影響力讀書(shū)分享ppt

1、影 響 力 【美】羅伯特西迪尼奧 Robert B. Cialdini,競(jìng)價(jià)-林鴻,提綱,1. 在哪種情況下，人們更有可能被缺乏說(shuō)服力而不是更具有說(shuō)服力的證據(jù)所說(shuō)服： 趕時(shí)間 b. 對(duì)該話題根本不感興趣 c. 對(duì)該話題的興趣一般 d. a和b,一、影響力測(cè)試,2. 假設(shè)你正試著將擁有三種不同價(jià)位的同一種商品（經(jīng)濟(jì)型、普通型、豪華型）推銷(xiāo)給顧客。研究表明在哪種情況下，你的銷(xiāo)售額會(huì)更高： 從價(jià)格最便宜的商品開(kāi)始，然后向上銷(xiāo)售 從價(jià)格最貴的商品開(kāi)始，然后向下銷(xiāo)售 從價(jià)格適中的商品開(kāi)始，然后讓顧客自己決定需要買(mǎi)哪一種,3. 人們對(duì)政治競(jìng)選進(jìn)行了多年的跟蹤調(diào)查，結(jié)果表明，最有可能贏得勝利的候選人是： 外

2、表最有吸引力的候選人 制造大量負(fù)面的或帶有攻擊性的新聞來(lái)防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的候選人 擁有最有活力、最賣(mài)力的自愿者的候選人,一、影響力測(cè)試,4. 研究表明，通常情況下，自尊與被勸服之間的關(guān)系是： 自尊心不強(qiáng)的人，最容易被說(shuō)服 自尊心一般的人，最容易被說(shuō)服 自尊心強(qiáng)的人，最容易被說(shuō)服,5. 假設(shè)有一位政治候選人最近剛剛失去民眾的信任。不幸的是，你是這位候選人的競(jìng)選班子的負(fù)責(zé)人。如果這位候選人欲借嚴(yán)厲打擊犯罪重樹(shù)他的聲望，你認(rèn)為在他開(kāi)始下一站宣傳時(shí)，哪一個(gè)選項(xiàng)是最好的方式： 我的對(duì)手在打擊犯罪方面做得很不夠 很多民眾支持我打擊犯罪的意愿，而且他們相信我有這個(gè)能力 雖然我的對(duì)手在打擊犯罪方面有著不俗的表現(xiàn),

3、一、影響力測(cè)試,6. 假設(shè)你是一位理財(cái)顧問(wèn)，你認(rèn)為你的顧客在投資方面太過(guò)保守。為了說(shuō)服他投資風(fēng)險(xiǎn)較高、回報(bào)也較高的項(xiàng)目，你應(yīng)該注重講述： 與他相似的人是如何犯同樣錯(cuò)誤的 如果他在那些風(fēng)險(xiǎn)更大的項(xiàng)目上投資，他會(huì)得到什么 如果他沒(méi)在那些風(fēng)險(xiǎn)更大的項(xiàng)目上投資，他會(huì)失去什么,7. 研究表明，陪審員最有可能被以下哪種人說(shuō)服： 講話簡(jiǎn)明易懂的證人 講述時(shí)使用令人難以理解的術(shù)語(yǔ)的證人 講述內(nèi)容有說(shuō)服力的證人,一、影響力測(cè)試,8. 如果你有一則新消息，你會(huì)在什么時(shí)候說(shuō)出它是新消息？ 在講述這則消息之前 在講述這則消息當(dāng)中 在講述這則消息之后,9. 假設(shè)你正在介紹你的方案，而且你馬上就要講到關(guān)鍵內(nèi)容了，這一部分

4、包括那些極具說(shuō)服力的用以支持你觀點(diǎn)的論據(jù)。請(qǐng)問(wèn)，講到這一部分時(shí)，你的語(yǔ)速會(huì)有多快？ 你的語(yǔ)速特別快 b. 你的語(yǔ)速稍微快一點(diǎn) c. 你的語(yǔ)速適中 d. 你的語(yǔ)速很慢,一、影響力測(cè)試,10. 社會(huì)心理學(xué)家的研究表明，6個(gè)最基本的影響他人的原理是： 熱情、愉悅、不和諧、回憶、關(guān)注、正面聯(lián)想 參與、調(diào)整、催眠、反射、原型、潛意識(shí)的說(shuō)服 一致、權(quán)威、互惠、喜好、社會(huì)認(rèn)同、短缺,答案,一、影響力測(cè)試,如果你答對(duì)了8-10個(gè)問(wèn)題，你絕對(duì)是一個(gè)讓人順從的天才。 如果你答對(duì)6-8個(gè)問(wèn)題，說(shuō)明你的說(shuō)服力令人印象深刻。 如果你答對(duì)4-6個(gè)問(wèn)題，說(shuō)明你很擅長(zhǎng)說(shuō)服他人。 如果你答對(duì)2-4個(gè)問(wèn)題，說(shuō)明你需要采取一些改進(jìn)

