手房經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)技巧.ppt

1、二手房經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)技巧,版權(quán)所有：呂克 2007年11月,成交是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的招勢(shì),兵無(wú)常法，水無(wú)常勢(shì),成交真諦,客戶選擇與你成交是因?yàn)樗矚g你！ “發(fā)掘”客戶需求-“滿足”客戶需求（心理、感覺(jué)、面子）-“超越”客戶需求（把客戶當(dāng)朋友和家人對(duì)待） 做銷售就是做關(guān)系/人（先做朋友再做生意） 我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就是讓他們成交！ 做銷售的最高境界就是客戶喜歡什么你就會(huì)什么！ 一流的銷售人員讓客戶“沖動(dòng)”，二流的銷售人員讓客戶“心動(dòng)”，三流的銷售人員讓客戶“感動(dòng)”，四流的銷售人員讓客戶“一動(dòng)不動(dòng)”。,五字真經(jīng),“快”：看房、匹配、逼定、簽單、下定金 “準(zhǔn)”：匹配、判斷、心理

2、把握 “狠”：殺價(jià)、賺差價(jià) “貼”：跟客戶、拉伸、逼定 “懇”：誠(chéng)懇、用心、一個(gè)客戶一生朋友,主要內(nèi)容,接待階段- 匹配階段- 約看階段- 帶看階段- 拉伸階段- 逼定階段- 談單階段-,接待階段,要求： 1.建立信任 2.了解需求 3.作好鋪墊,如何建立信任,接待第1計(jì)-專家法,什么是專家： 顧問(wèn)，在某方面具有權(quán)威知識(shí)的人。 針對(duì)買家： 區(qū)域市場(chǎng)、房產(chǎn)知識(shí)、國(guó)家政策、未來(lái)趨勢(shì)、投資、理財(cái)、過(guò)渡 針對(duì)賣家： 房?jī)r(jià)評(píng)估、銷售技巧、相關(guān)手續(xù)、產(chǎn)權(quán)知識(shí) 真專家（老手）- 偽專家（新手）- 案例：生病去醫(yī)院“專家門診”-這個(gè)社會(huì)亂說(shuō)“無(wú)罪”,如何了解需求,購(gòu)房目的-過(guò)渡型、居住型、投資型 家庭成員-關(guān)

3、鍵人物、戶型 從事行業(yè)-性格、生活安定性 工作地點(diǎn)-方便與否、購(gòu)房群體 計(jì)劃首付-購(gòu)房能力 月薪情況-還款能力 業(yè)余愛(ài)好-環(huán)境要求、人文要求 看房經(jīng)歷-資源獲取渠道、看房心理 目前居住情況-房屋檔次、地理位置,接待第2計(jì)-拋磚引玉,第一步：了解需求 第二步：篩選信息 第三步：拋磚引玉 玉：就是客戶的真實(shí)需求 注意：不要一上來(lái)就推薦房子不要放棄已經(jīng)看過(guò)的房子，客戶沒(méi)有看中可能是因?yàn)閱T工操作水平造成的。,如何做好鋪墊,第三計(jì)：空城計(jì) 第四計(jì)：限時(shí)逼定 第五計(jì)：草船借箭,接待第3計(jì)-空城計(jì),租房變售房 已售變未售 高價(jià)變低價(jià) 行家刺探 手中無(wú)貨 打擊業(yè)主 兵者，詭道也； 虛中有實(shí)、實(shí)中帶虛，讓房主和

4、客戶摸不到頭腦，從而任由擺布，最主要的是拖住房主和客戶，不讓他們?cè)趧e的地方成交！,接待第4計(jì)-限時(shí)逼定,針對(duì)對(duì)象 1.有過(guò)后悔經(jīng)歷的客戶 2.投資型客戶 3.購(gòu)買一向非常明確之客戶 4.跟了很長(zhǎng)時(shí)間但是難以下決定之客戶,關(guān)鍵點(diǎn) 1.從眾的心理 2.有限的時(shí)間里，人們往往做出不理智的決定 3.快速逼定之前要下伏筆,接待第5計(jì)-草船借箭,獲取房源的途徑： 1.上門 2.老客戶再生 3.裝客戶套取 4.物業(yè)管理辦 5.其他房產(chǎn)公司關(guān)系 6.海報(bào)、樓花、小條 7.小區(qū)活動(dòng)、房交會(huì)、其他活動(dòng) 8.網(wǎng)絡(luò) 9.上門陌拜 10.草船借箭-向客戶打聽(tīng)，俗稱套房源,接待第6計(jì)-30分、 4秒、 17分,30分-每

