品牌戰(zhàn)略與營銷

1、品牌戰(zhàn)略與營銷,重溫什么是市場？ 你了解市場嗎？,一、什么是市場,需要:人類生存的基本要求,欲望:需要趨向某些特定目標(biāo)以獲得滿足,需求:購買某個具體產(chǎn)品的欲望,更快!,更好!,不一樣!,使用價值需求 心理價值需求,你的消費者需要的是什么？,現(xiàn)實需求 潛在需求,公開需求 秘密需求,說出來的需求 真正的需求 沒有說出來的需求,滿足后令人高興的需求,市場的基本模式 (1)純粹壟斷市場。 (2)寡頭壟斷市場。 (3)壟斷性競爭市場。 (4)純粹競爭市場。,市場營銷,營銷的使命：,以客戶需求為中心,理解客戶價值，創(chuàng)造客戶價值,并通過為客戶創(chuàng)造的價值獲取有利潤的交換,市場營銷 就是在變化的市場環(huán)境中，旨在

2、滿足消費需要、實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程. 包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品訂價、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品儲存和運輸、產(chǎn)品銷售、提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。,目標(biāo)市場 =人口購買能力購買欲望,你的客戶,市場（Market） :目標(biāo)消費者群概念 市場地點（Marketplace）:物理概念 市場空間（Marketspace）:數(shù)字概念,大市場（Metamarket）概念:,一組相互補充的產(chǎn)品或服務(wù)-在消費者概念中緊密聯(lián)系在一起（需求相連）-它們跨越了一系列不同行業(yè)。,發(fā)現(xiàn)你的客戶 所有的用戶都是你的客戶嗎? 你的客戶是誰? 為什么他們是你的客戶?,你的客戶是誰? 你的

3、客戶有哪些特征? 從哪些方面描述你的客戶?,分析你的客戶,顧客類型、 理智型購買、 習(xí)慣型購買、 價格型購買、 沖動型購買、 想象型購買、 隨意型購買、,誰的需求? 采購者； 決策者； 影響者； 控制者； 使用者； 其它人；,集體行為與個人行為,找個男人做銷售!,營銷觀念: 營銷在效率.效果.社會責(zé)任等觀念指導(dǎo)下進行的活動. (1)生產(chǎn)觀念。 (2)產(chǎn)品觀念。 (3)推銷觀念。 (4)市場營銷觀念。 (5)社會營銷觀念。,市場營銷是一個 始于顧客、 終于顧客的全過程,目標(biāo)市場 顧客需要 整合營銷 盈利能力,1沒有顧客的存在，公司的財產(chǎn)就沒有什么價值。 2公司的中心任務(wù)是創(chuàng)造和抓住顧客。 3顧客

4、由于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和需求的滿足而被吸引。 4營銷的任務(wù)就是向顧客提供優(yōu)質(zhì)提供物和保證讓顧客滿意。 5顧客滿意實際上受到其他部門業(yè)績的影響。 6要使顧客滿意，營銷者需要對其他部門合作施加影響。,市場細分,市場細分 就是企業(yè)按照影響市場上消費者的欲望和需要，購買習(xí)慣和行為諸因素，把整個市場細分為若干需要不同的產(chǎn)品和市場營銷組合的市場部分或亞市場，其中任何一個市場部分或亞市場都是一個有相似的欲望和需要的消費者群的工作過程。,1地理細分 是指企業(yè)根據(jù)消費者所在的地理位置、地形氣候、城鄉(xiāng)環(huán)境等變數(shù)來細分市場，然后選擇其中一個或幾個分市場或子市場作為目標(biāo)市場。,2人口細分 人口細分，就是企業(yè)按照“人口變數(shù)”(

5、如年齡、性別、家庭人數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、地籍)來細分消費者市場。,3心理細分 心理細分，就是按照消費者的生活方式、個性等心理變數(shù)來細分消費者市場。,4行為細分 行為細分，就是企業(yè)按照消費者購買或使用某種產(chǎn)品的時機、消費者所追求的利益、使用者情況、消費者對某種產(chǎn)品的使用率、消費者對品牌(或商店)的忠誠程度、消費者待購階段和消費者對產(chǎn)品的態(tài)度等行為變數(shù)來細分消費者市場。,5受益細分 消費者往往因為各有不同的購買動機、追求不同的利益，所以購買不同的產(chǎn)品和品牌。 按照不同的消費者購買商品時所追求的不同利益來細分消費者市場。,目標(biāo)市場選擇,市場定位,為什么是你?,它需要向顧客

