房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話術(shù)

1、一、資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)一. 房源開發(fā)(洗盤、上門、短信網(wǎng)絡(luò)、切客戶、專介紹、廣告、侯守、展牌等)1. 洗盤(打樓盤電話的方式)A：您好，打擾一下，請問您XX園的房子有考慮出售嗎?(詢問式)B：您好，請問您XX園的房子賣出去的了嗎?(最直接的問)C：請問您最近在XX園有房產(chǎn)方面的需求嗎?(幫助式咨詢)D：請問您XX園的房子350萬還能便宜嗎?(套房源)E：您好，打擾了，我是XX房產(chǎn)公司的，現(xiàn)在我們手上有一個客戶，就想要咱們這種戶型的房子，不知道您是否有意出售(客戶是一次性求購)(注：要了解打電話這戶的戶型)F：我是XX物業(yè)的調(diào)查員，我現(xiàn)在調(diào)查一下本園區(qū)房子的出售或出租情況，以方便園區(qū)管理，請問您現(xiàn)

2、在有考慮出售或出租嗎?(以物業(yè)身份)G：我是XX房產(chǎn)公司的XX，我專門負(fù)責(zé)XX園區(qū)的二手房交易，請問您在這方面需要咨詢的嗎?(以專業(yè)咨詢)H：現(xiàn)在XX園剛出來一套非常超值的三居，單價僅售*元，請問您現(xiàn)在考慮換房嗎?那您XX園的房子考慮賣嗎?(引導(dǎo)換房)I：我聽南門那小伙子(保安)說你家房子在賣，我是個人購房，現(xiàn)在能看房嗎?(一般用手機打，口氣深沉一些)J：您好，我是XX房產(chǎn)公司的某某，請問您現(xiàn)在考慮在XX區(qū)購房嗎?K：您好，我是XX，這邊XX園剛出來一套非常超值的三居，*平米，僅售*萬，業(yè)主非常急賣，請問您下午六點有空來看房嗎?L：您好，有一位張先生(虛擬的)介紹說您XX園的房子考慮出售，我這

3、里有一個客戶很有意向，想看看房子，請問六點方便嗎?那您是考慮換房嗎?M： 您好，請問咱房子現(xiàn)在多少錢?N： 您好，我看見網(wǎng)上您的房子考慮出售，現(xiàn)在還出售嗎?我?guī)湍怯浺幌翺：您好，您之前您說的房子考慮出售，現(xiàn)在考慮的怎么樣了?什么時候方便看?P：您好，我這有個非常準(zhǔn)的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價格高點沒關(guān)系，您考慮出售嗎?(注：要了解你打電話這戶的戶型)Q：您好，王先生，打擾了，您的房子還賣嗎?我有一客戶找了很久就想要咱們這個小區(qū)的房子，不知道現(xiàn)在您的房子是什么情況?R：您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了嗎?您看這個價格合適嗎? (引出房東)A、 您好，請問您家的房子下午4點可以看

4、嗎?(用于引出在賣的房子，如果房子說可以看，那就再重新準(zhǔn)確的落實房源信息)可以說：我和客戶介紹后，客戶很感興趣，并要了解房子的準(zhǔn)確面積。B、 您好，我在網(wǎng)上看到咱們XX園區(qū)的房子有出售，請問今天幾點方便看一下?C、 您好，我是您家樓下的租售部的，現(xiàn)在有客戶想買您家的房子，能接受市場價，您有考慮出售嗎?2、開發(fā)房源短信A、話術(shù)：您好，我現(xiàn)在有客戶就想考慮買咱們這個小區(qū)您這樣戶型的房子，絕對能接受市場價，您有考慮出售嗎?全款買房。(外地過來的，而且注意要對你發(fā)的這個小區(qū)戶型熟悉)B、話術(shù)：本人因資金有限，段時間內(nèi)求購本小區(qū)住房一套，合適即可。如有房子出售,聯(lián)系XXXXXXXXXXC、話術(shù)，您好，我