5、天用三十分鐘來(lái)進(jìn)行自我修飾，使自己感覺(jué)很自信，面帶微笑，給人一種清爽的感覺(jué)。 4秒-指第一印象，第一印象是在4秒鐘之內(nèi)形成的、員工要通過(guò)自我素質(zhì)的提高來(lái)提升客戶第一印象的好感。 17分-指與客戶見(jiàn)面以后，銷售人員最好能在17分鐘之內(nèi)激發(fā)客戶對(duì)你、對(duì)你所在的公司和你推薦的物業(yè)的興趣。,匹配階段,首先頭腦中要有房 匹配之前必須了解清楚客戶需求、購(gòu)房意愿及能力 先推薦次的再推薦好的-要有層次感，不要一上來(lái)就把最好的房源拋給他/她 一次推薦不超過(guò)三個(gè)房源-太多了客戶容易挑剔 自己推薦的房源自己要有信心-最起碼要表現(xiàn)的有信心 匹配其實(shí)是一個(gè)為客戶“量身定做”挑選商品的過(guò)程，在優(yōu)質(zhì)資源有限的情況下，有很多

6、員工采取比較強(qiáng)制性的態(tài)度讓客戶接受自己對(duì)房子的觀念，而沒(méi)有從客戶本身的角度去考慮問(wèn)題這是大錯(cuò)特錯(cuò)了的；客戶的需求是需要一步步的引導(dǎo)的，銷售人員不能“超之過(guò)急”，否則就會(huì)“適得其反”，所以就需要你和客戶之間建立積極的良性的有建議性的溝通，總之不要放過(guò)任何一個(gè)有需求、有能力、沒(méi)時(shí)間、沒(méi)資源的準(zhǔn)客戶！,約看階段,約看一套房子的時(shí)候，要準(zhǔn)備另外幾套在面積、單價(jià)、位置等關(guān)鍵因素上相似的留做后選 第一次約看中等檔次的房子-最優(yōu)質(zhì)的房子-最差的房子 約看要通過(guò)描述性語(yǔ)言讓客戶產(chǎn)生興趣從而產(chǎn)生看房意愿，減少說(shuō)明性語(yǔ)言，更不要通過(guò)對(duì)房屋的過(guò)分夸張或死拉硬拽騙客戶看房-實(shí)在沒(méi)有方法，騙也要騙的有技術(shù)含量 要讓客戶

7、感覺(jué)你為此付出了很多的努力-看房阻力很多 約看要明確時(shí)間、地點(diǎn)、出發(fā)之前半小時(shí)電話確認(rèn)、在約定時(shí)間前15分鐘趕到觀察環(huán)境并選擇最好的路徑去房主家,看房階段,精心策劃 做好導(dǎo)演 面對(duì)面直接下藥,看房：精心策劃、做好導(dǎo)演,自己最好事先看過(guò)： 需要提前確認(rèn)的事項(xiàng)： 傭金、稅費(fèi)、房?jī)r(jià)（報(bào)價(jià)、底價(jià)、能否浮動(dòng)）、首付、關(guān)鍵人物、買/賣房目的、留下物品、騰房時(shí)間、有無(wú)貸款、年代、學(xué)區(qū)、物管等等 看房機(jī)會(huì)的掌握： 時(shí)間、聚焦法則：,看房第1計(jì)-比較法,買蘋果的故事： （人物：賣蘋果父女倆） 有比較才會(huì)有選擇： “三選一”原則-給客戶配方只能有三個(gè) 看房順序的選擇： 最優(yōu)-最劣-一般？ 最劣-最優(yōu)-一般？ 一般

8、-最優(yōu)-最劣？,看房第2計(jì)-羊群效應(yīng),分行經(jīng)理調(diào)配工作-團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 不同客戶的看房時(shí)間點(diǎn)控制-怎么樣把他們拉到一起 優(yōu)質(zhì)房源的快速成交：積累準(zhǔn)客戶的能力；學(xué)會(huì)建立客戶檔案、培養(yǎng)連環(huán)客戶的能力,看房第3計(jì)-傾聽(tīng)法,客戶不喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個(gè)毛?。嚎腿藖?lái)了就閉嘴-只說(shuō)不聽(tīng) 解決問(wèn)題不及時(shí)-不充分了解客戶為什么抱怨 解決問(wèn)題不充分-缺乏溝通 開放式問(wèn)答（接待階段） VS 封閉式問(wèn)答（逼定階段） 少介紹多提問(wèn)-學(xué)會(huì)望、聞、問(wèn)、切 問(wèn)30%、聽(tīng)50%、說(shuō)20%-說(shuō)話要具有針對(duì)性，煽動(dòng)性，建設(shè)性、并且富有感情,看房第4計(jì)-打預(yù)防針,報(bào)價(jià)打針-房主打針 還價(jià)打針-客戶打針 看房場(chǎng)景-看房當(dāng)場(chǎng)不要談價(jià)、也不要

