手房經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)技巧.ppt

1、二手房經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)技巧,版權(quán)所有：呂克 2007年11月,成交是一個系統(tǒng)的過程而不是一個簡單的招勢,兵無常法，水無常勢,成交真諦,客戶選擇與你成交是因為他喜歡你！ “發(fā)掘”客戶需求-“滿足”客戶需求（心理、感覺、面子）-“超越”客戶需求（把客戶當(dāng)朋友和家人對待） 做銷售就是做關(guān)系/人（先做朋友再做生意） 我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就是讓他們成交！ 做銷售的最高境界就是客戶喜歡什么你就會什么！ 一流的銷售人員讓客戶“沖動”，二流的銷售人員讓客戶“心動”，三流的銷售人員讓客戶“感動”，四流的銷售人員讓客戶“一動不動”。,五字真經(jīng),“快”：看房、匹配、逼定、簽單、下定金 “準(zhǔn)”：匹配、判斷、心理

2、把握 “狠”：殺價、賺差價 “貼”：跟客戶、拉伸、逼定 “懇”：誠懇、用心、一個客戶一生朋友,主要內(nèi)容,接待階段- 匹配階段- 約看階段- 帶看階段- 拉伸階段- 逼定階段- 談單階段-,接待階段,要求： 1.建立信任 2.了解需求 3.作好鋪墊,如何建立信任,接待第1計-專家法,什么是專家： 顧問，在某方面具有權(quán)威知識的人。 針對買家： 區(qū)域市場、房產(chǎn)知識、國家政策、未來趨勢、投資、理財、過渡 針對賣家： 房價評估、銷售技巧、相關(guān)手續(xù)、產(chǎn)權(quán)知識 真專家（老手）- 偽專家（新手）- 案例：生病去醫(yī)院“專家門診”-這個社會亂說“無罪”,如何了解需求,購房目的-過渡型、居住型、投資型 家庭成員-關(guān)

3、鍵人物、戶型 從事行業(yè)-性格、生活安定性 工作地點-方便與否、購房群體 計劃首付-購房能力 月薪情況-還款能力 業(yè)余愛好-環(huán)境要求、人文要求 看房經(jīng)歷-資源獲取渠道、看房心理 目前居住情況-房屋檔次、地理位置,接待第2計-拋磚引玉,第一步：了解需求 第二步：篩選信息 第三步：拋磚引玉 玉：就是客戶的真實需求 注意：不要一上來就推薦房子不要放棄已經(jīng)看過的房子，客戶沒有看中可能是因為員工操作水平造成的。,如何做好鋪墊,第三計：空城計 第四計：限時逼定 第五計：草船借箭,接待第3計-空城計,租房變售房 已售變未售 高價變低價 行家刺探 手中無貨 打擊業(yè)主 兵者，詭道也； 虛中有實、實中帶虛，讓房主和

4、客戶摸不到頭腦，從而任由擺布，最主要的是拖住房主和客戶，不讓他們在別的地方成交！,接待第4計-限時逼定,針對對象 1.有過后悔經(jīng)歷的客戶 2.投資型客戶 3.購買一向非常明確之客戶 4.跟了很長時間但是難以下決定之客戶,關(guān)鍵點 1.從眾的心理 2.有限的時間里，人們往往做出不理智的決定 3.快速逼定之前要下伏筆,接待第5計-草船借箭,獲取房源的途徑： 1.上門 2.老客戶再生 3.裝客戶套取 4.物業(yè)管理辦 5.其他房產(chǎn)公司關(guān)系 6.海報、樓花、小條 7.小區(qū)活動、房交會、其他活動 8.網(wǎng)絡(luò) 9.上門陌拜 10.草船借箭-向客戶打聽，俗稱套房源,接待第6計-30分、 4秒、 17分,30分-每

5、天用三十分鐘來進行自我修飾，使自己感覺很自信，面帶微笑，給人一種清爽的感覺。 4秒-指第一印象，第一印象是在4秒鐘之內(nèi)形成的、員工要通過自我素質(zhì)的提高來提升客戶第一印象的好感。 17分-指與客戶見面以后，銷售人員最好能在17分鐘之內(nèi)激發(fā)客戶對你、對你所在的公司和你推薦的物業(yè)的興趣。,匹配階段,首先頭腦中要有房 匹配之前必須了解清楚客戶需求、購房意愿及能力 先推薦次的再推薦好的-要有層次感，不要一上來就把最好的房源拋給他/她 一次推薦不超過三個房源-太多了客戶容易挑剔 自己推薦的房源自己要有信心-最起碼要表現(xiàn)的有信心 匹配其實是一個為客戶“量身定做”挑選商品的過程，在優(yōu)質(zhì)資源有限的情況下，有很多

