調(diào)味品如何進(jìn)行餐飲開發(fā)

1、. 如何進(jìn)行餐飲開發(fā)餐飲渠道是調(diào)味品行業(yè)營銷中一個(gè)重要產(chǎn)品銷售管道，餐飲終端的開發(fā)也是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要進(jìn)行全面的準(zhǔn)備和籌劃，實(shí)際操作起來，一般有如下幾個(gè)環(huán)節(jié)： 一、拜訪準(zhǔn)備 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準(zhǔn)備工作。 1資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、價(jià)格政策表等。 2儀容準(zhǔn)備：要想更好地開發(fā)餐飲終端，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝、領(lǐng)帶等，著裝不可太隨便；面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等。 3.心理準(zhǔn)備：作為二線品牌廠商的業(yè)務(wù)員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時(shí)接受在開發(fā)過程當(dāng)

2、中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此，也要求業(yè)務(wù)員，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆永遠(yuǎn)昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài)。 二、找準(zhǔn)拜訪對象 業(yè)務(wù)員拜訪的對象一定要是有“拍板”能力，即有決策權(quán)的人，它往往集中在某一兩個(gè)人手中，要么是老板或老板娘，要么是大廚或采購主管，因此，要選準(zhǔn)拜訪的目標(biāo)客戶，才不至於出現(xiàn)“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”之現(xiàn)象。此外，作為開發(fā)人員，還要選擇合適的時(shí)間前去拜訪，避免因?yàn)樯饷蜇?fù)責(zé)人不在，而讓自己吃閉門羹或跑空趟。 三、上門洽談 上門談判，是餐飲終端開發(fā)成功至關(guān)重要的一環(huán)，因此，需要潛心研究，因地制宜，有策略、有技巧地去談，促使雙方合作成功。以下是洽談的注意點(diǎn)及洽談的方式。 1、洽談注意點(diǎn):

3、一是首次拜訪終端客戶盡量不要電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約遭遇拒絕的可能性較大，且往往沒有回旋的余地，對業(yè)務(wù)員自身也是一種信心打擊。二是在洽談時(shí)，注意向客戶“推銷利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大化的利潤，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠更順利地進(jìn)行下去。 2洽談的方式：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)要掌握以下技巧：（1）案例說服法。事實(shí)勝于雄辯。通過介紹他身邊且熟悉的成功案例，比如，某酒店使用該產(chǎn)品，因?yàn)椴似焚|(zhì)量的改變而帶來更多的人氣，從而帶來較好的月盈利狀況等；說服客戶接受產(chǎn)品。（2）巧算賬法。通過給客戶算一筆經(jīng)營帳，比如，選購該產(chǎn)品與競品成本對比分析等，從而讓客戶口服心服，水到渠成地接受產(chǎn)品。

4、（3）ABCD法?？梢杂肁BCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽。A指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對產(chǎn)品的評價(jià)；或獲得的各種榮譽(yù)證書、認(rèn)證等。B指更好的質(zhì)量，即與競品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢；C指購買的便利性；D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨(dú)特之處。通過此法，可以生動、更全面而又更有說服力地打動客戶。 四、洽談內(nèi)容 二線品牌的廠商在開發(fā)餐飲終端時(shí)，以下八點(diǎn)是談判的主要內(nèi)容，因此，也需要業(yè)務(wù)人員熟練掌握以下幾點(diǎn)，從而機(jī)動靈活，避免談及相關(guān)內(nèi)容時(shí)“冷場”。 1、產(chǎn)品品種：可以讓其選擇的產(chǎn)品品類，及數(shù)量。 2、投入情況：在政策范圍內(nèi)可以投入的店招、進(jìn)場費(fèi)、展示柜等。 3、產(chǎn)品價(jià)格：給

5、于餐飲終端的進(jìn)店價(jià)，市場同樣產(chǎn)品的價(jià)格管理，違規(guī)處理方式等。 4、獎(jiǎng)勵(lì)政策：根據(jù)年度、月度銷量或銷售額可以給予其的各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)及其標(biāo)準(zhǔn)、兌現(xiàn)辦法。5、廚師獎(jiǎng)勵(lì)：針對核心廚師長可暗箱操作，按使用產(chǎn)品的月度或季度數(shù)量，給予一定的回扣。 6、品牌宣傳：作為二線品牌企業(yè)，可否投入廣告門頭、終端POP、產(chǎn)品展示等，以提升產(chǎn)品知名度及品牌力。 7、供貨方式：即是由廠家直供，還是由經(jīng)銷商或二批商負(fù)責(zé)配送，每次的最低供貨量是多少，供貨的頻次等。 8、結(jié)賬方式：是月結(jié)，還是上打下，抑或是其他結(jié)賬方式，如果發(fā)生變更，具體有什么條件。 五、合約簽訂在對以上洽談內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商以及達(dá)成一致意見后，接下來就是締結(jié)合約，合約簽訂，代表著合作的確認(rèn)和開始，合約的內(nèi)容一般要包括銷售的產(chǎn)品種類、數(shù)量、結(jié)賬周期、促