專賣店銷售培訓(xùn)手冊

1、專賣店 銷 售 培 訓(xùn)手冊目 錄第一節(jié) 產(chǎn)品介紹2 第二節(jié) 量窗與計(jì)算11第三節(jié) 設(shè)計(jì)基礎(chǔ)知識16 第四節(jié) 營業(yè)技巧18 第五節(jié) 客戶服務(wù)24銷售培訓(xùn)手冊第一節(jié) 產(chǎn)品介紹一、窗簾的作用主要體現(xiàn)在功能上和裝飾性1、隔音、隔熱、遮光、防塵與形成私密性空間的作用；2、美化家居，畫龍點(diǎn)睛的作用，渲染色彩氣氛；3、舒緩人的緊張情緒，調(diào)節(jié)人的心情；4、營造氣氛與風(fēng)格擴(kuò)展，增添居室的氣派給人以舒暢的感覺；5、還可以戶外使用分隔簾，背影簾，天花簾，臺布，床被、軟包等；二、窗簾的分類大體可歸為成品簾和布藝簾兩大類。其中布藝簾由窗簾布、窗紗、輔料、軌道及配件等五部分組成；成品簾可分卷簾、折簾、百葉簾和垂直簾四大類

2、，主要有卷簾、百折簾、百葉簾、垂直簾、風(fēng)琴簾、日夜簾、彩紗簾、柔紗簾、羅馬簾、竹木簾、珠簾、線簾等，目前隨著技術(shù)不斷提升改進(jìn)，還有電動(dòng)簾、戶外遮陽簾等其它類型窗簾。 成品簾：根據(jù)其外型及功能不同可分為卷簾、折簾、垂直簾和百葉簾等 卷簾-收放自如，多數(shù)以特殊工藝紡織而成，可以過濾強(qiáng)日光輻射，具有改造室內(nèi)光線品質(zhì)和防靜電、防火等功能； 折簾-根據(jù)其功能不同可以分為：百葉簾、日夜簾、風(fēng)琴簾等； 垂直簾-根據(jù)其面料不同，可分為鋁質(zhì)簾及人造纖維簾等； 百葉簾一般分為木百葉、鋁百葉、竹百葉、塑料百葉等；其最大特點(diǎn)在光線不同角度得到任意調(diào)節(jié)，使室內(nèi)的自然光富有變化； 線簾-材料為尼龍線，固定規(guī)格3*3M，主

3、要用于隔斷和裝飾； 竹木簾-分為卷式和疊式，主要用于書房和茶樓等； 戶外遮陽簾：電動(dòng)，主要用于別墅花園和陽臺。三、窗簾的款式與造型 用裝飾布經(jīng)過設(shè)計(jì)縫紉而做成的布藝窗簾，主要有以下款式： 雙開簾：由兩布面組成，可以左右兩邊拉開，是最為傳統(tǒng)的款式 單開簾：只有一個(gè)布面，只可以向一邊拉開； 羅馬簾：最頂端貼在羅馬軌上，窗簾由下而上水平折疊上升，鋁條間隔22-25CM； 奧地利簾：一般只適用于紗料做，自然垂直時(shí)是一個(gè)水平面，最頂端貼在羅馬軌上，拉動(dòng)拉珠時(shí)窗身按折成波浪紋上升； 水簾：一般只適用于紗，上方用縮英帶2-2.3倍做成，下方8CM固定第一個(gè)孔，中間每隔15CM一個(gè)孔；主要適用于臥室； 落地水

4、波簾：一般只適用于紗，取豎紋圖案，每個(gè)波寬55-65CM，止口2CM/邊； 主要適用于客廳與櫥窗；窗身的主要款式： 打褶、打圈、遮軌4CM、穿桿6CM，假簾、吊帶10CM，接駁拼色四、基本的簾頭款式配合窗身或單獨(dú)裝飾空間，貼在或掛在墻面的頂端。裝飾性強(qiáng)，功能性差。 普通平過簾頭：輕、薄的面料不合適 縮英帶（工字褶、泡泡簾）：適用于窗紗 歐式波浪（順打/反打）：要用柔軟、垂感好的面料 混合款式；體現(xiàn)設(shè)計(jì)力與藝術(shù)價(jià)值 藝術(shù)桿簾頭造型有： 反車簾頭 假簾頭 藝術(shù)桿的主要款式： 打褶 打圈 穿桿 吊帶五、配件與輔料 桿軌：根據(jù)其形態(tài)可分為：直軌、彎曲軌、藝術(shù)桿、電動(dòng)軌等；根據(jù)其材料可分為：鋁合金、塑料

5、、鐵和木頭等；目前較流行的款式是鋁合金軌，其特點(diǎn)是價(jià)位適中、質(zhì)地輕而不易折。 輔料窗帶（無紡布）、窗鉤（單鉤）、花邊、穗邊、花球、側(cè)購（綁帶鉤）、綁帶、吊球、鉛線、鉛片、拉邊布等六、窗簾的主要規(guī)格定寬布：145CM定高布：280CM七、窗簾的主要圖案幾何抽象 自然圖案 文字圖形八、窗簾的顏色特點(diǎn)1、顏色分類：暖色：紅色 橙色 黃色 冷色：綠色 青色 藍(lán)色 紫色 中色：灰色 銀色 黑色 白色 2、顏色特點(diǎn)： 紅色：紅色是一種刺激性特強(qiáng)，引人興奮且能給人留下深刻印象的色彩，使人容易聯(lián)想倒血和火焰，其代表生命、熱情和活力； 橙色：橙色是黃色和紅色的混和色，代表溫馨、活潑、熱鬧，給人感覺明快感，這種色

