王老吉市場營銷區(qū)域銷售終端陳列業(yè)務(wù)經(jīng)理操作實務(wù).ppt

1、市場營銷區(qū)域銷售終端陳列業(yè)務(wù)經(jīng)理操作實務(wù),2,目 錄,產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品生動化陳列原則 渠道生動化作業(yè)標準 特殊陳列點陳列標準 廣宣物料使用標準 包裝形象維護標準,3,王老吉涼茶創(chuàng)立于清朝道光 8 年（公元1828 年）。時值嶺南地區(qū)陰霾霧靄，夏日流火，風(fēng)寒濕熱，燥火邪虐。廣東鶴山人王澤邦（小名阿吉）深感于民眾苦難，特創(chuàng)制藥茶，專為普通大眾清熱解毒，預(yù)防上火之用。很多人飲用后立見其效，王老吉涼茶很快就名聲遠播。 盒裝王老吉涼茶根據(jù)王老吉傳統(tǒng)配方，采用上等草本植物，通過現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)提煉精制而成，外包裝采用無菌環(huán)保材料，既保持傳統(tǒng)風(fēng)味，有適應(yīng)現(xiàn)代人工作、生活之特點，飲用方便，老少咸宜，實為家庭日常預(yù)防

2、上火必備之良品。,產(chǎn)品簡介,原料：金銀花、野菊花、蛋花； 夏枯草、仙草、甘草； 水、白砂糖、布渣葉；,4,注：1000ml裝涼茶目前只在航空等渠道做特殊渠道銷售；,產(chǎn)品規(guī)格,5,目 錄,產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品生動化陳列原則 渠道生動化作業(yè)標準 特殊陳列點陳列標準 廣宣物料使用標準 包裝形象維護標準,6,在終端中，任何一種提醒消費者產(chǎn)品的存在，來促成購買的行為。生動化陳列是通過合適的陳列點、陳列位置及醒目的廣宣品，以吸引消費者的注意，并刺激購買。,參考：可口可樂公司關(guān)于生動化的定義 “在售點對我們的產(chǎn)品、廣告品、市場設(shè)備和冷飲設(shè)備的陳列與管理所做的一切工作?！?生動化的定義,7,實施生動化的利益,8,集

3、中陳列：各品項產(chǎn)品盡可能集中陳列在同一個貨架上； 垂直陳列：包裝由輕到重，單包產(chǎn)品放在上方，整箱產(chǎn)品放在下 方，上下層貨架產(chǎn)品陳列要對齊； 水平陳列：相同規(guī)格的產(chǎn)品陳列在同一層貨架上，原則上單包與整 箱不陳列在同一層貨架上； 黃金視線：產(chǎn)品陳列盡可能選擇在貨架從上而下計算的第二、第三 層（高度介于70cm-170cm之間）的貨架上； 先進先出：產(chǎn)品陳列按“先進先出”的原則，避免產(chǎn)生過期產(chǎn)品； 明顯的價格標識：使用公司或賣場提供的價格標識牌；,實施生動化的基本原則,9,集中陳列,除非商場有特殊規(guī)定，原則上應(yīng)把公司所有規(guī)格品種的商品集中在同一個貨架上陳列展示，有利于吸引消費者的注意力，激起購買沖動

4、，達成銷售。,單包產(chǎn)品與整箱產(chǎn)品集中陳列在一個貨架上,10,垂直陳列,人們的視覺習(xí)慣一般是由上至下，把重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，便于消費者拿取，也符合人們的審美習(xí)慣；,單包產(chǎn)品陳列在上方,整箱產(chǎn)品陳列在下方,六連包陳品陳列在中間,11,水平陳列,相同規(guī)格的產(chǎn)品陳列在同一層貨架上，原則上單包、六聯(lián)包以及整箱不陳列在同一層貨架上；,對于既有單包，又有六聯(lián)包銷售的情況，單包產(chǎn)品集中陳列在一層，六聯(lián)包產(chǎn)品集中陳列在另一層,12,黃金視線,產(chǎn)品陳列盡可能選擇在貨架從上而下計算的第二、第三層（高度介于70cm-170cm之間）的貨架上；,13,先進先出,后端,前端,生產(chǎn)日期較早的產(chǎn)品

