《商務談判培訓》PPT參考課件

1、商務談判講座,培訓前導,1、經(jīng)驗的來源？ 2、理論如何使用？ 3、學習型人才的要求？,商務談判案例模擬：,產(chǎn)品供貨合同條款和索賠談判 談判A方：KLL工廠（賣方） 談判B方：FLP工廠（買方） FLP和KLL工廠是兩個長期和合作伙伴，KLL是FLP的模具供應商（多種型號機動車零部件生產(chǎn)廠家），他的模具供給量占FLP工廠的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有質(zhì)量問題，給FLP工廠造成了大量的額外損失。當初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：KLL提供的模具合格率達到95%以上便可。但是這是一條有歧義的條款。 實際上正是由于KLL生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工廠巨大的損失。FLP知道自己

2、一下子不可能完全拋開這個供應商，KLL當然也不想失去FLP這個大客戶。FLP提出，先前由于KLL的次品導致的損失必須由KLL承擔，賠償損失500萬元人民幣。而KLL堅持認為FLP的質(zhì)檢部門在接受KLL工廠的模具時就應該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題，因而他們拒絕承擔損失。雙方交涉多次都沒有達成協(xié)議。最后導致雙方的高層領(lǐng)導都開始過問此事。FLP采購部和KLL銷售部的經(jīng)理迫于壓力約定碰面，準備通過談判對此事做一個了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定受到領(lǐng)導斥責。,第一部分 商務談判基本概念,一、談判的概念 1、談判的目的性 2、談判的相互

3、性 3、談判的協(xié)商性 二、談判的動因 1、追求利益 2、謀求合作 3、尋求共識,談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動。,三、談判的基本要素 四、商務談判的類型 1、按談判目標分類 2、按談判地位分類 3、按談判地點分類 4、按所屬部門分類,談判當事人、談判議題、談判背景,不求結(jié)果的談判 求結(jié)果的談判 意向書的談判 準合同與合同的談判 索賠理賠談判,(一)買方談判 (二)賣方談判 (三)代理談判 (四)合作談判,(一)客座談判 (二)主座談判 (三)主客座輪流談判,第一部分 商務談判基本概念,五、商務談判的基本理論 1、 哈佛“原則談判法”,把人與問題分開 著眼于利益而非立場 提出雙贏的選擇

4、方案 堅持使用客觀標準,第一部分 商務談判基本概念,2、需要理論 馬斯洛的需要層次論 談判者需要的構(gòu)成 尼爾倫伯格的需要理論,人一定的行為來自于一定的需要,而需要又具有層次性 人的需要是會不斷發(fā)展的 人在不同的時間里,會產(chǎn)生不同的思想和行為,生理需求在談判中的運用 安全和尋求保障的需求在談判中的運用 愛與歸屬的需求在談判中的運用 獲得尊重的需求在談判中的運用 獲得認識和理解的需要在談判中的運用 美的需要在談判中的運用 自我實現(xiàn)的需求在談判中的運用,談判者順從對方的需要 談判者使對方服從其自身的需要 談判者同時服從對方和自己的需要 談判者違背自己的需要 談判者損害對方的需要 談判者同時損害對方和

5、自己的需要,第一部分 商務談判基本概念,第二部分 商務談判準備,一、商務談判背景資料的調(diào)查 1、談判環(huán)境調(diào)查 政治狀況;宗教信仰;法律制度;商業(yè)做法;社會習俗;財政金融狀況;基礎設施與后勤供應系統(tǒng);氣候因素 2、對談判對手的調(diào)查 客商身份調(diào)查 談判對手資信調(diào)查 對談判者自身的了解,3、商務談判背景調(diào)查的方法 背景調(diào)查的信息渠道 背景調(diào)查的原則 二、談判人員 (一)良好的職業(yè)道德 (二)良好的心理素質(zhì) (三)較強的溝通能力 (四)掌握有關(guān)的商務和技術(shù)知識,1.可靠性 2.全面性 3.可比性 4.針對性 5.長期性,根據(jù)1718世紀的外交規(guī)范,一個完美無缺的談判家,應該心智機敏,而且具有無限的耐心