6、彩易引起營養(yǎng)、香甜的聯(lián)想，并易引起食欲； 黃色：黃色代表明亮、輝煌、醒目和高貴，使人感覺到愉快，有很強(qiáng)的光感，具有極強(qiáng)的視覺效果； 綠色：綠色是大自然的色彩，具有平衡人類心理的作用，平靜、平和之中又富有活力； 藍(lán)色：藍(lán)色屬于冷色，它沉靜、清澈，代表寧靜、清爽、冰涼、理智等，使人產(chǎn)生高遠(yuǎn)、空靈、靜默清高，遠(yuǎn)離世俗的感覺； 紫色：紫色代表神秘、威嚴(yán)，給人以優(yōu)雅，雍容華貴之感； 白色：給人以純潔，代表和平、純潔。 黑色：黑色在視覺上是一種消極性的色彩，一方面象征著悲哀、肅穆、死亡、絕望，另一方面則給人以深沉、莊重，堅(jiān)毅之感。 銀色：冷靜中帶著高貴與時(shí)尚 灰色：給人以穩(wěn)重、深沉的感覺九、窗簾的顏色搭配

7、 基本的窗簾配色方法啡色：米色、白色 綠色：黃色、米色紅色：白色、米色 金色：紅色、黃色、啡色藍(lán)色：米色、白色 淺黃：白色、綠色灰色：銀色 黑色：白色 紫色：粉紅、紅色幾種經(jīng)典的家居配色方法及其特點(diǎn)： 黑色+白色+灰/紅=經(jīng)典 原木色+白色/米色=簡約 藍(lán)色/紫色+白色=溫情 藍(lán)色+橘色/黃色=現(xiàn)代 自然黃色+綠色=自然 紅色+金黃色=豪華十、窗簾的主要風(fēng)格特點(diǎn)歐 式：色彩柔和艷麗，高貴、典雅、豪華又不失浪漫氣質(zhì) 分歐式古典、歐式豪華、歐式現(xiàn)代中 式：色彩濃重而成熟，古典、純樸、高雅、莊重現(xiàn)代簡約：色彩明快、線條簡潔、時(shí)尚、前衛(wèi) 分現(xiàn)代簡約、時(shí)尚亮麗、米色調(diào)鄉(xiāng)村田園：色彩自然、格調(diào)清新、典雅、

8、輕松、休閑 分英式、美式、地中海式卡 通：色彩輕快而明亮、富有想象力 分卡通抽象、紅黃綠藍(lán)個(gè) 性：以個(gè)人愛好為主導(dǎo)，前衛(wèi)現(xiàn)時(shí)流行的家居裝修風(fēng)格：A、中式裝修：傳統(tǒng)中式：宣枝臺、床、木雕裝飾物；現(xiàn)代中式：胡桃木、紅櫻桃木、紅柚木；B、歐式裝修：豪華歐式：采用石膏線加金漆、裂紋漆、家具采用裂紋漆、水晶吊燈、（羅浮宮、皇朝、名匠軒）歐式實(shí)木家俱；簡約歐式：采用白色石膏線、真皮家俱、金漆吊燈；C、現(xiàn)代裝修：簡約時(shí)尚：白色I(xiàn)CI油漆，以簡單的角線線條為主，一般裝有吊頂和簾盒，家俱簡潔，以板式家具、黑白布藝沙發(fā)或皮沙發(fā)占多；色彩時(shí)尚：局部以色彩裝修，加上色彩玻璃，大多數(shù)無窗合，用羅馬桿；以烤漆板式家具為主

9、，配亮麗薄皮、布藝沙發(fā)。十一、窗簾布的主要工藝主要工藝有：印花布、色織布、提花布、剪花、爛花布、仿麂皮、植絨、刺繡等； 印花工藝即把顏料染到本色的面料上去，一般活性印染能保證環(huán)保對人無害，色彩和面料的手感也較好，不會有一塊硬一塊軟的感覺。 色織工藝 棉纖維在編織前就進(jìn)行過活性印染，花型和紋路經(jīng)不同顏色的纖維編織而成，工藝較高。 提花面料面料織造時(shí)用經(jīng)緯組織變化形成花案，紗支精細(xì)，對原料棉要求極高。其單色提花和多色提花的織染工藝又有區(qū)別，單色提花為提花染色面料先經(jīng)提花織機(jī)織好提花坯布后再進(jìn)行染色整理，面料成品為純色；多色提花為色織提花面料先將紗染好色后再經(jīng)提花織機(jī)織制而成，最后進(jìn)行整理，所以色織