6、員工采取比較強制性的態(tài)度讓客戶接受自己對房子的觀念，而沒有從客戶本身的角度去考慮問題這是大錯特錯了的；客戶的需求是需要一步步的引導(dǎo)的，銷售人員不能“超之過急”，否則就會“適得其反”，所以就需要你和客戶之間建立積極的良性的有建議性的溝通，總之不要放過任何一個有需求、有能力、沒時間、沒資源的準(zhǔn)客戶！,約看階段,約看一套房子的時候，要準(zhǔn)備另外幾套在面積、單價、位置等關(guān)鍵因素上相似的留做后選 第一次約看中等檔次的房子-最優(yōu)質(zhì)的房子-最差的房子 約看要通過描述性語言讓客戶產(chǎn)生興趣從而產(chǎn)生看房意愿，減少說明性語言，更不要通過對房屋的過分夸張或死拉硬拽騙客戶看房-實在沒有方法，騙也要騙的有技術(shù)含量 要讓客戶

7、感覺你為此付出了很多的努力-看房阻力很多 約看要明確時間、地點、出發(fā)之前半小時電話確認(rèn)、在約定時間前15分鐘趕到觀察環(huán)境并選擇最好的路徑去房主家,看房階段,精心策劃 做好導(dǎo)演 面對面直接下藥,看房：精心策劃、做好導(dǎo)演,自己最好事先看過： 需要提前確認(rèn)的事項： 傭金、稅費、房價（報價、底價、能否浮動）、首付、關(guān)鍵人物、買/賣房目的、留下物品、騰房時間、有無貸款、年代、學(xué)區(qū)、物管等等 看房機會的掌握： 時間、聚焦法則：,看房第1計-比較法,買蘋果的故事： （人物：賣蘋果父女倆） 有比較才會有選擇： “三選一”原則-給客戶配方只能有三個 看房順序的選擇： 最優(yōu)-最劣-一般？ 最劣-最優(yōu)-一般？ 一般

8、-最優(yōu)-最劣？,看房第2計-羊群效應(yīng),分行經(jīng)理調(diào)配工作-團隊作戰(zhàn) 不同客戶的看房時間點控制-怎么樣把他們拉到一起 優(yōu)質(zhì)房源的快速成交：積累準(zhǔn)客戶的能力；學(xué)會建立客戶檔案、培養(yǎng)連環(huán)客戶的能力,看房第3計-傾聽法,客戶不喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個毛?。嚎腿藖砹司烷]嘴-只說不聽 解決問題不及時-不充分了解客戶為什么抱怨 解決問題不充分-缺乏溝通 開放式問答（接待階段） VS 封閉式問答（逼定階段） 少介紹多提問-學(xué)會望、聞、問、切 問30%、聽50%、說20%-說話要具有針對性，煽動性，建設(shè)性、并且富有感情,看房第4計-打預(yù)防針,報價打針-房主打針 還價打針-客戶打針 看房場景-看房當(dāng)場不要談價、也不要

9、表現(xiàn)對房子本身的喜怒哀樂、最好不要當(dāng)面談價格、防止雙方互留名片、電話號碼 跳單打針-確認(rèn)書、預(yù)防、協(xié)調(diào)、不要跟無奈當(dāng)秀才、以理服人,看房第5計-別人的錯誤,不得罪客戶、用真實案例引導(dǎo)客戶的思考： 1.當(dāng)面討價還價 2.跳單 3.不及時決定 4.流露對房子的好、惡 5.對同行說出意向 6.要同行幫忙談價,看房第6計-送佛送到西,防止同行搶客 防止客戶四處打探 防止客戶在下定前變化-吃飯、取錢、接人,看房第7計-寵物法,寵物的故事： 寵物店免費讓客戶試養(yǎng)并取得優(yōu)秀業(yè)績的故事！ 讓客戶感覺-“這就是我的”： 學(xué)會培養(yǎng)客戶對房子的獨享感覺！,看房第8計-櫻桃樹,櫻桃樹的故事： 核心： 1.客戶真正需求

