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文檔簡介

1、.白酒銷售技巧第一步:捆綁銷售拉動淡市大型商超一般經(jīng)營利潤微薄,主要靠收取各種進(jìn)場費(fèi)來維持生計。特別是在淡季做白酒推廣,是件吃力不討好的事。如果是單憑商超自身推廣,那更是無利可圖。因此商超做淡季白酒終端促銷,一個根本想法就是能做“無本生意”,不花錢照樣促銷。這就要求商超即做主導(dǎo)者更要做中間人,起到“拉郎配”作用,善用捆綁銷售、聯(lián)合促銷達(dá)到目的。聯(lián)合促銷意義:使單個商超沒有能力開展的促銷活動得以進(jìn)行。聯(lián)銷商品的品種、規(guī)格、式樣、花色齊全,增加白酒吸引力。以較小的促銷費(fèi)用取得較大的促銷成果。聯(lián)合促銷方式:大瓶裝白酒與小瓶裝捆綁裝銷售。白酒與時俏的啤酒聯(lián)銷。買多少白酒送幾瓶啤酒,或買多少啤酒送白酒。

2、形式可硬性規(guī)定也可軟性指定。白酒與調(diào)味品聯(lián)銷。再往大的聯(lián)接,則可與時鮮的油、鹽、牛奶等居家食品類聯(lián)銷。白酒與刮刮卡聯(lián)銷。規(guī)定凡買多少價值白酒即送刮刮卡多少張。獎品形式、價值不等。最近福建一家大型白酒廠在淡季期間推出買白酒送美元的活動,在經(jīng)銷商、消費(fèi)者引起很大轟動,零售商大可“拿來主義”,學(xué)以致用。聯(lián)銷品要求有相似屬性又有一定使用價值,能把暢銷品與滯銷品同時盤活。聯(lián)合促銷品,商超即可自己自行組合,也可要求廠商提供配合。聯(lián)合促銷策略首先要創(chuàng)新,讓消費(fèi)者擁有一種新鮮感,如果內(nèi)容創(chuàng)新很難,那么形式或概念上就必須創(chuàng)新;其次要讓消費(fèi)者直接看到促銷品讓其直接獲得的利益,只有看得見的利益才最有殺傷力;最后就是

3、簡單可行,易于操作,否則消費(fèi)者會產(chǎn)生不必要的懷疑,降低促銷效果,而且會增大操作成本。第二步:做足節(jié)日營銷大餐每年長假大節(jié)是商超黃金時期,消費(fèi)高峰,也是白酒重要消費(fèi)時節(jié)。但一到5月到9月這段時間,節(jié)假日少了也小了,節(jié)假日商味淡,客流量明顯小,所以白酒銷售就更顯疲軟。但沒有傳統(tǒng)節(jié)假日不等于就沒節(jié)假日,商家也可自己制造節(jié)假日,這對淡季中掀起一陣消費(fèi)小高潮很重要。比如國外有些商家就大張旗鼓搞店慶日、文化周,并把它們安排淡季里,從而在淡季中掀起一陣營銷小高潮。在這段期間,還有諸如傳統(tǒng)的母親節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)、七夕情人節(jié)等中小節(jié)日,還有“七一”、“八一”等國家法定節(jié)假日。各地市也都有自己的民俗節(jié)、商會、賽

4、事等不遜于春節(jié)、國慶等重大活動,商家應(yīng)精明些,積極響應(yīng),大膽參與,做好相關(guān)應(yīng)景性配套性的商業(yè)推廣活動。諸如此類,淡季就不怕沒節(jié)假日,沒有商機(jī),而是月月有,甚者“天天在過節(jié)”。但不少商超都把酒類促銷排除在節(jié)日促銷外,實在令人可惜。那商超如何做節(jié)日白酒淡季營銷?產(chǎn)品的賣點(diǎn)節(jié)日化商超零售商應(yīng)求新求異,根據(jù)不同節(jié)日情況、節(jié)日消費(fèi)心理行為、特定時期節(jié)日市場的現(xiàn)實需求和每種產(chǎn)品的特色、文化以及現(xiàn)代生活休閑方式,制定出行之有效、頗具時節(jié)特色、適應(yīng)節(jié)日營銷的產(chǎn)品策略組合,引進(jìn)推廣更有利于適合夏令節(jié)日期間消費(fèi)者休閑應(yīng)酬、充分展現(xiàn)喜慶福氣的產(chǎn)品,便可另辟蹊徑搶占先機(jī)。產(chǎn)品節(jié)日化的實現(xiàn),就要借“節(jié)”造勢,打“節(jié)日牌

