藥品營銷策劃方案策劃方案

1、藥品營銷策劃方案策劃方案篇一：藥品營銷計劃書 目錄 一、政策背景 二、公司簡介 三、國內醫(yī)藥流通的現狀 四、尋找產品 五、員工聘用 六、建立公司營銷網絡 七、信息資源收集與整理 八、公司的2年半的發(fā)展規(guī)劃 九、企業(yè)定位及其基本運作 十、發(fā)展戰(zhàn)略：分為三個階段 附一：部門設置及其相關職能 附二：銷售人員激勵方案 一、 政策背景 改革開放以來，中國醫(yī)藥產業(yè)一直保持著較快的發(fā)展速度，全國近十年醫(yī)藥總產值年平均增長率超過20%，是gdp增長率的2倍左右。據國家國家發(fā)改委發(fā)布信息，年1-7月份，全國醫(yī)藥產業(yè)總產值同比增長29.6%。醫(yī)藥工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃信息，預計在-年，我國醫(yī)藥工業(yè)總產值年均增長2

2、0%。由醫(yī)藥工業(yè)輻射出來的醫(yī)藥銷售貿易依然穩(wěn)步增長。在投資醫(yī)藥工業(yè)之外，投資醫(yī)藥銷售貿易亦為很好的選擇。正所謂：黃金有價，藥無價?！敖饻Q易有限公司”（暫定）在此背景下，股東們?yōu)榱俗非蠊餐鏋橹饕康?，而成立的一家主要從事藥品批發(fā)的企業(yè)。 二、 公司簡介 金湯貿易有限公司成立于年，主要從事藥品批發(fā)的企業(yè)，初期以金湯房產經紀有限公司為后盾，辦公、經營場所主要在貴陽市金陽新區(qū)金麥花園10組團1單元1號樓4-1。公司成立2年內，銷售網絡將遍布貴州省7個地區(qū)，年銷售利潤預計200萬。 三、 國內醫(yī)藥流通的現狀 在寫相關計劃之前，先簡單介紹國內目前主要的藥品批發(fā)渠道及操作模式。目前國內醫(yī)藥流通的渠道主

3、要有三種方式： （一）生產廠家藥批企業(yè)二級藥批企業(yè)零售商（藥房、醫(yī)院）消費者 （二）生產廠家藥批企業(yè)零售商（藥房、醫(yī)院）消費者 （三）生產廠家零售連鎖連鎖店消費者 總的來說，國內藥品批發(fā)企業(yè)存在以下一些弊端以及如何規(guī)避它 （一）物流管理手段落后，信息系統(tǒng)不完善；使用傳統(tǒng)的方法和設備，成本高（在此與一些物流公司合作，減少運輸成本） （二）缺乏效率，服務差，客戶響應時間長藥品批發(fā)商經營的品種有限，不能提供全面的產品服務（進入公司員工必須經過嚴格的培訓和考核，這樣才能更好的與相關醫(yī)院、診所等建立長效的供求合作關系） （三）主要服務對象為醫(yī)院，經營結算方式落后，大量采用賒銷方式，存在大量呆帳、死帳（對

4、此的公司的其他銷售渠道有診所，藥店等等，而對于賒賬的情形，公司將有一套比較完整而有效的措施，后文將會細說） （四）被動經營，缺乏對零售終端的指導，無法與零售客戶形成利益共同體 （五）數量多，規(guī)模?。荒軌蛐纬梢?guī)模，很少企業(yè)具備跨地區(qū)經營的能力（這個是公司成立初期不得不面對的問題，我們承認開始規(guī)模小，但是我們公司將立志做好、做大、做強為目標，一步步耕耘，相信會做到全省乃至全國有名的藥品批發(fā)公司，正所謂：梅花香自苦寒來） 四、 尋找產品 好的產品和廠家有著好的口碑和市場，批發(fā)這些藥品，將會有著好的收益。 （一）搜尋藥品在市場用量：各種藥品在各個醫(yī)院、藥店、診所的使用情況（公司成立初期，只需了解藥品大

