某餐飲企業(yè)“俏芙蓉”的細(xì)功夫(doc 3頁).doc

1、餐飲企業(yè)“俏芙蓉”的細(xì)功夫俏芙蓉（化名）的發(fā)展不是很快，從一個9萬元的小餐館起步發(fā)展到現(xiàn)在橫跨兩個城市，擁有四家門店，營業(yè)額突破億元的著名餐飲企業(yè)用了近10年的時間。俏芙蓉所在地城市地方不大，經(jīng)濟還算活躍，市區(qū)人口接近70萬。這個城市因地處京廣線的要塞，流動人口也較多，市內(nèi)賓館、酒樓林立，像俏芙蓉這樣具有影響力的專業(yè)餐飲企業(yè)也不在少數(shù)，能夠在這競爭激烈的行業(yè)里面站穩(wěn)腳跟，俏芙蓉靠的是什么？ 一、專業(yè)化的餐飲定位 一說起俏芙蓉，C市的人們就想到那是一個吃飯的好去處。從小到大，俏芙蓉沒有對自己留給人們的這種影響做過絲毫修正，反而在不斷強化，專業(yè)化的餐飲企業(yè)定位在食客心目中打下了深深的烙印。 有些酒

2、店往往耐不住寂寞，見不得喧囂。與俏芙蓉同在一個城市，曾經(jīng)名聲大過俏芙蓉許多的中華情酒店，看到C市的流動人口多，商務(wù)住宿的客源大，在原來酒樓的基礎(chǔ)上，把上面幾層改成住宿的賓館，下面一、二層仍然營業(yè)做餐飲，原以為酒店住宿、餐飲吃飯通吃的算盤在顧客的逐漸遠(yuǎn)離中也漸漸淡出了C市食客的視線，至少目前的C市十大餐飲標(biāo)桿企業(yè)中已經(jīng)找不到他的名字了。 專業(yè)化的定位帶給一個餐飲企業(yè)的不僅僅是顧客的對等服務(wù)需求，更多的是對餐飲企業(yè)多個服務(wù)細(xì)節(jié)提升的要求。你所做的每一件事都是圍繞這個定位來塑造。 二、就餐環(huán)境的把控 俏芙蓉的第一次驚險一躍是接手一個曾經(jīng)被很多餐飲高手視為燙手山芋的老牌飲食店。從該店所處的地理位置來說

3、，其周邊環(huán)境非常不錯，地處城市公園的傍邊。俏芙蓉接手后著手進行改造，把酒店設(shè)計成與公園融為一體，借助公園已有的優(yōu)良環(huán)境來提升酒店的檔次和環(huán)境分?jǐn)?shù)，讓顧客來就餐就好像逛了一次公園樣，心情極為舒暢。更為令人佩服的是，俏芙蓉的投資方為了強化這一融園的效果，在公園旁邊憑空挖了一個湖出來，把酒店的部分建筑構(gòu)建在人造湖上，形成山水之間的視覺效果。俏芙蓉的這一改造徹底顛覆了原先老牌酒店給到人們的破落印象，成為C市酒樓改造的一個標(biāo)桿，俏芙蓉也因此一炮走紅。 受此影響，俏芙蓉以后每開新店時都非常注重對就餐環(huán)境的把控，譬如周遍環(huán)境的選擇，內(nèi)部環(huán)境的選擇等。有些酒店因為生意的火爆往往不斷壓縮酒店內(nèi)部的環(huán)境部分，增加

4、就餐臺面，但俏芙蓉絕對部這么做，寧肯少接待幾桌客人、少擺幾張桌子，也要確保酒店內(nèi)部避出足夠的環(huán)境營造空間。譬如俏芙蓉有個連鎖店因為開在鬧市中心，周邊的環(huán)境沒辦法做很多的更改，俏芙蓉就在酒店內(nèi)部著手營造，并在大餐廳的中央專門搭建了一個舞臺，食客在就餐時不但可以聆聽悠揚的旋律，還可以欣賞到俏芙蓉定期推出的歌舞表演。 三、提供增值服務(wù) 俏芙蓉的就餐環(huán)境好，但不意味著俏芙蓉的就餐消費就一定很貴。做餐飲也像做其他的行業(yè)一樣，人氣是否足夠旺盛是檢驗該餐飲企業(yè)能否持續(xù)紅火下去的唯一標(biāo)準(zhǔn)。為了引來大眾消費食客，俏芙蓉的菜式也精心準(zhǔn)備，并分別留出了供大眾消費的大廳和包廂，因酒樓定位的不同，就餐環(huán)境的不同，大眾食

