《連鎖門店價(jià)格管理》PPT幻燈片

1、1,第五章 連鎖門店價(jià)格管理,技能目標(biāo) 能運(yùn)用正確定價(jià)方法制定日用品的價(jià)格 能對商品價(jià)格制定的方法和策略進(jìn)行分析和判斷 知識(shí)目標(biāo) 了解價(jià)格制定的影響因素 基本掌握價(jià)格制定的方法 掌握價(jià)格策略制定的相關(guān)知識(shí) 掌握價(jià)格調(diào)整的基本方法和程序,2,第一節(jié) 影響零售價(jià)格的因素 第二節(jié) 定價(jià)方法 第三節(jié) 定價(jià)策略 第四節(jié) 價(jià)格的調(diào)整 第五節(jié) 商品價(jià)格標(biāo)識(shí)管理,3,第一節(jié) 影響零售價(jià)格的因素,一、經(jīng)營目標(biāo) 二、競爭 三、消費(fèi)需求 四、成本 五、商品 六、政策與法律 七、制造商、批發(fā)商和供貨商,4,5,1.利潤目標(biāo) （1）利潤最大化 （2）資金利潤率 .銷售利潤率 .資金周轉(zhuǎn)速度 .資金利潤率,6,2.銷售目

2、標(biāo) 銷售量 市場占有率 3.競爭目標(biāo) 1適應(yīng)競爭 2防止競爭 3躲避競爭 4.維護(hù)商店形象,7,二、競爭,8,三 消費(fèi)需求,1.價(jià)格彈性需求 價(jià)格需求彈性=需求量變動(dòng)比率價(jià)格變動(dòng)比率 2.價(jià)格彈性類型 彈性=l 單一價(jià)格 需求量與價(jià)格等比例變化 彈性1 價(jià)格富有彈性 較小的價(jià)格變化就導(dǎo)致購買量的大幅度的變化 彈性1 價(jià)格缺乏彈性 價(jià)格的變化對于購買量影響微小,9,3. 價(jià)格需求彈性的影響因素,10,四、成本,商品成本包括: 商品的購進(jìn)成本, 商品進(jìn)入商店后和為銷售準(zhǔn)備所產(chǎn)生的全部成本。 商品成本是零售商訂價(jià)的起點(diǎn)，或者說是最低限度。,11,五、商品,1.商品的不經(jīng)久性 物理的不經(jīng)久性 時(shí)髦商品

3、款式的不經(jīng)久性 季節(jié)的不經(jīng)久性 競爭的不經(jīng)久性 2.商品的質(zhì)量,12,六、政策與法律,國家和地方政府對零售價(jià)格還有相關(guān)的法律和政策，如我國的消費(fèi)者權(quán)益法、不正當(dāng)競爭法等與國家有關(guān)的物價(jià)政策等。,七、制造商、批發(fā)商和供貨商,Back,13,第二節(jié) 定價(jià)方法,一、需求導(dǎo)向定價(jià)法 二、成本導(dǎo)向定價(jià)法 三、競爭導(dǎo)向定價(jià)法 四、供貨商定價(jià),14,一、需求導(dǎo)向定價(jià)法,1.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 2.需求差異定價(jià)法 如消費(fèi)者對于食品、禮品、裝飾品和時(shí)裝的需求強(qiáng)度，在節(jié)假日、換季時(shí)的需求明顯比平時(shí)高，那么即便是同樣的商品，在價(jià)格上也應(yīng)有所差別。,質(zhì)量聯(lián)想 聲望性定價(jià),15,1.成本加成定價(jià)法 商品價(jià)格=批發(fā)價(jià)（l十批

