2021白酒市場營銷策略論文

1、白酒市場營銷策略論文 在白酒企業(yè)的市場營銷中，廣告在銷售活動中占據(jù)著非常重要的位置。除了中央媒體、省級媒體、區(qū)域市場的廣告投放外，廣告更需要銷售主管廣告方面的專業(yè)知識。廣告投放存在哪些誤區(qū)？廣告投入的效果如何？如何評估廣告效應？廣告在銷售中的作用有多大？廣告的投放策略應該怎樣等等。廣告是一門專業(yè)性很強的學科，涉及了市調(diào)、設計、創(chuàng)意、評估、美學、心理學等專門學科，現(xiàn)在郭野就從廣告的實踐出發(fā)，對白酒企業(yè)在市場營銷中的廣告投放進行分析和總結，以此來為企業(yè)在廣告操作上提供一些借鑒和經(jīng)驗。 一、都說廣告作用很大，為啥我用了卻不行？ 投入廣告，就一定見到效益嗎？盡管許多人現(xiàn)身說法，說廣告是小錢不去，大錢不

2、來，說廣告是刺激市場的興奮劑，但很多企業(yè)是賠了夫人又折兵，企業(yè)主還不知道廣告費用在哪里浪費了。十幾年前標王秦池的隕落就是一個活生生的例子。 誤區(qū)：企業(yè)把廣告當作品牌塑造的 _，但是廣告只是提高企業(yè)品牌知名度的一種傳播方式，而不是解決品牌建設的路徑。 1、花了很多錢做cis，怎么沒效果？ cis不是萬金油。它并非是利用色彩和線條結合而成的一個抽象的圖形，而是建立在企業(yè)經(jīng)營理念和戰(zhàn)略目標基礎上的價值體系。做完了cis，對內(nèi)要積極溝通，讓了解cis；對外要大力宣傳，讓消費者認識你的cis。 必須強調(diào)，cis是建立在企業(yè)理念和戰(zhàn)略目標的基礎上，建立在科學的管理和量化的營銷推廣上。另外，cis必須依靠公

3、司的核心管理層實施從內(nèi)到外的管理創(chuàng)新，不斷員工，培訓經(jīng)銷商，從而保證企業(yè)的管理水平在cis推廣中得到不斷提高。 在白酒行業(yè)中，cis除了體現(xiàn)在vi視覺的運用上，更重要的是必須體現(xiàn)在市場營銷運動中。通過cis，達到傳播企業(yè)文化、酒文化、品牌文化的作用。 2、投了幾百萬元的廣告，怎么沒效果？ 廣告并非投入越多，效果就越好。廣告要講成本效應，廣告要和銷售活動緊密地結合起來，在產(chǎn)品的不同周期，做不同的規(guī)劃。為什么外界看白酒的廣告說燒錢？這道理指的就是白酒企業(yè)在整體規(guī)劃上的缺陷。白酒企業(yè)往往注重短期廣告效應，而忽略了整合營銷傳播。由于專業(yè)知識的欠缺，白酒企業(yè)在廣告投入上十分隨意，這是白酒企業(yè)的通病。 3

4、、請了某某策劃大師，為什么還不行？ 大師是很不雅觀的詞語，既為大師，必定有異于常人。大師不可不信，但決不可迷信。大師也要遵循市場規(guī)律。企業(yè)的市場活動是一個完整的系統(tǒng)，任何拔苗助長的行為都是有害的。其實企業(yè)的管理規(guī)劃，還是需要企業(yè)在提高自身的競爭力上下工夫，請大師如同請神或者是巫婆。也許他給企業(yè)一劑壯陽藥，但藥性過后，企業(yè)便陷入更疲軟的境界。 4、廣告拍得好，為什么效果不明顯？ 廣告活動不僅僅指電視廣告，電視廣告的出位當然好，但市場終端里的活動要和廣告?zhèn)鞑ジ拍钜恢?，主題統(tǒng)一，風格一樣，讓消費者一眼認出。切忌東一榔頭西一棒槌，花哨是花哨，但消費者怎么記得??？創(chuàng)意是廣告活動的一部分，但不是全部；任何

