第1講-商務(wù)談判概論ppt課件

1、第一講 商務(wù)談概論 2016.3,你們的老師和伙伴：田明君 經(jīng)濟(jì)學(xué)博士 ,東北財(cái)經(jīng)大學(xué) 工商管理學(xué)院教師。 主要教學(xué)和科研方向:管理學(xué),戰(zhàn)略管理,商務(wù)談判，企業(yè)倫理與社會責(zé)任, 競爭政策。,關(guān)于本門課程,歡迎走進(jìn)談判學(xué)的世界：這是一門有用又用趣的學(xué)問 生活中處處有談判 國家需要談判 企業(yè)需要談判 生活充滿談判,談判：語言的力量,一言可以興邦，一言也可以誤國。蘇秦憑三寸不爛之舌而身掛六國相印，諸葛亮靠經(jīng)天緯地之言而強(qiáng)于百萬之師，燭之武因勢利導(dǎo)而存鄭于危難，觸龍循循善誘而救趙于水火。言語得失，小則牽系做人難易，大則連及國家興亡，非常重要。,觸龍說趙太后,觸龍說趙太后 趙太后新用事，秦急攻之。趙氏求

2、救于齊，齊曰：“必以長安君為質(zhì)，兵乃出?！碧蟛豢希蟪紡?qiáng)諫。太后明謂左右：“有復(fù)言令長安君為質(zhì)者，老婦必唾其面?！?左師觸龍言：愿見太后。太后盛氣而揖之。入而徐趨，至而自謝，曰：“老臣病足，曾不能疾走，不得見久矣。竊自恕，而恐太后玉體之有所郄也，故愿望見太后?！碧笤唬骸袄蠇D恃輦而行?！痹唬骸叭帐筹嫷脽o衰乎？”曰：“恃粥耳?！痹唬骸袄铣冀裾呤獠挥?，乃自強(qiáng)步，日三四里，少益耆食，和于身?！碧笤唬骸袄蠇D不能。”太后之色少解。 左師公曰：“老臣賤息舒祺，最少，不肖；而臣衰，竊愛憐之。愿令得補(bǔ)黑衣之?dāng)?shù)，以衛(wèi)王宮。沒死以聞。”太后曰：“敬諾。年幾何矣？”對曰：“十五歲矣。雖少，愿及未填溝壑而托之。

3、”太后曰：“丈夫亦愛憐其少子乎？”對曰：“甚于婦人?！碧笮υ唬骸皨D人異甚?！睂υ唬骸袄铣几`以為媼之愛燕后賢于長安君。”曰：“君過矣！不若長安君之甚。”左師公曰：“父母之愛子，則為之計(jì)深遠(yuǎn)。媼之送燕后也，持其踵，為之泣，念悲其遠(yuǎn)也，亦哀之矣。已行，非弗思也，祭祀必祝之，祝曰：必勿使反。豈非計(jì)久長，有子孫相繼為王也哉？”太后曰：“然?！?左師公曰：“今三世以前，至于趙之為趙，趙王之子孫侯者，其繼有在者乎？”曰：“無有?！痹唬骸拔ⅹ?dú)趙，諸侯有在者乎？”曰：“老婦不聞也?！薄按似浣叩溂吧恚h(yuǎn)者及其子孫。豈人主之子孫則必不善哉？位尊而無功，奉厚而無勞，而挾重器多也。今媼尊長安君之位，而封之以膏腴之地

4、，多予之重器，而不及今令有功于國，旦山陵崩，長安君何以自托于趙？老臣以媼為長安君計(jì)短也，故以為其愛不若燕后?！碧笤唬骸爸Z，恣君之所使之。” 于是為長安君約車百乘，質(zhì)于齊，齊兵乃出。,企業(yè)需要談判,企業(yè)最主要的經(jīng)營活動之一就是商務(wù)談判。 全世界賺錢最快的辦法就是談判 -羅杰.道森 例：某文具批發(fā)商，其銷售利潤率是10%。如果通過與工廠談判在進(jìn)貨成本上節(jié)約一元，至少相當(dāng)于銷售額增加多少元？企業(yè)利潤增加了多少元？ 商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)營管理中最重要的利潤區(qū)之一，談判所獲得的收益，都屬于企業(yè)的純利潤。,生活充滿談判,“人生就是一張大談判桌，不管喜歡不喜歡，你已經(jīng)置身其中了。” -赫伯.寇恩 談判是人類行

5、為的一個組成部分，在人們社會交往活動中起著越來越重要的作用。 談判是實(shí)力與智慧的較量，學(xué)識與口才的較量，談判是一個人內(nèi)在修養(yǎng)、專業(yè)素質(zhì)和綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。 商務(wù)談判是談判學(xué)在商務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用,第一章商務(wù)談判概論,商務(wù)有理、行商有道,15,課程(學(xué)科)特點(diǎn)（1） * 談判學(xué)是諸多學(xué)科交叉的產(chǎn)物 有關(guān)談判的研究是建立在諸多相關(guān)學(xué)科的基礎(chǔ)上的，被認(rèn)為是行為科學(xué)、社會科學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)，法學(xué)和技術(shù)科學(xué)的交叉產(chǎn)物。,談判學(xué),經(jīng) 濟(jì) 科 學(xué),技 術(shù) 科 學(xué),社 會 科 學(xué),法 學(xué),管 理 學(xué),經(jīng) 濟(jì) 學(xué),信 息 論,控 制 論,博 弈 論,傳 媒 學(xué),社 會 學(xué),心 理 學(xué),經(jīng) 濟(jì) 法,公 司 法,課程(學(xué)科)特點(diǎn)

6、（2）,*談判是一門復(fù)雜的藝術(shù) 談判是一種復(fù)雜的、需要運(yùn)用多種技能與方法的專項(xiàng)活動，有人稱談判為藝術(shù)，這一點(diǎn)也不為過。 首先，談判藝術(shù)性表現(xiàn)在要求談判人員具有較高的素質(zhì)，包括掌握各種知識，有較高的修養(yǎng)，善于與人相處，能靈活地處理各種問題。 其次，談判也是溝通的藝術(shù)。談判雙方的信任與合作是建立在良好的溝通基礎(chǔ)上的。黯熟溝通謀略，善用溝通手段是談判者必備的專業(yè)素養(yǎng)。 再次，談判的藝術(shù)性表現(xiàn)在人們的語言運(yùn)用上。怎樣清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的立場、觀點(diǎn)，了解對方的需要、利益，巧妙地說服對方，以及體現(xiàn)各種社交場合的禮儀、禮貌，都需要良好的語言表達(dá)技巧。,綜上所述，談判學(xué)既是科學(xué)，又是藝術(shù)。其科學(xué)性是由于它廣

