銷售十大情景對(duì)話.ppt

1、產(chǎn)品應(yīng)該這樣賣,情景一 導(dǎo)購(gòu)熱情接近來(lái)店顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1、沒(méi)有關(guān)系 ，您隨便看看吧 2、哦，好的，您隨便看看 3、您先看看，喜歡可以試一下 正確模板 導(dǎo)購(gòu)：是的，小姐，我明白您的意思，選擇產(chǎn)品一定要多了解、多比較，這樣非常正常。沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在可以多看看，到您想擁有的時(shí)候，才知道怎么幫自己選一款最合適的，請(qǐng)問(wèn)您一般比較喜歡哪種款式的呢,情景二 我回家跟我家里人商量一下，考慮好后再說(shuō)吧 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1、這產(chǎn)品真的很適合您，還商量什么呢？ 2、（無(wú)言以對(duì)，開始注意其他的人） 3、那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。 正確模板 導(dǎo)購(gòu)：小姐，我明白您的意思， 其實(shí)我可以感覺(jué)的出來(lái)

2、您挺喜歡這產(chǎn)品，并且我也覺(jué)得這產(chǎn)品非常適合您的需求?？赡f(shuō)想與老公商量、并考慮一下，當(dāng)然您的這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不清楚的地方，所以想向您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的質(zhì)量還是（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出顧慮）小姐，除了以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在作出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并分別加以處理） 小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚了（只要顧客表示明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購(gòu)買）那好，您看您是準(zhǔn)備自己帶回去呢，還是我們給您送過(guò)去？（如果顧客仍然表示要與老公商量等則導(dǎo)入下步） 小姐，如果您實(shí)在要回去與老公商量一下，我也完全理解。不過(guò)我想提醒您的是，這產(chǎn)品

3、非常適合您的要求，您看它的質(zhì)量 它的材料它的工藝.款式，并且這產(chǎn)品目前只剩下這一件了，如果您錯(cuò)過(guò)了真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給你保留起來(lái)，真的希望您不要與這產(chǎn)品失之交臂，因?yàn)樗_實(shí)太適合您了,情景三 導(dǎo)購(gòu)介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說(shuō)就轉(zhuǎn)身離開 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1、好走不送！ 2、先生稍等，還可以看看其他款的。 3、您如果真心要買可以再便宜點(diǎn)。 4、您時(shí)不時(shí)誠(chéng)心買呀，看著玩??！ 正確模板 導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步，不好意思，剛才一定是我服務(wù)不到位了，所以先跟您說(shuō)一聲抱歉。不過(guò)我真的是很想為您服務(wù)好。能不能麻煩您告訴我您想要找什么類型的產(chǎn)品呢，我來(lái)幫您再做一次推薦，好嗎？ 導(dǎo)購(gòu)：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一

4、定是讓您不滿意了，我看您沒(méi)有任何表示就走了，真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購(gòu)員，還請(qǐng)您多多包涵，不過(guò)我是真心想為您服好務(wù)，所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì)，我想我一定可以找到適合您的產(chǎn)品的,情景四 你們這個(gè)牌子是剛出來(lái)的吧 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1、是嗎？我們店都開好幾年了 2、是嗎？我們?cè)谛袠I(yè)很有名氣的 3、我們已經(jīng)在很多媒體上做過(guò)廣告 4、我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng) 正確模板 導(dǎo)購(gòu)：呵呵，先生您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的真好，同時(shí)看來(lái)您對(duì)我們的行業(yè)也很是了解，我們這個(gè)品牌其實(shí)做的時(shí)間不短了，只不過(guò)今年初公司才決定進(jìn)入我們這個(gè)地區(qū)，所以以后還需要您多多捧場(chǎng)、多多照顧呀。我們產(chǎn)品的主要特點(diǎn)我們有幾款產(chǎn)品特別適合您，相信您一定會(huì)

5、非常喜歡的，先生，請(qǐng)給我這邊來(lái),情景五 我來(lái)你們店好幾次了，我是誠(chéng)心想買，你再便宜點(diǎn)我就買了 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1、如果可以，我怎么會(huì)不賣給您呢？ 2、真的沒(méi)辦法，如果可以早就給您便宜了 3、我們也是誠(chéng)心賣，但價(jià)格部分真的不行 4、我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒(méi)辦法 正確模板 導(dǎo)購(gòu)：是的，您的意思我了解，我知道您來(lái)過(guò)很多次，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績(jī)嘛，您說(shuō)是吧。只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)不可以再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵，其實(shí)您買產(chǎn)品最重要的還是看是否適合您，如果產(chǎn)品便宜但不好，反而浪費(fèi)錢，您說(shuō)是吧？像這款產(chǎn)品不僅適合您，而且質(zhì)量又好，買了可以多用幾年，算起來(lái)還更劃算

