快消品銷售工作總結匯編

1、快消品銷售工作總結匯編 第1篇第2篇第3篇第4篇第5篇更多頂部目錄第一篇：快消品銷售經(jīng)理年度工作總結報告第二篇：快消品銷售經(jīng)驗第三篇：快消品銷售誤區(qū)第四篇：快消品冬季銷售第五篇：快消品銷售技巧更多相關范文正文第一篇：快消品銷售經(jīng)理年度工作總結報告快消品銷售經(jīng)理年度工作總結報告 年終歲尾，做為快速消費品公司的業(yè)務人員，對于過去一年的工作進行總結是必不可少的.那么，如何做好一份快速消費品年終總結呢？一份完整的快速消費品年終總結包括三部分，一是過去一年取得的成績，二是對上一年工作進行分析總結，三是對新一年的計劃或是展望。一、過去的一年取得的成績回憶過去的一年里，主要的工作成績，要把對公司整體市場發(fā)展

2、有利的放到前面，由大到小，由重到輕的順序，有選擇性的列出來，但不要太多，容易變得冗余。二、對上一年工作進行分析總結首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈。其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、推廣、廣告宣傳、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足。最后，就是自身營銷工作的總結

3、分析，分別就數(shù)據(jù)、目標市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。三、新一年度營銷工作規(guī)劃快速消費品年終總結第三部分，其實就是要系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年終總結并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。第二篇：快消品銷售經(jīng)驗快消品銷售經(jīng)驗今天分享和交流的

4、內(nèi)容有6點，一是銷售系統(tǒng)；二是“望遠鏡”與“顯微鏡”；三是快消品的分銷模式；四是銷售團隊的領導；五是銷售團隊培訓；六是建立“根據(jù)地”和“堡壘”。前面三點主要是對一個區(qū)域市場的銷售系統(tǒng)的思考，后面三點是銷售團隊領導和銷售人員培訓的經(jīng)驗分享。銷售系統(tǒng)做銷售時間越長，我對銷售系統(tǒng)有更多的興趣和思考，越來越發(fā)現(xiàn)銷售系統(tǒng)對一個區(qū)域市場的銷售活動、銷售過程和銷售結果的影響。我有工廠部門工作的經(jīng)歷，也有在亞太釀酒和可口可樂銷售工作的經(jīng)歷，引發(fā)了我對銷售系統(tǒng)的思考。在一個工廠里，昨天、今天和明天生產(chǎn)出來的啤酒是一樣的。在美國工廠、歐洲工廠和中國工廠生產(chǎn)出來的啤酒是一樣的。為什么？因為工廠的要求就是要生產(chǎn)同樣標

5、準的產(chǎn)品，所以工廠有統(tǒng)一的標準的生產(chǎn)cao作流程和標準。所以在生產(chǎn)線上，每個崗位的cao作都是有規(guī)范和標準的。用一句話來講，就是“說我做的，做我所說”。所有的生產(chǎn)過程和cao作都是有書面描述的。我們來看銷售，從消費者和客戶的角度來看，在不同的市場，客戶和消費者的購買和消費行為是否是一致的？以啤酒為例，消費者的消費需求是一樣的，大多的啤酒需求是社交、娛樂、慶祝宴會、消遣和解渴等。在什么時間飲用啤酒呢？中餐、晚餐、夜間娛樂和在家看電視等時飲用啤酒。在哪里喝酒呢？現(xiàn)飲渠道，即現(xiàn)場飲用的，有飯店、排檔、酒吧、夜總會等。非現(xiàn)飲渠道，即購買回家飲用的，有批零店、雜貨店、超市、連鎖店、大賣場等。在不同市場，

6、消費者的消費行為是一致的。從廠家和商家的角度來看，在一個市場，昨天、今天和明天銷售啤酒是否是一樣的？在不同的市場，在美國、歐洲和中國銷售啤酒是否是一樣的？應該說也是一樣的。既然在不同的市場消費者的消費行為和銷售人員的銷售活動是一致的，銷售是否學習工廠？制定一個統(tǒng)一的和標準的銷售系統(tǒng)呢？這個銷售系統(tǒng)指引不同的市場的銷售人員開展當?shù)厥袌龅匿N售活動，服務好當?shù)氐目蛻艉拖M者。一些快消品的市場領導者，如可口可樂、百事可樂和康師傅，這些企業(yè)的的銷售系統(tǒng)是比較完善的。如何將一個市場劃分為片區(qū)、劃分為路線，每個崗位的銷售人的工作職責和kpis是什么，每個銷售代表負責多少個售點，如何拜訪售點，在每個售點執(zhí)行什

7、么標準，銷售代表每天銷售活動的結果和報告是什么，都有清晰的描述和指引。在可口可樂和百事可樂都設有銷售系統(tǒng)的部門。舉一個例子，百事可樂有sis部門，這個部門有三大職責：一是安裝銷售系統(tǒng)與工具；二是持續(xù)銷售系統(tǒng)與工具；三是建立銷售人員能力。對照一些其他的企業(yè)，是否有銷售系統(tǒng)？有，但不夠完善，不夠重視，缺乏對銷售系統(tǒng)的持續(xù)優(yōu)化。通常只知道下達銷量指標，銷售團隊完成銷量就是萬歲?，F(xiàn)在越來越多快消品企業(yè) 1也開始重視商務優(yōu)化和銷售系統(tǒng)建設，開始設立銷售系統(tǒng)部門，或是商務優(yōu)化部門。 一部汽車就是系統(tǒng)，銷售系統(tǒng)就像一部汽車，可以“復制”到更多市場?“望遠鏡”和“顯微鏡”每年我們都參加公司的年度商務會議。在會