7、泛地運(yùn)用和借鑒了諸多學(xué)科的理論與研究成果，總結(jié)了適合于談判活動的原則和方法，形成了自己的理論體系。其藝術(shù)性則體現(xiàn)在談判策略、談判者的語言及各種方法的綜合運(yùn)用與發(fā)揮的技巧上。,旨在了解談判的基本概念、原理，掌握商務(wù)談判的主要方法和技巧。以實(shí)務(wù)為主。 以學(xué)生為中心，以問題為中心 互動式教學(xué)，講授與隨堂案例討論結(jié)合 考核方法：三七開 漸修與頓悟 分享：知識與經(jīng)驗(yàn) 體驗(yàn)：思考的樂趣,課程宗旨與教學(xué)&學(xué)習(xí)方法：,指定教材,商務(wù)談判實(shí)務(wù) 陳文漢 徐梅 主編 清華大學(xué)出版社 2014年,目錄,第一章 商務(wù)談判概論 第二章 現(xiàn)代商務(wù)談判理論 第三章 商務(wù)談判的心理 第四章 商務(wù)談判中的文化與禮儀 第五章 商務(wù)

8、談判準(zhǔn)備 第六章 商務(wù)談判開局與報價 第七章 商務(wù)談判價格磋商與再談判 第八章 商務(wù)談判的結(jié)束 第九章 商務(wù)談判技巧 第十章 商務(wù)談判策略 第十一章 商務(wù)談判的管理 附錄 商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)演練,第一章 商務(wù)談判概論,本章學(xué)習(xí)要點(diǎn)：,第一章 商務(wù)談判概論,本章主要內(nèi)容：,引導(dǎo)案例,某化肥公司準(zhǔn)備建新產(chǎn)品線而向銀行融資，雙方代表已接觸過幾次，這次是在化肥公司的會議室進(jìn)行最后洽談。公司代表說：“為了引進(jìn)設(shè)備，我們以公司大廈作為抵押，要求以5%的利息貸款1億元，3年后一次性清償本息?！?“根據(jù)我方估價，這個大樓不足以抵押貸款1億元。”銀行代表提出。 “我公司是你們的老客戶，一向信譽(yù)好，前幾次貸款不都是如

9、期歸還了嗎？”公司代表解釋說，“這一次是因?yàn)橐M(jìn)設(shè)備，資金不足，還請你能給予照顧。” 銀行代表不再堅(jiān)持地說：“只是這次貸款利率太低、時間太長，是否每年還一次，分3次還清，利率按7%計(jì)算。” 公司代表說：“就按3次償還，但是利率折中，按6%計(jì)算，好嗎？” 又經(jīng)過了一番討論，雙方終于達(dá)成了協(xié)議。,1.雙方各自的關(guān)注的要點(diǎn)是什么？ 2.如何達(dá)成一致的？,一、商務(wù)談判的概念與特征,本節(jié)主要內(nèi)容: 談判的概念 商務(wù)談判的定義與特征,何為談判?,你所理解的談判是什么？ 有沒有參與談判的經(jīng)歷？ 談判和辯論是一樣的嗎？請說明理由。,思考：何為談判?,談判的定義,* “談判”一詞是由拉丁詞negotiar（意

10、為“做生意或貿(mào)易”）而來。該動詞本身又來源于另一個意為“拒絕”的動詞和一個意為“休閑”的名詞。因此，古羅馬商人有交易達(dá)成之前是“不會閑下來去享受閑暇的”之說。 中文中“談”是“講論，彼此對話”；“判”則可解釋為“評斷”。談判實(shí)際上包含“談”和“判”兩個緊密聯(lián)系的環(huán)節(jié)。談，是對話或討論，就是當(dāng)事人明確闡述自己的意愿和所要追求的目標(biāo)，充分發(fā)表關(guān)于各方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)和享有的責(zé)、權(quán)、利等看法；判，即分辨和評定，它是當(dāng)事各方努力尋求關(guān)于各項(xiàng)權(quán)利和義務(wù)的共同一致的意見，以期通過相應(yīng)的協(xié)議正式予以確認(rèn)。因此，談判是注重表達(dá)對“分歧的評斷”。,談判定義的不同表述,劉必榮:談判是解決沖突、維持關(guān)系或建立合作架構(gòu)的一種

11、方式，是一種技巧，也是一種思考方式。,杰勒德尼爾倫伯格 :談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見,為了取得一致而相互磋商的一種行為。,丁建忠 :談判是為妥善解決某個問題或分歧，并力爭達(dá)成協(xié)議而彼此對話的行為或過程。,威恩巴羅 :談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運(yùn)用的一種交換意見的技能,其最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對雙方都有利的協(xié)議。,羅杰費(fèi)希爾 、威廉尤瑞 ：談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往。,本課程對談判的定義,我們認(rèn)為：談判是雙方或多方為實(shí)現(xiàn)各自的目的所進(jìn)行的溝通、說服，而爭取達(dá)成意見一致的行為過程。,談判的內(nèi)涵（1）,（1）談判要有明確的目的性 人們參與談判旨在實(shí)現(xiàn)某種目的或滿足某

12、種需要。在想交換意見、改變關(guān)系或者尋求同意時，人們開始談判。需要是談判產(chǎn)生的原因。需要源于利益。有所求 例：中美建交 （2）談判產(chǎn)生的前提，是談判雙方在觀點(diǎn)、利益和行為方式等方面，既相互聯(lián)系又發(fā)生沖突或差別； 三種關(guān)系：獨(dú)立關(guān)系、完全依賴、相互依賴 談判各方需要依靠對手才能達(dá)到各自期望的結(jié)果時，他們是相互依賴的。雙方都需要從對方獲得某種需要的滿足。雙方又都希望在對已方最有利的條件下實(shí)現(xiàn)自己的需求，這必定發(fā)生沖突，談判是一種有效管理沖突的策略。,談判的內(nèi)涵（2）,（3）談判是一種交流、溝通和說服的協(xié)調(diào)行為的過程； 互動，信息交換和信息共享，說服與被說服。談判的基本手段就是說服。 （4）談判雙方是

13、平等互惠的，但利益并非均等的。 平等指的是談判主體地位的平等。只有在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都獲得了相對獨(dú)立或?qū)Φ鹊馁Y格，雙方才能構(gòu)成談判關(guān)系，否則強(qiáng)勢的一方就有可能采取非談判方式，包括武力強(qiáng)取等。 例：香港主權(quán)的喪失與恢復(fù),香港主權(quán)的喪失與恢復(fù),1841年1月26日，英國軍隊(duì)強(qiáng)行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國所有。1843年6月26日，英國政府強(qiáng)迫清政府簽訂了令中國人屈辱的南京條約。從此，中國的香港區(qū)域淪為英國的殖民地。1984年12月19日，中英兩國政府在經(jīng)過22輪的談判后，簽署了中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國政府關(guān)于香港問題的聯(lián)合聲明，以鄧小平的“一國兩

