油品公司領(lǐng)導(dǎo)在直銷業(yè)務(wù)體系建設(shè)工作經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)上的講話【共9頁】

1、油品公司領(lǐng)導(dǎo)在直銷業(yè)務(wù)體系建設(shè)工作經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)上的講話油品公司領(lǐng)導(dǎo)在直銷業(yè)務(wù)體系建設(shè)工作經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)上的講話 同志們：今天召開的直銷業(yè)務(wù)體系建設(shè)工作經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，是經(jīng)過省公司班子集體研究，相關(guān)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備召開的，充分體現(xiàn)了公司對(duì)直銷業(yè)務(wù)的重視。直銷業(yè)務(wù)是銷售企業(yè)營銷工作的重要組成部分，是不可或缺的。以前沒有直銷這個(gè)概念，就是統(tǒng)稱為批發(fā)。為什么叫直銷呢？銷售公司經(jīng)過認(rèn)真的討論，認(rèn)為從整個(gè)銷售企業(yè)來看，營銷工作要兩條腿走路，一條是零售，一條是直銷，面向的都是終端客戶，要通過兩個(gè)渠道實(shí)現(xiàn)我們的銷量和效益。前幾年，銷售公司出臺(tái)了加強(qiáng)直銷業(yè)務(wù)體系建設(shè)的指導(dǎo)意見，*年，在*召開了銷售系統(tǒng)的營銷工作會(huì)

2、，其中直銷業(yè)務(wù)體系建設(shè)是一個(gè)非常重要的議題，要求各個(gè)省公司都要重視這項(xiàng)工作。今天上午，公司邀請(qǐng)了*銷售的同事，給我們介紹了他們關(guān)于直銷工作先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和做法，這種交流非常必要，既讓我們開闊了眼界，學(xué)習(xí)了兄弟單位的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，也查找出自身存在的差距和不足，明確了下一步工作的方向。下午，*家單位進(jìn)行了經(jīng)驗(yàn)交流發(fā)言，其它單位也進(jìn)行了書面交流，從*公司來講，也有很多非常好的做法和典型經(jīng)驗(yàn)，值得在內(nèi)部進(jìn)行學(xué)習(xí)和推廣。比如*公司在大客戶開發(fā)維系方面好的經(jīng)驗(yàn)；晉*公司在客戶開發(fā)的不同階段所運(yùn)用的關(guān)系營銷、全員營銷策略等。特別是剛才聽了我們戰(zhàn)斗在一線的客戶經(jīng)理的發(fā)言，我很受教育，也很感動(dòng)，大家通過具體做法和典型案

3、例的講述，充分體現(xiàn)了我們這支隊(duì)伍愛崗敬業(yè)、無私奉獻(xiàn)的精神。面對(duì)市場需求下滑，資源嚴(yán)重供大于求，競爭異常激烈的形勢，直銷業(yè)務(wù)一路的同志們克服了許多困難，大力開發(fā)和維系客戶，千方百計(jì)促銷上量，為*公司完成銷售任務(wù)作出了積極貢獻(xiàn)。同志們這種鍥而不舍、迎難而上的精神，值得敬佩和學(xué)習(xí)，在這里我代表省公司班子，向大家付出的艱辛和努力表示衷心的感謝！ 下面就推進(jìn)和完善直銷體系建設(shè)，進(jìn)一步做好直銷業(yè)務(wù)工作，談幾點(diǎn)自己的認(rèn)識(shí)和意見： 一、牢固樹立經(jīng)營創(chuàng)效意識(shí)，為公司提質(zhì)增效創(chuàng)造價(jià)值。效益是企業(yè)生存的基礎(chǔ)和前提，沒有效益的企業(yè)是不能長期存在的，*公司因各種內(nèi)外部因素影響，出現(xiàn)了連續(xù)三年的虧損，尤其是去年銷售168