5、客均以到俏芙蓉消費為榮。一般的朋友請客、家庭聚餐、酒席等，俏芙蓉的服務(wù)總是讓人有一種舒服和虛榮心的滿足。 針對高檔客源，俏芙蓉單獨避出了一個整層的包廂供客人選擇，設(shè)定最低消費，并提供精心研制的菜式供客人消費。在如今這個流行不對等服務(wù)的社會，酒樓如果不能針對那些有特殊需要的顧客提供高規(guī)格的服務(wù)，你的利潤不但沒辦法保證、客源更是會相繼流失。這就好象航空業(yè)的經(jīng)濟倉、頭等倉設(shè)置以及股市的大戶室一樣，酒樓的這種差異化服務(wù)是非常需要的。 四、不斷推出的特色菜式 俏芙蓉專門請了一批食客到全國各個地方去試菜，一有新的發(fā)現(xiàn)就馬上引進并針對當(dāng)?shù)乜谖都右愿脑?。在俏芙蓉我們甚至可以聽到這樣的說法：菜式一個星期一小變、

6、半個月一大變、一個月來個徹底改變。雖然有點夸張，但說明其菜式改變的頻繁，也說明其為了滿足消費者的求新、求變心態(tài)所做出的努力。 對特色菜式的引進俏芙蓉還設(shè)立了獎勵措施以確保這一引進的持續(xù)性。不管你是酒店的內(nèi)部員工還是外面來就餐的食客，你的特色菜一旦被采用就會有獎勵，如果被顧客喜歡，點用的幾率大，你的獎勵更高。 五、與供應(yīng)商保持良好的合作關(guān)系 現(xiàn)在只要是跟餐飲企業(yè)打交道的品牌都對餐飲企業(yè)沒有好感，為什么？一是餐飲企業(yè)的門檻高，產(chǎn)品進場難，進場費用高得離譜；二是餐飲企業(yè)的帳難結(jié)，甚至許多餐飲企業(yè)簡直就是土匪，就差用槍指著你搶錢了。 說是俏芙蓉的人氣好不但是指來就餐的客人多，還有一層意思就是捧場的供應(yīng)

7、商多。俏芙蓉對供應(yīng)商開出的條件苛刻不苛刻？肯定苛刻！但這種苛刻是建立在供應(yīng)商公平競爭的基礎(chǔ)上的。譬如說白酒的進場費，俏芙蓉是沒有進場費的，這在C市的酒樓里是個異類，但俏芙蓉每年都要那些想進場的白酒品牌自己提供標(biāo)書，他要綜合考察各白酒品牌的扣點情況來選擇自己想進的酒水品牌。如果你給的扣點高，你進場的機會就大，而且上促銷員的機會也大；你給的扣點少，你有可能連進場的機會都沒有，更不用說上促銷員了。厲害的就是這種扣點的給出不是俏芙蓉強迫你給出的，而是你自己經(jīng)過精心考慮后在標(biāo)書上體現(xiàn)出來的。為了保證供應(yīng)商的利益，一旦選擇留下來的品牌，其它新進入市場的品牌哪怕給到俏芙蓉再大的力度，俏芙蓉也不為所動，一定要

8、把合同執(zhí)行完了后再做新的考慮。結(jié)帳方面也是在每個月約定的時間內(nèi)把錢如數(shù)結(jié)還給供貨商。 因為俏芙蓉的誠信，供應(yīng)商們非常愿意跟俏芙蓉打交道，只要是俏芙蓉提出的贊助方案，供應(yīng)商還沒有拒絕過的。這樣，表面上看，俏芙蓉因為少收了一筆巨大的進場費有所損失，但真正算細(xì)帳，俏芙蓉比那些收取巨額進場費的酒店還要多賺很多，尤其是贏得的口碑和聲譽恐怕更不是用金錢能夠衡量的。 六、成立專業(yè)的營銷部 俏芙蓉的營銷部絕對不是擺設(shè)，更不是花瓶，她的營銷人員是需要每天上門做服務(wù)拜訪的。因為時間長，俏芙蓉積累了不少社會資源，如何把這些社會資源轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟效應(yīng)就是營銷部人員的工作重心所在。 俏芙蓉的營銷人員一般都會定期拜訪單位的領(lǐng)

9、導(dǎo)，贈送俏芙蓉的免費就餐券或者優(yōu)惠券。年節(jié)期間會有紀(jì)念品，還會組織單位里負(fù)責(zé)接待的辦公室主任召開年度答謝會等。對單位領(lǐng)導(dǎo)的拜訪一般講究一對一，除非是大規(guī)模的店慶名義，否則，一般的聚會領(lǐng)導(dǎo)也不會參與。但對邀請辦公室主任的聚會就沒有太多的條條框框了，只要條件允許，每年多做一兩波這樣的活動對營銷部的工作開展還是好處很多的。在這個版塊，俏芙蓉的工作開展還是相當(dāng)?shù)轿坏摹?俏芙蓉對營銷部的管理就是強調(diào)走出去，如果誰負(fù)責(zé)區(qū)域的貴賓客人來就餐了就要做好后勤服務(wù)工作，譬如敬敬酒、聊聊天、開開玩笑等。責(zé)、權(quán)、利的明晰使?fàn)I銷部的員工會更清楚自己在干什么、要干什么。 俏芙蓉的成功不是偶然，仔細(xì)總結(jié)還是能夠看到其不同的一面。保持自己風(fēng)格的同時學(xué)會與時