5、措施。 如果你答對(duì)的問(wèn)題少于3個(gè)，我想說(shuō)的是，如果我有一些房產(chǎn)，我很愿意向你銷(xiāo)售,一、影響力測(cè)試,測(cè)試結(jié)果說(shuō)明,二、簡(jiǎn)介,內(nèi)容：心理學(xué)家羅伯特西奧迪尼博士為我們解釋為什么有些人極具說(shuō)服力，我們總是不由自主地答應(yīng)他們的要求。 隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。,二、簡(jiǎn)介,定義：用一種為別人所樂(lè)于接受的方式，改變他人的思想和行動(dòng)的能力,目的：運(yùn)用于行善，絕不用于為惡，同時(shí)，避免上當(dāng)受騙！,順 從 心 理 學(xué),三、影響力的武器,即當(dāng)某個(gè)特定的信號(hào)（觸發(fā)特征）發(fā)生時(shí)，我們會(huì)不假思索地做出相應(yīng)反應(yīng)，會(huì)作出一系列有規(guī)律的、盲目機(jī)械的行為。,例子1：對(duì)比試驗(yàn) （1）“對(duì)不起，我有

6、幾頁(yè)紙要復(fù)印一下，能不能讓我先用一下復(fù)印機(jī)？”不行，只有60%的人同意。（2）“對(duì)不起，我有幾頁(yè)紙要復(fù)印一下，能不能讓我先用一下復(fù)印機(jī)？因?yàn)槲矣泻芗钡氖虑??！?4%的人讓他插在前面，因?yàn)槿藗兿Ｍ约鹤龅氖虑橛欣碛袚?jù)。（3）“對(duì)不起，我有幾頁(yè)紙要復(fù)印一下，能不能讓我先用一下復(fù)印機(jī)？因?yàn)槲乙獜?fù)印幾頁(yè)紙?！彪m然“因?yàn)椤焙竺鏇](méi)有真正的理由，但居然有93%的人答應(yīng)了讓他插隊(duì)。,觸發(fā)特征固定行為模式,三、影響力的武器,本能使人們往往根據(jù)既有的經(jīng)驗(yàn)以最簡(jiǎn)單的方法進(jìn)行分析和判斷，人人都喜歡簡(jiǎn)單，人人都想走捷徑。 如果有某種“捷徑”可以讓人們逃避思考的艱辛，人們就一定不會(huì)把它放過(guò)。,例子2 綠寶石價(jià)格寫(xiě)得高了一

7、倍，馬上全賣(mài)完了。人們心中的“昂貴=優(yōu)質(zhì)”的定式。 一條項(xiàng)鏈，250塊賣(mài)給朋友，他不感興趣。500塊賣(mài)給他，但是付賬只需要250塊，他就很感激。人們心中“便宜=低劣”的公式。,捷徑簡(jiǎn)單原則,三、影響力的武器,兩個(gè)事物之間的差異，如果經(jīng)過(guò)了對(duì)比，人們感知到的二者之間的差異比實(shí)際的大。,例子4 男子走進(jìn)外衣店，應(yīng)該先給他看貴的套裝還是便宜的襯衫和領(lǐng)帶？ （即使一個(gè)人走進(jìn)店時(shí)目的很明確，只是想買(mǎi)一件套裝。但是如果他再買(mǎi)套裝之后而不是之前買(mǎi)附件的話，他總是會(huì)花更多的錢(qián)在附件上。）,認(rèn)知對(duì)比原理,例子3 三桶水，熱、涼、溫 在摸熱水之后摸溫水，在摸涼水之后摸溫水，感覺(jué)完全不一樣。,三、影響力的武器,“固