10、把握-上學(xué)、環(huán)境、私密、價格、裝修等 2.反復(fù)強調(diào)他最關(guān)注的優(yōu)點-一葉障目不見泰山,看房第9計-一家人,學(xué)會和客戶套近乎： 稱謂：大哥、大姐、先生、小姐、*總、老師、叔叔、阿姨、*哥、*姐 盡量談?wù)撍矚g的話題 不要哪壺不開提哪壺 學(xué)會對他家庭和事業(yè)的關(guān)注：最關(guān)注的人和事,看房第10計-打破沙鍋,問問題要問到底； 了解客戶和房主最真實的目的和需求 客戶為什么拒絕： 最后的門把手、欲擒故縱 讓客戶感覺如果成交就一定要在那小子/姑娘手里成交,看房第11計-替代選擇,對確定客戶對所配的房子不滿意情況下，要對客戶需求重新定位 在客戶表示不滿意時，一定要有備選方案 判斷客戶為什么不滿意： 需求不清楚 理

11、想和現(xiàn)實不接軌 還是客戶太挑剔,看房第12計-我以為,老員工最容易犯的錯誤-千萬不要用自己的眼光幫助客戶判斷 學(xué)會從客戶角度出發(fā)，幫助客戶滿足他/她的需求，而不要說我認(rèn)為/我覺得/以我多年的經(jīng)驗來說等等,拉伸階段,千萬不要把底價暴露給客戶給房主！ 四種價格作為陷阱： 我們對客戶的報價房主的心理價位我們對房主的報價客戶能出的最高價 虛構(gòu)緊張氣氛-限制客戶考慮的時間節(jié)點。 迂回戰(zhàn)術(shù)-一松一緊，欲擒故縱。 價格掌控在你們手中，我們只是在中間協(xié)調(diào)： 給房主的感覺是客戶不能加了，但是又要留有余地；給客戶的感覺是房主不能再降了，但是也要留有余地。 談單之前不要把話說得太死： 像*難道這個價格你就一點都不能

12、再降了/再多加一點了的話不在必要的時候不要說。 對客戶：價格要分開來談，好處要加起來說；分解價格或差價。 對房主：累積負面價格，房子的最大缺點要反復(fù)縈繞在他/她耳邊。 買房子和結(jié)婚是人生中的兩件大事，重要的是自己感覺怎么樣，而不是那幾千塊錢的問題，只有有緣才能使你看到這個房子，做了這么長時間的二手房，我發(fā)現(xiàn)有的房子就是為某一個人準(zhǔn)備的，我感覺這個房子就是為你準(zhǔn)備的,逼定階段,趁熱打鐵-當(dāng)客戶關(guān)上一扇門的時候，銷售人員一定要懂得打開一扇窗，客戶永遠不會真正拒絕你，而真正拒絕你的人，一定是你自己。 要讓客戶從他/她自己口中說出價格。 制造緊張氛圍-絕不要讓客戶在輕松的環(huán)境下考慮價格、什么時候下定等

13、問題。 絕不輕易放棄-英國首相對成功的理解：絕不放棄、絕不絕不放棄、絕不絕不絕不放棄。 買房子就像找女朋友一樣，沒有像你想象中那樣十全十美的，能有個80%滿意就行了，遇到差不多的房子要趕快下定決心快速拿下，千萬不能優(yōu)柔寡端（婉轉(zhuǎn)的告訴他/她），別到最后由于自己的原因失去了一個好很好的購房機會，這么長時間在外面風(fēng)吹日曬的看房也挺累的，打的費不算，而且也耽誤你工作上的時間，現(xiàn)在試場都是透明的，房主也都不是傻子，隨便到一兩家中介公司就能問出市場價，俗話說好貨不便宜、便宜無好貨，用在這里也是一樣的，所以，*我覺得這個房子還是挺適合你的，你就不要再考慮了，至于價格方面，我想房主雖然嘴上說不能再讓了，但是

14、我們?nèi)绻阉?她約過來坐在一起我在努力幫你談?wù)?，可能還會有一點浮動的空間，你看怎么樣？,談判階段,談判的過程就是相互妥協(xié)的過程 談判要領(lǐng)： 中間立場 不卑不亢 足智多謀 掌握局面,談判形象,面帶微笑 目光停留于“三角地帶” 適當(dāng)贊美-真誠、具體、恰當(dāng)、不傷害另一方 坐姿：三分之一、二朗腿、背靠椅、穩(wěn)定性 手的擺放：讓別人看見、安全感、握手、當(dāng)面喊哥哥、背后掏家伙,談判第一計-大俠法,大俠：除暴安良，劫富濟貧、鋤強扶弱 經(jīng)紀(jì)人：除良安爆、劫貧濟富、鋤弱扶強,談判第2計-中間路線,語言和態(tài)度不偏向任何一方（給雙方的感覺） 38萬-40萬39萬，只談差距部分的數(shù)額 對房價永遠沒有判斷權(quán)、只有建議權(quán)

