李寧集團(tuán)管控模式之一參考幻燈片

1、,Page 1,李寧集團(tuán)公司發(fā)展戰(zhàn)略 管控模式研討會(huì)(一),2002 年 12 月 18日,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Page 3,0 前言 管控架構(gòu)的調(diào)整建議 近期業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu) 中期業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)展望 集團(tuán)管控模式研究,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Page 4,發(fā)展戰(zhàn)略需要管控架構(gòu)的有力支持來確保實(shí)施,發(fā)展遠(yuǎn)景 /目標(biāo) 組織存在意義 長(zhǎng)期目標(biāo) 年度目標(biāo),公司和 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 市場(chǎng) 顧客 服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)力,管控架構(gòu) 正式結(jié)構(gòu) 匯報(bào)關(guān)系 權(quán)利分配 職責(zé)定義 整合機(jī)制,領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 方向設(shè)定和溝通 組織的運(yùn)作 標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)立,組織文化 價(jià)值和信念 環(huán)境、觀念、 決策和行為 地區(qū)性文

2、化,方向性 結(jié)構(gòu)性,戰(zhàn)略的成功實(shí)施依賴于一些關(guān)鍵要素的實(shí)現(xiàn) 管控架構(gòu)的選擇必須體現(xiàn)關(guān)鍵的成功要素，從而最終支持策略的實(shí)現(xiàn) 在進(jìn)行管控架構(gòu)的設(shè)計(jì)上，必須考慮到企業(yè)現(xiàn)有的管理風(fēng)格和企業(yè)的既有文化 管控架構(gòu)合適與否將影響戰(zhàn)略的順利實(shí)現(xiàn),管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Page 5,李寧集團(tuán)發(fā)展策略總結(jié),作中國(guó)體育用品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，并將成為國(guó)際主流體育品牌,公司宗旨,市場(chǎng)目標(biāo),競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,到2004年在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售收入20億元人民幣，利潤(rùn)率保持在XX%,研發(fā)： 產(chǎn)品系列化，功能/技術(shù)系列化 增加資源投入：提升研發(fā)隊(duì)伍素質(zhì)， 規(guī)范研發(fā)流程，以市場(chǎng)為導(dǎo)向 核心技術(shù)和專利，購(gòu)買為主，加強(qiáng)應(yīng)用

3、策略性外包:加強(qiáng)聯(lián)盟與合作,營(yíng)銷： 運(yùn)動(dòng)營(yíng)銷能力,普及運(yùn)動(dòng)營(yíng)銷，專業(yè)運(yùn)動(dòng)員/賽事贊助營(yíng)銷 奧運(yùn)會(huì)推廣計(jì)劃 細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷，學(xué)生，老人，女性,供應(yīng)鏈 完善計(jì)劃體系：加強(qiáng)市場(chǎng)終端信息的反饋機(jī)制，建立科學(xué)化的預(yù)測(cè)、計(jì)劃、供應(yīng)體系 完善供應(yīng)商評(píng)估體系：充分利用供應(yīng)商資源和能力,渠道和零售： 網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張：在不同的市場(chǎng)區(qū)域?qū)嵤┒喾N方式結(jié)合的通路控制模式 強(qiáng)化零售執(zhí)行：完善標(biāo)準(zhǔn)店面管理模式，大力監(jiān)控提高零售執(zhí)行效果 分銷商管理：改善分銷商選擇和評(píng)估，完善分銷商政策,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Page 6,新的發(fā)展策略對(duì)于管控架構(gòu)的要求,統(tǒng)一的渠道管理 建立專業(yè)的零售管理能力 對(duì)銷售組織的有

4、力支持 銷售和營(yíng)銷的整合性 跨產(chǎn)品價(jià)值鏈的有效管理,注重市場(chǎng)占有率，在2004年實(shí)現(xiàn)銷 售額20個(gè)億 品牌是李寧集團(tuán)核心競(jìng)爭(zhēng)力，是專業(yè)的 綜合性運(yùn)動(dòng)品牌 在近期將資源主要集中在通路的建設(shè)上， 在中遠(yuǎn)期加大對(duì)研發(fā)和營(yíng)銷的投入 強(qiáng)化市場(chǎng)與研發(fā)的結(jié)合 通路的建設(shè)服務(wù)于李寧品牌的支持， 而非進(jìn)行多品牌的經(jīng)營(yíng) 加強(qiáng)零售管理和經(jīng)銷商管理能力,李寧核心的戰(zhàn)略,對(duì)管控架構(gòu)的要求,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Page 7,李寧集團(tuán)發(fā)展策略要求管控架構(gòu)有一個(gè)逐步演進(jìn)的過程,遠(yuǎn)期管控架構(gòu),中期管控架構(gòu),近期管控架構(gòu),組織架構(gòu)以專業(yè)的能 力的集中為指導(dǎo)原則 銷售組織按照地域 進(jìn)行整合 在銷售部門設(shè)置產(chǎn)