8、定行為模式”、“思想走捷徑”和“認(rèn)知對(duì)比原理”是人的本性，同時(shí)也是人類(lèi)最大的弱點(diǎn)。一方面，這種本性使我們只是憑自己的經(jīng)驗(yàn)將周?chē)氖挛锇凑諑讉€(gè)主要特征分門(mén)別類(lèi)，而一旦辨認(rèn)到某一類(lèi)事物的啟動(dòng)特征，便可以不假思索的做出與這類(lèi)事物相對(duì)應(yīng)的反應(yīng)，用快速判斷來(lái)減輕我們的思考負(fù)擔(dān)；另一方面，卻往往阻斷了我們的理性思考，養(yǎng)成“大眾不思考習(xí)慣”。人們通常在形勢(shì)復(fù)雜，時(shí)間緊迫，干擾強(qiáng)烈，情感沖動(dòng)，頭腦疲憊時(shí)會(huì)選擇“捷徑”，陷入圈套，做出非理性的判斷。 影響力的六大原理正是通過(guò)特定的方法模擬觸發(fā)特征，來(lái)誘發(fā)人的上述本性，從而使人順從。這便是根本所在。,四、影響力6原理,物質(zhì)利己主義,1. 互惠原理,我們付每一筆債，

9、就像上帝開(kāi)的賬單一樣。拉爾夫.沃爾多.愛(ài)默生,互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切 人類(lèi)在進(jìn)化的過(guò)程中，終于達(dá)到了這樣一種文明程度：當(dāng)一個(gè)人將財(cái)物等資源分給他人時(shí)，其實(shí)并沒(méi)有真正失去這些東西。,互惠原理是怎樣起作用的 因?yàn)閷?duì)那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會(huì)極力避免與之為伍。,例子1： 超市把化妝品的試用裝擺在外面，邀請(qǐng)顧客免費(fèi)試用。,互惠原理引起不公平的交換 為什么一個(gè)小小的好處，可以激發(fā)出一個(gè)大出很多倍的回報(bào)呢？關(guān)鍵是那種令人難以忍受的負(fù)債感。 從內(nèi)部講，一旦受惠于人，就如同芒刺在身。從外部講，人們都厭惡不遵守互惠原理的行為。為了盡快從內(nèi)外雙

10、重重壓中解放，我們會(huì)痛痛快快給出比我們所收到的多得多的一切。,相互退讓 是互惠原理的一種微妙的變種：如果他人對(duì)我們做出了讓步，我們也有義務(wù)做出讓步。,拒絕-退讓策略 先提出一個(gè)比較大的，對(duì)方極可能會(huì)拒絕的請(qǐng)求。在被拒絕之后，再提出那個(gè)小一些的、你真正感興趣的請(qǐng)求。如果你的請(qǐng)求提的巧妙，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你的第二個(gè)請(qǐng)求是一個(gè)妥協(xié)，因而會(huì)覺(jué)著自己也應(yīng)該做一個(gè)妥協(xié)。,例子3： 如果客戶(hù)拒絕買(mǎi)我的東西，我也應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)獲取一些他們的朋友的名字：“既然你目前不需要這套精美的百科全書(shū)，能不能麻煩你給我?guī)讉€(gè)熟人的名字呢？這對(duì)他們來(lái)說(shuō)也許是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)呢”（上門(mén)推銷(xiāo)的人如果能說(shuō)出一個(gè)“推薦”他們來(lái)訪的數(shù)人的名

11、字，成功率將會(huì)高很多）,1. 互惠原理,例子2： 要不要買(mǎi)幾張五塊錢(qián)的表演票？那么要不要買(mǎi)幾塊巧克力，只要一塊錢(qián)。,我們每個(gè)人都會(huì)時(shí)不時(shí)欺騙自己，好讓我們的信仰與我們已經(jīng)做出的決定或采取的行動(dòng)一致。 例子1：一投完票，選民們往往就會(huì)更相信他們的候選人一定能夠當(dāng)選。 例子2：加入一個(gè)組織的入會(huì)儀式越痛苦、難度越大，人們的忠誠(chéng)度就越高。 例子3：經(jīng)歷了千辛萬(wàn)苦才得到某樣?xùn)|西的人比那些不費(fèi)吹灰之力就得到同樣?xùn)|西的人，更加珍惜那樣?xùn)|西。（積分制、升級(jí)制） 例子4：告訴一群小孩不準(zhǔn)玩那個(gè)玩具，不然就懲罰你；也告訴另一群小孩不準(zhǔn)玩，但是不做威脅。結(jié)果后者的承諾更持久有效。（不要讓承諾者認(rèn)為承諾是屈服于外界