5、這客戶很有誠意想在本小區(qū)賣套三居室，(可寫你小區(qū)主打戶型、或?qū)懱走m合老人小孩住的房子、口語化一些)價格合適可全款購房!D、收集出租房源：話術(shù)：您好，我是XX房產(chǎn)公司的資深經(jīng)紀(jì)人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請您把起租日期和租金發(fā)到我的這個手機上，我會幫您及時出租房屋的!3、業(yè)主各種反應(yīng)如何應(yīng)對1) 誰跟您說我賣房子，我沒說過賣啊A、 話術(shù)：不還意思，打錯了(業(yè)主語氣比較兇的)B、 話術(shù)：咱家的房子不是一直都在賣嗎?(語氣肯定)C、 話術(shù)：以前我給您打電話說出售，現(xiàn)在回訪一下，考慮的怎么樣?(混淆他之前的記憶)D、 話術(shù)：那XX先生您看價格高出您的考慮出售嗎?(試探

6、是否是價格因素)E、 話術(shù)：現(xiàn)在市場非常不錯啊，客戶也非常多，您的戶型現(xiàn)在也非常熱銷啊，是賣房子的好機會(提高他房子的稀缺度，刺激興趣點)2) 詢問的房東，現(xiàn)在就想了解一下市場A、 話術(shù)：現(xiàn)在市場非常適合賣房子，而且出來看房子的客戶也比較多了，現(xiàn)在國家的政策也非常有利于二手房的銷售，以后什么房價誰也說不準(zhǔn)，現(xiàn)在賣房是最合適的，大哥您還不抓住這機會啊?3) 態(tài)度惡劣(房東罵人，掛電話，要打110的)直接掛斷，不要猶豫。(經(jīng)紀(jì)人內(nèi)心別受傷害，把心放寬一些這是對自己的一種鍛煉)4) 考慮出售的房東A、 現(xiàn)在我的房子可以賣多少錢，市場怎么樣?(采取講案例的方式降低房東的內(nèi)心期望)話術(shù)：我們昨天剛成交一

7、套這個小區(qū)的房子，150萬(低于市場價)，目前手上也有差不多能接受這個價位的客戶(可以看出房東對市場的了解程度)房東會說：怎么賣的這么低啊?那您看我家的房子那賣多少錢啊?那我能不能過去看看您的房子，因為每個房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價位也有高低，以我們的經(jīng)驗可以先給您個參考價位或者咱們商定價格!您有沒有這個心理預(yù)期啊，要不我?guī)湍怯浺幌掳?(這樣的房子一定要爭取第一時間看房，和房東見面談能讓房東加深對你的影響，更要爭取獨家)B、 那您看我家的房子多久能賣出去啊?話術(shù)：照您現(xiàn)在的價格，高于市場價格就得賣一段時間，如果您的房子符合市場價，看房方便，我相信現(xiàn)在的市場，很快就會給

8、您賣出去，而且現(xiàn)在出來看房的客戶相對多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應(yīng)個應(yīng)該沒問題的!另外看房時間咱們要多配合啊。4.打洗盤電話時如果被業(yè)主問起“電話哪里來的?”A、網(wǎng)上下載的，哪個網(wǎng)?軍港房源網(wǎng)上的，具體的我也不知道了，我是隨便打的。(把視線轉(zhuǎn)嫁到虛有的第三方上)C、 裝傻，被問之后要說：您是王先生嗎?您是XX小區(qū)的嗎?故意報假的姓氏和小區(qū)，降低疑慮說是自己打錯了。5.上門或看展排櫥窗，櫥窗接待房源。A. 思路：直接報，登記房子產(chǎn)權(quán)，面積，價格，門牌號，聯(lián)系方式，看房時間，爭取當(dāng)場看房機會，和業(yè)主做進(jìn)一步溝通，加深感情。話術(shù)：XX先生，是這樣的，我有個老客戶非常有誠意，已經(jīng)在我手里買過兩

9、套了，但是一直還在找這樣的戶型，聽您介紹之后，我感覺他可能會定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會考慮的。B. 思路：了解市場情況，可買可租型的，一定給業(yè)主信心，讓他知道現(xiàn)在市場好，好賣且價格高，比租房賺的快，舉例說明某投資戶倒房，幾年賺了多少，如多 有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價，順便了解門牌號，房子的具體情況，聯(lián)系方式。話術(shù)：您的房子要是拿出來出租回報會很少，現(xiàn)在這個市場非常好，好房子能賣個不錯的價格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個客戶炒房子，就兩年她賺了100多萬呢，到現(xiàn)在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現(xiàn)在的市場