5、品 支持和渠道支持職能 產(chǎn)品經(jīng)理原職能按照 價(jià)值鏈合理拆分,目前管控架構(gòu),管控架構(gòu)出發(fā)點(diǎn),職能型,產(chǎn)品類別,品牌,集團(tuán)總部承擔(dān)多品牌 的管理和協(xié)調(diào) 共享服務(wù)職能的強(qiáng)化 注重價(jià)值的管理 品牌的統(tǒng)一管理,建立完善的集團(tuán)管控 體系和流程運(yùn)作 業(yè)務(wù)公司組織架構(gòu)完 全轉(zhuǎn)為面向產(chǎn)品的組 織 形式 加強(qiáng)中心管理力度， 逐步合并分公司并建 立大區(qū)式管理,特征,產(chǎn)品類別銷售額較??；專業(yè)職能力量較弱,公司規(guī)模較大；產(chǎn)品類別區(qū)分度大,多品牌經(jīng)營(yíng),管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Page 8,李寧集團(tuán)目前管控架構(gòu)圖,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Page 9,現(xiàn)有的管控架構(gòu)已不能有效支持李寧

6、集團(tuán)的發(fā)展策略，有必要進(jìn)行調(diào)整和加強(qiáng),集團(tuán)總公司定位尚不清晰，下屬公司與其之間的工作流程尚未建立 北體目前的管控架構(gòu)以功能條塊為主體管理，建立的產(chǎn)品經(jīng)理制跨度過大，難以解決溝通問題 北體營(yíng)銷組織中各部門責(zé)權(quán)劃分不清晰，有重疊交叉現(xiàn)象 對(duì)于銷售渠道的管理，簡(jiǎn)單的按照直營(yíng)店和經(jīng)銷商進(jìn)行分開管理，不利于統(tǒng)一的 渠道策略和專業(yè)技能的培養(yǎng) 作為利潤(rùn)單元的事業(yè)部，其與大貨的職能部門之間的關(guān)系沒有明確 還沒有建立嚴(yán)格的管理流程以保障北體的高效運(yùn)作,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Page 10,NIKE中國(guó)組織架構(gòu),特點(diǎn)： 銷售和市場(chǎng)總監(jiān)處于組織中較高的地位；設(shè)立產(chǎn)品營(yíng)銷部主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品品類的選擇

7、和對(duì)經(jīng)銷商的采購(gòu)指導(dǎo) 銷售部下設(shè)立零售市場(chǎng)部負(fù)責(zé)開店設(shè)計(jì)等店面指導(dǎo)；設(shè)置客戶經(jīng)理處理戰(zhàn)略性客戶關(guān)系管理 產(chǎn)品營(yíng)銷部的產(chǎn)品類別確定主要根據(jù)市場(chǎng)部確定的營(yíng)銷主題和銷售部銷售數(shù)據(jù)分析結(jié)果所確定 區(qū)域的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)和經(jīng)銷商一起進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)的收集和分析,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Page 11,Adidas Solomon 中國(guó)組織架構(gòu),總監(jiān) 市場(chǎng),總監(jiān) 運(yùn)營(yíng),全國(guó) 銷售經(jīng)理,東區(qū) 銷售 經(jīng)理,南區(qū) 銷售 經(jīng)理,北區(qū) 銷售 經(jīng)理,三葉草 銷售 經(jīng)理,高級(jí)經(jīng)理 人力資源,服裝 銷售 經(jīng)理,鞋 銷售 經(jīng)理,銷售運(yùn)營(yíng)分析 經(jīng)理,重要 客戶 經(jīng)理,重要 客戶 經(jīng)理,俱樂部 經(jīng)理,經(jīng)理 品牌 溝通

8、部,經(jīng)理 零售資源部,經(jīng)理 體育 營(yíng)銷部,鞋,服裝,賽事 活動(dòng)組,總經(jīng)理（中國(guó)）,總監(jiān) 銷售,組織架構(gòu)設(shè)置較為簡(jiǎn)潔，由于市場(chǎng)總監(jiān)能力較強(qiáng)，市場(chǎng)部門管轄零售管理和促銷管理職能 在銷售部?jī)?nèi)部設(shè)立銷售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)對(duì)于經(jīng)銷商和單店的統(tǒng)計(jì)表格，并進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)的分析。分析的結(jié)果將用來指導(dǎo)下一年銷售指標(biāo)的確定，評(píng)估產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品類別選擇結(jié)果，并且負(fù)責(zé)協(xié)助銷售人員指導(dǎo)經(jīng)銷商的訂貨 在各個(gè)大區(qū)下設(shè)立零售管理部，歸市場(chǎng)部直接管理。銷售人員負(fù)責(zé)渠道的拓展，與零售管理部和客戶一起制定開店計(jì)劃 在銷售總監(jiān)下分別設(shè)立鞋、服裝和三葉草經(jīng)理，負(fù)責(zé)指導(dǎo)經(jīng)銷商的訂貨和貨品的調(diào)配 產(chǎn)品營(yíng)銷部下設(shè)市場(chǎng)研究的職能，指導(dǎo)產(chǎn)品類