8、議上，中國區(qū)域總裁講全國戰(zhàn)略和長期戰(zhàn)略，公司總經(jīng)理講公司戰(zhàn)略和年度運營目標。在會議中，參加會議人員被所描述的美好藍圖和美麗的激昂詞句所感染，陶醉在其中。但是每年的商務年會只講銷售戰(zhàn)略，沒有講銷售系統(tǒng)。好像只有“望遠鏡”，可以看到遠處目標和方向，但是沒有“顯微鏡”，看看每個市場的銷售是如何運作的。在一個市場上，售點數(shù)量有什么變化？銷售渠道有什么新的變化？分銷模式和分銷網(wǎng)絡是否有效？銷售人員的數(shù)量是否足夠？銷售的組織架構是否有效？銷售人員的能力如何？銷售人員的工作職責、工作流程、工作標準是否清晰？銷售目標和kpis分解到什么程度？銷售管理、控制和報告系統(tǒng)是否清晰？這些一系列的銷售系統(tǒng)問題沒有被回顧

9、，銷售系統(tǒng)和銷售運作沒有被重視和進行優(yōu)化，十年前和十年后的銷售模式和銷售系統(tǒng)一模一樣，沒有變化。試想一想，如果銷售系統(tǒng)不完善，我們?nèi)绾斡行У毓芾礓N售人員的銷售活動？如果銷售人員每天的銷售活動不能被有效地管理和控制，我們?nèi)绾巫屼N售團隊有效地執(zhí)行和實現(xiàn)設定好的kpis和戰(zhàn)略目標？如果銷售系統(tǒng)不完善，如何做全國市場呢？快消品的分銷模式哪些行業(yè)是快消品行業(yè)？飲料、酒類、包裝食品、家庭洗滌用品、化妝品等等?？煜沸袠I(yè)的有哪些特點？舉一個例子，您去逛街，口渴了，怎么辦？買水，還是買飲料？為什么買飲料？您買什么品類什么品牌的飲料？假如這個店沒有您要買的產(chǎn)品，怎么辦？換為其他品牌？還是去別的店？你購買時間有多

10、長？從做出購買決定，到選擇品牌和產(chǎn)品，到購買交易結束，只有3-5分鐘。從消費者的購買行為，我們看出快消品行業(yè)的特點：非生活必需品、沖動性、擴張性、便利性、易替代性、重復購買??？煜沸袠I(yè)的特點決定了快消品的售點覆蓋率很高，售點數(shù)量很多。如果有一個售點沒有你的產(chǎn)品，你將失去銷售的機會。所以快消品還有一個特點就是銷售人員比較多，對每個市場精耕細作，服務好每個售點，終端制勝。我們來看一個售點，左邊的箭頭是內(nèi)，右邊是外。我們可以理解為，賣進和賣出。但在這里，內(nèi)是指企業(yè)內(nèi)部，外部是指客戶和消費者，內(nèi)外的交接點就是售點。企業(yè)內(nèi)部無論做什么，最終是提供一個產(chǎn)品和服務，并通過售點來實現(xiàn)銷售。所以企業(yè)做各種努力

11、，最終要體現(xiàn)在產(chǎn)品上和售點銷售上，如果這個努力沒有在終端售點上體現(xiàn)出來，實現(xiàn)更多的銷售，那么這個努力作用不大。舉一個例子，可口可樂有一個4a原則：買得到、買得起、樂得買和店內(nèi)執(zhí)行。第二組箭頭，上下表示什么呢？上是指市場營銷的線上營銷活動，如電視廣告、報紙廣告、大型贊助活動等等。下是指市場營銷的線下活動，如促銷活動、人員促銷、價格促銷、堆頭促銷等等。線上和線上各種營銷活動努力，最終也要在每個售點體現(xiàn)出來。如果沒有在 2售點上體現(xiàn)出來，實現(xiàn)更多的銷售，那么這個營銷活動的作用不大。所以快消品行業(yè)，要滿足消費者的購買需求，就要服務好每個售點，要贏得競爭，就要精耕細作，采取深度分銷的模式。將一個市場劃分

12、為片區(qū)，將片區(qū)再劃分為路線，每個片區(qū)、路線由專職銷售人員管理和服務，銷售人員有計劃地拜訪售點，收取訂單和做生動化等，售點的訂單由公司直送，或者由公司指定的配送商負責配送?？煽诳蓸贰偈驴蓸?、康師傅等一些市場領導者大多采取深度分銷的模式。除了深度分銷的模式，還有貿(mào)易模式和批發(fā)模式。貿(mào)易模式，是將產(chǎn)品交給一個代理商去代理和銷售，沒有公司銷售人員服務，這種模式一般使用在一些非重點市場。批發(fā)模式，在代理商下面設立多個分銷商，公司派少量銷售人員服務這些分銷商和部分重點客戶?？煜沸袠I(yè)的特點決定了快消品的銷售環(huán)節(jié)多，售點覆蓋面廣，售點多，銷售人員多，要贏得競爭，就要精耕細作，服務好每個售點，這決定了快消品