5、品牌也不可能依靠創(chuàng)意保持長期的競爭力-好創(chuàng)意僅僅解決了傳播更加順利、更加容易、更易打動消費者的心靈的問題。 5、廣告做得好，為什么銷量上不去？ 這里牽涉到廣告的銷售力，終端的整合力，以及市場細分的訴求點以及銷售管理的力度等問題。廣告只是營銷活動的一部分，并且在市場競爭越來越激烈的今天，廣告所能夠承載的信息更加有限，因此，廣告對于品牌的作用相對減弱。 二、不是廣告沒有用，而是你不會用！ 1、做廣告，首先要有明確的廣告目的。 比如cis導入，為什么別人能夠大獲成功？那是別人的企業(yè)具備了企業(yè)理念和戰(zhàn)略規(guī)劃，有完整的量化管理和積極向上的團隊。 比如做廣告，我們一定要分析市場，分析消費者，分析競爭對手，

6、然后找出我們的優(yōu)勢、弱點，我們最希望告訴消費者什么，解決什么問題，達到什么目的等等。 2、做廣告，要選擇適當?shù)氖侄巍?廣告有很多手段，包括媒體廣告，公關活動，促銷活動，直效營銷，cis等等。針對不同的目的，各種手段有不同的優(yōu)勢。 3、做廣告，一個好的合作伙伴很重要。 當前，廣告公司魚龍混雜，選擇恰當?shù)幕锇?，結成長期的合作關系有助于企業(yè)的廣告活動的一致性。特別是針對選擇區(qū)域市場的白酒品牌，選擇當?shù)氐膹V告公司有助于對當?shù)孛襟w的深入了解，有助于對地方市場行情、消費習慣的了解，有助于把握良好的廣告機會。 4、廣告要分步驟完成。 第一步做什么，達到什么目的；第二步做什么，取得什么成效，要有一定的章法。在

7、做每一步之前，都要想到各種可能的結果，并準備對策。什么都沒想，廣告投入不打水漂才怪。 5、廣告要有合理的預算。 以前，可以開一輛桑塔納到電視臺換一輛奧迪出來，那是瘋狂的年代。廣告費花得越多，銷售額越高的說法是癡人說夢！銷售額多少？預計有多少利潤？打開市場缺口需要怎樣的預算？提高了知名度后該如何投入宣傳？多大的預算是企業(yè)可以承受的？這些問題不能不考慮。 6、傳播通路很重要。 目標消費者在哪里？我們必須到有魚的地方去釣魚！因此，選擇適當?shù)膫鞑ネ酚兄谖覀冏钊菀捉佑|到消費者。 7、合作對象要注意。 不管大師，廣告公司，策劃公司，都要考慮他們有沒有專業(yè)水準，會不會認真負責。 一個統(tǒng)一的形象貫穿始終是

8、廣告的靈魂。從ci、電視廣告、報紙廣告、終端促銷、公關活動，廣告是一個不斷加深、強化印象的過程，切忌花哨或個人意志的附加。 8、目標受眾的明確。 廣告好不好，要看能不能激起消費者的購買欲望，這里的廣告包含了cis，促銷活動和宣傳活動。也就是說，廣告必須提供購買的理由，廣告必須能夠產(chǎn)生銷售。 以上的分析表明：廣告包含尋找合作伙伴，進行市場分析，確定廣告目的，核實合理預算，選擇媒體組合，制訂廣告計劃，監(jiān)督廣告執(zhí)行在內(nèi)的一套系統(tǒng)工程。 白酒企業(yè)營銷渠道架構標準策略xx-01-04 18:26 | #2樓 在我們時訊策劃服務過的眾多白酒企業(yè)中，既有數(shù)量眾多、盤踞區(qū)域市場的中小型企業(yè)，也有行業(yè)領袖、布局