9、別的選擇,經(jīng)理 促銷 市場(chǎng)部,經(jīng)理 產(chǎn)品 營(yíng)銷部,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Page 12,研究的總結(jié)及借鑒,在飛速增長(zhǎng)的市場(chǎng)中，保持盡量簡(jiǎn)潔的組織架構(gòu)和專業(yè)化運(yùn)作的特點(diǎn) 營(yíng)銷組織是企業(yè)的核心，應(yīng)有高層的人員分別直接管理市場(chǎng)和銷售部門 靈活的組織架構(gòu)，對(duì)于重要的客戶、特殊的營(yíng)銷渠道和大型的推廣活動(dòng)設(shè)立專門的小組進(jìn)行運(yùn)作和管理 通過在總部設(shè)立銷售運(yùn)營(yíng)分析、促銷管理和零售等專業(yè)部門，提供對(duì)銷售隊(duì)伍的專業(yè)支持 設(shè)立的產(chǎn)品營(yíng)銷部工作重點(diǎn)集中在產(chǎn)品類別的選擇，主要依據(jù)是市場(chǎng)研究和市場(chǎng)部的品牌營(yíng)銷方案。 有專門的體育營(yíng)銷職能，針對(duì)運(yùn)動(dòng)隊(duì)和運(yùn)動(dòng)員有專門的營(yíng)銷計(jì)劃,管理資源吧（），提供海量管

10、理資料免費(fèi)下載！,Page 13,0 前言 管控架構(gòu)的調(diào)整建議 近期業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu) 中期業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)展望 集團(tuán)管控模式研究,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Page 14,明確集團(tuán)公司和業(yè)務(wù)公司的角色和職責(zé) 管控架構(gòu)的調(diào)整要以保證2004年銷售額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和加強(qiáng)李寧的核心能力為主要目標(biāo) 以業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的總體目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)，將經(jīng)銷商管理體系和子公司體系充分整合，建立一個(gè)以區(qū)域?yàn)橹?，渠道和品類為輔的銷售體系 在北體總經(jīng)理下設(shè)立銷售總監(jiān)和營(yíng)銷總監(jiān)，并通過清晰的職責(zé)和權(quán)限的界定以加強(qiáng)營(yíng)銷組織的有效性和合作 盡量保證組織結(jié)構(gòu)的簡(jiǎn)潔和高度靈活性；減少組織架構(gòu)的層級(jí)，以扁平化為主 將現(xiàn)產(chǎn)

11、品經(jīng)理的職責(zé)按照專業(yè)性進(jìn)行拆分，通過流程和其他協(xié)調(diào)機(jī)制保證產(chǎn)品價(jià)值鏈的順暢 事業(yè)部為利潤(rùn)中心，但加強(qiáng)與大貨資源的共享 在總經(jīng)理下設(shè)立戰(zhàn)略規(guī)劃組，開始推行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃等管理流程 關(guān)鍵崗位應(yīng)該任命具有相應(yīng)能力的人才，確?，F(xiàn)有人力資源得到充分利用,李寧集團(tuán)近期管控架構(gòu)調(diào)整的主要原則,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Page 15,建議的李寧集團(tuán)近期管控架構(gòu),共享部門,新業(yè)務(wù),大貨業(yè)務(wù),管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Page 16,企業(yè)集團(tuán)和業(yè)務(wù)公司的定位必須明確，在近期應(yīng)該是投資控股型的架構(gòu)，集團(tuán)不干涉業(yè)務(wù)公司的具體運(yùn)營(yíng),企業(yè)集團(tuán),業(yè)務(wù)公司,定位,主要職能,管理目標(biāo),負(fù)責(zé)與

12、資本市場(chǎng)和股東的溝通 監(jiān)督下屬經(jīng)營(yíng)公司的戰(zhàn)略 對(duì)下屬經(jīng)營(yíng)公司的高級(jí)管理層進(jìn)行考核 發(fā)展新業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)兼并和收購(gòu),集團(tuán)整體規(guī)劃 財(cái)務(wù)/資產(chǎn)管理 監(jiān)控/投資管理 收購(gòu)/兼并,收益最大化/價(jià)值管理 紅利/資金回收,李寧品牌的管理 公司戰(zhàn)略的制定 業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行 日常運(yùn)營(yíng)管理,市場(chǎng)；銷售 生產(chǎn)運(yùn)營(yíng) 李寧品牌下業(yè)務(wù)單元管理 共享職能部門,市場(chǎng)占有率 銷售額 利潤(rùn) 日常運(yùn)營(yíng)效率,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Page 17,近期業(yè)務(wù)公司組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整重點(diǎn),調(diào)整領(lǐng)域,變化,原因,重組營(yíng)銷部門,產(chǎn)品管理,事業(yè)部,共享職能部門,原市場(chǎng)部門并成市場(chǎng)和銷售兩大部門,市場(chǎng)總監(jiān)和銷售總 監(jiān)直接向總經(jīng)理匯報(bào)