4、萬噸，虧損額達(dá)6、8億，每噸虧損400元左右。從集團(tuán)公司層面來看，*公司所做貢獻(xiàn)為負(fù)，同時(shí)也導(dǎo)致公司工資總額連續(xù)減少，隊(duì)伍士氣下降，因?yàn)榇蠹叶柬斨潛p的帽子，上級(jí)對(duì)我們的評(píng)價(jià)、地方政府對(duì)我們的態(tài)度都要大打折扣。所以*公司當(dāng)前的主要矛盾就是效益問題。今年上半年，公司仍然虧損，一季度虧損2個(gè)億，從4月中旬開始我們調(diào)整了營銷策略，強(qiáng)調(diào)以效益為中心，5月實(shí)現(xiàn)盈利486萬，從而結(jié)束了連續(xù)32個(gè)月的虧損局面，6月份盈利xx萬。截至7月22日，受調(diào)價(jià)因素影響，雖然銷售欠進(jìn)度，但經(jīng)財(cái)務(wù)估算本月仍可盈利1300萬。由此可以說明，只要樹立效益意識(shí)、拓寬銷售思路，找準(zhǔn)增效方法，*公司可以實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。當(dāng)然目前距離這

5、個(gè)目標(biāo)還有很大距離，而且公司的盈利基礎(chǔ)還不牢靠，如果市場再有波動(dòng)，還有可能出現(xiàn)虧損情況，但總體在向好的方向發(fā)展。從具體的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)來分析，*公司上半年實(shí)現(xiàn)純槍銷售49萬噸，盈利1229萬元；直批銷售28萬噸，虧損2億元，直銷虧損成為影響*公司虧損的主要因素之一。事情存在兩面性，一方面*公司完成了上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)，疏通了煉廠的后路；另一方面*公司卻承擔(dān)了巨大的虧損。當(dāng)然這種虧損主要是市場帶來的，因?yàn)橹睙挼膬r(jià)格與市場的價(jià)差較大，要通過自己的努力，盡可能縮小這種虧損，這是我們要做的事情。所以我先和大家講效益，沒有效益*公司不會(huì)有未來，也會(huì)直接影響到每個(gè)員工的切身利益。*公司工資總額在過去的三年內(nèi)下降

6、了17%，今年5月份上級(jí)公司下發(fā)的工資總額計(jì)劃在去年的基礎(chǔ)上又下降了12%，相當(dāng)于比最高點(diǎn)時(shí)下降了30%，“大河無水小河干”，公司所有管理人員工資全扣掉也與下降的工資總額不能相抵，那怎么辦？那就得減一線員工的工資。所以在這強(qiáng)調(diào)，我們從事直銷業(yè)務(wù)的同志要牢固樹立效益意識(shí)、要算賬。今天開會(huì)在五星級(jí)酒店，不管價(jià)格高低，要時(shí)刻都有算賬意識(shí)，可以找四星或三星的，我們現(xiàn)在還是一個(gè)虧損企業(yè)，各方面費(fèi)用都要壓縮，把該省的錢省下來變成效益、變成大家的工資，這是我們?cè)撟龅墓ぷ?。在?chuàng)效過程中要重點(diǎn)處理好以下幾種關(guān)系： 一是量和價(jià)的關(guān)系。這是銷售必講、逢會(huì)必講、逢報(bào)告必談的一個(gè)主題。銷售是一門科學(xué)、是一門藝術(shù)，主要就

7、是處理量價(jià)關(guān)系問題。“量效兼顧、量價(jià)并舉”需要大家好好研究，在不同的市場形勢下是不一樣的，市場價(jià)格走高的時(shí)候可以量價(jià)并舉，價(jià)格賣到位，量賣的越多越好。如果市場是在平淡或者震蕩下行的過程中，那就需要找一種平衡或者互動(dòng)，要單獨(dú)的講量或價(jià)是不可能的。當(dāng)市場價(jià)格走低的時(shí)候，應(yīng)該要以量為先，先賣出去就減少損失，減少損失也是效益。在這個(gè)過程中，銷售策略是動(dòng)態(tài)變化的，不是絕對(duì)的，不是非量即價(jià)，也不是非價(jià)即量，這就需要省公司來整體把握，地市分公司和在座的各位客戶經(jīng)理靈活應(yīng)用。比如這個(gè)月，自21號(hào)下調(diào)價(jià)格，因?yàn)楝F(xiàn)在價(jià)格很透明，大家都知道，按計(jì)劃進(jìn)度銷售很難，我們直批欠進(jìn)度，主要原因是缺少對(duì)價(jià)格不敏感的剛性需求客