12、壓力才作出的?；蛘呓o盡量小的壓力讓之做出同樣的承諾）,2. 承諾和一致原理,在開(kāi)始的時(shí)候拒絕總比在最后拒絕容易得多。 萊昂納多.達(dá).芬奇,例子5：淘寶商品評(píng)價(jià) 例子6：看板管理 例子7：“一般的做法是用小筆的訂貨為全面展開(kāi)的推銷(xiāo)打下基礎(chǔ)當(dāng)一個(gè)人簽下購(gòu)買(mǎi)你的商品的訂單的時(shí)候，盡管利潤(rùn)很低，但他已經(jīng)不是一個(gè)潛在的顧客，而是一個(gè)顧客了?！保〞?huì)員制的理論基礎(chǔ)）,2. 承諾和一致原理,3. 社會(huì)認(rèn)同原理,當(dāng)大家都以相同的方式去思考時(shí)，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)想得太認(rèn)真。沃爾特.李普曼,我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng) 我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。,例子1：配音笑聲。雖然每個(gè)人都不喜歡，但是

13、確實(shí)可以“使觀眾在觀賞幽默題材是笑得更頻繁也更持久，認(rèn)為這些內(nèi)容更加滑稽有趣?！奔词姑髦朗羌俚?，但它卻可以左右我們的行動(dòng)！,例子2：小孩子不敢下水，找大人教他沒(méi)有用處，但是看到同齡小孩游泳之后，自己就敢跳下去了。（我們更有可能效仿與我們相似的人的行動(dòng)，樹(shù)立標(biāo)桿）,“多元無(wú)知 ” 效應(yīng)：在通過(guò)觀察他人來(lái)消除我們的不確定性的過(guò)程中，他人也可能正在觀察中尋找社會(huì)證據(jù)。這樣，在形勢(shì)不明時(shí)，每個(gè)人都希望看看別人正在做什么，這種傾向可以導(dǎo)致人人都認(rèn)為既然大家都無(wú)所謂，就說(shuō)明一些很正常，而實(shí)際上事態(tài)卻是變得越來(lái)越嚴(yán)重，這從一方面解釋了都市人的冷漠。,孤島效應(yīng)：陌生環(huán)境下，人們的困惑和不確定性劇增，總是選擇

14、盲目的跟從，極端情況下會(huì)盲目的選擇死亡。,羊群效應(yīng)：羊群是一種很散亂的組織，平時(shí)在一起也是盲目地左沖右撞，但一旦有一只頭羊動(dòng)起來(lái)，其他的羊也會(huì)不假思索地一哄而上，全然不顧旁邊可能有的狼和不遠(yuǎn)處更好的草。,3. 社會(huì)認(rèn)同原理,喜歡原因： 外表的吸引力 相似性 現(xiàn)在很多銷(xiāo)售員訓(xùn)練計(jì)劃都教他們“象鏡子一樣”反射顧客們的身體姿態(tài)、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)、表達(dá)方式等。 稱(chēng)贊 贊美是世界上最美的語(yǔ)言 接觸與合作 我們總是喜歡自己熟悉的人和事。,4. 喜好原理,人們?cè)敢獯饝?yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人提出的請(qǐng)求。關(guān)鍵是獲得他人好感，建立“友誼”。,5. 權(quán)威原理,服從；一切行動(dòng)聽(tīng)指揮,1）原理闡述：對(duì)權(quán)威的尊敬和信任帶來(lái)的壓力使人們對(duì)權(quán)威盲目服從。,2）心理基礎(chǔ)：人們對(duì)權(quán)威的服從,3）應(yīng)用：頭銜; 衣著; 外部標(biāo)志,4）自我保護(hù)： 識(shí)別對(duì)方是否是真正的專(zhuān)家，如果沒(méi)有識(shí)別能力，寧可不信。 權(quán)威是否說(shuō)的是真話，如果沒(méi)有識(shí)別能力，寧可不信。,跟著行家走。維吉爾,6. 短缺原理,1）原理闡述：當(dāng)我們看到自己想要的東西變得難得（稀有）的時(shí)候，難免有些焦躁不安；而在有直接競(jìng)爭(zhēng)的情況下，更是容易情緒激昂，目光短淺，感情沖動(dòng)，失去理性。,物以稀為貴；機(jī)不可失、失不再來(lái)；素狠了，不忌油膩,2）心理基礎(chǔ)： 維護(hù)既得利益（心理抗拒理論） 對(duì)稀有資源的競(jìng)爭(zhēng)（物以稀為貴）,愛(ài)一樣?xùn)|西的方