9、征戰(zhàn)全國市場的白酒龍頭企業(yè)。在跟每家白酒企業(yè)的深度合作中，我們都會根據(jù)企業(yè)自身的資源、實力以及所處的市場地位，設計一套合理、完善的渠道營銷標準模式，以此來引導企業(yè)向著正確的方向前進。 一、品牌定位 區(qū)域性品牌或全國性品牌 二、市場定位 中低檔或高檔 三、主要終端售點 酒店、賣場、便民店、企業(yè)團購 四、渠道基本架構 公司總部地區(qū)分公司經(jīng)銷商零售終端 五、渠道成員及職能 總公司地區(qū)分公司經(jīng)銷商零售終端分公司業(yè)務代表 從現(xiàn)金流和物流的角度來看，經(jīng)銷商和總公司直接發(fā)生交換關系。 地區(qū)分公司掌握著促銷資源和零售終端，并對經(jīng)銷商的庫存、帳期進行有效管理，同時對特殊投入進行掌控和分配，并對分公司業(yè)務代表進行

10、日常工作的管理。 經(jīng)銷商負責市場開拓、配送、結帳、與零售終端人員的溝通等工作。 分公司業(yè)務代表負責終端市場的開拓、促銷活動的執(zhí)行、特殊政策的談判、客情溝通。 零售終端根據(jù)談判條件，完成銷售目標。 六、業(yè)務流程 分公司業(yè)務代表和經(jīng)銷商業(yè)務人員通過掃街發(fā)現(xiàn)新的客戶資源，與準客戶按照公司的統(tǒng)一標準政策進行談判。 1、如果成功，安排就近經(jīng)銷商送貨然后進行后續(xù)促銷活動的跟進，達到銷量的快速提升。 2、如果不成功，根據(jù)客戶資質(zhì)、要求以及自身對該客戶的評估，結合公司可以提供的特殊支持，經(jīng)申請后進行再次談判；談判不成功，與經(jīng)銷商業(yè)務負責人進行溝通探討進行合作投入的可能性投入（滿足客戶要求）達成合作，雙方業(yè)務人

11、員根據(jù)自身職能對客戶進行合作跟進。 七、促銷流程 1、人員促銷：根據(jù)促銷投入的最低銷售標準進行申請 2、大型活動：結合總公司的全國性主題活動，提供地區(qū)性的支持 3、小型活動：結合客戶要求以及推廣部創(chuàng)意，提供最大的支持 4、pop張貼：業(yè)務人員按照公司規(guī)定開展工作 5、促銷禮品：結合終端售點的銷售數(shù)量經(jīng)申請后發(fā)放給終端售點 八、渠道管理特色 1、通過分公司對經(jīng)銷商的庫存進行有效的管理、監(jiān)督，結合分公司業(yè)務代表掌握的終端實際銷量，可以控制經(jīng)銷商的物流方向。 一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，按合同規(guī)定扣除經(jīng)銷商的經(jīng)銷保證金，如果分公司業(yè)務代表協(xié)助經(jīng)銷商虛報終端銷量，其他地區(qū)也可根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)日期、號碼對竄貨現(xiàn)象進行投訴，并對分公司業(yè)務代表和經(jīng)銷商一并處罰。 2、分公司掌控促銷品資源，會從公司的整體品牌戰(zhàn)略上進行促銷資源的整體分配，避免經(jīng)銷商為了單純追求銷量，浪費公司的促銷資源。 3、對于每個銷售終端，雙方都有人員進行跟進，在強化服務的同時，也避免了公司被欺騙的情況（要注意分公司業(yè)務代表與批發(fā)商業(yè)務人員聯(lián)手作案，這是內(nèi)部管理的問題）。 4、對于特殊的大型銷售終端，由廠商雙方進行聯(lián)合投入，一方面體現(xiàn)了風險共擔的原則，另一方面也可以此作為對于優(yōu)秀經(jīng)銷商的獎勵，使得廠方進一步掌握了在渠道中的主動權。 5、通過分公司營銷人員對銷售