5、”,賦于白酒更多的季節(jié)、節(jié)日結(jié)合的功能和特征,使白酒更具低度化、保健化、休閑化、主題化,拋棄以往白酒的高、濃、冽、嗆等特征,更適合在夏令時節(jié)喝飲。當(dāng)然推出產(chǎn)品主要不是商超的事,而是要求零售商應(yīng)更具前瞻性、主動性,要求制造商研發(fā)、提供更多適合夏季在商超推廣的白酒新品,否則進(jìn)貨再多奏效也小。比如五糧液“福祿壽喜”酒、金六福“慶功酒”、今世緣“情酒”以及保健類枸杞酒、純凈酒、冰酒等都有針對性、先進(jìn)性,商超不妨多引進(jìn)。如有可能,商超也可推出自己的OEM自營白酒品牌。加強(qiáng)團(tuán)購渠道開拓淡季期間還有些節(jié)日,加強(qiáng)節(jié)日促銷就倍顯珍貴。商超應(yīng)主動實行“走出去”策略,內(nèi)引外聯(lián),加強(qiáng)節(jié)日公共渠道開拓。比如端午節(jié)到了,

6、這時城里有祭祀先人、吃粽子的習(xí)慣,因此可利用產(chǎn)品畫冊、廣告單、報價單、DM傳遞信息,有針對性地對社區(qū)居民推出特價酒、專供酒;又如“八一”節(jié),時值大興擁軍優(yōu)屬的活動,正是團(tuán)購好時節(jié),可利用事件營銷法向駐軍部隊、武裝部、民政局和中大型企事業(yè)工會推介優(yōu)惠裝的福利酒,買X送X,或大特惠活動,以展現(xiàn)零售企業(yè)的公益形象。還有8月8日是父親節(jié),也可籍此良機(jī),向孝敬爸爸的子女推售具有保健性的白酒、藥酒。按照國外慣用的做法,超市、大賣場的大型節(jié)日營銷促銷日期以3周為宜,節(jié)前7天為推動期,節(jié)后為調(diào)整期,節(jié)中為高潮期,每期持續(xù)時間以平均購買周期的長度為宜。小節(jié)相應(yīng)縮減。淡季白酒推廣也應(yīng)遵照此律。第三步:與眾不同的連

7、環(huán)促銷方案綜觀商家的促銷,雷同居多,單打獨(dú)斗,效果不佳。因此淡季期間的商超、賣場應(yīng)充分利用自身活動場所大、環(huán)境優(yōu)良、人氣鼎盛的三大優(yōu)勢,做出一番大手筆促銷活動。當(dāng)然促銷必須結(jié)合白酒特點(diǎn),別出心裁,與眾不同,而且要講究連貫、系統(tǒng)、配套,多管齊下,才能收到意想不到的效果。那么商超如何推出有自己特色、銳利、有效的連環(huán)促銷方案?以下是幾個例子:活動1:來,買就送。凡在淡季推廣活動期間,來本超市購物的顧客,只要購買白酒金額達(dá)到100元以上,均有精美禮品相送,買得越多,送得越多。活動2:金榜題名送大禮。凡今年7月被錄取的大專以上院校的新生,只要持有入學(xué)通知書,并在本超市購買品牌白酒,均有標(biāo)注著“金榜題名-

8、祝您成長”精美禮品一份相送;活動3:“生日感恩”有情相送。每月舉行“感恩父母,幸運(yùn)生日”抽獎回饋活動,凡消費(fèi)者生日數(shù)字與本店抽出的中獎日一致并持有該日在本店消費(fèi)白酒的購物單,均有愛心生日禮物相送。“生日感恩”活動設(shè)有多重獎,最高獎是“本店總部三日旅游”?;顒?:“瘋狂30秒隨你拿”。每旬憑購物小票或發(fā)票(內(nèi)含有購白酒明細(xì))隨機(jī)抽出23名顧客,作為當(dāng)天的“幸運(yùn)顧客”。幸運(yùn)顧客在規(guī)定的30秒時間內(nèi),可在本超市內(nèi)任意抓取商品,能拿多少算多少,只要不違反規(guī)則,所有拿出的商品全部免費(fèi)相送。其他系列商超現(xiàn)場促銷活動還可有由白酒廠家協(xié)助支持的文藝表演、飲酒大賽、白酒酒道推廣暨知識競賽活動等活動,都能進(jìn)一步使夏季消費(fèi)白酒意識深入人心?,F(xiàn)場系列活動要一波接一波,要有針對性,趣味性,刺激性,目的是為吸引更多顧客參加,將整個促銷活動推向高潮,實現(xiàn)廠家、商家、顧客“多贏”,各有所獲。由于獎品、禮品基本上是廠家所贊助,商超只是支付一小部分,還

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