14、制”構(gòu)想解決了香港問題。1992年7月1日，中國政府對香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國的殖民統(tǒng)治。,通過策略改變實(shí)力對比,維護(hù)物質(zhì)力量、人格、地位等方面的相對獨(dú)立或?qū)Φ炔粌H是構(gòu)成談判關(guān)系的一個條件，而且也是雙方在談判中進(jìn)行較量的一個焦點(diǎn)。通過謀略改變力量對比，謀求優(yōu)勢。 例：囚犯與看守的故事,談判的構(gòu)成要素,一場完整的談判，作為一個整體，其構(gòu)成要素包括哪些？,思考：談判的構(gòu)成要素 有哪些？,談判的構(gòu)成要素包括：談判主體、談判客體、談判目的、談判時間、談判地點(diǎn)，以及其他物質(zhì)條件方面。其中，最基本的構(gòu)成要素是談判主體、談判客體和談判目的。,談判主體 談判客體 談判目的,談判主體,所謂談判主體，是指

15、參與談判的雙方（或多方）當(dāng)事人。 談判主體是構(gòu)成談判的基本要素，具體又分為兩種：一種是關(guān)系主體，指能以自己的名義參加談判，又能夠獨(dú)立承擔(dān)談判后果的法人或自然人；另一類是行為主體，指有權(quán)參與談判并且能通過自己的行為完成談判任務(wù)的談判代表，行為主體上實(shí)際參加談判的人。 注意：談判主體是否有資格進(jìn)行談判！,案例應(yīng)用,某人參制品廠與該市一家公司簽訂了代理出口人參系列產(chǎn)品至澳大利亞的合同，由于談判活動進(jìn)行之前，人參制品廠沒有審查對方能否按照合同的內(nèi)容承擔(dān)履行的義務(wù)，結(jié)果大批產(chǎn)品被海關(guān)扣押，使雙方遭到經(jīng)濟(jì)損失，而且造成澳大利亞商人前來索賠的惡果。 通過閱讀此案例，你有什么啟示？,該案例說明，為了避免因談判

16、主體不合格而導(dǎo)致談判失敗和遭受損失，在談判之前應(yīng)當(dāng)通過直接或間接的途徑，審查對方的主體資格。代理出口的一方，如不具有代為出口的談判主體資格，就無法承擔(dān)談判規(guī)定的義務(wù)。因此，談判從一開始就要求對方主動提供所必須具備的證件和材料，如自然人方面的證件、法人資格方面的證件、資信方面的證件等。,談判客體,談判客體是指談判的議題，即談判的標(biāo)的。 談判的議題是談判各方共同關(guān)心并希望解決的問題。它往往與當(dāng)事人的利益有切身的利害關(guān)系，如商品的品質(zhì)、數(shù)量、價格、裝運(yùn)、保證條款和仲裁方式等。議題是談判的核心。 在商務(wù)談判中，可談判的議題幾乎沒有界限，凡是可以買賣、轉(zhuǎn)讓的有形和無形產(chǎn)品或權(quán)利都可以成為談判的議題。議題

17、是談判雙方權(quán)利和義務(wù)的指向，一般通過合同或協(xié)議的形式表現(xiàn)出來。,談判目的,所謂談判目的，是指參與談判的各方都須通過與對方打交道或真實(shí)洽談，促使對方采取某種行動或做出某種承諾來達(dá)到自己的目的。 應(yīng)該指出，一場談判如果只有談判的主體和客體，而沒有談判的目的，那么這個談判是沒有意義的。,何為商務(wù)談判？,商務(wù)談判，是指有關(guān)商務(wù)活動雙方或多方為了達(dá)到各自的目的，就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，通過溝通和協(xié)商，最后達(dá)成各方都能接受的協(xié)議的過程。,商務(wù)談判的內(nèi)涵（1）,商務(wù)談判包含了一切商品形態(tài)的商務(wù)交易洽談活動。一切有形和無形資產(chǎn)的交換和買賣活動，不僅包括一般的消費(fèi)資料和生產(chǎn)資料的產(chǎn)品，而且包括勞務(wù)

18、、技術(shù)、資金、信息等要素。 商務(wù)談判的主體是相互獨(dú)立的利益主體； 商務(wù)談判的目的是為了獲得經(jīng)濟(jì)利益；,商務(wù)談判的內(nèi)涵（2）,商務(wù)談判以價值談判為核心 在商務(wù)談判中價值的表現(xiàn)形式價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方的利益得失很多情況下均可折算為一定的價格，商務(wù)談判者一方面要以價格為核心堅(jiān)持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，要善于拓寬思路，設(shè)法從其他與價格相聯(lián)系的因素上爭取更多的利益。 商務(wù)談判的主要評價指標(biāo)是經(jīng)濟(jì)利益 談判者不僅要考慮從談判中得到什么，得到多少，還要考慮付出什么，付出多少，講求經(jīng)濟(jì)利益。,短期利益與長期利益：松下與飛利浦的合作,商務(wù)談判的特征,談判對象的廣泛性和不確

19、定性 談判環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性（情境的重要性） 談判條件的原則性與可伸縮性 合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性,二、商務(wù)談判的類型,按談判人數(shù)的規(guī)模分 一對一談判(單挑) 一對一談判是指在一個賣主與一個買主之間的商務(wù)談判。小型交易或大型談判的首席之間。 小組談判 小組談判是指買賣雙方各有數(shù)人參加的商務(wù)談判。這是最常見的一種商務(wù)談判類型，一般適用于項(xiàng)目較大或內(nèi)容比較復(fù)雜的談判。小組談判的主要特點(diǎn)，在于各方有幾個人同時參加談判，分工合作，取長補(bǔ)短，各盡所能，這樣可以縮短談判時間，取得較好的談判效果。 大型談判 大型談判是指項(xiàng)目重大、各方談判人員多、級別高的商務(wù)談判。國家級、省（市）級或重大項(xiàng)目的談判，通常都

20、采用這種類型。 大型談判的主要特點(diǎn)：一是談判班子陣營強(qiáng)大，擁有由各種高級專家組成的顧問團(tuán)；二是這種談判的程序嚴(yán)密，時間較長，有時還要把整個談判分成若干個層次和階段。,類型：按雙方接觸方式分,按 談 判 雙 方 接 觸 的 方 式 劃 分,口頭談判,書面談判,網(wǎng)絡(luò)談判,口頭談判,口頭談判主要是指參與交易的各方，面對面直接進(jìn)行的洽談。 口頭談判有利于各方直接接觸，增進(jìn)各方的了解和友誼，開拓和發(fā)展商務(wù)活動；有利于各方詳盡地陳述自己的觀點(diǎn)，提出各項(xiàng)具體的交易的條件；便于通過反復(fù)磋商，達(dá)成一致意見；有利于各方察言觀色，了解對方的心理活動及反應(yīng)的程度，并根據(jù)談判的現(xiàn)場氣氛和進(jìn)展情況，運(yùn)用談判策略和技巧。,