10、提花面料有兩種以上的顏色，色彩豐富，不顯單調(diào)，花型立體感較強(qiáng)，檔次更高。十二、窗簾的主要材質(zhì)及其特點(diǎn)化纖：比較平滑，不易縮水，易打理，色彩光鮮 混紡：化纖和棉的組合，中和了兩者的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) 純棉：柔軟舒適、環(huán)保 麻質(zhì)：透氣、有親和力，但垂性差 真絲、仿絲：色澤豪華，不平滑，內(nèi)藏貴氣，垂性較差 絲絨、綢緞等：柔軟順滑，高貴典雅，垂性較差十三、常用的選擇窗簾的方法 1、根據(jù)色彩如何選擇窗簾？ 在選擇窗簾前應(yīng)先考慮室內(nèi)裝飾色彩的主色調(diào)是什么？我國目前多數(shù)房間是白色或淡奶黃色、淡湖綠色、淺藍(lán)色的墻面，因此，選擇相協(xié)調(diào)的奶黃、淺棕、中綠、淡藍(lán)、淺紅等均可與之相協(xié)調(diào)，取得滿意的審美效果。再具體地說，如淺奶

11、黃色墻面，配棕色窗簾；湖綠配淺綠；乳白配淺紅、淺綠或白色。若墻面大窗戶小，用對比色也能取得理想的效果，象紅與綠，黃與紫等，但也不可對比過于強(qiáng)烈。此外，窗簾色彩選擇還要顧及家庭特點(diǎn)，如新婚房間的窗簾色彩宜鮮紅、濃烈以增強(qiáng)熱鬧、歡樂氣氛；老年人居室窗簾宜素靜、平和色調(diào)，以呈現(xiàn)安靜、和睦。臥室與客廳色彩也應(yīng)有所不同，前者宜淡，后者宜濃；另外，季節(jié)的變換與窗簾色彩的選擇也不可忽視，夏天色宜淡，冬天宜深，以便改變?nèi)藗冃睦砩系臒崤c冷的感覺。最后，在同一個(gè)房間里，最好選用同一色彩和花紋的窗簾，以保持統(tǒng)一的整體美感，防止產(chǎn)生雜亂之感。2、根據(jù)質(zhì)地如何選擇窗簾？ 要根據(jù)環(huán)境與季節(jié)進(jìn)行變換,不同質(zhì)地的窗簾能使室內(nèi)

12、出現(xiàn)不同的氣氛,如爛花紗窗簾,可把強(qiáng)烈陽光變?yōu)槔w細(xì)而柔和的浸射光,既擋烈日,又使室內(nèi)保持明亮、光潔:而厚重的燈芯絨、平絨窗簾在防止噪音干擾方面效果較好。最理想的配置是一層抽紗窗簾，一層厚重的燈芯絨、平絨或雙層布窗簾，這樣便可根據(jù)不同需要而使用。目前，有部分家庭習(xí)慣掛一層窗簾，因此，在窗簾質(zhì)地的選擇上既不宜太厚，也不宜太薄。此外，天冷時(shí)，窗簾的質(zhì)地宜選用粗厚的布或絨制作，以給人溫暖、厚重之感；天熱時(shí)，宜選用輕薄的紗或綢制作，以給人涼爽、透氣之感。3、根據(jù)圖案、花紋如何選擇窗簾？ 要與房間的窗戶大小、居住者的年齡及室內(nèi)家具風(fēng)格相協(xié)調(diào)，如窗戶短，不宜選用橫的圖案與小花紋，否則會使窗戶顯得更短，而應(yīng)采

13、用豎的花紋與圖案，以增加大的感覺；圖案大的窗簾不宜做在小窗戶上，以防窗戶顯得矮小；窗簾的花紋應(yīng)端正避免斜紋，不然會造成窗子傾斜的錯(cuò)覺。此外，垂直的花紋可以給人以穩(wěn)重感；花型的窗簾多以大自然的綠色原野、深山密林等風(fēng)景印成，就象在墻上掛上一幅風(fēng)景畫，令人賞心悅目。新婚夫婦的臥室家具風(fēng)格新穎，也應(yīng)配以花型與圖案別致、美觀的窗簾，使房間洋溢青春的氣息；老年人的臥室家具均為中式風(fēng)格，則可選用花紋樸實(shí)，如直條或帶民間圖案特色的窗簾，使房間氣氛顯得古樸典雅。4、房間不夠高要裝窗簾，怎么辦？ 在層高不夠的情況下，房間面積過大，或是在裝修時(shí)做了吊頂，都會給人一種壓迫感。最簡單的做法就是，選擇色彩強(qiáng)烈的豎條紋圖案

14、的窗簾，而且，盡量不做簾頭。采用素色窗簾，顯得簡單明快，能夠減少壓抑感。此外，可以使用升降簾。5、樓層房間朝向不好，光線不足，偏暗，如何使房間變亮？ 底層住宅和朝向不好的房間，最讓人不滿意的是光線問題?！坝布彪m然不足，但是可以靠“軟件”來“包裝”。這樣的房間安裝窗簾時(shí)，要以淺色為主，圖案應(yīng)是小巧型的。設(shè)計(jì)師的建議是采用具有光澤的反光材料的布藝來裝飾墻壁，比如，棉加絲面料的窗簾。還可以使用“紗簾”等薄質(zhì)織物，或是根據(jù)自家的裝修風(fēng)格適當(dāng)選用板條百葉窗。6、怎樣使用窗簾，使小房間變“大”？ 可以選擇淺色或冷色調(diào)的窗簾來裝飾，因?yàn)槔渖蜏\色能夠創(chuàng)造一種寬敞、雅致的視覺效果。若是配上素靜、小型的圖案，