6、,能巧言掩飾,但不欺詐行騙;能取信于人,而不輕信他人;能謙恭節(jié)制,但又剛毅果敢;能施展魅力,而不為他人所惑;能擁巨富、藏嬌妻,而不為錢財和女色所動。（美）艾克爾,第二部分 商務談判準備,三、商務談判計劃的內(nèi)容 1、談判目標的確定 2、談判策略的部署 3、談判議程的安排,第二部分 商務談判準備,第三部分 商務談判的流程,第一節(jié) 商務談判的開局策略,一、開局階段的基本任務 1、營造談判氣氛 2、具體問題的說明 3、摸底,把握氣氛形成的關(guān)鍵時期 運用中性話題，加強溝通 樹立誠實、可信、富有合作精神的談判者形象 注意利用正式談判前的場外非正式接觸 合理組織,“4P”，即Plan(計劃)、Purpose

7、(目的)、Pace(速度)、Personality(談判人員),對方的實力 對方的需求與誠意 對方談判人員的狀況 對方在談判中所必須堅持的原則,二、營造談判開局氣氛的方法 1、開局階段應考慮的因素 2、營造高調(diào)談判氣氛的方法 3、營造低調(diào)氣氛的方法,談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系 雙方談判人員個人之間的關(guān)系 雙方的談判實力,感情攻擊法 稱贊法 幽默法 問題挑逗法,感情攻擊法 沉默法 疲勞戰(zhàn)術(shù)法 指責法,第一節(jié) 商務談判的開局策略,4、營造自然氣氛的方法 三、商務談判開局策略 1、察言觀色式開局策略 2、協(xié)商式開局策略 3、保留式開局策略 4、坦誠式開局策略 5、進攻式開局策略 6、挑剔式開局策略,注意

8、自己的行為、禮儀。 要多聽、多記，不要與談判對手就某一問題過早發(fā)生爭論。 要準備幾個問題，詢問方式要自然。 對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當方式進行回避。,第一節(jié) 商務談判的開局策略,四、引起談判對手注意與興趣的技巧 1、夸張法 2、示范法 3、創(chuàng)新法 4、競爭法 5、讓自己成為解決問題的專家 6、利益誘惑法 7、脅迫法,第一節(jié) 商務談判的開局策略,第二節(jié) 商務談判的實質(zhì)性磋商,一、報價 1、報價的形式 口頭報價 要照顧對方的情緒; 要以充滿信心的態(tài)度去說服對方; 找出引起對方注目的話題，并使他繼續(xù)注目; 讓對方感覺到，你非常感謝他的協(xié)助，如果對方遇到困難，你

9、就應該努力幫助他解決; 直率地說出自己的希望; 向?qū)Ψ椒磸驼f明，他對你的協(xié)助的重要性; 切忌以高壓的手段強迫對方; 要表現(xiàn)出親切的態(tài)度; 掌握對方的好奇心; 讓對方了解你，并非“取”，而是在“給”; 讓對方自由發(fā)表意見; 要讓對方證明，為什么贊成你是最好的決定; 讓對方知道，你只要在他身旁，便覺得很快樂。,(二)說服“頑固者”的要訣 1.“下臺階”法 2.等待法 3.迂回法 4.沉默法 (三)“認同”的要訣 (四)抓住時機，列舉實證,肢體語言的含義,眼睛 1.根據(jù)凝視講話者時間的長短來判斷聽者的心理感受 2.眨眼頻率較高，有不同的含義 3.根本不看對方，只聽對方講話，是試圖掩飾什么的表現(xiàn) 4.

10、眼神閃爍不定，則是一種反常的舉動 5.瞳孔大小不同，表示人處于不同的精神狀態(tài) 6.瞪大眼睛看著對方講話的人，表示他對對方有很大的興趣,眉毛 5.眉毛上挑 2.眉角下拉或倒豎 3.眉毛上下運動 4.緊皺眉頭 1.眉毛上聳,嘴 1.抿嘴 5.嘴角下拉 3.咬嘴唇 4.嘴角稍稍向后或向下拉 2.撅嘴,手和臂膀 5.兩臂交叉于胸前 2.用手指或手中的筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫 3.兩手指并攏并置于胸的前上方呈尖塔狀 4.手與手連接放在胸腹部的位置 1.拳頭緊握,吸煙 1.煙向上吐 2.煙從嘴角緩緩吐出 3.不停地磕煙灰 4.任煙燃著，卻很少抽 5.煙點燃后只吸幾口,握手 1.正常的握手 2.用力握手 3.先凝視再握手 4.伸出手時掌心向上 5.緊握一只手，并上下擺動,腿和足 1.抖動腿部并帶動足部也抖動 2.雙足交叉而坐 3.張開腿而坐,正在載入.,禮儀部分,人際吸引的概念 一、人際吸引的一般規(guī)律 1、光環(huán)效應吸引律 2、接近吸引律 3、異性吸引