21、書面談判,書面談判是指交易各方利用信函、電報、電傳等通信工具和載體所進(jìn)行的談判。 書面談判有利于要約方進(jìn)行充分的調(diào)查和準(zhǔn)備，慎重地提出交易條件；進(jìn)行充分的考慮、分析和研究，認(rèn)真答復(fù)。 書面談判要求文字的表達(dá)符合商業(yè)習(xí)慣，措辭嚴(yán)謹(jǐn)，含義確切，內(nèi)容完整，以防止文不達(dá)意、誆騙等所引起的不必要的糾紛。由于書面談判缺乏靈活性，難以運(yùn)用各種說服技巧，往往會使磋商過程不易變通，進(jìn)而增加談判次數(shù)與時間，影響談判效果。書面談判主要適用于有固定交易的老客戶之間的談判，相距較遠(yuǎn)的跨地區(qū)、跨國界的談判，可作為口頭談判的輔助形式。,網(wǎng)絡(luò)談判,網(wǎng)絡(luò)談判是指借助于Internet進(jìn)行協(xié)商、對話的一種談判活動。隨著電子商務(wù)的

22、出現(xiàn)和迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)談判方式逐漸被企業(yè)、個人所重視。 優(yōu)點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)談判有利于加強(qiáng)信息交流； 網(wǎng)絡(luò)談判有利于慎重決策； 網(wǎng)絡(luò)談判還有利于降低談判成本； 網(wǎng)絡(luò)談判有利于改善與客戶的關(guān)系； 網(wǎng)絡(luò)談判有利于增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。,案例運(yùn)用,2003年，受“非典”影響，我國三大航空公司取消了14 774個航班，餐飲業(yè)利起了“關(guān)店風(fēng)”，旅游業(yè)損失2100億元人民幣網(wǎng)絡(luò)業(yè)卻“因禍得福”，發(fā)揮了重要作用。 2003年，為了控制“非典”傳播，沃爾瑪公司重新考慮了與中國廠商洽談生意的方法。由于無法派遣員工去中國采購，沃爾瑪公司采取應(yīng)急措施，在一定程度上借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，代替每年平均500人次的旅行。公司通過電子郵件，確

23、定從襯衫的裁剪到鞋子的寬度等產(chǎn)品規(guī)格；通過視頻會議使公司可以與供應(yīng)商進(jìn)行洽談，為次年春季的梢售下足仃單。,商務(wù)談判的類型,按談判內(nèi)容的透明度劃分 公開談判 半公開談判 秘密談判,按談判主體的數(shù)量劃分,雙方談判,多方談判,按談判主體的地域范圍劃分,國內(nèi)商務(wù)談判 國內(nèi)商務(wù)談判是指國內(nèi)企業(yè)、單位、個人之間有關(guān)商品、勞務(wù)和技術(shù)的談判。由于國內(nèi)商務(wù)談判具有國籍同一、法律同一、語言相同、文化習(xí)俗基本相似，并處于同一經(jīng)濟(jì)體制之中等特點(diǎn)，其談判的基本觀念、程序、策略、技巧都具有一定的相通性和可控性。 國際商務(wù)談判 國際商務(wù)談判是指不同國家或地區(qū)的企業(yè)、單位、個人之間有關(guān)商品、技術(shù)和勞務(wù)的談判。就我國來說，國際

24、商務(wù)談判就是對外貿(mào)易談判。,國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別,國際商務(wù)談判涉及面廣，更具復(fù)雜性； 國際商務(wù)談判的交易各方在社會、經(jīng)濟(jì)和法律上具有差異性； 國際商務(wù)談判的風(fēng)險因素較多； 國際商務(wù)談判涉及到不同的社會經(jīng)濟(jì)制度和社會文化背景，使交易各方在談判過程中的合作與交流更為困難。,按談判雙方的態(tài)度傾向劃分,按 談 判 雙 方 的 態(tài) 度 傾 向 劃 分,立場型談判,立場型談判 也稱硬式談判。立場型談判者將談判看成是一場意志力的競爭和搏斗，認(rèn)為立場越強(qiáng)硬者，最后的收獲也越多。談判者往往在談判開始時提出一個極端的立場，進(jìn)而固執(zhí)地加以堅(jiān)持。只有在談判難以為繼、迫不得已的情況下，才會做出極小的松動和讓

25、步。在雙方都采取這種態(tài)度和方針的情況下，則會導(dǎo)致雙方的關(guān)系緊張，增加談判的時間和成本，降低談判的效率。 立場型談判容易使雙方陷入立場性爭執(zhí)的泥潭而難以自拔，因不注意尊重對方的需要和尋求雙方利益的共同點(diǎn)，所以很難達(dá)成協(xié)議。,立場式談判有明顯的局限性，一般應(yīng)用于以下兩種情況： 一次性交往，一錘子買賣，為取得一次勝利而拿未來終止合作做賭注。 雙方實(shí)力相差懸殊，一方處于絕對優(yōu)勢。,讓步型談判,讓步型談判，也稱軟式談判或關(guān)系型談判。采取這種談判方式的人，把對方不是當(dāng)做敵人，而是當(dāng)做朋友，以達(dá)成相互滿意的協(xié)議，強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是相互信任、讓步，建立并維持良好的關(guān)系。 一般做法：信任對方，提出建議、作

26、出讓步、達(dá)成協(xié)議，維維關(guān)系。如果雙方都能互諒互讓，讓步型談判將是一種高效率、低成本的談判。但很多時候這是一種理想化的境界。 適用：在有長期友好關(guān)系的合作伙伴之間，或者合作高于局部近期利益，今日之失是為了明日這得的情況下，關(guān)系 型談判的運(yùn)用是有意義的。,原則型談判,原則型談判，也稱價值型談判。原則型談判要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同事對待，而不是作為敵人來對待。 原則型談判強(qiáng)調(diào)通過談判所取得的價值。這個價值既包括經(jīng)濟(jì)上的價值，也包括人際關(guān)系的價值，因而是一種既理性又富有人情味的談判，為世界各國的談判研究人員和談判實(shí)踐人員所推崇。,原則型談判的主要特點(diǎn),談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)均建立在公

