SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧就是四種提問(wèn)的方式

1、SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧就是四種提問(wèn)的方式：S：Situation Questions 即現(xiàn)狀問(wèn)題P：Problem Questions 即困難問(wèn)題I：Implication Questions 即牽連問(wèn)題N：Need-Payoff Questions 即價(jià)值問(wèn)題SPIN技巧和傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說(shuō)，如何按自己的流程去做SPIN技巧則更注重于通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)，使客戶(hù)完成其購(gòu)買(mǎi)流程。S:詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題一、目的：與客戶(hù)接觸時(shí),找出現(xiàn)狀問(wèn)題是為了了解客戶(hù)可能存在的不滿(mǎn)和問(wèn)題，因?yàn)榭蛻?hù)不可能主動(dòng)告訴銷(xiāo)售人員他有什么不滿(mǎn)或者問(wèn)題。銷(xiāo)售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶(hù)現(xiàn)在有哪些

2、困難。了解客戶(hù)現(xiàn)狀問(wèn)題的途徑就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)來(lái)把握客戶(hù)的情況。比如可以詢(xún)問(wèn)一個(gè)廠(chǎng)長(zhǎng)“現(xiàn)在有多少臺(tái)設(shè)備，買(mǎi)了多長(zhǎng)時(shí)間，使用的情況怎么樣”之類(lèi)的問(wèn)題，用這樣一些問(wèn)題去引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)工廠(chǎng)現(xiàn)在可能存在的問(wèn)題。 二、注意事項(xiàng) 找出現(xiàn)狀問(wèn)題是了解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)。 由于現(xiàn)狀問(wèn)題提問(wèn)相對(duì)容易，銷(xiāo)售員很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是現(xiàn)狀問(wèn)題問(wèn)得太多，使客戶(hù)產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問(wèn)之前一定要有準(zhǔn)備，只問(wèn)那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問(wèn)題。P:發(fā)現(xiàn)困難問(wèn)題 一、目的它的定位是詢(xún)問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)在的困難和不滿(mǎn)的情況。例如：你一年花費(fèi)在廣告推廣的費(fèi)用是多少？做了很多定費(fèi)廣告沒(méi)有得到反饋是不是？做互聯(lián)網(wǎng)推廣是不是有點(diǎn)無(wú)從下手？有沒(méi)有

3、遇到一些小互聯(lián)網(wǎng)公司夸大廣告效果的推廣？等等。二、注意事項(xiàng) 針對(duì)困難的提問(wèn)必須建立在現(xiàn)狀問(wèn)題的基礎(chǔ)上 只有按上一點(diǎn)做，才能保證所問(wèn)的困難問(wèn)題是客戶(hù)現(xiàn)實(shí)中的問(wèn)題。如果見(jiàn)到什么都問(wèn)有沒(méi)有困難，就很可能導(dǎo)致客戶(hù)的反感。 在傳統(tǒng)銷(xiāo)售中，所提的困難問(wèn)題越多，客戶(hù)的不滿(mǎn)就會(huì)越強(qiáng)烈，就越有可能購(gòu)買(mǎi)新的產(chǎn)品；而以客戶(hù)為中心的現(xiàn)代銷(xiāo)售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶(hù)的隱藏需求，不會(huì)直接導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為，所以詢(xún)問(wèn)困難問(wèn)題只是推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程中的一個(gè)過(guò)程。 I:引出牽連問(wèn)題 SPIN技巧中，最難的就是引出牽連問(wèn)題，提出牽連問(wèn)題的目的有兩個(gè)： 讓客戶(hù)想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果 引發(fā)客戶(hù)思考更多的問(wèn)題 I:引出牽連問(wèn)題（