5、放在較前端（09年1月21日到期）,生產(chǎn)日期較晚的產(chǎn)品放在較后端（09年4月22日到期）,14,明顯的價格標識,標示清楚、醒目的價格牌，可讓消費者買的明白，是促使消費者做出購買決定的有效動力之一；使用公司統(tǒng)一提供的價格牌，還能增加品牌宣傳效果，提升品牌形象；,使用公司的價格牌,使用貨架插卡標示價格,使用賣場的價格牌標示價格,15,消費者在看完某種商品群獲得滿足后，必然會轉(zhuǎn)入下一個，如果商品群過長，消費者就會產(chǎn)生厭煩的心理，但相同或同類商品陳列數(shù)量太少，往往就不能吸引到消費者的注意，導(dǎo)致消費者漏看，因此商品陳列的數(shù)量要適宜。 根據(jù)市場調(diào)查及統(tǒng)計所得，消費者在店內(nèi)基本是按“ 8 ”字方向前進。,消

6、費者行為與陳列,16,1、飽滿統(tǒng)一； 2、正面朝外； 3、方向相同； 4、上下對齊；,貨架陳列標準,17,飽滿統(tǒng)一,盡可能讓自己的商品擺滿陳列架，有利于增加商品展示的可見度，防止陳列位置被競品擠占。在滿陳列的基礎(chǔ)上可有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產(chǎn)品，有利于消費者拿取，又可向消費者暗示產(chǎn)品良好的銷售狀況；,在陳列滿貨架后特意拿掉貨架最外層陳列的幾個產(chǎn)品，向消費者暗示產(chǎn)品良好的動銷狀況,有意拿掉的產(chǎn)品,18,正面朝外,產(chǎn)品陳列時，沒有吸管的一面統(tǒng)一朝外；,正確的做法，沒有吸管的一面統(tǒng)一朝外,錯誤的做法，夾雜的吸管朝外的情況,19,方向相同,產(chǎn)品陳列時，不同排面、不同貨架層別的產(chǎn)品采用相同的陳列方向

7、；,錯誤的做法，正面和側(cè)面夾雜,錯誤的做法，正面、側(cè)面和倒置夾雜,20,方向相同,每組六聯(lián)包陳列方向都一致，整齊美觀,沒有統(tǒng)一六聯(lián)包的陳列方向，陳列略顯凌亂,在一般情況下，整齊是美觀的前提，陳列形象整齊了，效果也就顯示出來了；,21,上下對齊,產(chǎn)品陳列時，不同貨架層別的產(chǎn)品盡可能做到上下對齊；,上層貨架與下層貨架產(chǎn)品的的邊緣對齊 陳列美觀,上層貨架的邊緣與下層貨架的邊緣 對齊，陳列效果會更加好,22,目 錄,產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品生動化陳列原則 渠道生動化作業(yè)標準 特殊陳列點陳列標準 廣宣物料使用標準 包裝形象維護標準,23,市場類型的劃分,24,渠道定義-現(xiàn)代通路,25,渠道定義-傳統(tǒng)通路,26,不

8、同市場類型業(yè)務(wù)拜訪標準,27,注：藍色字部份為選擇執(zhí)行項目,渠道生動化作業(yè)標準-1,28,注：藍色字部份為選擇執(zhí)行項目,渠道生動化作業(yè)標準-2,29,渠道生動化作業(yè)標準-圖,現(xiàn)代渠道單包48個牌面 第24層陳列 整箱陳列2個牌面以上,批發(fā)門口顯眼處5箱以上整箱陳列，經(jīng)銷商門口顯眼處20箱以上的整箱陳列,小店24個牌面的貨架陳列，冰點陳列，多點陳列,30,關(guān)于排面的說明,排面：指同一層貨架上單包產(chǎn)品陳列的列數(shù)（在同一層貨架上，即使陳列了2層產(chǎn)品，也只算一個牌面）。,對該層貨架而言，雖然陳列了2層，但實際上只有9列，因此該層貨架按9個排面計算,31,目 錄,產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品生動化陳列原則 渠道生動化

9、作業(yè)標準 特殊陳列點陳列標準 廣宣物料使用標準 包裝形象維護標準,32,1、端架 2、冷柜 3、堆頭,特殊陳列點的種類,33,端架陳列的意義： 1、拉動銷量提升； 2、增加顧客新鮮感； 3、增加促銷的機會； 4、介紹新產(chǎn)品；,端架選點標準： 1、主通道兩側(cè)貨架； 2、人流交叉點或轉(zhuǎn)折點； 3、貨架拐角處；,端架的意義與選點,34,1、端架正常高度一般為2-3米（視樓層高低決定）； 2、陳列層次須依據(jù)商品高度適時調(diào)整，原則上商品與承板間隙為3-6公分為宜； 3、端架為重要促銷區(qū)，不得缺貨或空排面，且應(yīng)隨時整理以維持美觀； 4、端架原則陳列1-2個商品，盡量做垂直陳列，如果2個商品高度差異很大可做