9、表現(xiàn)對(duì)房子本身的喜怒哀樂(lè)、最好不要當(dāng)面談價(jià)格、防止雙方互留名片、電話號(hào)碼 跳單打針-確認(rèn)書、預(yù)防、協(xié)調(diào)、不要跟無(wú)奈當(dāng)秀才、以理服人,看房第5計(jì)-別人的錯(cuò)誤,不得罪客戶、用真實(shí)案例引導(dǎo)客戶的思考： 1.當(dāng)面討價(jià)還價(jià) 2.跳單 3.不及時(shí)決定 4.流露對(duì)房子的好、惡 5.對(duì)同行說(shuō)出意向 6.要同行幫忙談價(jià),看房第6計(jì)-送佛送到西,防止同行搶客 防止客戶四處打探 防止客戶在下定前變化-吃飯、取錢、接人,看房第7計(jì)-寵物法,寵物的故事： 寵物店免費(fèi)讓客戶試養(yǎng)并取得優(yōu)秀業(yè)績(jī)的故事！ 讓客戶感覺(jué)-“這就是我的”： 學(xué)會(huì)培養(yǎng)客戶對(duì)房子的獨(dú)享感覺(jué)！,看房第8計(jì)-櫻桃樹,櫻桃樹的故事： 核心： 1.客戶真正需求

10、把握-上學(xué)、環(huán)境、私密、價(jià)格、裝修等 2.反復(fù)強(qiáng)調(diào)他最關(guān)注的優(yōu)點(diǎn)-一葉障目不見(jiàn)泰山,看房第9計(jì)-一家人,學(xué)會(huì)和客戶套近乎： 稱謂：大哥、大姐、先生、小姐、*總、老師、叔叔、阿姨、*哥、*姐 盡量談?wù)撍矚g的話題 不要哪壺不開提哪壺 學(xué)會(huì)對(duì)他家庭和事業(yè)的關(guān)注：最關(guān)注的人和事,看房第10計(jì)-打破沙鍋,問(wèn)問(wèn)題要問(wèn)到底； 了解客戶和房主最真實(shí)的目的和需求 客戶為什么拒絕： 最后的門把手、欲擒故縱 讓客戶感覺(jué)如果成交就一定要在那小子/姑娘手里成交,看房第11計(jì)-替代選擇,對(duì)確定客戶對(duì)所配的房子不滿意情況下，要對(duì)客戶需求重新定位 在客戶表示不滿意時(shí)，一定要有備選方案 判斷客戶為什么不滿意： 需求不清楚 理

11、想和現(xiàn)實(shí)不接軌 還是客戶太挑剔,看房第12計(jì)-我以為,老員工最容易犯的錯(cuò)誤-千萬(wàn)不要用自己的眼光幫助客戶判斷 學(xué)會(huì)從客戶角度出發(fā)，幫助客戶滿足他/她的需求，而不要說(shuō)我認(rèn)為/我覺(jué)得/以我多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)等等,拉伸階段,千萬(wàn)不要把底價(jià)暴露給客戶給房主！ 四種價(jià)格作為陷阱： 我們對(duì)客戶的報(bào)價(jià)房主的心理價(jià)位我們對(duì)房主的報(bào)價(jià)客戶能出的最高價(jià) 虛構(gòu)緊張氣氛-限制客戶考慮的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。 迂回戰(zhàn)術(shù)-一松一緊，欲擒故縱。 價(jià)格掌控在你們手中，我們只是在中間協(xié)調(diào)： 給房主的感覺(jué)是客戶不能加了，但是又要留有余地；給客戶的感覺(jué)是房主不能再降了，但是也要留有余地。 談單之前不要把話說(shuō)得太死： 像*難道這個(gè)價(jià)格你就一點(diǎn)都不能