15、傭金折扣要堅決不讓步： 折扣權(quán)問題、付出的勞動、與其他市場的對比、公司要求、后期優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、員工的利益問題等等,談判第3計-稱瓜子,稱瓜子的故事：加的感覺很爽 注意要點： 1.客戶反饋-第一刀要狠 2.讓房主感覺可以加點 3.開50萬還48萬砍46萬,談判第4計-反間計,為什么要用反間計？-把別人破壞、介入（熟稱：浪價、搗蛋、操單） 讓市場價掌握在我們手中 必須有計劃介入，有計劃撤退；張弛有度，適可而止，不留痕跡 注意引導(dǎo)客戶/房主的正確“市場感受” 例：康南小區(qū)限時房房主疑心太重的問題！,談判第5計-門把手,分開談判-在相持不下的時候、或需要分而治之的時候-不同的門把手 收斂有度-當(dāng)客戶要離

16、開的時候-最后的門把手 注意： 限時房、委托售房、全程房、差價房談單最好盡早把房主和客戶分開,談判第6計-兩手抓,確定一方，不要兩手空空去做雙方工作 購買意向書（客戶）與反簽（房主） 兩手抓，兩手都要硬-最好是談單之前把雙方的所有工作都準(zhǔn)備充分，讓整個談單過程都在我們的掌握之中,談判第7計-賽馬法,賽馬照相的故事： 在跑的最快的時候，才能雙腳離開地平線，拍出優(yōu)美的造型 抓住最關(guān)鍵的時刻“一拍”既合 不能把他說明白，就把他說糊涂 車輪戰(zhàn)法： 幾個人輪番上，把他搞暈 眾口鑠金，也就是真的了,談判第8計-反問成交,根據(jù)房主/客戶既定的事項，或已經(jīng)談妥的問題，利用反問法讓他不得不“招” 反問法比平述更

17、具有攻擊力 例：客戶就騰房時間問題與房主和我們刁難，這時候可以說：*先生，如果房主只能接受在三個月以后騰房，您是不是就不會考慮這套房子了呢？,談判第9計-你負擔(dān)得起,就是你承受的起，或你能做得了這個主 使用時間：在客戶由于經(jīng)濟、家人、朋友或其他原因猶豫不絕時，我們要給他打氣 例：三十六計之“上屋抽梯” -讓他上去的容易，下來的困難,談判第10計-主人法,適用范圍： 猶豫不絕型，羅羅嗦嗦型，粗枝大葉型，江湖義氣型，特殊關(guān)系型 幫他下決定 建立在他對你充分信任的基礎(chǔ)上,談判第11計-起死回生,欲擒故縱 置之于死地而后生 借尸還魂,簽約階段,每個來談判的客戶，都是想成交的 不要輕易放走任何一個愿意來

18、談的客戶 永不放棄的精神 在簽約過程中要主導(dǎo)談話內(nèi)容-不要引出其他的問題 不要疏忽細節(jié)、而留下后患-對于房主和客戶的疑問要仔細、認(rèn)真的給予解答，不可隨意帶過 在送走雙方之前要保持鎮(zhèn)定-千萬不要過分高興，甚至得意忘形，給他們最后的安全感，因為在簽約的時候他們都是非常敏感的,談判第1計-蘇格拉底法則,6YES-7YES 羅列所有成交條件 事先準(zhǔn)備好起草完的合約，并且把已經(jīng)確定下來的內(nèi)容填寫好 正確的發(fā)問： 不要無中生有問出問題來 簽合同時要不段和他們交談，吸引注意力，談話內(nèi)容不可聚焦在房子或房子附屬的東西上 簽字確認(rèn)： 把一切東西（筆、印泥、合同翻到當(dāng)前頁、衛(wèi)生紙）準(zhǔn)備充分,談判第2計-苦肉計,讓他們感覺到你的付出與價值 1.簽約時間-提前半小時 2.滿頭大汗 3.六碗貴州米粉的故事-用小的利益去爭取大的利益-你的付出終有回報 4.傭金折扣時與經(jīng)理/電話的