13、的銷售系統(tǒng)比較復雜。我們在這里所探討的銷售系統(tǒng)是指深度分銷模式的銷售系統(tǒng)。銷售團隊管理快消品的銷售系統(tǒng)包括了許多方面，今天我們重點交流兩點：銷售團隊管理和銷售人員培訓。這里說的銷售團隊是一個完整的最小的銷售單位。有多少人呢？15-25人，由12-22名銷售代表、2-3名銷售主管、1名銷售經(jīng)理和1名銷售行政組成。舉一個例子，可口可樂、百事可樂和康師傅的營業(yè)所。如何有效地帶領和管理這個銷售團隊呢？我們來分析一下，銷售代表的工作是每天循環(huán)的，主管的工作是每周循環(huán)，銷售經(jīng)理的工作是每月循環(huán)。這些循環(huán)都是pdca的循環(huán)，即計劃執(zhí)行控制評估。所以銷售團隊管理和領導也就是一個pdca循環(huán)。首先是制定每月的目

14、標和計劃。目標和計劃制定好后，要溝通讓每個團隊成員都清楚這個目標和計劃。當團隊每個成員都朝向共同的目標而努力才是真正的合力。第二步是執(zhí)行，每個銷售代表計劃性拜訪每個售點，執(zhí)行每月/每周/每日的kpis。重要的一點是每個銷售代表要提交每日拜訪結果報告，報告的內(nèi)容就是每日kpis的完成情況，這樣可以查看實際執(zhí)行結果與kpis的差距，并及時糾正，確保每日正確執(zhí)行。第三是控制，一是銷售主管實地查看執(zhí)行的情況和結果，另一方面是對銷售代表進行跟線輔導。銷售代表的銷售行為是否正確？銷售代表的銷售拜訪是否有效？如果一個銷售代表的銷售行為是不正確的，那么他在每個售點的銷售行為都會是不正確的，他每天的銷售行為都會

15、是不正確的，這是錯誤的積累。反過來，如果一個銷售代表的銷售行為是正確的，每個售點和每一天都是正確的積累。如何訓練銷售人員養(yǎng)成正確的銷售行為呢？最有效的方法是崗位培訓，也就是跟線輔導。通過跟線輔導訓練銷售代表養(yǎng)成正確的銷售行為，提高銷售人員的執(zhí)行力和執(zhí)行的效果。第四步是評估，銷售團隊每月、每周、每日都有銷售例會。通過評估，找出執(zhí)行的實際結果與目標的差距，并制定改進行動。每次銷售例會也是銷售團隊學習的時間，也是銷售團 3隊建設的機會。這是一個銷售團隊每日、每周和每月的工作循環(huán)。銷售部和公司也有pdca循環(huán)。銷售管理控制和報告系統(tǒng)這個大的循環(huán)就是公司的銷售管理控制和報告系統(tǒng)。董事會設定3-5年戰(zhàn)略目

16、標，分解到每個經(jīng)營單位的年度目標，公司再分解到銷售部的更具體的目標，銷售部再分解到每個市場每個銷售團隊更細更具體的目標和kpis，銷售團隊最后分解到每個銷售人員具體的明確的可執(zhí)行的kpis。董事會有董事會的工作循環(huán)，公司有公司工作循環(huán)，銷售部有銷售部的工作循環(huán)，銷售團隊有銷售團隊的工作循環(huán)。這些環(huán)環(huán)相扣，最終將公司的戰(zhàn)略目標分解為具體的可執(zhí)行的kpis，轉為銷售團隊每天的銷售行動，去執(zhí)行，去積累，最終實現(xiàn)公司的目標。具體的可執(zhí)行的kpis銷售系統(tǒng)有效地執(zhí)行！銷售人員培訓有一個現(xiàn)象和問題，就是空降高管，一線的銷售流失率高。如何解決和應對這個問題，銷售系統(tǒng)人員培訓。如果沒有銷售系統(tǒng)，談不上培訓，沒

17、有銷售系統(tǒng)，培訓什么呢？即使培訓，正確的銷售行為也不會發(fā)生。有了銷售系統(tǒng)，沒有培訓，正確的銷售系統(tǒng)和銷售行為也不能建立。如何對銷售人員進行有效的培訓呢？首先，要建立銷售人員能力模型，要建立一個培訓課程體系。不能盲人摸象，摸到尾巴，說大象像一根繩子，摸到大腿，說大象像柱子。舉個例子，平安保險大學的培訓課程體系很完善。有了能力模型和培訓課程體系，才能進行有系統(tǒng)的培訓。第二點建議是建立區(qū)域大學，讓團隊自我學習自我更新?？煽诳蓸酚锌煽诳蓸反髮W，但是遠水救不了近火。百事可樂的方法有意思，建立tu，即區(qū)域大學。銷售人員有效的培訓方式：會議、跟線輔導、一對一輔導、集中培訓等。誰來培訓一線銷售人員呢？要建立內(nèi)

18、部講師隊伍，培訓下屬是銷售經(jīng)理的重要職責之一。要重點培養(yǎng)銷售主管的輔導技能，以便銷售主管進行有效的跟線輔導。公司要有一個人才發(fā)展計劃，發(fā)展公司的骨gan人員的管理能力和領導能力，培養(yǎng)公司的接班人。組織培訓與發(fā)展體系圖剛才我們講了兩點，一是人員培訓體系，二是建立銷售人員的能力模型和培訓課程體系。我們先來看討論這兩點。先來看一下公司的培訓與發(fā)展體系圖。組織發(fā)展是根據(jù)公司業(yè)務發(fā)展的需要，人員的培訓與發(fā)展是根據(jù)組織發(fā)展的需要。組織發(fā)展，除了培訓與發(fā)展，還包括了配員與招聘、薪資福利、績效管理等?，F(xiàn)在看一下人員培訓與發(fā)展是如何運作的？培訓的工作也是一個循環(huán)，有一個addie模式，從培訓需求分析開始，到培訓