4、零差率） 2.目標(biāo)利潤定價(jià)法 3.邊際成本定價(jià)法 商品價(jià)格=變動(dòng)成本+邊際貢獻(xiàn),二 成 本 導(dǎo) 向 定 價(jià) 法,16,三、競爭導(dǎo)向定價(jià)法,1.低于競爭者定價(jià) 2.等同競爭者定價(jià) 3.高于競爭者定價(jià),17,四、供貨商定價(jià),供貨商定價(jià)在零售企業(yè)的聯(lián)營和自營的兩種經(jīng)營形式中都存在 從實(shí)際操作上來說，零售店應(yīng)把這幾種定價(jià)方法結(jié)合起來運(yùn)用，因?yàn)樗鼈兏饔衅溟L處和短處。,Back,18,第三節(jié) 定價(jià)策略,一、心理定價(jià) 二、折扣定價(jià) 三、分檔定價(jià) 四、綜合定價(jià),19,一、心理定價(jià),尾數(shù)定價(jià) 整數(shù)定價(jià) 聲望定價(jià) 招徠定價(jià) 習(xí)慣定價(jià) 自動(dòng)降價(jià),20,1.尾數(shù)定價(jià)（奇零定價(jià)）,即保留價(jià)格尾數(shù)，采用零頭定價(jià), 19.

5、9, 1999,21,2.整數(shù)定價(jià),為迎合另一部分人“求名”的消費(fèi)心理而采取的定價(jià)策略。 適用范圍： 貴重商品、禮品以及能夠顯示消 費(fèi)者身份地位的顯露性消費(fèi),22,3.聲望定價(jià),利用商場的名聲、威望和名牌商品的市場定位，把價(jià)格定得高于同類商品。 適用范圍： 信譽(yù)高的商場 質(zhì)量保證的商品,23,4.招徠定價(jià),利用“引誘品”吸引廣大消費(fèi)者進(jìn)店選購，從而帶動(dòng)其他商品的銷售 使用范圍： 用于購買頻繁、 全國性商標(biāo)、 周轉(zhuǎn)率高的商品,24,5.習(xí)慣定價(jià),即按照消費(fèi)者的習(xí)慣價(jià)格心理定價(jià)，或叫“例行定價(jià)” 例如 礦泉水、香煙、洗滌用品等這類日常消費(fèi)品的價(jià)格,25,6.自動(dòng)降價(jià),針對消費(fèi)者心理采用的一種促銷技

6、巧 主要做法是：,標(biāo)出商品價(jià)格及首次上架時(shí)間,確定商品價(jià)格折扣幅度和不同價(jià)格的保持時(shí)間 并公布于眾,在整個(gè)銷售過程中，對零售店的商品擁有量保密,3,26,二、折扣定價(jià),現(xiàn)金折扣 又稱付款或折扣，即對現(xiàn)款交易或按期付款的顧客給予價(jià)格折扣 2.數(shù)量折扣 指零售店為了鼓勵(lì)顧客大量購買，或集中購買其一家的商品，根據(jù)購買數(shù)量給予不同的價(jià)格折扣,27,數(shù)量折扣分為以下兩種形式：,累計(jì)數(shù)量折扣-VIP卡 目的是與顧客保持長期穩(wěn)定的關(guān)系 非累計(jì)數(shù)量折扣 -”勞?！奔磮F(tuán)購,3,28,三、分檔定價(jià),它是把商品分為不同的檔次，每個(gè)檔次確定一個(gè)價(jià)格。 適用范圍： 服裝、鞋帽等規(guī)格復(fù)雜的商品 質(zhì)量差異的蔬菜和副食,3,

7、29,四、綜合定價(jià),差別毛利率定價(jià)策略 替代商品綜合價(jià)格策略 互補(bǔ)商品綜合定價(jià)策略 銷售與服務(wù)綜合定價(jià)策略 敏感商品定價(jià)策略,30,1.差別毛利率定價(jià)策略,指對不同商品采取差別毛利率定位，價(jià)格高、中、低的合理組合，既能保證較高的利潤水平，又能達(dá)到低價(jià)促銷的效果。,31,2.替代商品綜合價(jià)格策略,指用途大致相同，消費(fèi)中可以互相代替的商品。,32,3.互補(bǔ)商品綜合定價(jià)策略,互補(bǔ)商品是指需要配套使用的商品,33,4.銷售與服務(wù)綜合定價(jià)策略,銷售與服務(wù)“一攬子”綜合定價(jià)，即將提供商品售后服務(wù)的費(fèi)用（包括送貨上門、代為安裝、調(diào)試、附送易耗件、三包期內(nèi)上門修理的費(fèi)用）算入銷售價(jià)格內(nèi)，并將售后服務(wù)措施公布于