13、銷售管理進(jìn)行整合，近期按照區(qū)域或省公司進(jìn)行管理 在銷售部下建立產(chǎn)品支持和渠道支持職能,原產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)重新界定，在市場(chǎng)部下設(shè)產(chǎn)品經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃兩方面 研發(fā)中心下設(shè)立產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理，負(fù)責(zé)產(chǎn)品概念實(shí)現(xiàn)和設(shè)計(jì) 銷售總監(jiān)下設(shè)立品類管理，負(fù)責(zé)產(chǎn)品促銷執(zhí)行和銷售支持,器材和高爾夫事業(yè)部為利潤(rùn)中心 事業(yè)部近期的重點(diǎn)在產(chǎn)品的品類管理。其他職能借助公司資源，在銷售部下設(shè)立負(fù)責(zé)事業(yè)部的渠道拓展功能,設(shè)立人力資源、財(cái)務(wù)總監(jiān)和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)；成立物流部 將戰(zhàn)略發(fā)展職能剝離出信息發(fā)展部，分別設(shè)立戰(zhàn)略規(guī)劃組和信息技術(shù)部 將質(zhì)檢部門改為質(zhì)量管理部，職能主要在于質(zhì)量管理體系建設(shè)和過程的控制,清晰職責(zé)分工 加強(qiáng)對(duì)銷

14、售人員的支持 統(tǒng)一的渠道管理,體育用品行業(yè)的產(chǎn)品管理集中在產(chǎn)品鏈的前端設(shè)計(jì) 使產(chǎn)品類別的確立與市場(chǎng)進(jìn)行結(jié)合 強(qiáng)調(diào)專業(yè)管理,加速新業(yè)務(wù)的發(fā)展 加強(qiáng)資源的共享，節(jié)省成本,減少總經(jīng)理管理幅度 對(duì)事業(yè)部的控制 強(qiáng)化質(zhì)量管理,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Page 18,營(yíng)銷組織模式研究 寶潔,南部分銷商 副總監(jiān),北部分銷商 副總監(jiān),現(xiàn)代零售 渠道副總監(jiān),客戶促銷部,品類促銷,重要客戶部,銷售預(yù)測(cè),銷售人事部,重要客戶 副總監(jiān),品牌推廣,媒體計(jì)劃,銷售總監(jiān)/副總裁,客戶服務(wù)部,銷售 財(cái)務(wù)部,總經(jīng)理,市場(chǎng)總監(jiān) （品類1）,品牌經(jīng)理1,品牌經(jīng)理2,媒體部,品類2,品類1,市場(chǎng)研究部 總監(jiān),渠道

15、促銷,品類1,品類2,媒體購(gòu)買,寶潔中國(guó) 組織 特征,以產(chǎn)品品類的管理作為組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)主線 在中國(guó)總經(jīng)理下設(shè)置各品類副總裁和銷售副總裁，品類副總裁負(fù)責(zé)品類的利潤(rùn)，同時(shí)向地區(qū) 總經(jīng)理和垂直的品類大區(qū)負(fù)責(zé)人匯報(bào) 各職能部門如營(yíng)銷、研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)研究的品類負(fù)責(zé)人向品類的負(fù)責(zé)人匯報(bào) 銷售部門以渠道類型作為組織方式，取代原有的地區(qū)類型,副總裁 （品類1）,研發(fā)部 總監(jiān),品類1,品類2,招聘經(jīng)理,業(yè)務(wù)培訓(xùn)/ 發(fā)展經(jīng)理,重組營(yíng)銷部門,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Page 19,寶潔營(yíng)銷組織模式借鑒,品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)品牌的利潤(rùn)和銷售收入指標(biāo)。對(duì)銷售部門的考核以總的收入為主，同時(shí)考核渠道的管理水