27、正的利益目標(biāo)上，友好而高效地取得各方均滿意的談判結(jié)果。原則型談判要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方合作的共同點(diǎn)，當(dāng)雙方的利益發(fā)生沖突時，雙方從大局出發(fā)，求同存異。采取建設(shè)性的態(tài)度，立足于解決問題，爭取雙贏。 原則型談判強(qiáng)調(diào)調(diào)和雙方的利益而不是改變對方的立場。 例：圖書館窗戶談判,第一章商務(wù)談判概論,商務(wù)有理、行商有道,60,三種談判類型的特征,按商務(wù)談判的進(jìn)程劃分,簽約前的談判,簽約前的談判是指為了簽訂合同而進(jìn)行的一系列談判。它包括一般性會見、技術(shù)性交流、意向書或協(xié)議書的談判以及正式合同的談判。 意向書或協(xié)議書談判是在交易各方表達(dá)交易愿望進(jìn)行廣泛接觸的基礎(chǔ)上，為了保證前期談判成果以及以后

28、談判的連續(xù)性，而簽訂意向書或協(xié)議書的談判。 正式合同談判是指就各種交易條件進(jìn)行磋商，并最終簽訂合同的談判。它是任何富有成效的商務(wù)談判的基本形式。一旦簽訂合同，對各方均具有法律約束力。,簽約后的談判,簽約后的談判是指合同生效后，合同義務(wù)不能或未能完全履行而產(chǎn)生的違約談判、索賠談判、重審合同義務(wù)的談判以及清算合同最終債務(wù)的談判等。簽約后的談判就談判內(nèi)容而言較簽約前的談判簡單。 合同的重新談判 合同重新談判，是指在長期合同中，由于市場風(fēng)云多變，買賣雙方在合同中規(guī)定，在合同截止期前重新談判的條款或條件。在初始合同中必須設(shè)定重新談判之前必須具備的條件。,按商務(wù)談判的地點(diǎn)來劃分,按 商 務(wù) 談 判 的 地

29、 點(diǎn) 劃 分,主場談判,客場談判,主客場輪流談判,中立地談判,主場談判,主場談判是在己方所在地進(jìn)行的談判。主場包括自己所居住的國家、城市或辦公所在地?？傊鲌稣勁惺窃谧约菏煜さ墓ぷ?、生活環(huán)境下，由自己做主人的情況下進(jìn)行的商務(wù)談判。 表現(xiàn) 談判者在自己熟悉的環(huán)境中沒有心理障礙，容易在心理上形成一種安全感和優(yōu)越感； 在通信、聯(lián)絡(luò)、信息等方面占據(jù)優(yōu)勢，談判人員可以隨時與企業(yè)或上級領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)絡(luò)，可以方便地獲取各種資料，能夠在談判中保持極大的靈活性； 由東道主身份所帶來的談判空間環(huán)境的主動權(quán)，會使談判者在處理各種談判事物時比較主動，便于主動掌握談判進(jìn)程。,客場談判,客場談判是在談判對手所在地組織的商務(wù)談判

30、。廣義地講，只要不是在自己所在地的談判，均可視為客場談判。 好處 當(dāng)談判者在談判中處于逆境或準(zhǔn)備不足時，在對方所在地談判可能更為主動，主要原因是退出方便。選擇對方所在地點(diǎn)也是談判者自信心強(qiáng)的表現(xiàn)。 注意事項(xiàng) 入境問俗，入國問禁； 審時度勢，爭取主動； 配備好自己的翻譯、代理人，不能隨便接受對方推薦的人員，以防泄露機(jī)密。,中立地談判,中立地談判是指談判地點(diǎn)設(shè)在第三地的商務(wù)談判。 特點(diǎn) 其不存在傾向性，雙方均無東道主地域優(yōu)勢，策略運(yùn)用的條件相當(dāng)，雙方談判地域環(huán)境較為公平。 在第三地談判會造成談判成本的增加。 適用 中立地談判通常為相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判雙方所選用。,按商務(wù)談判中雙方實(shí)力

31、的不同來劃分,主動地位的談判 對手弱，已方強(qiáng)，優(yōu)勢談判。處于主動地位，可以利用已方的強(qiáng)大談判實(shí)力，給對方造成壓力，使其讓步，引導(dǎo)談判進(jìn)程和談判走向。 例：不開先例技巧，1700元的冰箱報價。 被動地位的談判 對手強(qiáng)，已方弱，劣勢談判。應(yīng)避其鋒芒，針對性地化解對方的談判優(yōu)勢，設(shè)法削弱對方的談判力量，實(shí)現(xiàn)已方的談判意圖。 平等的地位的談判 雙方實(shí)力相當(dāng)，均勢談判。平等互利，求同存異。應(yīng)采取揚(yáng)長避短的策略，用已方的長處制約對手的短處，以使對方讓步，盡可能從談判中獲取更大的談判利益。,三、商務(wù)談判的原則與評判標(biāo)準(zhǔn),本節(jié)主要內(nèi)容： 商務(wù)談判的原則 商務(wù)談判的評判標(biāo)準(zhǔn),商務(wù)談判的原則,誠信原則,在談判桌上

32、，我們推崇一個“信”字，強(qiáng)調(diào)的也是談判者應(yīng)言而有信、行必有果。從人際關(guān)系的角度上講，人與人之間的交往態(tài)度多半是游離于純粹的信任和極度的猜疑這兩極之間的。在這種利益沖突非常明顯的談判活動中，這一關(guān)系表現(xiàn)得更為強(qiáng)烈。在曲折復(fù)雜的談判過程中，作為一個參與者，應(yīng)當(dāng)恪守說話前后一致、嚴(yán)守信用的準(zhǔn)則。 為貫徹信用原則談判者應(yīng)當(dāng)：守信用，即遵守自己在談判中的承諾，這是取信于對方的關(guān)鍵；信任對方，只有信任對方，才能獲得對方的信任，這是取信于人的方法；不要輕易承諾，這是取信于人的重要保障，如果輕諾寡信，必將失信于人；以誠待人，這是取信于人的積極態(tài)度。,誠信原則,誠實(shí)可信，言而有信是談判中的一個重要原則。 守信用

33、，重承諾，不要輕易承諾。 信任對方，有誠意。 堅(jiān)持信用原則，采取誠摯的態(tài)度，并不是排斥談判策略的運(yùn)用，并不是說將己方的一切都和盤托出，豪無保留。 誠信與保守商業(yè)機(jī)密并不矛盾，誠信的意義在于守住底線，不欺詐。,信用的原則,一天，陳女士攜女友到一家剛開業(yè)不久的百貨大樓購物。在一排做工精致、用料考究的女式風(fēng)衣前，陳女士發(fā)現(xiàn)一件成衣的標(biāo)簽上赫然印著80元的標(biāo)價。這是一起明顯的標(biāo)價錯誤，因?yàn)檫@排風(fēng)衣的統(tǒng)一標(biāo)價是180元。售貨員小姐非常友好地向陳女士致歉，并告之小標(biāo)簽上的價格是因?yàn)殡娔X的差錯，“80”元前面的“1”字沒有標(biāo)上。但陳女士認(rèn)為，既然小標(biāo)簽上印著“80元”，這就意味著商家對顧客的一種承諾，因此，