6、說明本企業(yè)與現(xiàn)有的競爭者和潛在的競爭者有什么區(qū)別。 定位是勾畫企業(yè)形象和所提供價值的行為，使該細分市場的顧客理解和正確認(rèn)識本企業(yè)有別于其競爭者的象征。 ,市場定位 是根據(jù)競爭者在市場上所處的位置，針對消費者或用戶對本企業(yè)所能提供的產(chǎn)品或服務(wù)的某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑥娪辛Φ厮茉斐霰酒髽I(yè)與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，并把這種形象生動地傳遞給顧客，從而使本企業(yè)在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?市場定位是塑造一種本企業(yè)產(chǎn)品，服務(wù)或企業(yè)本身在市場上的位置，這種位置取決于消費者或用戶怎樣認(rèn)識。 這種企業(yè)定位始于產(chǎn)品，一件商品、一項服務(wù)、一家公司、一個機構(gòu)，或甚至一個人但是，定位并非是對產(chǎn)品采取什么行動

7、。 定位是指要針對潛在顧客的心理采取行動。將產(chǎn)品定位在潛在顧客的心中。,市場營銷策略 組合決策,市場營銷戰(zhàn)略的延伸必然是這一戰(zhàn)略在特定時期和特定經(jīng)營環(huán)境下的實施與控制，即企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)結(jié)合的問題。 怎樣簡明有效地從中選擇可行的方案 怎樣充分運用企業(yè)的全部資源 怎樣形成企業(yè)的經(jīng)營特色以增強營銷競爭力。,產(chǎn)品 價格 渠道(地點) 促銷,市場營銷策略合 企業(yè)針對選定的目標(biāo)市場綜合運用各種可能的市場營銷策略和手段，組合成一個系統(tǒng)化的整體策略，以達到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并取得最佳的經(jīng)濟效益。 市場營銷策略組合的四個可變基本項目。在動態(tài)的市場。營銷環(huán)境中，它們互相依存，處于同等地位。雖然它們單獨說來每

8、一策略都是重要的，但真正重要的意義在于它們因勢而異的配套組合，亦即它們結(jié)合起來的獨特方式。 也正是它們結(jié)合起來的獨特方式使每一個企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)成為一種獨特的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。,市場營銷組合及四個基本策略,營銷組合,目 標(biāo) 市 場,渠道,產(chǎn)品,價格,促銷,市場營銷組合及四個基本策略,宏觀環(huán)境,微觀環(huán)境,企業(yè)資源,價格 產(chǎn)品 促銷 渠道,1產(chǎn)品策略 是指做出與產(chǎn)品有關(guān)的計劃與決策。 產(chǎn)品領(lǐng)域的核心問題是如何滿足顧客的需要。為此，企業(yè)必須在產(chǎn)品種類、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品品牌、包裝設(shè)計以及維修、安裝、退貨、指導(dǎo)使用、產(chǎn)品擔(dān)保等方面進行新產(chǎn)品開發(fā)活動。在著眼有形的物質(zhì)實體時，尤其不應(yīng)忽視連帶服務(wù)

9、的開發(fā)。各種服務(wù)比重的增長是現(xiàn)代經(jīng)濟生活的重要特點之一。,2渠道(地點)策略 現(xiàn)在普遍稱為市場營銷渠道策略或分銷渠道策略，是指如何選擇產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到消費者的途徑。 大量的市場營銷職能是在市場營銷渠道中完成的。渠道的計劃與決策，是指通過渠道的選擇、調(diào)整、新建和對中間商的協(xié)調(diào)安排，控制相互關(guān)聯(lián)的市場營銷機構(gòu)，以利于更順暢地完成交易。 通俗地講，在“渠道”領(lǐng)域，要考慮產(chǎn)品在什么地點、什么時候和由誰提供銷售。,3促銷(溝通)策略 這一策略是指各種促進銷售形式或手段的融合，包括運用各種促銷形式和公共關(guān)系等。 促銷的本質(zhì)是在企業(yè)和顧客之間溝通信息和想法，因此，整體促銷策略也可稱做溝通策略。 企業(yè)要把合

