12房地產(chǎn)案場售樓中心管理

1、房地產(chǎn)案場管理講師：李豪課程簡介： 房地產(chǎn)項目的案場（售樓中心）管理，實際上就是房地產(chǎn)營銷和服務 管理，它包括了項目市場信息管理與分析、 客戶開拓與管理、 置業(yè)顧問與工作人 管理，以及開盤、 交房等一系列與房地產(chǎn)營銷和服務有關的工作。 同時也是房地 產(chǎn)營銷的全過程管理。課程時間： 2 天 課程對象： 房地產(chǎn)集團營銷管理人員、項目公司中高層管理人員、營銷總監(jiān)、銷 售經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問等 課程收益：學習和掌握售樓中心作用、功能以及相關的基本規(guī)范和管理制度；掌握房地產(chǎn)的基本銷售流程以及精細化管理，和簽約流程；掌握有效的房地產(chǎn)銷售管理的工具、技能和過程；掌握有效客戶開拓的技巧，以及客戶跟進、維護

2、、服務的管理技能；學習和掌握營銷團隊的選拔、培訓、激勵和考核等管理技能和方法；學習和掌握客戶服務和現(xiàn)場客戶糾紛處理技巧。課程大綱：1 售樓中心作用與布局1.1售樓中心作用1.2售樓中心功能1.3售樓中心規(guī)劃與布局1.4售樓中心外觀包裝1.5售樓中心銷售動線設計案例：龍湖杭州滟瀾山售樓中心布局售樓中心日常管理制度2.1客戶接待規(guī)范與制度2.2員工日常工作表現(xiàn)與考核2.3售樓中心財物管理規(guī)范2.4其它規(guī)范與制度案例：浙江綠城售樓中心管理制度銷售流程與簽約流程3.1基本銷售流程3.2客戶來訪的精細化流程3.2.1 客戶來訪接待的 12 個精細化步驟3.3常規(guī)簽約流程3.4銷售技巧3.4.1接待技巧3

3、.4.2溝通技巧3.4.3項目介紹技巧3.4.4現(xiàn)場參觀技巧3.4.5簽約技巧案例：龍湖地產(chǎn)營銷標準化 房地產(chǎn)市場策略與研究4.1 市場調查分析4.1.1城市研究4.1.2板塊研究4.1.3競爭格局研究4.2 產(chǎn)品研究4.2.1項目規(guī)劃研究4.2.2產(chǎn)品策略與定位4.2.3產(chǎn)品定價策略4.2.4價格表制作4.3 消費者分析4.3.1目標客戶群定位4.3.2目標客戶群需求分析4.4 品牌營銷策略4.4.1企業(yè)品牌營銷策略4.4.2項目品牌提升與價值4.4.3項目核心價值打造4.5 傳播策略與管理4.5.1項目傳播策略和原則4.5.2傳播渠道選擇與合作4.5.3傳播計劃與預算4.5.4傳播效果評估

4、案例：萬科的客戶先行營銷綠城、浙江坤和服務先行營銷5 房地產(chǎn)銷售管理與控制5.1 房地產(chǎn)銷售計劃與策略5.1.1 房地產(chǎn)銷售策略與實施方案5.1.2房地產(chǎn)銷售計劃制定要素5.1.3項目不同階段銷售工作重點5.1.4銷售計劃實施與管理5.1.1.1利潤優(yōu)先策略5.1.1.2回款優(yōu)先策略5.1.1.3品牌策略5.1.1.4價值策略5.1.1.5混合策略5.2 房地產(chǎn)銷售控制5.2.1有效控制房源5.2.2價格控制5.2.3銷售節(jié)奏和時間控制5.3 項目形象策略與銷售包裝5.3.1 項目形象策略5.3.1.1告知階段策略5.3.1.2吸引顧客購買階段 （拉式策略 ）5.3.1.3促成購買階段 （推式

5、策略 ）5.3.1.4銷售持續(xù)期策略5.3.1.5銷售尾聲階段策略5.3.2 銷售工具與包裝5.3.2.1售樓處的包裝5.3.2.2工地的包裝5.3.2.3示范區(qū)、樣板房與電梯間的包裝5.3.2.4會所包裝及小區(qū)文化品味展示5.3.2.5其它銷售工具和包裝5.4 銷售現(xiàn)場管理5.4.1 銷售現(xiàn)場安排及動線設計5.4.2 銷售每日必做工作5.4.2.1銷售晨會和例會5.4.2.2來客情況分析與管理5.4.2.3銷售現(xiàn)場問題及處理5.4.2.4銷售日清管理工具案例：龍湖銷售現(xiàn)場管理與包裝6 客戶開拓和管理6.1 客戶定位與需求分析6.1.1客戶來源定位與分析6.1.2客戶結構分析6.1.3客戶行為

6、和心理需求分析6.2 客戶積累6.2.1銷售目標制定與分解6.2.2測算各渠道客戶來訪量6.2.3 測算有效客戶量6.2.4 測算成交率6.3 客戶渠道開拓6.3.1大客戶（集團客戶）渠道開拓6.3.2合作伙伴渠道開拓6.3.3代理渠道開拓6.3.4老帶新渠道開拓6.3.5網(wǎng)絡渠道開拓6.3.6其它渠道開拓6.4 客戶管理6.4.1客戶ABC分類法與客戶篩選6.4.2客戶動態(tài)分析與管理6.4.3客戶維護與跟進管理案例：恒大地產(chǎn)的暴力營銷7 房地產(chǎn)營銷團隊建設和管理8.6開盤中問題的有效處理7.1營銷團隊結構與職能7.2營銷人員選拔7.3.1營銷管理工作的誤區(qū)7.3.2營銷人員培訓與訓練7.3.3營銷人員的激勵與業(yè)績考核7.3.4營銷人員個性化管理與溝通7.3.5營銷人員執(zhí)行力管理開盤管理營銷團隊日常管理7.3開盤計劃與方案8.188.2開盤客戶測算與銷售預估8.3開盤準備與演練8.4開盤布局與氛圍烘托8.5開盤現(xiàn)場控制9 客戶服務9.1 客戶服務的理念和價值9.2 銷售前的客戶服務9.3 銷售中的客戶服務9.4 銷售后的客戶服務9.5 客