神州數(shù)碼呈現(xiàn)技能培訓.ppt

1、神州數(shù)碼售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓,游戲規(guī)則,1、準時上課、下課 2、吸煙有害您和他人的健康 3、手機請轉(zhuǎn)為按摩器 4、舉手發(fā)言 利益陳述是你最主要的賣點,FABE技巧,F eatures 特性 “由于.” A dvantage 優(yōu)點 “. 你會 .” B enefits 好處 “. 對你來說這意味著” E vidence 證據(jù) “. 我們已經(jīng) .,五種常用的證據(jù),Example 例證 Expert Testimony 專家的評論 Analogies 比擬 Statistics 統(tǒng)計資料 Your Own Experience 你的經(jīng)驗,4、組織演講內(nèi)容練習,根據(jù)提供的附表，和你現(xiàn)在即將面對的一個

2、客戶，設計演講內(nèi)容,第四部分提高方案呈現(xiàn)的銷售力,1、正式演講過程與要求 2、常見的客戶問題與處理方式 3、提高演講技巧，提高演講感染力,1、正式演講的過程與要求,演講過程 開場的內(nèi)容與要求 主體內(nèi)容與要求 收場內(nèi)容與要求,正式演講過程,開場白 . 建立融洽關系， 吸引聽眾注意力 演講 的的陳述（這次演講你希望達到的目標） 概要介紹內(nèi)容（ 你將向聽眾講些什么 ） 主體 . 背景介紹 第一點內(nèi)容（ 解決最重要的需求） 觀點、提供論據(jù)、處理問題異議、 結束 第二點內(nèi)容（解決第二重要的需求） 觀點、提供論據(jù)、處理問題異議、 結束 第三點內(nèi)容（解決第三重要的需求） 觀點、提供論據(jù)、處理問題異議、 結束

3、 結束語 回顧要點 、 重申演講目的、 請求聽眾的行動支持承諾、表示感謝和祝愿,開 場 白,至關重要：你只有一次給別人留下第一印象的機會,目 的: 創(chuàng)造融洽信任的交流氛圍 吸引聽眾的注意力 確定演講目標及主要內(nèi)容 主要內(nèi)容: 微笑著走到臺前 致歡迎詞 自我介紹及公司介紹 演講目標介紹 主要內(nèi)容介紹 要 求,結構中的主體部分,目 的: 展現(xiàn)公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢與特性 表明對客戶的利益與幫助 獲得信任 主要內(nèi)容: 背景介紹 第一個內(nèi)容（觀點、提供論據(jù)、解答疑問、 結束、過渡到下一部分） 第二個內(nèi)容（.） 第三個內(nèi)容（.） 全部內(nèi)容小結,給出結論的方法和要求,方法： 介紹每個部分，告訴聽眾你要證明什么和

4、如何證明 給他們真實的證據(jù) 重新回顧你的證明和結論 要求： 1、 2、 3、 4、 5,結構中的結束部分,目 的: 感謝客戶 請求行動/支持/承諾 促進銷售 主要內(nèi)容: 內(nèi)容回顧 重申目的 請求行動/支持/承諾 表示感謝和祝愿 要 求: 簡潔、真誠、發(fā)自內(nèi)心地希望大家在采購時優(yōu)先選擇本 公司產(chǎn)品-這是講座的根本目的,2、客戶問題與反對意見的處理,問題與反對意見的價值 回答提問的目的、基本流程和要求 常見的三種提問和應對方式 常見的反對意見和應對方式,目標客戶提問的價值,客戶在傾聽 客戶有興趣更深入的了解 客戶有疑惑 客戶有不滿 客戶想了解或考察我們的能力水平,客戶提問80%是積極的,目標客戶的

5、反對意見意味著,良性的 對某些問題有自己的看法 客戶的經(jīng)歷與你的不同 時間、預算等客戶原有的計劃安排 惡性的 隱藏的個人利益的另類表現(xiàn) 隱藏的團體利益的難以啟齒 目標與你不同,回答提問的目的、流程和要求,目 的: 讓聽眾參與,加強雙向溝通 打消客戶疑慮,提高信任感 主要內(nèi)容: 歡迎提出問題 目光注視提問者 感謝提問者 面對全體澄清問題 從客戶的角度回答問題 確認,回答提問的要求,回答提問的態(tài)度和方法比內(nèi)容更重要,要讓聽眾感覺受到很好的尊重； 只就問題本身進行探討,避免爭執(zhí)和沖突。時刻記住此時為公眾場合，客戶的面子最重要，不要成了爭論的贏家、銷售演講的輸家； 微笑.沉著地面對提問,不要慌 所有可

6、能的提問全部提前準備 如有難以回答的提問,善于調(diào)動其它資源,或記錄下來,會后回復所有聽眾,三種類型的問題和應對方法,了解信息類提問 考察技術能力類提問 陷阱式提問,信息類提問,這類問題是由于聽眾想了解更多的信息產(chǎn)生的，回答時不要離主題太遠。 有四類這類問題： 澄清型：如“ 你的意思是。.？”如果你沒有100說清楚，那么就重新解釋或給對方舉個例子； 技術型：先放一放，留待隨后同提問者討論； 預先發(fā)生：問題出在你隨后要講的內(nèi)容前，那么簡單予以回答后，告訴提問者后面你再給予解釋； 邊緣性問題：與本次演講不大相關的問題，告訴提問者，結束后可以繼續(xù)交流,回答信息類提問的方法,回答以前，核查你對提問的理解

7、是否正確 回答問題 核查提問者對你的回答是否滿意,考察技術能力類提問,提問者在檢驗方案本身的技術可行性、你本人解決問題的能力 提問者可能是技術專家或?qū)κ止镜膬?nèi)部支持者 處理原則： 清楚聆聽 確認問題產(chǎn)生的環(huán)境和原因 體諒提問者產(chǎn)生問題的原因 從客戶應用的角度回答 與提問者和全體聽眾確認,陷阱類提問,提問者并不友好； 提問者可能是對手公司的內(nèi)部支持者； 常見的陷阱問題： 超越現(xiàn)有技術和服務能力的問題； 公司本身存在的技術弱點和缺陷 （不良客戶記錄、技術本身的弱點等）； 評價對手公司的產(chǎn)品、服務等； 評價自身（公司、方案、產(chǎn)品、人員、自己本人等）的優(yōu)缺點,處理陷阱式問題的方法,仔細聆聽、態(tài)度熱情； 認清對方要闡明的是什么； 以正面的方式假設對方的提問； 站在客戶角度用假設的前提回答提問,回答提問練習,請根據(jù)問題分類，找出每類問題的典型提問方式，設計有效的回答方式并練習,處理提問和反對意見小結,1、叫