16、平指標(biāo)如價(jià)格執(zhí)行、貨架陳列等 銷售部按照渠道的類別進(jìn)行組織，對(duì)國(guó)內(nèi)大型零售店和國(guó)際著名超市分別成立現(xiàn)代零售渠道和重要客戶部 在銷售部下設(shè)立客戶促銷部包括品類促銷部和渠道促銷部，作為營(yíng)銷部與銷售部的連接，分別針對(duì)品類和渠道制定和執(zhí)行促銷計(jì)劃 銷售總監(jiān)和生產(chǎn)部以及市場(chǎng)部每月共同制定銷售指標(biāo)。并按照渠道類別進(jìn)行分解 品類促銷部下按照各品類進(jìn)行組織，各品類促銷經(jīng)理虛線向市場(chǎng)總監(jiān)匯報(bào),重組營(yíng)銷部門,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Page 20,調(diào)整重點(diǎn) 一 營(yíng)銷組織的具體架構(gòu),重組營(yíng)銷部門,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Page 21,李寧營(yíng)銷組織調(diào)整的主要方向,協(xié)調(diào)性：市場(chǎng)

17、部和銷售部分離，分別關(guān)注企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期利益和短期利益 整合性：區(qū)域或省公司統(tǒng)一管理區(qū)域或省內(nèi)的各種通路業(yè)態(tài) 專業(yè)性：從渠道和品類兩個(gè)角度在銷售部下設(shè)立相應(yīng)的對(duì)終端的支持職能 靈活性：對(duì)于重大的營(yíng)銷項(xiàng)目和公關(guān)活動(dòng)，在市場(chǎng)部下設(shè)立臨時(shí)項(xiàng)目組直接由市場(chǎng)總監(jiān)管理；對(duì)于重要的客戶和特殊的銷售途徑，由銷售總監(jiān)直管,重組營(yíng)銷部門,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Page 22,市場(chǎng)部主要職能描述,重組營(yíng)銷部門,品牌管理部,制定整體的品牌戰(zhàn)略，品牌定位 監(jiān)控產(chǎn)品營(yíng)銷部和事業(yè)部的營(yíng)銷計(jì)劃 制定總體公司形象的溝通計(jì)劃 集中管理媒體公司，制定審核標(biāo)準(zhǔn),指導(dǎo)和審核市場(chǎng)部其他部門的工作 指導(dǎo)和審核事業(yè)部的營(yíng)

18、銷工作 對(duì)市場(chǎng)部其他部門和事業(yè)部營(yíng)銷人員提供 考核輸入,部門,主要職能,與其他部門的工作關(guān)系,產(chǎn)品營(yíng)銷部,市場(chǎng)調(diào)研組,根據(jù)產(chǎn)品類別價(jià)值定位確定具體產(chǎn)品類別計(jì)劃 發(fā)展產(chǎn)品的概念 制定具體的產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略和整體促銷計(jì)劃 負(fù)責(zé)指導(dǎo)經(jīng)銷商的訂貨和價(jià)格管理,注：本頁(yè)所提產(chǎn)品指大貨,指導(dǎo)和審核市場(chǎng)調(diào)研組的工作計(jì)劃 指導(dǎo)和審核產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理的工作 批準(zhǔn)和監(jiān)督產(chǎn)品支持部促銷具體計(jì)劃和執(zhí)行 對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品概念培訓(xùn),制定調(diào)研計(jì)劃 選擇和管理調(diào)研公司 執(zhí)行調(diào)研分析,接受品牌管理部和產(chǎn)品營(yíng)銷部的工作指導(dǎo) 向品牌管理部和產(chǎn)品營(yíng)銷部提交分析報(bào)告,特別項(xiàng)目組,針對(duì)大型運(yùn)動(dòng)活動(dòng)（如奧運(yùn)會(huì)）所組成的臨時(shí)項(xiàng)目組，由市場(chǎng)策劃人員和

19、產(chǎn)品經(jīng)理組成 負(fù)責(zé)客戶關(guān)系管理、公關(guān)活動(dòng)策劃和專門產(chǎn)品的設(shè)計(jì),直接向市場(chǎng)總監(jiān)匯報(bào)工作 需要市場(chǎng)調(diào)研、生產(chǎn)部等部門的支持,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Page 23,銷售部主要職能和相關(guān)的考核指標(biāo),重組營(yíng)銷部門,全國(guó)銷售經(jīng)理/區(qū)域管理,制定銷售目標(biāo)和具體計(jì)劃并對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估和相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì) 分公司和重要經(jīng)銷商的管理 計(jì)劃和發(fā)展分銷商/批發(fā)商/主要客戶網(wǎng)絡(luò) 通過銷售人員管理和激勵(lì)經(jīng)銷商，如向分銷商提供培訓(xùn),銷售額/市場(chǎng)占有率/銷售額增長(zhǎng)率 銷售成本/銷售費(fèi)用占銷量百分比 銷售效率（如覆蓋城市數(shù)目和每個(gè)城市的平均銷量、銷售人員數(shù)量和人均銷量） 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率/回款/期貨執(zhí)行率,部門,主要職能