10、出來超值的房子那就是賺!我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發(fā)短息，您的電話是XXXXXXXX(順勢引出電話)C.買房身份不明，可能是業(yè)主冒充客戶探價，也可能是客戶冒充業(yè)主，這要憑經(jīng)紀(jì)人的明銳度來判斷真?zhèn)巍?分析：一般來說業(yè)主冒充客戶的會問特定的戶型要是買大概要多少錢啊?)注意：這是一般會問的非常具體。如：南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒怎么住過人的，買要多少錢呢?客戶冒充業(yè)主的比較少，也有可能是租戶冒充業(yè)主前來咨詢。宗旨是：要含糊的回答。話術(shù)：至于價格那要看房子后才能定下來，根據(jù)配套不同，裝修標(biāo)準(zhǔn)也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價位會有不同，您是要買房還是要賣房呢?或者，大哥您

11、要是賣房我?guī)湍u個不錯的價格，要是您買房我也能幫您買到合適的房子。D.思路：可能是剛跟這別的公司看過的房的客戶，如果客戶沒有保護房源的意識時也可以從客戶口中把房源套出來。話術(shù)：XX先生您在這邊都看過什么樣的房子啊?(主要是聽他說看過哪里的房子，然后相應(yīng)的報價)6.敲門(要注意說話的語氣，要隨和。)1) 話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是XX房產(chǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人-這是我的名片，院里阿姨說您的房子可能考慮出售?我這正好有一客戶想要這樣的房子，您打算賣多少錢呢?2) 話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是咱們樓下的房產(chǎn)公司的，我?guī)Э纯蛻艨丛奂覙窍碌姆孔?，但是業(yè)主有事耽擱了，客戶馬上就要到了，您的房子方便讓我

12、們看一下嗎?客戶就要這樣戶型的房子，價位可以商量。3) 話術(shù)：您好，我這有個客戶說看過您的房子，比較滿意，特意委托我過來落實一下細(xì)節(jié)。4) 話術(shù)：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶，我想先了解一下您家的房子?注：如果這是房主對你的話有比較大的異議，態(tài)度不是很好時，要及時表現(xiàn)的很困惑，是不是弄錯了，最好是表現(xiàn)出實在是不好意思打擾了!7.精耕社區(qū)保安，物業(yè)A.裝無奈，求情，都是出來打工的真是不容易啊。B.買點煙酒，賄賂一下C.找一個小區(qū)的老客戶過來接D.不著急進(jìn)，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關(guān)系8，房東說可賣可不賣(給房東信心)思路：經(jīng)過去年一年的時間，積累一些可以買房的誠

13、意客戶，而且現(xiàn)在又是個賣房的好時機。如果出租的，就舉例說出租和賣房的回報有很大差別。1) 話述：XX先生，您好，現(xiàn)在市場非常不錯，非常適合賣房子，去年也積累了一些有誠意的客戶，現(xiàn)在我這就有客戶想要那樣的戶型，價格都好商量，現(xiàn)在賣肯定能賣個好價錢，是出手的好機會，XX先生，您考慮賣什么價位呢?2) 話術(shù)：XX先生，您的房子假如出租的話，回報也不高，短期內(nèi)也不會有增幅，長期也說不好，就目前來講您當(dāng)時買的價漲到現(xiàn)在的比例不能保證以后也是這個比例上漲，所以您看現(xiàn)在市場比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場誰也說不好，XX先生您覺得呢?9，房東先買后賣思路：和房東講清楚先買后賣您比較被動，時間