10、上小下大之水平陳列。,端架陳列生動化原則,35,端架陳列生動化原則-圖,在端架生動化過程中應(yīng)注意好上輕下重的原則，同時可適當使用廣宣物料（貨架插卡、搖搖卡）進行布置；,36,1、視平線上下 15 度范圍內(nèi)（70-170cm），一般為標準冰柜的第一到第三層（從上往下數(shù)）；與暢銷飲品擺在一起。 2、盡量爭取最大的排面。 3、有明顯的價格標識或促銷告知牌，同一賣場內(nèi)不同陳列點價格應(yīng)確保一致。,冷柜陳列生動化原則,37,冷柜陳列生動化原則-圖,在凍柜陳列生動化過程中，應(yīng)選擇較好的位置（從上往下數(shù)的第一至第三層），并做好清晰的價格標示；,38,選擇堆頭位置要靠近賣場的出入口，人流最終的匯聚處。從食品、日

11、化、雜貨等區(qū)域的人流最終都要經(jīng)過此地離開賣場。與此同時，產(chǎn)品堆頭緊鄰雜貨品類區(qū)，與消費者購買心理相吻合（消費者一般都會有一定的購買計劃，為此消費者一般都習(xí)慣根據(jù)自己的購買計劃在相應(yīng)的品類區(qū)選擇自己要購買的產(chǎn)品）。堆頭位置的選擇可參考以下的位置：,堆頭位置的選擇,39,1、正對門入口處 2、收銀臺附近 3、主通道中央 4、貨架附近 5、特價區(qū) 6、人流交叉點 7、競爭品牌的前面或外側(cè),堆頭位置的選擇,40,1、產(chǎn)品選擇上，除非多包裝捆綁銷售，落地陳列以同一包裝為佳，在陳列空間受限時，允許多包裝組合陳列，前小后大； 2、依據(jù)人流方向，擺放在所有競爭品牌的前面或外側(cè)； 3、每個產(chǎn)品正面向外，中文商標

12、面對消費者； 4、堆頭上擺放價格或促銷告知牌，促銷牌必須標明原價和促銷價； 5、可隨意抽出幾盒，以示產(chǎn)品正在熱賣中； 6、不與非同類產(chǎn)品擺放在一起，以免混淆產(chǎn)品定位；,堆頭陳列生動化原則,41,1、底下若干層橫向拜訪（不少于7層）； 2、最上一層的產(chǎn)品打豎陳列，正面向外，提手向上； 3、最頂端部份若有多層需要豎立拜訪的，可擺成上小下大階梯狀； 4、價格標識應(yīng)放在堆頭的頂端；,堆頭陳列標準-地堆,42,堆頭陳列標準-地堆（圖）,價格標識在堆頭的頂端,最上一層豎立擺放 提手向上 正面向外，方向統(tǒng)一,若干層產(chǎn)品橫向擺放 提手方向統(tǒng)一 層數(shù)不少于7層,43,堆頭陳列標準-地堆（圖）,若干層產(chǎn)品橫向擺放

13、 （圖中產(chǎn)品層數(shù)較少） 提手方向應(yīng)統(tǒng)一,頂端豎立擺放的產(chǎn)品層數(shù)較多時，可擺成上小下大的階梯形狀,44,1、最底下 3 層或以上平放，方向統(tǒng)一； 2、最上一層產(chǎn)品打豎陳列，正面向外，提手向上； 3、最頂端若需多層陳列的，可擺成上小下大階梯狀； 4、價格標識應(yīng)放在堆頭的頂端； 5、堆頭臺應(yīng)使用公司的圍裙或制作KT板圍邊；,堆頭陳列標準-堆頭臺,45,主題活動的形象堆按照公司統(tǒng)一提供的效果圖執(zhí)行,堆頭陳列標準-主題活動形象堆,46,1、圍欄紙或圍板保持平整，對退色、掉落、破損的情況應(yīng)及時更換； 2、商品外包裝、宣傳畫保持干凈整潔； 3、商品擺放從下而上、由大到小的擺放陳列規(guī)則； 4、商品外部的包裝有