20、,建議的考核指標(biāo),產(chǎn)品支持部,渠道支持部,根據(jù)市場(chǎng)部目標(biāo)制定具體促銷計(jì)劃并與各區(qū)或省進(jìn)行溝通 負(fù)責(zé)對(duì)各區(qū)或省分公司的促銷執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行評(píng)估和檢查 協(xié)助市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理指導(dǎo)經(jīng)銷商訂貨 進(jìn)行商品銷售分析，向產(chǎn)品經(jīng)理和全國(guó)銷售經(jīng)理提交結(jié)果,負(fù)責(zé)終端店面的標(biāo)準(zhǔn)管理制定，包括SOP，門店陳列、貨架擺放和商品組合等 對(duì)各類業(yè)態(tài)如店中店、地鋪店和經(jīng)銷商制定管理分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 渠道拓展的計(jì)劃制定和拓展審核及決策,大客戶經(jīng)理/團(tuán)購(gòu)經(jīng)理,總銷售額/各產(chǎn)品類別銷售額 促銷成本/平均促銷費(fèi)用 促銷效率,按渠道的銷售額及增長(zhǎng)率 單店平均銷售額/單店平效 開店效率,直接與重點(diǎn)百貨商場(chǎng)、大賣場(chǎng)溝通；協(xié)調(diào)統(tǒng)一訂貨 大客戶的合約管理；發(fā)

21、展新的全國(guó)大客戶或產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)合同 在條件成熟時(shí)，管理直供的產(chǎn)品,大客戶的銷售額 銷售成本,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Page 24,加強(qiáng)中控能力及對(duì)銷售人員的專業(yè)支持和管理,重組營(yíng)銷部門,如圖所示，中央專業(yè)職能部門對(duì)于區(qū)域/省公司相應(yīng)職能的支持和管理,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Page 25,理順銷售部門的報(bào)告關(guān)系,重組營(yíng)銷部門,全國(guó)銷售經(jīng)理/ 大區(qū)經(jīng)理,區(qū)域/省公司 支持人員,區(qū)域/省公司 職能部門人員,總部職能部門,銷售部專業(yè)支持部門,促銷管理 品類管理,零售管理 渠道發(fā)展,人力資源 財(cái)務(wù)部,物流 信息技術(shù),參與銷售戰(zhàn)略制定 匯報(bào)銷售工作及問題 參與全國(guó)性

22、促銷決定,制定并監(jiān)督計(jì)劃的完成 批準(zhǔn)銷售計(jì)劃和目標(biāo) 批準(zhǔn)銷售費(fèi)用 評(píng)估省公司管理層業(yè)績(jī),定期提交促銷計(jì)劃 定期提交商品分析報(bào)告 細(xì)化并執(zhí)行店面運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn) 按規(guī)定上報(bào)拓展計(jì)劃,批準(zhǔn)促銷計(jì)劃；指導(dǎo)品類管理 制定并監(jiān)督零售管理標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行 審核并決定渠道拓展計(jì)劃 對(duì)人員的考核提供輸入,制定整體的指導(dǎo)方針和原則 審核并批準(zhǔn)工作計(jì)劃 對(duì)職能部門人員進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估,按照規(guī)定進(jìn)行季度性匯報(bào) 專業(yè)問題的咨詢,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Page 26,明確總部、區(qū)域和門店的分工,財(cái)務(wù),人力資源,配送,商品管理,門店?duì)I運(yùn),促銷,重組營(yíng)銷部門,選擇經(jīng)銷商和評(píng)估 重點(diǎn)經(jīng)銷商的統(tǒng)一管理 統(tǒng)一的經(jīng)銷商會(huì)議,輔

23、助經(jīng)銷商進(jìn)行制定期貨計(jì)劃、本地訂貨 經(jīng)銷商日常溝通 培養(yǎng)和激勵(lì)經(jīng)銷商 回款管理,招聘、培訓(xùn)和考核總部及區(qū)域管理人員 對(duì)經(jīng)銷商、店面管理人員和銷售員提供培訓(xùn),執(zhí)行總部人事政策制度； 招聘、培養(yǎng)和考核店面管理人員,店面人員招聘和考核,年度預(yù)算規(guī)劃 資產(chǎn)全面管理 執(zhí)行內(nèi)部審計(jì),配合總部對(duì)店面的審計(jì) 會(huì)計(jì)核算,日常會(huì)計(jì) 資金上繳總部（對(duì)于自營(yíng)店）,制定商品組合原則和價(jià)格管理 確定主要商品組合計(jì)劃 指導(dǎo)各地商品管理,參與制定當(dāng)?shù)厣唐方M合計(jì)劃 監(jiān)督當(dāng)?shù)厣唐穬r(jià)格管理 指導(dǎo)店面商品組織,提出商品組合和價(jià)格調(diào)整意見,制定門店?duì)I運(yùn)管理手冊(cè) 制定門店陳列標(biāo)準(zhǔn) 提供門店運(yùn)營(yíng)培訓(xùn),監(jiān)督門店?duì)I運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行 提供門店運(yùn)營(yíng)管