8、眾，這就可以消除顧客的心理障礙，大大促進(jìn)銷售。 主要針對于大件耐用的消費(fèi)品,5.敏感商品定價(jià)策略,消費(fèi)者對部分商品在不同商場的價(jià)格有記憶，這部分有記憶的商品被稱之為敏感商品。,Back,34,第四節(jié) 價(jià)格的調(diào)整,價(jià)格調(diào)整的原因 價(jià)格的調(diào)查分析 降價(jià)時(shí)機(jī)的選擇 價(jià)格調(diào)整的幅度 價(jià)格調(diào)整的策略 價(jià)格的調(diào)整流程,價(jià)格需要調(diào)整嗎？ 調(diào)整價(jià)格需要考慮哪些問題呢？,35,一、價(jià)格調(diào)整的原因,1.采購的原因 采購的商品過時(shí)、過量. 商品品質(zhì)不符合消費(fèi)者的要求等. 2.銷售過程的原因 . 促銷活動(dòng)的變價(jià). . 大宗購物所進(jìn)行的價(jià)格優(yōu)惠和折扣等.,36,二、價(jià)格的采集與分析,1.價(jià)格信息的采集 .采價(jià)信息系統(tǒng)的

9、建立 .采價(jià)的實(shí)施 .采價(jià)信息的記錄和整理 2.價(jià)格信息的分析 .對比分析 .價(jià)格信息的利用 .定價(jià)策略的有效性分析,37,三、降價(jià)時(shí)機(jī)的選擇,1.早降價(jià) 一般適用于有明顯的呆滯和堆積的商品，乘需求還相當(dāng)活躍時(shí)就把商品低價(jià)出售. 2.遲降價(jià) 產(chǎn)生于一次性的降價(jià)銷售，通常降價(jià)幅度大，吸引力強(qiáng). 3.交錯(cuò)降價(jià) 在銷路好的整個(gè)季節(jié)期間價(jià)格逐步下降. 4.全店出清銷售 “全店出清銷售”是指零售店定期全面降價(jià)的一種方式，通常一年有兩三次.,38,四、價(jià)格調(diào)整的幅度,1.商品的實(shí)體 具有流行性、季節(jié)性的商品,在流行期末要大幅度地降價(jià)，以清理存貨. 2.商品的最初售價(jià) 降價(jià)的幅度應(yīng)該在原價(jià)的基礎(chǔ)上最少降低1

10、5的幅度. 3.降價(jià)的時(shí)間 早降價(jià)的商品降價(jià)幅度小，并且保持持續(xù)降價(jià)； 遲降價(jià)的商品降價(jià)幅度大，這樣才會(huì)刺激銷售.,39,五、價(jià)格調(diào)整的策略,1.高檔商品價(jià)格調(diào)整策略 高檔商品的價(jià)格調(diào)整,尤其是降價(jià)，要慎之又慎. 消費(fèi)者注重這類產(chǎn)品的質(zhì)量保證和身份的顯示. 2.中檔商品價(jià)格調(diào)整策略 中檔商品一般是商場調(diào)價(jià)的主力商品. 應(yīng)借助廣告等宣傳手段把商品價(jià)格調(diào)整的信息（主要是降價(jià)信息）傳達(dá)到消費(fèi)者 ,達(dá)到降價(jià)的目的. 3.低檔商品價(jià)格調(diào)整策略 應(yīng)挑選一些日常生活用品打折,配合賣場的布置和氣氛的營造,刺激中低收入消費(fèi)者的購買欲望,最終達(dá)成交易.,40,六、價(jià)格的調(diào)整流程,Back,41,第五節(jié) 商品價(jià)格標(biāo)識(shí)管理,商品價(jià)格標(biāo)識(shí)是用來傳達(dá)和表示商品銷售價(jià)格的標(biāo)識(shí)，是門店提供給顧客最直接的商品信息。,42,價(jià)格標(biāo)識(shí)的種類, 貨架價(jià)格標(biāo)簽 價(jià)格牌 廣告 價(jià)格吊牌,43,貨架價(jià)格標(biāo)簽,貨架價(jià)格標(biāo)簽內(nèi)容,商品名稱、產(chǎn)地、等級、規(guī)格、含稅價(jià)格、計(jì)價(jià)單位、售價(jià)、大組號小組號、條形碼、貨號、供