19、課程設計，到培訓課程編寫，到培訓課程實施，最后到培訓評估。培訓模塊要與人力資源其他模塊相結合。培訓需求可以分為兩個階段，第一階段的培訓需求分析是根據(jù)崗位、崗位分析和崗位職責描述確定每個崗位所需要的工作態(tài)度、工作知識和工作技能，即建立崗位能力模型。然后根據(jù)崗位能力模型，翻譯成培訓課程體系。第二階段的培訓需求分析是對員工個人的工作表現(xiàn)和工作能力進行評估，找出個人的能力差距和培訓需求。一是通過對個人的績效評估，找出能力差距和培訓需求。二是利用能力模型對每個員工進行能力評估，找出能力差距和培訓需求。三是根據(jù)公司的“人才發(fā)展計劃”和“繼任者計劃”，制定員工的個人職業(yè)生涯發(fā)展計劃，確定個人的培訓需求。根據(jù)

20、公司的業(yè)務發(fā)展確定培訓需求的優(yōu)先順序，根據(jù)公司的培訓預算和培訓資源制定出年度培訓計劃。根據(jù)年度培訓計劃實施培訓課程。最后是培訓評估，培訓評估主要是鼓勵員工將所學習的知識和技能應用到工作中去，提高工作績效。培訓與發(fā)展的輸出結果一是提供給員工工作所需要的工作知識和工作技能。二是培養(yǎng)未來領導者和各級接班人。三是企業(yè)業(yè)務發(fā)展和改革的“發(fā)動機”。建立崗位能力模型比較重要，有了崗位能力模型和培訓課程體系，才能進行有系統(tǒng)的培訓。快消品銷售人員能力模型我們看一個通用的快消品的銷售人員的能力模型。銷售部通常有的崗位：銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、區(qū)域運作經(jīng)理、銷售總經(jīng)理。根據(jù)崗位職責和崗位能力的要求，銷售人員的

21、知識和能力分為五個層次。第一層級是公司知識、企業(yè)文化、公司制度、員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)品知識，公司所有員工都需要這些知識。這些培訓通常通過新員工上崗前的入職培訓進行，培訓老師通常是人力資源部的培訓專員。第二層級是售點拜訪、售點執(zhí)行和客戶服務的知識和技能。主要是一線銷售代表所需要的工作知識、工作流程和工作技能。銷售代表的工作范圍是一個片區(qū)、5-6條路線和200多個售點，銷售代表的工作職責主要是售點拜訪、售點執(zhí)行、售點服務和經(jīng)銷商管理，銷售代表的所需要的工作知識和技能包括工作職責、fmcg行業(yè)知識、公司產(chǎn)品分銷模式和銷售系統(tǒng)知識、銷售渠道、每日拜訪計劃、銷售拜訪八步驟、售點執(zhí)行、客戶服務與管理、經(jīng)銷

22、商管理、消費者投訴處理、專業(yè)銷售技巧、推銷講解技巧、銷售談判技能等等。銷售代表的培訓一般通過崗位培訓、跟線輔導和集中培訓等方式進行，培訓老師通常是銷售主管、銷售經(jīng)理、公司專職銷售培訓老師和外部培訓老師。第三層級是銷售片區(qū)與路線管理、銷售輔導和團隊領導的知識和技能。主要是銷售主管和銷售經(jīng)理所需要的工作知識和工作技能。銷售主管的工作范圍是管理5-6名銷售代表，管理5-6個銷售片區(qū)，1000個客戶。銷售主管的工作知識和技能包括銷售片區(qū)與路線管理、跟線輔導、銷售促銷、團隊領導、渠道營銷知識、市場營銷知識、初級管理技能等等。銷售 5主管和銷售經(jīng)理的培訓通常通過集中培訓和會議方式進行，培訓老師通常是公司高

23、級銷售經(jīng)理人、公司專職培訓講師和外部培訓老師。第四層級是區(qū)域銷售運作、銷售策略和銷售系統(tǒng)的知識和技能。主要是銷售經(jīng)理和區(qū)域銷售運作經(jīng)理所需要的工作和技能。區(qū)域銷售運作經(jīng)理的工作范圍是負責一個區(qū)域，管理5-6名銷售主管/經(jīng)理，管理25-30名銷售代表。區(qū)域銷售運作經(jīng)理要具有區(qū)域銷售運作的概念、知識和能力，區(qū)域銷售經(jīng)理的工作知識和能力包括市場狀況、競爭狀況、產(chǎn)品組合、品牌發(fā)展、銷售預測、銷售策略、銷售計劃、價格管理、銷售收入和利潤、倉儲、分銷網(wǎng)絡、經(jīng)銷商發(fā)展、組織架構、人員能力、銷售系統(tǒng)優(yōu)化、銷售控制和審計等，他要具備團隊領導能力、演講能力、戰(zhàn)略規(guī)劃等能力。區(qū)域銷售運作經(jīng)理的培訓通常通過集中培訓和

24、會議方式進行，培訓老師通常是公司總經(jīng)理、各部門經(jīng)理和外部培訓講師。第五層級是高級管理能力和領導力發(fā)展。主要的培訓對象是公司骨gan人員和未來各層級的團隊領導者和接班人。主要是培養(yǎng)未來領導者的戰(zhàn)略規(guī)劃、管理能力和領導力。通常有“公司人才發(fā)展計劃”來負責。更高職位和級別的銷售人員要掌握下屬的工作職責、工作流程、工作知識和技能。建立“根據(jù)地”和“堡壘”我最近讀一篇文章，講的是以啤酒行業(yè)的競爭有三大要素：資本、品牌、根據(jù)地。資本是硬實力，品牌是軟實力，但要有盈利需要根據(jù)地和堡壘。根據(jù)我多年的銷售經(jīng)驗，要在一個市場建立根據(jù)地，即市場占有率要有10%以上。一是要有一位優(yōu)秀的銷售團隊領導者；二是要有一支隊伍