12、再降了/再多加一點(diǎn)了的話不在必要的時(shí)候不要說(shuō)。 對(duì)客戶：價(jià)格要分開來(lái)談，好處要加起來(lái)說(shuō)；分解價(jià)格或差價(jià)。 對(duì)房主：累積負(fù)面價(jià)格，房子的最大缺點(diǎn)要反復(fù)縈繞在他/她耳邊。 買房子和結(jié)婚是人生中的兩件大事，重要的是自己感覺(jué)怎么樣，而不是那幾千塊錢的問(wèn)題，只有有緣才能使你看到這個(gè)房子，做了這么長(zhǎng)時(shí)間的二手房，我發(fā)現(xiàn)有的房子就是為某一個(gè)人準(zhǔn)備的，我感覺(jué)這個(gè)房子就是為你準(zhǔn)備的,逼定階段,趁熱打鐵-當(dāng)客戶關(guān)上一扇門的時(shí)候，銷售人員一定要懂得打開一扇窗，客戶永遠(yuǎn)不會(huì)真正拒絕你，而真正拒絕你的人，一定是你自己。 要讓客戶從他/她自己口中說(shuō)出價(jià)格。 制造緊張氛圍-絕不要讓客戶在輕松的環(huán)境下考慮價(jià)格、什么時(shí)候下定等

13、問(wèn)題。 絕不輕易放棄-英國(guó)首相對(duì)成功的理解：絕不放棄、絕不絕不放棄、絕不絕不絕不放棄。 買房子就像找女朋友一樣，沒(méi)有像你想象中那樣十全十美的，能有個(gè)80%滿意就行了，遇到差不多的房子要趕快下定決心快速拿下，千萬(wàn)不能優(yōu)柔寡端（婉轉(zhuǎn)的告訴他/她），別到最后由于自己的原因失去了一個(gè)好很好的購(gòu)房機(jī)會(huì)，這么長(zhǎng)時(shí)間在外面風(fēng)吹日曬的看房也挺累的，打的費(fèi)不算，而且也耽誤你工作上的時(shí)間，現(xiàn)在試場(chǎng)都是透明的，房主也都不是傻子，隨便到一兩家中介公司就能問(wèn)出市場(chǎng)價(jià)，俗話說(shuō)好貨不便宜、便宜無(wú)好貨，用在這里也是一樣的，所以，*我覺(jué)得這個(gè)房子還是挺適合你的，你就不要再考慮了，至于價(jià)格方面，我想房主雖然嘴上說(shuō)不能再讓了，但是

14、我們?nèi)绻阉?她約過(guò)來(lái)坐在一起我在努力幫你談?wù)劊赡苓€會(huì)有一點(diǎn)浮動(dòng)的空間，你看怎么樣？,談判階段,談判的過(guò)程就是相互妥協(xié)的過(guò)程 談判要領(lǐng)： 中間立場(chǎng) 不卑不亢 足智多謀 掌握局面,談判形象,面帶微笑 目光停留于“三角地帶” 適當(dāng)贊美-真誠(chéng)、具體、恰當(dāng)、不傷害另一方 坐姿：三分之一、二朗腿、背靠椅、穩(wěn)定性 手的擺放：讓別人看見(jiàn)、安全感、握手、當(dāng)面喊哥哥、背后掏家伙,談判第一計(jì)-大俠法,大俠：除暴安良，劫富濟(jì)貧、鋤強(qiáng)扶弱 經(jīng)紀(jì)人：除良安爆、劫貧濟(jì)富、鋤弱扶強(qiáng),談判第2計(jì)-中間路線,語(yǔ)言和態(tài)度不偏向任何一方（給雙方的感覺(jué)） 38萬(wàn)-40萬(wàn)39萬(wàn)，只談差距部分的數(shù)額 對(duì)房?jī)r(jià)永遠(yuǎn)沒(méi)有判斷權(quán)、只有建議權(quán)

15、傭金折扣要堅(jiān)決不讓步： 折扣權(quán)問(wèn)題、付出的勞動(dòng)、與其他市場(chǎng)的對(duì)比、公司要求、后期優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、員工的利益問(wèn)題等等,談判第3計(jì)-稱瓜子,稱瓜子的故事：加的感覺(jué)很爽 注意要點(diǎn)： 1.客戶反饋-第一刀要狠 2.讓房主感覺(jué)可以加點(diǎn) 3.開50萬(wàn)還48萬(wàn)砍46萬(wàn),談判第4計(jì)-反間計(jì),為什么要用反間計(jì)？-把別人破壞、介入（熟稱：浪價(jià)、搗蛋、操單） 讓市場(chǎng)價(jià)掌握在我們手中 必須有計(jì)劃介入，有計(jì)劃撤退；張弛有度，適可而止，不留痕跡 注意引導(dǎo)客戶/房主的正確“市場(chǎng)感受” 例：康南小區(qū)限時(shí)房房主疑心太重的問(wèn)題！,談判第5計(jì)-門把手,分開談判-在相持不下的時(shí)候、或需要分而治之的時(shí)候-不同的門把手 收斂有度-當(dāng)客戶要離