34、她堅(jiān)持要以“80元”的價格買走該風(fēng)衣。售貨員小姐不敢做主，她讓陳女士留下聯(lián)系地址，告之次日將給她一個滿意的答復(fù)。百貨大樓的負(fù)責(zé)人連夜經(jīng)過緊急磋商，最后決定以“80元”的售價將該風(fēng)衣賣給陳女士。這件商業(yè)糾紛引起了新聞媒體的關(guān)注，一時，當(dāng)?shù)馗鞔髨罂娂妶蟮懒诉@則消息，并展開了一場討論：百貨大樓該不該以以80元的價錢將這件風(fēng)衣賣給陳女士？,思考：你支持百貨大樓 的做法嗎？說明理由。,大部分讀者都支持百貨大樓，紛紛譴責(zé)陳女士的行為是出于一種“占便宜”的動機(jī)。 這家剛開業(yè)不久的百貨大樓由于嚴(yán)守信用、言出必行而贏得了非常好的口碑，從而提高了知名度，一時間，該百貨大樓門庭若市、生意火爆。,求同存異原則,讓我

35、們來看美國政治家和科學(xué)家富蘭克林的一個故事：那年，富蘭克林在費(fèi)城的選舉中獲勝，擔(dān)任了公職。但在競選過程中與一位著名人士結(jié)下了難解之怨。在某些問題上他們觀點(diǎn)相異，而富蘭克林又非常需要那位先生的支持。 經(jīng)過了解，富蘭克林得知那位先生酷愛藏書，常引以為榮，他特別珍藏了一套書籍，其中有一冊是非常珍貴的善本。于是富蘭克林寫了一封信給那位先生，請求他幫忙，將那冊善本借給自己。那位先生接信后，幾乎馬上就派人把書送了過來。一星期以后，富蘭克林將書送還，并附了一封熱情洋溢的感謝信，向他深表謝意。結(jié)果，下一次二人碰面時，那位先生第一次主動與富蘭克林交談，殷勤地表示愿意竭盡全力與富蘭克林合作，支持富蘭克林。富蘭克林

36、運(yùn)用求同存異的原則贏得了那位先生的友誼。,求同存異原則,求大同 求大同是指談判各方在總體上、原則上必須一致，摒棄細(xì)枝末節(jié)的分歧和不同的意見，從而使參與談判的各方都感到滿意，這是談判成功的基礎(chǔ)。沒有這一基礎(chǔ)，談判必然歸于失敗。 存小異 存小異，就是談判各方必須做出適當(dāng)?shù)淖尣?，容許與自己的利益要求不一致的“小異”存在于談判協(xié)議之中。,精確數(shù)字的原則,日本一家藥店老板向太陽銀行申請貸款91萬元。銀行經(jīng)理立刻注意到1萬元的尾數(shù)，就問：“為什么不借100萬元整數(shù)，而只借91萬？”老板說：“經(jīng)過計(jì)算，目前只需要91萬元，90萬不夠，100萬多了點(diǎn)，多借了也用不著，銀行不會不方便吧？”銀行經(jīng)理相信這位老板是

37、個盤算精細(xì)、經(jīng)營有道的人，批準(zhǔn)了這筆貸款。 啟示：從上面的案例可以看出，在商務(wù)談判中，只要有實(shí)實(shí)在在的數(shù)字作為支撐，就像有了穩(wěn)固的基石而不可動搖。精確數(shù)字的力量是很神奇的，有了精確的數(shù)字，在談判中就能掌握主動權(quán)，從而贏得談判。,運(yùn)用事實(shí)的原則,事實(shí)是不以人的意志為轉(zhuǎn)移而客觀存在的，它具有客觀性、直觀性，有時候能比數(shù)據(jù)、資料等更具說服力。在談判過程中，當(dāng)你向?qū)Ψ浇榻B關(guān)于你的實(shí)力的某件事實(shí)后，對方一定會以最快的速度去驗(yàn)證。,小例子,在一次出口產(chǎn)品交易會上，某國的一位商人想向我國的某拖拉機(jī)廠訂購一批農(nóng)用拖拉機(jī)，但他不太相信該拖拉廠的產(chǎn)品質(zhì)量和銷路。拖拉機(jī)廠的代表并沒有單純地用一些枯燥的技術(shù)指標(biāo)來說服

38、他，而是拉家常式地問道：“貴國的經(jīng)理您熟悉嗎？”客商說：“熟悉，當(dāng)然熟悉。我們都是做農(nóng)用機(jī)械生意的，還合作過呢。”廠代表說：“噢，那你為什么不向他了解一下情況呢？去年他從我們廠買了一大批拖拉機(jī)，可是大賺了一筆啊?！笨蜕袒氐阶√幒螅⒓赐ㄟ^國際長途電話驗(yàn)證了某些情況，第二天就高興地與拖拉機(jī)廠簽訂了訂購合同。,人事有別的原則,在一家由美國人投資經(jīng)營的日本工廠中，因?yàn)閯谫Y糾紛，工人舉行了罷工、據(jù)美方經(jīng)理介紹：工人早在六周前就向資方提出了警告，舉行罷工的當(dāng)天，雙方經(jīng)過協(xié)商達(dá)成了一致的意見，罷工結(jié)束之后，工人們主動打掃了示威場地，清理了滿地的煙頭、咖啡杯，恢復(fù)了原來清潔的面貌。第二天，工人們又自發(fā)地加班

39、，完成了因罷工而拖欠的生產(chǎn)任務(wù)。美方經(jīng)理對此種做法非常不解，就詢問其中的一位罷工工人，這位工人是這樣回答他的：“我們對資方有些意見，要想讓您知道我們對此事是極其嚴(yán)肅的，唯一的辦法就是舉行罷工。但這也是我們的公司，我們不愿讓您認(rèn)為我們對公司是不忠誠的?！边@位工人的回答給我們的談判問題拓展了一條新的思路，那就是：在談判中基于我們對對方提出的某一條款有意見，我們不得不言辭犀利，那是因?yàn)槲覀兿Ｍ麑κ种牢覀儗Υ耸碌闹匾暢潭群蛧?yán)肅性，我們并不想搞僵雙方的關(guān)系，我們進(jìn)行談判的目的在于謀求一種互利、共贏的結(jié)局。,人事有別的原則,這一原則就是指在談判中要區(qū)分人與問題，把對談判對手的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開來