25、，一支訓練有素的銷售團隊；三是要有一個銷售系統(tǒng)，使銷售團隊有效地執(zhí)行；四是銷售團隊2-3年不懈的努力和積累。所以文章最后說競爭第四大因素是人才。如何培養(yǎng)人才呢？培訓！6第三篇：快消品銷售誤區(qū)聯(lián)系銷售人員大部分時間只跟客戶的采購部聯(lián)系。絕大多數(shù)企業(yè)多年來一直這么做，但采購部僅僅是決策者的訂單執(zhí)行人而已。而決策者來自銷售部與市場部、產(chǎn)品設計部、工程部、生產(chǎn)部等職能部門。結果是，你根本沒有接觸到最重要的人，應該想辦法接觸更多的人。 價格在與客戶接觸的整個售前工作中都在討論價格。銷售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒錯的，但討論的核心問題是價格。你總是與客戶在爭取數(shù)量折扣、運費、廣告費、加工費、技術支持方

26、面糾纏，他要盡量壓低最終價格，而你始終貌似不答應，結果始終是沒有結果。 培訓銷售人員接受的都是傳統(tǒng)的集中訓練：如何不怕客戶拒絕，如何不被壓力打到，如何毫不氣餒的取得成功。培訓內(nèi)容包括讓銷售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷售人員的精神，但是由于它仍然無法解決供應商和顧客之間的矛盾問題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會很快消失；應該建立教練式的新型培訓模式來取代傳統(tǒng)的看似熱鬧的集中訓練。獎勵高層不斷調(diào)整銷售人員獎勵制度，迫使他們爭取更高的價格，更高的利潤。這使銷售過于急功近利，耐心不足的銷售人員更不能為客戶的長遠價值做考慮；不折手段只能帶來問題不斷的客戶關系。參與制定

27、與客戶相關的政策時將銷售人員排除在外。銷售人員是全公司最了解客戶需求的人，不能聽取他們的真知灼見，是一種巨大的失策；每個公司都應該明確銷售最大的商業(yè)導向。客戶將銷售隊伍重新組織，給與客戶更大的關注。但客戶的根本需求并沒得到重視；必須想辦法從內(nèi)到外建立新的面對客戶的思考邏輯.批評銷售人員自認為做的很好。但他們根本就做錯了方向，事倍功半。公司應該建立防止銷售方向跑偏的督查機制。環(huán)節(jié)從未想過客戶的客戶，從未接觸過客戶的客戶。銷售是一種連鎖反應，只有產(chǎn)品的下游用戶對產(chǎn)品滿意，鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者-你的客戶，包括你自己才能長期盈利。 整理銷售人員過于注重內(nèi)部工作。單獨問問你的銷售人員，每天花多少時間整

28、理文件，花多少時間做行政工作就知道了；建議不要在非銷售工作上浪費太多的時間。第四篇：快消品冬季銷售快消品企業(yè)如何面對冬季銷售20XX年11月公布的數(shù)據(jù)顯示，11月份居民消費價格總水平同比上漲%。其中，城市上漲%，農(nóng)村上漲%；食品價格上漲%，非食品價格上漲%；而從八大類別看，食品類、煙酒及用品類和醫(yī)療保健及個人用品類的價格增幅居前，分別同比上漲%、%和%。從中我們不難發(fā)現(xiàn)，和居民生活息息相關的快速消費品市場在這輪物價上漲中首當其沖，因此，我們十分有必要仔細研究一下當前市場狀況下快速消費品企業(yè)可能面臨的市場影響和相應對策。何為快速消費品？快速消費品是指那些使用壽命較短，消費速度較快的消費品。最容易

29、讓人理解的對它的界定包括：包裝的食品、個人衛(wèi)生用品、煙草及酒類和飲料。之所以被稱為快速，是因為他們首先是日常用品，它們依靠消費者高頻次和重復的使用與消耗、通過規(guī)模的市場量來獲得利潤和價值的實現(xiàn)。一種更為常見的叫法是pmcg，從這個名稱中我們不難發(fā)現(xiàn)，包裝盒大批量的消費是這類產(chǎn)品的主要特點。相對于耐用消費品、地產(chǎn)和健康護理等行業(yè)的產(chǎn)品來說，fmcg是一個獨特的、相對完整和富有特征的領域，它的營銷、通路、廣告和公關都呈現(xiàn)出不同的特色。可以說，快速消費品不僅是一類產(chǎn)品的總和，同時它也是一種營銷和溝通方法的總和?？焖傧M品的基本特征快速消費品與其他類型的消費品相比的一大主要區(qū)別就在于其購買決策和購買過