15、效果也不錯(cuò)。7、怎樣裝飾小窗戶？ 如果臥室的窗戶比較小，安裝厚質(zhì)面料的落地窗簾，會產(chǎn)生笨重、累贅的視覺效果。因此，最好安裝百折簾或者羅馬簾。8、房間過窄過長，怎么辦？ 建議選擇橫向直線圖案的窗簾，讓房間“增肥”。另外，也可以在房間的兩端安裝帶有醒目圖案的布藝，一端是具有實(shí)用功能的窗簾，另一端則是裝飾簾，前后呼應(yīng)，也能產(chǎn)生縮短距離的效果。 9、其他 使用不同款式、花色的窗簾可以產(chǎn)生不同的空間感，主要是客廳和餐廳； 窗戶不在同一水平線上，必須設(shè)計(jì)、安裝在同一水平線上，協(xié)調(diào)、統(tǒng)一； 要使遮著軌道或者高窗變“矮”，可以設(shè)計(jì)增加一個(gè)簾頭；要使小窗變“大”可設(shè)計(jì)簾身往兩邊延伸，或者平時(shí)在中間位置用綁帶束住

16、；十四、如何清潔保養(yǎng)窗簾1、保養(yǎng)方法：對窗簾布平時(shí)的維護(hù)，建議每隔12周即使用吸塵器、雞毛撣子或靜電撣子將其表面的灰塵去除。2、洗滌方法：最好一年清洗2次左右，能延長窗簾布的使用年限。 注意：清洗窗簾不能用漂白劑，須使用中性清潔劑。3、洗滌過程注意事項(xiàng)：先將窗簾拆卸后，再將背后的S型鐵鉤或塑膠鉤拔下，以免清洗時(shí)鉤破布料或產(chǎn)生鐵銹痕。將拆卸后的窗簾布浸泡于加有兩匙冷洗精的洗潔劑中浸泡大約五十分鐘后，再用手輕輕的搓洗干凈，如此在清水中重復(fù)清洗三次，再使用干凈的浴巾覆蓋窗簾，吸收大部分的水份，并利用兩根竹竿將窗簾布背面朝外呈M字形晾起來陰干，避免陽光直接照射以致退色，效果會更好，干的更快。 若用洗衣

17、機(jī)清洗時(shí)，先將窗簾布摺成小塊后，再放入洗衣機(jī)中加入二匙冷洗精或中性洗衣粉（切記不可使用漂白水以免退色），再使用洗衣機(jī)功能鍵上之“清洗毛料衣服”或“低速洗衣”功能清洗二次即可，脫水時(shí)請使用低速脫水約13分鐘即可，以免脫水時(shí)間太長容易造成布料變形，再將窗簾布依照前述方式晾干即可。 晾干的窗簾布必須先以兩人將窗簾布上下端拉直，再依頂端之摺緊將窗簾布一片一片摺起來（此時(shí)注意每片摺緊布寬須一樣寬）即可，用80120度的溫度熨燙前要先墊上濕布，燙好時(shí)將拆卸下的S型鐵鉤或塑膠鉤插上再裝入軌道上的滑輪孔即可。 若有做上蓋式的造型，窗簾上加有裝飾品。如：絲穗或吊穗于窗簾布旁邊，請盡量送干洗或手洗以防止變形。 有

18、些窗簾布因材質(zhì)特殊（如：背膠窗簾）或像編織方式較特殊的布（如：針織布）務(wù)必送干洗，切勿水洗，以免布料損壞或變形。 清洗不同窗簾需要不同的方法。普通布料窗簾可用濕布擦洗，但易縮水的面料應(yīng)盡量干洗；帆布或麻制成的窗簾最好用海綿蘸些溫水或肥皂溶液抹，待晾干后卷起來即可；天鵝絨窗簾清洗時(shí)應(yīng)先把窗簾浸泡在中性清潔液中，用手輕壓、洗凈后放在斜式架子上，使水自動(dòng)滴干，這樣會使窗簾清潔如新。第二節(jié) 量窗與計(jì)算 一、窗戶的類型 主要類型有落地窗、半墻窗、飄窗、弧形窗、圓頂窗、七字窗、異形窗等。 二、如何準(zhǔn)確量窗與記錄 1、根據(jù)窗戶可安裝的位置測量 2、根據(jù)窗簾的款式來測量 3、根據(jù)現(xiàn)實(shí)窗戶狀況測量 要求：測量準(zhǔn)

19、確無誤，拉尺測量要平直。 觀察測量周邊的細(xì)節(jié)，是否有地板，是否可安裝固定，并對其特殊部分進(jìn)行描述說明，越詳細(xì)越好操作。 記錄要準(zhǔn)確，測量一次記一次，且再次核對測量尺寸，看準(zhǔn)拉尺數(shù)據(jù)。 如果一個(gè)窗戶可以有幾款安裝方法的，在沒確定何種方法安裝時(shí)，可同時(shí)記錄不同裝法的測量數(shù)據(jù)并加以說明。 三、根據(jù)加工或者安裝要求進(jìn)行加減位： 1、窗簾寬度： 有簾盒，按簾盒的內(nèi)寬尺寸-1cm裝外寬，如裝軌道則按內(nèi)寬+30cm,裝藝術(shù)桿則+40cm成品簾裝內(nèi)寬，按窗戶上下內(nèi)寬最小尺寸-1cm,裝外寬至少+20cm 2、窗簾高度 有簾盒，按簾盒內(nèi)頂至地面實(shí)際高度-6cm裝外寬，裝窗戶上沿至天花高度的中間：如用軌道則-6c