8、戶，因此想銷售很困難?？傮w而言，量和價(jià)的關(guān)系不是對(duì)立關(guān)系，是一種有機(jī)統(tǒng)一關(guān)系，是一種動(dòng)態(tài)的互動(dòng)關(guān)系。價(jià)格下行時(shí)推價(jià)是逆勢而為，無法實(shí)現(xiàn)銷量，造成更大損失；價(jià)格上行時(shí)不推價(jià)，是白白損失效益。二是競爭和合作的關(guān)系?，F(xiàn)在的*成品油市場，政府監(jiān)管還不到位，未建立起一個(gè)完全公平的競爭平臺(tái)，省內(nèi)的主要競爭對(duì)手就是中石化，目前和地?zé)挓o法競爭，只能跟中石化競爭。我們主要緊盯中石化，這里面既有競爭又有合作；但是有一點(diǎn)始終記住，主要是競爭的關(guān)系。我們的客戶與中石化是趨同的，如一些大型國有企業(yè)客戶，只要與地?zé)拑r(jià)差不大，把服務(wù)做好，仍愿意選擇從中石油、中石化購進(jìn)，關(guān)鍵是在這方面，我們要通過營銷策略和優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得客戶

9、。在市場價(jià)格下行時(shí)，就要采用優(yōu)于對(duì)手的價(jià)格，爭取客戶購油；在市場價(jià)格上行期間，就要聯(lián)合穩(wěn)價(jià)推價(jià)。針對(duì)雙方共同的客戶，如簽訂滾動(dòng)結(jié)算和收取承兌匯票的大客戶，共同協(xié)商，縮短結(jié)算賬期，減少承兌匯票收取，這就是合作。無論營銷策略的調(diào)整，還是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的競爭，都要快速反應(yīng)，目前我們反應(yīng)速度還是比較慢，較中石化滯后，下一步要進(jìn)行研究。三是服務(wù)與成本的關(guān)系。*公司是銷售企業(yè)中應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)占比最大的單位，這是*市場現(xiàn)實(shí)情況，煤炭企業(yè)資金周轉(zhuǎn)壓力大，通過賬期或承兌匯票進(jìn)行結(jié)算較多。上半年票據(jù)利息經(jīng)測算接近4%，票據(jù)和承兌占用財(cái)務(wù)利息880萬元，承兌匯票貼現(xiàn)產(chǎn)生費(fèi)用101、6萬元，兩項(xiàng)費(fèi)用合計(jì)近1000萬元，

10、這都是我們的成本，還不包括銷售價(jià)格優(yōu)惠。要關(guān)注客存，客存是維系客戶的一個(gè)重要手段，但目前*公司還有一些租賃庫，客存油品會(huì)產(chǎn)生存儲(chǔ)費(fèi)用，要算好賬；而且客存高對(duì)于后續(xù)資源運(yùn)作及庫存管理等方面也會(huì)帶來問題。因此，客存雖然可以作為一種營銷手段和策略，但要有明確限制，實(shí)行客戶分級(jí)管理，對(duì)等級(jí)較高的終端客戶給予1-3個(gè)月的客存時(shí)間，超過這個(gè)期限要收取一定的費(fèi)用。四是銷售和資金安全關(guān)系。經(jīng)過二季度的不斷努力，我們現(xiàn)在的應(yīng)收賬款基本可控。從財(cái)務(wù)制度講，是不允許有賬期的，必須是先款后貨。像云南公司的賬期是10-20天，上半年我們公司的應(yīng)收賬款在所有銷售公司里額度最大，風(fēng)險(xiǎn)極大。不論是社會(huì)單位還是國企，資金的三角