10、適的產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)攸c按適當(dāng)?shù)膬r格出售的信息傳送到目標(biāo)市場，并說服顧客購買。,4價格策略 制定價格包括估量顧客的需求和分析成本，以便選定一種吸引顧客、適合市場營銷組合的價格。 定價必須考慮目標(biāo)市場上的競爭性質(zhì)、法律政策限制、顧客對價格的可能反應(yīng)；同時還要考慮折扣、折讓、支付期限、信用條件等相關(guān)問題。 價格得不到顧客的認(rèn)可，市場營銷組合的各種努力勢必是徒勞的。也就是說，價格雖然只是市場營銷組合的一部分，卻可以看做是顧客滿意企業(yè)的營銷組合時才會支付的款額。這種價格應(yīng)能為企業(yè)創(chuàng)造滿意的利潤水平。,產(chǎn)品策略 價格策略 渠道策略 促銷策略 特性 價格水平 分配渠道 廣告 服務(wù) 基本價格 區(qū)域分布 媒體類型

11、質(zhì)量 折讓 中間商類型 文字或圖像 外觀 折扣 營業(yè)場所 人員推銷 附件 支付期限 物流 公共關(guān)系 品牌名稱 信用條件 儲存 營業(yè)推廣 包裝 組合價格 運輸 擔(dān)保 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品線,需求與欲望 成本 方便性 溝通,品牌戰(zhàn)略管理,品牌創(chuàng)新與管理是關(guān)于強化品牌意識，發(fā)揮品牌優(yōu)勢，確立品牌定位，樹立品牌形象，豐富品牌文化，擴大品牌資產(chǎn)，提高品牌價值的一系列基本決策。,品牌創(chuàng)新與管理：培育、提升企業(yè)核心競爭力,品牌經(jīng)濟：以市場為導(dǎo)向，以品牌為基礎(chǔ)，以企業(yè)為主體，以創(chuàng)造顧客忠誠為目的。 品牌本質(zhì)：“創(chuàng)造顧客忠誠”。,過去商品是機械、呆板、冷冰冰的物，一個工具類的東西?，F(xiàn)代商品具有人性、更加溫情。 現(xiàn)代人

12、的購買動機并不是出于完全對某種使用功能感興趣，而是出于愿意接受或者說是享受某種服務(wù)。 現(xiàn)代產(chǎn)品由實體（結(jié)構(gòu)、功能等系統(tǒng)）及包括有形部分和無形部分在內(nèi)的附加物，如質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、交貨期和安裝使用及售后服務(wù)等因素構(gòu)成。,“一個名稱、名詞、標(biāo)記、符號或設(shè)計，或是它們的組合，其目的是識別某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和勞務(wù)區(qū)別開來。”,品牌“五高一長”：高質(zhì)量、高品位、高美譽度、高市場占有率、高利潤，生命周期長。 你可以擁有一種產(chǎn)品，但不一定擁有品牌。,現(xiàn)代市場經(jīng)濟中，品牌的真正價值，是由品牌的資產(chǎn)性支撐的。 生產(chǎn)一種產(chǎn)品所能創(chuàng)造的價值量是有限的，但創(chuàng)造一種品牌，相對于資

13、本的增值往往是驚人的。,品牌策略基本構(gòu)架,背景/行銷目標(biāo) 品牌目標(biāo) 目標(biāo)市場消費群/消費者最大難題 4. 競爭情況/競爭范疇 消費者認(rèn)知 6.消費者利益 品牌主張 8.支持品牌主張的理由 9.表現(xiàn)基調(diào)和手法,品牌構(gòu)建的十個方面： 第一：“品牌策略與公司總體戰(zhàn)略相一致” 要做到這一點，需要在產(chǎn)品開發(fā)、定價、服務(wù)、操作運營等方面下功夫，因為著名品牌大凡建立在包括諸多方面的平臺上的，這是經(jīng)實踐證明了的慣例。,品牌構(gòu)建的十個方面： 第二：“高級管理與品牌創(chuàng)立息息相關(guān)” 企業(yè)精力集中在若干個關(guān)鍵品牌上。投入大量的人力、財力、物力于品牌宣傳與傳播。 企業(yè)高層在品牌創(chuàng)建中起著舉足輕重的作用，這就要求他們有創(chuàng)