6、一些，您說(shuō)是嗎,情景六 對(duì)面店里的產(chǎn)品與你們的幾乎一模一樣，但價(jià)格比你們低得多 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1、您不能只看價(jià)格，還要看材料和質(zhì)量 2、他們跟我們不是一個(gè)檔次的 3、我們這是品牌貨，我們的產(chǎn)品有保障 4、現(xiàn)在仿我們的產(chǎn)品很多 正確模板 導(dǎo)購(gòu)：是的，我明白您的意思，同時(shí)，還要感謝您對(duì)我們善意的提醒。其實(shí)一款產(chǎn)品上市除了設(shè)計(jì)、樣式、材料，還有組件的質(zhì)量以及品牌形象都會(huì)影響到價(jià)格，最主要的還是會(huì)影響到產(chǎn)品的質(zhì)量和安全性。如果產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)硬，雖然便宜點(diǎn)，可買回去用不久就出問(wèn)題，這樣的產(chǎn)品其實(shí)反而更貴，您說(shuō)是嗎,情景七 樣式、質(zhì)量等方面我都滿意，就是感覺(jué)價(jià)格高了 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1、拜托，這樣子還嫌貴 2、先生，

7、那多少錢您才肯要呢？ 3、打完9折下來(lái)也就XXX元，已經(jīng)很便宜了 4、如果認(rèn)為我們這里的東西貴，那您全中國(guó)都買不到產(chǎn)品了。 正確模板 導(dǎo)購(gòu)：是的，您的意思我了解，同時(shí)，單看價(jià)格的話，您有這種感覺(jué)很正常。只是我們的價(jià)格之所以會(huì)稍微高一些的原因，是因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上確實(shí)做得不錯(cuò)，我想您一定不喜歡買件產(chǎn)品回去用不久就壞掉，那多浪費(fèi)呀，您說(shuō)是嗎？（顧客點(diǎn)頭默認(rèn)就立即運(yùn)用假設(shè)法請(qǐng)求成交）那好，請(qǐng)您稍等片刻，我立即幫您幫手續(xù)辦好,情景八 我認(rèn)識(shí)你們老板喲，你給我再優(yōu)惠點(diǎn)，要不我打給電話給他 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1、這個(gè)不行，我沒(méi)有辦法 2、我做不了主，您直接找我們老總吧 3、我們老總自己幫朋友買也是這個(gè)折扣 正確模板

8、 導(dǎo)購(gòu)：呵呵，其實(shí)老總之前也特別關(guān)照過(guò)我們，因?yàn)榕滤?，招呼不到朋友?huì)不好意思，所以特地交代只要是我們老總的朋友，都要用這個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格。因此剛剛給您的價(jià)格，確實(shí)是我們老總的朋友才能享受到的價(jià)格,情景九 公司規(guī)定打完折后 就不能要贈(zèng)品，可顧客就是兩個(gè)都要 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1、我們打折后就不能送贈(zèng)品了 2、打折和贈(zèng)品只能選其一，不能兩給都要 3、真的沒(méi)辦法這樣做，我們已經(jīng)給你打過(guò)折了 4、這些贈(zèng)品都很便宜，您外面買也花不了幾個(gè)錢 正確模板 導(dǎo)購(gòu)：您的心情我理解，同時(shí)，您這樣就讓我為難了，我們這次活動(dòng)就是讓顧客選擇打折或是贈(zèng)品，確實(shí)沒(méi)辦法讓您同時(shí)擁有兩個(gè)選擇，還請(qǐng)您多多包涵。（顧客仍然不接受）看來(lái)您的確喜歡我們的贈(zèng)品，那這樣吧，如果這次活動(dòng)完了之后，確實(shí)有多余的贈(zèng)品，我一定給您留一個(gè)，然后打電話通知您來(lái)拿，您看這樣好嗎？（根據(jù)活動(dòng)結(jié)束后贈(zèng)品情況給顧客打電話,情景十 顧客在退貨期內(nèi)因款式等非質(zhì)量問(wèn)題而要求退貨 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1、沒(méi)辦法，您買的時(shí)候不是挺喜歡的嗎？ 2、這是您自己看好的