16、開的時(shí)候-最后的門把手 注意： 限時(shí)房、委托售房、全程房、差價(jià)房談單最好盡早把房主和客戶分開,談判第6計(jì)-兩手抓,確定一方，不要兩手空空去做雙方工作 購(gòu)買意向書（客戶）與反簽（房主） 兩手抓，兩手都要硬-最好是談單之前把雙方的所有工作都準(zhǔn)備充分，讓整個(gè)談單過(guò)程都在我們的掌握之中,談判第7計(jì)-賽馬法,賽馬照相的故事： 在跑的最快的時(shí)候，才能雙腳離開地平線，拍出優(yōu)美的造型 抓住最關(guān)鍵的時(shí)刻“一拍”既合 不能把他說(shuō)明白，就把他說(shuō)糊涂 車輪戰(zhàn)法： 幾個(gè)人輪番上，把他搞暈 眾口鑠金，也就是真的了,談判第8計(jì)-反問(wèn)成交,根據(jù)房主/客戶既定的事項(xiàng)，或已經(jīng)談妥的問(wèn)題，利用反問(wèn)法讓他不得不“招” 反問(wèn)法比平述更

17、具有攻擊力 例：客戶就騰房時(shí)間問(wèn)題與房主和我們刁難，這時(shí)候可以說(shuō)：*先生，如果房主只能接受在三個(gè)月以后騰房，您是不是就不會(huì)考慮這套房子了呢？,談判第9計(jì)-你負(fù)擔(dān)得起,就是你承受的起，或你能做得了這個(gè)主 使用時(shí)間：在客戶由于經(jīng)濟(jì)、家人、朋友或其他原因猶豫不絕時(shí)，我們要給他打氣 例：三十六計(jì)之“上屋抽梯” -讓他上去的容易，下來(lái)的困難,談判第10計(jì)-主人法,適用范圍： 猶豫不絕型，羅羅嗦嗦型，粗枝大葉型，江湖義氣型，特殊關(guān)系型 幫他下決定 建立在他對(duì)你充分信任的基礎(chǔ)上,談判第11計(jì)-起死回生,欲擒故縱 置之于死地而后生 借尸還魂,簽約階段,每個(gè)來(lái)談判的客戶，都是想成交的 不要輕易放走任何一個(gè)愿意來(lái)

18、談的客戶 永不放棄的精神 在簽約過(guò)程中要主導(dǎo)談話內(nèi)容-不要引出其他的問(wèn)題 不要疏忽細(xì)節(jié)、而留下后患-對(duì)于房主和客戶的疑問(wèn)要仔細(xì)、認(rèn)真的給予解答，不可隨意帶過(guò) 在送走雙方之前要保持鎮(zhèn)定-千萬(wàn)不要過(guò)分高興，甚至得意忘形，給他們最后的安全感，因?yàn)樵诤灱s的時(shí)候他們都是非常敏感的,談判第1計(jì)-蘇格拉底法則,6YES-7YES 羅列所有成交條件 事先準(zhǔn)備好起草完的合約，并且把已經(jīng)確定下來(lái)的內(nèi)容填寫好 正確的發(fā)問(wèn)： 不要無(wú)中生有問(wèn)出問(wèn)題來(lái) 簽合同時(shí)要不段和他們交談，吸引注意力，談話內(nèi)容不可聚焦在房子或房子附屬的東西上 簽字確認(rèn)： 把一切東西（筆、印泥、合同翻到當(dāng)前頁(yè)、衛(wèi)生紙）準(zhǔn)備充分,談判第2計(jì)-苦肉計(jì),讓他們感覺(jué)到你的付出與價(jià)值 1.簽約時(shí)間-提前半小時(shí) 2.滿頭大汗 3.六碗貴州米粉的故事-用小的利益去爭(zhēng)取大的利益-你的付出終有回報(bào) 4.傭金折扣時(shí)與經(jīng)理/電話的