14、上根本掌握不好，如果想要同步的話那肯定要有一方會吃點虧的，可以先賣個好價，拿到錢后選房的時間和面都比較寬裕。1) 話述：姐，如果您先買再賣，先買的房子需要房款，再賣您的房子時就不會賣個好價錢，如果您現(xiàn)在把房子賣了，現(xiàn)金在手，就可以買到比較中意的房子。2) 話術(shù)：(推薦套性價比超高的房子，但是房東首付要求高，業(yè)主急售，急用錢)，現(xiàn)在市場非常適合賣，如果現(xiàn)在您把房子賣了，不僅能賣個好價錢，只要您的錢到位我們盡快給您買到一個更合適的房子，而且我們公司對這邊的社區(qū)非常專業(yè)，有大量的房源參考。您就放心吧!如何找業(yè)主資料?(針對沒有業(yè)主資料的小區(qū)或業(yè)主資料沒有及時更新的樓盤)方式：以燃?xì)夤净蜃詠硭镜?/p>

15、名義在業(yè)主的門上貼條，留下自己的聯(lián)系方式讓業(yè)主把房間號及所要查的數(shù)字發(fā)到自己的手機上所留號碼一定是干凈的如：自來水公司收費單 今天上門查水表，家里沒人，請在幾號之前將小區(qū)名稱，門牌號及水表數(shù)字發(fā)到*。謝謝!二、客源搜集1、網(wǎng)絡(luò)A：網(wǎng)絡(luò)上的客戶問房子現(xiàn)在還有沒有，無論有沒有都要說有。然后斡旋，具體話術(shù)如下：1)話術(shù)：業(yè)主出差在外地，過幾天回來就能看，放逐一回來我第一時間通知您看房，您的電話13(順便留下客戶的電話)2)話術(shù)：現(xiàn)在真有客戶和房東談著，我就問問談的怎么樣了，然后給您回話，您的電話13(順便留下客戶的電話)B、說明房子情況，問看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買房的誠

16、意度，話術(shù)：XX先生，這個房子是非常稀缺的戶型性價比超值，已經(jīng)有兩個客戶下定金了，房主從浙江趕過來呢，要是您感興趣我再爭取下看能不能看房，看好的話您可以定這個房子。(非常堅定的語氣)C、思路：告訴他現(xiàn)在有好多客戶正在看，讓客戶馬上過來看，試探誠意度，如果真的過來就假談，告訴他有客戶看的差不多了催他快點，再告訴他正在談，客戶到了讓他等結(jié)果，這樣既能試探誠意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶見面，讓他對自己印象深刻，還能徹底了解需求。話術(shù)：XX先生，您打這個電話真是太巧了，現(xiàn)在已經(jīng)有四五個客戶正要去看房，您馬上過來，這個市場好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了就馬上直接定下來，我在這等您

17、!D、 思路：就是說房子在，現(xiàn)在很多客戶在看，叫他馬上過來看。如果客戶過來了，就說房東已經(jīng)被別的公司公司叫走簽合同了，然后和客戶建立信賴，引導(dǎo)別的房子。話述：XX先生，咱們來的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒看到客戶也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，XX先生真不好意思!您稍等，我再帶您去看幾套不錯的戶型。E、 思路：如果房子沒有了，就說房子還在，但是房子有缺點，斜頂，有遮擋，沒有產(chǎn)權(quán)證并要求全款，先穩(wěn)住客戶，在推薦其他的房子。話術(shù)：XX先生，這個房子還在，不過和您說實話，這個房子有個窗戶是有遮擋的，價格雖然便宜但只業(yè)主要求客戶能一次性付款，我倒是還有幾套比這個好些的，我還是帶您看

18、那幾套吧，您看您今天下午5點您方便過來嗎?正好可以看房。F、思路：坦誠交代，說網(wǎng)絡(luò)上的價格是給業(yè)主看的，因為最近市場太好，業(yè)主經(jīng)常漲價。具體房子的情況，要客戶過來了解。話術(shù)：XX先生，和您說實話吧，網(wǎng)上的那些報價都是給房主看的，最近市場太好導(dǎo)致房主經(jīng)常漲價。我建議您還是過來看看，我?guī)湍敿?xì)的介紹這邊房子的情況!2.上門接待1)，櫥窗的房源沒有及時更換。A.話術(shù)：現(xiàn)在房源賣的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現(xiàn)在房價的上漲速度。(思路：體現(xiàn)現(xiàn)在市場火爆，很多房子剛出來就被定了)B.思路：直接推薦性價比高的房子。話術(shù)：XX先生您好，我們剛剛新出一套(介紹超值房子)C. 思路：告訴他有這套房子，但看房不