24、理的指導(dǎo),執(zhí)行門店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn) 提出意見反饋,制定公司統(tǒng)一營(yíng)銷戰(zhàn)略和促銷原則 組織全國(guó)性的促銷活動(dòng) 市場(chǎng)調(diào)研分析,參與制定當(dāng)?shù)卮黉N計(jì)劃 當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)的執(zhí)行,配合當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng) 反饋市場(chǎng)情況,經(jīng)銷商管理,制定配送規(guī)范流程 配送中心建設(shè)管理,協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈末端 分撥中心管理,對(duì)配送工作提出反饋,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Page 27,建立市場(chǎng)部和銷售部的協(xié)調(diào)機(jī)制 產(chǎn)品經(jīng)理與產(chǎn)品支持部,重組營(yíng)銷部門,市場(chǎng)總監(jiān),總經(jīng)理,全國(guó)/區(qū)域銷售經(jīng)理,各地區(qū) 銷售和促銷人員,品牌管理部,營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行 銷售日常進(jìn)程 新產(chǎn)品推廣計(jì)劃 銷售業(yè)務(wù)表現(xiàn)反饋 價(jià)格管理 產(chǎn)品概念的推廣 指導(dǎo)經(jīng)銷商訂貨,完成促銷活動(dòng)

25、 執(zhí)行新產(chǎn)品推廣 參與銷售預(yù)測(cè)過程 市場(chǎng)反饋,產(chǎn)品支持部,銷售總監(jiān),溝通年度銷售計(jì)劃 共同承擔(dān)銷售指標(biāo),產(chǎn)品營(yíng)銷部 產(chǎn)品經(jīng)理,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Page 28,現(xiàn)有產(chǎn)品經(jīng)理管理范圍跨度與實(shí)際的權(quán)利使其無法發(fā)揮應(yīng)有的作用,市場(chǎng)調(diào)研,策劃案,設(shè)計(jì),訂貨會(huì),二選,初選,打樣,選樣稿,分撥中心,組織生產(chǎn),原輔料 采購(gòu),原輔料 計(jì)劃,生產(chǎn)計(jì)劃,經(jīng)銷商 倉(cāng)庫(kù),市場(chǎng)部,開發(fā)中心,技術(shù)部,生產(chǎn)部,物流中心,原材料 檢驗(yàn),質(zhì)檢部,成品 檢驗(yàn),產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品管理,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Page 29,按照產(chǎn)品價(jià)值鏈重新劃分職責(zé)的范圍,產(chǎn)品管理,負(fù)責(zé)人,所在部門,主要

26、職責(zé),產(chǎn)品經(jīng)理,市場(chǎng)總監(jiān) 產(chǎn)品營(yíng)銷部,審核產(chǎn)品調(diào)研組產(chǎn)品調(diào)研計(jì)劃 分析調(diào)研結(jié)果 與基礎(chǔ)研發(fā)中心的協(xié)作,產(chǎn)品經(jīng)理,市場(chǎng)總監(jiān) 產(chǎn)品營(yíng)銷部,研發(fā)中心,生產(chǎn)部,產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理,生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)理（協(xié)調(diào)人）,產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,品類促銷組,市場(chǎng)總監(jiān) 產(chǎn)品營(yíng)銷部,市場(chǎng)總監(jiān) 產(chǎn)品營(yíng)銷部,市場(chǎng)總監(jiān) 產(chǎn)品營(yíng)銷部,銷售總監(jiān) 品類管理組,確定產(chǎn)品概念 進(jìn)行概念測(cè)試 提交策劃報(bào)告,產(chǎn)品面料確定 產(chǎn)品運(yùn)動(dòng)功能設(shè)計(jì) 提交設(shè)計(jì)方案,產(chǎn)品制版 產(chǎn)品打樣,運(yùn)動(dòng)員試穿 試銷 經(jīng)銷商測(cè)試,宣傳產(chǎn)品概念 指導(dǎo)經(jīng)銷商訂貨 訂單管理,制定促銷計(jì)劃 品類促銷活動(dòng)監(jiān)督,品類促銷計(jì)劃執(zhí)行 品類銷售監(jiān)督 品類銷售分析,建議考核指標(biāo),銷售額；利