11、債在*地區(qū)最為嚴(yán)重，所以在銷售中要高度重視應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)安全，注意資金及時(shí)回籠。下一步我們要確定應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)的授信額度，尤其是朔州、晉中、太原控股這幾家單位要高度重視，寧可在價(jià)格上適度優(yōu)惠，也要縮短賬期，如可以和中石化共同與靈石恒裕協(xié)商當(dāng)月結(jié)算；朔州分公司除平朔煤礦外，其他單位一律不得給予賬期。公司將進(jìn)一步加強(qiáng)應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)的考核力度，要和地市公司領(lǐng)導(dǎo)班子及客戶經(jīng)理薪酬掛鉤；同時(shí)研究對(duì)銷售價(jià)格進(jìn)行考核激勵(lì)，鼓勵(lì)大家不僅要多賣油，而且要賣好油。二、牢固樹立市場開拓意識(shí)，努力實(shí)現(xiàn)客戶和銷量的穩(wěn)定增長。當(dāng)前*的市場形勢在全國來講也是最復(fù)雜、最嚴(yán)峻的。省內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)單一，一煤獨(dú)大，隨著煤炭

12、企業(yè)減量化生產(chǎn)，與之相關(guān)的柴油消費(fèi)也急劇下滑，市場比較艱難，企業(yè)面臨經(jīng)營和資金壓力。但是在座的各位依然要大力開拓市場，做好市場調(diào)查、客戶普查的常態(tài)化工作，了解所轄區(qū)域的客戶情況，然后分門別類的找方法、找關(guān)系進(jìn)行開發(fā)，同時(shí)要了解競爭對(duì)手開發(fā)客戶的營銷策略，做到知己知彼。客戶經(jīng)理要擔(dān)負(fù)信息員的角色，有責(zé)任和義務(wù)向地市公司及省公司報(bào)告市場前線最新動(dòng)態(tài)，以便公司做決策，這是一個(gè)雙向工作，省公司要及時(shí)反應(yīng)，客戶經(jīng)理要及時(shí)反饋。從省公司到地市公司要建立分級(jí)的客戶開發(fā)機(jī)制，責(zé)任到人，層層落實(shí)，對(duì)于全省集團(tuán)型大客戶要建立省公司、地市公司、客戶經(jīng)理三級(jí)開發(fā)維護(hù)機(jī)制，“千斤重?fù)?dān)人人挑，人人身上有指標(biāo)”。客戶開發(fā)要

13、堅(jiān)持“抓大不放小”原則，當(dāng)前*公司直銷業(yè)務(wù)存在的最大問題是：直銷業(yè)務(wù)更多依賴于少數(shù)幾個(gè)大客戶，中小型客戶較少。中小型客戶對(duì)價(jià)格不是很敏感，更加注重服務(wù)和油品質(zhì)量，忠誠度較高，這類客戶更需要在座各位努力挖掘。下一步客戶結(jié)構(gòu)也要與薪酬掛鉤，即與客戶開發(fā)維護(hù)的工作量掛鉤。重點(diǎn)市場、重點(diǎn)客戶要集中精力開發(fā)，填補(bǔ)空白點(diǎn)。要加大汽油客戶的開發(fā)力度，重視社會(huì)加油站客戶的開發(fā)維系，將社會(huì)加油站作為我們的銷售終端。三、牢固樹立客戶服務(wù)意識(shí)，依靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得品牌和客戶認(rèn)可。要樹立為客戶創(chuàng)造價(jià)值的意識(shí)，當(dāng)好客戶的保姆、管家，從客戶的角度出發(fā)，了解客戶的真正需求，想其所想。對(duì)于剛需客戶可以分段批價(jià)，提供差異化的優(yōu)質(zhì)

14、服務(wù)。成品油雖然是國標(biāo)產(chǎn)品，但也存在差異化，比如油品標(biāo)號(hào)、油品密度等。我們的普柴已經(jīng)達(dá)到了國標(biāo)準(zhǔn)，有的客戶就有這方面的需求，我們要做好宣傳。比如運(yùn)城公司提出需要東北煉廠的油，我們都可以滿足客戶的需求，包括油品檢測、撬裝設(shè)施的安裝以及技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)等，都可以為客戶解決和提供，這就是差異化服務(wù)、延伸服務(wù)；同時(shí)，兩級(jí)機(jī)關(guān)相關(guān)處室要在財(cái)務(wù)、油庫、二次配送、數(shù)質(zhì)量等方面為客戶經(jīng)理做好服務(wù)，內(nèi)部為直批銷售創(chuàng)造良好條件，省公司層面要研究建立直批業(yè)務(wù)公共服務(wù)平臺(tái)，做到產(chǎn)品自信、服務(wù)自信、品牌自信。四、牢固樹立合規(guī)運(yùn)作意識(shí)，確保直銷業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展。合規(guī)即嚴(yán)守紀(jì)律和規(guī)矩，客戶經(jīng)理要規(guī)范銷售行為，遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，堅(jiān)