5、致的總體用量）。從而收集藥品的品牌及其廠家。 （二）尋找搜集到的藥品品牌的廠家及其銷售負責人。 （三）洽談：公司將派專人和藥品生產廠家洽談價格及相關事宜。 （四）簽合同。 五、 員工聘用 （一） 面試。（對于面試通過，并且具有相關管理經驗，可直接考核，對于表現優(yōu)異者，公司成立初期，在相關主管部門職位空缺時候，可考慮直接晉其為相關部門主管） （二） 培訓。（這個不一定要那些具有實戰(zhàn)經驗的人員給新員工進行培訓，而是要那些具有很強說服力的人，通俗一點說就是把死的都給說活了） （三） 考核。 （四） 錄用。 六、 建立公司營銷網絡 （一）地區(qū)選定。以貴陽市為例，目前貴陽市管轄范圍有11個區(qū)（縣、市），

6、在這11個區(qū)（縣、市）中，確定主攻醫(yī)藥、藥店及一些診所。 （二）人員安排。在選定區(qū)（縣、市）中，某一個人或兩個人負責哪幾個區(qū)（縣、市）的業(yè)務，并安排任務。 （三）在完成貴陽的營銷網絡之后，以此方法輻射，建立全省乃至全國的營銷網絡。 七、 信息資源收集與整理 公司要想又好又快的發(fā)展，除了有優(yōu)秀的管理人才之外，也要有優(yōu)秀的員工，鑒于本公司的特殊性，業(yè)務員扮演至關重要的作用。由于一般情況下，業(yè)務員跳槽率比較高，為了減少其跳槽后對公司信息資源的影響，就必須建立一個信息管理系統(tǒng)，將業(yè)務員收集整理的客戶資料分類整理，信息資源部和相應的業(yè)務員各存一份，以備將來不時之需。 八、 公司的2年半的發(fā)展規(guī)劃 我公司

7、的發(fā)展規(guī)劃：利用現有的資源，充分發(fā)揮體制和服務的優(yōu)勢，爭取在年將近3年的時間內，將公司發(fā)展為貴州地區(qū)規(guī)模較大的醫(yī)藥流通企業(yè) （一）年底前在貴陽地區(qū)建立自己的批發(fā)配送網絡（具體攻克順序可根據實際情況調整）年銷售額度達到50萬，利潤達到20萬人民幣 1.金陽新區(qū)、白云區(qū)、烏當區(qū)、云巖區(qū) 2.南明區(qū)、花溪區(qū)、小河區(qū) 3.開陽縣、息烽縣、修文縣、清鎮(zhèn)市 以上形式，在年全年，將我公司營銷網絡覆蓋貴陽市，以及貴州省其余8個地區(qū)，每個地區(qū)每月完成1.5萬元*12（月）=144萬元 僅僅貴陽市及各渠道完成56萬元，合計200萬元。預計盈利80萬元。 九、 企業(yè)定位及其基本運作 醫(yī)藥物流企業(yè) 1.以藥品經營為核

8、心 2.以物流配送為平臺 （一）基本操作模式 1.建立具備宏觀管理和經營的總部 2.建立可獨立經營的辦事處系統(tǒng) 3.建立高效率的藥品物流配送系統(tǒng) 4.建立批發(fā)和零售網絡 （二）商業(yè)模式實施藥品的一體化經營 1.以藥品批發(fā)為核心，以獨立藥房、小型連鎖藥房、獨立診所為目標客戶 2.以醫(yī)藥物流配送為服務保障 3.以直營店、電子商務等零售形式為補充，重點發(fā)展加盟店和協(xié)議客戶 4.與上游廠家形成供應鏈伙伴關系，并通過渠道的逐漸完善開展藥品的第三方物流服務 （三）經營策略 1.穩(wěn)步經營和擴張，降低經營風險 2.量力而行，不主動進行惡性的市場競爭，保證盈利 3.以規(guī)模求效益，不追求過高的毛利指標。 十、發(fā)展

