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1、銷售技巧,-如何處理反對(duì)意見 智慧源于思考,完美的技巧處理反對(duì)意見,柔道推銷 我們必須屈從于對(duì)手的力量， 把他朝他移動(dòng)的方向摔出。,處理反對(duì)意見的技巧顧客為什么要拒絕？,對(duì)變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦 （對(duì)新事物的陌生引發(fā)排斥） 得過且過（滿足現(xiàn)狀）,處理反對(duì)意見的技巧什么是異議？,異議是一種對(duì)興趣的陳述， 是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求。 異議意味著你的產(chǎn)品的好處 還不值得客戶馬上就去掏腰包。,處理反對(duì)意見的技巧四類拒絕,條件（能否滿足需求的各種因素）妨礙客戶購(gòu)買的真正原因 借口客戶不想買的理由 直接說不要想成交非常困難 異議是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求,處理反對(duì)意見的技巧異議解讀,客戶已經(jīng)過于投入，不

2、可能說不 客戶對(duì)你的產(chǎn)品有渴望 客戶不知道這樣做對(duì)不對(duì) 客戶需要更多的信息或說服工作,處理反對(duì)意見的技巧處理異議的一般原則,制造異議將拒絕轉(zhuǎn)化為異議 忽略輕微異議 忽略的第一次異議（樹立新認(rèn)識(shí)） 永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯 孤立異議 對(duì)異議有同感，但不同情,處理反對(duì)意見的技巧步驟,不要插話，忽略輕微異議 表示同感或稱贊 澄清拒絕的真相 孤立異議 戰(zhàn)勝異議 確認(rèn)問題已經(jīng)解決,處理反對(duì)意見的技巧通用技巧,感受、感覺、發(fā)現(xiàn) 互惠互利 關(guān)注問題 解凍與凍結(jié),處理反對(duì)意見的技巧常見異議處理,太貴了！ 理解：不知能否把價(jià)格壓下來(lái)，或在其它地方能買到更便宜的。 對(duì)策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，您是與什么比，覺得它貴呢？,處

3、理反對(duì)意見的技巧常見異議處理,我想考慮一下！借口 理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會(huì)陷得這么深。 對(duì)策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，在您決定購(gòu)買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？,處理反對(duì)意見的技巧常見異議處理,我剛從XXX那里訂了貨，不能再買你的了。條件或異議 理解：如果我先遇到你，我會(huì)在你這兒訂貨的。 對(duì)策：（柔道）沒問題，XXX是非常好的公司?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了之外，（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),處理反對(duì)意見的技巧常見異議處理,我們沒有這筆預(yù)算！借口 理解：我不能決定現(xiàn)在購(gòu)買，我不知道別人那里是否有更好的。 對(duì)策：如果拋開預(yù)算問題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議）

4、,處理反對(duì)意見的技巧常見異議處理,給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。 理解：不要管我，不要總纏著我。 對(duì)策：沒問題，而且我愿意幫您指出購(gòu)買這類產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問題）,處理反對(duì)意見的技巧常見異議處理,我有一個(gè)親屬也是干這一行的。 理解：我不信任你。 對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。不過，買東西不僅要看是誰(shuí)賣給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。有確實(shí)的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售）,處理反對(duì)意見的技巧常見異議處理,我的一位同事買過，結(jié)果很不愉快。 理解：我需要一點(diǎn)信心，我會(huì)買的。 對(duì)策： 弄清楚原因； 讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會(huì)怎么做

5、？； 表示贊同（我們正是這樣做的）。,處理反對(duì)意見的技巧常見異議處理,我不喜歡它，我什么也不想買。 理解：我不想買，我不想被說服。 對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問題）,完美的技巧要求生意技巧,推銷失敗的主要原因是不要定單。 彼得 麥克考勞 施樂公司前董事長(zhǎng),要求生意技巧成交的一般原則,拋開成見 關(guān)注90的客戶 探察提議堅(jiān)持 解凍與凍結(jié),要求生意技巧常用成交方法,非此即彼成交法 注意：只給兩種選擇 方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。,要求生意技巧常用成交方法,退讓成交法 注意：不能退讓太多 方法：如果我以同樣的價(jià)格賣給你那種產(chǎn)品，你是不是可以賣4個(gè)而不是2個(gè)？,要求生意技巧常用成交

6、方法,試水成交法 注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。 方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？,要求生意技巧常用成交方法,恐懼成交法 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來(lái)買它，但那時(shí)已經(jīng)沒有了。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。,要求生意技巧常用成交方法,比較成交法 注意：推理和比較 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價(jià)格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？,要求生意技巧常用

7、成交技巧,回敬成交法（豪豬成交法） 注意：用問題回答問題 方法： 客戶：太貴了。 回敬：太貴了？,要求生意技巧常用成交技巧,ABC成交法 注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。 方法： A：還有什么問題嗎？沒有了。 B：就是都滿意？是的。 C：用我給您包起來(lái)嗎？好吧。,要求生意技巧常用成交技巧,次要問題成交法（轉(zhuǎn)移主題 直接交易） 注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購(gòu)買該產(chǎn)品的次要決定。這個(gè)次要決定是可以選擇的。 方法：現(xiàn)在看來(lái)，這件產(chǎn)品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。,要求生意技巧常用成交技巧,“我想考慮一下”成交法 注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。 方法：這么說，你顯然是對(duì)

8、這個(gè)產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對(duì)嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議）,要求生意技巧常用成交技巧,上司同意成交法 注意：客戶對(duì)這件產(chǎn)品必須有渴望。 方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過，要是我能為你爭(zhēng)取到，你是不是就能買？ 我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過，我豁出去了，你等一下，我去試試。,要求生意技巧常用成交技巧,微不足道成交法 注意：化整為零；客戶必須真有興趣。 方法：1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。這和喝一袋牛奶差不多。,要求生意技巧常用成交技巧,銳角成交法 注意：直截了當(dāng)?shù)貑?；如果我能你能?方法： 客戶：有沒有紅色的？ 專業(yè)銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？,要求生意技巧常用成交技巧,播種成交法 注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。 方法： 開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛?，你同意嗎?結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？,要求生意技巧常用成交技巧,道歉成交