15、決杜絕違法違規(guī)行為發(fā)生，持續(xù)做好客戶經(jīng)理日志、周例會(huì)、月總結(jié)及合同規(guī)范等，嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格制度，嚴(yán)禁拼單套取價(jià)格優(yōu)惠、擅自挪用代收貨款、擅自賒銷、虛開增值稅發(fā)票等；特別是對(duì)虛開增值稅發(fā)票問題要高度重視，國家已經(jīng)開始關(guān)注這一問題，將要開展嚴(yán)打整治工作，直銷客戶經(jīng)理和加油站經(jīng)理都要引以為戒。省公司也將依靠信息化手段嚴(yán)格管理、加強(qiáng)稽查，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)懲不貸。五、牢固樹立學(xué)習(xí)創(chuàng)新意識(shí)，不斷提高客戶經(jīng)理隊(duì)伍的綜合素質(zhì)?？蛻艚?jīng)理隊(duì)伍是*公司非常重要的隊(duì)伍。銷售公司設(shè)計(jì)為“兩縱三橫”，“三橫”指銷售公司到省公司到地市公司三個(gè)層面，對(duì)*公司來說就是從省公司到地市公司到各業(yè)務(wù)處室；“兩縱”指加油站隊(duì)伍，直銷隊(duì)伍。一是要

16、完善直銷客戶經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，在座的各位絕大多是年輕人，要為大家提供成長發(fā)展的平臺(tái)。直銷客戶經(jīng)理對(duì)市場、客戶、服務(wù)、效益要有更加深入的認(rèn)識(shí)，綜合素質(zhì)要求很高，因此要加大培養(yǎng)力度。近期，*公司出臺(tái)了后備人才選拔儲(chǔ)備管理辦法，正在各分公司推進(jìn)開展，選拔一批年富力強(qiáng)、愛崗敬業(yè)、德才兼?zhèn)涞娜瞬牛蚁嘈旁谖覀冎变N客戶經(jīng)理隊(duì)伍中有很多這樣的人才，隨著工作水平的提高、業(yè)績的突出，將在更加重要的崗位發(fā)揮作用。大家不要存有干客戶經(jīng)理沒前途、沒希望的思想，*公司下一步將高度重視客戶經(jīng)理隊(duì)伍培養(yǎng)工作。二是不斷完善薪酬制度，總體目標(biāo)是提高直銷經(jīng)理的收入待遇。如果能夠按照省公司指導(dǎo)價(jià)不虧損的將油賣出去，直銷客戶經(jīng)理穩(wěn)

17、定的銷售量，對(duì)*公司將有重要意義。因此直銷客戶經(jīng)理收入待遇整體要提高，一方面要體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，另一方面今后客戶經(jīng)理薪酬中將包括開發(fā)客戶的費(fèi)用，由客戶經(jīng)理自行支配，按照省公司指導(dǎo)價(jià)完成銷售任務(wù)，就獲得更多的薪酬。同時(shí)要進(jìn)一步提高直銷客戶經(jīng)理門檻，注重人員素質(zhì)，客戶經(jīng)理通過自學(xué)、培訓(xùn)等方式，不斷武裝自己。當(dāng)前知識(shí)、技術(shù)更新非?？欤瑒偛糯蠹姨岬降幕ヂ?lián)網(wǎng)營銷、電子商務(wù)等，省公司正在研究建立零售、非油、直銷的一體化移動(dòng)APP營銷平臺(tái)。大家要做的就是掌握使用方法，要關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)營銷知識(shí)，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)和創(chuàng)新意識(shí)，掌握石油、經(jīng)濟(jì)、油品、數(shù)質(zhì)量等基本知識(shí)，學(xué)習(xí)營銷及商務(wù)溝通技巧，要將準(zhǔn)確的信息及時(shí)全面的傳達(dá)給客戶，通過人脈資源來