（成功的方法：在1%的市場做到50%）。,17,發(fā)現(xiàn)需求比滿足需求更重要

5、,方法： 1、站在客戶立場看市場 消費產(chǎn)品（自己做客戶） 神秘客戶 做競爭對手的客戶 2、反向思維 把客戶的問題當(dāng)為課題 障礙=最愛 生氣=生意 3、高管花30%的時間在客戶身上 1小時100小時 高管 員工,18,管理原則,客戶第一、員工第二、股東第三,19,（四）目標(biāo)客戶調(diào)研分析,目的：明確目標(biāo)消費者；了解他們的需求是什么？他們的問題是什么？,20,二、尋找機會（SWOT分析）,S: 優(yōu)勢 W: 劣勢 O: 機會 T: 威脅,21,1、優(yōu)勢,找到核心優(yōu)勢（核心的競爭力） 絕招是把簡單的動作練到極致（專注+堅持）長期聚焦 一招鮮，吃遍天 聚焦于你的主營業(yè)務(wù) 把相對優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為絕對優(yōu)勢 你需要把

6、一個產(chǎn)品做到最好 20、80法則 利潤來源于高端主流。,22,國家核心競爭力,意大利：服裝、皮具 瑞士：手表 法國：香水、女士服裝 德國：汽車、啤酒 日本：電子、汽車、保健品 美國：軍火、金融、娛樂、高科技領(lǐng)域,23,2、劣勢,方法： 改進 揚長避短 取長避短（競合時代，不管對方是誰） -沒有永恒的敵人和朋友，只有永恒的利益 -團結(jié)一切可以團結(jié)的力量,24,機會,機會是給有準(zhǔn)備的人 機會+尖刀（那就更厲害了） 方法： 學(xué)習(xí) 全球視野 方法：全球資源，為我所用 全球人才，為我所為,25,4、威脅,最大的威脅-你不知道威脅 方法： 居安思危 用90%的時間考慮障礙 給團隊增加緊迫感 設(shè)立高遠(yuǎn)目標(biāo)

7、在危機中轉(zhuǎn)到轉(zhuǎn)機,26,三、明確客戶,客戶戰(zhàn)略定位 分類管理 成功模式 三大核心,27,四、產(chǎn)品定位,產(chǎn)品四大黃金價值 名字 包裝 服務(wù) 賣點,常用的五大戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 低成本戰(zhàn)略 聚焦戰(zhàn)略 區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略 附加價值戰(zhàn)略,28,五、贏利目標(biāo),財務(wù)目標(biāo) 銷售額 回收款 成本 費用 毛利潤 稅后利潤 應(yīng)收賬款 庫存,客戶目標(biāo) 新客戶開發(fā)率 客戶流失率 客戶滿意度 客戶投訴率 客戶重復(fù)購買率,29,六、績效管理,設(shè)定目標(biāo) 找到方法 檢查評估 賞罰分明,30,七、市場營銷,1960年世界營銷專家羅姆.麥卡錫提出了4P營銷組合 產(chǎn)品-向目標(biāo)消費者提供的“產(chǎn)品或服務(wù)” 價格-客戶為獲得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額 通路-使產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到目標(biāo)客戶手中進行的所有活動 推廣如何說服目標(biāo)客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的活動,31,八、財務(wù)管理,損益表 資產(chǎn)負(fù)債表 現(xiàn)金流量表,32,損益表,結(jié)構(gòu) 收入