40、，就事論事，不要因人誤事 談判者應(yīng)具備的素質(zhì) 他不僅應(yīng)該具有一種兼容并蓄的胸懷，更應(yīng)該具備一種高屋建瓴的睿智。 在談判中都非常注重建立和維護(hù)雙方的友好關(guān)系，把爭論和沖突的焦點(diǎn)集中在“事”上，所攻擊的是“問題”的本身，而不是“人”本身。,人事有別的原則,人事分開的做法 在談判中提出方案和建議時，也要從對方的立場出發(fā)考慮提議的可能性，理解或諒解對方的觀點(diǎn)、看法。 盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對方。 是保全面子，勿傷感情。 在談判過程中注意：要善于和樂于認(rèn)識、理解自己和對方的情感；“為人置梯”；注意同談判對手多溝通。,商務(wù)談判的評判標(biāo)準(zhǔn),第一章商務(wù)談判概論,商務(wù)有理、行商有道,85,案例分析：,美國

41、約翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A公司購買一臺分析儀器，使用幾個月后，一個價值2.95美元的零件壞了，約翰遜公司希望A公司免費(fèi)調(diào)換一只。 A公司卻不同意，認(rèn)為零件是因?yàn)榧s翰遜公司使用不當(dāng)造成的，并特別召集了幾名高級工程師來研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事爭執(zhí)了很長時間，幾位高級工程師費(fèi)了九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時間，約翰遜公司再從未在A公司買過一只零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購什么物品，寧愿多花一點(diǎn)錢，多跑一些路，也不與A公司發(fā)生業(yè)務(wù)交往。請你來評價一下， A公司的這一談判究竟是勝利還是失?。吭蚝卧?？,四、商務(wù)談判的模式,本節(jié)

42、主要內(nèi)容： 商務(wù)談判的APRAM模式 商務(wù)談判的贏贏談判模式,（一）商務(wù)談判的APRAM模式,（1）含義 商務(wù)談判是一個連續(xù)不斷的過程，一般每次談判都要經(jīng)過評估、計(jì)劃、關(guān)系、協(xié)議和維持五個環(huán)節(jié)，談判不僅涉及本次所要解決的問題，而且致力于使本次交易的成功成為今后交易的基礎(chǔ)。這就是當(dāng)前國際上流行的APRAM （Appraisal，Plan，Relationship，Agreement，Maintenance）模式。,（一）商務(wù)談判的APRAM模式,（2）APRAM模式的環(huán)節(jié),協(xié)議的履行與關(guān)系 的維持 （Maintenance）,思考：試說對五環(huán)節(jié) 的理解。,（二）商務(wù)談判的贏贏談判模式,引入案例：

43、 有一位媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去, 最終達(dá)成了一致意見, 由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子, 而另一個孩子選橙子。結(jié)果, 這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子, 高高興興地拿回家去了。 第一個孩子把半個橙子拿到家, 把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶, 把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶, 把橙子皮留下來磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。,（二）商務(wù)談判的贏贏談判模式,（1）“贏贏”商務(wù)談判模式的概念 “贏贏”商務(wù)談判是指把談判當(dāng)作一個合作的過程, 能和對手像伙伴一樣, 共同去找到滿足雙方需要的方案, 使費(fèi)用更合理, 風(fēng)險更小。

44、 “贏贏”商務(wù)談判強(qiáng)調(diào)的是, 通過談判, 不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要, 而且要解決責(zé)任和任務(wù)的分配, 如成本、風(fēng)險和利潤的分配?！摆A贏”談判的結(jié)果是: 你贏了, 但我也沒有輸。,（二）商務(wù)談判的贏贏談判模式,（2）實(shí)施“贏贏”談判的障礙 過早地對談判下結(jié)論。 只追求單一的結(jié)果。 誤認(rèn)為一方所得, 即另一方所失。 談判對手的問題始終該由他們自己解決。,（二）商務(wù)談判的贏贏談判模式,（3）商務(wù)談判達(dá)到“贏贏”的途徑 樹立雙贏的觀念； 將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開； 充分發(fā)揮想象力, 擴(kuò)大方案的選擇范圍； 找出雙贏的解決方案； 替對方著想, 讓對方容易做出決策。,貨物買賣談判,貨物

45、買賣談判一般要涉及13個交易條件，其中 有6個主要交易條件，價格、質(zhì)量、數(shù)量、規(guī)格和 型號、貨款結(jié)算、包裝、。對于這6個主要交易條 件，我們在談判中應(yīng)該注意一些什么問題呢？,商務(wù)談判的內(nèi)容,商品品質(zhì),商品品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。它們由商品的自然屬性決定，具體表現(xiàn)為商品的化學(xué)成分、物理性能和造型、結(jié)構(gòu)、色澤、味覺等特征。 進(jìn)行商品品質(zhì)談判的關(guān)鍵是要掌握商品品質(zhì)構(gòu)成的有關(guān)內(nèi)容以及品質(zhì)表示方法的通用做法。 不同種類的商品，有不同的品質(zhì)表示方法。常用的表示方法有規(guī)格、等級、標(biāo)準(zhǔn)、樣品、牌名或商標(biāo)以及說明書等。,質(zhì)量條款,在該條款談判中應(yīng)該明確的問題包括： 要明確商品質(zhì)量規(guī)定的方法； 要制訂質(zhì)

46、量機(jī)動幅度條款，具體地： 規(guī)定范圍允許有一定機(jī)動范圍； 規(guī)定極限最大、最高、最多、最小、最低、最少等。 所交易產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；所交易產(chǎn)品的質(zhì)量檢驗(yàn)方法； 賣方所提供的產(chǎn)品如果達(dá)不到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該負(fù)的責(zé)任和賠償方式。,商品數(shù)量,商品的數(shù)量是指商品貿(mào)易雙方對具體商品的交易實(shí)物數(shù)量，主要由數(shù)字和計(jì)量單位構(gòu)成。 分類 商品的重量分毛重和凈重兩種。毛重是商品本身重量加包裝物重量之和；凈重是商品本身的重量。采取毛重還是凈重，談判中應(yīng)當(dāng)予以明確。,數(shù)量條款,合同中的數(shù)量條款應(yīng)當(dāng)完整、準(zhǔn)確，對計(jì)量單位的實(shí)際含義，雙方應(yīng)理解一致。 對一些散裝貨物，如谷類、水果、礦砂等，應(yīng)該制定數(shù)量機(jī)動幅度條款。 在集裝箱運(yùn)輸中，