14、業(yè)遠見，設(shè)定優(yōu)先發(fā)展的品牌，要有足夠的耐心，所有這些品質(zhì)都是為了確保品牌的成功。 一個良好的品牌結(jié)構(gòu)應(yīng)具有的條件： 該品牌加工能明確地的表達企業(yè)、部門與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系 能為品牌將來的發(fā)展提供一個堅固但頗有彈性的框架 能適應(yīng)新產(chǎn)品開發(fā)的要求 能緩沖企業(yè)合并造成的震蕩 能被企業(yè)內(nèi)部各部門接收,品牌構(gòu)建的十個方面： 第三：企業(yè)需擁有一個計劃周全的品牌結(jié)構(gòu) 世界上不存在一個完美的品牌結(jié)構(gòu)。成功的企業(yè)往往是選擇了適合自己組織的商業(yè)氛圍、企業(yè)環(huán)境以及企業(yè)文化的品牌結(jié)構(gòu)，這樣，才能有利于品牌成長。,品牌構(gòu)建的十個方面： 第四：對品牌觀念實行360度全方位的新視點 品牌整體（網(wǎng)絡(luò)）-營銷人員面臨雙重挑戰(zhàn)：

15、 一是要培養(yǎng)從各個角度理解品牌意義 二是如何檢測品牌整體（網(wǎng)絡(luò)）。對于后者，有一種說法，即尋找“顧客心目中長期以來對品牌的相連、相關(guān)與相依的理念與感知”。,品牌構(gòu)建的十個方面： 第五：企業(yè)著眼于這樣一種思想，即“品牌是通過對其內(nèi)在的價值及約定的描述來表示的”。 1997年品牌營銷人泰勒說：“品牌就是承諾。我們必須遵守承諾。不論我們是誰，不論我們銷售什么，這二者之間沒有什么區(qū)別?！?通常企業(yè)通過簡單的描述來提煉品牌價值。 HP公司：“為了得到客戶的滿意，創(chuàng)新才是你的工作”。HP公司借助這句簡明的表述，向客戶傳達品牌信息。-第一，要有助于你的客戶找到商業(yè)活動的新方式；第二要幫助客戶實現(xiàn)更有效的生活

16、方式。,GE公司：“在電子時代活的更好?！薄盀槿祟惗M步?！薄皠?chuàng)新是我們最重要的產(chǎn)品。”“我們給生活傳播關(guān)。”這些都體現(xiàn)了GE的傳播主題。 GE注重品牌的個性。努力使品牌具有以下特色：容易使用，引人注意，富有親和力；反應(yīng)靈敏；充滿活力；友善、有人性；有幽默感；耐人尋味，溫馨；保持一致，資源充足。 對于品牌價值，GE同樣全力以赴。公司主張品牌全心全意為消費者服務(wù)，以家庭為中心，面向全球多樣化，保持高品質(zhì)，具有創(chuàng)新，堅持完整、誠實、值得信賴的宗旨，努力使品牌保持領(lǐng)先地位，給消費者以信任感。,品牌構(gòu)建的十個方面： 第六：企業(yè)要有獨特的品牌 因為對客戶來說，商標(biāo)要設(shè)計成獨一無二、內(nèi)容完整的標(biāo)識，這一點

17、十分重要。,品牌構(gòu)建的十個方面： 第七：在客戶接觸的各個點上，品牌折射出引人注意、內(nèi)容完整、始終如一的信息。 消費者從品牌中獲取的任何載有信息是經(jīng)驗，都將影響他們的購買決策?；蛘呤窃儋徺I決策。 GE有一個出色的整合理念。他們認(rèn)為，每一個營銷推廣都是一個品牌推廣。品牌戰(zhàn)略就是在全國范圍內(nèi)打造一個獨一無二的企業(yè)品牌。既然品牌建設(shè)發(fā)生于消費者接觸產(chǎn)品與服務(wù)的每時每刻，那么品牌推廣就會在廣闊的背景下發(fā)生，包括從產(chǎn)品的購買、使用到產(chǎn)品傳播流程的全過程。,品牌構(gòu)建的十個方面： 第八：要成功的實施品牌推廣計劃，就要具備下列幾個要件：l、充足性；2、一貫性；3、持久性：4、有針對性。 品牌投資必須足量，努力使有限的資金作用最大化。企業(yè)通過各種渠道傳播始終如一、完整的信息，有助于客戶記住你的品牌。品牌投資要長期維持，發(fā)出經(jīng)常性的承諾。品牌推廣“要有的放矢”，集中在一些高水平的無形價值和收益上。,品牌構(gòu)建的十個方面： 第