20、m，用藝術(shù)桿穿孔-2cm，掛則-10cm裝離天花15cm處：如用軌道則-21cm,用藝術(shù)桿穿孔-17cm,掛則-25cm成品簾裝外寬，高度上下要對稱,至少+20cm 3、簾頭寬度有簾盒：裝滿墻則按實(shí)際寬度，未裝滿則加兩邊簾盒寬度裝外寬：藝術(shù)桿等于簾身寬度，軌道需裝夾碼和魔術(shù)鋁貼：單層+15cm，雙層+25cm四、訂單格式及用料計(jì)算方法（商場計(jì)法）1、格式布的型號、原價(jià)、幅寬寫在訂單右上角；一個(gè)客戶多份訂單的要在單的左下角編好序號，并在第一份單上注明共幾單與合計(jì)金額；打折的單須注明打幾折，如：門市單八折；沙發(fā)繩、花邊、壓邊、飾球、吊球及羅馬簾配件須寫在下半欄；寫配件時(shí)應(yīng)寫在一起，不宜隔開寫。2、

21、計(jì)算方法何為定寬布：幅寬為1.45米何為定高布：幅寬為2.8米窗簾布止口的加法布：車窗頭帶的成品高度加15分止口，遮軌加25分止口；車窗頭（打單鉤）的成品高度加25分止口，遮軌加30分止口。紗：原紗為有鉛線、刺繡腳車窗帶的成品高度加5分止口，沒有鉛線、刺繡腳加15分止口，遮軌加25分止口。定寬布、紗計(jì)算方式成品高度+止口用料=用料長度窗寬倍數(shù)幅寬=幅數(shù)用料長度幅數(shù)=用料米數(shù)注：窗身通常用2.2倍, 高窗用2.5倍計(jì).定高布、紗，奧羅計(jì)算公式： 窗寬倍數(shù)=米數(shù)保溫套計(jì)算公式: 窗寬0.12=保溫套個(gè)數(shù)平過簾頭算法: 窗寬幅寬=條數(shù) 條數(shù)0.5米=米數(shù)（平過簾頭起彎位加花邊）花邊算法：窗寬1.5倍

22、=花邊米數(shù)波浪、邊旗、花邊計(jì)算方法窗寬1波浪個(gè)數(shù)，如用小波浪，則1米左右1個(gè)計(jì)。定寬布1.5米做一個(gè)波浪，定高布1.5米做二個(gè)波浪。定寬布邊旗1.5米做1支單面旗，如做雙面?zhèn)瘸?，窗高不超過2.8米。定高布邊旗1.4米做1對單面旗，或1支雙面旗，窗高不超過2.8米。如復(fù)式高窗的波浪用料要1.8-2.5米/個(gè)，要定高布做，邊旗要2.8米1支雙面旗。波浪花邊1個(gè)波浪1.5米,花邊就要1.5米,邊旗花邊2.5-3米1支旗。高窗邊旗花邊3.5-4.5米1支旗，復(fù)式高窗一個(gè)波浪為1.8-2.5米花邊。工字褶計(jì)算方法窗寬2.5倍幅寬條數(shù) 條數(shù)0.5米米數(shù)花邊算法：窗寬3.5倍花邊米數(shù)縮英帶簾計(jì)算方法窗寬3

23、.5幅寬條數(shù) 條數(shù)0.9米米數(shù) 泡泡簾需要用進(jìn)口英帶縮成：窗寬3.5倍英帶米數(shù)羅馬簾計(jì)算方法定寬布：窗寬為1.4米以下的用1幅布，用成品高度加止口15分米數(shù)；窗寬超過1.4米要用2幅布，以此類推。定高布：窗寬10分止口米數(shù)。定高紗：窗寬15分止口米數(shù)。窗紗羅馬簾不用底布故止口相對加多。對花損耗計(jì)法：每個(gè)花位米數(shù)用布幅數(shù)-1=對花損耗數(shù)A定寬布：兩幅計(jì)一個(gè)對花損耗，三幅計(jì)兩個(gè)，四幅計(jì)三個(gè)，依此類推。B定高布：一般羅馬簾較常用，一個(gè)羅馬簾計(jì)一個(gè)對花損耗。窗帶、鉛線、英帶計(jì)法：A、定寬布：幅數(shù)X幅寬 B、定高布：總用布米數(shù)窗鉤計(jì)法：定寬布每幅計(jì)劃7只，定高布每米計(jì)6只。鉛墜計(jì)法：每幅窗身計(jì)2只。打圈

