《銷售中期培訓(xùn)大綱》PPT參考課件

1、,簡單銷售, 快樂賺錢!,怎樣找客戶/朋友?,會員條件,資料準(zhǔn)備,電話預(yù)約,源 頭,上門拜訪,選朋友的標(biāo)準(zhǔn),源 頭,興趣準(zhǔn)備,電話邀約,見面約會,過門衛(wèi),挖需求,疑異處理,提出成交,建立輕松銷售氛圍,怎 樣 陌 生 拜 訪?,PMP、了解客戶背景資料,后期跟進(jìn),找KP,產(chǎn)品介紹,開場白,今日重點(diǎn),誠信通服務(wù)介紹 異議 成交 跟進(jìn),作業(yè):如何向客戶介紹誠信通服務(wù)？,客戶可能存在的困難點(diǎn)?,競爭激烈、利潤低； 收款難； 市場開發(fā)成本高； 人員流失帶來業(yè)務(wù)流失； 新產(chǎn)品開發(fā)方向； 信息渠道閉塞； 以前做過網(wǎng)絡(luò)效果不好；,誠信通的服務(wù)如何解決客戶問題?,買家信息 商鋪 誠信檔案 2300元/年 ,注意

2、點(diǎn):,介紹服務(wù)時 用客戶聽得懂的方式(打比方;數(shù)據(jù);案例) 用簡短的語言表達(dá)服務(wù)內(nèi)容; 圖文并貌;加深印像; 現(xiàn)場演示更形象; 介紹服務(wù)后效果: 客戶能感受到他獲得什么好處!-成功!,練習(xí):,誠信通是什么? 商情特快: 支付寶; 貿(mào)易通; 客戶培訓(xùn)會;,異 議,異議-客戶的反對意見,擔(dān)心效果; 對網(wǎng)絡(luò)不熟; 網(wǎng)絡(luò)真實(shí)可靠性; 價格; 專業(yè)網(wǎng)站; 同行太多; ,異議歸類?,異議歸類方法,傾聽 (L) 鼓勵客戶陳述事實(shí)及表達(dá)想法 認(rèn)同 (I) 【同理心、認(rèn)同】 澄清 (C) 澄清客戶的問題和需求 Eg: 價格貴,終極異議,擔(dān)心效果 擔(dān)心誠信,效果異議?,澄清是擔(dān)心什么效果? 擔(dān)心沒有反饋? 擔(dān)心沒

3、有成交?,效果異議,如果阿里巴巴效果不好, 為 什 么 ? 16萬付費(fèi)會員 679萬的買家 785萬條詢盤 同行如云 備注: 只要把阿里巴巴所有的賣點(diǎn)利益化問客戶?,誠信異議,阿里巴巴打造四年的誠信體系; 誠信指數(shù);,異議處理的宗旨,將異議轉(zhuǎn)變成簽單的理由!,成 交,成交過程,解異,成交,興趣,標(biāo)準(zhǔn)賣點(diǎn)新賣點(diǎn) （央視廣告、阿里最新動態(tài)等）,成交,解決異議,提出成交,成交方式,直接成交; 促銷成交,促銷,促銷是什么? 增值服務(wù) 意外驚喜 不勞而獲 擇優(yōu)錄取 條件: 現(xiàn)在簽單;您將有機(jī)會獲得!,結(jié)束成交的條件,客觀條件: 財務(wù)不在; 非KP; 過辦款時間; . 因客觀原因?qū)е陆袢諢o法辦款!,結(jié)束成交的條件,主觀原因: 意識不夠; 承諾具體考慮時間; 客戶問題無法解決; . 因不可解決的原因?qū)е驴蛻魰簾o法接受,二次跟進(jìn),成熟度的標(biāo)準(zhǔn),跟進(jìn)周期,跟進(jìn)方式,重點(diǎn)客戶跟進(jìn) 培養(yǎng)客戶跟進(jìn),Any questions,聯(lián)系方式: 貿(mào)易通:jimhuyz