14、沒有破損、擠壓變形； 5、及時進行補充商品，確保產(chǎn)品陳列飽滿、美觀；,堆頭陳列生動化維護及注意事項,47,目 錄,產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品生動化陳列原則 渠道生動化作業(yè)標準 特殊陳列點陳列標準 廣宣物料使用標準 包裝形象維護標準,48,1、海報 2、圍裙 3、價格插卡 4、搖搖貼 5、產(chǎn)品形象貼 6、吊旗,常規(guī)廣宣物料的種類-易耗物料,49,1、張貼的高度一般在距離地面 50 厘米到 210 厘米之間； 2、張貼的數(shù)量應(yīng)做到量化和集中，避免浪費，橫版一般垂直 3-5 個單元，水平 2-3 個單元；豎版垂直 2-4 個單元，水平 3-5 個單元； 3、海報張貼后應(yīng)能保持 1-2 周； 4、張貼海報要求平整

15、、牢固和美觀，保證每個垂直可視面的畫面完整性，不許出現(xiàn)畫面不完整，若出現(xiàn)整張粘貼面不夠時，最大限度保證產(chǎn)品包裝的完整性；,海報的使用標準,50,海報的使用標準-圖,適當使用一定數(shù)量的海報，高度離地面50-210cm之間,海報集中使用，在使用中保證海報畫面的完整性，展現(xiàn)品牌形象。,51,1、在張貼時以最大限度的保證畫面的完整性； 2、張貼應(yīng)平整牢固，保持畫面整潔； 3、能使海報的決不使用圍裙；,圍裙的使用標準,圍裙張貼平整，畫面完整,畫面不完整,52,貨架插卡的使用標準,1、集中數(shù)量使用； 2、使用時應(yīng)用油性筆在填寫清楚售點的價格；,貨架插卡集中使用，價格填寫清晰,53,搖搖貼的使用標準,1、粘

16、貼有規(guī)律（等寬或等高），也可只貼在我品貨架的兩端； 2、可結(jié)合貨架插卡綜合使用；,有規(guī)律粘貼，結(jié)合貨架插卡使用,只貼在貨架的兩端，結(jié)合貨架插卡使用,54,1、吊旗懸掛的高度應(yīng)在 2.4 米- 3 米之間，不宜過高或過低； 2、吊旗應(yīng)懸掛在風(fēng)雨日曬較少的地方，避免吊旗畫面褪色或變型； 3、注意保持吊旗畫面的整潔與嶄新，及時更換畫面陳舊或褪色的吊旗； 4、吊旗的長度應(yīng)和店面的寬度等寬； 5、吊旗應(yīng)該盡可能拉直，下垂的弧度不應(yīng)太大；,吊旗的使用標準,55,1、遵循各就各位的原則； 2、避免不同版本的物料在同一處使用； 3、不在一種物料上重復(fù)使用另外一種物料； 4、做到每種物料都要張貼平整、整潔、美觀

17、；,廣宣物料的組合使用,吊旗、海報、圍裙合理使用,56,1、掛架 2、臺架 3、座地陳列架,常規(guī)廣宣物料的種類-耐用物料,投放型耐用物料的目的在于增加貨架以外的陳列位置，促進銷售達成的機會，提升品牌形象。,57,掛架的使用,多點使用,懸掛通道的兩端,58,座地陳列架的使用,59,1、關(guān)注店面包裝的圍護； 2、貨架陳列的維護； 3、冰點陳列； 4、多點陳列（投放性耐用物料的使用）； 5、整箱陳列； 6、廣宣物料的使用；,形象店生動化執(zhí)行,60,形象店生動化執(zhí)行,耐用物料的使用,廣宣物料的使用,整箱陳列,常規(guī)陳列的維護,61,形象店生動化執(zhí)行,廣宣物料的使用,整箱陳列,冰點陳列,包裝的維護,62,

18、目 錄,產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品生動化陳列原則 渠道生動化作業(yè)標準 特殊陳列點陳列標準 廣宣物料使用標準 包裝形象維護標準,63,包裝形象維護標準,64,要點： 銷售目標分解 品牌目標 人員目標明確 賣場分工到人 產(chǎn)品備貨 渠道備貨,3、目標落實,65,要點： 事事有人管，人人都管事 責(zé)任和資源搭配 整合資源 分工明確 具備需求能力 具有良好意識 擁有良好作風(fēng),4、人員分工,66,要點： 目標分工培訓(xùn) 活動具體內(nèi)容培訓(xùn) 細化方案培訓(xùn) 具體賣場銷量實現(xiàn)培訓(xùn) 分工內(nèi)容培訓(xùn)和操作指導(dǎo) 資源分配培訓(xùn),5、人員培訓(xùn),67,要點： 物料需求 物料設(shè)計 物料制作 物料分配 物料管理 物料分發(fā),6、物料準備,68,要點