24、款個(gè)數(shù)計(jì)法：窗身用料米數(shù)0.352（取雙數(shù)），花位(對花損耗)視花距定。一般5米以上窗的波浪簾頭高1.2米, 平過簾頭則為0.9-1米。專門選布加工方枕：布料零售價(jià)80元以下按48元/只計(jì)；布料零售價(jià)超過80元按60元/只計(jì)；短枕：布料零售價(jià)80元以下按60元/個(gè)；布料零售價(jià)超過80元按80元/個(gè)計(jì)，大靠枕、長枕：布料零售價(jià)80元以下按100元/個(gè)計(jì)；布料零售價(jià)超80元按120元/個(gè)計(jì)。如用花邊另計(jì)花邊價(jià)。如用余布做則收每個(gè)加工費(fèi)10元。方枕芯：38元/個(gè)，短枕芯：55元/個(gè)，大靠枕、長枕芯：88元/個(gè)。奧羅水波加工費(fèi)配件費(fèi)：90元/平米；落地水波簾配件費(fèi)：120元/平米；羅馬簾加工配件費(fèi)：平

25、型120元/平米，扇型130元/平米，普通綁帶：15元/對。(以上價(jià)格可隨著市場的改變而定)捫板價(jià)格拉鈕款： 包海棉、手工 根據(jù)當(dāng)時(shí)市場價(jià)XX元/方平捫3分：包海棉、手工 根據(jù)當(dāng)時(shí)市場價(jià)XX元/方平捫5分：包海棉、手工 根據(jù)當(dāng)時(shí)市場價(jià)XX元/方平捫8分：包海棉、手工 根據(jù)當(dāng)時(shí)市場價(jià)XX元/方仿皮價(jià)格：根據(jù)當(dāng)時(shí)市場價(jià)XX元/米，1.5米幅寬海棉價(jià)格：根據(jù)當(dāng)時(shí)市場價(jià)XX元/分，1.52米規(guī)格車沙發(fā)套價(jià)格 手工費(fèi)：1平方米以內(nèi)XX元/個(gè)；2平方米以內(nèi)XX元/個(gè)。布另計(jì)；海棉按每分棉XX元/平方米計(jì)。以上含拉鏈。(21)落地水波計(jì)算 高度按2.7-3倍計(jì),寬按2倍計(jì).注：所有平過簾頭需用底布另計(jì)，按1

26、.45寬計(jì)，公式為：窗寬1.4=條數(shù)（有小數(shù)點(diǎn)則進(jìn)位），條數(shù)0.5=實(shí)際用料。（22）、 波浪簾頭，假簾頭高度統(tǒng)一以下規(guī)格加工。 成品高度 簾頭高度 成品高度 簾頭高度 1.8-2.2米 35-40分 1.8-2.2米 28-35分 2.2-2.5米 45-50分 2.5-2.5米 35-40分 2.2-2.8米 45-55分 2.2-2.8米 40-50分 第三節(jié) 設(shè)計(jì)與搭配常識一、家具：與窗簾至少保持40CM以上的距離燈光：主要打在簾頭與窗身上，余光可打在工藝品上通透架：130CM以下單開，如小碎花圖案可雙開二、一般窗盒的掛布標(biāo)準(zhǔn) 1、窗紗：單開往右邊固定，雙開則兩邊固定并用綁帶束一邊 2

27、、窗簾：打圈款，單開則單邊固定，雙開則兩邊固定 3、配件：軌道、么術(shù)貼平分，單軌則居中，側(cè)鉤離地1-1.1M，顏色與藝術(shù)桿搭配 4、么術(shù)貼：靠窗盒最下沿，每隔30CM固定 5、藝術(shù)桿：與主布協(xié)調(diào)、搭配，中間的底座必須舉重 個(gè)性：黑色、白色、灰色、銀色 米色調(diào)：黃色、銅色、咖啡色 歐式：金色、調(diào)花或裂紋、粗 6、展示要求：左、中、右各占1/3三、區(qū)間陳列規(guī)范 1、歐 式： 設(shè)置客廳和臥室，以金紅、棕黃、紫紅色為主，絲光感強(qiáng)或含有金線 簾頭以波浪為主，普通花型做橫紋或者豎紋，豎條紋做斜造型 家具：歐式，雕花，裂紋白；水晶吊燈，金色油漆天花線 花藝：古典； 畫藝：油畫為主，畫框描金 2、中 式： 暖

28、色調(diào)為主：咖啡色、棕色或啞光色調(diào) 圖案以暗花、小碎花為主，莊重、沉穩(wěn) 適用普通平過簾頭，中間位置點(diǎn)綴花球 配紅木家私、羊皮木線頂燈、茶具和矮盤牡丹花 3、米色調(diào)： 客廳、餐廳、臥室：以米黃色和淺咖啡色為主 簾頭：平過簾頭為主，偶爾配以荷葉邊點(diǎn)綴 家具：配藤藝沙發(fā)或帶木邊沙發(fā)，床以白橡、原橡為主，餐臺以原木或木+玻璃為主，茶幾上放紅色或黃色的盤花吊燈是有機(jī)玻璃頂燈，餐廳以三頭或六頭吊燈為主（冷色調(diào)）； 整體家居應(yīng)適當(dāng)點(diǎn)綴紅色或黃色，可在角落擺磨砂玻璃花瓶+藤條 4、現(xiàn)代一： 客廳以銀色、灰色、米白為主，面料要求線條抽象、流暢；餐廳以淺綠為主，臥室以紫色、淺藍(lán)為主；簾頭以平簾+鐵鏈/金屬扣居多。家