30、程的沖動性，產(chǎn)品的外觀包裝、廣告促銷、使用體驗等都會對銷售起重要作用，因此快速消費品歸結起來有以下三大特點：便利性：產(chǎn)品的易得程度決定了消費者的購買行為，由于快速消費品往往關系到消費者日常生活的細節(jié)，所以消費者通常習慣性地就近購買。視覺化產(chǎn)品：快速消費品中同類的產(chǎn)品屬性相差不大，因此產(chǎn)品的包裝以及宣傳成為了消費者感知產(chǎn)品特性的一個有效途徑，消費者在購買時很容易受到賣場氣氛、產(chǎn)品包裝及促銷活動的影響。品牌忠誠度不高：由于產(chǎn)品本身的科技含量不高，同類產(chǎn)品間的區(qū)別不大，所以快速消費品消費者很容易在同類產(chǎn)品中轉換不同的品牌。與以上三大基本特征相呼應，快速消費品營銷呈現(xiàn)出五個獨特屬性。首先是銷售周期、生

31、產(chǎn)周轉周期短。像奶制品、餅干、方便面等產(chǎn)品消費者幾乎每天都要消耗，從而也使其購買間隔相當之短。其次是進入市場的通路短而寬，快速消費品的渠道中間環(huán)節(jié)相對較少，一般為分公司或辦事處下的經(jīng)銷商體制，常在分公司所轄區(qū)域設立庫房，但其便利性的特點要求商家能夠有足夠寬的渠道力量以滿足消費者能夠十分容易地獲得其所需產(chǎn)品。再者是市場生動化，由于消費者的購買決定往往伴隨著沖動性，因此營銷手段的生動性對快速消費品來說顯得彌足珍貴，在人流量大、檔次高的地區(qū)設立戶外廣告牌做產(chǎn)品形象廣告，在賣場進行現(xiàn)場演示、促銷、折價銷售等活動對產(chǎn)品銷售都將起到十分重要的作用。最后是售后服務的重要性，快速消費品雖然通?？萍己坎桓撸?/p>

32、費頻率較快，但是同樣不能忽視服務，尤其是售后服務，因為涉及到食品安全等方面，快速消費品需要對客戶的投訴進行迅速反饋和有效處理。售后服務不及時很容易造成公關危機，從而直接導致品牌信任度的下降，這將大大影響到快速消費品的市場銷售情況。消費者信心指數(shù)下降 + 物價上漲，快速消費品行業(yè)會否受到?jīng)_擊？根據(jù)國家統(tǒng)計局20XX年12月3日公布的數(shù)據(jù)顯示，消費者信心指數(shù)、消費者滿意指數(shù)、消費者預期指數(shù)均比上月出現(xiàn)下滑，分別下滑了%、%、%，這已經(jīng)是連續(xù)第三個月份出現(xiàn)下滑。消費者信心指數(shù)出現(xiàn)下挫反映了消費者生活滿意度的下降以及對未來經(jīng)濟出現(xiàn)變化的預期。更確切地講，現(xiàn)在的消費者正處于一種兩難的境地中，一方面持續(xù)的

33、物價上漲及實際利率的負值使居民手中的錢在加快貶值，只有盡快地消費才能最大限度地利用資金，但另一方面，房價的持續(xù)上漲又限制了居民消費的熱情，為了償還購房貸款或者籌集住房首付，很多消費者不得不約束自己的行為而眼睜睜地看著貨幣購買力的下降。而與之相對應的是，快速消費品所包含的食品恰恰是價格漲幅最大的一類商品，那么，快速消費品行業(yè)的漲價會否因為消費者的這種兩難困境而迎來銷售的冬季呢？其實，出現(xiàn)這種情況的可能性相對較小。首先，快速消費品所涉及的產(chǎn)品領域與居民的日常生活息息相關，其價格彈性相對較小，這也就意味著其價格對消費者消費量的影響是十分有限的。例如，對于一個習慣每天早餐喝一杯牛奶的人，牛奶價格的上升

34、會可能致使其產(chǎn)生不滿意度，但是這種不滿意的產(chǎn)生是有限的，只要增長后的價格所對應的效用不超過牛奶本身帶來的效用，大多數(shù)人還是會繼續(xù)對牛奶的消費。其次，這一輪快速消費品的價格增長范圍很廣，消費者即使從現(xiàn)有的產(chǎn)品中找到原有產(chǎn)品的替代品，同樣還是要受到物價上漲的影響。還是舉牛奶的例子，如果牛奶的價格上漲而豆奶的價格維持不變，那不少人可能會選擇消費豆奶來替代原來的牛奶，但是現(xiàn)在的情況是牛奶和豆奶的價格都發(fā)生了上漲，則消費者可采取的唯一選擇就是放棄這種生活習慣，而通常情況下，一種長久形成的生活習慣很少會因為價格波動的因素而發(fā)生改變。再者，快速消費品的絕對價格上漲不多。由于這類產(chǎn)品與居民的日常生活息息相關，

35、所以消費者往往能夠切身感受到物價的上漲，并由此產(chǎn)生對生活滿意度的下降和對經(jīng)濟前景的擔憂。然而，快速消費品的相對價格漲幅雖然居前，但這類產(chǎn)品本身的特點決定了其絕對價格并不會很高，因此即使有一定比例的漲幅，也遠不會促使消費者大量減少這部分產(chǎn)品的消費。消費者信心指數(shù)下降 + 物價上漲，快速消費品將何去何從？根據(jù)以上的分析我們可以得出這樣的結論，消費者的信心指數(shù)的下降受到了生活相關產(chǎn)品，包括快速消費品中食品、洗化用品等價格上漲因素的影響，但是他們并不會對整個快速消費品行業(yè)的銷售產(chǎn)生巨大的影響。盡管如此，在這一輪物價上漲過程中，消費者對于整個快速消費品的銷售格局還是會發(fā)生一些變化的趨勢。趨勢一，相對高端