47、談判中還應(yīng)考慮一個集裝箱能夠容納的商品的數(shù)量，否則會給合同的履行帶來不便。 為了防止一方利用數(shù)量機(jī)動幅度條款，故意多裝或少裝，以獲取額外利益，談判中還應(yīng)該對多裝或少裝的部分，規(guī)定計(jì)價的方法。,商品價格,價格是談判中的核心問題。買方希望為買進(jìn)商品所支出的貨幣越少越好，而賣方則希望價格在補(bǔ)償成本的基礎(chǔ)上越高越好。 價格由單價和總值構(gòu)成。單價即單位商品的價格，包括計(jì)量單位、計(jì)價貨幣、單位金額和價格術(shù)語四個部分。,價格條款,例如：每公噸 300美元 CIF 紐約。 商品價格條款談判中應(yīng)該明確的問題包括： 計(jì)量單位，即計(jì)算商品數(shù)量的單位。 計(jì)價貨幣，即計(jì)算商品價格使用的標(biāo)準(zhǔn)貨幣；在對外貿(mào)易中，通常：,單

48、位金額，即商品每一計(jì)量單位以計(jì)價貨幣表示的金額。 價格術(shù)語/價格條件，即國際貿(mào)易中代表不同價格構(gòu)成，表示買賣雙方各自應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任、費(fèi)用、風(fēng)險以及劃分貨物所有權(quán)轉(zhuǎn)移界限的一種術(shù)語。根據(jù)有關(guān)國際貿(mào)易慣例，常用的價格術(shù)語： FOB裝運(yùn)港船上交貨價 CFR成本加運(yùn)費(fèi)價 CIF成本、保險費(fèi)加運(yùn)費(fèi)價,支付方式,（1）預(yù)付款和最終付款 預(yù)付款是指買方在訂貨時預(yù)先付給對方的款項(xiàng)；當(dāng)產(chǎn)品制造完成并經(jīng)買方檢驗(yàn)合乎合同確定的標(biāo)準(zhǔn)時，買方可最終付款。雙方協(xié)商的內(nèi)容包括預(yù)付款的比例，最終付款的期限、方式，延期支付的賠償，提前支付的折扣，產(chǎn)品在制造加工期間的其他付款等。 （2）支付金額和支付貨幣 支付金額一般是指合同規(guī)

49、定的總金額。但在有些情況下，支付金額與合同金額會不一致。 支付貨幣在國內(nèi)貿(mào)易中統(tǒng)一規(guī)定使用人民幣。在國際貿(mào)易中情況就比較復(fù)雜，可能會涉及匯率風(fēng)險的問題，一般應(yīng)選擇兌換比較方便、幣值相對穩(wěn)定的貨幣作為支付貨幣。 （3）支付方式 支付方式包括支付時間、支付地點(diǎn)和支付方式。國內(nèi)貿(mào)易中貨款的結(jié)算通常有現(xiàn)金結(jié)算和轉(zhuǎn)賬結(jié)算兩大類，其中又包括多種具體方式；國際貿(mào)易一般多采用信用證結(jié)算。在支付方式中較為關(guān)鍵的是支付時間，時間不同，對雙方利益會有較大影響，談判中應(yīng)予以重視。,貨款結(jié)算條款,商品貨款結(jié)算談判中應(yīng)該明確的問題包括： 預(yù)付款和最終付款，應(yīng)明確以下幾方面： 預(yù)付款的比例 最終付款的期限和方式 支付期限延

50、長的賠償 提前支付的折扣 產(chǎn)品在制造加工期間的其他付款 ,支付金額和支付貨幣 區(qū)分支付金額和合同金額； 選擇兌換比較方便、幣值相對穩(wěn)定的貨幣作為支付貨幣。 支付時間和支付方式 國際貿(mào)易中支付的基本方式有匯付、托收和信用證，其中信用證結(jié)算方式最常采用。,裝運(yùn)與交付,運(yùn)輸方式 運(yùn)輸方式包括：海洋運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、航空運(yùn)輸、管道運(yùn)輸和聯(lián)合運(yùn)輸?shù)取ｋp方應(yīng)根據(jù)時間的要求和運(yùn)輸成本，來選擇合適的運(yùn)輸方式。 交貨時間 通常情況下，賣方談判人員應(yīng)在充分考慮貨源情況、運(yùn)輸條件、市場供應(yīng)情況及商品本身狀況等因素的基礎(chǔ)上決定裝運(yùn)時間或交貨時間。雙方在確定交貨日期后，應(yīng)明確賣方延期交貨或買方不能按期接貨所應(yīng)負(fù)

51、的責(zé)任，以及由此給對方帶來損失的賠償。 交貨地點(diǎn) 交貨地點(diǎn)的選擇關(guān)系到運(yùn)費(fèi)和結(jié)算價格的高低，同時也與交接雙方所承擔(dān)的責(zé)任有關(guān)。地點(diǎn)規(guī)定必須明確具體，謹(jǐn)防因過于籠統(tǒng)或重名問題引起合同履行中的麻煩。,商品包裝,按商品是否需要包裝，可以分為三類，即散裝貨、裸裝貨和包裝貨。包裝分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝兩種。商品是否需要包裝以及采用何種包裝，主要取決于商品的特點(diǎn)和買方的要求。 在國際貿(mào)易中，要了解國內(nèi)外對包裝裝潢的要求及圖案和色彩等方面的習(xí)俗和禁忌，注意滿足其特殊要求。,商品包裝、裝運(yùn)、交付條款,商品包裝談判中應(yīng)該明確的問題包括： 包裝材料 包裝方式 包裝費(fèi)用 包裝材料的循環(huán)使用、是否回收及包裝物的供應(yīng)方

52、式 每件包裝中所含物品的數(shù)量或重量 商品裝運(yùn)和交付談判中應(yīng)該明確的問題包括： 運(yùn)輸方式 交貨時間 交貨地點(diǎn),運(yùn)輸保險,在國內(nèi)貿(mào)易談判中，談判人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際情況，把保險條件與交貨地點(diǎn)聯(lián)系起來考慮，即如果在賣方所在地交貨，可由買方辦理商品運(yùn)輸保險；如果在買方所在地交貨，可由賣方辦理商品運(yùn)輸保險。無論是何方辦理保險，都應(yīng)將保險費(fèi)用計(jì)入經(jīng)營成本。 在對外貿(mào)易談判中，商品運(yùn)輸保險較為復(fù)雜，應(yīng)在了解中國人民保險公司有關(guān)保險條款、對方國家的有關(guān)保險條款及國際的通用做法的基礎(chǔ)上，根據(jù)商品的性質(zhì)、金額、包裝情況、裝載條件及賠償及時與否，合理確定保險金額、險別以及按何種保險條款辦理保險等事宜。,商品檢驗(yàn),含義 商品檢驗(yàn)是指對商品的品質(zhì)、數(shù)量和包裝所進(jìn)行的檢驗(yàn)，以