29、具：要求現(xiàn)代、簡約、橫豎明顯，黑、白、紅色為主；床一般以白色烤漆、板式為主，餐臺以磨砂玻璃為主，配金屬工藝品和白色餐具；吊燈以圓盤或圓柱為主，工藝品比較另類、抽象，可在角落擺放黑色花瓶+大花；整個(gè)空間以冷色調(diào)為主。 5、現(xiàn)代二： 客廳簡潔大方、通透感明顯，窗簾以提花、爛花為主； 簾頭款式多樣，配水晶花邊效果為佳 茶幾上可擺放假書或雜志，餐臺上擺放玻璃花瓶（花不裝滿） 飾品可搭配一些珍珠或蝴蝶結(jié)，白色床上放羽毛、百合花、玫瑰花，床品以紗感或蕾絲為主，餐臺淡黃或淡藍(lán)效果較好，配水晶燭臺、三頭吊燈。 6、亮 麗： 黃色、綠色、粉紫為主，配橙黃色沙發(fā)，做平過簾頭。 7、卡 通： 卡通花色、造型、工藝品

30、，做羅馬簾、平過簾頭。 8、英式田園： 大花或小碎花圖案，以假簾為主，簾頭加水晶花邊或荷葉邊； 白色家具、吊燈，餐臺布用蕾絲邊，放藤邊花籃。第四節(jié) 營業(yè)技巧一、客戶流失的主要原因失去的客戶的百分比失去客戶的原因1%死亡3%搬走了4%自然地改變了喜好5%在朋友的推薦下?lián)Q了公司9%在別處買到更便宜的產(chǎn)品10%對產(chǎn)品或者服務(wù)不滿意顧客是否滿意的結(jié)果與表現(xiàn)：一個(gè)不滿的顧客1） 一個(gè)投訴不滿的顧客背后有25個(gè)不滿的顧客；2） 24人不滿但并不投訴；3） 一個(gè)不滿的顧客會把他糟糕的經(jīng)歷告訴10-20人；4） 6個(gè)有嚴(yán)重問題但未發(fā)出抱怨聲；5） 投訴者比不投訴者更有意愿繼續(xù)與公司保持關(guān)系；6） 投訴的問題得

31、到解決，會有60%的投訴者愿與公司保持關(guān)系，如果迅速得到解決，會有90%-95%的顧客會與公司保持關(guān)系。一個(gè)滿意的顧客1） 一個(gè)滿意的顧客會告訴1-5人；2） 100個(gè)滿意的客戶會帶來25個(gè)新顧客；3） 維持一個(gè)老顧客的成本只有吸引一個(gè)新顧客的1/5；4） 更多地購買并且長時(shí)間地對該公司的商品保持忠誠；5） 購買公司推薦的其他產(chǎn)品并且提高購買產(chǎn)品的等級；6） 對他人說公司、產(chǎn)品、銷售人員的好話，較少注意競爭品牌的廣告，并且對價(jià)格也不敏感；7） 給公司提供有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的好主意。二、主要客戶類型1、安全型需要安全感！需要保障！談價(jià)格時(shí)帶著計(jì)算器（或向你借一個(gè)）。對特別報(bào)價(jià)非常感興趣。喜歡能加強(qiáng)安

32、全感的任何東西（產(chǎn)品保持期、有影響力客戶的推薦，進(jìn)口的等等）。不喜歡銷售人員講得太快，或消失得太快！2、地位型喜歡能提高他地位的任何東西。希望銷售員能認(rèn)真聽他說，了解他的重要性；不喜歡便宜貨，從不看折扣商品，討厭銷售人員就產(chǎn)品知識跟他爭論。3、保守型不喜歡改變，排斥時(shí)尚潮流，穿老款衣服但干凈整潔。會告訴你他以前買過一件東西用到現(xiàn)在。喜歡穩(wěn)定型產(chǎn)品，傳統(tǒng)耐用產(chǎn)品。物有所值。4、新人類型喜歡新事物，最時(shí)髦的商品。有機(jī)會讓他顯示他的獨(dú)特性。對價(jià)格不是特別在意。不喜歡實(shí)用但普通的產(chǎn)品。5、交友型喜歡交朋友，比較容易溝通、接近。不會跟你太吹價(jià)。只要他喜歡你，你的生意就成了！6、道德型很講道德，希望得到公

33、平對待，希望自己的意見受到絕對尊重。喜歡坦誠和態(tài)度直接。喜歡謙虛、實(shí)在的銷售人員。很強(qiáng)的時(shí)間觀念。不喜歡吹噓產(chǎn)品和公司的銷售人員。三、客戶消費(fèi)心理過程注意：這里還有這種特色窗簾！興趣：這個(gè)花款不錯(cuò)哦！聯(lián)想：掛在女兒的房間里，她一定會喜歡！欲望：買下來？！比較：買哪一種好呢？那邊也有賣窗簾的，不知跟這邊的比怎么樣？異議：太貴了！購買：就買這種！四、如何處理異議異議的主要種類 品牌產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格使用異議的含義：為講價(jià)找理由；真的對你有意見；有所顧慮認(rèn)識異議：有異議，是好事！嫌貨才是買貨人提出疑問或異議的人，就是潛在客戶！ 排除異議的過程，就是越過障礙接近終點(diǎn)的過程！處理異議的六大方法 忽視法：當(dāng)顧客