36、的產(chǎn)品將受到更多影響。快速消費品關系到每天的生活，其費用屬于家庭中的一項相對固定支出，因而居民對其價格的變動就會顯得異常敏感。一定程度漲價的出現(xiàn)不會改變消費者原有生活習慣，但消費者會更傾向于維持原來的支出，故而其很可能會去嘗試價格變動相對較小的產(chǎn)品，加上這一行業(yè)中消費者的品牌忠誠度不高，因此那些性價比突出的產(chǎn)品將會受到更多的青睞，而相對高端高價的產(chǎn)品將會受到一定的影響。趨勢二，農(nóng)村市場更易受到漲價的影響。20XX年快速消費品行業(yè)的一大特點就是銷售終端的“下沉”。隨著國家商務部牽頭進行的“萬村千鄉(xiāng)市場工程”的啟動，快速消費品企業(yè)紛紛把自己的觸角伸向了更為廣闊的農(nóng)村市場。然而城鄉(xiāng)收入之間仍然存在著

37、一定的差距，而根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，農(nóng)村消費價格指數(shù)的增幅要超過城市。加上部分快速消費品在農(nóng)村市場還屬于培育階段，農(nóng)村居民對于這些產(chǎn)品的使用尚處于嘗試階段，而對其價格變動相對較為敏感，因此物價的上漲很可能會影響這部分消費者的消費意愿。趨勢三，新品推行的難度加大。消費者消費欲望的下降以及對將來預期的改變意味著消費者將采取略為保守的消費策略，即保證自己原有生活水平的前提下有選擇地提升生活品質。因而在這段時期，消費者對新品類的關注程度將有所降低，嘗試的興趣也將減少?？焖傧M品是一個產(chǎn)品更新和流動性非常強的行業(yè)，產(chǎn)品的更新?lián)Q代相對其他產(chǎn)品也會更頻繁，而銷售本身也是借助營銷手段來使消費者產(chǎn)生沖動性的購買

38、行為。因此面對相對謹慎的消費者，那些與生活聯(lián)系并不密切，著重提高生活品質的產(chǎn)品在推廣和宣傳過程中將會需要較通常更大的營銷投入，而難度也相對較大。趨勢四，消費者流動將更為頻繁?？焖傧M品行業(yè)的同質現(xiàn)象比較嚴重，與此相對應的就是消費者的品牌忠誠度不高，卻由于購買的頻繁性而對于產(chǎn)品的價格敏感度很高。隨著產(chǎn)品價格的上升，部分消費者可能會在消費的過程中更注重產(chǎn)品價格的變化，而隨著不同品牌產(chǎn)品價格調(diào)整在時間、幅度、策略上的不同，消費者相對以往可能更為頻繁地游走于不同品牌之間。綜上所述，當前的市場環(huán)境和消費心態(tài)宏觀上并不會對整個快速消費品市場產(chǎn)生巨大的沖擊，然而整個市場看似波瀾不驚，卻暗流涌動，企業(yè)采取的價

39、格、營銷策略將很有可能引導市場份額的重新劃分。在注重銷售生動性和氛圍營造的快速消費品領域，從來就不缺乏有創(chuàng)意的營銷方法和手段。而20XX這個特殊的年份，也將為各商家的營銷注入無限的遐想空間。一場熱火朝天的營銷大戲即將上演，讓我們拭目以待！第五篇：快消品銷售技巧可口可樂、百事、寶潔、聯(lián)合利華、高露潔?這些國際快速消費品業(yè)內(nèi)的巨頭，不幾乎每個消費品企業(yè)都會要求業(yè)務員按照標準進行終端拜訪，然而，我們看到的現(xiàn)狀是，絕大多數(shù)業(yè)務員終端拜訪都是走過場，和終端老板打個哈哈就走。曾見過一個冷飲業(yè)務員，只是問了一下老板要不要訂貨，老板回答不需要，業(yè)務員扭頭就走。對于終端拜訪在維護客情、提升銷量、了解市場等方面的

40、重要性，已無需多講。我們先來看看可口可樂、寶潔、聯(lián)合利華、強生等公司在終端拜訪方面的系統(tǒng)要求。跨國公(請你繼續(xù)關注 網(wǎng) )司的終端拜訪要求一、 可口可樂公司拜訪八步驟：準備工作檢查戶外廣告向客戶打招呼做售點生動化檢查售點庫存建議訂單確認定貨感謝客戶。這“八個步驟”，可口可樂多年來一直對業(yè)務代表不斷地反復強調(diào)、培訓，還把它做成牌子掛在每一個辦事處。二、寶潔公司終端拜訪作業(yè)標準。 客戶拜訪的基本步驟：1 制定計劃：訂立訪問目標； 2 客戶營業(yè)場所的觀察；用觀察技巧進行客戶滲透察看我們產(chǎn)品的貨架展示、分銷、助銷及貨量等； 競爭對手的情況3 銷售演示，達成我們的訪問目的；4 收款；5 助銷：張貼廣告宣

41、傳；培訓客戶有關人員產(chǎn)品知識；6 記錄和報告：記錄每次拜訪的結果及機會；填寫每日訪問報告；7 分析、回顧訪問過程，總結得失。寶潔業(yè)務代表每天的工作程序: 1 按時回到辦公室；2 準備所有銷售材料，包括客戶記錄、銷售報表、訂單、發(fā)票、助銷材料和銷售手冊等 ；3 制定目標，檢查拜訪計劃；4 電話預約有關客戶人員；5 實地拜訪客戶；6 回辦公室交訂單，交貨款等 ；7 制定第二天的拜訪計劃三、聯(lián)合利華69基本拜訪流程?！?”即六個工具：客戶資料卡 (call sheets)、銷售報表、銷售文件夾、銷售簡報材料/ 工具、商品陳列材料/ 工具、日銷售優(yōu)先任務報告?！?”即9個步驟：查閱計劃開始拜訪店面檢查