19、： 活動賣場場地 禮品堆碼場地 禮品存放場地 推介活動場地 人員促銷場地 場地的日期和費用,7、場地確認,69,要點： 物料武裝到賣場 物料有專人負責(zé) 物料有發(fā)放臺帳 物料費用落實核銷,8、物料到位,70,要點： 人員準備充分 人員指定賣場 賣場明確專人 保證相對固定 帶著任務(wù)做事,9、人員到位,71,要點： 完成活動指定要求 按照流程和程序有步驟有條件有進度的實施 注重細節(jié) 全面配合 逐一清理,10、活動執(zhí)行,72,要點： 活動的階段總結(jié) 活動的階段改進 單項活動的總結(jié) 整體活動的改進 改進的目標 改進的過程控制 改進的人員和監(jiān)督,11、活動的動態(tài)改進,73,要點： 每日總結(jié) 單店總結(jié) 階段

20、總結(jié) 最終總結(jié) 分項總結(jié),12、活動總結(jié),74,要點： 活動費用 活動收益 單臺成本比較 成本收益分析 費用控制總結(jié),13、成本分析,75,三、構(gòu)建渠道組合（3）,2、零售商結(jié)構(gòu)優(yōu)化 “掃街”及零售商一覽 零售商組合方案：層次，重點，各零售商的戰(zhàn)略定位 關(guān)注零售業(yè)態(tài)及趨勢，平衡不同業(yè)態(tài)之間的關(guān)系 合理確定零售商寬度（鋪貨率），避免掉入“陷阱”,76,確定寬度的依據(jù)：市場零售業(yè)格局，價格穩(wěn)定性，零售商邊際毛利率及滿足度，自身的任務(wù)和支持,三、構(gòu)建渠道組合（4）,77,三、構(gòu)建渠道組合（5）,對零售商進行分類管理：重點，次重點，和非重點 零售商組合與戰(zhàn)略“攻”、“防”的關(guān)系 3、分銷商組合 分銷商

21、組合的原則 分銷商的多與少以及空間的大小 分銷商的產(chǎn)品分布和空間分布 物流結(jié)構(gòu)安排,78,三、構(gòu)建渠道組合（6）,4、渠道體系評估 渠道質(zhì)量 優(yōu)秀代理商占有（平均質(zhì)量） 零售商合理覆蓋 零售商主推 優(yōu)秀零售商覆蓋 優(yōu)秀零售商主推,79,三、構(gòu)建渠道組合（7）,渠道可控性和協(xié)同性 價格體系的可控性 竄貨出現(xiàn)的頻度和程度 市場運作的協(xié)同性 物流的配合度 信息流的整合程度 渠道彈性 零售結(jié)構(gòu)的均衡性 分銷商的可替換程度 備選物流商情況,80,四、分銷商（代理/經(jīng)銷）的選擇與開發(fā)（1）,1、分銷商評價 4維評價系統(tǒng),81,四、分銷商（代理/經(jīng)銷）的選擇與開發(fā)（2）,雙方“交集”測定 分銷商的相對評估,

22、理念交集 資源和能力的互補性 運作模式的一致性,82,四、分銷商（代理/經(jīng)銷）的選擇與開發(fā)（3）,2、分銷商的選擇 選擇現(xiàn)在，還是未來,83,四、分銷商（代理/經(jīng)銷）的選擇與開發(fā)（4）,區(qū)隔還是滲透 強勢區(qū)隔 弱勢滲透 弱勢區(qū)隔 3、分銷商的定位 營銷職能在制造商和分銷商之間的拆分,84,五、分銷商（代理/經(jīng)銷）管理與服務(wù)（1）,1、合作規(guī)則 規(guī)則 預(yù)期 信任 行動 渠道利益政策設(shè)計：幾種模式 底價制 基準價+順價規(guī)定+返利 基準價+返利 返利的幾種做法：明返/暗返；事前返/事后返；現(xiàn)金返/實物返,85,五、分銷商（代理/經(jīng)銷）管理與服務(wù)（2）,2、銷售任務(wù)和政策驅(qū)動 大周期政策和短期政策：囤