19、方便，讓客戶留下電話，約好了給他電話。話術(shù)：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯，(可以適當(dāng)?shù)拿枋鰞?nèi)部)，只是今天沒有提前約房東，所以暫時還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話(或短信)，您的電話是132)。客戶不留電話A. 思路：要說房子非常好，只是看房時間不好確定，盡量要留下電話，一旦約好第一時間通知他。話術(shù)：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經(jīng)紀(jì)人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時間，我第一時間通知您，您的電話是13B. 思路：講故事，上次也有個客戶，沒留電話，但過了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣了?？蓻]過兩天他就給我電話，告訴他此時很懊惱

20、。話術(shù)：XX先生，買房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個客戶想要看房，結(jié)果他光給我一個家里的座機，第二天出來的好房子就是他想看的，結(jié)果聯(lián)系不上，最后那個客戶打過來知道房子被賣了后，很是懊惱，現(xiàn)在這市場說不準(zhǔn)哪天就出來個好房子，我看您還是留個電話吧，要是您不方便我先給您發(fā)個短信，您的電話是13C：思路：告訴客戶我們是一對一的服務(wù)，不會泄露號碼給其他公司的。話術(shù)：XX先生，您放心，我們是做中高端服務(wù)品牌的，對客戶都是一對一服務(wù)的，絕對不會出現(xiàn)私自泄露客戶資料的情況。(3)，客戶上門具體的問一套房子的價格或情況(那說明已在外中介看過此房)思路：報底價或更低的價格，取得客戶的信任。然后再深入了解是否

21、喜歡這套房子。從而現(xiàn)場促成，例如：客戶說你們這有、(描述房子的具體情況)樣的房子嗎?現(xiàn)在房子的底價是多少?話術(shù)：XX先生，您說的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關(guān)系非常好，最早也是在我們這邊賣的，現(xiàn)在其他公司都打聽到這房，但是房東和小劉說，沒事我給其他公司報的價格都比較高，你就專心給我賣就好了。大哥，這房子現(xiàn)在的底價是100萬，(一定要比別的公司報價低個2、3萬)房東說看好了就能談，我感覺大哥很有誠意，要不這樣吧!我們現(xiàn)在把房東約來，咱們和房東見面談?wù)劊繓|見到我們小劉帶的客一定很好談!XX先生您先到里面休息一下。三.房源跟進(jìn)跟進(jìn)項目-價格 看房時間 鑰匙 租戶 流程1、房價高思路：

22、告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說價格有點高，不過來看。這樣反復(fù)多次的給業(yè)主電話話術(shù)：XX先生，我們公司的經(jīng)紀(jì)人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反應(yīng)說您的房價比較高，都不來看房子，您說我該怎么辦啊?!2、不讓看房1)、業(yè)主說現(xiàn)在沒時間，不讓看房思路：天天給他打電話，告訴他自己找了幾個客戶，但看不了房子，客戶都買了其他的房子了，可惜。賣房就必須讓客戶看房。話術(shù)：XX先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話啊，為的就是帶我們手里比較準(zhǔn)的客戶看房，客戶被我們約過來都是帶著定金的，沒看到您的房子，結(jié)果看了別的房子，感覺不錯就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，

23、客戶都是很有誠意的，您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個時間段帶過去，您明天準(zhǔn)備一個時間段好讓我們集中帶看，這樣既不會耽誤您的時間，也有利于我們提高客戶的購買熱度!您看明天下午3點可以不?2)、租戶不讓看A：思路：和租戶建立關(guān)系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后還會繼續(xù)租給他?？赐攴浚忘c東西表達(dá)心意。話術(shù)：(租戶)X姐您放心好了，這個客戶買這個房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶了呢，俗話說：買賣不破租賃!您就安心住在里面好了。正好您今天在家(或者說：那您看今天下午6點您在不在家)，我們客戶就上去打擾您一下看看房子。謝謝您啦!B:思路：直接去敲門，告訴租戶說樓上的房子賣，看不了，幫忙看一下他家里的戶型。話術(shù)：(租戶)X姐您好，我是XX房產(chǎn)的，這是我的工作證