42、收款銷售簡報結束銷售記錄和報告陳列工作結束和評估。四、強生的拜訪八步驟：計劃與準備商店巡視收款銷售陳述商品陳列建立良好客情完成報表分析拜訪結果。強生認為，高效的終端拜訪，是實現(xiàn)銷售目標的堅實基礎，標準化的工作程序，使銷售人員的銷售工作更具計劃性、針對性。高效終端拜訪的關鍵終端拜訪不是表面工夫，不是每次都和終端打個哈哈而已。高效的終端拜訪分為三部分：拜訪前準備充足；拜訪中按步驟進行提高工作效率；拜訪后及時總結，及時提高。我們知道，跨國公司在銷售實際工作之中，積累了非常多的成功經(jīng)驗，移值到中國市場之中，經(jīng)過改革開放這么多年的改造，已經(jīng)形成了非常好的中國經(jīng)驗，那么，對于我們國內(nèi)企業(yè)來講，如何更好的應

43、用他們的成功經(jīng)驗為自己的企業(yè)取得競爭優(yōu)勢服務呢？經(jīng)過我們輔導國內(nèi)企業(yè)的經(jīng)驗來看，要做好這么幾點，以提高拜訪質量。1.拜訪前工作要做足。如果拜訪質量不高，還不如不去，費時良多卻不見成效，實在不劃算?；鶎訕I(yè)務人員負責網(wǎng)點較多，所以更要事前多做準備，包括：客戶資料；上次拜訪的反饋；生動化工具，雙面膠、抹布、筆、小刀、pop；拜訪路線，報表等等。可口可樂的準備工作包括：檢查個人外表儀容；檢查客戶卡資料；準備生動化材料；準備清潔用工具。要求個人儀表整潔清爽，如漱洗干凈，頭發(fā)整齊，胡須刮凈，著裝干凈衣服平整，襯衫系于褲內(nèi)，系好腰帶，皮鞋擦亮等。除了以上要求之外 ，在拜訪經(jīng)銷商或其它重要零售終端客戶時，還應

44、先預約。預約的主要目的并非僅為了禮貌，而是為了節(jié)省雙方時間，尤其是自己的時間。每天要訪問那么多渠道網(wǎng)點，時間非常緊張。預約能集中雙方的時間，不至于白跑一趟，自己準備充分，談起來會很順利很多。剛開始的時候，預約并不一定能夠達成目標，可能店主因為種種情況，時間碰不上，約不上，甚至約上時間了，因為他的生意比較忙，所以，也可能約好時間，我們得在那里等，反而浪費很多的時間，所以，我們再回頭來看看這個問題的實質。在拜訪客戶那里，通常我們會確定兩個名單，就是除了主要決策人之外，還有一個次重要的人。如店主和老板娘。這樣，見到其中一個，目標基本達成。在每次拜訪的時候，約定下次來拜訪的時間，時間一久，大家知道你做

45、事的習慣和方式，只要留有深刻的印象，大部分客戶會尊重你的時間安排的，有的客戶甚至會等你。2.拜訪中，要實現(xiàn)生意的鞏固與發(fā)展。終端拜訪中，做好店內(nèi)巡視、生動化、收款、爭取下定單等等。時間寶貴，所以你必須每一 個動作都要有利于生意的鞏固和發(fā)展。如檢查戶外廣告。可口可樂的規(guī)定，及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼；拆除過時的附有舊廣告用語的宣傳品；張貼位置要顯眼，不可被其它物品遮住。我們需要深刻理解、舉一反三的，是這個步驟的核心，而不是形式。查終端庫存。這一個拜訪周期期間，出了多少貨，哪些貨走得快，哪些貨走得慢，問一問原因；在批發(fā)部，要問問平常開票出貨人，再問問銷售主管或老板老板娘，找出原因，并找出解決

46、辦法。最后記錄下來，向公司匯報。調(diào)查信息。終端拜訪是收集市場信息的重要手段。要注意競品動態(tài)，做什么促銷了，推出哪些新品了，促銷從什么時候開始，到什么時候結束，具體如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。將了解到的信息上報公司，公司會根據(jù)相應的市場情況，說不定會給你一些相應市場支持；而且，通過分析這些現(xiàn)象，可以找到生意曲線變化的原因，總結出生意變化的規(guī)律性，做好自己所負責工作的歷史記錄，你的主管和公司，會根據(jù)你的記錄，在適當時候，以適當?shù)姆绞剑С帜愕墓ぷ?。持之以恒的高效終端拜訪，客戶對你會有公正的評價。每一次客戶拜訪，都會影響到產(chǎn)品、銷售人員、公司在客戶心目中的印象，因此，無論和客戶有多熟悉，終端拜訪也不能絲毫松懈?？蛻糇鹬卣J真的人，只有這樣，客戶才會聽從我們的銷售建議。3.拜訪后跟進總結，及時、即時得到提高。拜訪結束后，必須跟進結果，處理問題，記錄信息。扎實做好拜訪總結和跟進，對生意提升影響重大。同時，不斷地總結每一次拜訪的過程及結果，及時總結，能加深體會，提高自己的能力。實際上，終端拜訪的技巧和方法，并不復雜，很快就可學會，不是什么難事，但要