9、戰(zhàn)略：分為三個階段 （一）第一階段，以半年的時間建立貴陽市營銷網絡，主要目標： 1.完善組織和管理，使之適應跨地區(qū)經營的需要發(fā)現和解決跨地區(qū)經營遇到的問題 2.鍛煉隊伍，培養(yǎng)一批經營管理人才 3.促進和改善物流運作手段，提高服務能力 （二）第二階段，為期1年，開設3-5個地區(qū)的分部，主要目標 1.以點帶面，初步形成經營網絡 2.提高經營的質量和效益 3.初步形成有自身特點的經營和管理方法 篇二：醫(yī)藥公司市場部營銷計劃書 醫(yī)藥公司市場部 營銷計劃書 營銷目標：以最快的速度進入本地醫(yī)藥市場，并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務的原則，與國內的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關系。 營銷策略：憑

10、借優(yōu)質的服務，誠信至上的經營理念去開拓市場。計劃在初期采用如下策略：以服務贏得市場的經營策略，重點培訓銷售人員的藥品專業(yè)知識，打造一支高水平、高素質、凝聚力強的優(yōu)秀銷售團隊。 具體營銷工作計劃： 一、 建立團隊： 醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質的、有成功進取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業(yè)指導，企業(yè)組織中成功的細胞。 通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團隊，進行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓（3-5天）。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進入市場。以后每周進行培訓，月底考核，制定詳細、科學的培訓

11、考核方案。 二、 開發(fā)市場 重點開發(fā)二、三級醫(yī)院（縣、市級醫(yī)院），同時普及一級醫(yī)院（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務站、規(guī)模大的門診部），以銷售“區(qū) 域獨家代理”品種為主，確?？蛻粝硎塥毤忆N售權和區(qū)域保護政策。有利于建立和保持良好的客戶關系。 1、銷售目標：爭取1-3個月，完成縣內醫(yī)療機構的臨床藥品銷售目標，3-6個月初步建立全市醫(yī)療機構的臨床藥品銷售目標。逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關系。實現共贏互利，對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪，為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時收集市場綜合信息和競爭對手產品及市場信息。 2、藥品提成

12、方案初步建議： 院長：5% 藥房主任：2% 臨床醫(yī)生：20-30% 以上提成均按藥品供貨價百分比計算。（根據具體藥品價格再做進一步明細） 3、產品進入醫(yī)院的具體方法： （1）通過行政手段使產品進入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫(yī)院。 （2）召開新產品醫(yī)院推廣會。時間、地點確定好以后，。將該區(qū)域內大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，邀請比較有名的 專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性，進行產品的交流，發(fā)放禮品或紀念品，以達到產品進入醫(yī)院的目的。 （3）通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院

13、開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。 （4）通過間接的人際關系使產品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫(yī)院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫(yī)院。 （5）試銷進入。先將產品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部

14、試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。 總之產品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。 三、市場促銷與維護 醫(yī)院市場的促銷與維護工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。具體方案： （1）一對一促銷 由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。 （2）一對多促銷 主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生交談的形

15、式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。 （3）人員對科室促銷 在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關科室的醫(yī)務人員在飯店或酒店進行座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。為每人準備一套產品資料（產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產品知識、臨床報告（側重于談產品作用機理、用法用量）三個方面。會議快結束后

16、就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。 （4）定期以產品交流形式，組織院領導及其親屬參加旅游及 其他觀光活動。加深相互之間感情，以確保我公司的產品在醫(yī)院長期穩(wěn)定銷售。篇三：藥品營銷策劃方案 篇一：otc藥品營銷策劃方案 一、皮膚類otc產品醫(yī)藥企業(yè)現狀 我國的otc產品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。 由于皮膚類otc產品常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買該類藥品的標準，往往幾個知名領導品牌占據市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優(yōu)勢、靠特色填補市場空白，或憑借通路優(yōu)

