市場開發(fā)的三種主要方法.ppt

1、市場開發(fā)的三種主要方法,目錄,目標(biāo)市場法 獵犬計(jì)劃法 客戶網(wǎng)絡(luò)法,一、目標(biāo)市場法,當(dāng)我們面對很多客戶、很多對手、很多區(qū)域的時候，常常感覺無從下手。這時候可以使用目標(biāo)市場法。,1.目標(biāo)市場法定義：,所謂目標(biāo)市場法是指根據(jù)公司性質(zhì)和市場的特點(diǎn)，選擇目標(biāo)，讓它立足于適合公司可持續(xù)發(fā)展的一個獨(dú)特方法。比如說在某一個區(qū)域，或某個行業(yè)里面擁有自己獨(dú)特的客戶源。,2.目標(biāo)市場法的優(yōu)點(diǎn)：,一份目標(biāo)市場的行銷計(jì)劃可以提供更明確的展業(yè)方向，避免盲目活動，降低遭受拒絕的挫折感，拜訪質(zhì)與量可大幅提升。 熟練掌握針對不同客戶單位的開發(fā)技巧，確定符合客戶的主力需求，不斷拷貝成功案例，豐富的經(jīng)驗(yàn)使自己成為專家。 便于獲得有

2、效的轉(zhuǎn)介紹客戶，持續(xù)良性循環(huán)。 有利于進(jìn)行客戶服務(wù)工作，提升顧客滿意度。 開展特定目標(biāo)市場的工作，發(fā)揮其特殊優(yōu)勢，使其帶動公司縱向業(yè)務(wù)延伸。,3.劃分目標(biāo)市場的方法：,按區(qū)域市場劃分 按業(yè)務(wù)類型劃分,4.市場開發(fā)的步驟：,第一是做市場調(diào)研； 第二是做市場細(xì)分； 第三是做目標(biāo)市場，就是從中選擇出一塊目標(biāo)市場； 第四是做市場定位，你到底把自己的業(yè)務(wù)定位在哪里？,選擇一個你所擅長的，你所能夠去努力開發(fā)的一個客戶群體，你的業(yè)務(wù)才會具備一定的競爭優(yōu)勢，這樣你的客戶規(guī)模才會越做越大。,目錄,目標(biāo)市場法 獵犬計(jì)劃法 客戶網(wǎng)絡(luò)法,獵犬計(jì)劃法定義：,通過找?guī)褪?，找顧問來開發(fā)市場 “獵犬計(jì)劃”的名稱來源于獵人打獵

3、。獵人出去打獵，除了要帶一支裝滿子彈的獵槍，還要帶獵狗。獵狗有兩大功能，第一是嗅覺靈敏，第二是奔跑速度比較快。嗅覺靈敏可以幫助獵人發(fā)現(xiàn)獵物，奔跑速度快可以幫助獵人捕捉獵物。所以獵犬計(jì)劃法是最有效的客戶開發(fā)方法之一，已被全世界行銷大師所廣泛運(yùn)用。 已經(jīng)開發(fā)并且運(yùn)作良好的大客戶就是營銷人員的“獵犬”，又被稱為“影響力中心”。影響力中心就是那些關(guān)聯(lián)比較廣、具有一定號召力的客戶。通過這些影響力中心的幫助去開發(fā)客戶、開發(fā)市場，這就是獵犬計(jì)劃。,獵犬計(jì)劃，就是要學(xué)會找?guī)褪郑^“孔明草、船借箭”，還有“借東風(fēng)”也是這個意思。所以聰明的營銷人員做事業(yè)一定是要學(xué)會借力借勢，不斷地發(fā)展你的獵犬，這樣工作才會做得

4、非常棒。,很多業(yè)務(wù)人員在開發(fā)市場時會覺得很累，原因就在于身邊缺乏幫助自己的“獵犬”。而真正的營銷高手在做銷售時，是十分省力的，你會發(fā)現(xiàn)他與客戶見面時不是在做商務(wù)談判，而是與客戶交朋友，結(jié)交關(guān)系他已進(jìn)入開發(fā)市場的第三個階段，即建立客戶網(wǎng)絡(luò)，同時又培養(yǎng)大量的“獵犬”。,目錄,目標(biāo)市場法 獵犬計(jì)劃法 客戶網(wǎng)絡(luò)法,1.客戶網(wǎng)絡(luò)法定義：,客戶網(wǎng)絡(luò)法是指把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、聯(lián)合互補(bǔ)等互利的目的。如組織俱樂部、聯(lián)誼會、會員制等松散組織。,2.客戶網(wǎng)絡(luò)法的特征,有連接點(diǎn)橫向、縱向或豎向； 彼此縮短距離更易交流溝通； 地位平等為別人服務(wù)、互補(bǔ)等。,3.客戶網(wǎng)絡(luò)法的優(yōu)點(diǎn)：,更多機(jī)會接近產(chǎn)品服務(wù)； 引見給新人； 為別人服務(wù)的機(jī)會； 最新資訊和知識； 信心和力量； 道義上的支持和協(xié)作； 友誼、彼此欣賞； 協(xié)助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)； 更多樂趣； 研討、學(xué)習(xí)、長進(jìn),4.客戶網(wǎng)絡(luò)法建立的方法：,記住重要的日子，如生日、周年紀(jì)念日，屆時寄出一張賀卡； 密切注意報(bào)紙雜志上的重要內(nèi)容，剪下或復(fù)印并附上賀詞和善意的意見