4、續(xù)）一、讓客戶(hù)想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果只有讓客戶(hù)意識(shí)到現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶(hù)才會(huì)覺(jué)得問(wèn)題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問(wèn)題。不解決的話(huà)所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。 比方說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)定費(fèi)推廣客滿(mǎn)為患這個(gè)問(wèn)題，在沒(méi)有了解之前，客戶(hù)很可能不會(huì)意識(shí)到它的嚴(yán)重后果，但經(jīng)過(guò)我們提醒之后，客戶(hù)就會(huì)對(duì)后果進(jìn)行一番聯(lián)想，就會(huì)覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題非常嚴(yán)重：眾多的付費(fèi)會(huì)員中買(mǎi)家如何找到自己呢，投入的費(fèi)用等于白費(fèi)I:引出牽連問(wèn)題（續(xù)）二、引發(fā)客戶(hù)思考更多的問(wèn)題 比方說(shuō)剛剛接觸互聯(lián)網(wǎng)推廣，如果不選好一個(gè)產(chǎn)品，你就會(huì)沒(méi)有效果，隨之對(duì)互聯(lián)網(wǎng)失去信心，別人可能借這個(gè)機(jī)會(huì)超越你，你也就失去一個(gè)在行業(yè)內(nèi)穩(wěn)步領(lǐng)先的機(jī)會(huì) 當(dāng)客戶(hù)了解到

5、現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是一個(gè)單一的問(wèn)題，它會(huì)引發(fā)很多更多問(wèn)題，并且會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得問(wèn)題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶(hù)的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶(hù)愿意付諸行動(dòng)去解決問(wèn)題時(shí)，才會(huì)有興趣詢(xún)問(wèn)你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。 I:引出牽連問(wèn)題（續(xù)）由于這個(gè)環(huán)節(jié)最難，拜訪(fǎng)前請(qǐng)認(rèn)真準(zhǔn)備 還是互聯(lián)網(wǎng)定費(fèi)推廣這個(gè)例子就算你是久經(jīng)沙場(chǎng)的銷(xiāo)售，面對(duì)不同的客戶(hù)人群，你不可能臨時(shí)想出很多合適的問(wèn)題要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問(wèn)題，需要在拜訪(fǎng)之前就認(rèn)真準(zhǔn)備。甚至要寫(xiě)出多種客戶(hù)的邏輯問(wèn)題講稿當(dāng)牽連問(wèn)題獲得足夠多的時(shí)候，客戶(hù)可能會(huì)出現(xiàn)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的行為，或者表現(xiàn)出明顯的意向。這就表明客戶(hù)的

6、需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求。如果沒(méi)有看到客戶(hù)類(lèi)似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶(hù)仍然處于隱藏需求的階段，說(shuō)明所問(wèn)的牽連問(wèn)題還不夠多、不夠深刻。 （請(qǐng)明確客戶(hù)的哪些語(yǔ)言、行為、動(dòng)作是表明客戶(hù)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求）N:明確價(jià)值問(wèn)題 一、目的它的目的是讓客戶(hù)把注意力從問(wèn)題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶(hù)感覺(jué)到這種解決方案將給他帶來(lái)的好處。比如“這些問(wèn)題解決以后會(huì)給你帶來(lái)什么好處”這么一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，就可以讓客戶(hù)聯(lián)想到很多益處，就會(huì)把客戶(hù)的情緒由對(duì)現(xiàn)有問(wèn)題的悲觀(guān)轉(zhuǎn)化成積極的、對(duì)新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個(gè)就是價(jià)值問(wèn)題。 明確價(jià)值問(wèn)題有一個(gè)傳統(tǒng)銷(xiāo)售中非常深刻的對(duì)比：說(shuō)服與被說(shuō)服當(dāng)客戶(hù)自己說(shuō)服自己的時(shí)候購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品自然是水到渠成 N:明確價(jià)值問(wèn)題（續(xù)） 二、益處1、幫助解決異議 明確價(jià)值問(wèn)題會(huì)使客戶(hù)從對(duì)問(wèn)題的消極轉(zhuǎn)化成對(duì)產(chǎn)品的積極美好的憧憬。這時(shí)一定要盡可能地讓客戶(hù)描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。 價(jià)值問(wèn)題問(wèn)得越多，客戶(hù)說(shuō)服自己的幾率就越大，他對(duì)新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價(jià)值問(wèn)題的一個(gè)重要好處就是它可以讓客戶(hù)自己去解決自己的異議?？蛻?hù)的異議一般都會(huì)變得很少，因?yàn)榭蛻?hù)自己已經(jīng)處理了異議。2、