17、勢占領區(qū)域市場。 此外，20xx年9月，國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)gmp認證最后期限為20xx年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)gsp認證最后期限為20xx年12月31日，這意味著屆時一批不符合gmp、gsp要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關閉，隨之產生的將是一批全新的或經二次創(chuàng)新的otc產品企業(yè)、產品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現大的變化。 面對競爭，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調整、轉換經營思路、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構，進行廣泛的聯合；另一方面，必須大力提升現有的產品，培養(yǎng)、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現經營目標。 二、產品與品牌提升策略 由于一般消費者難于識別藥品質量的優(yōu)劣，

18、品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據。一個成功的皮膚類otc產品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個皮膚類otc產品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個，資本實力，科研創(chuàng)新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現在對品牌、通路的的運作。 皮膚類otc產品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內容：一是核心產品，指皮膚類otc產品的療效和質量；二是形式產品，指皮膚類otc產品的劑型、商標、品牌和包裝；三是延伸產品，指皮膚類otc產品提供給病患者的附加價值和服務。由于皮膚類otc產品在技術方面的特殊性，將促使更多的同質同

19、類的產品出現。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。對于一個資本、科技實力一般，產品、市場、品牌已經基本存在但卻難見起色的企業(yè)，在現有的基礎上，通過一系列的營銷運作，實現產品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現實和重要。 如何選準產品，提升品牌，實現銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異。 1、兩定兩廣 兩定：一是企業(yè)定位，一是產品市場定位。 通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經營戰(zhàn)略，通過產品定位找準市場，有效切入。 兩廣：一是廣告?zhèn)鞑?，一是廣建通路。 通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a品和品牌，通過通路

20、運作促進銷售，鞏固市場和消費群。 2、創(chuàng)新求異 在皮膚類otc產品企業(yè)，創(chuàng)新是市場發(fā)展最具價值的推動力，也是實現企業(yè)產品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程應是產品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機結合。其關鍵在于充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優(yōu)勢的產品體系和營銷體系，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢。 2.1創(chuàng)新的三種形式 進攻型。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產品，全力以赴追求產品技術水平的先進性，搶先占領市場，在競爭中力爭保持技術與市場強有力的領先地位。其特點是風險大、投入大、回報高，可獲得規(guī)模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類otc產品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。 防御型。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產品，而是當市場上出現某種成功

21、的新產品時，立即進行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領市場。即一眼看市場，一眼看大廠，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點是規(guī)避了前期的投資風險和新產品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來居上，適合科研能力較強的中型企業(yè)采用。 引進型。企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開發(fā)新產品，收效快、成本低、風險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。 2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功 研發(fā)是創(chuàng)新的基礎。世界各大著名藥企基本都以研究為導向，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%，而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上

22、，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項目，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學結構和劑型，新產品儲備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢。 2.3差異求生存，特色求發(fā)展 消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代。對皮膚類otc產品市場而言，空隙和機會是同樣存在，關鍵在于企業(yè)能否發(fā)現、挖掘、滿足需求，把握機會。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實現差異，樹立特色，最后轉化為目標消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質，也是一種產品、一個企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。 三、皮膚類otc產品市場研究 無論是皮膚類otc產品的新產品開發(fā)、賣點確立、市場進入，還是老產品二次開發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對宏觀環(huán)境、行業(yè)動態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個繼續(xù)提升產品、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場調研工作。 1、市場調研 在西安楊森等一批先進的外資或合資企業(yè)，稱調研為必做的home work，與國內常見的某某藥廠大大超額完成計劃之類的報道不同，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標與實際結果之間的差距一般不會超過10%，其關鍵就在于對市場準確的把握。 市場調研一般分成產品研發(fā)調研、新產品上市測試調研、營銷策略調研三大類。主要內容包括消費者研究、市場需求研究、產品研究、競爭策略