23、貨法（灌水法）與常流法 連環(huán)政策 “搶錢” 3、分銷商滿意度 利益機制 產(chǎn)品銷售效率 毛利空間 利益實現(xiàn)方式,86,五、分銷商（代理/經(jīng)銷）管理與服務(wù)（3）,到貨準確率（品種、時間） 產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)率 品牌效應(yīng)和連帶效應(yīng)（溢出價值） 文化機制 管理輸出，培訓(xùn)輔導(dǎo)，企業(yè)文化傳播 問題解決速度和程度 承諾兌現(xiàn) 溝通與互動 情感交融程度,87,五、分銷商（代理/經(jīng)銷）管理與服務(wù)（4）,4、分銷商管理主要事項 基礎(chǔ)工作：流程制定，合同準備，客戶檔案管理，信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等 業(yè)務(wù)運行：下達目標，政策宣講，回款管理，物流安排，庫存管理 客戶服務(wù)：培訓(xùn)輔導(dǎo)，資金幫助等 問題處理：各種具體問題的解決 客戶溝通

24、：多層次拜訪，多種溝通方式，有關(guān)聯(lián)誼活動,88,五、分銷商（代理/經(jīng)銷）管理與服務(wù)（5）,5、業(yè)務(wù)人員分銷商拜訪要點 目的、任務(wù) 頻次 拜訪時間安排 拜訪過程管理 拜訪中的行為規(guī)范 拜訪總結(jié)與交流,89,五、分銷商（代理/經(jīng)銷）管理與服務(wù)（6）,6、分銷商庫存管理 建立動態(tài)、共時的進銷存信息系統(tǒng) 確立調(diào)控庫存的參數(shù)：庫齡、最大（小）庫存量、庫存周轉(zhuǎn)速度 監(jiān)控參數(shù)，迅速決策：促銷，調(diào)配，退回,90,六、零售商的選擇與開發(fā)（1）,1、零售商評估 4維評價系統(tǒng),91,策略性評估：多重關(guān)系下的相對評估,六、零售商的選擇與開發(fā)（2）,92,六、零售商的選擇與開發(fā)（3）,2、零售商的選擇 幾種可能性 選擇

25、時應(yīng)注意的問題 “點”對“面”的影響 短期效應(yīng)和長期效應(yīng) 多重戰(zhàn)略意義的考慮,93,七、零售商管理與服務(wù)（1）,1、與零售商相關(guān)的產(chǎn)品管理 產(chǎn)品的差異化分布：提高效率，區(qū)隔通路 考慮各零售場所的顧客及經(jīng)營特點 依據(jù)自身對各零售商的戰(zhàn)略定位 庫存和助銷管理 動態(tài)監(jiān)測“水位” 靈活、快速地調(diào)控和助銷 產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)優(yōu)化與零售渠道建設(shè)的互動,94,七、零售商管理與服務(wù)（2）,2、零售價格管理 不同業(yè)態(tài)之間的價格水平 價格體系的穩(wěn)定 “控價”管理以及“亂價”制止,95,七、零售商管理與服務(wù)（3）,3、業(yè)態(tài)的分類管理 不同業(yè)態(tài)的生存空間和走勢 對不同業(yè)態(tài)的定位以及引導(dǎo) 業(yè)態(tài)之間的利益平衡和調(diào)節(jié),96,七、

26、零售商管理與服務(wù)（4）,4、與零售商的策略聯(lián)盟 由淺入深的合作關(guān)系 普通經(jīng)銷 特約經(jīng)銷 專營 專賣店、準專賣店 加盟合作,97,七、零售商管理與服務(wù)（5）,5、如何與零售巨頭打交道 基本原則 規(guī)范合作，策略定位 把握平衡，保持底線 擴大銷售，深化客情 合理利潤，服務(wù)到位 策略框架,長期,短期,治本,治標,98,5、活動主題要點,確定活動的主題 支持的活動產(chǎn)品 針對性 簡潔性 創(chuàng)新性 概括性,99,5、活動主題示例,概念 娛樂手機 功能 攝像手機 品牌 moto手機 技術(shù) 世界風(fēng)雙模手機 特征 諾基亞手機 外型 松下化妝鏡手機,100,6、活動方案注意要點,書面 詳盡 可行 完備 銜接 條理 簡潔,