27、潤(rùn)；新產(chǎn)品銷售比例,利潤(rùn)；銷售額；新概念產(chǎn)品比重,成本；銷售額,成本；銷售額,各品類銷售額；利潤(rùn)；,各品類銷售額 期貨執(zhí)行率,各品類銷售額；促銷費(fèi)用,各品類銷售額；重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額；增長(zhǎng)率,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Page 30,設(shè)立產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理主管技術(shù)層面的設(shè)計(jì),產(chǎn)品管理,總經(jīng)理,研發(fā)中心,產(chǎn)品 經(jīng)理,產(chǎn)品 營(yíng)銷部,產(chǎn)品 開發(fā)經(jīng)理,市場(chǎng)總監(jiān),銷售總監(jiān),品類 促銷,產(chǎn)品 支持部,主管范圍,技能,產(chǎn)品概念產(chǎn)生及發(fā)展；產(chǎn)品測(cè)試； 訂貨；產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃,產(chǎn)品概念實(shí)現(xiàn)/設(shè)計(jì)；,具體促銷計(jì)劃；促銷計(jì)劃執(zhí)行；銷售分析,了解市場(chǎng)消費(fèi)者需求；創(chuàng)造性強(qiáng)；,熟悉生產(chǎn)工藝、面料和實(shí)現(xiàn)技術(shù),熟悉具體促

28、銷活動(dòng)操作；銷售推動(dòng),管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Page 31,在職能性的組織架構(gòu)中需要加強(qiáng)跨部門的溝通,產(chǎn)品管理,市場(chǎng)調(diào)研 概念產(chǎn)生,市場(chǎng),促銷,研發(fā),銷售,促銷管理,品類管理 訂單管理,產(chǎn)品設(shè)計(jì) 概念實(shí)現(xiàn),核心流程小組,生產(chǎn),質(zhì)管,品質(zhì)檢驗(yàn),生產(chǎn)工藝 生產(chǎn)計(jì)劃,統(tǒng)一的溝通口徑 各部門按照統(tǒng)一的產(chǎn)品類別分組 各部門設(shè)立唯一的協(xié)調(diào)人 制度化的溝通手段 組建核心流程小組，包括產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理、品類促銷經(jīng)理、品類管理經(jīng)理等 定期的會(huì)議溝通，由制定的流程協(xié)調(diào)人進(jìn)行召集 共同承擔(dān)產(chǎn)品管理流程的KPI 書面的流程，規(guī)定工作的協(xié)調(diào)關(guān)系 溝通的文化 建立溝通開放的文化 通過培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)

29、活動(dòng)，增加協(xié)作和團(tuán)隊(duì)工作氛圍,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Page 32,事業(yè)部制在發(fā)展的初期必須借助于現(xiàn)有的資源，進(jìn)行職能的共享,事業(yè)部制,事業(yè)部職責(zé),匯報(bào)關(guān)系,制定戰(zhàn)略規(guī)劃 制定事業(yè)部預(yù)算,產(chǎn)品調(diào)研 確定產(chǎn)品價(jià)值定位和產(chǎn)品概念,戰(zhàn)略規(guī)劃組質(zhì)詢戰(zhàn)略規(guī)劃 財(cái)務(wù)部質(zhì)詢預(yù)算 總經(jīng)理批準(zhǔn)事業(yè)部的戰(zhàn)略和預(yù)算,市場(chǎng)部審核市場(chǎng)計(jì)劃 市場(chǎng)部審核產(chǎn)品計(jì)劃書 事業(yè)部經(jīng)理批準(zhǔn),產(chǎn)品概念的實(shí)現(xiàn) 樣品制作,事業(yè)部經(jīng)理批準(zhǔn) 質(zhì)量管理部進(jìn)行質(zhì)量控制,下訂單 制定生產(chǎn)計(jì)劃,事業(yè)部執(zhí)行 質(zhì)量管理部進(jìn)行質(zhì)量控制,制定產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃 制定促銷計(jì)劃,市場(chǎng)部審核營(yíng)銷計(jì)劃 事業(yè)部經(jīng)理批準(zhǔn) 銷售部執(zhí)行促銷,制定渠道拓展計(jì)劃,制定銷售計(jì)劃,銷售部審核渠道拓展計(jì)劃 事業(yè)部經(jīng)理批準(zhǔn) 銷售部負(fù)責(zé)執(zhí)行,事業(yè)部經(jīng)理批準(zhǔn)銷售計(jì)劃 銷售部負(fù)責(zé)銷售任務(wù) 銷售部負(fù)責(zé)渠道的維護(hù)和管理,人力資源,財(cái)務(wù),信息技術(shù),物流,質(zhì)量管理,事業(yè)部保留財(cái)務(wù)簡(jiǎn)單功能，其他共享公司的職能部門,事業(yè)部的核心能力應(yīng)該集中在產(chǎn)品的品類設(shè)計(jì)上，對(duì)于與大貨共享的部門，必須進(jìn)行內(nèi)部的成本核算,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Page 33,職能部門的變化,職能部門調(diào)整,變化的職能部門,增設(shè)戰(zhàn)略規(guī)劃組,競(jìng)爭(zhēng)信息和市場(chǎng)情報(bào)的收集 負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略