34、提出某些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，你只要面帶笑容地同意他就好了。 補(bǔ)償法：當(dāng)他提出的異議有事實(shí)依據(jù)時(shí)，極力否認(rèn)是不明智的，只會小事變大，應(yīng)該承認(rèn)并采用補(bǔ)償方法。例：客人：“這種窗簾的設(shè)計(jì)、顏色都非常棒，令人耳目一新，可惜材料品質(zhì)不是頂好的?！变N售人員：“您真是好眼力，這個(gè)材料的確不是最好的，若選用最好的，價(jià)格怕要高出現(xiàn)在的五成以上?！?太極法：當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時(shí)，比如認(rèn)為價(jià)格太高，立即回答他：“這正是我認(rèn)為您需要購買的原因！” 反問法：順著客人提出的異議，反問相關(guān)的問題；客戶：“我希望價(jià)格再降百分之十！”銷售人員：“先生，我相信您一定希望我們給您百分之百的服務(wù)，難道您

35、希望我們給的服務(wù)也打折嗎？” 是的如果法：用“是的”同意客戶部分的意見，把客戶的意見降到最低，然后用“如果”表達(dá)你希望的另外一種狀況，達(dá)到說服對方的目的。 直接反駁法：當(dāng)客人對企業(yè)的服務(wù)、誠信有所懷疑及引用的資料不正確時(shí)，應(yīng)該說：不是這樣的！直接反駁法時(shí)，譴詞用語要特別的留意，態(tài)度要誠懇對事不對人，切勿傷害客戶的自尊心，要讓客戶感受到您的專業(yè)與敬業(yè)。禁忌：與客戶爭辯表示不屑不置可否顯示悲觀哀求講競爭對手的壞話答案不統(tǒng)一五、如何促成成交1、準(zhǔn)客戶的購買信號行為上的購買信號不斷地?fù)崦a(chǎn)品 同時(shí)索要相關(guān)資料眼光集中于細(xì)節(jié)（材質(zhì)、工藝等） 一副怕上當(dāng)?shù)臉幼油蝗蛔兊谜Z態(tài)堅(jiān)決 同行者聚首商量口頭上的購買信

36、號討價(jià)還價(jià) 詢問保修及售后服務(wù)詢問產(chǎn)地、材質(zhì)、優(yōu)缺點(diǎn)、交貨期 詢問顏色及尺寸改動(dòng)的可能性開口征詢同行意見2、促成成交的方法利益匯總法：總結(jié)所有的產(chǎn)品給客戶的利益，從而獲得最終進(jìn)展簽單。要點(diǎn)：條理要清楚，尤其對這個(gè)準(zhǔn)客戶有針對性的問題的利益要準(zhǔn)確。T字法：在客戶拿不定主意時(shí)，在紙上畫一個(gè)大的“T”字型，在左邊寫下，準(zhǔn)客戶同意了利益，右邊寫下準(zhǔn)客戶猶豫的原因；對比兩邊，引導(dǎo)購買。窗簾銷售運(yùn)用：歸納一下購買的優(yōu)缺點(diǎn)（當(dāng)然要突出優(yōu)點(diǎn)?。┣疤釛l件法：提出一個(gè)特別的優(yōu)惠條件，獲得進(jìn)展。例：如果您買滿10000元，可以打8折（或送什么禮物）！要點(diǎn)：配合公司的價(jià)格或促銷政策。價(jià)值成本法：用數(shù)據(jù)告訴客戶，他花一

37、定的錢購買你的產(chǎn)品后能獲得多大的價(jià)值?？偨Y(jié)提問法：強(qiáng)調(diào)需求從顧客希望的利益問題獲得進(jìn)展。要點(diǎn)：需求利益問題的涉及一定要非常的針對性。例：既然您已經(jīng)買了那么好的房子和家私，又裝修得那么好，您也了解了我們的產(chǎn)品，為什么不買一些回去配套出最好的效果呢？ 六、價(jià)格談判技巧1、底線界清：根據(jù)商場原則應(yīng)明白各自職位的權(quán)限及最底界線。2、“先聲奪人”還是“后發(fā)制人”根據(jù)實(shí)際情況而定。當(dāng)顧客是一個(gè)精明的家庭主婦，采取先報(bào)價(jià)技術(shù)，準(zhǔn)備對方壓價(jià)；如對方是粗獷的男人，多半先問對方預(yù)算多少，有可能報(bào)出比期望方價(jià)更高的價(jià)；如對方是外行，對周邊市場了解少，就先行報(bào)價(jià)，力爭牽制誘導(dǎo)對方。3、 迂回前進(jìn)：當(dāng)雙方相持不下，對方購買欲望較強(qiáng)時(shí)，營業(yè)員應(yīng)采取暫時(shí)回避，讓其與同行人商量，但應(yīng)注意隨叫隨到；讓價(jià)不得超過三次，且每次幅度不宜過大。4、 讓他欠你一個(gè)人情：即使成交價(jià)十分可觀，也不應(yīng)立即答復(fù)，應(yīng)離開或當(dāng)著顧客的面用電話請示上級，讓顧客感覺得到這種價(jià)格已十分不容易。5、 比較法：如有其熟悉的朋友、親戚、同事或當(dāng)?shù)乇容^知名的人購買過同類產(chǎn)品，可大膽讓其進(jìn)行比較，但必須實(shí)事求是。6